Категорийный менеджер: подробно о профессии
Содержание
Категорийный менеджер — специалист, который отвечает за управление группами товаров. Он налаживает контакты с поставщиками, контролирует ассортимент, определяет ценовую политику, участвует в разработке планов выкладки и продвижения товаров. Этот сотрудник, как правило, находится в подчинении у коммерческого директора.
Рассказываем, какому бизнесу необходим категорийный менеджер и как найти хорошего специалиста в компанию.
Кому и для чего нужен
Категорийный менеджмент — подход, в основе которого лежит деление ассортимента на товарные категории. Он позволяет упростить контроль закупок, списания неликвида и перемещения продукции между точками реализации. Каждая категория включает в себя товары с похожими свойствами и назначением.
Категорийный менеджер определяет, насколько органично конкретные группы товаров вписываются в ассортимент магазина с учетом концепции розничной точки. При этом сотрудник ориентируется не на предложения поставщиков или мнение руководителя, а на потребности покупателей.
Категорийный менеджер необходим, если компания:
- Имеет широкий ассортимент. Когда он включает десятки и даже сотни тысяч позиций, контроль востребованности товаров должен быть системным и продуманным.
- Может похвастаться минимальной текучкой кадров и большим сложившимся коллективом. Категорийный менеджер работает в команде: он взаимодействует с отделом маркетинга, логистами, экономистами, менеджерами по закупкам.
- Имеет развитую торговую сеть. Услуги категорийного менеджера необходимы, если структура компании включает в себя ряд торговых точек одного формата.
- Хочет расти в среднесрочной или долгосрочной перспективах. Для разовых или скоротечных проектов принципы категорийного менеджмента не подходят.
Чаще всего подобные вакансии предлагают компании, которые продают товары повседневного спроса (продукты питания, бытовую химию, косметику), бытовую технику, лекарственные препараты и медицинские изделия.
Нет необходимости привлекать категорийного менеджера, если у компании небольшой штат и узкий ассортимент. Также навыки специалиста не требуются в торговых сетях с разными размером и форматом розничных точек. Кроме того, принципы категорийного менеджмента не подходят для магазинов, которые продают товары с высокой оборачиваемостью — молочные продукты, хлеб, кулинарию и прочие.
Какие задачи и функции выполняет
Категорийный менеджер отвечает за качество товарооборота и размер прибыли от реализации товаров. Специалист несет ответственность за то, чтобы продукт на полках был свежим и качественным, а также за наиболее эффективную выкладку товаров в магазине. Менеджер управляет и перемещением товарных позиций между отдельными точками. Так, если в одном магазине клиенты почти не покупают продукт, а в другом — моментально его разбирают с полок, необходимо отследить и исправить это.
Категорийный менеджер решает широкий спектр задач, в который входят:
- разработка ассортиментной политики;
- участие в закупке и выкладке товаров;
- контроль складских остатков, сроков годности и оборачиваемости продукции;
- определение правильного позиционирования товара внутри категории;
- разбивка ассортимента на категории в соответствии с потребностями покупателей;
- анализ эффективности разных товарных групп;
- выявление товаров повышенного спроса;
- учет интересов потребителей;
- управление ценообразованием;
- составление прогнозов темпов сбыта;
- проведение распродаж, запуск рекламных кампаний.
После запуска кампании важно оценивать ее эффективность. Коллтрекинг Calltouch помогает отслеживать рекламные источники, которые приносят звонки. С его помощью вы узнаете, какие кампании приводят покупателей, откажетесь от неэффективных площадок, оптимизируете маркетинговый бюджет.
Коллтрекинг Calltouch
Тратьте бюджет только на ту рекламу,
которая работает
- Коллтрекинг точно определяет
источник звонка с сайта - Прослушивайте звонки в удобном журнале
Подробнее про коллтрекинг
В ходе выполнения должностных обязанностей категорийный менеджер взаимодействует с мерчандайзерами, экспедиторами, маркетологами, байерами. Часто у категорийных менеджеров есть ассистенты, которые отвечают за техническую часть решения задач.
Обязанности и требования
Требования к кандидату на должность категорийного менеджера зависят от специфики работы организации. Среди наиболее распространенных:
- высшее или неполное высшее образование в сферах менеджмента, маркетинга или экономики;
- владение ПК и умение работать с базовыми офисными программами;
- знание особенностей реализуемой продукции;
- опыт работы в сферах продаж и закупок;
- знание основ товароведения и финансового учета.
В числе дополнительных требований — знание иностранного языка. Оно необходимо, если компания работает на международном рынке, сотрудничает с поставщиками из других стран.
От кандидата ждут, что он будет обладать рядом практических навыков, которые он может получить на аналогичной или смежной должности. В их числе:
- составление товарного классификатора;
- разработка плана закупок;
- анализ ассортимента;
- эффективное управление товарной матрицей;
- построение модели работы с ассортиментом с учетом всех его особенностей;
- разработка ценовой политики.
Не менее важны определенные личные качества (софт скилс) — стрессоустойчивость, умение работать в режиме многозадачности, находить общий язык с коллегами и партнерами компании. Специалист должен иметь аналитический склад ума, знать правила делового этикета, уметь работать на результат.
Сколько зарабатывает
Средняя заработная плата категорийного менеджера в России — от 45 000 до 300 000 ₽ в месяц. Она зависит от квалификации соискателя на вакансию, региона проживания и масштабов бизнеса работодателя.
Начинающий специалист без опыта может получать 45 000 – 70 000 ₽ в месяц. На такую зарплату можно рассчитывать уже после окончания специализированных курсов.
Оклад менеджера с опытом работы более года — 80 000 – 120 000 ₽. Как правило, работодатели смотрят не только на стаж, но и на квалификацию специалиста. Чтобы получать такую зарплату, нужно разбираться во всех инструментах категорийного менеджмента и уметь их использовать.
Заработная плата опытного специалиста зачастую состоит из двух частей — фиксированного оклада и премии. Чтобы получить премию, сотрудник должен регулярно достигать следующих KPI:
- плановые показатели по поставщикам и производителям;
- плановый оборот по категориям;
- плановая прибыль или рентабельность;
- коммерческий успех коллекции или приоритетной товарной категории.
Менеджеры с опытом работы более 3 лет могут рассчитывать на заработную плату в пределах 150 000 – 300 000 ₽. Вознаграждение также состоит из фиксированного оклада и премиальных.
Спрос на квалифицированных категорийных менеджеров стабильно высокий. Такой специалист помогает бизнесу оптимизировать расходы, снижать убытки и увеличивать прибыль.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Узнать подробнее
Как бизнесу найти хорошего специалиста
При поиске специалиста ориентируйтесь на следующие рекомендации:
- Решите, какие задачи должен выполнять категорийный менеджер. Возможно, в вашей компании уже есть менеджеры по закупкам, которые занимаются схожими вопросами. Если так, определите, для чего именно вы хотите нанять нового специалиста, — например для анализа эффективности разных товарных групп, разработки ассортиментной матрицы. При отборе кандидатов ориентируйтесь не на уровень образования или стаж, а на наличие нужных вам навыков.
- Обращайте внимание на личные качества. Работа требует коммуникабельности, аналитического склада ума и готовности к рутинным задачам. Большую часть времени сотрудник анализирует и сверяет данные, просматривает отчеты, выполняет прочие операционные задачи.
- Не пренебрегайте нетворкингом. Ищите кандидата на должность категорийного менеджера на отраслевых конференциях, в профессиональной среде и социальных сетях.
Иногда проще «вырастить» специалиста из давно работающего в компании перспективного сотрудника. Это целесообразно потому, что категорийный менеджер должен эффективно взаимодействовать со множеством отделов, разбираться в специфике бизнеса. Все это уже доступно старожилу. Если кто-то из членов команды проявляет интерес к должности и имеет необходимые навыки, предложите ему освоить новое направление деятельности.
Коротко о главном
- Категорийный менеджер — специалист, который помогает повысить удовлетворенность клиентов товарным ассортиментом, его качеством и ценами. Работа сотрудника способствует росту среднего чека, снижению количества неликвидных остатков, укреплению имиджа магазина.
- В задачи специалиста входят разработка ассортиментной политики, участие в закупках, контроль складских остатков, определение правильного позиционирования товара внутри категории, анализ эффективности разных товарных групп, управление ценообразованием, составление прогнозов темпов сбыта, участие в запуске рекламной кампании и не только.
Чтобы нанять такого сотрудника, определите задачи, которые он должен решать в компании. Выделите профессиональные навыки и личные качества кандидата на вакансию, например ответственность, умение договариваться, готовность к рутинной работе. Искать таких специалистов можно как на агрегаторах вакансий (HH.ru, SuperJob), так и на конференциях по менеджменту, в соцсетях.
Лучшие маркетинговые практики — каждый месяц в дайджесте Calltouch
Подписывайтесь сейчас и получите 13 чек-листов маркетолога
Нажимая на кнопку «Подписаться», вы даёте своё согласие на обработку персональных данных и получение рекламной информации о продуктах, услугах посредством звонков и рассылок по предоставленным каналам связи.
У вас интересный материал?
Опубликуйте статью в нашем блоге
Опубликовать статью
Отправьте статью себе на почту
УТВЕРЖДАЮ:
_______________________________
[Наименование должности]
_______________________________
_______________________________
[Наименование организации]
_______________________________
_______________________/[Ф.И.О.]/
«______» _______________ 20___ г.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
Категорийного менеджера детских товаров
1. Общие положения
1.1. Настоящая должностная инструкция определяет и регламентирует полномочия, функциональные и должностные обязанности, права и ответственность категорийного менеджера детских товаров [Наименование организации в родительном падеже] (далее — Компания).
1.2. Категорийный менеджер детских товаров назначается на должность и освобождается от должности в установленном действующим трудовым законодательством порядке приказом руководителя Компании.
1.3. Категорийный менеджер детских товаров относится к категории специалистов и подчиняется непосредственно [наименование должности непосредственного руководителя] Компании.
1.4. На должность категорийного менеджера детских товаров назначается лицо, имеющее высшее образование (бакалавриат), дополнительное образование по маркетингу детских товаров или психологии детей (профессиональная переподготовка или магистратура), без предъявления требований к стажу работы.
1.5. Категорийный менеджер детских товаров отвечает за:
- организацию работы по обеспечению функционирования системы управления сбытом продукции Компании;
- сохранность информации (документов), содержащей конфиденциальные сведения (сведения, составляющие коммерческую тайну предприятия);
- за соблюдение требований безопасности труда, правил пожарной безопасности в процессе работы.
1.6. В практической деятельности категорийный менеджер детских товаров должен руководствоваться:
- нормативными правовыми актами, положениями, инструкциями, другими руководящими материалами и нормативными документами, регулирующими организацию сбыта и продажи товаров, оказания услуг;
- установленным порядком работ;
- локальными актами предприятия по вопросам управления сбытом;
- правилами охраны труда и техники безопасности, обеспечения производственной санитарии и противопожарной защиты;
- настоящей должностной инструкцией.
1.7. Категорийный менеджер детских товаров должен знать:
- основы маркетинга, экономики, складского, бухгалтерского, управленческого учета;
- основы управления проектами разработки новых продуктов и проектными рисками;
- основные процессы разработки новых детских товаров (основы дизайна, конструирования, разработки программного обеспечения в зависимости от типа продуктов);
- основы педагогики, возрастной психологии, физиологии, гигиены детей;
- основы законодательного регулирования разработки и продвижения товаров, российские и международные системы сертификации и лицензирования детских товаров в рамках Таможенного союза, Всемирной торговой организации и других международных торговых союзов и объединений;
- основные этапы разработки и модели вывода и продвижения новых детских товаров на рынок;
- методики проведения тестирования нового товара и рыночных испытаний с учетом детской психологии;
- организационные и финансово-экономические аспекты процессов разработки нового товара для детей;
- основы товароведения и категорийного менеджмента;
- основы управления складскими запасами;
- основы мерчендайзинга;
- технологические особенности организации;
- технико-экономические параметры реализуемых организацией товаров для детей;
- теоретические и практические аспекты маркетинга и экономики, относящиеся к вопросам спроса и предложения, эластичности спроса, сезонным и иным колебаниям спроса;
- методы определения платежеспособности спроса на выпускаемую детскую продукцию;
- структура себестоимости детских товаров;
- основы брендинга с точки зрения ценностного подхода к формированию цены;
- формы и способы использования ценовых механизмов с учетом психологии восприятия цен взрослыми и детьми;
- экономические основы производства и влияние производственных факторов на ценообразование (организационных, технологических);
- методы ценообразования;
- основы управления каналами дистрибуции;
- основы логистики: методы распределения товарных запасов в сбытовой сети детских товаров; процессы формирования и оптимизации запасов готовой детской продукции, транспортировки и хранения продукции с учетом требований к безопасности детских товаров;
- формы организации прямого и косвенного сбыта с учетом специфики рынка товаров для детей, механизмы взаимодействия на них и способы их мотивации;
- государственное и международное законодательное и нормативно-правовое регулирование производства и сбыта детских товаров в рамках Таможенного союза, Всемирной торговой организации и других международных торговых союзов и объединений;
- модели и инструменты стимулирования спроса и продвижения детских товаров оптовым и розничным покупателям;
- основы товароведения и категорийного менеджмента (особенности взаимодействия с категорийными менеджерами, особенности категорий детских товаров).
1.8. В период временного отсутствия категорийного менеджерадетских товаров (отпуск, болезнь, прочее), его обязанности возлагаются на [наименование должности заместителя], который назначается в установленном порядке, приобретает соответствующие права и несет ответственность за неисполнение или ненадлежащее исполнение обязанностей, возложенных на него в связи с замещением.
2. Должностные обязанности
Категорийный менеджер детских товаров выполняет следующие должностные обязанности:
2.1. Подготовка предложений по разработке нового продукта по результатам исследования потребностей покупателей и потребителей детских товаров (детей, родителей, членов семьи, детских учреждений).
2.2. Тестирование новых детских товаров и связанных с ними маркетинговых программ с учетом требований социальной ответственности, психологической и физической безопасности детей, подготовка предложений по доработке по результатам тестирования.
2.3. Расчет и корректировка предполагаемых объемов сбыта и ценовых показателей новых детских товаров с учетом существующих социальных и государственных программ в отношении товаров для детства.
2.4. Осуществление сертификации и лицензирования детских товаров для продвижения российского и международного рынков в рамках Таможенного союза, Всемирной торговой организации и других международных торговых союзов и объединений.
2.5. Подготовка нового продукта для поставки и продвижения на российский и международный рынки детских товаров с учетом национальных и международных законодательных и регулирующих норм в рамках Таможенного союза, Всемирной торговой организации и других международных торговых союзов и объединений, а также с учетом социальной и культурной специфики целевых региональных рынков.
2.6. Проведение всестороннего самостоятельного анализа кратковременных и долговременных тенденций покупательского спроса в соответствии со специализацией торгового предприятия или изучение исследований организаций и специалистов, занимающихся экспертным анализом и прогнозированием тенденций потребления детских товаров.
2.7. Посещение презентаций, выставок, показов, просмотров и других обзорных мероприятий нового ассортимента производителей детских товаров.
2.8. Мониторинг и проведение сравнительной оценки существующих аналогов детских товаров, выявление видов и моделей с наибольшим потенциалом продаж.
2.9. Оптимизация ассортимента организации с точки зрения прибыльности и социальной ответственности, необходимой для работы с социально чувствительными категориями потребителей (детьми); структурирование ассортимента: расширение, углубление детских продуктовых линий, обновление ассортимента.
2.10. Адаптирование ассортимента продуктовых линий и категорий к текущим требованиям рынка детских товаров, а также к локальным/региональным требованиям торговых сетей.
2.11. Оптимизация ассортимента организации с учетом конъюнктуры рынка и технологических возможностей предприятия.
2.12. Поддержание оптимального соотношения между новыми и старыми детскими товарами организации.
2.13. Внесение предложений по модернизации продуктовой линий на основании наличия спроса на рынке детских товаров.
2.14. Согласование предложений по оптимизации ассортимента с возможностями предприятия, исходя из необходимости переналадки или закупки нового технологического оборудования и на основании экономической целесообразности.
2.15. Осуществление маркетинговой поддержки отдела продаж при продвижении детских товаров.
2.16. Выработка рекомендаций по установлению обоснованных цен, надбавок и скидок для групп клиентов на различные виды детских товаров в соответствии с тенденциями рынка.
2.17. Осуществление контроля цен на детские товары с целью выяснения необходимости изменения цен, подготовка предложений по изменению и корректировке стратегий и политик ценообразования в ответ на изменение поведения потребителей, конкурентов и торговых партнеров.
2.18. Осуществление контроля представления цен в местах торговли на предмет точности, ясности и очевидности с учетом психологии восприятия цен взрослыми и детьми.
2.19. Обеспечение конкурентоспособности цен на детские товары с точки зрения объемов продаж и прибыли.
2.20. Проведение всестороннего самостоятельного ценового мониторинга или заказ исследований внешним организациям.
2.21. Проектирование и построение системы каналов распределения детских товаров.
2.22. Оптимизация поставок и системы продаж продукции на рынок детских товаров.
2.23. Формирование требований к партнерам по каналам распределения детских товаров, квалификации персонала, соблюдению санитарно-гигиенических норм, обеспечению безопасности.
2.24. Взаимодействие с торговыми партнерами (дистрибьюторы, дилерами, реселлерами, торговыми сетями, логистическими центрами, франчайзинг).
2.25. Оптимизация и проведение оценки рентабельности каналов распределения организаций, работающих на рынке детских товаров.
2.26. Формирование рекомендаций для системы продаж (дистрибуции) детских товаров с учетом потребностей основных категорий потребителей (детей, родителей, членов семьи, детских учреждений).
2.27. Прогнозирование сбыта и подготовка рекомендаций для своевременной и эффективной загрузки производственных мощностей.
2.28. Мониторинг уровня удовлетворенности продукцией целевых групп потребителей детских товаров.
2.29. Реализация мероприятий по стимулированию спроса основных категорий покупателей и потребителей (детей, родителей, членов семей и специалистов детских учреждений) и увеличению сбыта и рыночной доли организации, трейд-маркетинговых программ.
2.30. Реализация специализированных программ, повышающих спрос оптовых покупателей и привлекающих интерес розничных покупателей детских товаров, с учетом психологических особенностей их восприятия детской и взрослой аудиторией.
2.31. Маркетинговая поддержка продаж.
2.32. Продвижение детских товаров на целевые рынки, включая международные.
В случае служебной необходимости категорийный менеджер детских товаров может привлекаться к выполнению своих должностных обязанностей сверхурочно в порядке, предусмотренном законодательством.
3. Права
Категорийный менеджер детских товаров имеет право:
3.1. На все предусмотренные законодательством Российской Федерации социальные гарантии.
3.2. На оплату дополнительных расходов на медицинскую, социальную и профессиональную реабилитацию в случаях повреждения здоровья вследствие несчастного случая на производстве и получения профессионального заболевания.
3.3. Требовать создания условий для выполнения профессиональных обязанностей, в том числе предоставления необходимого оборудования, инвентаря, рабочего места, соответствующего санитарно-гигиеническим правилам и нормам, и т. д.
3.4. Требовать от руководства организации оказания содействия в исполнении своих профессиональных обязанностей и осуществлении прав.
3.5. Получать информацию и документы, необходимые для выполнения своих должностных обязанностей.
3.6. Знакомиться с проектами решений руководства организации, касающимися его деятельности.
3.7. Повышать свою профессиональную квалификацию.
3.8. Подписывать и визировать документы в пределах своей компетенции.
3.9. Иные права, предусмотренные трудовым законодательством Российской Федерации.
4. Ответственность и оценка деятельности
4.1. Категорийный менеджер детских товаров несет административную, дисциплинарную и материальную (а в отдельных случаях, предусмотренных законодательством РФ, — и уголовную) ответственность за:
4.1.1. Невыполнение или ненадлежащее выполнение служебных указаний непосредственного руководителя.
4.1.2. Невыполнение или ненадлежащее выполнение своих трудовых функций и порученных ему задач.
4.1.3. Неправомерное использование предоставленных служебных полномочий, а также использование их в личных целях.
4.1.4. Недостоверную информацию о состоянии выполнения порученной ему работы.
4.1.5. Непринятие мер по пресечению выявленных нарушений правил техники безопасности, противопожарных и других правил, создающих угрозу деятельности предприятия и его работникам.
4.1.6. Не обеспечение соблюдения трудовой дисциплины.
4.2. Оценка работы категорийного менеджера детских товаров осуществляется:
4.2.1. Непосредственным руководителем — регулярно, в процессе повседневного осуществления работником своих трудовых функций.
4.2.2. Аттестационной комиссией предприятия — периодически, но не реже 1 раза в два года на основании документированных итогов работы за оценочный период.
4.3. Основным критерием оценки работы категорийного менеджера детских товаров является качество, полнота и своевременность выполнения им задач, предусмотренных настоящей инструкцией.
5. Условия работы
5.1. Режим работы категорийного менеджера детских товаров определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в Компании.
5.2. В связи с производственной необходимостью категорийный менеджер детских товаров обязан выезжать в служебные командировки (в том числе местного значения).
С инструкцией ознакомлен ___________/____________/ «____» _______ 20__ г.
(подпись)
Должностная инструкция категорийного менеджера
В этой статье я хочу более подробно рассказать о том, чем категорийный менеджер отличается от менеджера по закупкам и как через должностную инструкцию выстроить приоритетность задач в понимании закупщика.
Очень часто руководители торговых сетей путают термины закупщик и категорийный менеджер. Поясню, чем отличаются два этих сотрудника:
Закупщик – сотрудник департамента закупок, отвечающий за своевременное пополнение товарных запасов. В его ведении находится формирование заказа, сопровождение заказа от поставщика до попадания на полку, решение спорных вопросов с поставщиками. В случае «расширенного функционала» в сферу интересов закупщика может входить ценообразование, поиск альтернативных товаров в случае дефицита, поиск вариантов покупки товаров.
Категорийный менеджер – директор категории, который решает весь комплекс задач, связанных с организацией продаж вверенной ему товарной категории. Он разрабатывает стратегию категории в соответствии с позиционированием торговой сети, тактику категории в зависимости от ее роли, правила ценообразования и промо продвижения. В сфере его ответственности подбор и проведение полного цикла переговоров с поставщиками. Он осуществляет косвенное руководство департаментом закупок, логистики, магазинами во всех вопросах, связанных с продажами его категории товаров.
В случае, когда руководитель путает эти два понятия, возникает специалист, функционал которого определяет должностная инструкция категорийного менеджера по закупкам. Это сотрудник, который несмотря ни на что, остается закупщиком и, называя его категорийным менеджером, руководитель сети фактически сворачивает управление категорией, решая задачи управления ассортиментом по мере их возникновения, в пожарном режиме.
И еще одно уточнение. Тема этой статьи: «Должностная инструкция категорийного менеджера розничной сети», то есть сотрудника, занимающегося организацией продаж в своих товарных категориях через розничные торговые точки. Более подробно тему подготовки категорийных менеджеров я раскрываю на on-line курсе «Категорийный менеджер. Повышение квалификации».
При написании должностной инструкции обязательно необходимо осветить следующие аспекты…
ЧЕМ ЗАНИМАЕТСЯ КАТЕГОРИЙНЫЙ МЕНЕДЖЕР
Категорийный менеджер решает полный спектр вопросов управления ассортиментом:
- Формирование стратегии и тактики категории.
- Распределение квот между ассортиментными направлениями, свойствами товара, ценовыми сегментами.
- Ценообразование в категории.
- Принципы продвижения.
- Заполнение квот товарами с необходимыми свойствами в нужных ценовых сегментах.
- Подбор и проведение переговоров с поставщиками.
- Мерчендайзинг, заказ товаров, сопровождение товародвижения, претензионные, юридические, бухгалтерские вопросы решает ассистент или соответствующий департамент торговой сети.
ОБЯЗАННОСТИ
Исходя из зоны ответственности категорийного менеджера определяются и его обязанности:
- Не реже, чем один раз в год, — оценка соответствия результатов работы категории выбранной стратегии и при необходимости ее корректировка.
- Выбор и реализация тактики категории в вопросах ценообразования и продвижения.
- Формирование розничной цены на товары в соответствии с правилами ценообразования.
- Ведение переговоров с поставщиками в случае получения уведомления об изменении цены поставки.
- Участие в разработке квот для своих товарных категорий.
- Наполнение ассортимента товарами в соответствии с квотами.
- Контроль за наличием товаров. Принятие мер для экстренного пополнения запасов в случае срыва поставки или дефицита товара на рынке.
- Подбор товаров и обеспечение необходимого для проведения промо акций товарного запаса в соответствии с утвержденным промо планом.
- Подбор и проведение переговоров с поставщиками, улучшение коммерческих условий.
ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Категорийный менеджер отвечает за решение всех стоящих перед ним задач. Главный показатель эффективности его работы – повышение прибыли категории. Но это слишком общая задача. Я бы разделил ответственность категорийного менеджера на следующие направления:
- Обеспечение бесперебойной работы (без дефицита, срывов акций, проблем с качеством товара и т.д.)
- Решение стратегических задач, стоящих перед категорией с точки зрения развития продаж сети в целом.
- Достижение плановых значений по основным показателям (KPI).
- Повышение эффективности работы с поставщиками и улучшение коммерческих условий.
ПОЛНОМОЧИЯ
Полномочия категорийного менеджера соответствуют стоящим перед ним задачам. В отличие от закупщика, он может не только принимать претензии от магазинов, но и ставить им задачи по оптимизации продаж своих категорий. Он имеет право участвовать в разработке стратегии ценообразования, продвижения, графика поставок, планограмм.
ТРЕБОВАНИЯ К КАТЕГОРИЙНОМУ МЕНЕДЖЕРУ
На рынке рабочей силы есть очень мало готовых категорийных менеджеров. Даже специалист, 10 лет проработавший в крупной сети, может оказаться неэффективным в региональном ритейле, так как из-за отличий в организационной структуре у него появятся дополнительные обязанности. Поэтому в сети обязательно надо иметь одного категорийного стратега – человека, который знает и внедряет принципы категорийного управления ассортиментом в сети, и менеджеров, которых зачастую проще подготовить, чем найти на рынке готовых. Требования к ним следующие:
- Знание основных принципов категорийного менеджмента.
- Математический склад ума.
- Умение работать в основных офисных программах.
- Умение вести переговоры.
При этом такие требования, как знание своей категории, знание рынка, наличие базы поставщиков я не считаю ключевыми. У каждой сети свой путь и иногда лучше научить, чем переучивать.
И еще одно уточнение. Категорийный менеджмент – это технология, которая полезна и производителям, и дистрибьюторам. Но у них задачи несколько другие. С одной стороны, нужно понимать, как управляет ассортиментом категорийный менеджер розничной сети, об этом я рассказываю на тренинге «Категорийный менеджмент для поставщика», с другой, надо понимать, как с помощью данной технологии сформировать портфель товаров, который выделит его на фоне конкурентов. Возможно, следующая моя статья на эту тему будет называться «Должностная инструкция категорийного менеджера оптовых продаж».
Общество с ограниченной ответственностью «Бета»
ООО «Бета»
Должностная инструкция категорийного менеджера
№ 197-ДИ
1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ
1.1. Настоящая Должностная инструкция определяет должностные обязанности, права и ответственность Категорийного менеджера ООО «Бета».
1.2. Категорийный менеджер назначается на должность и освобождается от должности приказом генерального директора ООО «Бета» по представлению коммерческого директора.
1.3. Категорийный менеджер подчиняется непосредственно коммерческому директору.
1.4. На должность Категорийного менеджера назначается лицо, имеющее высшее образование и стаж работы на должности менеджера по продажам не менее одного года.
1.5. Категорийный менеджер должен знать:
– ценовую и ассортиментную политику ООО «Бета», принципы ее формирования;
– нормативные правовые акты в сфере торговли;
– основы маркетинга, принципы формирования ценовой и ассортиментной политики торговой организации;
– правила мерчандайзинга в розничной торговле;
– товароведение, стандарты и технические условия для товаров, основные свойства товаров, качественные характеристики;
– методы определения качества товаров;
– условия хранения и транспортировки товаров;
– общую организацию погрузочно-разгрузочных работ;
– производителей, поставщиков, ассортимент и номенклатуру поставляемой ими продукции.
1.6. В своей деятельности Категорийный менеджер руководствуется:
– локальными нормативными актами ООО «Бета», в том числе Правилами внутреннего трудового распорядка;
– приказами (распоряжениями) генерального директора ООО «Бета»;
– правилами по охране труда, технике безопасности, производственной санитарии и противопожарной защите;
– настоящей должностной инструкцией.
1.7. В период временного отсутствия Категорийного менеджера его обязанности возлагаются на работника, назначаемого приказом генерального директора ООО «Бета».
2. ДОЛЖНОСТНЫЕ ОБЯЗАННОСТИ
Категорийный менеджер выполняет следующие обязанности:
2.1. Формирование ассортимента и управление им:
– формирует и согласовывает с коммерческим директором ассортимент в подотчетных категориях товаров (ассортиментную матрицу);
– формирует и согласовывает с коммерческим директором предложения об изменениях в ассортиментной матрице в подотчетных категориях товаров, о вводе и выводе товаров из подотчетных категорий;
– ведет поиск поставщиков товаров в подотчетных категориях согласно утвержденным требованиям к поставщикам;
– организует работу с поставщиками подотчетных категорий согласно утвержденным правилам и стандартам работы, своевременное заключение с ними договоров. Контролирует договорные обязательства поставщиков;
– формирует и согласовывает с коммерческим директором предложения о смене поставщика и прекращении работы с поставщиком;
– формирует заказы товаров подотчетных категорий на основе отчетов продаж, распределяет, размещает заказы у поставщиков;
– контролирует своевременное поступление заказанных товаров в магазины;
– контролирует выполнение утвержденных условий поставок товаров подотчетных категорий;
– контролирует наличие полного ассортимента товаров подотчетных категорий в торговых залах;
– определяет минимальные и максимальные остатки товаров подотчетных категорий в магазинах, контролирует товарные остатки в подотчетных категориях в магазинах;
– контролирует правильную выкладку товаров подотчетных категорий в местах продаж согласно стандартам мерчандайзинга, принятым в магазине;
– знакомится с результатами ревизий, проведенных в подотчетных категориях, и участвует в разработке мероприятий по устранению негативных результатов инвентаризации (недостача, излишки, пересортица);
– контролирует соответствие товаров действующим ГОСТ и ТУ;
– информирует при необходимости работников склада и экспедицию о правилах хранения и транспортировки товаров подотчетных категорий.
2.2. Ценообразование:
– формирует и согласовывает с коммерческим директором предложения о величине наценки на подотчетные категории и отдельные виды товаров;
– формирует и утверждает с коммерческим директором предложения об изменении розничных цен товаров подотчетных категорий.
2.3. Взаимодействие с подчиненными и руководством:
– контролирует выполнение функциональных обязанностей подотчетных ему специалистов;
– организует и контролирует текущую работу экспедиторов в соответствии с требованиями организации товародвижения;
– исполняет или следит за исполнением распоряжений и приказов руководства, касающихся работы торгового отдела, своей работы или работы своих подчиненных;
– докладывает коммерческому директору о нарушениях в процессе товародвижения и невыполнении подчиненными их должностных обязанностей;
– обеспечивает режим сохранения коммерческой тайны.
2.4. Аналитика, планирование и отчетность:
– принимает участие совместно с коммерческим директором в планировании показателей по продажам подотчетных категорий (оборот и прибыль);
– анализирует покупательский спрос и запросы потенциальных и реальных покупателей, деятельность конкурентов, продажи товаров подотчетных категорий, работу имеющихся и потенциальных поставщиков;
– предоставляет отчеты по результатам анализа продажи товаров подотчетных категорий в установленные сроки по установленным формам. На основании результатов планирует дальнейшую работу с подотчетными категориями.
3. ПРАВА
Категорийный менеджер имеет право:
3.1. Требовать от своего непосредственного руководителя содействия в исполнении должностных обязанностей и реализации прав.
3.2. Знакомиться с проектами решений генерального директора ООО «Бета», касающимися деятельности Категорийного менеджера.
3.3. Представлять на рассмотрение своего непосредственного руководителя предложения по вопросам своей деятельности, в том числе ставить вопросы о совершенствовании своей работы, улучшении организационно-технических условий труда, повышении размера зарплаты, оплате сверхурочных работ в соответствии с законодательством и положениями, регламентирующими систему оплаты труда работников ООО «Бета».
3.4. Получать от работников ООО «Бета» информацию, необходимую для ведения своей деятельности.
4. ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
Категорийный менеджер несет ответственность:
4.1. За неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, – в соответствии с действующим трудовым законодательством.
4.2. За другие правонарушения, совершенные в период ведения своей деятельности (в т. ч. связанные с причинением материального ущерба и ущерба деловой репутации ООО «Бета»), – в соответствии с действующим трудовым, гражданским, административным и уголовным законодательством.
5. УСЛОВИЯ РАБОТЫ
5.1. Режим работы Категорийного менеджера определяется в соответствии с Правилами внутреннего трудового распорядка, установленными в ООО «Бета».
5.2. Работодатель проводит оценку эффективности деятельности Категорийного менеджера в соответствии с Комплексом мероприятий по оценке эффективности, утверждаемым приказом генерального директора ООО «Бета».
Должностная инструкция разработана в соответствии с приказом генерального директора ООО «Бета» № 1-Пр от 23.08.2011.
Должностную инструкцию составила:
Начальник отдела кадров _________________________ Е.В. Васильева
С инструкцией ознакомлен:
________________ Д.В. Ефремов
Юрист _________________________ Н.А. Павлов
Каждый бизнес нацелен на увеличение прибыли и высокий спрос на свою продукцию. Для того чтобы продажи росли, руководители нанимают категорийных менеджеров.
Кто такой категорийный менеджер – обзор профессии
Необходимые навыки и личные качества категорийного менеджера
На какие еще специальности стоит обратить внимание
Где работать и как искать работу новичку
Рынок труда – сколько получает специалист, перспективы и востребованность
В этой статье мы подробно разберем: кто такой категорийный менеджер, чем занимается данный специалист и где учиться для получения профессии.
Кто такой категорийный менеджер – обзор профессии
Категорийный менеджер – это сотрудник, который занимается управлением ассортимента товаров для получения максимальной прибыли с продаж. Этот специалист налаживает связи с поставщиками, определяет ценовую политику, контролирует товарооборот, разрабатывает планы выкладки товаров.
Данная должность очень важна в бизнесе, ведь от менеджера зависит, насколько высок будет спрос на продукцию, и какая выйдет прибыль.
Обычно, категорийным менеджментом занимаются профессионалы высокого уровня, ведь работы очень много, и она довольно сложная. Поэтому зарплата этого специалиста будет оправданно высокой.
Специализации
Сам категорийный менеджер может быть либо универсальным мастером, либо развиваться в одной определенной сфере.
К таким сферам можно отнести:
- бьюти индустрию;
- спортивные товары;
- одежду и обувь;
- продукты;
- товары для дома;
- товары для ремонта;
- мебель и т.д.
Чем занимается категорийный менеджер
У категорийных менеджеров, как и у любых других сотрудников, есть свой определенный список должностных задач, которые они должны выполнять.
В обязанности менеджера входит:
- Разработка и внедрение категорийного менеджмента в компании.
- Полный контроль над процессом закупок товаров.
- Анализирование товаров конкурентов.
- Контроль формирования ассортимента продукции.
- Списание неликвидного товара.
- Разработка ассортиментной матрицы на определенный период.
- Проведение контроля над мерчендайзингом и выкладкой товаров.
- Ведение переговоров с поставщиками.
- Отбор образцов в товарных категориях.
- Поиск способов доставки товаров.
- Формирование стоимости продукции.
- Отслеживание трендов и поиск новых товаров.
- Ведение необходимой документации.
В каких компаниях он нужен
Категорийный менеджер необходим практически во всех сферах бизнеса, особенно там, где есть большое количество разнообразного товара. Уследить за длинными полками с продукцией обычным продавцам будет сложно, а менеджер поможет разобраться со всеми проблемами и решит любые вопросы.
Например, в магазине спортивных товаров, менеджер должен знать все о брендах, спортивном инвентаре и одежде, а в магазине косметики – разбираться в качестве помады или крема для лица.
Необходимые навыки и личные качества категорийного менеджера
Каждый менеджер должен обладать следующими личностными качествами:
- Быть коммуникабельным и стрессоустойчивым, ведь приходится много общаться с разными людьми.
- Быть креативным.
- Иметь стремление добиваться всех поставленных целей.
Должностные обязанности категорийного менеджера:
- Правильно и грамотно преподносить информацию и распределять работу между персоналом.
- Работать в специализированных программах.
- Уметь грамотно донести свои мысли поставщику.
- Иметь профильное образование.
- Контролировать работу специалистов в соответствии с должностными инструкциями менеджера.
- Составлять товарный классификатор и ассортиментную матрицу и т. д.
Каждый работодатель может предъявлять дополнительные требования к соискателю, например, знание английского языка или владение определенной программой.
Плюсы и минусы профессии
Профессия категорийного менеджера имеет свои преимущества и недостатки. Рассмотрим их в таблице ниже.
|
Плюсы |
Минусы |
|
Высокая востребованность в профессионалах. |
Ненормированный график. |
|
Возможность карьерного роста. |
Для получения должности нужно иметь много знаний, опыт и хорошие отзывы. |
|
Хорошая заработная плата. |
Большое количество конкурентов. |
|
Престиж профессии во всех сферах бизнеса. |
Высокий уровень ответственности. |
|
Профессия многоплановая и многофункциональная. |
Место работы
Основное место работы категорийного менеджера – магазины с большим товарным ассортиментом. К ним можно отнести практически все гипермаркеты, сетевые магазины, магазины одежды и электроники и т. д.
На какие еще специальности стоит обратить внимание
Работа категорийного менеджера достаточно сложна, но, если вам нравится эта сфера деятельности, можем порекомендовать еще несколько профессий, относящихся к менеджменту.
Менеджер проектов
Project manager отвечает за реализацию бизнес-идей, участвует во всех этапах проекта: от разработки концепции до презентации готового проекта. PM направляет свои усилия и менеджерские навыки на то, чтобы проект был готов в срок и соответствовал требованиям заказчика.
Получить данную специальность можно на курсе «Менеджер проектов» от Яндекс. Практикум. Здесь вы научитесь управлять разработкой сайтов, сервисов и приложений, двигать проекты вперед и решать проблемы команды, вести переговоры и строить отношения с клиентами.
Менеджер по продажам
Это специалист, который доносит ценность продукта на языке клиента. В его обязанности входят переговоры с клиентами, поиск новых клиентов и увеличение базы клиентов, оформление сделок. Также менеджеры по продажам участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории.
Обучиться этой специализации можно на курсе «Менеджер отдела продаж» от Eduson Academy. В ходе освоения программы, вы научитесь применять различные техники и методы продаж, определять тип клиента и его запрос уже при первом контакте, понимать клиентов и выявлять их истинные потребности, научитесь составлять эффективные скрипты продаж, работать с возражениями, готовиться к сложным переговорам и грамотно вести деловую переписку. Сможете рассчитать финансовый эффект от сделки и эффективно продавать в различных каналах.
Менеджер по маркетплейсам
Менеджер, который выполняет все функции категорийного менеджера, но только в интернет-магазинах. Он отвечает и за организацию продаж, и за продвижение товаров на площадках. От его работы зависит, заинтересует ли аудиторию товар и насколько прибыльной будет торговля через маркетплейсы.
Чтобы получить данную профессию, рекомендуем пройти курс «Менеджер по маркетплейсам» от Бруноям. Здесь вы:
- научитесь пользоваться крупнейшими маркетплейсами;
- работать с контентом;
- взаимодействовать с дизайнерами и копирайтерами для написания ТЗ и для создания инфографики, баннеров, текстов и тд;
- научитесь маркетингу в маркетплейсах, работе с логистикой;
- сможете работать с сервисами аналитики: mpstats, wordstat и составлять отчетность в Excel или Google-таблицах.
Где учиться на менеджера
Получить образование можно разными способами, но не забывайте, что на рынке труда ценятся специалисты с высшим или средним образованием, или хотя бы имеющие дипломы о прохождении профильных курсов. Самоучке будет сложно пробиться к месту категорийного менеджера.
Платные курсы
Ниже представлен список самых топовых платных курсов, на которых можно освоить профессию менеджера.
|
Категорийный менеджмент в Fashion от Skillbox |
|
|
Описание |
На курсе вы научитесь управлять ассортиментом fashion-бренда: планировать коллекции, анализировать продажи и прогнозировать спрос, составлять матрицу по ассортименту магазинов, анализировать эффективность коллекции, составлять и анализировать отчеты. Сможете стать востребованным специалистом в Fashion или прокачать свой бизнес. |
|
Срок обучения |
3 месяца. |
|
Стоимость |
52 476 руб. |
|
Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от «А» до «Я» от Русской школы управления |
|
|
Описание |
Эксперты РШУ предлагают принципиально новую модель категорийного менеджмента. Курс содержит современные инструменты, чтобы освоить компетенцию категорийного менеджера, освещает его преимущества и особенности. Он поможет эффективно проработать все необходимые бизнес-процессы в розничных торговых точках, чтобы категорийный менеджмент в вашей организации действительно давал максимальный эффект. |
|
Срок обучения |
4 дня. |
|
Стоимость |
31 620 руб. |
|
Категорийный менеджмент от Тольяттинского государственного университета |
|
|
Описание |
Методика категорийного менеджмента позволит понять особенности построения всего ассортимента, скорректировать ассортиментную, закупочную и ценовую политику, выбрать эффективные способы продвижения товаров. По окончании курсов выдается удостоверение о повышении квалификации установленного образца. |
|
Срок обучения |
Индивидуальный. |
|
Стоимость |
8 000 руб. |
|
Категорийный менеджмент CATMAN 2.0 для первых лиц от Sts Profi |
|
|
Описание |
На курсе вы узнаете об основах внедрения категорийного менеджмента, методологию управления ассортиментом по шагам, особенности применения для разных типов бизнеса, целевую модель компетенций менеджера и организационную структуру коммерческой дирекции, матрицу ролей категорий, этапы внедрения категорийного анализа. Научитесь определять ДПР, панель KPI, стратегии и тактики в категориях, ценовые корзины и параметры ценовой политики; использовать экспертизу поставщиков и выстраивать долгосрочные партнерства, управлять отделом закупок. |
|
Срок обучения |
Индивидуальный. |
|
Стоимость |
15 500 руб. |
|
Тренинг-семинар «Категорийный менеджмент в торговых организациях» От Людмилы Веремей |
|
|
Описание |
Этот семинар разработан для категорийных менеджеров розничных предприятий, желающих повысить эффективность работы за счет систематизации имеющихся знаний и получения дополнительных инструментов работы по ключевым направлениям категорийного менеджмента (разработка и выбор стратегии в системе категорийного менеджмента, управление товарной категорией, управление ценообразованием категорийным менеджментом, управление поставщиками, исследования рынка и мерчендайзинг). Так же тренинг полезен для сотрудников розничных предприятий, решивших внедрить систему категорийного менеджмента. |
|
Срок обучения |
3 дня. |
|
Стоимость |
34 000 руб. |
Бесплатные курсы
К бесплатным курсам можно отнести видеоуроки на различных платформах или доклады и статьи профессионалов в сети интернет. Вот несколько полезных материалов:
- Вебинары по темам категорийного менеджмента от ведущего эксперта Школы CatMan Ольги Савушкиной. На вебинарах вы узнаете, кто такой категорийный менеджер: обязанности, требования к работе, навыки.
- YouTube канал Бизнес-школа SRC предлагает 4 видеоурока на платформе, рассказывающие про сферы закупок.
Обучение в учебных заведениях
Следует понимать, что компетенция «Категорийный менеджер» относится к сфере маркетинга и входит в состав других смежных профессий. В дипломе будет прописано, что вы прошли занятия по этой тематике, но сам диплом будет выдан под другую специализацию.
В таблице представлен список ВУЗов с высокими рейтингами, в которых можно получить образование в сфере менеджмента.
|
Название учебного заведения |
Город |
Наименование специальности |
Срок обучения |
Стоимость обучения |
|
Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого |
Санкт-Петербург |
Товароведение и экспертиза товаров во внутренней и внешней торговле |
4 года |
Есть бюджетные места. Платно 200 000 руб. в год |
|
Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова |
Москва |
Экспертиза, оценка и менеджмент товаров |
4 года |
Есть бюджетные места. Платно 275 000 руб. в год |
|
Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации |
Москва |
Управление продажами |
4 года |
Есть бюджетные места. Платно 350 000 руб. в год |
|
Сибирский федеральный университет |
Красноярск |
Экспертиза товаров во внутренней и внешней торговле |
4 года |
Есть бюджетные места. Платно 155 258 руб. в год |
|
Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н. Ельцина |
Екатеринбург |
Маркетинг и логистика в коммерции |
4 года |
Есть бюджетные места. Платно 78 000 руб. в год |
|
Воронежский государственный аграрный университет имени императора Петра I |
Воронеж |
Товароведение и экспертиза в сфере производства и обращения сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров |
4 года |
Платно 88 500 руб. в год |
Где работать и как искать работу новичку
Прежде чем стать категорийным менеджером, необходимо проработать несколько лет в сфере продаж и закупок. Это поможет приобрести опыт и знания, необходимые для роста по карьерной лестнице.
Первое, что должен сделать соискатель – это грамотно составить резюме, указать все свои качества, подходящие этой профессии, описать опыт работы прошлых лет. Без хорошего резюме ни один работодатель не станет рассматривать вашу заявку.
Ниже представлен вариант оформления хорошего резюме.
Искать работу можно как в городе, общаясь с руководителями магазинов лично, так и на различных интернет площадках, например hh.ru, Fl.ru, Авито, объявления ВКонтакте и т.д.
Рынок труда – сколько получает специалист, перспективы и востребованность
Рассмотрим востребованность менеджеров с помощью информации от сайта hh.ru.
По запросу «категорийный менеджер» нам предоставляют около 1 500 вакансий по всей стране. Это дает нам понять о том, что специалисты в данной области нужны и им готовы платить хорошие деньги.
Заработная плата категорийного менеджера зависит от региона работы и опыта:
- Работник без опыта будет получать 35 000–75 000 руб. в месяц.
- С опытом от 1 года зарплата составит 80 000–125 000 руб. в месяц.
- Профессионалы с многолетним стажем, имеющие должность категорийных
менеджеров, могут зарабатывать до 300 000 руб. в месяц, в зависимости от сложности работы.
Карьерный путь
Сама должность «Категорийный менеджер» – это уже определенная ступенька в карьерной лестнице. Просто так на эту должность попасть нельзя. Зачастую, до этого места дорастают продавцы, менеджеры по продажам, кассиры и т. д.
Выше работы менеджером может быть управление определенным магазином или открытие собственного бизнеса. Здесь каждому стоит самому выбирать путь, который больше по душе.
FAQ
Как давно появилась эта профессия?
Зарождение категорийного менеджмента произошло в 1985 году в американской сети магазинов Schnucks. Руководство решило провести эксперимент, в ходе которого рассчитали количество необходимых полок, выявили самые популярные товары, определили наиболее видые места. Эти работы привели к росту продаж и увеличению прибыли. С этого момента идею менеджмента начинали перенимать и остальные компании.
Как выбрать хорошего категорийного менеджера для бизнеса?
Советуем обратить внимание на три пункта:
- Узнайте личные качества соискателя.
- Поставьте четкие условия и задачи, которые должен решать специалист.
- Ищите работника с помощью нетворкинга.
Подведем итоги
- Категорийный менеджер – одна из самых востребованных профессий на рынке труда.
- Чтобы стать категорийным менеджером нужно получить профильное образование и иметь хороший стаж работы в сфере торговли.
- Выполняет категорийный менеджер должностные обязанности четко и быстро, являясь фанатом своей работы.
- Работать в данной сфере сложно, но зарплата намного превышает среднюю в аналогичных направлениях деятельности.