Должностная инструкция категорийного менеджера бузукова

Текущая страница: 4 (всего у книги 20 страниц) [доступный отрывок для чтения: 5 страниц]

Согласование планов продаж

Само по себе согласование – это обмен встречными планами (не только по продажам) и корректировка своих действий с учетом планов другого отдела.

Постоянное согласование планов – неотъемлемая черта категорийного менеджмента (потому и возможна работа матричной системы). Согласовывая планы, сотрудники должны провести ряд внутренних переговоров и других транзакций. Оперативное согласование стало возможным при развитии электронных средств связи: программных технологий, мобильной связи и электронной почты. Люди сейчас сильнее связаны между собой в виртуальном пространстве, обмен документами и данными происходит моментально, решения принимаются быстрее, информация стала более сложной, но и более доступной.

Пример. Категорийные менеджеры крупной компании, имеющей сеть супермаркетов, отвечают за развитие некоторых категорий. Скажем, один отвечает за продажу обуви, другой – одежды, третий – за продукты питания, четвертый – за напитки. Каждый из них заинтересован в том, чтобы достичь некоторых показателей по своим категориям: одежда должна продаваться на 100 тыс. руб., обувь – на 50 тыс., продукты – на 200 тыс., напитки – на 300 тыс. руб.

Директора магазинов имеют плановые показатели по своим магазинам. Но в зависимости от района и специфики региона каждый магазин делает различный план и использует различные товарные категории. Один магазин хорошо продает продукты и напитки, но плохо – обувь и одежду, другой имеет очень низкие показатели по всем товарам, третий равномерно продает все товары. Каждый директор магазина согласовывает план по своему магазину с каждым из категорийных менеджеров по нижеприведенной схеме (рис. 1.7).

Рис. 1.7

После такого согласования очевидно, что планирование оборота по категории будет складываться из показателей оборота категории в каждом магазине. И директор магазина, и категорийный менеджер одинаково заинтересованы в продаже товара; директор магазина делает на категориях общий план продаж, а категорийный менеджер имеет в лице магазинов определенные каналы сбыта своей продукции.

В случае если план не будет выполнен, финансовую (а может, и должностную) ответственность за это будут нести и директор магазина, и категорийный менеджер. Так достигается эффект роста объемов продаж, ведь устраняется классическое противоречие между закупками и продажами.

Важно: планирование в организации, где внедрен категорийный менеджмент, должно идти не сверху вниз в директивном порядке, а по принципу согласования планов снизу вверх с последующим утверждением этих планов руководством.

Общий план по продажам утверждает коммерческий директор вместе с директором по рознице, а категорийные менеджеры и директора магазинов – каждый по своему направлению.

Критично, когда директор магазина ВЫШЕ категорийщика по статусу; тогда директор может обвинять его в том, что «опять не то привез, не по тем ценам».

Директор магазина следит за ежедневной оперативной работой магазина. Формирование ассортимента и цен – не его функция. Для этого категорийный менеджер и назначается ответственным. Директор магазина может потребовать изменения плана («Снизьте план по обуви, а то ваши войлочные тапки плохо продаются…»). Категорийный менеджер может принять решение понизить план. А может и не принять. Но если он не пересмотрит план по этой категории, то в тот день, когда директор магазина план (по тапкам) провалит, настанет момент истины. Директор магазина не брал на себя повышенные обязательства и не должен в данном случае нести ответственность. Виноват в том, что тапки не продаются, будет категорийный менеджер. Что он сделал для продажи этого товара? Понизил цену? Устроил распродажу? Прислал новые POS-материалы? Изменил выкладку? Зачем были куплены эти тапки в таком количестве?

Но если директор план по тапкам принял и все же не справился, то ответят и категорийный менеджер (это его категория), и директор.

Почему такой подход эффективен в целом для компании? Потому что категорийный менеджер является поставщиком товаров для магазинов сети, а они являются его каналами сбыта. И тот и другой заинтересованы в выполнении плана продаж; один – за счет того, что магазин будет продавать его категорию, другой – за счет того, что он на категории сделает план продаж.

Опять же магазинов в компании может быть неограниченное количество (например, известная сеть по продаже бытовой техники и электроники имеет в своем активе сотни магазинов), и эти магазины могут закрываться и открываться. А развитие ассортимента, которым как раз и управляют категорийные менеджеры, не идет в таком темпе (в этой сети около 30 категорийщиков, и они наделены большими полномочиями).

Сложность в том, что при такой системе нужна жесткая система централизации управления и контроля со стороны высшего руководства компании, чтобы не допустить злоупотреблений и сговора между сотрудниками (может возникнуть соблазн создания альянса между категорийным менеджером и директором магазина по принципу «ты купи, я продам, а прибыль пополам»).

Как на практике выглядит процесс согласования, иллюстрирует пример из опыта работы одного категорийного менеджера. Мы специально приводим его максимально близким к оригиналу. В конце концов, из этого и складывается рабочий процесс.

Пример из практики

Рассказывает категорийный менеджер одной торговой компании:

«Звоню директору магазина в Ростове с целью согласования плана на ближайший месяц.

КМ: Ну что, в июле плитки моей на 100 тыс. продашь?

Д: Нет, не продам. У меня тут от твоей плитки все стонут. В лучшем случае продам на 80 тыс.

КМ (после раздумий): Хорошо, я тебе розничную цену снижу на 2 %. Но ты продай на 90 тыс., потому как у меня с поставщиком договор.

Д: Мне твой поставщик неинтересен. Если бы он каталоги прислал или стенд красивый…

КМ: Да он обещал! В августе стенд будет.

Д: А до августа что я делать буду?

КМ: Надо, очень надо. Напрягись, пожалуйста.

Д: (после паузы, проверив свои данные): Ладно, попробую. 85 тыс.

КМ: Давай 87 тыс. И я твоего лучшего продавца премирую.

(Думаю: у меня ведь бюджет есть на продвижение этой плитки, мне директор по маркетингу каждый месяц выделяет денег. Еще денег с поставщика за продвижение возьму…)

Д: Ладно, подгоняй свою плитку. Но на август не рассчитывай, мне твоя плитка без стенда не нужна. Ты ее лучше в Краснодар отправь, там директор говорил, что ему не хватает.

КМ: Договорились. Я тебе файл с планом вышлю, посмотришь и мне обратно скинешь с подтверждением».

Типичные ошибки при взаимодействии отделов

1. Не организовано взаимодействие отделов

Как выглядит: отделы и подразделения в компании есть, но каждый живет сам по себе. То есть продажи живут своей жизнью, коммерческий отдел – своей, логисты – отдельно, маркетологи – сами по себе. С удивлением узнают об открытии новых магазинов, о введении в ассортимент новых товаров и о проводящихся акциях – узнают по факту, когда уже все произошло.

Если честно, то мы не встречали настолько запущенных случаев, когда все отделы между собой действия не координируют. Но наблюдали отдельные проявления – разрывы в согласовании планов между закупками и продажами или между маркетингом и коммерческим отделом.

В любом случае это тревожный сигнал, и результатом будет постоянное «затыкание» дыр, авралы, недовольство коллегами, склоки, часто – уход наиболее грамотных и ценных сотрудников, которые устают работать в ситуации «опять не то привезли» или «опять некуда товар ставить». Возникают конфликты, страсти накаляются, начинается перенос конфликтов на уровень личностей и атмосфера в компании становится невыносимой. Уже не говоря о том, что сквозные процессы (управление ассортиментом, маркетинговые мероприятия, распределение товаров) не работают должным образом.

Что делать: это задача руководства – наладить и организовать взаимодействие отделов так, чтобы вовремя шел обмен информацией, было налажено согласование действий, не существовало лишних звеньев или бесхозных процессов. Для этого обычно формализуются процессы: сначала описываются основные функции отдела, за что отвечает отдел, затем (можно это делать одновременно с описанием функционала) прорабатывается, кто с кем должен согласовать процесс и в какой момент происходит передача ответственности.

Например, так может выглядеть сквозной процесс «Организация системы мерчандайзинга» (табл. 1.6).

Таблица 1.6. Организация системы мерчандайзинга

Что еще важно сделать: если в компании отделы разрозненны и не координируют свои действия, полезно организовать еженедельные (или регулярные) совещания, где будут собираться руководители всех подразделений для обмена новой информацией, обмена вопросами, претензиями и т. п. На первых порах такие собрания будут проходить хаотично (но это полезнее, чем склоки в курилке). Если руководитель возьмет на себя модерацию и будет проводить совещания конструктивно, то довольно быстро люди научатся на этих собраниях ставить и решать действительно насущные вопросы.

Пример из личной практики. Много лет назад, еще работая в отделе закупок, мы находились в ситуации «небожительства», работали сами по себе, не всегда понимая важность вопросов, которые поднимали представители розницы. Руководитель предложил нам собираться раз в неделю для обмена информацией. Первые совещания напоминали сельскую ярмарку с кулачными боями.

Но, выплеснув пар, через несколько совещаний люди стали ставить вопросы по организации работы – например, справедливое требование магазина, чтобы мы, закупщики, заранее согласовывали место для новых товаров в зале, чтобы информацию в карточку товара вносили в другом формате. Склад просил информацию о критериях брака (где заводской брак, а где транспортировочный). Закупщики в свою очередь просили информацию о возвратах товара и причинах возврата и т. д. Оказалось, что много вопросов не решалось из-за того, что «мы думали, вы это знаете или вам это не важно»… Именно после таких совещаний появились новые стандарты, правила, бланки заявок и удобные всем отчеты. Через год надобность в этих совещаниях отпала, так как мы научились взаимодействовать и общаться. Но за год компания стала более структурированной, зрелой и продолжала свое развитие.

2. Не выделены лица, ответственные за те или иные процессы

Как выглядит: есть отделы и вроде люди между собой общаются. Но нет четкого понимания, кто за какой процесс отвечает, и в результате при возникновении проблем спросить не с кого.

Например, ошибочная ситуация, когда в процессе ценообразования участвуют и категорийные менеджеры, и розница, и маркетологи. И еще финансовый директор дает рекомендации по уровню наценки. Если в итоге выяснится, что цена на товар установлена неверно (например, завышена), то с кого будем спрашивать? Если все участвовали, дали свои рекомендации и категорийный менеджер цену только зафиксировал, то кто виноват?

Что делать: в идеале у каждого процесса должен быть только один хозяин. Остальные подразделения могут участвовать, давать рекомендации, но отвечать за ошибку будет только хозяин процесса. В категорийном менеджменте вообще мало демократии. Это довольно авторитарная система, где должно быть четко определено, кто именно за что отвечает.

Поэтому прописание функционала отделов с четким указанием, что именно входит в зону ответственности – обязательное условие для построения системы категорийного управления.

3. Избыточная бюрократизация

Мы уже говорили, что категорийный менеджмент – прерогатива зрелых компаний, с достаточной степенью формализации процессов. Но если компания начинает излишне стандартизироваться и документы имеют больше влияния, чем сами процессы, то это указывает на старение компании и угасание коммерческих функций.

Как распознать: во-первых, срок жизни компании на рынке долгий – более 10 лет (молодые компании обычно не страдают излишней формализацией).

Во-вторых, если взглянуть на оргструктуру, то будет видно преобладание обеспечивающих подразделений над коммерческими. В такой компании вы увидите кучу департаментов по развитию (4 человека), по анализу (5 человек), по оформлению (еще 5 человек), по стандартизации (3 человека), по обеспечению работы офиса (6 человек), по бизнес-процессам (4 человека)… и всего лишь один коммерческий отдел, в котором трудятся 5 замученных менеджеров[10]10

  Пример условный, никого конкретно не имеем в виду, все совпадения случайны.

[Закрыть]

. То есть будет наблюдаться организационный перекос в сторону офисной надстройки.

В-третьих, количество документов и согласований будет превышать разумные пределы (доходит до смешного: чтобы ввести товар в матрицу, нужно собрать подписи у руководителей по рознице, коммерческого директора, директора по развитию, системного администратора, финансового директора, руководителя КРО, начальника склада и оператора базы данных).

Что делать: признаться самим себе, что мы давно подменяем эффективную работу лишним количеством бумаг и согласований. Провести небольшую (или большую) чистку, расформировав ненужные подразделения и отказавшись от лишнего персонала. Лучше IT-систему наладить, чем содержать штат аналитиков[11]11

  Ничего не имеем против аналитиков, но считаем, что это часть работы менеджеров, а не отдельный бизнес-процесс.

[Закрыть]

. По сути, придется совершить организационную революцию, которая омолодит компанию, позволит избавиться от балласта, хотя и вызовет неизбежный стресс и структурную перестройку. Но если этого не сделать, то лишняя бюрократизация просто погубит компанию, состарит ее и приведет к уходу с рынка.

4. Недостаточная бюрократизация

Как выглядит: стиль управления попустительский. «Пусть люди сами решат, как лучше организовать инвентаризацию. Я им доверяю. Нет, не надо документов, мы же договорились. Отчет? В любой форме, когда вам удобно».

Как распознать: в таких компаниях, как правило, мало регламентирующих документов. Любая попытка взять процесс под контроль (с соответствующим приложением заявки, образца, шаблона или просто инструкции) вызывает раздражение у подчиненных: «Мы что, бумагомарательством занимаемся? Делать нечего, бумажки плодить». А при вопросе «Кто отвечает за ценообразование?» или «Как у вас организован учет брака?» следует ответ: «У нас этим занимается Маша, она все знает. Но сейчас ее нет, она в декретном отпуске».

Это, безусловно, проблема неправильного управления, нежелания или невозможности упорядочить рабочие процессы.

Что делать: менять стиль руководства, признав, что не умеешь организовать работу своих подчиненных. Если нет желания меняться, то нанять компетентного управленца, полностью делегировав ему управление компанией. Если нет желания делегировать, то оставить все как есть и распрощаться с идеей внедрения категорийного менеджмента – без стандартов, регламентов и формализации эту систему внедрить нельзя.

Подведем итоги

Внедрение категорийного менеджмента – ответственность руководителя. В первую очередь это организационное моделирование и построение работающей системы. Внедрение будет эффективно при соблюдении четкого взаимодействия всех отделов, планирования и постановки задач специалистам.

Про специалиста, на котором держится вся система, – категорийного менеджера – речь в следующей главе.

1.4. Должность – категорийный менеджер

Категорийный менеджер – это специалист, сочетающий в себе функции закупщика, продавца и логиста, обладающий также знаниями по маркетингу и мерчандайзингу.

Эта должность находится на стыке маркетинга, закупок, логистики и продаж, и не случайно она возникла именно в отрасли FMCG[12]12

  FMCG (fast moving consumer goods) – это товары повседневного спроса с высокой оборачиваемостью. Аббревиатура FMCG принята во всем мире и используется для обозначения товаров широкого потребления, таких как продукты питания, косметика, бытовая химия и т. п.

[Закрыть]

– наиболее развитой с маркетинговой точки зрения.

Именно здесь возникло разделение функций продаж и маркетинга, ведь задача отдела продаж – поставить товар на полку супермаркета, а задача маркетинга – чтобы покупатель взял с полки именно твой товар. При разделении этих функций стало очевидным, что автономно друг от друга эти отделы работать не могут; эффективная продажа товаров с полки супермаркета напрямую связана с политикой его продвижения и с эффективностью закупки.

В российских компаниях зачастую лицо, отвечающее за управление ассортиментом, называется продукт-менеджером или бренд-менеджером, иногда – товароведом, реже – мерчандайзером. Необходимо знать, что вкладывается в понимание этих названий должности.

Мы не сторонники того, чтобы называть такую должность «товаровед», поскольку у товароведа есть четко ограниченные тактические функции в конкретном магазине:

✓ заказывает товар для пополнения запаса в магазине;

✓ оформляет накладные на поступление товара;

✓ контролирует продажи, правильность и своевременность выкладки;

✓ работает с претензиями покупателей.

Товаровед не должен принимать решения о закупках товара и ценах продажи; он не обладает стратегическим видением и общей ответственностью за формирование категорий, которое требуется от категорийного менеджера.

Бренд-менеджеру не место в розничном магазине (категория – не бренд[13]13

  Иногда у нас ставят знак равенства между брендом (то, в чем заинтересован производитель) и категорией (в чем как раз должен быть заинтересован ритейлер). Категорийный менеджмент не отменяет брендинг. Но эти понятия не являются синонимами, они дополняют друг друга, но ни в коем случае нельзя ставить знак равенства между категорией и брендом. Бренд – одно из свойств категории. Категорийный менеджмент в первую очередь ориентирован на розничную торговлю, на конечного потребителя, в то время как бренд является прерогативой поставщика. Магазин, торгующий товарами массового спроса, по определению не лоялен к брендам. Он продает покупателю товар различных производителей и заинтересован в общей выручке по всем категориям. Бренд для него – способ продать товар, и чем больше разных брендов он продаст, тем лучше.

[Закрыть]

). Он может управлять категориями только в том случае, если магазин моно-брендовый (например, специализированный магазин бытовой и цифровой техники Sony или магазин спортивных товаров Nike), но по сути это будет управление не столько брендом как таковым, сколько товаром.

Мерчандайзинг затрагивает только один аспект управления товаром – расположение товара в зале и его выкладка на полках.

Продукт-менеджер переводится как «менеджер продукта», и хотя это определение ближе всего к сути и наиболее полно отвечает характеристике работы категорийного менеджера, оно все же достаточно узкое и подразумевает тактическое управление одним видом товара.

Наша рекомендация – придерживаться международного стандарта в названии должности лица, которое отвечает за управление товаром по категориям. Это категорийный менеджер.

Однако необходимо избегать другой крайности, когда наименование должности произведено правильно, но функции и выполняемые обязанности названию не соответствуют. Если категорийный менеджер не несет ответственности за продажи закупленного им товара, то как бы такой специалист ни назывался, он все равно будет выполнять только функции закупщика. Прежде чем мы переименуем всех менеджеров по закупкам в категорийных менеджеров, необходимо убедиться, что эти люди обладают реальными полномочиями и могут влиять на тех сотрудников, которые осуществляют непосредственное управление продажами.

Пример из практики. Рассказывает категорийный менеджер одной из розничных сетей: «У меня есть опыт работы категорийным менеджером в сети Cash & Carry, и данный опыт говорит следующее: при том темпе работы, который существует в ритейле на данный момент, обычный менеджер по заказам ДУМАТЬ совершенно не успевает. Единственное, о чем успеваешь подумать на этой должности, – как бы заткнуть «дырку» на полке и не влететь на штрафы из-за отсутствия товара… В течение трех месяцев на момент стажировки мы были обычными менеджерами по заказу… На тебя валится лавина информации, и ты должен мгновенно принимать решения по совершенно разным продуктам.

Вот для разграничения функций в ритейле и выделили категорийных менеджеров, которые не заняты текучкой по отдельным заказам, а думают над увеличением прибыльности подшефных категорий товара. Именно они определяют ассортимент, основного и резервных поставщиков, заключают договоры и передают ОБДУМАННЫЙ проект менеджеру по заказам с алгоритмом заказа продукции (максимум / минимум заказа, разброс цен, замена товара, алгоритм действий в случае сбоя поставок, контакты и пр.). Именно категорийщик должен чувствовать рынок (плохие урожаи, сбои на таможне, затопления Европы и т. д.) и принимать решение по поводу остатков продукции и отпускных цен. То есть он должен ДУМАТЬ, как получить максимальную прибыль с полки в магазине, а не быть роботом по заказам».

Источник: www.logist.ru

Категорийный менеджер это скорее предприниматель, чем просто менеджер, потому что он отвечает за оборот и рентабельность категории товаров. Он заинтересован сформировать категорию наиболее эффективным образом, купить товар на выгодных условиях, доставить его с наименьшими издержками, выложить его в соответствии с требованиями мерчандайзинга – оптимизировать все операции, относящиеся к товарной категории.

Основные обязанности категорийного менеджера

1. Определяет состав товарной категории:

✓ участие в разработке и утверждении общей стратегии ассортимента компании совместно с коммерческим директором и директором по развитию;

✓ управление подшефными категориями (далее – категориями) с целью обеспечения максимальных плановых показателей каждой из них;

✓ определение роли и формулировка стратегии для категорий в соответствии с потребностями целевой группы покупателей;

✓ ротация ассортимента внутри категории, ввод и вывод товаров;

✓ формирование ассортиментной матрицы в рамках определенных товарных категорий;

✓ поиск новых товаров и позиций для категории.

2. Определяет цену и способы реализации товара:

✓ участие в формировании планов по продажам категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

✓ участие в разработке и реализации ценовой стратегии (совместно с финансовой службой и/или коммерческим директором, если это необходимо);

✓ ценообразование и формирование прайс-листов (предложений для оптовых клиентов компании, если такие существуют);

✓ координация работ по разработке, внедрению и поддержанию системы мерчандайзинга (в части выкладки товаров на полках и расположения в промоместах);

✓ организация продвижения продукции на рынке;

✓ разработка маркетинговых мероприятий для поддержки и стимулирования продаж товаров категории (совместно с дирекцией по маркетингу, если это необходимо);

✓ организация и контроль за проведением работ по оптимизации цен;

✓ организация и контроль за организацией промоакций и маркетинговых мероприятий.

3. Определяет закупочную политику в отношении товаров и поставщиков:

✓ организация и контроль за проведением оптимизации портфеля поставщиков;

✓ закупочная политика, размещение заказов и поддержание товарного запаса на заданном уровне;

✓ поиск и установление связей с поставщиками, проведение переговоров с поставщиками;

✓ организация закупок товаров, его доставки и хранения (или передача информации для закупщиков);

✓ анализ сбытовых показателей и поддержание экономических показателей на заданном уровне.

4. Развивает имеющиеся категории и участвует в создании товаров собственных торговых марок:

✓ разработка маркетинговой стратегии и внедрение эффективного маркетингового и медиапланов;

✓ мониторинг рынка товаров категории;

✓ организация проведения маркетинговых исследований;

✓ мониторинг конкурентов относительно их ассортимента, цен и технологий работы с категорией.

5. Анализирует эффективность мероприятий и продаж по категории:

✓ работа по оптимизации издержек;

✓ составление сравнительных анализов (АВС, XYZ, совмещенный анализ) по категориям;

✓ анализ ликвидности товаров и поддержание уровня оборачиваемости;

✓ проведение мероприятий по снижению количества неликвидного товара;

✓ участие в формировании планов по реализации категории совместно с директорами магазинов и филиалов;

✓ анализ продаж и прибыльности отдельных товаров и категории в це лом;

✓ анализ удовлетворенности покупателей.

6. Руководит подчиненными ему сотрудниками

✓ руководство и координация деятельности сотрудников отдела (подчиненных закупщиков, мерчандайзеров, если такие существуют) с целью обеспечения максимальных плановых показателей по категориям;

✓ координация работы товароведов (если таковые не находятся в прямом подчинении директора магазина или находятся в двойном подчинении).

Должностная инструкция категорийного менеджера (сокращенный вариант). Полная версия документа – в электронном приложении

Задачи должности

1. Организация бесперебойного процесса поставок и реализации товаров в подотчетных категориях.

2. Достижение плановых показателей по продажам подотчетных категорий (оборот, прибыль).

Общие положения

1. Категорийный менеджер относится к категории служащих.

2. Категорийный менеджер принимается на работу и увольняется приказом генерального директора по согласованию с коммерческим директором.

5. Категорийный менеджер должен знать:

✓ ценовую и ассортиментную политику предприятия;

✓…

6. В своей деятельности категорийный менеджер руководствуется:

✓ нормативными материалами по вопросам организации торговли на предприятии;

✓ стандартом работы с поставщиком предприятия;

Функциональные обязанности

Ассортимент

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу).

2. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров.

18. Информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных кате горий.

Ценообразование

1. Формирует и утверждает с коммерческим директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров.

Общее

1. Исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов коммерческого директора, касающихся работы торгового отдела, должности категорийного менеджера или подчиненных сотрудников (менеджеров по закупкам/логистов).

2. Докладывает коммерческому директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными сотрудниками своих должностных обязанностей.

Права

Категорийный менеджер имеет право:

1. Принимать решения в пределах функциональных обязанностей;

2. Знакомиться с проектами решений руководства предприятия, касающихся вопросов, входящих в его компетенцию;

8. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в исполнении своих должностных обязанностей и прав.

Ответственность

Категорийный менеджер несет ответственность:

1. За ненадлежащее исполнение или неисполнение своих должностных обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в пределах, определенных действующим трудовым законодательством Российской Федерации;

Критерии оценки деятельности

Критериями оценки деятельности категорийного менеджера являются:

✓ достижение плановых показателей по подотчетным категориям (оборот и прибыль);

✓ наличие в торговых залах полного ассортимента согласно матрице;

Заключительные положения

Настоящая должностная инструкция составлена в двух экземплярах, один из которых хранится на предприятии, другой – у сотрудника.

Источник: С. Сысоева. Стандарт розничного магазина. Разработка инструкций и регламентов. СПб.: Питер, 2006.

УТВЕРЖДАЮ:

_______________________________

[Наименование должности]

_______________________________

_______________________________

[Наименование организации]

_______________________________

_______________________/[Ф.И.О.]/

«______» _______________ 20___ г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Категорийного менеджера детских товаров

1. Общие положения

1.1. Настоящая должностная инструкция определяет и регламентирует полномочия, функциональные и должностные обязанности, права и ответственность категорийного менеджера детских товаров [Наименование организации в родительном падеже] (далее — Компания).

1.2. Категорийный менеджер детских товаров назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Компании.

1.3. Категорийный менеджер детских товаров относится к категории специалистов и подчиняется непосредственно [наименование должности непосредственного руководителя] Компании.

1.4. На должность категорийного менеджера детских товаров назначается лицо, имеющее высшее образование (бакалавриат), дополнительное образование по маркетингу детских товаров или психологии детей (профессиональная переподготовка или магистратура), без предъявления требований к стажу работы.

1.5. Категорийный менеджер детских товаров отвечает за:

  • организацию работы по обеспечению функционирования системы управления сбытом продукции Компании;
  • сохранность информации (документов), содержащей конфиденциальные сведения (сведения, составляющие коммерческую тайну предприятия);
  • за соблюдение требований безопасности труда, правил пожарной безопасности в процессе работы.

1.6. В практической деятельности категорийный менеджер детских товаров должен руководствоваться:

  • нормативными правовыми актами, положениями, инструкциями, другими руководящими материалами и нормативными документами, регулирующими организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
  • установленным порядком работ;
  • локальными актами предприятия по вопросам управления сбытом;
  • правилами охраны труда и техники безопасности, обеспечения производственной санитарии и противопожарной защиты;
  • настоящей должностной инструкцией.

1.7. Категорийный менеджер детских товаров должен знать:

  • основы маркетинга, экономики, складского, бухгалтерского, управленческого учета;
  • основы управления проектами разработки новых продуктов и проектными рисками;
  • основные процессы разработки новых детских товаров (основы дизайна, конструирования, разработки программного обеспечения в зависимости от типа продуктов);
  • основы педагогики, возрастной психологии, физиологии, гигиены детей;
  • основы законодательного регулирования разработки и продвижения товаров, российские и международные системы сертификации и лицензирования детских товаров в рамках Таможенного союза, Всемирной торговой организации и других международных торговых союзов и объединений;
  • основные этапы разработки и модели вывода и продвижения новых детских товаров на рынок;
  • методики проведения тестирования нового товара и рыночных испытаний с учетом детской психологии;
  • организационные и финансово-экономические аспекты процессов разработки нового товара для детей;
  • основы товароведения и категорийного менеджмента;
  • основы управления складскими запасами;
  • основы мерчендайзинга;
  • технологические особенности организации;
  • технико-экономические параметры реализуемых организацией товаров для детей;
  • теоретические и практические аспекты маркетинга и экономики, относящиеся к вопросам спроса и предложения, эластичности спроса, сезонным и иным колебаниям спроса;
  • методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую детскую продукцию;
  • структура себестоимости детских товаров;
  • основы брендинга с точки зрения ценностного подхода к формированию цены;
  • формы и способы использования ценовых механизмов с учетом психологии восприятия цен взрослыми и детьми;
  • экономические основы производства и влияние производственных факторов на ценообразование (организационных, технологических);
  • методы ценообразования;
  • основы управления каналами дистрибуции;
  • основы логистики: методы распределения товарных запасов в сбытовой сети детских товаров; процессы формирования и оптимизации запасов готовой детской продукции, транспортировки и хранения продукции с учетом требований к безопасности детских товаров;
  • формы организации прямого и косвенного сбыта с учетом специфики рынка товаров для детей, механизмы взаимодействия на них и способы их мотивации;
  • государственное и международное законодательное и нормативно-правовое регулирование производства и сбыта детских товаров в рамках Таможенного союза, Всемирной торговой организации и других международных торговых союзов и объединений;
  • модели и инструменты стимулирования спроса и продвижения детских товаров оптовым и розничным покупателям;
  • основы товароведения и категорийного менеджмента (особенности взаимодействия с категорийными менеджерами, особенности категорий детских товаров).

1.8. В период временного отсутствия категорийного менеджерадетских товаров   (отпуск, болезнь, прочее), его обязанности возлагаются на [наименование должности заместителя], который назначается в установленном порядке, приобретает соответствующие права и несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей, возложенных на него в связи с замещением.

2. Должностные обязанности

Категорийный менеджер детских товаров выполняет следующие должностные обязанности:

2.1. Подготовка предложений по разработке нового продукта по результатам исследования потребностей покупателей и потребителей детских товаров (детей, родителей, членов семьи, детских учреждений).

2.2. Тестирование новых детских товаров и связанных с ними маркетинговых программ с учетом требований социальной ответственности, психологической и физической безопасности детей, подготовка предложений по доработке по результатам тестирования.

2.3. Расчет и корректировка предполагаемых объемов сбыта и ценовых показателей новых детских товаров с учетом существующих социальных и государственных программ в отношении товаров для детства.

2.4. Осуществление сертификации и лицензирования детских товаров для продвижения российского и международного рынков в рамках Таможенного союза, Всемирной торговой организации и других международных торговых союзов и объединений.

2.5. Подготовка нового продукта для поставки и продвижения на российский и международный рынки детских товаров с учетом национальных и международных законодательных и регулирующих норм в рамках Таможенного союза, Всемирной торговой организации и других международных торговых союзов и объединений, а также с учетом социальной и культурной специфики целевых региональных рынков.

2.6. Проведение всестороннего самостоятельного анализа кратковременных и долговременных тенденций покупательского спроса в соответствии со специализацией торгового предприятия или изучение исследований организаций и специалистов, занимающихся экспертным анализом и прогнозированием тенденций потребления детских товаров.

2.7. Посещение презентаций, выставок, показов, просмотров и других обзорных мероприятий нового ассортимента производителей детских товаров.

2.8. Мониторинг и проведение сравнительной оценки существующих аналогов детских товаров, выявление видов и моделей с наибольшим потенциалом продаж.

2.9. Оптимизация ассортимента организации с точки зрения прибыльности и социальной ответственности, необходимой для работы с социально чувствительными категориями потребителей (детьми); структурирование ассортимента: расширение, углубление детских продуктовых линий, обновление ассортимента.

2.10. Адаптирование ассортимента продуктовых линий и категорий к текущим требованиям рынка детских товаров, а также к локальным/региональным требованиям торговых сетей.

2.11. Оптимизация ассортимента организации с учетом конъюнктуры рынка и технологических возможностей предприятия.

2.12. Поддержание оптимального соотношения между новыми и старыми детскими товарами организации.

2.13. Внесение предложений по модернизации продуктовой линий на основании наличия спроса на рынке детских товаров.

2.14. Согласование предложений по оптимизации ассортимента с возможностями предприятия, исходя из необходимости переналадки или закупки нового технологического оборудования и на основании экономической целесообразности.

2.15. Осуществление маркетинговой поддержки отдела продаж при продвижении детских товаров.

2.16. Выработка рекомендаций по установлению обоснованных цен, надбавок и скидок для групп клиентов на различные виды детских товаров в соответствии с тенденциями рынка.

2.17. Осуществление контроля цен на детские товары с целью выяснения необходимости изменения цен, подготовка предложений по изменению и корректировке стратегий и политик ценообразования в ответ на изменение поведения потребителей, конкурентов и торговых партнеров.

2.18. Осуществление контроля представления цен в местах торговли на предмет точности, ясности и очевидности с учетом психологии восприятия цен взрослыми и детьми.

2.19. Обеспечение конкурентоспособности цен на детские товары с точки зрения объемов продаж и прибыли.

2.20. Проведение всестороннего самостоятельного ценового мониторинга или заказ исследований внешним организациям.

2.21. Проектирование и построение системы каналов распределения детских товаров.

2.22. Оптимизация поставок и системы продаж продукции на рынок детских товаров.

2.23. Формирование требований к партнерам по каналам распределения детских товаров, квалификации персонала, соблюдению санитарно-гигиенических норм, обеспечению безопасности.

2.24. Взаимодействие с торговыми партнерами (дистрибьюторы, дилерами, реселлерами, торговыми сетями, логистическими центрами, франчайзинг).

2.25. Оптимизация и проведение оценки рентабельности каналов распределения организаций, работающих на рынке детских товаров.

2.26. Формирование рекомендаций для системы продаж (дистрибуции) детских товаров с учетом потребностей основных категорий потребителей (детей, родителей, членов семьи, детских учреждений).

2.27. Прогнозирование сбыта и подготовка рекомендаций для своевременной и эффективной загрузки производственных мощностей.

2.28. Мониторинг уровня удовлетворенности продукцией целевых групп потребителей детских товаров.

2.29. Реализация мероприятий по стимулированию спроса основных категорий покупателей и потребителей (детей, родителей, членов семей и специалистов детских учреждений) и увеличению сбыта и рыночной доли организации, трейд-маркетинговых программ.

2.30. Реализация специализированных программ, повышающих спрос оптовых покупателей и привлекающих интерес розничных покупателей детских товаров, с учетом психологических особенностей их восприятия детской и взрослой аудиторией.

2.31. Маркетинговая поддержка продаж.

2.32. Продвижение детских товаров на целевые рынки, включая международные.

В случае служебной необходимости категорийный менеджер детских товаров может привлекаться к выполнению своих должностных обязанностей сверхурочно в порядке, предусмотренном законодательством.

3. Права

Категорийный менеджер детских товаров имеет право:

3.1. На все предусмотренные законодательством Российской Федерации социальные гарантии.

3.2. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.

3.3. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам, и т. д.

3.4. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.

3.5. Получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.

3.6. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.

3.7. Повышать свою профессиональную квалификацию.

3.8. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.

3.9. Иные права, предусмотренные трудовым законодательством Российской Федерации.

4. Ответственность и оценка деятельности

4.1. Категорийный менеджер детских товаров несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных законодательством РФ, — и уголовную) ответственность за:

4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя.

4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач.

4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.

4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы.

4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам.

4.1.6. Не обеспечение соблюдения трудовой дисциплины.

4.2. Оценка работы категорийного менеджера детских товаров осуществляется:

4.2.1. Непосредственным руководителем — регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих трудовых функций.

4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия — периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.

4.3. Основным критерием оценки работы категорийного менеджера детских товаров является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.

5. Условия работы

5.1. Режим работы категорийного менеджера детских товаров определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.

5.2. В связи с производственной необходимостью категорийный менеджер детских товаров обязан выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).

С инструкцией ознакомлен ___________/____________/ «____» _______ 20__ г.

(подпись)

Должностная инструкция категорийного менеджера

Регламентирующая документация:

Организационные структуры.

Утверждаю:

_______/______

«___»________ 201_г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

Категорийного Менеджера

Категорийный Менеджер подчиняется непосредственно Директору по закупке в соответствии полномочиями Директора по закупке.

1. Обязанности:

Категорийный Менеджер обязан:

1.1. Организовывать своё рабочее время согласно поставленным перед ним Целям.

1.2. Всемерно повышать эффективность работы своего подразделения и всей Компании.

1.3. Искать поставщиков и вести переговоры с поставщиками о ценах, скидках, условиях оплаты

1.4. Заключать договоры с поставщиками.

1.5. Оптимизировать ассортимент по результатам статистики продаж в магазине.

1.6. Достигать целевых показателей валового дохода и оборачиваемости.

1.7. Вести номенклатуру (обеспечение своевременного и полного внесения товаров в номенклатуру).

1.8. Оформлять заказы на закупку.

1.9. Анализировать статистику продаж товаров в магазинах.

1.10. Обеспечивать наличие документов и сертификатов.

1.11. Контролировать качество товара.

1.12. Обеспечивать бесперебойное снабжение товаром розничной сети.

1.13. Руководить действиями специалистов по закупкам.

1.14. Контролировать выкладки товара в сбытовой сети.

1.15. При проведении закупок и выборе поставщиков руководствоваться следующими принципами:

1.16.1. Цена на товар должна быть минимальной в отрасли для своего качества.

1.16.2. Качество товара должно отвечать запросам максимального потребления в своей группе.

1.16.3. Обеспечение дешевой логистики и непрерывности поставки.

1.16.4. Предоставление кредита, превышающего срок продажи товара.

1.16.5. Гарантия отсутствия потерь при изменении цен и валютных курсов.

1.16.6. Отдавать приоритеты Российским товарам.

1.16.7. Товар должен иметь все необходимые сертификаты и свидетельства.

1.16.8. Сроки годности товара должны быть максимальными.

1.17.10.Исключение создания сверхнормативных запасов.

2. Ответственность:

Категорийный Менеджер несет ответственность за:

2.1. Правильность и эффективность закупок по своей группе товаров.

2.2. Достоверность учета маркетинговой информации (данных о продуктах, клиентах, конкурентах, поставщиках).

2.3. Качество закупаемых товаров.

2.4. Выполнение плана закупок и оплат.

2.5. Установление нормальных деловых контактов с Поставщиками и безусловное выполнение принятых на себя обязательств.

2.6. Правильность ценообразования.

2.7. Правильность работы специалиста по закупке.

2.8. Контроль за выкладкой товаров.

2.9. Перебой в наличие товаров.

2.10. Наличие оверстоков.

2.11. Оптимизацию рисков при проведении работ.

2.12. Оптимизацию издержек при выполнении работ.

3. Полномочия:

Категорийный Менеджер имеет полномочия:

3.1. Давать предложения Директору по закупке: о закупке, качестве и ассортименте товаров в рамках утвержденных стратегий.

3.2. Самостоятельно вести предварительные переговоры с Поставщиками и заключать договора.

3.3. Давать предложения по улучшению взаимодействий подразделений компании.

3.4. Готовить решения и вносить предложения по оптимизации бизнес – процессов Отдела и Компании.

С Должностной инструкцией ознакомлен:

Категорийный Менеджер /___ ФИО

�����: ������������ ����������. ���� ���������� ������������� � �������

�������� ����������� ������������� ���������

�������� ����������� ������������� ���������

1.����������� ������ �������� ���������:

? ������� � ���������� � ����������� ����� ��������� ������������ �������� ��������� � ������������ ���������� � ���������� �� ��������;

? ���������� ���������� ����������� (����� � �����������) � ����� ����������� ������������ �������� ����������� ������ �� ���;

? ����������� ���� � ������������ ��������� ��� ��������� � ������������ � ������������� ������� ������ �����������;

? ������� ������������ ������ ���������, ���� � ����� �������;

? ������������ �������������� ������� � ������ ������������ �������� ���������;

? ����� ����� ������� � ������� ��� ���������.

2.����������� ���� � ������� ���������� ������:

? ������� � ������������ ������ �� �������� ��������� ��������� � ����������� ��������� � ��������;

? ������� � ���������� � ���������� ������� ��������� (��������� � ���������� ������� �/��� ������������ ����������, ���� ��� ����������);

? ��������������� � ������������ �����-������ (����������� ��� ������� �������� ��������, ���� ����� ����������);

? ����������� ����� �� ����������, ��������� � ����������� ������� �������������� (� ����� �������� ������� �� ������ � ������������ � �����������);

? ����������� ����������� ��������� �� �����;

? ���������� ������������� ����������� ��� ��������� � �������������� ������ ������� ��������� (��������� � ��������� �� ����������, ���� ��� ����������);

? ����������� � �������� �� ����������� ����� �� ����������� ���;

? ����������� � �������� �� ������������ ���������� � ������������� �����������.

3.����������� ���������� �������� � ��������� ������� � �����������:

? ����������� � �������� �� ����������� ����������� �������� �����������;

? ���������� ��������, ���������� ������� � ����������� ��������� ������ �� �������� ������;

? ����� � ������������ ������ � ������������, ���������� ����������� � ������������;

? ����������� ������� �������, ��� �������� � �������� (��� �������� ���������� ��� ����������);

? ������ �������� ����������� � ����������� ������������� ����������� �� �������� ������.

4.���������� ��������� ��������� � ��������� � �������� ������� ����������� �������� �����:

? ���������� ������������� ��������� � ��������� ������������ �������������� � �����������;

? ���������� ����� ������� ���������;

? ����������� ���������� ������������� ������������;

? ���������� ����������� ������������ �� ������������, ��� � ���������� ������ � ����������.

5.������������ ������������� ����������� � ������ �� ���������:

? ������ �� ����������� ��������;

? ����������� ������������� �������� (���, XYZ, ����������� ������) �� ����������;

? ������ ����������� ������� � ����������� ������ ���������������;

? ���������� ����������� �� �������� ���������� ������������ ������;

? ������� � ������������ ������ �� ���������� ��������� ��������� � ����������� ��������� � ��������;

? ������ ������ � ������������ ��������� ������� � ��������� � �� ���;

? ������ ����������������� �����������.

6.���������� ������������ ��� ������������

? ����������� � ����������� ������������ ����������� ������ (����������� ����������, ��������������, ���� ����� ����������) � ����� ����������� ������������ �������� ����������� �� ����������;

? ����������� ������ ����������� (���� ������� �� ��������� � ������ ���������� ��������� �������� ��� ��������� � ������� ����������).

����������� ���������� ������������� ��������� (����������� �������). ������ ������ ��������� � � ����������� ����������

������ ���������

1.������������ �������������� �������� �������� � ���������� ������� � ����������� ����������.

2.����������� �������� ����������� �� �������� ����������� ��������� (������, �������).

����� ���������

1.������������� �������� ��������� � ��������� ��������.

2.������������� �������� ����������� �� ������ � ����������� �������� ������������ ��������� �� ������������ � ������������ ����������.

5.������������� �������� ������ �����:

? ������� � �������������� �������� �����������;

?�

6.�� ����� ������������ ������������ �������� ���������������:

? ������������ ����������� �� �������� ����������� �������� �� �����������;

? ���������� ������ � ����������� �����������;

�������������� �����������

�����������

1.���������� � ���������� � ������������ ���������� ����������� � ����������� ���������� ������� (�������������� �������).

2.���������� � ���������� � ������������ ���������� ����������� �� ���������� � �������������� ������� � ����������� ���������� �������.

18.������������ ��� ������������� ���������� ������ � ���������� � �������� �������� � ��������������� ������� ����������� ���� �����.

���������������

1.���������� � ���������� � ������������ ���������� ����������� � �������� ������� �� ����������� ��������� � ��������� ���� �������.

�����

1.���������� ��� ������ �� ����������� ������������ � �������� ������������� ���������, ���������� ������ ��������� ������, ��������� ������������� ��������� ��� ����������� ����������� (���������� �� ��������/��������).

2.������������ ������������� ��������� � ���������� � �������� �������������� � ������������ ������������ ������������ ����� ����������� ������������.

�����

������������ �������� ����� �����:

1.���������� ������� � �������� �������������� ������������;

2.������������ � ��������� ������� ����������� �����������, ���������� ��������, �������� � ��� �����������;

8.���������� �� ����������� ����������� �������� ���������� � ���������� ����� ����������� ������������ � ����.

���������������

������������ �������� ����� ���������������:

1.��� ������������ ���������� ��� ������������ ����� ����������� ������������, ��������������� ��������� ����������� �����������,�� � ��������, ������������ ����������� �������� ����������������� ���������� ���������;

�������� ������ ������������

���������� ������ ������������ ������������� ��������� ��������:

? ���������� �������� ����������� �� ����������� ���������� (������ � �������);

? ������� � �������� ����� ������� ������������ �������� �������;

�������������� ���������

��������� ����������� ���������� ���������� � ���� �����������, ���� �� ������� �������� �� �����������, ������ � � ����������.

��������: �. �������. �������� ���������� ��������. ���������� ���������� � �����������. ���.: �����, 2006.

Должностная инструкция категорийного менеджера

В этой статье я хочу более подробно рассказать о том, чем категорийный менеджер отличается от менеджера по закупкам и как через должностную инструкцию выстроить приоритетность задач в понимании закупщика.

Очень часто руководители торговых сетей путают термины закупщик и категорийный менеджер. Поясню, чем отличаются два этих сотрудника:

Закупщик – сотрудник департамента закупок, отвечающий за своевременное пополнение товарных запасов. В его ведении находится формирование заказа, сопровождение заказа от поставщика до попадания на полку, решение спорных вопросов с поставщиками. В случае «расширенного функционала» в сферу интересов закупщика может входить ценообразование, поиск альтернативных товаров в случае дефицита, поиск вариантов покупки товаров.

Категорийный менеджер – директор категории, который решает весь комплекс задач, связанных с организацией продаж вверенной ему товарной категории. Он разрабатывает стратегию категории в соответствии с позиционированием торговой сети, тактику категории в зависимости от ее роли, правила ценообразования и промо продвижения. В сфере его ответственности подбор и проведение полного цикла переговоров с поставщиками. Он осуществляет косвенное руководство департаментом закупок, логистики, магазинами во всех вопросах, связанных с продажами его категории товаров.

В случае, когда руководитель путает эти два понятия, возникает специалист, функционал которого определяет должностная инструкция категорийного менеджера по закупкам. Это сотрудник, который несмотря ни на что, остается закупщиком и, называя его категорийным менеджером, руководитель сети фактически сворачивает управление категорией, решая задачи управления ассортиментом по мере их возникновения, в пожарном режиме.

И еще одно уточнение. Тема этой статьи: «Должностная инструкция категорийного менеджера розничной сети», то есть сотрудника, занимающегося организацией продаж в своих товарных категориях через розничные торговые точки. Более подробно тему подготовки категорийных менеджеров я раскрываю на on-line курсе «Категорийный менеджер. Повышение квалификации».

При написании должностной инструкции обязательно необходимо осветить следующие аспекты…

ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР

Категорийный менеджер решает полный спектр вопросов управления ассортиментом:

  1. Формирование стратегии и тактики категории.
  2. Распределение квот между ассортиментными направлениями, свойствами товара, ценовыми сегментами.
  3. Ценообразование в категории.
  4. Принципы продвижения.
  5. Заполнение квот товарами с необходимыми свойствами в нужных ценовых сегментах.
  6. Подбор и проведение переговоров с поставщиками.
  7. Мерчендайзинг, заказ товаров, сопровождение товародвижения, претензионные, юридические, бухгалтерские вопросы решает ассистент или соответствующий департамент торговой сети.

ОБЯЗАННОСТИ

Исходя из зоны ответственности категорийного менеджера определяются и его обязанности:

  1. Не реже, чем один раз в год, — оценка соответствия результатов работы категории выбранной стратегии и при необходимости ее корректировка.
  2. Выбор и реализация тактики категории в вопросах ценообразования и продвижения.
  3. Формирование розничной цены на товары в соответствии с правилами ценообразования.
  4. Ведение переговоров с поставщиками в случае получения уведомления об изменении цены поставки.
  5. Участие в разработке квот для своих товарных категорий.
  6. Наполнение ассортимента товарами в соответствии с квотами.
  7. Контроль за наличием товаров. Принятие мер для экстренного пополнения запасов в случае срыва поставки или дефицита товара на рынке.
  8. Подбор товаров и обеспечение необходимого для проведения промо акций товарного запаса в соответствии с утвержденным промо планом.
  9. Подбор и проведение переговоров с поставщиками, улучшение коммерческих условий.

ОТВЕТСТВЕННОСТЬ

Категорийный менеджер отвечает за решение всех стоящих перед ним задач. Главный показатель эффективности его работы – повышение прибыли категории. Но это слишком общая задача. Я бы разделил ответственность категорийного менеджера на следующие направления:

  1. Обеспечение бесперебойной работы (без дефицита, срывов акций, проблем с качеством товара и т.д.)
  2. Решение стратегических задач, стоящих перед категорией с точки зрения развития продаж сети в целом.
  3. Достижение плановых значений по основным показателям (KPI).
  4. Повышение эффективности работы с поставщиками и улучшение коммерческих условий.

ПОЛНОМОЧИЯ

Полномочия категорийного менеджера соответствуют стоящим перед ним задачам. В отличие от закупщика, он может не только принимать претензии от магазинов, но и ставить им задачи по оптимизации продаж своих категорий. Он имеет право участвовать в разработке стратегии ценообразования, продвижения, графика поставок, планограмм.

ТРЕБОВАНИЯ К КАТЕГОРИЙНОМУ МЕНЕДЖЕРУ

На рынке рабочей силы есть очень мало готовых категорийных менеджеров. Даже специалист, 10 лет проработавший в крупной сети, может оказаться неэффективным в региональном ритейле, так как из-за отличий в организационной структуре у него появятся дополнительные обязанности. Поэтому в сети обязательно надо иметь одного категорийного стратега – человека, который знает и внедряет принципы категорийного управления ассортиментом в сети, и менеджеров, которых зачастую проще подготовить, чем найти на рынке готовых. Требования к ним следующие:

  1. Знание основных принципов категорийного менеджмента.
  2. Математический склад ума.
  3. Умение работать в основных офисных программах.
  4. Умение вести переговоры.

При этом такие требования, как знание своей категории, знание рынка, наличие базы поставщиков я не считаю ключевыми. У каждой сети свой путь и иногда лучше научить, чем переучивать.

И еще одно уточнение. Категорийный менеджмент – это технология, которая полезна и производителям, и дистрибьюторам. Но у них задачи несколько другие. С одной стороны, нужно понимать, как управляет ассортиментом категорийный менеджер розничной сети, об этом я рассказываю на тренинге «Категорийный менеджмент для поставщика», с другой, надо понимать, как с помощью данной технологии сформировать портфель товаров, который выделит его на фоне конкурентов. Возможно, следующая моя статья на эту тему будет называться «Должностная инструкция категорийного менеджера оптовых продаж».

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
  • Должностная инструкция коммерческого директора медицинской клиники
  • Должностная инструкция коммерческого директора дистрибьюторской компании
  • Должностная инструкция коммерческого директора в строительной организации
  • Должностная инструкция коммерческого агента образец
  • Должностная инструкция коменданта общежития техникума