Должностная инструкция по специальности «Менеджер по продажам»
Вы можете скачать должностную инструкцию менеджера по продажам бесплатно. Должностные обязанности менеджера по продажам
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
МЕНЕДЖЕРА ПО ПРОДАЖАМ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1.Настоящая должностная инструкция устанавливает ответственность, права и должностные обязанности менеджера по продажам _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2.На должность менеджера по продажам назначается лицо с (высшим; средним) профессиональным (экономическим) образованием, подготовкой по менеджменту и стажем работ в торговле не менее (1 года, 3 лет, 5 лет, пр.).
1.3.Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее по приказу руководителя предприятия по представлению коммерческого директора, иного должностного лица.
1.4.Менеджер по продажам находится в подчинении у коммерческого директора, иного должностного лица.
1.5.В период отсутствия менеджера по продажам (командировка, отпуск, болезнь, пр.) его обязанности возлагаются на лицо, назначенное в установленном порядке, приобретающее соответствующие права и несущее ответственность за должное выполнение возложенных на него обязанностей.
1.6.Менеджер по продажам должен знать:
-ассортимент, классификацию, характеристику и назначение товаров;
-методы ценообразования, стратегию и тактику ценообразования;
-основы маркетинга (концепцию маркетинга, основы управления маркетингом, способы и направления исследований рынка, способы продвижения товаров на рынок);
-закономерности развития рынка и спроса на товары;
-законы и нормативные правовые документы, регламентирующие осуществление предпринимательской и коммерческой деятельности;
-рыночную экономику, предпринимательство и основы ведения бизнеса;
-конъюнктуру рынка;
-теорию менеджмента, макро- и микроэкономики, делового администрирования;
-правила установления деловых контактов;
-основы социологии;
-основы психологии и мотивации труда;
-иностранный язык;
-структуру управления предприятием;
-формы и методы ведения рекламных кампаний;
-порядок разработки бизнес-планов и коммерческих условий соглашений, договоров, контрактов;
-психологию и принципы продаж;
-технику мотивации клиентов к покупкам;
-этику делового общения;
-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.
2. Должностные обязанности
Менеджер по продажам обязан:
2.1.Разрабатывать схемы, формы, методы и технологии продаж товаров, продвижения товаров на рынок.
2.2.Разрабатывать и организовать проведение предпродажных мероприятий по созданию условий для планомерной продажи товаров, удовлетворения спроса покупателей на товары.
2.3.Осуществлять контроль разработки и реализации бизнес-планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов, оценивать степень возможного риска.
2.4.Изучать рынок товаров (анализировать спрос и потребление, их мотивацию и колебания, формы деятельности конкурентов) и тенденции его развития.
2.5.Анализировать рыночные возможности.
2.6.Организовать сбор информации о спросе на товары, причинах его изменения (повышения, понижения), анализировать потребности покупателей.
2.7.Выявлять наиболее эффективные секторы рынка продаж товаров, разрабатывать комплекс мероприятий по использованию возможностей рынка товаров.
2.8.Разрабатывать и обеспечивать реализацию мероприятий по организации и созданию сети сбыта товаров (разработка и построение каналов движения товаров к потребителям; построение отношений с оптовыми и розничными торговыми предприятиями, иными посредниками; развитие дилерских отношений).
2.9.Выявлять потенциальных и перспективных покупателей товаров (оптовых и розничных торговых предприятий, иных посредников, пр.) и устанавливать деловые контакты.
2.10.Проводить переговоры по продажам с покупателями по следующим направлениям: представление общих сведений о товарах и их свойствах; введение значимых для продажи критериев оценки товаров; устранение сомнений в невыгодных свойствах товаров; информирование о спросе на товары и отзывах потребителей о товарах; выявление потенциальных потребностей покупателей; пр.
2.11.Принимать участие в ценообразовании, прорабатывает психологические аспекты переговоров о цене, определяет способы обоснования цены.
2.12.Определять формы расчетов по договорам (расчеты по аккредитиву, расчеты чеками, расчеты инкассо, расчеты по открытому счету, банковскими переводами, по товарному кредиту, платежными поручениями, пр.).
2.13.Разрабатывать и применять схемы скидок в зависимости от различных факторов.
2.14.Организовать преддоговорную работу (выбор вида договоров: дистрибьюторский, купли-продажи, пр.; определение способов и форм исполнения обязательств, разработка преддоговорной документации, согласование разногласий, анализ документации покупателей, пр.).
2.15.Заключать договоры купли-продажи, поставки и прочие.
2.16.Руководить организацией работ по доставке или отгрузке товаров покупателям по заключенным договорам.
2.17.Контролироватьоплату покупателями товаров по заключенным договорам.
2.18.Организовать сбор информации от покупателей о требованиях к качественным характеристикам товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
2.19.Анализировать причины направления покупателями претензий, рекламаций по заключенным договорам.
2.20.Создавать и обеспечивать постоянное обновление информационных баз о покупателях (организационно — правовые формы, адреса, реквизиты, номера телефонов, фамилии руководителей и ведущих специалистов, финансовое состояние, объемы закупок, объемы продаж, своевременность и полнота исполнения обязательств, др.).
2.21.Поддерживать контакт с постоянными клиентами, перезаключать договоры с ними.
2.22.Анализировать объемы продаж и подготавливает отчеты по результатам анализа для представления вышестоящему должностному лицу.
2.23.Организовать и руководить проведением мероприятий по формированию потребительского спроса на товары, стимулированию продаж.
2.24.Координировать проведение отдельных видов рекламных кампаний.
2.25.Обеспечивать участие предприятия в презентациях товаров, в проводимых ярмарках, выставках.
2.26.Принимать участие в решении вопросов формирования и изменения направлений развития товарного ассортимента.
2.27.Осуществлять подбор и обучение персонала по продажам (торговых представителей, консультантов по продажам, мерчандайзеров, торговых агентов, иных работников).
2.28.Определять задачи подчиненным работникам и контролирует их выполнение.
3.Права
Менеджер по продажам вправе:
3.1.Самостоятельно определять формы продаж товаров и установления деловых связей с покупателями.
3.2.Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.3.Знакомиться с документами, определяющими его права и обязанности по занимаемой должности, критерии оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4.Запрашивать лично или по поручению непосредственного руководителя от руководителей подразделений предприятия и специалистов информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.5.Вносить на рассмотрение руководства предложения по совершенствованию работы, связанной с предусмотренными настоящей инструкцией обязанностями.
3.6.Требовать от руководства торгового предприятия обеспечения организационно-технических условий и оформления установленных документов, необходимых для исполнения должностных обязанностей.
4.Ответственность
Менеджер по продажам ответственен за:
4.1.Недолжное выполнение или невыполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
4.2.Правовые нарушения, совершенные в процессе своей деятельности в установленных действующим административным, уголовным и гражданским законодательством РФ рамках.
4.3.Причинение материального вреда предприятию в установленных действующим трудовым законодательством РФ рамках.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
Содержание
- Общие требования к должности менеджера по продажам
- 1. Обязанности
- 2. Требования к квалификации
- 3. Особые требования
- 4. Ключевые задачи
- Основные положения должностной инструкции менеджера по продажам
- 1. Обязанности по приему и обработке входящих заявок
- 2. Общие обязанности по ведению продаж
- Квалификационные требования к менеджеру по продажам
- Организация и планирование работы менеджера по продажам
- 1. Должностные обязанности
- 2. Ведение работ с продажами
- Общие положения
- Техники продаж и ведение переговоров
- Контроль и анализ эффективности работы менеджера по продажам
- 1. Контроль
- 2. Анализ
Должностные обязанности менеджера по продажам включают в себя работу с клиентами и контроль продаж товаров, входящих в отчетность компании. Именно от этого зависит финансовый рост организации в целом.
Основные общие задачи менеджера – прием заявок от клиентов, обработка, переговоры и оформление договоров на поставку товаров, отгрузка и контроль оплаты за ними.
В его ведение также входит работа с поставщиками товаров, запрос цены и условия доставки, а также контроль качества товаров.
Кроме того, менеджер должен отслеживать продажи, контролировать задолженность клиентов и решать проблемы, связанные с продажами и отгрузкой товаров.
Один из ключевых моментов должностной инструкции – это управление командой продаж. Менеджер должен контролировать работу своих подчиненных, распределять задачи, проводить инструктаж и уроки, подбирать после продажи и обучать персонал.
Важным моментом является также отчетность – менеджер должен составлять отчеты о продажах и других работах по графику, проверять их на достоверность и вовремя отправлять руководству.
Строгий контроль, подход к работе с клиентами и управление командой – все эти моменты, описанные в должностной инструкции, помогут менеджеру по продажам успешно выполнить свою работу в 2023 году.
Общие требования к должности менеджера по продажам
1. Обязанности
Должностная инструкция устанавливает следующие обязанности менеджера по продажам:
- ведение работы по продажам товаров;
- прием и контроль за входящими заявками от клиентов;
- ведение отчетности по продажам;
- контроль за отгрузкой товаров клиентам;
- ведение работы с клиентами;
- соблюдение положений по оплатой товаров;
- выполнение иных должностных обязанностей в соответствии с должностной инструкцией.
2. Требования к квалификации
Для занятия должности менеджера по продажам необходимо:
- высшее образование в сфере экономики, торговли или менеджмента;
- опыт работы менеджером по продажам от 2-х лет;
- владение навыками ведения переговоров, работы с клиентами;
- умение работать с отчетностью и вести документацию.
3. Особые требования
Должностная инструкция также устанавливает особые требования к менеджеру по продажам, а именно:
- высокие коммуникативные навыки;
- умение работать в коллективе и проявлять инициативу;
- знание продукции компании;
- осведомленность в сфере новых технологий в продажах и рекламе.
4. Ключевые задачи
Ключевыми задачами менеджера по продажам являются:
- максимизация продаж;
- увеличение числа клиентов;
- повышение уровня удовлетворенности клиентов продукцией компании;
- рациональное планирование продаж и работы с клиентами.
Основные положения должностной инструкции менеджера по продажам
1. Обязанности по приему и обработке входящих заявок
Одной из основных обязанностей менеджера по продажам является прием и обработка входящих заявок от клиентов. Ему необходимо оперативно отвечать на запросы, предоставлять информацию о товарах и услугах, а также консультировать покупателей. Кроме того, за ними необходимо следить и контролировать выполнение договорных обязательств по оплате и доставке товаров.
2. Общие обязанности по ведению продаж
В рамках своей должностной инструкции менеджер по продажам обязан осуществлять продажу товаров и услуг клиентам, составлять договоры купли-продажи и следить за их исполнением. Он также должен создавать базу клиентов и поддерживать с ними постоянную связь, анализировать рынок и конкурентов, разрабатывать стратегии продвижения товаров и услуг на рынке. Должностные обязанности также включают ведение отчетности по продажам и обеспечение достижения плановых показателей.
- Прием и обработка входящих заявок от клиентов
- Контроль выполнения договорных обязательств по оплате и доставке товаров
- Осуществление продаж товаров и услуг клиентам
- Создание базы клиентов и поддержка с ними постоянной связи
- Анализ рынка и конкурентов
- Разработка стратегий продвижения товаров и услуг на рынке
- Ведение отчетности по продажам и достижение плановых показателей
Квалификационные требования к менеджеру по продажам
Должностные положения: Менеджер по продажам отвечает за работу с клиентами, прием заявок, ведение отчетности, контроль за отгрузкой товаров, общие обязанности по продажам.
Общие требования к кандидату: кандидат должен обладать деловыми качествами, коммуникационными навыками, опытом работы с клиентами и знаниями компьютерных программ.
- Работа с клиентами: Кандидат должен иметь опыт работы с клиентами, обучен в принципах работы с ними, иметь знание психологии взаимоотношений.
- Входящие заявки: кандидат должен уметь принимать заявки от клиентов, обрабатывать их и передавать на отгрузку.
- Отгрузка товаров: кандидат должен уметь координировать и контролировать отгрузку товаров клиентам.
2. Отчетность: Менеджер по продажам должен вести отчетность по продажам, контролировать выдачу товаров и оплату клиентами.
- Ведение отчетности: Кандидат должен знать системы ведения отчетности, иметь опыт работы с ними и вести свои отчеты в срок.
- Контроль за оплатой: кандидат должен уметь контролировать оплату товаров клиентами, своевременно выявлять и решать вопросы по оплате.
Организация и планирование работы менеджера по продажам
1. Должностные обязанности
Менеджер по продажам отвечает за работу с клиентами, ведение отчетности, контроль за отгрузкой товаров и оплатой за ними. Его задачи включают:
- Поиск и привлечение новых клиентов;
- Установление контактов и поддержание отношений с постоянными клиентами;
- Планирование продаж, разработка стратегии и тактики продвижения продукции;
- Ведение документации и отчетности по продажам;
- Контроль за отгрузкой товаров и оплатой за них;
- Решение конфликтных ситуаций с клиентами;
- Обучение и мотивация подчиненных.
2. Ведение работ с продажами
В рамках должностных обязанностей менеджера по продажам также включается ведение работ с продажами:
- Прием входящих заявок и обработка запросов клиентов;
- Разработка коммерческих предложений и комплектование заказов;
- Осуществление переговоров с клиентами и заключение договоров на поставку.
Общие положения
Менеджер по продажам должен знать свою продукцию и конкурентов, уметь анализировать рынок и прогнозировать его развитие, быть готовым к работе в условиях интенсивной конкуренции и находить нестандартные решения задач. Работа менеджера по продажам включает в себя множество задач, которые требуют ответственности, организованности и творческого подхода.
Техники продаж и ведение переговоров
Один из обязанностей менеджера по продажам в рамках данной инструкции – ведение переговоров и продаж. Для этого менеджер должен использовать общие техники продаж и определить наиболее эффективный подход для каждого клиента. Также входящие заявки от клиентов должны быть приняты и обработаны менеджером в соответствии с положениями должностных инструкций.
В процессе продаж менеджер ответственен за контроль за доставкой и отгрузкой товаров клиентам (п.1. должностной инструкции) и проведением процедуры оплаты за ними (п.2. должностной инструкции).
Для удобства контроля за продажами, менеджер должен также вести отчетность о продажах и входящих заявках от клиентов с использованием соответствующих обозначенных в качестве официальных инструментов.
При взаимодействии с клиентами, менеджер по продажам должен соблюдать высокий уровень профессионализма и этики, а также использовать эффективные техники переговоров и продаж для достижения лучшего результата.
Контроль и анализ эффективности работы менеджера по продажам
1. Контроль
В соответствии с должностными положениями, менеджер по продажам обязан управлять приемом и обработкой заявок на товары, работать с клиентами и осуществлять отгрузку товаров по оплате. Для эффективной работы необходим контроль над выполнением этих обязанностей.
В целях контроля, менеджер по продажам должен ежедневно вести отчетности о входящих заявках, заявках в обработке, отгрузках товаров и оплате. Также необходимо контролировать выполнение общих положений данной должностной инструкции.
2. Анализ
Для анализа эффективности работы менеджера по продажам необходимо регулярно проводить оценку его работы. Анализ должен осуществляться по таким параметрам, как количество принятых и обработанных заявок, количество отгруженных товаров, время работы с клиентами, степень выполнения обязательств перед клиентами, степень выполнения общих положений данной должностной инструкции.
Для более детального анализа может использоваться таблица с указанием даты и времени выполнения задач, количества обработанных заявок, количества отгруженных товаров и прочей отчетности. С помощью такой таблицы можно изучать время, затрачиваемое на выполнение отдельных задач, выявлять проблемы и узкие места в работе менеджера по продажам.
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.
Скачать инструкцию
I. Общие положения
1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности менеджера по продажам: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно директору по продажам.
1.5. Во время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности возлагаются на других сотрудников департамента продаж, о чем генеральным директором организации выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
• Основы трудового и гражданского законодательства;
• Назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;
• Правила работы в компьютерных программах, базах данных, системах управления взаимоотношениями с клиентами;
• Основные характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемой продукцией и услугами;
• Модели продаж продукции и услуг;
• Методы поиска, анализа, обработки и систематизации информации;
• Инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
• Основы бухгалтерского учета, правила оформления первичной бухгалтерской документации;
• Основы договорной работы;
• Отраслевые и локальные нормативные акты, действующие в организации;
• Нормативные акты, регулирующие правила продажи продукции и услуг организациям различных форм собственности;
• Основные тендерные площадки, состав тендерной документации;
• Деловой этикет, правила ведения деловой переписки и переговоров;
• Основы делопроизводства;
• Основы менеджмента организации;
• Основы психологии;
• Нормы противопожарной защиты, охраны труда и техники безопасности.
1.8. Менеджер по продажам должен уметь:
• Работать с компьютерным и офисным оборудованием;
• Работать с системами отчетности компании, базой данных типовых предложений о продаже продукции и услуг компании;
• Применять средства автоматизации бизнес-процессов при взаимоотношениях с клиентами;
• Вести реестр реквизитов клиентов;
• Консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продукции и услуг компании;
• Сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемой продукцией и услугами;
• Организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации продукции и услуг компании;
• Выявлять потребности клиентов в продукции и услугах компании;
• Вести деловую переписку и переговоры;
• Составлять коммерческие предложения по продаже продукции и услуг компании;
• Вести учет коммерческих предложений по продаже продукции и услуг компании;
• Составлять коммерческие документы на продажу продукции и услуг компании;
• Оформлять первичную бухгалтерскую документацию с помощью бухгалтерских программ;
• Оформлять сопроводительные документы на продажу продукции и услуг компании;
• Вести учет сделок по продаже продукции и услуг компании, в т.ч. по конкурсным торгам и аукционам;
• Обрабатывать информацию о новой продукции и услугах компании, условиях их продажи;
• Вести учетную деятельность по информированию клиентов о новой продукции и услугах компании и об условиях их продажи;
• Работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию.
1.9. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.
II. Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Активный поиск клиентов и развитие долгосрочных партнерских отношений, ведение клиентской базы;
2.2. Анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
2.3. Проведение презентаций продукции и услуг компании;
2.4. Подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
2.5. Контроль оплаты по договорам;
2.6. Консультирование клиентов по продукции и услугам компании;
2.7. Участие в выставках с целью продвижения продукции и услуг компании.
III. Права менеджера по продажам
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Повышать профессиональную квалификацию на курсах, семинарах и иных обучающих мероприятиях;
3.2. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с решениями генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по улучшению деятельности департамента продаж.
3.5. Информировать директора по продажам о нарушениях в работе сотрудников департамента продаж.
3.6. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.
IV. Ответственность менеджера по продажам
Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
V. Взаимоотношения и связи по должности
Менеджер по продажам:
5.1. Работает в режиме нормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели и утвержденному генеральным директором компании.
5.2. При необходимости может быть отправлен в служебные командировки.
5.3. Под руководством директора по продажам планирует свою работу на отчетный период.
5.4. Представляет директору по продажам отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.5. Получает от директора по продажам и знакомится под роспись с нормативно-правовой и финансово-хозяйственной информацией.
5.6. Исполняет должностные обязанности сотрудников департамента продаж во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.
VI. Заключительные положения
6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.
С инструкцией ознакомлен:
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.
Должностные обязанности менеджера по продажам: 5 главных задач
Согласно опросу HeadHunter, отсутствие фиксированного перечня обязанностей в вакансии вызывает недоверие у 44% менеджеров по продажам. Да и нанятые сотрудники вряд ли станут работать эффективно, если их круг задач не будет четко обозначен. Мы поговорили с экспертами и узнали, каковы должностные инструкции менеджера по продажам.
Содержание:
[I. Работа с клиентами](#Работа с клиентами)
[II. Ведение отчетности по продажам](#Ведение отчетности по продажам)
[III. Внесение данных в CRM-систему](#Внесение данных в CRM-систему)
[IV. Контроль за оплатой и отгрузкой товаров](#Контроль за оплатой и отгрузкой товаров)
[V. Прием входящих заявок и работа с ними](#Прием входящих заявок и работа с ними)
Работа с клиентами
Основная обязанность менеджера по продажам — это реализация товаров и услуг. Но перед тем, как начать продавать, нужно найти потенциальных клиентов, а в ходе сделки грамотно провести переговоры. Хороший менеджер искренне стремится помочь клиенту и пытается выяснить, что именно он хочет получить от продукта.
Например, не просто купить футбольный мяч, а научиться играть в футбол. Тогда продавец должен знать, что покупателю все равно, кто и где сделал этот мяч. Ему важно, что мяч не лопнет от сильных ударов, пока он будет тренировать силу удара.
Должностная инструкция менеджера по продажам должна включать еще и ведение клиентской базы. Чтобы база была эффективной, надо собирать любые данные о клиенте: дату рождения, e-mail, место работы, хобби, семейное положение, предпочтения. Чем больше информации — тем легче продавать.
Есть и другие задачи по работе с базой:
- если ее нет, то нужно нарабатывать с нуля,
- актуализировать информацию о клиентах,
- пополнять базу новыми клиентами
- безопасно хранить в специальных программах
- взаимодействовать со всеми клиентами
Клиенты бывают не только «горячими» и «холодными»: кто-то покупает постоянно, кто-то только интересуется продуктами, кто-то «засыпает» после 2-3 покупок. Маркетолог Артем Наавгуст советует сегментировать базу на подгруппы и взаимодействовать с ними по-разному.
Горячие клиенты
Купили товар в течение последнего месяца
Раз в неделю пишите им в sms о предстоящих акциях, делайте e-mail-рассылку с советами по уходу за товаром. Так вы заработаете репутацию полезного и общительного продавца.
Теплые клиенты
Купили товар 3-4 месяца назад
Звоните им раз в 2 недели и предлагайте сопутствующие товары, информируйте об акциях и специальных предложениях.
Спящие клиенты
Неактивны более 6 месяцев
Ваша цель — «разбудить» покупателя. Поэтому позвоните и узнайте, почему клиент к вам больше не заходит, предложите скидку на услуги или подарок в довесок к покупке.
Читать по теме
А если окажется, что клиент не «уснул», а ушел к конкуренту? Без паники! В нашем блоге есть советы как вернуть клиентов.
Назад к содержанию
Ведение отчетности по продажам
Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов. От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники. Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж. Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают. От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок. Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи. Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету.
Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин привел статистику: на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии. В успешном отделе продаж внедрена CRM-система, и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера. Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.
Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса. Например, программа SalesapCRM позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи. На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам.
Примеры отчетов, которые может сформировать руководитель в SalesapCRM
Читать по теме
В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам. Мы составили Топ-15 самых нужных отчетов для оценки и прогноза продаж.
Назад к содержанию
Внесение данных в CRM-систему
Да-да, чем больше компаний внедряют CRM, тем больше рабочих процессов передается программе. Поэтому владение системой становится обязательным требованием при приеме на работу.
Ирина Шамсутдинова, hr-менеджер SalesapCRM:
— В компаниях со своей CRM, конечно, в приоритете сотрудники с навыком владения системой_. Если менеджер уже когда-то работал в программе, то руководителю не придется тратить много времени на его обучение: он сам быстро освоит сервис. А освоить его придется в любом случае, ведь в CRM-системе происходит вся работа с клиентской базой, задачами, заявками и сделками._
Более того, обязанности по вводу данных в CRM-систему прописывают в должностной инструкции менеджеров по продажам. И от того, насколько корректно они заполняют карточки клиентов, задач, заявок и сделок, зависят их зарплаты и бонусы.
Например, менеджер не зафиксировал в CRM электронную почту клиента или его номер телефона — значит, ему грозит штраф. Почему? Потому что, не имея контактов клиента, мы не сможем отправлять ему email-рассылку, sms-уведомления, не сможем позвонить ему через месяц и предложить более выгодные условия на товар, который его интересовал и т.д.
В CRM можно настроить обязательные поля, и тогда система просто не позволит менеджерам забывать о важных пометках в карточке клиента и переводить сделки на другие этапы, не отработав до конца предыдущие.
Читать по теме
Каких ошибок CRM не дает допустить менеджерам, как помогает вести клиентскую базу и что она делает вместо работников, узнайте из нашего блога.
Контроль за оплатой и отгрузкой товаров
В функциональные обязанности менеджера по продажам входит еще и контроль за исполнением обязательств по договору. А именно, нужно следить за отгрузкой товара и своевременном поступлении оплаты за него.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Нормальная длина сделки в нашем бизнесе — обычно 2 недели. Но благодаря неверным действиям менеджера она может растянуться на месяц. Помните, что если клиент загорелся желанием купить ваш продукт, то необходимо переходить к оплате в течение 72 часов максимум, потому что по истечении этого времени__потом многие передумывают покупать или уходят к конкурентам.
Бывает, что у покупателя происходит форс-мажор, и он не может оплатить товар. Либо очень хочет заключить сделку, но цена слишком высока. Тогда менеджер может предложить рассрочку. Вот как наш эксперт Евгений Колотилов посоветовал действовать менеджерам при предоставлении рассрочки по оплате, чтобы клиент не забывал о своих обязательствах и не затянул с оплатой:
- Объяснить, что рассрочка дается не просто так, а только потому, что вы сделали исключение именно для этой фирмы.
- В момент выставления счета попросить клиента отметить себе, что оплату нужно сделать до определенного числа.
- На середине срока еще раз напомнить об оплате.
- Накануне истечения срока рассрочки ещё раз напомнить.
Но главное — не перестараться с напоминаниями.
Олег Шевелев, руководитель компании «Пора расти»:
— Иногда менеджеры превращаются в назойливых коллекторов, напоминая о просрочке и последствиях. Помните, что с клиентами важнее выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, а не просто получать оплату здесь и сейчас. Договаривайтесь.
Назад к содержанию
Прием входящих заявок и работа с ними
Инструкция менеджера по продажам должна содержать и пункт «Обработка входящих заявок». Сложность в том, что заявки поступают из нескольких каналов — по телефону, электронной почте, из соцсетей, с официального сайта компании — а обработать их надо максимально быстро, чтобы клиент не успел обратиться к вашему конкуренту.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— В нашей компании менеджеры должны связаться с клиентом в течение 1 часа. Если сотруднику поступила заявка, и он не обработал ее за это время, то она автоматически переходит к другому менеджеру. В некоторых сферах максимальное время реагирования на заявку — 5 минут. Если промедлить, то клиент посчитает, что компания не работает, и обратится к конкурентам.
Сказать легко: увидел заявку — перезвонил. Но когда перед менеджером пять разных запросов, то на какой из них стоит отреагировать в первую очередь? Эксперты советуют первыми брать в работу самых «теплых» клиентов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Например, если пришло 20 заявок и ты выбираешь, на какую из них отвечать, то лучше брать ту, где есть конкретный запрос. А когда заявка содержит вопрос в духе «Сколько стоит ваша продукция?» и не поясняет, какая именно, ее нужно отрабатывать последней. Потому что из нее непонятно, собирается человек что-то покупать или нет.
Мы перечислили только основные должностные обязанности менеджера отдела продаж. Очевидно, что с этой ролью лучше всего справятся коммуникативные, оперативные и технически подготовленные специалисты. Хотите узнать больше о технике и технологии продаж? Открывайте наши обзоры: готовые скрипты, шаблоны писем, тайм-менеджмент, обработка возражений и многое другое.
Назад к содержанию
Автор: Екатерина Потапова
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
В S2 есть:
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать S2
Мы с любовью относимся не только к контенту, но и к нашему продукту.
Протестируйте гибкую, удобную и быструю систему.
Создана с любовью командой S2.
1. Должностные обязанности
Менеджер по продажам отвечает за работу с клиентами, ведение отчетности, контроль за отгрузкой товаров и оплатой за ними. Его задачи включают:
- Поиск и привлечение новых клиентов;
- Установление контактов и поддержание отношений с постоянными клиентами;
- Планирование продаж, разработка стратегии и тактики продвижения продукции;
- Ведение документации и отчетности по продажам;
- Контроль за отгрузкой товаров и оплатой за них;
- Решение конфликтных ситуаций с клиентами;
- Обучение и мотивация подчиненных.
2. Ведение работ с продажами
В рамках должностных обязанностей менеджера по продажам также включается ведение работ с продажами:
- Прием входящих заявок и обработка запросов клиентов;
- Разработка коммерческих предложений и комплектование заказов;
- Осуществление переговоров с клиентами и заключение договоров на поставку.
Общие положения
Менеджер по продажам должен знать свою продукцию и конкурентов, уметь анализировать рынок и прогнозировать его развитие, быть готовым к работе в условиях интенсивной конкуренции и находить нестандартные решения задач. Работа менеджера по продажам включает в себя множество задач, которые требуют ответственности, организованности и творческого подхода.
Техники продаж и ведение переговоров
Один из обязанностей менеджера по продажам в рамках данной инструкции – ведение переговоров и продаж. Для этого менеджер должен использовать общие техники продаж и определить наиболее эффективный подход для каждого клиента. Также входящие заявки от клиентов должны быть приняты и обработаны менеджером в соответствии с положениями должностных инструкций.
В процессе продаж менеджер ответственен за контроль за доставкой и отгрузкой товаров клиентам (п.1. должностной инструкции) и проведением процедуры оплаты за ними (п.2. должностной инструкции).
Для удобства контроля за продажами, менеджер должен также вести отчетность о продажах и входящих заявках от клиентов с использованием соответствующих обозначенных в качестве официальных инструментов.
При взаимодействии с клиентами, менеджер по продажам должен соблюдать высокий уровень профессионализма и этики, а также использовать эффективные техники переговоров и продаж для достижения лучшего результата.
Контроль и анализ эффективности работы менеджера по продажам
1. Контроль
В соответствии с должностными положениями, менеджер по продажам обязан управлять приемом и обработкой заявок на товары, работать с клиентами и осуществлять отгрузку товаров по оплате. Для эффективной работы необходим контроль над выполнением этих обязанностей.
В целях контроля, менеджер по продажам должен ежедневно вести отчетности о входящих заявках, заявках в обработке, отгрузках товаров и оплате. Также необходимо контролировать выполнение общих положений данной должностной инструкции.
2. Анализ
Для анализа эффективности работы менеджера по продажам необходимо регулярно проводить оценку его работы. Анализ должен осуществляться по таким параметрам, как количество принятых и обработанных заявок, количество отгруженных товаров, время работы с клиентами, степень выполнения обязательств перед клиентами, степень выполнения общих положений данной должностной инструкции.
Для более детального анализа может использоваться таблица с указанием даты и времени выполнения задач, количества обработанных заявок, количества отгруженных товаров и прочей отчетности. С помощью такой таблицы можно изучать время, затрачиваемое на выполнение отдельных задач, выявлять проблемы и узкие места в работе менеджера по продажам.
УТВЕРЖДАЮ
Генеральный директор
наименование компании _______________________________
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.
Настоящая должностная инструкция разработана и утверждена на основании трудового договора в соответствии с положениями Трудового кодекса Российской Федерации и иных нормативных актов, регулирующих трудовые правоотношения в Российской Федерации.
Скачать инструкцию
I. Общие положения
1.1. Должностная инструкция регулирует следующие параметры, касающиеся деятельности менеджера по продажам: должностные обязанности, права, ответственность, взаимоотношения и связи по должности.
1.2. Менеджер по продажам относится к категории специалистов.
1.3. Менеджер по продажам назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора компании.
1.4. Менеджер по продажам подчиняется непосредственно директору по продажам.
1.5. Во время отсутствия менеджера по продажам его права и обязанности возлагаются на других сотрудников департамента продаж, о чем генеральным директором организации выпускается соответствующее распоряжение.
1.6. На должность менеджера по продажам назначается лицо, имеющее среднее профессиональное образование без предъявления требований к стажу работы.
1.7. Менеджер по продажам должен знать:
• Основы трудового и гражданского законодательства;
• Назначение и правила использования компьютерного и офисного оборудования;
• Правила работы в компьютерных программах, базах данных, системах управления взаимоотношениями с клиентами;
• Основные характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей в сравнении с продаваемой продукцией и услугами;
• Модели продаж продукции и услуг;
• Методы поиска, анализа, обработки и систематизации информации;
• Инструкции по подготовке, обработке и хранению отчетных материалов;
• Основы бухгалтерского учета, правила оформления первичной бухгалтерской документации;
• Основы договорной работы;
• Отраслевые и локальные нормативные акты, действующие в организации;
• Нормативные акты, регулирующие правила продажи продукции и услуг организациям различных форм собственности;
• Основные тендерные площадки, состав тендерной документации;
• Деловой этикет, правила ведения деловой переписки и переговоров;
• Основы делопроизводства;
• Основы менеджмента организации;
• Основы психологии;
• Нормы противопожарной защиты, охраны труда и техники безопасности.
1.8. Менеджер по продажам должен уметь:
• Работать с компьютерным и офисным оборудованием;
• Работать с системами отчетности компании, базой данных типовых предложений о продаже продукции и услуг компании;
• Применять средства автоматизации бизнес-процессов при взаимоотношениях с клиентами;
• Вести реестр реквизитов клиентов;
• Консультировать клиентов по вопросам приобретения, использования и обслуживания продукции и услуг компании;
• Сопоставлять характеристики, цены, преимущества и недостатки продукции и услуг ведущих российских и мировых производителей с продаваемой продукцией и услугами;
• Организовывать встречи с клиентами и партнерами, проводить презентации продукции и услуг компании;
• Выявлять потребности клиентов в продукции и услугах компании;
• Вести деловую переписку и переговоры;
• Составлять коммерческие предложения по продаже продукции и услуг компании;
• Вести учет коммерческих предложений по продаже продукции и услуг компании;
• Составлять коммерческие документы на продажу продукции и услуг компании;
• Оформлять первичную бухгалтерскую документацию с помощью бухгалтерских программ;
• Оформлять сопроводительные документы на продажу продукции и услуг компании;
• Вести учет сделок по продаже продукции и услуг компании, в т.ч. по конкурсным торгам и аукционам;
• Обрабатывать информацию о новой продукции и услугах компании, условиях их продажи;
• Вести учетную деятельность по информированию клиентов о новой продукции и услугах компании и об условиях их продажи;
• Работать на тендерных площадках, оформлять тендерную документацию.
1.9. Менеджер по продажам руководствуется в своей деятельности:
• законодательными актами РФ;
• Уставом компании, Правилами внутреннего трудового распорядка, другими нормативными актами компании;
• приказами и распоряжениями генерального директора;
• настоящей должностной инструкцией.
II. Должностные обязанности менеджера по продажам
Менеджер по продажам выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Активный поиск клиентов и развитие долгосрочных партнерских отношений, ведение клиентской базы;
2.2. Анализ рынка, мониторинг конкурентной среды;
2.3. Проведение презентаций продукции и услуг компании;
2.4. Подготовка коммерческих предложений, проведение переговоров, заключение договоров;
2.5. Контроль оплаты по договорам;
2.6. Консультирование клиентов по продукции и услугам компании;
2.7. Участие в выставках с целью продвижения продукции и услуг компании.
III. Права менеджера по продажам
Менеджер по продажам имеет право:
3.1. Повышать профессиональную квалификацию на курсах, семинарах и иных обучающих мероприятиях;
3.2. Участвовать в обсуждении вопросов, касающихся исполняемых должностных обязанностей.
3.3. Знакомиться с решениями генерального директора, касающимися исполняемых должностных обязанностей, с документами, определяющими права и обязанности по занимаемой должности, критериями оценки качества исполнения должностных обязанностей.
3.4. Разрабатывать и вносить на рассмотрение директора по продажам предложения по организации труда в рамках своих должностных обязанностей, по улучшению деятельности департамента продаж.
3.5. Информировать директора по продажам о нарушениях в работе сотрудников департамента продаж.
3.6. На защиту профессиональной чести и достоинства, знакомиться с документами, содержащими оценку его деятельности, и давать по ним разъяснения.
IV. Ответственность менеджера по продажам
Менеджер по продажам несет ответственность:
4.1. За невыполнение, несвоевременное или халатное исполнение своих должностных обязанностей.
4.2. За несоблюдение действующих инструкций, приказов и распоряжений по сохранению коммерческой тайны и конфиденциальности информации.
4.3. За нарушение или ненадлежащее исполнение Устава, правил внутреннего трудового распорядка, должностной инструкции, трудовой дисциплины, правил техники безопасности и противопожарной безопасности.
V. Взаимоотношения и связи по должности
Менеджер по продажам:
5.1. Работает в режиме нормированного рабочего дня по графику 40-часовой рабочей недели и утвержденному генеральным директором компании.
5.2. При необходимости может быть отправлен в служебные командировки.
5.3. Под руководством директора по продажам планирует свою работу на отчетный период.
5.4. Представляет директору по продажам отчет о проделанной работе за отчетный период.
5.5. Получает от директора по продажам и знакомится под роспись с нормативно-правовой и финансово-хозяйственной информацией.
5.6. Исполняет должностные обязанности сотрудников департамента продаж во время их отсутствия в соответствии с распоряжением генерального директора компании.
VI. Заключительные положения
6.1. Сотрудник знакомится с должностной инструкцией под роспись при приеме на работу до подписания трудового договора.
6.2. Один экземпляр должностной инструкции находится у работодателя, другой — у сотрудника.
6.3. Сотрудник знакомится под роспись с изменениями в должностной инструкции, касающимися общих положений, должностных обязанностей, прав, ответственности и оформленными соответствующим распоряжением генерального директора компании.
С инструкцией ознакомлен:
подпись _______________________________ / Ф.И.О. _______________________________
дата «___» ____________ 202__ г.
Должностные обязанности менеджера по продажам: 5 главных задач
Согласно опросу HeadHunter, отсутствие фиксированного перечня обязанностей в вакансии вызывает недоверие у 44% менеджеров по продажам. Да и нанятые сотрудники вряд ли станут работать эффективно, если их круг задач не будет четко обозначен. Мы поговорили с экспертами и узнали, каковы должностные инструкции менеджера по продажам.
Содержание:
[I. Работа с клиентами](#Работа с клиентами)
[II. Ведение отчетности по продажам](#Ведение отчетности по продажам)
[III. Внесение данных в CRM-систему](#Внесение данных в CRM-систему)
[IV. Контроль за оплатой и отгрузкой товаров](#Контроль за оплатой и отгрузкой товаров)
[V. Прием входящих заявок и работа с ними](#Прием входящих заявок и работа с ними)
Работа с клиентами
Основная обязанность менеджера по продажам — это реализация товаров и услуг. Но перед тем, как начать продавать, нужно найти потенциальных клиентов, а в ходе сделки грамотно провести переговоры. Хороший менеджер искренне стремится помочь клиенту и пытается выяснить, что именно он хочет получить от продукта.
Например, не просто купить футбольный мяч, а научиться играть в футбол. Тогда продавец должен знать, что покупателю все равно, кто и где сделал этот мяч. Ему важно, что мяч не лопнет от сильных ударов, пока он будет тренировать силу удара.
Должностная инструкция менеджера по продажам должна включать еще и ведение клиентской базы. Чтобы база была эффективной, надо собирать любые данные о клиенте: дату рождения, e-mail, место работы, хобби, семейное положение, предпочтения. Чем больше информации — тем легче продавать.
Есть и другие задачи по работе с базой:
- если ее нет, то нужно нарабатывать с нуля,
- актуализировать информацию о клиентах,
- пополнять базу новыми клиентами
- безопасно хранить в специальных программах
- взаимодействовать со всеми клиентами
Клиенты бывают не только «горячими» и «холодными»: кто-то покупает постоянно, кто-то только интересуется продуктами, кто-то «засыпает» после 2-3 покупок. Маркетолог Артем Наавгуст советует сегментировать базу на подгруппы и взаимодействовать с ними по-разному.
Горячие клиенты
Купили товар в течение последнего месяца
Раз в неделю пишите им в sms о предстоящих акциях, делайте e-mail-рассылку с советами по уходу за товаром. Так вы заработаете репутацию полезного и общительного продавца.
Теплые клиенты
Купили товар 3-4 месяца назад
Звоните им раз в 2 недели и предлагайте сопутствующие товары, информируйте об акциях и специальных предложениях.
Спящие клиенты
Неактивны более 6 месяцев
Ваша цель — «разбудить» покупателя. Поэтому позвоните и узнайте, почему клиент к вам больше не заходит, предложите скидку на услуги или подарок в довесок к покупке.
Читать по теме
А если окажется, что клиент не «уснул», а ушел к конкуренту? Без паники! В нашем блоге есть советы как вернуть клиентов.
Назад к содержанию
Ведение отчетности по продажам
Чтобы руководитель мог прогнозировать продажи и планировать бюджет, он должен иметь достоверные данные о количестве и сумме сделок. Эти данные собирают сами менеджеры и предоставляют в виде отчетов. От того, какой тип управления применяется в компании, зависит вид отчетов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Есть 4 типа управления компанией: по инструкции, по показателям, по целям и по ценностям. Каждый из них влияет на характер отчета, который составляют продажники. Если, например, управление идет по целям, то директора будет волновать только отчет по прибылям за предыдущий период, чтобы знать, сколько зарабатывает компания и составить прогноз продаж. Если это управление по показателям, то ему важно, работают его сотрудники или бездельничают. От них он будет требовать отчеты по количеству звонков, назначенных встреч, заключенных сделок. Но ошибка многих руководителей в том, что требуя много отчетов, они перегружают менеджеров, у которых просто не остается времени на сами продажи. Поэтому я считаю, что самое правильное управление — по целям, когда от менеджеров достаточно получать только по одному отчету.
Основатель сервиса учета рабочего времени CrocoTime Александр Бочкин привел статистику: на составление ежедневного отчета менеджеры тратят минимум 30 минут, на еженедельный — 40-50 минут, а на ежеквартальный до полутора часов!
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Если ваши сотрудники всё еще вручную ведут документацию, значит вы не используете современные технологии. В успешном отделе продаж внедрена CRM-система, и все отчеты формируются в ней автоматически без участия менеджера. Если у вас не так, то будьте готовы к тому, что работники будут приписывать в отчетах ложные данные, лишь бы руководство не задавало лишних вопросов.
Действительно, CRM-системы автоматически формируют любые отчеты, позволяя в онлайн-режиме отслеживать важнейшие показатели бизнеса. Например, программа SalesapCRM позволяет анализировать воронку заявок и сделок, статистику выставленных счетов и оплат, причины ухода клиентов, отчеты по работе менеджеров: их звонки, задачи, встречи. На одном дашборде вы получите точные данные по финансовым показателям, движению денежных средств, выручке, прибыли и убыткам.
Примеры отчетов, которые может сформировать руководитель в SalesapCRM
Читать по теме
В отличие от менеджеров, CRM-система может предоставить сколько угодно отчетов по любым параметрам. Мы составили Топ-15 самых нужных отчетов для оценки и прогноза продаж.
Назад к содержанию
Внесение данных в CRM-систему
Да-да, чем больше компаний внедряют CRM, тем больше рабочих процессов передается программе. Поэтому владение системой становится обязательным требованием при приеме на работу.
Ирина Шамсутдинова, hr-менеджер SalesapCRM:
— В компаниях со своей CRM, конечно, в приоритете сотрудники с навыком владения системой_. Если менеджер уже когда-то работал в программе, то руководителю не придется тратить много времени на его обучение: он сам быстро освоит сервис. А освоить его придется в любом случае, ведь в CRM-системе происходит вся работа с клиентской базой, задачами, заявками и сделками._
Более того, обязанности по вводу данных в CRM-систему прописывают в должностной инструкции менеджеров по продажам. И от того, насколько корректно они заполняют карточки клиентов, задач, заявок и сделок, зависят их зарплаты и бонусы.
Например, менеджер не зафиксировал в CRM электронную почту клиента или его номер телефона — значит, ему грозит штраф. Почему? Потому что, не имея контактов клиента, мы не сможем отправлять ему email-рассылку, sms-уведомления, не сможем позвонить ему через месяц и предложить более выгодные условия на товар, который его интересовал и т.д.
В CRM можно настроить обязательные поля, и тогда система просто не позволит менеджерам забывать о важных пометках в карточке клиента и переводить сделки на другие этапы, не отработав до конца предыдущие.
Читать по теме
Каких ошибок CRM не дает допустить менеджерам, как помогает вести клиентскую базу и что она делает вместо работников, узнайте из нашего блога.
Контроль за оплатой и отгрузкой товаров
В функциональные обязанности менеджера по продажам входит еще и контроль за исполнением обязательств по договору. А именно, нужно следить за отгрузкой товара и своевременном поступлении оплаты за него.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— Нормальная длина сделки в нашем бизнесе — обычно 2 недели. Но благодаря неверным действиям менеджера она может растянуться на месяц. Помните, что если клиент загорелся желанием купить ваш продукт, то необходимо переходить к оплате в течение 72 часов максимум, потому что по истечении этого времени__потом многие передумывают покупать или уходят к конкурентам.
Бывает, что у покупателя происходит форс-мажор, и он не может оплатить товар. Либо очень хочет заключить сделку, но цена слишком высока. Тогда менеджер может предложить рассрочку. Вот как наш эксперт Евгений Колотилов посоветовал действовать менеджерам при предоставлении рассрочки по оплате, чтобы клиент не забывал о своих обязательствах и не затянул с оплатой:
- Объяснить, что рассрочка дается не просто так, а только потому, что вы сделали исключение именно для этой фирмы.
- В момент выставления счета попросить клиента отметить себе, что оплату нужно сделать до определенного числа.
- На середине срока еще раз напомнить об оплате.
- Накануне истечения срока рассрочки ещё раз напомнить.
Но главное — не перестараться с напоминаниями.
Олег Шевелев, руководитель компании «Пора расти»:
— Иногда менеджеры превращаются в назойливых коллекторов, напоминая о просрочке и последствиях. Помните, что с клиентами важнее выстраивать долгосрочные партнёрские отношения, а не просто получать оплату здесь и сейчас. Договаривайтесь.
Назад к содержанию
Прием входящих заявок и работа с ними
Инструкция менеджера по продажам должна содержать и пункт «Обработка входящих заявок». Сложность в том, что заявки поступают из нескольких каналов — по телефону, электронной почте, из соцсетей, с официального сайта компании — а обработать их надо максимально быстро, чтобы клиент не успел обратиться к вашему конкуренту.
Сергей Костенков, гендиректор компании «Бойлерная»:
— В нашей компании менеджеры должны связаться с клиентом в течение 1 часа. Если сотруднику поступила заявка, и он не обработал ее за это время, то она автоматически переходит к другому менеджеру. В некоторых сферах максимальное время реагирования на заявку — 5 минут. Если промедлить, то клиент посчитает, что компания не работает, и обратится к конкурентам.
Сказать легко: увидел заявку — перезвонил. Но когда перед менеджером пять разных запросов, то на какой из них стоит отреагировать в первую очередь? Эксперты советуют первыми брать в работу самых «теплых» клиентов.
Евгений Колотилов, бизнес-тренер по продажам:
— Например, если пришло 20 заявок и ты выбираешь, на какую из них отвечать, то лучше брать ту, где есть конкретный запрос. А когда заявка содержит вопрос в духе «Сколько стоит ваша продукция?» и не поясняет, какая именно, ее нужно отрабатывать последней. Потому что из нее непонятно, собирается человек что-то покупать или нет.
Мы перечислили только основные должностные обязанности менеджера отдела продаж. Очевидно, что с этой ролью лучше всего справятся коммуникативные, оперативные и технически подготовленные специалисты. Хотите узнать больше о технике и технологии продаж? Открывайте наши обзоры: готовые скрипты, шаблоны писем, тайм-менеджмент, обработка возражений и многое другое.
Назад к содержанию
Автор: Екатерина Потапова
Помогаем эффективнее управлять бизнесом
В S2 есть:
- _check_захват заявок с сайта, почты и соцсетей;
- _check_автоматизация процессов и аналитика;
- _check_календарь для записи клиентов;
- _check_калькулятор стоимости услуг;
- _check_шаблоны документов и писем;
- _check_IP-телефония, e-mail- и sms-рассылки,
- _check_бесплатный тестовый период 7 дней.
Попробовать S2
Мы с любовью относимся не только к контенту, но и к нашему продукту.
Протестируйте гибкую, удобную и быструю систему.
Создана с любовью командой S2.
7 дней бесплатно
Должностная инструкция менеджера по продажам — образец 2023 года будет представлен ниже — применяется для специалистов отделов продаж компании. О том, как правильно ее составить, читайте в нашей статье.
Какие обязанности менеджера отражаются в должностной инструкции
Менеджер по продажам — это специалист, который ответственен за сбыт продукции, услуг или работ компании. Понятие «менеджмент» означает управление, поэтому всех менеджеров по продажам можно разделить на три группы:
- Менеджеры высшего звена или топ-менеджеры.
К ним относятся непосредственные управленцы компании. Это малочисленная группа высших руководителей. Топ-менеджеры отвечают за долгосрочное развитие компании, то есть решают стратегические задачи.
- Менеджеры среднего звена.
К этой категории можно отнести начальников структурных подразделений (служб, отделов). Их деятельность направлена на реализацию тактических планов по сбыту продукции или услуг компании.
- Менеджеры низшего звена.
Это самая многочисленная группа менеджеров, которые непосредственно занимаются решением оперативных задач здесь и сейчас: продажи, поиск и работа с клиентами и т. д.
В зависимости от категории должностные обязанности менеджеров будут существенно отличаться. Однако их должностные инструкции будут иметь много общих моментов, разница будет в основном в перечне должностных обязанностей.
В зависимости от вида деятельности организации в обязанности менеджера по продажам может входить:
- изучение рынка, на котором работает компания;
- набор клиентской базы;
- проведение рекламных кампаний и других способов продвижения продукции на рынке;
- анализ эффективности мероприятий по продвижению организации;
- поиск клиентов и их сопровождение до момента совершения покупки;
- заключение договоров с клиентами компании;
- анализ продаж предприятия и др.
Заработная плата менеджеров по продажам обычно напрямую зависит от их личных продаж. При приеме на работу специалисту устанавливается определенный оклад. Оставшаяся часть заработной платы представляет собой процент отчисления от каждой продажи. По итогам месяца, квартала или года менеджеру по продажам может быть начислена премия за выполнение или перевыполнение уставленного для него плана продаж.
Можно ли заключать с менеджером по продажам договор о полной материальной ответственности с условием удержания из зарплаты? Оформите пробный бесплатный доступ к «КонсультантПлюс» и узнайте ответ Минтруда на этот вопрос.
Состав должностной инструкции менеджера по продажам
Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.
Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:
- Общие положения.
В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.
- Должностные обязанности.
В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.
- Права менеджера по продажам.
Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.
- Его ответственность.
Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.
- Условия работы специалиста.
В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».
В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.
Где скачать образец инструкции для менеджера по продажам
Образец должностной инструкции менеджера по продажам вы можете скачать на нашем сайте, кликнув по картинке ниже. При этом вы легко сможете его подкорректировать под особенности своей организации.
Должностная инструкция менеджера по продажам
Скачать
Вы не знаете, как составить должностные инструкции? Предлагаем ознакомиться с нашими статьями:
- «Должностная инструкция ведущего бухгалтера – образец»;
- «Должностная инструкция менеджера по работе с клиентами»;
- «Должностная инструкция программиста — образец (2023)»;
- «Должностная инструкция маркетолога — образец (2023)»;
- «Должностная инструкция помощника руководителя — образец».
Итоги
Составление должностной инструкции менеджера по продажам зависит от категории, к которой принадлежит специалист: высшего, среднего или низшего менеджмента. Именно она будет определять должностные обязанности менеджера.
Должностная инструкция менеджера по продажам разрабатывается предприятием самостоятельно, исходя из специфики своей деятельности. Документ утверждается руководителем предприятия. В конце должностной инструкции обязательна отметка об ознакомлении работника с его правами и обязанностями.