Вопрос об открытии вакансии заместителя руководителя отдела продаж (ОП) актуализируется с ростом масштабов предприятия. Потребность в таком работнике возникает при расширении подразделения, увеличении количества менеджеров по продажам. Для дальнейшего эффективного исполнения обязанностей руководитель передает часть должностных полномочий другому представителю руководящего состава подразделения. Планируете расширение или реструктуризацию отдела сбыта? Расскажем, какие обязанности включает в себя должностная инструкция заместителя руководителя отдела продаж.
Заместитель руководителя отдела продаж: информация о должности
Заместитель начальника отдела продаж – это управленческая должность. Лицо, являющееся правой рукой руководителя подразделения, не должно уступать ему по компетенциям, знаниям, навыкам, умениям. В зависимости от масштабов организации у начальника ОП может быть один либо несколько заместителей по отдельным вопросам. Это целесообразно, так как отдел продаж – одно из ключевых подразделений любой организации. Продуктивность его сотрудников влияет на рост клиентской базы, востребованность услуг, прибыль компании. В зависимости от функционала и направлений деятельности отдела продаж могут наниматься заместители руководителя по общим вопросам, маркетингу, работе с клиентами, прямым, розничным, оптовым продажам.
Заместитель руководителя ОП находится в прямом подчинении у начальника подразделения и директора предприятия. В его полномочия входит и управление сотрудниками отдела сбыта. Он координирует работу отдельных бюро либо управляет деятельностью всего подразделения. Интересная, ответственная и перспективная должность подходит активным, амбициозным, стрессоустойчивым и коммуникабельным личностям. При наличии личного заместителя руководитель отдела освобождается от части рутинной работы, посвящая себя проектной деятельности. Ответственность за результаты выполнения текущих обязанностей возлагается на заместителя. Последний взаимодействует с сотрудниками подразделения, решает вопросы с клиентами.
Человек на таком поприще включается в кадровый резерв на должность начальника ОП компании. Он же может быть кандидатом на вакантную должность руководителя службы маркетинга. Целесообразны материальные вложения в обучение такого сотрудника. Развив в нём высокий уровень лояльности к предприятию, управленец взрастит талантливого лидера, обладающего навыками продаж, коммуникаций с клиентами и управления персоналом.
Заместитель руководителя отдела продаж: должностные обязанности
Рабочий график сотрудника на такой должности насыщен выполнением разноплановых обязанностей. Должностная инструкция заместителя руководителя отдела продаж подразумевает ответственность работника за выполнение следующих задач:
- участие в определении общей концепции и целей развития компании;
- составление планов продаж на различные периоды (неделя, месяц, квартал, год);
- контроль сбыта производимой продукции;
- прогнозирование уровней продаж в соответствии с тенденциями на рынке на разные временные периоды;
- анализ выполнения планов продаж;
- руководство и координирование деятельности сотрудников отдела продаж;
- контроль за выполнением подчиненными индивидуальных планов по сбыту;
- участие в переговорах с партнерами, клиентами;
- разработка мероприятий по увеличению продаж;
- участие в продвижении производимой продукции;
- разработка мер эффективного взаимодействия с покупателями;
- участие в разработке и внедрении регламентов и стандартов функционирования ОП;
- выполнение поручений руководителя отдела продаж, директора компании;
- участие в проектной работе подразделения;
- участие в разработке рекламной стратегии предприятия;
- подготовка и реализация обучающих мероприятий для персонала ОП;
- контроль соблюдения скидочной и ценовой политики компании;
- расширение клиентской базы, обеспечение высокого уровня продаж;
- участие в распределении денежных ресурсов подразделения;
- анализ деятельности партнеров, конкурентов компании;
- подготовка документации, аналитических справок для начальника отдела продаж, руководителя предприятия, других подразделений.
В круг должностных обязанностей заместителя руководителя ОП входит и административная работа. В период отсутствия непосредственного начальника на рабочем месте такой работник представляет подразделение на совещаниях, своевременно предоставляя отчеты о работе отдела.
Отбор заместителя руководителя отдела продаж: необходимые личностные качества
Рутинная деятельность сотрудника на такой должности сочетает выполнение административной и исполнительской работы. Нерешительным интровертам здесь не место. Успешна на таком поприще будет личность, обладающая следующими качествами:
- коммуникабельность. Общение с другими людьми занимает большую часть рабочего дня заместителя руководителя отдела продаж. Он участвует в переговорах с начальниками других подразделений, партнерами, потенциальными и уже имеющимися клиентами. На такого сотрудника возлагается ответственность и по ведению коммуникаций с персоналом ОП. Именно он будет решать конфликты, сообщать работникам решения вышестоящего руководящего состава. Застенчивая личность будет неэффективна в реализации таких обязанностей;
- стрессоустойчивость. Деятельность любого отдела продаж подразумевает высокий уровень стресса. Он увеличивается прямо пропорционально росту масштабов организации. Спрос за недочеты работы сотрудников, невыполнение плана продаж, работа с претензиями недовольных клиентов ложатся на плечи заместителя. Информирование о любых решениях вышестоящего руководства, включая депремирования, сокращения и увольнения, – не самые приятные обязанности. При их исполнении заместитель должен сохранять холодный разум и беспристрастность;
- готовность идти на риск. Работа отдела продаж непредсказуема. При выполнении планов сбыта, запуске новой продукции на рынок представители руководящего состава генерируют и предпринимают нестандартные решения. Они же несут ответственность за их эффективность и целесообразность. На кону – профессионализм, репутация, материальный и временной ресурсы предприятия, а также отношения с потребителями;
- эрудиция. Разработка сценариев взаимодействия с потребителями, проектная работа, решение нестандартных ситуаций требуют от уполномоченного лица высокого интеллекта и находчивости. Эрудит с легкостью будет выходить из самых сложных ситуаций, прикрывая спину непосредственному руководителю и топ-менеджеру;
- умение работать в условиях многозадачности. В рутинной деятельности заместителя начальника ОП нет места прокрастинации и решению одной задачи. Одновременно слушая претензии недовольных клиентов, координируя деятельность подразделений и готовя аналитические справки для вышестоящего руководства, такой сотрудник должен обладать способностью к переключению внимания. Сможете ли вы вовлечься в одновременное выполнение нескольких дел, не переключаясь на отвлекающие факторы? При утвердительном ответе и соответствующих компетенциях должность заместителя отдела руководителя продаж вам подходит;
- лидерские задатки. Успешна на руководящем посту личность, которая не боится вести за собой других и отвечать за результаты работы команды. Да, ответственность заместителя разделяется с непосредственным руководителем. Но не обольщайтесь. Имея заместителя, первыми делегируемыми функциями начальника отдела будут координация и контроль деятельности персонала подразделения;
- исполнительность. Занимая руководящую должность в организации, заместитель любого подразделения всегда остается исполнителем для непосредственного руководителя, топ-менеджера. Вопросы о целесообразности исполнения приказов, выдача личной оценки разных ситуаций без предварительного согласия, саботаж выполнения порученных задач недопустимы и указывают на несоответствие личности заместителя занимаемой должности;
- эмпатия. Любой успешный сотрудник ОП – хороший психолог и эмпат. Тем более важно наличие таких особенностей для представителей руководящего состава подразделения. С их помощью вопросы клиентов, управление подразделением, взаимодействие с партнерами и конкурентами станет проще и продуктивнее;
- аналитический склад ума. Ежедневная деятельность заместителя начальника отдела продаж подразумевает анализ рынка, трендов, деятельности конкурентов, составление планов продаж на будущие периоды. Не имея способностей к анализу, синтезу и планированию, генерируемая им информация внесет хаос в работу отдела и повлечет за собой потерю прибыли;
- креативность. Заместитель начальника ОП участвует в разработке скриптов переговоров с клиентами и отработки возражений, проектной работе. Без изобретательности, креативности и элементарной фантазии специалист не сможет эффективно выполнять такие функции.
В числе других требований к сотруднику на такой должности – умение решать конфликты, стремление к новым знаниям.
Требования к квалификации заместителя руководителя отдела продаж
Эффективен на должности заместителя начальника отдела продаж будет работник с высокой квалификацией и длительным опытом работы в такой сфере. Составляя резюме для соискателей, указывайте следующие требования к квалификации:
- высшее образование. Желаемая специализация – менеджмент, экономика, маркетинг, социология;
- опыт работы в руководящей должности не менее трех лет. Желательно наличие опыта работы менеджером по продажам от трех лет;
- грамотная, чистая, богатая речь. Умение оперировать специфическими терминами;
- широкий кругозор. Владение знаниями из области рыночной экономики, менеджмента, маркетинга, предпринимательства, администрирования, мотивации персонала, налогообложения, делопроизводства;
- знание скриптов, этапов воронки продаж, психологии потребителя. Информированность о порядке ценообразования, коммерческом и гражданском праве;
- осведомленность о методах проведения рекламных кампаний, конъюнктуре рынка;
- навыки перспективного и тактического планирования;
- умение составлять и заключать контракты, договоры;
- опытный пользователь ПК. Знание нормативно-правовых документов страны, в которой осуществляет деятельность организация. Владение основами психологии, корпоративной этики, коучинга. Нередко заместитель начальника ОП выполняет роль наставника для новых сотрудников подразделения. Это определяет требование к наличию у сотрудника умения обучать других, готовности передавать опыт;
- ораторское искусство. Умение устанавливать продуктивные коммуникации с коллегами, подчиненными, клиентами, компаньонами. Способность влиять на других людей, используя вербальные и невербальные инструменты.
В таком специалисте должны быть гармонично переплетены управленческие и исполнительские качества. Только при соблюдении такого условия возможна его профессиональная самореализация, обеспечивающая процветание компании.
Заместитель руководителя отдела продаж: ключевые роли сотрудника
Многоплановая должность подразумевает эффективное выполнение человеком на ней следующих ролевых моделей в организации:
- Лидер. Представитель руководителя ОП для других сотрудников подразделения – мотиватор, идейный вдохновитель, контролер. Он регулирует работу всего отдела либо отдельных его направлений. Именно через такого сотрудника реализуются коммуникации с вышестоящим руководством. Заместитель начальника отдела продаж – репрезентативное лицо исполнительского персонала отдела.
- Продавец. Даже заняв руководящую должность, заместитель начальника ОП продолжает осуществлять деятельность по сбыту продукции. Он не совершает холодных звонков, но взаимодействует с административным персоналом других предприятий, презентуя коммерческие предложения и заключая сделки.
- Наставник. Заместителю делегируются функции по обучению, мотивации, контролю за работой персонала. Сотрудник на такой должности помогает персоналу отдела продаж реализоваться в профессии, преодолевать трудности.
Исполняя должностные обязанности, заместителю руководителя отдела продаж важно не перенять на себя роль рядового исполнителя. Столь опытный сотрудник, наделенный определенными полномочиями, с легкостью будет взаимодействовать с клиентами и заключать сделки. Это демотивирует подчиненных. При таком подходе результаты деятельности всего отдела – заслуга одного сотрудника.
Не лучше будет обстоять ситуация, если заместитель займет роль надсмотрщика, требующего от персонала невозможного. Такие управленцы не способны дать работнику совет, помочь разрешить сложную ситуацию. Они сохраняют свой авторитет в глазах исполнительского персонала только за счет возможности применения системы поощрений и наказаний.
Заместитель руководителя отдела продаж, занимающий свое место, выполняет роль наставника. Он – посредник между административным и исполнительским персоналом. Такой сотрудник легко выполнит работу любого подчиненного на больничном, но без острой необходимости он не вмешивается в процесс.
Основные задачи заместителя руководителя отдела продаж
Заместителя и руководителя отдела продаж объединяет общая профессиональная цель – координация работы подразделения для выполнения плана продаж. Для ее реализации выполняются следующие задачи:
- Организация работы отдела. Выполнение такой задачи подразумевает отбор и назначение сотрудников подразделения, их введение в должность. Заместитель передает в работу текущие задачи подчиненным. Он контролирует и оценивает результаты их выполнения. Сотрудник участвует в разработке должностных инструкций менеджеров ОП. Он создает единые формы отчетов, внедряет нормативные документы.
- Планирование. В полномочиях заместителя начальника отдела продаж – планирование распорядка дня сотрудников отдела, распределение приоритетов выполнения рабочих задач. Он участвует в разработке планов продаж на разные отрезки времени.
- Мотивация. Заместитель предлагает начальнику ОП кандидатов из сотрудников подразделения на премирование, направление на обучение и применение других методов материальной и нематериальной мотивации. Владея большей информацией о продуктивности сотрудников отдела, он же выносит на рассмотрение вопросы о целесообразности применения дисциплинарных взысканий.
- Обучение. Заместитель начальника ОП – коуч для рядового персонала. Он обучает и участвует в адаптации вновь принятых сотрудников, делится опытом. Он участвует в разработке дидактического материала для работников отдела.
- Декомпозиция. Заместитель руководителя отдела продаж ежедневно оценивает результаты работы подразделения. Он структурирует деятельность, перенося или перераспределяя текущие задачи и снимая неактуальные установки. Административное лицо регулярно формирует отчеты о проделанной работе для передачи непосредственному руководителю.
- Контроль. При наличии заместителя начальник подразделения не тратит время на контроль за выполнением поставленных задач перед подчиненными. Такая обязанность совместно с оценкой результатов работ осуществляется заместителем. Он же готовит отчеты о показателях деятельности подразделения за разные периоды на стол начальнику. Последний, используя их, отчитывается перед руководителем организации.
Заместитель руководителя отдела продаж: права и ответственность работника
Эффективное выполнение обязанностей человека на такой должности подразумевает наличие у него достаточных полномочий. В числе ключевых прав заместителя начальника ОП:
- участие в рекрутинге менеджеров по продажам, принятие решения о найме кандидатов в штат;
- разработка инновационных решений, совершенствующих работу подразделения;
- доступ к конфиденциальной информации;
- участие в бюджетировании;
- отбор и выдвижение кандидатур из сотрудников отдела на награждение, повышение в должности;
- разработка поручений для персонала отдела продаж;
- запрос отчетов и аналитических справок от сотрудников других подразделений, если такая информация необходима для продуктивной работы отдела продаж.
Заместитель начальника ОП не имеет права разглашать конфиденциальную информацию, нерационально распределять средства из бюджета. Такой сотрудник действует строго в интересах организации, в которой он трудится. При нарушении таких условий работник может быть уволен по соответствующей статье, привлечен к административной, уголовной ответственности.
Наем заместителя руководителя отдела продаж: поиск талантливого сотрудника
Рекрутинг соискателя на руководящую должность – сложный процесс, который требует временных и финансовых вложений. Учтя следующие рекомендации, вы найдете талантливого сотрудника, который обладает необходимыми компетенциями:
- используйте все популярные каналы поиска сотрудников. В их числе – сайты вакансий, объявления в печатных изданиях и СМИ, общественных местах. Учитывайте все тонкости в разработке профиля кандидата на должность. Среди них – образование, необходимый опыт работы, личностные и профессиональные качества;
- рассматривайте кандидатов с опытом работы в руководящей либо экспертной должности в сфере продаж. Возможно, идеальный сотрудник для вашей организации найдется среди бывших предпринимателей, руководителей отдела маркетинга, закупок;
- ищите специалиста в тематических сообществах социальных сетей, на форумах, выставках. Возможно, заинтересовавшие вас кандидаты не находятся в активном поиске работы, но вы можете им сделать привлекательное предложение. Сообщайте партнерам и друзьям об открытой вакансии на вашем предприятии. Желаете получить в свою команду эксперта из конкурентного предприятия? Хэдхантинг – хоть и сомнительный, но эффективный инструмент. Главное, предложите специалисту внушительный гонорар и привлекательные условия работы;
- не делегируйте процесс отбора заместителя начальнику ОП. Примите участие в рекрутинге. Изучайте резюме, участвуйте в собеседованиях с самыми интересными соискателями;
- не пренебрегайте испытательным сроком. Каким бы талантливым ни был специалист в описании резюме, его продуктивность может быть оценена только на практике. Оптимальный испытательный срок для сотрудника на руководящей должности – шесть месяцев. Если он никак себя не зарекомендовал, управленец легко распрощается с работником, избежав возможных судебных прений.
Мотивация и карьерный рост заместителя руководителя отдела продаж
Наличие штатной единицы заместителя руководителя отдела продаж – прерогатива больших корпораций. В малых компаниях функциональные обязанности такой должности сконцентрированы в руках начальника отдела либо самого управленца. Заработная плата такого сотрудника складывается из оклада и премии. Размер последней зависит от выполненного плана продаж. В провинциях нижний предел заработка такого сотрудника – 60 тысяч рублей. В столице заместитель руководителя ОП получает от 100 тысяч рублей.
Такую должность обычно занимают амбициозные, интеллектуальные и креативные личности. Применение к ним методов нематериальной мотивации обеспечивает рост лояльности к компании и развитие профессиональных качеств. Лучшие методы нематериальной мотивации для такого работника – периодическое направление на обучение, тренинги, конференции, делегирование полномочий, участие в наставничестве. Задачей-вызовом для заместителя руководителя отдела продаж станет поручение подготовки личного проекта.
Заместитель начальника ОП всегда включается в резерв на вышестоящую клетку. Должность подразумевает широкие перспективы для карьерного роста. Работник, занимающий ее, рассматривается не только в качестве кандидата на должность начальника отдела продаж. Имея соответствующий опыт и высокие компетенции, в будущем его кандидатура может претендовать на должность руководителя отделов маркетинга, развития.
На вашем предприятии планируется расширение отдела продаж? Это свидетельствует о том, что бизнес процветает, а продукция пользуется спросом у покупателей. Приведенная информация о должностной инструкции заместителя руководителя отдела продаж будет полезна в разработке новых документов, регламентирующих деятельность такого подразделения.
Должностная инструкция по специальности «Начальник отдела продаж»
Вы можете скачать должностную инструкцию начальника отдела продаж бесплатно. Должностные обязанности начальника отдела продаж
Утверждаю
_____________________________ (Фамилия, инициалы)
(наименование организации, ее ________________________________
организационно — правовая форма) (директор; иное лицо, уполномоченное
утверждать должностную инструкцию)
00.00.201_г.
м.п.
ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ
НАЧАЛЬНИКА ОТДЕЛА ПРОДАЖ
——————————————————————-
(наименование учреждения)
00.00.201_г. №00
1. Общие положения
1.1. Данная должностная инструкция устанавливает права, ответственность и должностные обязанности начальника отдела продаж _____________________ (далее – «предприятие»). Название учреждения
1.2. На должность начальника отдела продаж назначается лицо с высшим профессиональным образованием и стажем работы по данной должности не
менее ______________ лет.
1.3. Начальник отдела продаж принимается и увольняется с должности
приказом _______________________________________________________________.
(должность руководителя организации)
1.4. Начальник отдела продаж должен знать:
— нормативные и законодательные акты, которые регламентируют ведение
коммерческой и предпринимательской деятельности;
-конъюнктуру рынка и его особенности в
соответствующей местности, основы рыночной экономики;
— основы менеджмента, маркетинга, налогообложения, делопроизводства, рекламы;
— новейшие концепции маркетинга, методы проведения рекламных кампаний, основные методы и принципы прогнозирования, правила, структуры и принципы продаж и стратегического планирования;
— условия хранения и транспортировки, характеристики реализуемой продукции;
— этику делового общения и основы управления персоналом;
— правила разработки контрактов, договоров, бизнес-планов, соглашений и других необходимых документов, которые касаются выполняемой им работы;
— методы, принципы и стратегии управления персоналом;
— правила эксплуатации офисной техники.
1.5. Профессиональные важные качества: ____________________________.
(перечислить качества)
1.6. В период отсутствия начальника отдела продаж, его обязанности
Возлагаются на ______________________________________________________________.
(должность, Ф.И.О.)
2. Должностные обязанности работника
На начальника отдела продаж возлагаются следующие должностные
обязанности:
2.1. Осуществление организации сбыта продукции организации.
2.2. Разработка и предоставление планов продаж для утверждения их
руководителем организации.
2.3. Составление итоговых отчетов по продажам, ведение
рабочей и отчетной документации.
2.4. Разработка стратегий для отдела продаж.
2.5. Внедрение новейших программ мотивации сотрудников.
2.6. Проведение переговоров с клиентами компании.
2.7. Координация и организация работы отдела продаж.
2.8. Содействие развитию партнерских отношений с
клиентами на долгий срок.
2.9. Систематизация и анализ клиентской базы компании, данных продаж, изменений рыночной конъюнктуры и эффективности рекламных стратегий организации.
2.10. Распределение заявок и клиентов среди менеджеров отдела
продаж.
2.11. Заключение договоров на реализацию продукции.
2.12. Обеспечение безопасных условий труда для подчиненных сотрудников.
2.13. Организация повышения квалификации менеджеров отдела и их обучения.
2.14. Осуществление отбора менеджеров в отдел продаж, а также контроля:
— за квалификацией сотрудников отдела;
— за своевременностью отгрузки товаров;
— за состоянием платежей в отделе продаж;
— за выполнением планов продаж и других установленных показателей;
— за правильностью заключения договоров менеджерами отдела;
— за выполнением обязательств по договорам;
— за исполнением сотрудниками отдела продаж технологии процесса
продаж и других локальных актов компании.
3. Права работника
Начальник отдела продаж имеет право:
3.1. Вносить предложения по усовершенствованию работ отдела
Руководителю организации, а также по премированию
персонала в случае выполнения или перевыполнения плана продаж.
3.2. На получение информации необходимой для решения поставленных отделу продаж задач.
3.3. Визировать документы управленческой деятельности в рамках своей компетенции, сообщать своему руководителю обо всех нарушениях в процессе работы и вносить свои предложения по их устранению, а также по приему, увольнению или перемещению
сотрудников отдела продаж.
3.4. Требовать от руководства предприятия оказания содействия в осуществлении своих прав и исполнении своих профессиональных обязанностей.
3.5. На все предусмотренные законодательством соц. гарантии и другие права.
4. Ответственность работника
Начальник отдела продаж несет ответственность:
4.1. За недолжное исполнение или неисполнение своих должностных
обязанностей, предусмотренных настоящей должностной инструкцией, — в
пределах, определенных действующим трудовым законодательством РФ.
4.2. За причинение материального ущерба работодателю, за правонарушения, которые совершены в процессе осуществления своей
деятельности, — в пределах, определенных действующим административным,
гражданским, уголовным законодательством РФ.
Руководитель структурного подразделения: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.201_г.
С инструкцией ознакомлен,
один экземпляр получил: _____________ __________________
(подпись) (фамилия, инициалы)
00.00.20__г.
Обязанности руководителя отдела продаж: что должен делать и знать начальник отдела продаж
Содержание
В обязанности руководителя отдела продаж входит несколько различных областей — от планирования и координации работы подчинённых до аналитики и коррекции принятых в компании стандартов. И всё же главной задачей остаётся увеличение прибыли компании, поэтому его значимость сложно переоценить.
Оптимизируйте маркетинг и увеличивайте продажи вместе с Calltouch
Узнать подробнее
Чтобы отдел работал эффективно, к выбору и организации деятельности его главы необходимо подойти особенно тщательно. Что включить в обязанности и как составить должностную инструкцию разберём ниже.
Кто такой руководитель отдела продаж
Функции руководителя отдела продаж включают управление вверенным ему подразделением с целью выполнения плана командой в целом и каждым сотрудником в частности. Руководитель принимает для этого разнообразные меры и непрерывно совершенствует процесс продаж в компании.
Что должен знать руководитель отдела продаж
Обязанности начальника отдела продаж подразумевают, что занимать этот пост может только разносторонне развитая личность.
Руководитель отдела продаж должен знать и уметь:
- характеристик и особенностей продаваемых компанией товаров;
- скриптов продаж, если они уже введены в компании;
- лидерские качества и способность вести за собой команду;
- организаторские способности;
- техники мотивации как отдельных сотрудников, так и команды в целом;
- тактическое и перспективное планирование;
- умение анализировать и работать с информацией;
- юридические основы работы отдела;
- успешное решение конфликтных ситуаций и другие техники эффективного межличностного взаимодействия.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
В должностной инструкции руководителя отдела продаж должны отражаться все основные моменты его работы с подчиненными и менеджером, которому он отчитывается, а также организации рабочего процесса.
Основные положения
Этот раздел документа является стандартным для большинства предприятий. И всё же не стоит просто брать его из образца, скачанного в Интернете. Продумайте, что именно должна включать общая часть с учётом конкретной ситуации в вашей компании.
Примерный перечень положений:
- Определение подразделения, к которому принадлежит руководитель, круга лиц, которым он подчиняется, и тех, кто подчиняется ему.
- Соответствие деятельности Трудовому Кодексу Российской Федерации и другим законодательным актам, а также локальным документам, например, Уставу компании;
- Кому передаются функции руководителя при отсутствии последнего на рабочем месте (отпуск, командировка, больничный и т. п.);
- Любые другие положения в зависимости от конкретной ситуации.
Функции
Должностные обязанности руководителя отдела продаж могут включать следующие функции:
- составление плана продаж и его своевременная коррекция;
- постановка задач сотрудникам и ежедневный контроль их выполнения;
- помощь сотрудникам в решении конкретных ситуаций, например, периодическое сопровождение их на встречах с ключевыми клиентами;
- организацию мероприятий по обучению менеджеров и поддержанию их высокого уровня мотивации;
- контроль поступления оплаты от клиентов (совместно с бухгалтерией), при необходимости принятие мер для её своевременного получения.
Ответственность
Начальник отдела несёт полную ответственность за:
- выполнение плана продаж сотрудниками его отдела;
- организацию работы отдела в соответствии с внутренними документами и распоряжениями;
- соблюдение конфиденциальности информации о компании-работодателе и клиентах;
- вверенные ему материальные ценности;
- соблюдение положений должностной инструкции и других внутренних регламентов организации.
Как обучить акул продаж, которые будут перевыполнять план из месяца в месяц? И есть ли разница в подходах к обучению новичков и сейлов с опытом? Это и многое другое разбираем в статье.
Права
Руководитель отдела продаж не должен быть номинальной фигурой, иначе он не сможет эффективно выполнять свои функции.
В должностную инструкцию руководителя отдела продаж стоит включить следующие права:
- вносить предложения и принимать меры по совершенствованию технологии продаж в компании;
- заниматься подбором сотрудников своего подразделения и их обучением для достижения оптимального результата;
- самостоятельно ставить задачи подчинённым и требовать их выполнения.
Служебные связи
По роду своей деятельности начальнику может потребоваться информация от других подразделений компании, например, бухгалтерии или отдела маркетинга. В должностной инструкции необходимо отдельно описать его полномочия в этом вопросе и механизм запроса и получения интересующей информации.
Основные задачи руководителя отдела продаж
Обязанности руководителя отдела продаж, а также задачи, которые он решает в процессе своей деятельности, очень разнообразны. Описать все их нюансы в одной инструкции невозможно. И всё же стоит предпринять для этого максимум усилий.
Планирование
Начальник отдела продаж работает с двумя типами планов продаж:
- общий на компанию, который поступает к нему «сверху» от непосредственного руководителя;
- частные, которые составляет каждый рядовой сотрудник отдела. Это краткосрочные планы, например, на неделю с учётом текущей ситуации по клиентам.
Помимо этих двух типов, начальник отдела планирует его деятельность, режим рабочего дня, совещания и планёрки и прочие организационные моменты.
Декомпозиция
Этот процесс подразумевает сведение воедино всех типов планов. То есть «нагрузку по продажам», поступившую сверху, необходимо распределить на всех сотрудников, правильно поставить задачи для её достижения и т. п.
По ходу выполнения плана в условиях происходят различные изменения. Например, в какой-то день желаемые результаты не получены, остаток необходимо перенести на следующий день и т. п. Анализировать статистику и своевременно корректировать планы также входит в обязанности руководителя.
Мотивация
Важный компонент достижения успеха. Руководитель отдела работает с двумя её видами:
- командной, когда к достижению поставленной цели мотивируется весь отдел;
- индивидуальной, то есть тет-а-тет с каждым из менеджеров.
Важно не ограничиваться материальной мотивацией, хотя и она очень важна. Поощрения должны быть разнообразными — для этих целей подойдут и корпоративный выезд на природу, и звание «Лучший сотрудник». Ещё эффективнее сработает, если руководителю удастся изобрести что-то оригинальное.
Эффективный маркетинг с Calltouch
- Анализируйте весь маркетинг и продажи в одном окне
- Удобные дашборды и воронки от показов рекламы до ROI
Узнать подробнее
Организация
Все организационные моменты деятельности отдела также ложатся на руководителя. Это:
- регламентирование рабочего дня и создание инструкций для основных рабочих процессов;
- создание и внедрение необходимых форм отчетности для контроля промежуточных и итоговых результатов сотрудников;
- введение в практику необходимых для менеджеров инструментов и организация обучения их использованию.
Контроль результатов работы менеджеров
Предоставление отчетов, разработанных в предыдущем шаге, должно быть налажено руководителем. Для осуществления деятельности по аналитике и планированию ему потребуются следующие виды отчетов:
- ежедневные по выполненным задачам;
- итоги недели с цифрами совершенных продаж;
- ежемесячные и квартальные, позволяющие оценить как сотрудник справляется со своими задачами в долгосрочной перспективе.
Для облегчения процедуры получения отчётов можно использовать CRM-систему, куда сотрудники будут ежедневно заносить результаты по каждому клиенту.
Обучение
Помощь сотрудникам в решении рабочих задач невозможна без постоянного обучения. Его также организует руководитель и совершенствование навыков сотрудников должно быть одним из его приоритетов.
Обучение разделяется на:
- первичное при приёме на работу новых менеджеров;
- стратегическое, например, работе с новым инструментом, внедряемым в компании;
- устраняющее проблемы, например, если руководитель видит, что тот или иной навык является «слабой зоной» большинства сотрудников.
Кому должен подчиняться руководитель отдела продаж
Подчиняется этот специалист непосредственно генеральному директору. Если структура компании очень сложна и отличается разветвлённостью, это может быть коммерческий директор.
Однако не стоит создавать в компании ситуацию, когда руководитель не имеет достаточных полномочий для решения своих задач. Так может случиться, если он подчиняется кому-то нижестоящему и вынужден пройти слишком много согласований, чтобы получить одобрение для претворения в жизнь своих идей.
Мотивация начальника отдела продаж
Руководитель должен быть готов взять на себя ответственность за всё подразеление и достижение его сотрудниками результатов. Для этого необходима мотивация.
Поддерживать её на высоком уровне важно сочетанием материального и нематериального мотивирования. Здесь всё в целом похоже на ситуацию с рядовыми сотрудниками, но масштабы должны быть совершенно другие. Мотивировать премией в несколько тысяч рублей совершенно неэффективно, а вот поездка за счёт компании на международную конференцию или тренинг вполне подойдёт.
Как правильно подбирать кандидатов
Успешный лидер отдела продаж — это не только навыки и регалии опытного продавца, но и определённые личные качества. В их числе:
- ответственность;
- целеустремленность;
- харизма и навыки лидера;
- готовность взять на себя ответственность;
- самоорганизация и умение организовать других и т. п.
Как правильно составить вакансию
Если вы ищете целеустремленного и готового принимать решения человека, вакансия должна отражать это. Максимально подробно опишите задачи, делая упор на «простор» для деятельности. Расскажите о том, какие личные качества потребуются для достижения успеха в этой должности.
Кратко, но ёмко опишите продукт, который продаёт ваша компания. Если он близок потенциальному руководителю, это половина успеха.
А вот размер заработной платы стоит либо не указывать вообще, обсуждая его с конкретным кандидатом, либо сделать это максимально общими фразами («от такой-то суммы»). Не сужайте круг поиска финансовыми вопросами раньше времени.
Сквозная аналитика Calltouch
- Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
- Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции
Узнать подробнее
Заключение
Правильно подобранный руководитель отдела продаж — локомотив успеха всей компании. Его деятельность обеспечит рост выручки, позволит выделить деньги на дальнейшее развитие производства и сотрудников и т. п. Конечно, если этот человек находится на своём месте, а корпоративная структура и его должностные инструкции грамотно продуманы. В них должны быть включены полномочия и ответственность, а также инструменты для достижения поставленных целей.
Однако важны не только профессиональные навыки, но и личные качества. Не стоит забывать о целеустремленности, харизме, открытости новому и готовности брать на себя ответственность, которыми должен обязательно обладать успешный кандидат на должность руководителя отдела продаж.
Менеджеры по продажам будут работать активнее и заключать больше сделок, если ими умело управлять. Отдайте эту функцию руководителю отдела продаж (РОПу). Этот специалист обладает лидерскими качествами, стратегическим мышлением, навыками наставника и умеет дирижировать командой так, чтобы всё работало.
РОП поддерживает и развивает клиентскую базу компании, разрабатывает стратегию продаж, составляет индивидуальные и общие планы продаж, контролирует их выполнение и подсчитывает KPI каждого менеджера.
Рассказываем, что ещё должен знать и уметь руководитель отдела продаж, чтобы приносить компании прибыль.
Роль руководителя отдела продаж
РОП выстраивает стратегию продаж в целом и разрабатывает систему KPI для менеджеров.
Если руководитель отдела продаж — выдающийся продавец, это плюс, но не более. Для получения высоких результатов важнее, чтобы РОП умел отслеживать результаты работы подчинённых, анализировать KPI в динамике, определять точки роста, развивать продуктовую линейку.
Руководитель отдела продаж клиентов не ведёт. Разумеется, выстраивание отношений со стратегически важными клиентами, где у менеджера может не хватить навыков и авторитета, не в счёт. Подчинённые могут подключать начальника к такого рода сделкам, а также просить помощи в решении конфликтных ситуаций и для возвращения клиентов.
Одной из функций руководителя отдела продаж может быть администрирование CRM. В больших компаниях этим часто занимается штатный сисадмин, но малому и среднему бизнесу правильнее и проще делегировать эту задачу начальнику отдела продаж. У опытного РОПа хватит базовых компетенций для управления программой.
При необходимости восстановить работоспособность системы можно обратиться в техническую поддержку. А можно сразу выбрать CRM, которую легко настроить и поддерживать без привлечения технических специалистов — например, Битрикс24. Задать вопрос в техподдержку на коммерческих тарифах можно в чате.
Обязанности руководителя отдела продаж могут различаться в зависимости от специфики и размера бизнеса. В списке ниже — самые основные:
- организация найма и обучения менеджеров по продажам;
- онбординг новых сотрудников, контроль результатов работы действующих менеджеров, повышение их продуктивности;
- проведение собраний отдела продаж и планёрок (очно и по видеосвязи);
- разработка системы KPI и контроль достижения показателей;
- разработка скриптов продаж и допродаж;
- разработка корпоративных тренингов вместе с HR-отделом;
- сегментация клиентской базы по доходности и лояльности;
- распределение клиентов между менеджерами;
- помощь в решении нестандартных и крупных кейсов, ведение переговоров со стратегически важными клиентами, урегулирование конфликтных ситуаций;
- разработка УТП (уникального торгового предложения) совместно с отделом маркетинга;
- фактчекинг;
- сбор, анализ и обобщение финансовых и других показателей для прогнозирования продаж на последующие периоды;
- взаимодействие с остальными подразделениями — маркетинговой службой, юристами, производством, HR-отделом и прочими.
Если обобщить, основная функция РОПа — организовать работу отдела продаж так, чтобы финансовые показатели стабильно и динамично росли.
Зачем руководителю отдела продаж CRM
Основные задачи РОПа при работе с CRM-системой:
- настройка, взаимодействие с технической поддержкой сервиса, подключение новых сотрудников, обучение работе в программе;
- постановка задач в таск-менеджере, назначение ответственных, контроль выполнения;
- анализ карточек клиентов и историй взаимодействия с ними, прослушивание записей телефонных разговоров;
- просмотр отчётов о работе менеджеров для принятия решений о премировании и депремировании подчинённых, а также организации обучения;
- создание шаблонов деловых писем, коммерческих предложений и счетов;
- квалификация и распределение лидов;
- отслеживание конверсии лидов в продажи;
- оценка рисков и рентабельности проектов.
Выбирать следует CRM, в которой есть бизнес-инструменты под все задачи РОПа: командные чаты, календарь, облачное хранилище, задачи и проекты, сквозная аналитика, складской учёт, почта, видеозвонки и телефония. Хорошо, если систему можно интегрировать со всеми программами и сервисами, которые использует компания, — от 1C до рекламных кабинетов.
Внедрение CRM поможет выстроить работу отдела на всех этапах воронки — от поступления лида в разработку менеджеру до первой продажи. Планирование продаж в программе позволит свести на нет влияние человеческого фактора. Система автоматически выполнит рассылку, выставит счета и напомнит менеджерам о запланированных звонках и встречах. В CRM РОП сможет разработать регламенты, внедрить регулярную отчётность, сформировать очерёдность обработки входящих заявок.
Контактные данные клиентов, реквизиты и вся история взаимодействий храняится в системе. Это упрощает адаптацию новых менеджеров и передачу дел при уходе специалиста в отпуск или увольнении.
В системе можно контролировать работу менеджеров с клиентами на всех этапах, вовремя обнаруживать незаключенные сделки и разбирать причины, по которым лид не перешёл на следующий этап воронки.
CRM автоматически формирует отчёты — РОП в режиме реального времени может посмотреть количество звонков, встреч, отправленных коммерческих предложений и завершённых сделок по каждому менеджеру.
Все инструменты взаимосвязаны — работа ведётся в едином пространстве. Менеджер может приступать к своим обязанностям сразу после авторизации в системе, в любом браузере.
CRM возьмет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами и автоматизирует продажи в вашем
бизнесе.
Cоздать бесплатно
Должностные обязанности руководителя отдела продаж
Пул задач РОПа зависит от потребностей конкретного работодателя. Кто-то может пригласить его с целью собрать команду сильных менеджеров, в другом месте будет необходимо разработать скрипты продаж и создать апселл-оффер, в третьем — выбрать и внедрить CRM.
Условно все должностные обязанности руководителя продаж можно разделить на стратегические, оперативные, процессные и кадровые — ниже коротко остановимся на каждой группе.
Стратегические обязанности
Первое, что делает РОП в любой компании — управляет продажами. Всё, что касается разработки тактики продаж, относится к стратегическим обязанностям. Позиционирование компании, SWOT-анализ, сегментирование клиентской базы, разработка нового или изменение текущего УТП — со всем этим работает именно РОП, а не рядовой менеджер.
Что делает руководитель отдела продаж:
- Разрабатывает основной стратегический документ — план продаж. С нуля — для стартапов, на основе имеющихся показателей — для компаний, которые уже заняли место на рынке. План продаж включает финансовые цели бизнеса, прогнозируемые объемы сделок и главное — действия и инструменты, которые необходимы для их достижения. Если РОП не принимает участия в разработке плана продаж, есть риск не достичь планируемых прогнозируемых показателей.
- Стимулирует улучшение потребительских свойств продукта. «Ближе» всего к клиентам находятся не технологи и тестировщики, а РОПы. Они знают все преимущества и недостатки товаров не потому что лучше в них разбираются, а потому что получают и анализируют обратную связь от клиентов.
Хороший руководитель отдела продаж знает наверняка, насколько покупателей устраивают технические возможности, упаковка, цвет, вкус, запах и остальные потребительские характеристики продукта. Если их важно улучшить, именно руководитель отдела продаж инициирует доработку продукта. - Разрабатывает стратегию продаж с опорой на статистические данные и портрет клиента. Какие потребности у покупателей? Как правильно и ненавязчиво закрывать возражения, чтобы доводить большую часть лидов до продажи? Каким образом удерживать клиентов и делать допродажи? Какие сегменты ЦА находятся в приоритете по доходности и лояльности? Подготовить развёрнутые ответы на все эти вопросы — обязанность руководителя продаж совместно с отделом маркетинга.
Оперативные обязанности
Всё, что связано с управлением отделом продаж, относится к оперативным обязанностям. Ежедневный мониторинг активности, оценка эффективности работы каждого менеджера, установление точек достижения плановых показателей, сбор и анализ отчётов по продажам — всем этим занимается РОП.
У руководителя необязательно должны быть личные продажи. Однако он точно обязан следить, как его отдел выполняет план продаж, помогать менеджерам закрывать сложные сделки, если они не справляются самостоятельно, контролировать качество работы с ключевыми клиентами.
К другим оперативным обязанностям относятся контроль документооборота, проведение переговоров на уровне первых лиц, подготовка презентаций, расширение и сегментация клиентской базы, отслеживание дебиторской задолженности и платежей по крупным кейсам.
Процессные обязанности
Все бизнес-процессы, которые протекают в компании, так или иначе затрагивают продажи. Условно текущие бизнес-процессы делятся на основные, сервисные и управленческие.
Основные — те, которые приносят компании доход. Они учитываются с первого контакта с клиентом вплоть до закрытия сделки и получения оплаты, поэтому от и до находятся под контролем руководителя отдела продаж компании.
Сервисные — не приносят доход, а наоборот, «съедают» его. Это так называемые прямые расходы — например оплата труда сотрудников, затраты на покупку сырья и логистику. Все эти расходы формируют себестоимость продукта, поэтому РОП обязан быть в курсе каждой такой статьи и взаимодействовать с отделами поставок, логистики, производственным участком.
Управленческие — разработка целей, стратегий и планов. Всё, что касается развития бизнеса, касается и руководителя отдела продаж — он должен знать, что планирует собственник компании в ближайшей и отдалённой перспективах.
Кадровые обязанности
Кадры решают всё! И одна из главных обязанностей РОПа — наём новых менеджеров. Он проводит онбординг, следит за тем, насколько эффективно работают подчинённые, организует корпоративные тренинги, проводит тестирования на знание продукта и техник продаж.
Даже если в компании есть HR-специалист, который знает, как выбрать хорошего менеджера по продажам и ввести его в курс дела, онбординг остаётся в зоне ответственности руководителя. В любом случае выполнение плана продаж будут требовать от него, а не от эйчара.
Мотивация сотрудников — другая важная обязанность РОПа. Работа в сфере продаж часто приводит к выгоранию. Плохо, когда руководители относятся к этому как к данности, которую не изменить: очередной сейлз приходит, активно работает, выгорает и уходит — и так по кругу.
Хорошо, если руководитель отдела продаж умеет разрабатывать и внедрять схемы материальной и нематериальной мотивации. К первым относятся квартальные и годовые премии, подарки от компании за хорошую работу, бонусы за выполнение и перевыполнение плана продаж. Ко вторым — корпоративные мероприятия, создание комфортного психологического климата в отделе, повышение квалификации, предоставление возможностей для карьерного и финансового роста.
Должностная инструкция руководителя отдела продаж
Должностная инструкция — практическое руководство к действию для руководителя отдела продаж. Она нужна, чтобы РОП чётко понимал, чего от него ждут, какую ответственность он на себя берет, какими знаниями должен обладать.
Какой должна быть должностная инструкция руководителя отдела продаж — отдельный вопрос, который мы тоже рассмотрим.
Должностные обязанности
Подбор менеджеров по продажам вместе с эйчаром, переговоры по сложным кейсам, участие в тендерах, разработка скриптов продаж и алгоритмов обработки возражений, обобщение финансовых показателей для составления прогнозов, стимулирование покупательского спроса — только часть функций руководителя отдела продаж, которые можно и нужно включить в должностную инструкцию.
Права и ответственность
Права РОПа как наёмного сотрудника и ответственность прописаны в государственных законодательных актах о труде. Однако к ним можно добавить ещё несколько — например, право принимать решения об организации работы своего отдела без согласования с директором и право быть в курсе решений, которые принимают руководители других отделов, если они затрагивают процесс продаж.
Важный раздел должностной инструкции — ответственность. Она зависит от обязанностей, которые принимает руководитель отдела продаж при трудоустройстве, и чаще всего носит материальный характер. Например, в инструкции можно прописать, что РОП несёт ответственность за соблюдение действующих в компании инструкций и за неразглашение коммерческой информации.
Необходимые знания
Основы маркетинга, особенности региональных рынков сбыта, принципы убеждения — тот минимум, который должен знать каждый руководитель отдела продаж. Набор навыков ропа зависит от специфики деятельности компании, размера штата, объема взаимодействий РОПа с другими структурными подразделениями и других параметров.
Какими качествами и навыками должен обладать руководитель отдела продаж
Чтобы менеджеры по продажам достигали максимальных личных результатов, их руководитель должен обладать рядом софт скиллов — целеустремлённостью, коммуникабельностью, желанием расти и развиваться, выраженными лидерскими качествами, умением работать на результат и аналитическим мышлением. В этом случае он сможет развить аналогичные гибкие навыки у своих подчинённых.
Вот основные хард скиллы (профессиональные навыки), которыми должен обладать руководитель отдела продаж:
- Умение управлять мотивацией сотрудников. Чтобы избежать текучки в отделе, предотвратить профессиональное выгорание менеджеров и ежемесячно выполнять планы продаж, руководитель должен растить и правильно мотивировать сейлзов. Например, доносить до менеджеров значимость личного вклада каждого из них в общий результат, поощрять отличившихся сотрудников, внедрять схемы нематериальной мотивации.
- Правильно определять боли клиентов. Руководителю не нужно лично закрывать сделки, но он должен чётко представлять — кому, что и на каких условиях можно продавать. Если этого не понимает РОП, то каких результатов можно ожидать от менеджеров, которые находятся в его подчинении?
- Принимать решения на основе статистических данных и результатов анализа. Например, если РОП будет выстраивать систему KPI на глазок, без предварительного аудита продаж, часть показателей будет бессмысленной, часть — недостижимой.
Задачи руководителя отдела продаж
Откройте любой популярный сервис для поиска работы и увидите, что от РОПа ждут в первую очередь организации успешной работы всего отдела и выполнения плана продаж.
В большинстве объявлений работодатели обозначают следующие задачи руководителя отдела продаж:
- управление менеджерами, контроль их результатов работы;
- разработка плана по продажам;
- составление шаблонов коммерческих предложений;
- ведение переговоров и презентаций по крупным кейсам;
- анализ эффективности отдела с применением CRM;
- контроль объёма продаж;
- мотивация и поддержание командного духа.
Мотивация руководителя отдела продаж
Мотивация любого РОПа имеет 80% материальной составляющей и 20% — нематериальной. К первой относится сдельная форма оплаты труда, которая включает твёрдый оклад, процент от общего объёма продаж и премии. РОП получает бонусы за разработку эффективной системы KPI, успешное внедрение CRM, стабильно высокие результаты по выполнению плана продаж. Нематериальная составляющая — гибкий график работы, оснащение рабочего места технологичным оборудованием, возможность профессионального развития.
Чтобы схема мотивации работала, до РОПа важно чётко донести, каких именно результатов от него ждут и какие бонусы он получит за достижение KPI.
KPI руководителя отдела продаж
Высокая конверсия продаж, рост количества постоянных, новых и возвращённых клиентов, растущий объём успешно закрытых сделок, увеличение среднего чека — основные KPI руководителя отдела продаж. Прочие коэффициенты эффективности зависят от тех стратегических обязанностей, которые принял РОП при трудоустройстве.
Должностные инструкции руководителей и заместителей руководителей в сфере продаж, торговли, закупок предназначены для решения вопросов, связанных с регулированием трудовых отношений, обеспечением эффективной системы управления персоналом организаций независимо от их организационно-правовых форм и форм собственности.
Должностные инструкции содержат конкретный перечень должностных обязанностей руководителей и заместителей руководителей в сфере продаж, торговли, закупок, с учетом особенностей организации труда и управления, а также прав, ответственности и компетентности работников. При необходимости должностные обязанности, включенные в должностные инструкции определенной должности, могут быть распределены между несколькими исполнителями.
Должностные инструкции для каждой должности имеют три основных раздела: «Должностные обязанности», «Должен знать» и «Требования к квалификации».
В разделе «Должностные обязанности» содержится перечень основных трудовых функций, которые могут быть полностью или частично поручены работнику, занимающему данную должность, с учетом технологической однородности и взаимосвязанности работ, позволяющих обеспечить оптимальную специализацию по должностям служащих.
В разделе «Должен знать» содержатся основные требования, предъявляемые к работнику в отношении специальных знаний, а также знаний законодательных и иных нормативных правовых актов, положений, инструкций и других документов, методов и средств, которые работник должен применять при выполнении должностных обязанностей.
В разделе «Требования к квалификации» определены необходимые для выполнения должностных обязанностей уровень профессиональной подготовки работника, удостоверяемый документами об образовании, а также требования к стажу работы.
В целях совершенствования организации и повышения эффективности труда работников учреждения возможно расширение круга их обязанностей по сравнению с установленными соответствующей должностной инструкцией. В этих случаях без изменения должностного наименования работнику может быть поручено выполнение обязанностей, предусмотренных должностными инструкциями других должностей, близких по содержанию работ, равных по сложности, выполнение которых не требует другой специальности и квалификации.
Должностное наименование «старший» применяется при условии, если работник наряду с выполнением обязанностей, предусмотренных по занимаемой должности, осуществляет руководство подчиненными ему исполнителями. Должность «старшего» может устанавливаться в виде исключения и при отсутствии исполнителей в непосредственном подчинении работника, если на него возлагаются функции руководства самостоятельным участком работы.
Лица, не имеющие специальной подготовки или стажа работы, установленных в разделе «Требования к квалификации», но обладающие достаточным практическим опытом и компетентностью, выполняющие качественно и в полном объеме возложенные на них должностные обязанности, по рекомендации аттестационной комиссии, в порядке исключения, могут быть назначены на соответствующие должности так же, как и лица, имеющие специальную подготовку и стаж работы.