Мы рекомендуем всем продавцам разобраться хотя бы в основах товарного анализа для Вайлдберриз, чтобы понимать, как получать больше от этой торговой площадки в условиях жесткой конкуренции.
Содержание статьи:
- Для чего нужно анализировать товары на Wildberries?
- Критерии анализа
- Как правильно анализировать
- Итог
Комплексная аналитика – это то, с чего начинается продвижение товара на Wildberries. Еще до того, как продавец создал товарную карточку, загрузил описание и отправил первую партию на склад, он должен знать, как будет вести себя позиция в разных условиях. Это включает понимание того, какой максимальной прибыли от нее можно ожидать, на какой средний доход стоит реально рассчитывать и как исправить ситуацию, если не удастся выйти даже на ожидаемый минимум по продажам.
Конечно, всегда можно заказать готовый анализ товара на Wildberries.ru для селлеров у специалистов по продвижению на маркетплейсах. Но если вы не понимаете, по каким критериям собиралась информация, сделать из нее правильные выводы будет сложнее, даже если анализ будет включать детальный прогноз с визуализацией.
Для чего нужно анализировать товары на Wildberries?
Даже если ваш товар на голову выше всего, что могут предложить конкуренты, на маркетплейсе он не будет продавать себя сам – без грамотного ведения его «задавят» оптимизированные карточки. Понимание того, как анализировать товар для продажи на Вайлдберриз, и что делать с результатами анализа – это тот необходимый компонент, который позволяет направить усилия по продвижению в конкретное русло.
Для активного продавца аналитика – инструмент повседневный, который используется на всех этапах:
- Выбор ниши и категории для торговли
- Выбор ключевых товаров для продвижения
- Сравнение с конкурентами и выявление преимуществ
- Анализ уровня продаж по позиции
- Поиск ошибок и компенсация недобора прибыли
- Активный поиск сезонных ниш и т.д.
Без анализа любые траты на маркетинг и раскрутку – это «слепые» вложения. Если повезет, они дают заметную отдачу на отдельные позиции, но невозможно добиться стабильного результата, каждый раз тыкая пальцем в небо. Чтобы получать постоянную, прогнозируемую прибыль, заняться аналитикой придется в любом случае, так что лучше начать как можно раньше.
Критерии анализа
Чтобы разобраться, как сделать анализ в интернет-магазине Вайлдберриз, сначала нужно решить, какие аспекты выбрать ключевыми для анализа. Полный список может отличаться в зависимости от категории, но в среднем, когда продавец изучает товар, он хочет узнать:
- Общий объем ниши: то есть, количество предложений на рынке.
- Покупательскую активность: месячная активность, количество и содержательность отзывов.
- Состав конкурентов: есть ли явные монополисты, именитые бренды с репутацией за пределами маркетплейса, большие внутренние бренды.
- Ключевой запрос: как пользователи ищут товар, и на какие слова площадка его активнее показывает.
- Среднюю цену – сколько пользователь ожидает заплатить за товар.
- Сезонность – колебания популярности товара в зависимости от сезона, близости праздников и т.д.
- Преимущества и проблемы («боли») товара.
Если вы только осваиваете площадку и еще не понимаете, как анализировать на ВБ и получать прибыль, то можете воспользоваться платным сервисом или услугами технологического партнера. Профессиональная поддержка Вайлдберриз для поставщиков на SellerMARKET доступна для продавцов любого уровня, в том числе – селлеров, которые только готовятся начать продажи на маркетплейсе.
Выбор технологического партнера имеет преимущество перед аутсорсингом товарного анализа. Как и в случае с аутсорсером, вы получите правильный результат без навыков системного анализа, и сможете разобраться, как продавать на Вайлдберриз, в сжатые сроки. Но если наемному работнику невыгодно делиться с вами секретами ремесла, то партнер мотивирован ввести вас в курс дела и начать делать первые самостоятельные шаги и ежедневно принимать решения по развитию бизнеса.
Как правильно анализировать
Мы напоминаем, что не существует жесткой инструкции по тому, как провести анализ товара на Вайлдберриз для партнеров и получить максимально полезный результат. Конкретные этапы могут отличаться в зависимости от категории товара, его предполагаемой сезонности и других условий. Ниже мы разберем типичный алгоритм эффективного анализа, который позволяет разобраться, где ваш товар находится на маркетплейсе, и как его лучше продавать.
Шаг 1: поиск ключевого запроса
Ключевой запрос на Wildberries определяет нишу, внутри которой товар конкурирует с максимальным количеством позиций аналогичного содержания. На этапе определения запроса нужно найти слово или словосочетание, которое обеспечит максимальный охват, не захватывая лишних значений.
Предположим, что мы владеем магазином спортивного оборудования и хотим продавать на Wildberriesфитболы. Смотрим в поиске, что предлагает маркетплейс по ключевым словам и синонимам:
- Фитбол – 1114 значений
- Гимнастический мяч – 1125 значений
- Спортивный мяч –8 772 значения.
По последнему ключевому запросу результатов больше всего, но достаточно беглого взгляда на выдачу, чтобы понять, что он не подходит. Такой запрос охватывает вообще все спортивные мячи: баскетбольные, футбольные, теннисные. Фитболы даже не присутствуют на первой странице: их покупают реже, чем обычные мячи для игр. Значит, наш ключевой запрос – «гимнастический мяч».
Шаг 2: cбор товарных категорий
Чтобы выгрузить категории и составить таблицу с товарными позициями, большинство селлеров используют сторонние сервисы для анализа. На некоторых сервисах аналитика карточки товара Вайлдберриз бесплатно включает работу с категориями; более популярные продукты, такие как MpStats, держат эту функцию за пэйволлом. Вы можете выбрать тот способ, который считаете более удобным: результатом должна стать таблица с данными о конкурентах.
Допустим, мы используем MpStats. В этом случае для выгрузки информации нужно:
- Перейти в раздел Wildberries – Категорию.
- Выбрать основную категорию. Для фитболов это будет категория «Спорт». Выбирать только подкатегорию «Фитнес» или «Инвентарь» было бы неверно, так как позиция подпадает под обе эти категории – поэтому выбирается общая.
- Ввести выбранный ключевой запрос – здесь это будет «гимнастический мяч».
- Отметить все подходящие товары в выдаче и добавить их в группу, созданную специально для анализа.
После этого можно проделать то же самое для других ключевых слов, выдававших большое количество результатов. Это полезно, если результаты по ключевым словам не пересекаются, а дополняют друг друга.
Выгрузить полученный результат в MpStats можно через раздел «Группы» – «Скачать CSV». Готовую таблицу можно будет использовать для дальнейших расчетов.
Шаг 3: определение количества продаж
В таблице с данными по товарам и категориям находим столбец, который отвечает за количество продаж за неделю по каждой позиции, подходящей под наш запрос (категория + ключевое слово). Просто выделите весь столбец, чтобы автоматически посчитать значения, затем проведите умножение на 4 – по числу недель в месяце – и получится среднее количество месячных продаж.
Такие данные актуальны только на момент анализа: спрос на маркетплейсах динамичен, и зависит не только от сезонов, но и от моды. Тем не менее, они полезны для краткосрочных расчетов.
Шаг 4: общий анализ конкурентов
Проводится в несколько этапов:
- Расчет объема ниши – забираем общее количество подходящих товаров из таблицы или поисковой выдачи.
- Смотрим на средние продажи у самых продаваемых товаров (топ) – это максимальный результат активной раскрутки и продвижения.
- Смотрим на среднее количество отзывов у самых продаваемых товаров, и сравниваем его с позициями немного пониже. Чем больше разница между ТОП-1 и остальными позициями (иногда ТОП-3, ТОП-5), тем сложнее будет конкурировать за лидерство в нише. Нормальная ситуация – это средний разброс, когда разница не измеряется сотнями и тысячами отзывов.
- Ищем самых трудных конкурентов – монополистов. Это бренды, которые поставляют абсолютное большинство товаров в категории, а также находим наиболее часто встречающиеся названия производителей. Если среди монополистов затесались бренды, которые узнаются потребителем вне площадки, конкурировать с ними будет труднее. Чтобы проверить узнаваемость, просто вбейте названия брендов во внешние поисковики (Яндекс, Google).
Все результаты заносим в таблицу, чтобы не потерять. На этом этапе вы получаете основную картину по нише – насколько в ней «страшные» конкуренты, имеет ли смысл с ними воевать. Если в лидерах-монополистах нет крупного международного бренда, конкуренция на равных с лидером возможна в подавляющем большинстве случаев.
Шаг 5: определение средней цены по нише
Рассчитайте среднюю цену любым удобным методом:
- Возьмите 10-15 топовых позиций из таблицы, сложите цены и разделите на количество позиций.
- Найдите ключевое слово в поиске Wildberries, выберите верхние позиции и проделайте такую же простую арифметическую операцию.
Убедитесь, что в выдачу не попали лишние результаты, способные исказить общую картину. Например, если в выдаче по фитболам окажется обычный спортивный мяч, он занизит среднюю цену, так как он меньше и стоит дешевле.
Обратите внимание: средняя цена – это исключительно информативный параметр. Он не должен использоваться как единственный ориентир для ценообразования! Если вы не понимаете, как рассчитать цену товара на Вайлдберриз, начните с учета специфических издержек – внутренней комиссии, затрат на транспортировку и складское хранение. Бывает и так, что даже с минимальной наценкой товар оказывается дороже, чем у конкурентов, и это нормально: возможно, вы выделяетесь качеством материалов, конструкцией или другими особыми свойствами. В этом случае нужно торговать от преимуществ: если качественный товар немного дороже, но вызывает доверие, его все равно будут активно брать.
Шаг 6: определение отличий товара
Самый очевидный параметр для проверки – это сезонность. Просто проверьте через Wordstat Yandex или любой другой анализатор пользовательских запросов, в какие месяцы пользователь ищут ваше ключевое слово. Если в определенные месяцы запросы сильно проседают или пропадают, значит, товар – сезонный, и это нужно учитывать при планировании продаж.
Есть и другие моменты, которые нужно отследить:
- «Боли» клиентов – то есть, главные проблемы товаров из отзывов с наиболее низкими оценками. Для анализа болей берутся топовые товары по продажам. В случае с фитболами покупатели недовольны тем, что они неожиданно взрываются, после чего становятся непригодными к эксплуатации. Это очень серьезный недостаток, к которому обязательно нужно обратиться при заполнении собственных товарных карточек. Например, вы можете объяснить, почему ваш фитбол взрываться не будет (повышенная прочность, модель антивзрыв и т.д.).
- Ключевые преимущества – то, что клиенты хвалят в положительных отзывах. Это программа-минимум, которую нужно выполнить для вашей позиции, чтобы она могла конкурировать на равных с топами.
Если нет возможности обеспечить те же преимущества, что у конкурентов, или перекрыть их, подумайте о том, как это скомпенсировать.
Шаг 7: сравнение с другими позициями
Поскольку регистрация на Вайлдберриз для поставщиков не ограничивает продавцов в категориях или количестве продаваемых товаров, большинство селлеров работают сразу с несколькими категориями или микронишами. Проведите анализ всех основных позиций, с которыми вы собираетесь работать, а потом сравните их между собой, чтобы понять, какие товары дадут в перспективе максимальную отдачу от вашего ресурса на продвижение.
Такое сравнение нужно проводить регулярно, так как ситуация на маркетплейсе постоянно меняется. В этом случае сезонные проседания в продажах не захватят вас врасплох, а при появлении мощного конкурента в лице узнаваемого бренда по самой продаваемой позиции у вас заранее будет готов запасной план.
Итог
Итак, вы знаете, как провести анализ карточки товара на Вайлдберриз. В самой процедуре анализа нет ничего сложного, намного труднее – делать долгоиграющие выводы из текущей аналитики и ловить тенденции на подлете только по результатам колебания входных месячных данных. Чем больше вы занимаетесь анализом, тем больше видите закономерностей, а значит – тем эффективнее становятся ваши прогнозы.
Обязательно ознакомьтесь с нашим 2-х месячным авторским курсом «Аккаунт менеджер WIldBerries»
Академия E.КOM проводит обучающие курсы, готовит менеджеров маркетплейсов и повышает квалификацию e-commerce специалистов. Авторская методика с онлайн-видео, практическими занятиями, наставником и доступом в тестовый кабинет продавца.
Форматы курсов: 2 нед./ 2 мес./ консультации
Площадки: Ozon, WildBerries, Яндекс.Маркет, AliExpress, Сбермегамаркет, Avito и другие.
Узнайте ближайшие старты курсов
Хотите эффективный и высокомаржинальный бизнес на маркетплейсах, повысить темпы роста ваших онлайн-продаж, достичь оборота в 500 тыс. ₽ и выше только с одной карточки товара? Обратитесь к нам, компанию СеллерМАРКЕТ — технологический партнер 30+ российских и зарубежных торговых онлайн-площадках. Подробнее, о нас читайте тут
Будем рады помочь и поддержать. Для консультаций по нашим кейсам, услугам и ценам позвоните по номеру: +7 (495) 177-8-495
Поможем начинающим с регистрацией на торговых площадках и успешным запуском онлайн-бизнеса, подберем нишу и ассортимент, подскажем по регистрации юрлица и выбору оптимального банка для селлера.
Поддержим и тех, кто уже продает на маркетплейсах! Если заполните соответствующие брифы, то попробуем для вас подобрать соответствующие услуги для развития продаж. К примеру, подготовим вам менеджеров под требуемые маркетплейсы, оптимизируем логистику и фулфилмент, оперативно окажем дизайнерскую поддержку на маркетплейсах или автоматизируем бизнес-процессы и управление личными кабинетами с помощью российского ПО для эффективной работы на 30+ маркетплейсах, настроем интеграции ваших учетных и складских систем.
Не забудьте подписаться на наш Telegram-канал!
Автор:
публикации
Редактор блога СеллерМАРКЕТ
Вы прочитали все возможные статьи о торговле на маркетплейсах, изучили материалы, активно рассматриваете варианты продукции для закупки, но никак не можете решиться и закупить первую партию, чтобы завести ее на маркетплейс? Принять решение на 100% поможет дополнительный детальный анализ товара.
В этой статье я подготовил чек-лист, который поможет вам грамотно подбирать товар и получать прибыль на Wildberries. Он применим и к другим маркетплейсам и поможет вам принимать решение, делать ли закупку выбранной продукции.
В анализе товара нам поможет специальная таблица со всеми необходимыми для расчетов критериями. Для примера будем рассматривать рандомный товар на Wildberries.
Пример таблицы для анализа
Анализируем количество заказов
Выберите товар на маркетплейсе и укажите на него ссылку – так вам будет проще ориентироваться, если вы анализируете сразу несколько вариантов. Обязательно обратите внимание на количество заказов товара – эта информация вам понадобится для следующих расчетов.
Смотрим на категорию товара
От категории зависит то, какую максимальную выручку вы можете получить. Ее так же стоит указывать ссылкой, чтобы не запутаться.
Для аналитики категории лучше пользоваться специализированными сервисами. Я использую mpstats.io, но наверняка подойдут и аналоги. Дайте знать в комментариях, если вам нужен промокод на скидку 10%.
Открываем раздел категории и пытаемся найти необходимый товар. В нашем случае мы ищем спортивные штаны.
Важный нюанс: иногда товар может входить сразу в несколько разных категорий на маркетплейсе. Например, штаны из примера подходят в категории: брюки, тайтсы, леггинсы и тд. Обязательно учитывайте этот нюанс в анализе и собирайте все возможные категории ссылками в таблице.
Например, для Wildberries «брюки» и «брюки спортивные» – это две разных категории со своими показателями.
Анализируем подкатегории
Определив нишу и категорию, мы перемещаемся в подкатегории, чтобы рассмотреть объем выручки уже по отдельности.
Например, в подкатегории «брюки» выручка составляет 2 млрд рублей, а в подкатегории «тайтсы» – уже 145 млн. Давайте разберем «тайтсы» подробнее, для этого переместимся уже непосредственно в нее.
То, какие показатели принимать во внимание далее, зависит от вашей стратегии продаж.
– Учитываете ли вы сезонность? Плюсы и минусы сезонных товаров я разбирал здесь
– Какой % выкупа вы планируете? Например, для одежды он бывает ниже, так как покупатели часто отказываются от товара уже в ПВЗ
– Будет ли динамика в вашей категории? Ожидаете ли вы рост или же стагнацию?
– Степень монополизированности категории – то, какой объем от общей выручки категории уходит одному продавцу или сразу нескольким сильным брендам
На последний фактор будут указывать показатели «продавцы» или «бренды». Пример, как это выглядит в подкатегории «тайтсы», ниже:
Можно также составить пропорцию, чтобы узнать долю бренда на рынке: если в подкатегории общая выручка 145 млн рублей, а один бренд забирает почти 20 млн, то его доля составит около 13,7%.
Если в категории 6 и менее брендов забирает более 50% общей выручки, то выбирать такую категорию явно не стоит.
Далее мы анализируем непосредственно саму категорию на маркетплейсе. Что здесь важно: вам нужно понять, есть ли у товаров брендов из топа выдачи какое-то объективное ключевое конкурентное преимущество, которое является причиной покупки.
Под этим не имеется в виду дизайн, расцветки, оформление карточки товара, картинки в карусели, так как это субъективные критерии, и они будут отличаться для каждого клиента.
Например, объективным преимуществом у тайтсов может быть эффект сауны. Это отличие позволит вам конкурировать с гигантами рынка.
Анализируем тренд категории
После того, как мы проанализировали категорию, нужно посмотреть на ее тренд и динамику. На примере Wildberries, который изначально развивался как маркетплейс одежды, а потом стал расширять ниши, категория одежды имеет стагнирующий тренд.
Несмотря на это, выбранная нами для разбора категория «тайтсы» продолжает расти.
Если категория маленькая – ее выручка менее 10 млн в месяц – вам нужно быть уверенным, что она будет расти и дальше.
Возвращаемся к таблице. После анализа всех категорий мы заполняем объем продаж за день в каждой строке.
Смотрим на прямых конкурентов
Самый простой способ найти конкурентов – задать прямой запрос в поисковой строке маркетплейса. С высокой вероятностью вы получите прямых конкурентов для анализа и узнать их категории и выручку.
Все это поможет вам верно настроить свою карточку товара. Все карточки конкурентов тоже вносятся в таблицу.
Например, если вы хотите получить выручку размером 200 000 рублей, то вам нужно оценить, сколько карточек продавцов делают такую же выручку. В нашем случае примерно 250 товаров из 5600 представленных в категории делают такую выручку.
На основании этих данных вы можете оценить свою перспективу. По аналогии можно делать и фильтр по продажам и тоже планировать вероятность успеха.
Смотрим на отзывы
Оценить пользовательскую удовлетворенность товаром вам помогут отзывы и вопросы о товаре. Очень важно обращать внимание на негативные отзывы – так вы поймете, чем может быть недоволен клиент и как можно закрыть его возражения.
Обратите внимание и на причины покупки товара – это тоже поможет вам в создании своей карточки товара и отстраиваться от конкурентов.
Здесь клиент обращает внимание на высокий процент брака, шуршание и запах материала. Если такие комментарии будут встречаться часто, стоит принять их во внимание и записать в таблицу.
Помните, что любая проблема конкурентов – потенциальный источник вашего преимущества, а значит, и прибыли.
Планируем процент выкупа
Частой ошибкой в анализе товара является не проанализированный процент выкупа. Если для вашей стратегии этот показатель очень важен, а при анализе вы не обратите на него внимание, то выручка может и будет у вас высокой, только в прибыли вы просядете из-за трат на логистику.
Например, если у вас выкупают только 30% вещей, вам нужно заложить потенциальное количество поездок товара от склада до клиента и обратно и внести общую стоимость поездок в таблицу.
Далее вам нужно посчитать все потенциальные издержки: комиссию маркетплейса в зависимости от модели торговли, цену доставки от поставщика, а также розничную цену за 1 шт.
Последний показатель рассчитывается с помощью «ценовой сегментации» и тоже очень важен при анализе товара. Так вы поймете, в каком ценовом диапазоне выручка будет выше.
Считаем маржу
После того, как вы определились с розничной ценой, пора считать потенциальную прибыль и оценивать маржу.
Я не сторонник демпинга, а потому стараюсь указывать более-менее близкую цену в своем ценовом сегменте. После того, как вы закрепитесь в своих категориях розничную цену можно повышать для максимизации прибыли.
Далее вам нужно оценить маржинальность, прибыль с одного товара, а также потенциальную общую прибыль.
Как понять, сколько потратить на продвижение и запуск?
Один из самых важных параметров, на который нужно обращать внимание, если вы работаете в конкурентной нише.
Первым делом вам нужно найти продавца-лидера. Определите предельный объем выручки, которого он достиг.
Спойлер: скорее всего, его результата вы не достигнете.
Поэтому вам нужно взять 2-3-4 места, сложить их выручку и вывести среднюю. Это будет примерный показатель «потолка». Именно в нем заключается причина, почему нужно смотреть и искать ниши и категории, где конкурентов-топов не так много – чтобы выйти в топ выдачи вам нужно будет продемонстрировать такой же показатель выручки, что у этих игроков.
В составлении чеклиста мне помогал мой партнер по нетворкинг-сообществу MarketPlaceExperts Club – Петр Аминев. Кстати, пообщаться с ним и другими экспертами клуба вы сможете уже в декабре, когда откроется вступление в сообщество.
По промокоду MPEVC мы даем 10% скидку на тарифы. Клуб не подойдет для новичков, так как при отборе мы проводим собеседование, чтобы определить опытность селлера.
Друзья, как вам материал? Остались ли вопросы по анализу товара? Давайте пообщаемся в комментариях!
Содержимое статьи
- Динамика оборачиваемости
- Еженедельная динамика и анализ продаж
- Отчет по продажам
- Доля бренда в продажах
- Продажи по регионам
- Сводный по продавцу
- Заблокированные товары
- Отчет с перечнем номенклатур
- Платное хранение
- Товары с обязательной маркировкой
- Отчет по остаткам на складе
- Платная приемка
- Отчет по коэффициенту логистики и хранения
- Важные выводы
- Вопросы-ответы
Большинство новичков начинают свой бизнес на маркетплейсе вслепую. Имея определенную сумму свободных денежных средств начинающий селлер нередко выбирает товар для продажи по личному вкусу. Например, товар которым сам часто пользуется. И это фатальная ошибка будущего продавца.
Если Вы хотите грамотно подойти к первому серьезному шагу для выхода на WildBerries, посетите вебинар опытного эксперта, специалиста по продажам Астракова Дмитрия ( Подпишитесь на Telegram-канал: @Astrakov_PRO) «Выбор товара и ниши на WILDBERRIES» совершенно бесплатно.
Выбор товара сделан, оформлена первая поставка, карточка товара появилась на сайте и уже вроде начались заказы. Что же делать дальше, как увеличить заказы и перевести их в продажи? А дальше без аналитики не обойтись, необходим ежедневный анализ собственных действий по продвижению карточки товара к топовым позициям. Так Вы точно будете понимать, что работает и приносит результат, а что нет.
Для анализа есть множество платных инструментов, программ, ботов и сервисов аналитики. Но на первом этапе работы, когда бюджет ограничен, важно уметь применять инструменты аналитики WildBerries. В личном кабинете селлера этому отведен целый раздел, который называется Аналитика. Разберемся по порядку, какие данные для продавца может дать аналитика личного кабинета Вайлдберриз. Открываем раздел Аналитика – Отчеты
Личный кабинет предоставляет 13 отчетов:
- Динамика оборачиваемости
- Еженедельная динамика и анализ продаж
- Продажи
- Доля бренда в продажах
- Продажи по регионам
- Сводный по продавцу
- Заблокированные товары
- Отчет с перечнем номенклатур
- Платное хранение
- Отчет по товарам с обязательной маркировкой
- Отчет по остаткам на складе
- Платная приемка
- Отчет по коэффициенту логистики и хранения
Разберем необходимость каждого отчета, на какие показатели обратить особое внимание.
Отчет №1: Динамика оборачиваемости. Дефицит или неликвид – как понять?
Оборачиваемость – это период времени, за который продается средний запас товара, находящегося на складе. Динамика оборачиваемости Вайлдберриз рассчитывается в днях. В отчете этот показатель изображен на графике.
Рассчитать его можно по формуле:
Оборачиваемость (дни) = Остаток на складах (шт) / (Продажи – Возвраты) (шт)
Есть несколько диапазонов значений данного показателя. Важно не попасть в крайние значения, это либо дефицит, либо неликвид. Рассмотрим эти диапазоны:
- Оптимальное рекомендуемое значение: 60-79 дней. Среди селлеров такой показатель считается хорошим. Для WildBerries это так называемая «зеленая зона»
- Если показатель составляет 40-59 дней – наблюдается средний дефицит. Необходимы поставки ходовых моделей, запуск новинок для большей оборачиваемости товара.
- 1-39 дней. Дефицит товара, спрос превышает предложение. Не всегда продавец готов к быстрым продажам. Необходим ввоз поставок покрупнее, расширить ассортимент, возможно добавить цветовую гамму
- Если же товар оборачивается за 80-119 дней, то можно предположить, что товар неактуален. На этом этапе необходимо увеличить бюджет в рекламу и настроить ее более точечно. Участвовать во всех активностях от WildBerries, входить в акции, устанавливать скидки.
- 120-179 дней – усилить предложение по скидкам, завозить только товар который продается, участвовать во всех возможных маркетинговых активностях. Если Вы использовали все возможные методы продвижения: внутреннею и внешнюю рекламу, участие в акциях, устанавливали разумные скидки – вполне вероятно, что товар неактуален. Возможно стоит задуматься о распродаже товара и завозе актуальных новинок
- 180-499 дней – при таком сроке оборачиваемости можно сделать вывод о неликвидности товара. Цель – избавиться от неликвида, распродать товар с минимальными затратами для поставщика.
- Более 500 дней — 100% неликвид. Продажи ниже себестоимости.
Оборачиваемость товара напрямую зависит от качества фотоконтента. Одинаковых товаров на WildBerries огромное количество. Среди множества одинаковых фото потенциальный покупатель должен выбрать именно Ваше. Как сделать такое фото? С помощью нашего подробного гайда вы точно сделаете клибальное и продающее фото: Как сделать продающее фото и видео на WildBerries: самый подробный гайд.
И раз уж мы заговорили о фото, то важно выбрать те самые, которые приведут максимальное количество клиентов. А как же понять, какое из…? Сколько людей, столько и мнений. И не факт, что фото, которое привлекло Ваше внимание, привлечет и покупателя. Но решение есть: новая платформа в интернете для тестирования фотографий WBTest.PRO. Зарегистрируйся и узнай CTR своих фото совершенно бесплатно.
Попробуйте WBTest.PRO бесплатно
Регистрируйтесь прямо сейчас и получите trial-версию на 10 дней совершенно бесплатно.
Узнайте на что действительно способны Ваши фото. Повысьте их CTR до ×10 раз! Проводите полноценные А/Б сплит-тесты. Закупайте трафик безопасно.
С помощью отчета Динамика оборачиваемости можно:
- Рассчитать объем будущей поставки и к какому сроку ее необходимо сделать
- Понять, когда увеличить или уменьшить скидки на товар
- Проанализировать общую динамику продаж
- Проверить, есть ли у вас ограничения к поставкам
Чем хуже показатель оборачиваемости, тем больше ограничений может ввести ВБ на поставку новой партии товара. Поэтому, важно своевременно устанавливать скидки на товар или делать подсортировку.
При поставке товара может произойти непредсказуемая ситуация и поставку развернут или примут не полностью. Ваш товар может зависнуть и карточка потеряет свои позиции. Что делать в такой ситуации, поможет разобраться статья: Что делать если WILDBERRIES принял не весь товар? Поэтому, планируйте поставки заранее, чтобы на складе был необходимый резерв для продаж на несколько дней, пока ситуация разрешится в вашу сторону.
Кроме оборачиваемости в этом отчете приведен ниже расчет Выручки с единицы остатка. Для чего? Для введения ограничений на отгрузку товара. WildBerries не выгодно торговать товаром, который не пользуется спросом, ему важен ежедневный оборот и рост прибыли.
Поэтому для каждого склада введен лимит выручки по определенной категории товара. Как раз в этом отчете ниже приведена таблица с наименованием всех складов и пунктов приема поставок, на которые можно оформить поставку товара. Если выручка с единицы товара будет ниже лимита, то отгрузка будет ограничена в определенных пунктах. Пока ограничений нет, есть возможность улучшить ситуацию.
Отчет №2: Еженедельная динамика и анализ продаж
Этот отчет можно сформировать за определенный период. Так же можно отсортировать по бренду и складу, если Вы продаете товар с нескольких складов. Отчет представлен в виде графика, на котором отражены заказанные и проданные товары, выраженные в рублях.
Ниже расположено таблица с двумя вкладками: Продажи и Остаток. Во вкладке Остаток видим количество товара на складе. Цифра может быть ниже реальной, так как не учитывается товар, который в пути к покупателю и от него. Вкладка Продажи содержит таблицу данных, собранных по выбранному бренду:
- Бренд – выбрали его выше в выпадающем окошке
- Неделя года – неделя подведена общим итогом, имеет раскрывающийся список по дням
- Поступления, шт – отражена поставка на склад, если она была в выбранный вами период
- Выкупили, шт – видно количество товара выкупленного за неделю, если раскрыть выпадающий список, увидим статистику по числам
- К перечислению за товар, руб – эта сумма за вычетом расходов ВБ
- Заказано, шт – товар в пути к покупателю или в пути на склад от покупателя
- Сумма заказов минус комиссия WB, руб – ожидаемая сумма перечислений, если товар выкупят
Весь этот отчет можно скачать по кнопке Выгрузить в Excel и разобрать его более подробно.
Отчет №3: Продажи. Все данные о передвижении товара
Самый важный отчет по продажам Вайлдберриз, показывает движение товара на складах и его остаток. Для просмотра отчета необходимо выбрать период. Сразу предоставлено несколько вариантов периода на выбор: Последняя неделя, Последние две недели, Текущий месяц. Либо выбрать дату начала и конца периода самостоятельно. Отчет формируется сразу, для его просмотра необходимо сделать Выгрузку в Excel.
В этом отчете видно все передвижения товаров. Можно отследить поступления в разрезе по складам. Видно, какой размер был заказан и выкуплен, его баркод, бренд и наименование. Если в списке текущих остатков по товару Вы увидели склад, на который не отгружали товар, то это возврат от покупателя. С этим товаром ничего делать не надо, WildBerries сам предложит его покупателю, к которому территориально доставка будет ближе. Также отражены суммы заказов и выкупленных товаров в рублях.
Отчет №4: Доля бренда в продажах. Позиция вашего бренда относительно других
Для формирования отчета необходимо выбрать период. Для удобства представлено несколько кнопок периодов: Последняя неделя, Последние две недели, Текущий месяц. Либо выбрать начало и конец периода в ручную.
Далее необходимо выбрать бренд в выпадающем списке, где отображены только бренды по которым были продажи в течение последних 90 дней, либо те, которые имеются в наличии на складах WB. И последняя характеристика: Категория – отображается та, по которой были продажи.
Отчет отображается в виде графика. В принципе, не несет никакой важной информации для Ваших будущих продаж.
Отчет №5: Продажи по регионам. Где покупают ваш товар?
Для формирования отчета необходимо выбрать лишь период. Для удобства сохранены все те же кнопки с периодами что и в прошлых отчетах.
В отчете имеется 2 вкладки:
- Страны — представлены выкупы по странам и процентное соотношение доли в общем выкупе. Для детального изучения отчет можно выгрузить в Excel
- Области и города – данные представлены на географической карте в цветовом соотношении в зависимости от перечисленных средств за товар. Ниже в таблице, по городу и области детально можно исследовать, где покупают Ваш товар. Также можно преобразовать данные в Excel.
При детальном исследовании отчета можно выяснить в какие регионы и города лучше сделать допоставку товара. Первую поставку обычно делают на склад Коледино, он выдает большую зону покрытия для выкупа товара. Не забывайте, что WildBerries показывает выше ту карточку товара, по которой доставка будет быстрее.
Поэтому важно искать для поставки склады, с которых спрос будет выше. А как выбрать такой склад подробно можно прочитать в нашей статье: Где находятся склады Wildberries? Как не допустить ошибки при выборе склада? + Справочник с адресами, картой, отзывами и советами.
Отчет №6: Сводный по продавцу. Оцени эффективность своего бизнеса
Для формирования отчета сводный по продавцу Вайлдберриз необходимо выбрать тип договора: Не комиссионные, Комиссионные, Все. По умолчанию выбирается Все. Далее – Рассчитать. Для удобства можно настроить столбики таблицы через кнопку Настройка таблицы – оставить только необходимые именно Вам для анализа данные и Выгрузить в Excel.
Расшифровка некоторых полей:
- Сумма заказов по розничным ценам с учетам согласованной скидки – отражена сумма заказов без вычета расходов МП
- Заказано, шт – сколько всего заказано
- Количество заказов – сколько человек сделало заказ. Цифра может отличаться от предыдущей, так как 1 человек может заказать несколько товаров.
- Сумма продаж по розничным ценам с учетам согласованной скидки – это сумма выкупленных товаров
- Процент выкупа – можно сравнить процент выкупа со средним по Вайлдберриз и оценить насколько реализован потенциал товара. Процент выкупа рассчитан за каждый день и в среднем за месяц и за год.
- Поступления в рублях и штуках – стоимость всей поставки товара по ценам до применения скидок
- Оборачиваемость – важный показатель продаж, которому выделен отдельный отчет
- К перечислению за товар – указана сумма за вычетом расходов МП
- Стоимость логистики и стоимость хранения в руб. – статьи расхода маркетплейса
- Итого к перечислению, руб. – чистая выручка за товар
Данный отчет дает общую информацию по месяцам и дням без номенклатуры. Это самые объемный отчет, который дает общую картину по заказанным и выкупленным товарам внутри личного кабинета WildBerries. Более подробную информацию о причитающихся выплатах поставщику WB предоставляет в финансовом отчете, который публикуется 1 раз в неделю по понедельникам. Как правильно его анализировать и следить за выплатами читайте здесь: Финансовый отчет Wildberries – как читать?
Отчет №7: Заблокированные товары. Страшный сон поставщика
В этом отчете отображены товары, которые по той или иной причине сняты с продажи WildBerries. Если таких товаров нет, то отчет не формируется, поля не активны.
Почему Вайлдберриз заблокировал товар? Причины могут быть разные, вот некоторые из них:
- Неприемлемый контент – это наименование, характеристики и описание товара, которые не соответствуют реальному товару. Неопытные селлеры для продвижения карточки заполняют поля характеристик распространенными значениями, которые не всегда соответствуют товару.
- Контрафакт – продажа подделок, копий знаменитых брендов, использование логотипов знаменитых товаров
- Очистка склада – склад закрыли, необходимо освободить его от товара
- Оформили карточку товара, запрещенную к продаже на МП. Если это повторится неоднократно, скорее всего заблокируют кабинет.
В процессе развития бизнеса на маркетплейсе правила всегда меняются. Что можно было применять вчера, уже сегодня за эти действия предусмотрены штрафы. А как мы знаем, незнание закона не освобождает от ответственности. Поэтому всегда необходимо быть в курсе самых свежих новостей, именно в этом Вам поможет наш телеграм канал.
Хотите узнать, как поднять продажи на WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:
Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Чтобы вернуть такой товар необходимо перейти во вкладку Поставки – Возврат товара. Возврат будет оформлен на пункт выдачи, указанный селлером для возврата таких товаров. Заблокированные товары Wildberries возвращает через клиентский сайт. Продавец должен забрать свой товар с ПВЗ в течение 7 дней или товар будет возвращен на склад. Стоимость таких «покатушек» будет удержана в еженедельном отчете.
Во вкладке Возврат товаров необходимо поставить кнопку Активировать оформление возврата в активное положение и перейти на клиентский сайт Wildberries.ru. Важно учитывать, что данную процедуру может выполнить только владелец аккаунта продавца, войдя на клиентский сайт через свой номер телефона, с которого была выполнена активация личного кабинета. Как правильно зарегистрироваться в личном кабинете, какую форму занятости выбрать – все подробности в статье: Как зарегистрироваться на WILDBERRIES в качестве продавца?
Далее, на клиентском сайте положить свой товар в корзину. Тип оплаты выбрать Возврат товара. Активация возврата работает лишь на 1 товар. Если необходимо вернуть несколько товаров – каждый раз надо проходить процедуру активации возврата. В стоимость одной возвращенной единицы товара входит базовая стоимость логистики плюс цена за дополнительный литр. Комиссия за возврат с любого склада указана во вкладке Аналитика – Комиссия и тарифы на услуги – Стоимость возврата товара продавцу .
Возможно ли снять блокировку товара? Да, WildBerries дает возможность разблокировать товары, если убрать все нарушения. Но каждая ситуация рассматривается индивидуально и не всегда понятно за что именно товар снят с продажи. Если дело все-таки дошло до возврата товара, то общая сумма затрат на возврат товара будет удержана в еженедельном отчете.
А чтобы такие непредвиденные расходы не были для Вас сюрпризом необходимо заранее просчитать юнит-экономику. Мало включить в себестоимость товара его покупку, доставку и маркировку. В процессе продвижения товара расходы увеличиваются: логистика и хранение, дополнительная фотосессия, нанесение инфографики и др. Чтобы не допустить торговли товара в убыток, ознакомьтесь в нашей статье со всеми возможными расходами: Сколько нужно денег для выхода на маркетплейс WildBerries?
Отчет №8: Отчет с перечнем номенклатур. Объем товара в литрах
Отчет дает список всех товаров с артикулами и их характеристиками. Для формирования отчета имеется 2 фильтра: По фото и По габаритам. По умолчанию в обоих фильтрах выбрана категория Все. По отчету легко сверить артикулы, баркода и посмотреть объем в литрах, посчитанный Валберис. Таблицу можно редактировать по своему усмотрению. Для удобного просмотра и применения внутренних фильтров, таблицу можно выгрузить в Excel.
Отчет №9: Учет расходов на платное хранение
Платное хранение на Вайлдберриз отгруженного товара уже давно не новость. Чтобы посмотреть отчет по суммам оплаты за хранение необходимо выбрать Период и Склад, на котором хранятся ваши товары. Данные представлены в виде таблицы, которую можно выгрузить в Excel для подробного изучения. Ниже представлен график с двумя вкладками:
- Рубли – на графике видно, как в зависимости от количества остатка товара на складе меняется стоимость хранения
- Штуки – количество оставшегося товара на складах
Отчет №10: По товарам с обязательной маркировкой
Если у Вас есть такие товары, то они там отобразятся. Обязательной маркировке подлежат не все товары, есть определенный перечень. На такие товары наносятся КИЗы – контрольно-идентификационный знак. За отсутствие такого знака WildBerries предусматривает огромные штрафы. Какие это штрафы и является ли ваш товар обязательным для маркировки таким стикером, читайте в статье: Маркировка «Честный знак» – что это? Как ее получить и продолжить торговать на WILDBERRIES
Все данные отчета будут представлены в таблице, которую можно отредактировать под свое желание. А затем вывести таблицу в Excel файл для подробного изучения. Информация, которую можно проанализировать в таблице, представлена ниже на фото
Отчет №11: По остаткам на складе. Учет каждой единицы товара
Чтобы посмотреть остатки на складе Вайлдберриз, необходимо сформировать отчет, выполнив сортировку по 2 фильтрам:
- Фильтр по фото: Товары с фото или Товары без фото, либо Все.
- Фильтр по габаритам: Товары свыше 5 л, Без габаритов упаковки.
По умолчанию оба фильтра стоят в состоянии Все. В принципе это логично – без фото карточки товара не ранжируются, а без габаритов публиковать карточку никому не выгодно из-за стоимости хранения. В связи с последними новостями WildBerries стоимость логистики и хранения товаров с незаполненными габаритами упаковки увеличивается в 10 раз.
Как правильно заполнить карточку товара, чтобы максимально быстро вывести ее в топовые позиции, смотрите пошаговую инструкцию в статье: Как заполнять карточки на WILDBERRIES, чтобы выйти в ТОП за 3 дня
При формировании таблицы по остаткам на складе вб, ее можно настроить по кнопке Настройка таблицы. В необходимых полях надо только поставить флажок и нажать Сохранить. Также таблицу, как и в остальных отчетах можно выгрузить в Excel файл.
Таблица имеет данные по остаткам на складах, доступные к заказу, в разрезе по складам. А также отражены товары, которые находятся – в пути до клиента. В пути от клиента – это не всегда возврат товаров, также отображается товар во время приемки поставки на ВБ. Как только товар примет склад, остаток увеличится. Таким образом, можно сверить остатки товара по своим данным и данным, которые предоставляет в личном кабинете Wildberries.
Отчет №12: Платная приемка. Как сократить дополнительные расходы?
Платная приемка на Вайлдберриз происходит периодически. Чаще всего это наблюдается в канун праздников, так как поставки товара резко увеличиваются. Поэтому, если поставку делать не срочно, можно выбрать дату чуть позже, когда приемка будет бесплатной.
Бывает еще такая ситуация, что определенный склад принимает некоторые виды поставки платно. Это легко отследить при формировании поставки, когда выбираете склад или сортировочный центр. При выборе места отгрузки товара на карте складов, появляется вся информация о складе – возможное время отгрузки, стоимость, какие виды поставки принимает.
Не все склады грузят Монопалеты, какие-то склады берут за них плату. Везде эта информация индивидуальна. А чтобы всегда быть в курсе событий и первыми знать самые свежие новости, присоединяйся к Телеграм каналу, где собрана только актуальная информация.
Хотите узнать, как поднять продажи на WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:
Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Чаще всего этот отчет не имеет данных для формирования. Если же они есть, то будут сформированы в таблицу, необходимо только выбрать период. А затем, для удобства, выгрузить информацию в Excel таблицу.
Отчет №13: Отчет по коэффициенту логистики и хранения, от чего он зависит?
В настоящее время коэффициент логистики и хранения Вайлдберриз высчитывается еженедельно. Затем стоимость логистики умножается на рассчитанный коэффициент и получается конечная сумма. Если габариты, указанные в карточке товара, будут отличаться от фактических, то коэффициент будет увеличен.
При приемке на склад сотрудники WildBerries не всегда проверяют габариты упаковки товара, но не стоит на это рассчитывать и пренебрегать реальными данными.Потому что работники склада делают выборочную проверку габаритов упаковки в любое время и тогда нарушителям правил не избежать наказания в виде Штрафов.
Итак, при выявлении расхождений будет сформирован отчет в виде таблицы, где будет указаны данные из карточки товара и данные, которые «намерял» работник склада. В отчете также будут прикреплены фото замеров. Новый коэффициент будет рассчитан автоматически.
Важные выводы
Каждый вид отчета в личном кабинете WildBerries важен по своему. Все вместе они помогают продавцу отслеживать динамику своего роста. В постоянно меняющейся среде продаж на Вайлдберриз необходимо всегда быть в курсе событий. Внутренняя аналитика поможет построить план действий на ближайшее время и поможет заработать первую прибыль.
Но все мы понимаем, что пришли сюда не за маленькой прибылью и продажами, которые едва помогают держаться на плаву. А за реальными деньгами, что предполагает грамотно выстроенную стратегию продвижения, которая даст стопроцентный результат. Но без знаний и опыта таких успехов не добиться. Самый правильный вариант – это получить знания и опыт у практикующих селлеров.
Астраков Дмитрий ( Подпишитесь на Telegram-канал: @Astrakov_PRO) – эксперт по продажам на маркетплейсе WildBerries с многолетним опытом рассказывает о самых работающих схемах продвижения товара. Хотите, чтобы ваша карточка быстро вышла в топовые позиции и принесла желаемый доход, запишитесь на тренинг «В ТОП на WILDBERRIES» уже сегодня. И совсем скоро Вы будете знать о продажах на маркетплейсе все, сэкономив при этом несколько месяцев пути к цели, а может даже лет.
Хотите получить доступ к тренингу «В ТОП на WILDBERRIES»? Посетите бесплатный вебинар признанного эксперта по WILDBERRIES Астракова Дмитрия.
Вопросы-ответы
Как посмотреть отчеты на Вайлдберриз?
Все отчеты в личном кабинете WildBerries находятся во вкладке Аналитика – Отчеты. Их всего 13. Они дают общую картину по эффективности продаж, движению и остаткам товара на складах. Удобно использовать в мобильной версии приложения WB Партнеры.
Как посмотреть остатки на складе?
Остатки на складе WildBerries можно посмотреть в одноименном отчете в разделе Аналитика – Отчет по остаткам на складе. Необходимо учитывать, что остаток, отраженный в столбце Итого по складам, не учитывает товар, который в пути к клиенту или от него. То есть эти цифры нужно сложить, тогда Вы увидите точное количество товара на складах.
Где увидеть, что Вайлдберриз заблокировал товар?
В личном кабинете поставщика в разделе Аналитика есть отчет Заблокированные товары. Если такие товары у Вас появятся, то они там отобразятся. Советую, переодически просматривать этот отчет.
Где можно посмотреть сумму за платное хранение ВБ?
Сумму за платное хранение на складах WildBerries можно посмотреть в отчете Платное хранение в разделе личного кабинета Аналитика – Отчеты. В отчете можно посмотреть информацию по каждому складу отдельно и за определенный период.
Для чего селлеру внутренняя аналитика WildBerries?
Без внутреннего анализа продаж поставщику не понять насколько прибыльно работает его бизнес. Каждый пункт расхода должен быть учтен и включен в себестоимость товара, чтобы в результате, за счет установления оптимальной цены, получить прибыль с продаж. Аналитика помогает расти в доходе и масштабировать свой бизнес.
Пора прощаться…
Уважаемый читатель, понравилась моя статья? Меня зовут Астраков Дмитрий, я основатель WBStat.PRO, автор тренинга «В ТОП на WILDBERRIES». Хотите узнать, КАК ПОДНЯТЬ ПРОДАЖИ НА WILDBERRIES? Подпишитесь на мой бесплатный Telegram-канал: @Astrakov_PRO – там каждый день выходит самая крутая информация о WildBerries:
Новый Telegram-канал поднимет
продажи на WildBerries
Живые эфиры, уникальные вебинары, обсуждения, секретные фишки, кейсы — все об успехе на WildBerries.
Подпишитесь на YouTube канал
для партнеров WildBerries
А также следите на за нашим YouTube каналом — лайкните видео, напишите комментарий и подпишитесь на канал, чтобы не пропустить свежих обзоров, советов, фишек, кейсов и тренингов по WildBerries
Друзья, всем привет. Сегодня мы продолжаем серию уроков про продажи на маркетплейсе Wildberries. В прошлой статье мы подробно разобрали – как находить товар для продажи на Вайлдберриз за 5 минут. Если Вы еще не изучили прошлую статью, то рекомендую начать именно с нее, так как данный урок будет закономерным продолжением.
Для чего нужна аналитика
Казалось бы, что мы подобрали нужный продукт, нашли его у поставщика и уже можно начинать продавать. Но тут не всё так просто. Вайлдберриз – конкурентная площадка, где нужно постоянно включать голову.
Чтобы получить 100% результат, обязательно нужно провести качественный анализ, а после чего переходить к подбору нужного товара у поставщиков.
Самыми важными критериями анализа ниши и конкурентов являются:
- количество продаж в месяц
- объем ниши (кол-во товаров)
- среднее количество отзывов
- есть ли в нише монополисты
- есть ли крупные бренды
- продают ли топы за пределами маркетплейсов
- средняя цена по нише
- сезонность
- боли товара
- главные преимущества
Автор:
публикации
Редактор блога СеллерМАРКЕТ
