Как открыть ип для маркетплейс пошаговая инструкция

Стоит ли выходить на площадку, с чего начинать сотрудничество и какие документы понадобятся — разбираемся в статье

Никита Смирнов

Руководитель агентства — технологического партнера Ozon и основатель торговой марки BLAGOVEDA

Ozon — российский маркетплейс, который на старте был площадкой для продажи книг, музыкальных дисков и фильмов на DVD. Сейчас Ozon — второй по величине и популярности маркетплейс после Wildberries. За 2023 год оборот продаж здесь вырос на 86% и достиг 832,2 млрд рублей.

Бесплатный курс по работе на Ozon

В статье рассказываем самое важное о работе на маркетплейсе. А подробно и в деталях — разбираем в бесплатном курсе «Как начать продавать на Ozon c нуля».

Зарегистрируйтесь по ссылке, чтобы начать учиться.

Начать обучение

Есть партнеры, которые помогут продавцу освоиться на площадке. Например, агентство BLAGOVEDA входит в топ-10 партнеров Ozon. Они научат пользоваться маркетплейсом и помогут избежать ошибок на старте. Например, вывести товары в топ, завести карточки товаров, проанализировать продажи.

У экспертов есть несколько универсальных советов:

1. Продавать то, в чем разбираетесь. Так продавец сможет выбрать лучший товар в ценовой категории, проверить качество при закупке и объяснить покупателям, почему стоит выбрать именно его.

2. Выходить с недорогими товарами. Средняя стоимость — от 1000 до 5000 ₽. Сюда же сразу стоит заложить возможность снижать цену во время собственных акций и распродаж маркетплейса.

3. Выбирать ходовые размеры. Размер до 50 см и вес до 1,5 кг. Такие товары легко хранить и транспортировать.

4. Продавать товары повседневного спроса. Одежда, товары для дома, косметика, мелкая техника — они нужны всегда, и люди покупают их круглый год.

5. Учитывать сезонность. Такие товары хорошо продаются только в определенный период. Новичкам советуем продавать товары в соотношении 60% — всесезонные и 40% — сезонные.

Мы подробно рассказали, с каким товаром стоит выходить на маркетплейс, в нашей статье.

Также изучите, какими товарами нельзя торговать — они запрещены законом и правилами Ozon. Это, например, алкоголь, табак, лекарства и животные.

Некоторыми товарами можно торговать только со своего склада или если доставляете своими силами. Для некоторых — понадобится сертификат соответствия.

За продажу Ozon берет комиссию: от 4 до 19% в зависимости от категории товара. Например, минимальную комиссию заплатят продавцы мототехники. Максимальную комиссию Ozon возьмет с продавцов электронных сигарет и систем нагревания.

Маркетплейс работает с ООО, ИП и самозанятыми без статуса ИП. Физические лица не могут сотрудничать с Ozon. Советуем зарегистрировать ИП или оформить самозанятость: расходов будет меньше, а отчетность вести проще.

Самозанятые, в том числе со статусом ИП, могут продавать на Ozon свою продукцию. Условия для бизнеса здесь еще проще, чем у ИП на УСН: не нужно сдавать отчетность и платить страховые взносы, а оформить самозанятость можно за несколько минут в приложении «Мой налог». Но у такой формы бизнеса есть ограничения. Например, нельзя:

• перепродавать чужие товары;

• продавать подакцизные товары, например алкогольные напитки;

• продавать товары, которые подлежат обязательной маркировке, к примеру шубы или постельное белье;

• продавать продукты питания;

• нанимать сотрудников.

• выбрать код ОКВЭД;

• выбрать налоговый режим;

• зарегистрировать ИП;

• открыть расчетный счет.

Выбрать код ОКВЭД. Если Ozon — ваш основной бизнес, подойдет код 47.91 «Торговля розничная, осуществляемая непосредственно при помощи информационно-коммуникационной сети Интернет».

Но можно указать и дополнительные. Например, коды, указывающие на категорию товара, который планируете продавать. Для торговли одеждой подойдет 47.71, а для канцелярских товаров — 47.62.2.

Выбрать налоговый режим. Для работы с Ozon подойдет УСН — упрощенная система налогообложения.

• лично в МФЦ или налоговой;

• на сайте налоговой службы;

• с помощью специальных сервисов.

Открыть расчетный счет. На него маркетплейс будет переводить деньги за продажи, а еще с расчетного счета можно платить налоги и рассчитываться с поставщиками. Открыть счет можно онлайн.

У площадки есть отдельный сайт Ozon Seller для продавцов — регистрироваться нужно там. Разберемся подробнее, что нужно сделать.

• ФИО;

• ИНН;

• тип бизнеса: компания или ИП;

• юридическое название;

• адрес электронной почты;

• сферу деятельности на Ozon.

Для последнего процесс регистрации немного отличается. Подробный процесс для представителей бренда описали в курсе.

Принять оферту. Это договор о сотрудничестве между Ozon и продавцом. После принятия оферты будет считаться, что вы согласны с условиями и требованиями маркетплейса.

• поставляют товары на склад «Хоругвино Негабарит», в распределительные центры и дарксторы;

• продают ювелирные изделия и товары, подлежащие маркировке в системе «Честный знак».

• через личный кабинет, если ассортимент небольшой;

• через XLS-шаблон или онлайн-таблицы, если нужно добавить сразу много товаров;

• через шаблоны других площадок. Если бизнес уже продает, например на Wildberries, можно выгрузить товары оттуда;

• по API, если нужно автоматизировать загрузку товаров.

При создании карточек товаров советуем прочитать требования к их оформлению. Например, площадка не разрешает добавлять на изображения логотипы или рекламные надписи вроде «Хит продаж», «Лидер», «Топ», а в описании не должно быть грамматических ошибок.

1. FBO — доставка со склада Ozon.

2. FBS — доставка со склада продавца службой Ozon Rocket.

3. realFBS — доставка со склада продавца собственными силами или сторонними службами.

Доставка со склада Ozon — FBO. Это схема работы, при которой продавец отвозит товары на склад маркетплейса, а все остальные хлопоты берет на себя площадка: размещает товары на складе и хранит их, принимает оплату, упаковывает и доставляет заказы.

1. Продавец упаковывает товары по требованиям маркетплейса и отвозит их на склад Ozon.

2. Площадка хранит товары у себя.

3. При поступлении заявки на продажу сотрудники Ozon комплектуют заказ и отправляют покупателю.

Например, вы продаете автозапчасти, тогда аккумуляторы вам придется хранить у себя и доставлять по FBS, а фильтры можно привезти на склад Ozon и доставлять по FBO.

1. Продавец хранит товары на своем складе.

2. Когда приходит заказ, продавец сам его упаковывает и передает в доставку Ozon.

3. Служба доставки маркетплейса привозит посылку покупателю.

4. Если покупатель возвращает товар, он приходит на склад Ozon, а оттуда — обратно продавцу.

Предприниматель может самостоятельно отвезти товар в пункт приема посылок или вызвать курьера Ozon на свой склад магазина, если он находится в Москве или Санкт-Петербурге.

1. Продавец сам собирает и упаковывает заказ.

2. Доставляет товары той службой доставки, с которой сотрудничает.

3. Если покупатель возвращает товар, он приходит обратно на склад продавца любым удобным способом — Почтой России, курьером или службой доставки.

• уже сотрудничают со службой доставки по выгодному тарифу;

• хотят сами определять скорость и географию доставки, а не ждать, пока маркетплейс возьмет в работу заказ;

• продают товары, которые не принимают склады Ozon и служба доставки Ozon Rocket. Например, живые цветы, агрохимикаты, саженцы;

• занимаются производством крупногабаритных товаров, например мебели. Не все перевозчики доставляют продукцию таких размеров.

В каждой модели сотрудничества продавец платит разные комиссии. Например, за сборку заказа, сортировку, размещение, перемещение посылки, доставку и возврат. Точная стоимость зависит от категории товара, размера посылки и веса, склада, с которого отгружают товар; региона, в который доставляют товар.

Посчитать точные затраты на площадке сложно. Но на сайте Ozon есть калькулятор, где сразу видны расходы продавца и прибыль с продажи товаров.

Чтобы зарабатывать на маркетплейсе, недостаточно просто разместить товар в каталоге: со временем карточка затеряется среди конкурентов. Нужно помочь покупателям увидеть ваш магазин и товары.

• из чего сделан продукт;

• как им пользоваться;

• какие у него есть особенности.

Старайтесь не делать расплывчатые описания, а объяснять, чем товар будет полезен клиенту и почему его нужно купить.

Добавить мультимедийные элементы. Например, обзор 360°, инфографика на снимках или 3D-изображения помогут показать товар лицом и акцентировать внимание покупателя на отдельных достоинствах продукта.

Поднять контент-рейтинг. У каждой карточки товара есть также контент-рейтинг. Это рекомендация по заполнению необязательных характеристик товара, которая поможет сделать его более привлекательным для покупателей. Чем больше рейтинг, тем выше товар в поисковой выдаче.

• поисковые характеристики. Они помогают объединять товары в группы и находить продукцию с помощью фильтров и поиска;

• рич-контент;

• медиа;

• дополнительные характеристики. Все, что поможет покупателю больше узнать о товаре.

Работать с отзывами. Задача продавца на Ozon — быстро реагировать на обратную связь — лучше отвечать в течение 24 часов. С негативными отзывами советуем работать отдельно: они не должны выглядеть как отписка. Если клиент недоволен, уточните, что не так, и постарайтесь исправить ситуацию.

Когда поработали с карточками товаров, можно подключить рекламные инструменты площадки. Их можно поделить на несколько групп:

1. Собственные акции продавца.

2. Глобальные акции Ozon.

3. Инструменты, которые помогут повысить лояльность покупателей.

4. Маркетинговые инструменты.

5. Товарная реклама.

• обычная скидка. Можно добавить любые товары и установить любую скидку;

• купоны. Продавец дарит покупателю промокод, который можно использовать при следующей покупке;

• бонусы. Продавцы, которые подключили Ozon Premium, могут начислять покупателям бонусы, которые можно потратить только в их магазине.

• рассрочка. По данным площадки, она увеличивает конверсию на 15%. Покупатели могут сразу купить товар и не ждать до зарплаты;

• Ozon Premium. Это платная подписка, которая открывает покупателям доступ к специальным условиям продавца. Например, можно получить баллы или бонусы на покупку, кэшбэк или бесплатную доставку. Площадка выяснила, что покупатели чаще кликают на карточку с тегом «Ozon Premium» и тем самым карточка поднимается выше в результатах поиска.
  Участвовать в программе могут любые продавцы, у которых средняя оценка товаров не ниже 4,5 и процент выполненных вовремя заказов для FBS и realFBS — не ниже 96%. Если партнер соответствует всем критериям, площадка высылает приглашение;

• заявки на скидку. Продавец может одобрить скидку, которую у него просит покупатель;

• рассылка бонусов. Premium-продавцы выбирают покупателей, которым хотят отправить бонусы, а площадка их начисляет и оповещает об этом в письмах или пуш-уведомлениях.

• стримы Ozon Live. Можно показать товар в прямом эфире и поговорить с покупателями. По данным площадки, товары из трансляций добавляют в корзину до 30 раз чаще, а спрос на них растет до 15 раз;

• email-рассылки. Продавец рассказывает о магазине или товаре в общей рассылке Ozon. Здесь можно выбрать нужную аудиторию и количество получателей;

• видеоконсультация. Продавец отвечает на вопросы покупателя в режиме реального времени и помогает с выбором товара;

• Ozon Alerts. Это таргетированный виджет, который всплывает в мобильном приложении. В нем может быть информация об акции, бонусах, спецпредложении или о товаре.

• продвижение в поиске. Можно показывать свои продукты в первых результатах поисковой выдачи. Подойдет магазинам, которые недавно вышли на маркетплейс, или для рекламы новой продукции;

• трафареты. С их помощью можно рекламировать товары в поисковой выдаче, категориях и карточках товаров. Предложения отображаются на специально выделенных местах;

• брендовая полка. Это баннер с подборкой товаров, ссылкой и кратким описанием. У брендовой полки высокий показатель кликабельности — в среднем 1,8%;

• баннер. Реклама товара, бренда или акции на главной странице сайта.

1. Ozon — российский маркетплейс, который растет быстрыми темпами. Только за первый квартал 2022 года покупатели сделали здесь 93 миллиона заказов, это в три раза больше, чем за аналогичный период 2021 года.

2. Площадка сотрудничает с ООО, ИП или самозанятыми без статуса ИП.

3. Продавать на Ozon можно все, что не запрещено законом. На некоторые товары есть ограничения. Например, для БАДов нужны сертификаты соответствия, а саженцы и живые цветы можно доставлять только своими силами.

4. На маркетплейсе есть три модели сотрудничества: FBO, FBS и realFBS. При FBO продавец торгует и доставляет со склада Ozon. При FBS и realFBS продавец торгует с собственного склада и может отправлять заказы службой доставки Ozon или собственными силами.

5. За каждую услугу продавец платит Ozon комиссию: с продажи товара, за доставку, сборку, хранение и обработку заказа. Размер комиссий для каждой категории товара будет разный.

6. Продавцы могут продвигаться на площадке и привлекать больше покупателей в свой магазин. Для этого у Ozon есть множество внутренних рекламных инструментов.

В современном мире сложно представить розничную торговлю без онлайн-продаж. Для кого-то это возможность попробовать себя в роли предпринимателя, кто-то рассматривает электронную коммерцию как способ дополнительного охвата целевого рынка сбыта. Флагманом торговли товарами через интернет являются маркетплейсы, чей объём продаж растёт из года в год. 

Многие интересуются, как можно выйти на на маркетплейсы, и какие преимущества он может дать. В данной статье разберём все нюансы, дадим практические советы и проведём сравнительный анализ площадок, который позволит начать продавать свои товары на маркетплейсах. 

Что такое маркетплейс и как он работает

Слово «маркетплейс» всё чаще звучит в бытовой речи рядовых граждан и предпринимателей, во многих источниках появляется реклама данных сервисов, люди становятся регулярными покупателями на таких площадках, но для кого-то же даже в 2023 году этот термин является «тёмным лесом». Знакомство с данной темой лучше начать с определения. 

Маркетплейс – это сайт, онлайн площадка, на которой продавцы (они же селлеры) размещают и реализуют свои товары, а потребители находят и приобретают интересующие их вещи и даже услуги. Для оплаты, как правило, используются онлайн-платежи или расчёты наличностью при получении заказа.

В чем суть маркетплейсов

Маркетплейс – посредник между покупателями и продавцами, совершающими сделки в сети Интернет. Это место встречи, где миллионы людей регулярно делают покупки у разных селлеров. 

Сам маркетплейс зарабатывает на комиссиях за размещение, логистику и продажу товаров. Также источником дохода площадки может служить оплата продавцом за рекламные компании и другие маркетинговые инструменты.

Обратите внимание! Условия взимания платежей и размеры комиссий разнятся в зависимости от конкретного маркетплейса.

Примеры самых популярных маркетплейсов

Лидерами российского рынка маркетплейсов являются всеизвестные Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Почти все россияне до 40 лет минимум раз в жизни совершали покупку на данных площадках. На мировом рынке сверхпопулярен китайские AliExpress и американский Ebay, которые ориентированы на международную торговлю.

В чем отличие от агрегаторов?

Такого рода площадки часто путают с агрегаторами. Между ними есть важное различие. 

Агрегатор – ресурс справочного характера, на котором размещается базовая информация о ценах и доступности конкретных продуктов у разных интернет-магазинов. Хорошим примером агрегатора является финансовый маркетплейс Банки.ру или сервис AviaSales, позволяющий найти авиабилеты по лучшим ценам и ссылки на ресурсы, где их можно купить. 

Маркетплейс в свою очередь – целостная экосистема, в рамках которой осуществляется подбор, оплата и доставка всевозможных товаров и услуг.

Почему стоит начать продажи на маркетплейсе

В первую очередь сотрудничать с маркетплейсом имеет смысл из-за гигантского рынка сбыта. По результатам маркетинговых исследований, 51% опрошенных совершали минимум одну покупку на онлайн-площадках за последние полгода. Обороты топовых маркетплейсов растут в геометрической прогрессии. Помимо бурного развития рынка можно отметить и другие очевидные преимущества:

• Низкий порог входа. Всё что потребуется от продавца – его товар и желание сотрудничать. Площадка предоставляет свою инфраструктуру, рекламные алгоритмы, логистику и систему расчётов.
• Экономия на издержках от ведения бизнеса. Нет нужды организовывать и оплачивать аренду складских помещений, точек розничной торговли, рекламные баннеры. Это берёт на себя маркетплейс.
• Возможность продавать из любой точки страны. Селлеру достаточно отгрузить товары на ближайший склад и разместить их в своём магазине на самой площадке. Даже если он находится во Владивостоке, покупатель из Москвы или даже Калининграда сможет увидеть и купить его продукт.

Сколько нужно денег для старта продаж на маркетплейсах?

Ответ на данный вопрос зависит от того, чем конкретно собирается заниматься продавец. На маркетплейсах можно продавать практически всё: от шариковых ручек и скрепок для бумаги до премиальных ювелирных украшений и дорогой бытовой техники. При продажах через маркетплейс издержки будут гораздо ниже, чем при классической бизнес-модели.

Чтобы примерно понимать величину своего стартового капитала для уже выбранной категории товаров нужно поделить сумму первоначальных вложений на две части в идеале в соотношении 50 на 50. Половину капитала разумно потратить на закупку первой партии, вторую часть лучше пустить на продвижение в рамках самой площадки.

Преимущества и недостатки маркетплейсов для старта продаж

У любой бизнес-модели существуют сильные и слабые стороны. В таблице ниже приведён их сравнительный анализ в случае начала сотрудничества с маркетплейсом.

Реально ли заработать на маркетплейсах?

Если ответить однозначно – конечно же реально! Более того, это гораздо проще, чем в случае запуска собственного интернет-магазина или открытия розничной точки в родном городе.

Однако, это не так просто, как думают чрезмерно оптимистичные люди. Торговля на маркетплейсах – это в первую очередь предпринимательская деятельность. Она подразумевает риски, возможность убытков и даже банкротства. Всё зависит от самого селлера. Ему необходимо выбрать действительно востребованную нишу, найти рентабельных поставщиков, если он не является производителем собственной продукции, изучить ценовую политику конкурентов, выделить бюджет на продвижение.

Если эти действия будут грамотно осуществлены, то успех более, чем вероятен. Всё остальное выполнит экосистема платформы. Она отлажена, как часы, и работает идеально. 

Важно! Даже самые совершенные алгоритмы не помогут, если продавец хочет реализовывать товар по чрезмерно завышенным ценам или предлагать покупателям бесполезный или некачественный продукт.

Истории успеха от ADAPTER

На маркетплейсах пользуются популярностью абсолютно разные категории товаров, поэтому можно добиться успехов практически в любых нишах. 

Кейс 1. Продавец товаров в категории «Инструменты». За 10 дней запустили магазин с нуля: зарегистрировали кабинет, загрузили карточки товаров, сделали первую поставку. В первый месяц продаж выручка составила 1 191 584 руб. 

Кейс 2. Продавец в категории «Товары для спорта и экстрима». В первый месяц продажи составили 328 659 руб. Во второй месяц продаж – уже 844 144 руб за месяц. С помощью инструментов продвижения в 3 месяце удалось вырастить выручку до 1 822 086 руб.

Кейс 3. Продавец в категории «Пряжа для вязания». В первый месяц выручка составила 107 565 руб. Через пару месяцев сумма ежемесячных заказов стала составлять уже более 500 000 руб в месяц.

Больше кейсов можно увидеть здесь.

На каком маркетплейсе лучше начать продажи новичку?

Лучше всего не выбирать один конкретный маркетплейс для старта, а выходить сразу на все самые популярные у покупателей. Кто-то предпочитает покупать на Ozon, кому-то ближе Wildberries или Яндекс Маркет. Это зависит от личного опыта и вкусов самих потребителей. Заходя в самом начале лишь на одну платформу, продавец теряет огромное количество потенциальных клиентов, а значит и выручку.

Маркетплейсы одновременно и похожи, и уникальны. Некоторые из них «заточены» под строго одну целевую аудиторию и категорию товара. Стоит разобрать самые популярные из них отдельно. 

Ozon 

Один из крупнейших маркетплейсов России. Существует он с 1998 года и начинал свою деятельность как «русский Amazon». Сегодня покупатели по всей стране находят там практически любой товар по лучшим ценам. Его логистика распространилась не только в самые отдалённые уголки России, но и в страны СНГ и Евросоюза. Из очевидных плюсов для селлера можно отметить:

• Достаточно простой интерфейс личного кабинета.
• Возможность получать выплаты ежедневно. 
• Наличие удобного мобильного приложения, которого вполне достаточно, чтобы управлять своими продажами.
• Множество обучающих материалов для продавцов, помогающих освоиться на площадке.

Начать продажи на Ozon можно имея статус ИП, самозанятость или являясь представителем юридического лица. По сути, это классический маркетплейс, от продавца требуются его товары и их размещение на сайте, остальное – дело техники. Для начала продаж необходимо сделать поставку на ближайший склад – гигантский комплекс, в котором осуществляется складирование, сортировка и отгрузка будущих заказов. Стоит сказать, что из-за популярности платформы иногда приходится часами ожидать в очереди на принятие своей партии в хаб и даже посещать его ночью из-за забитого расписания. Впрочем, существует множество разновидностей форматов сотрудничества, подходящие под разные предпочтения селлера:

• FBO – Ozon берёт на себя хранение, сборку и доставку заказов. Продавцу нужно лишь доставить их на один из складов.
• FBS – Продавец самостоятельно хранит и собирает каждый свой заказ, после чего передаёт их в сортировочный центр маркетплейса для доставки клиентам.
• rFBS – Селлер сам собирает и доставляет заказы своим покупателям. Платформа в этом случае выступает в роли «витрины» магазина и способа принять платёж клиента, то есть осуществляет эквайринг.

Комиссии на Ozon – дело тонкое. Они разнятся от 4 до 15% и зависят от конкретной категории товаров. Так, например, продавец заплатит максимум за продажу одежды и обуви и минимум за компьютерную технику. Категорий товаров на площадке огромное множество, с конкретными условиями лучше ознакомиться на официальном сайте. Сама доставка клиентам осуществляется с помощью курьерских служб (собственной и партнёрскими) и в формате выдаче в пункте выдаче заказа (ПВЗ).

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Ozon: требования к продавцам и товарам, пошаговая инструкция

Wildberries

Главный конкурент Ozon на рынке маркетплейсов. В данный момент является лидером по обороту. Начинал как площадка для продажи одежды, но со временем освоил практически все существующие ниши. 

Сейчас на Вайлдбериз не получится купить разве что запрещённые законом предметы. Недавно платформа стала работать на белорусском и казахстанском рынке. К плюсам Wildberries можно отнести:

• Оперативный приём поставок на региональный складах. По личному опыту замечено, что их работа в самом деле быстрее, чем на Ozon.
• Большое количество акций для продвижения партнеров. Регулярно проводятся федеральные акции, приуроченные к определённым праздникам, есть достаточно эффективная рассылка писем для заинтересованных клиентов. 
• Лидерство на рынке. Больше всего клиентов, особенно женская аудитория, покупают здесь.

Существует три формата сотрудничества, схожие с теми, что предлагает Ozon:

• FBW – Wildberries принимает поставку товаров от продавца, комплектует заказы и доставляет их клиентам. Работа селлера в первую очередь заключается в корректировке своего предложения и управление продвижением товаров. 
• FBS – при поступлении заказа продавец упаковывает его по заданным стандартам и передаёт в службу доставки. 
• DBS – селлер хранит, формирует и доставляет заказы самостоятельно. Маркетплейс служит местом публикации товаров для потенциальных клиентов. К сожалению, на начало 2023 года данная схема пока недостпуна продавцам.

На Wildberries также можно выйти, будучи ИП или самозанятым, естественно, на площадке работают и юридические лица. Комиссии данного маркетплейса зависят от типа поставляемого товара, начиная от 10% за книги и 15% при торговле одеждой. Клиенты получают свои заказы в ПВЗ или лично в руки от курьеров. 

Вам может быть интересно: Как начать продавать на Wildberries с нуля

Обратите внимание! С 17 октября 2022 года Wildberries сделал невозвращаемый «гарантийный взнос» за регистрацию для новых продавцов – 30 тыс. рублей.

Яндекс.Маркет

Маркетплейс от отечественного технологического гиганта. В начале платформа была агрегатором, который позволял сравнивать цены в разных онлайн-магазинах. В 2021 году он стал полноценной торговой площадкой, которая использует все хай-тек преимущества для конкуренции с другими экосистемами. К плюсам работы на Яндекс Маркете относятся:

• Доверие потребителей. Яндекс – сильный и уважаемый бренд. Люди доверяют этой компании и охотно делают заказы через её площадку. 
• Высокотехнологичная система аналитики. Технологии сбора данных, их анализ и выстраивание на основе результатов сложных маркетинговых моделей – очевидное преимущество маркетплейса от тех-корпорации.
• Синергия бренда. Яндекс разработал множество полезных и крайне востребованных сервисов. Онлайн-карты компании позволяют легко находить ближайшие ПВЗ, сервис Директ имеет многолетний опыт продвижения продуктов в рунете, а поисковик обязательно покажет товар со своей площадки тому, кто захочет его найти. 

Форматы сотрудничества с Яндекс Маркетом классические, всего их три вида:

• FBY – фулфилмент от Яндекса, продавцу необходимо настроить свой магазин на маркетплейсе, привезти товар на склад и ожидать первые продажи.
• FBS – взаимодействие со службой доставки Яндекса. Селлер сам готовит заказ и передаёт его курьеру. 
• DBS – продавец отвечает за хранение и доставку заказов самостоятельно. Яндекс Маркет лишь показывает его товары покупателям, собирает данные, ведёт аналитику и осуществляет эквайринг.

Самым приятным в сотрудничестве с Яндекс являются его комиссии. От 2 до 9% в зависимости от категории товаров. 

AliExpress 

Про этот маркетплейс знают все. Тот самый доступ к китайскому рынку, на котором можно купить почти всё и даже больше по крайне низкой цене. Множество коммерческих компаний существуют лишь как перекупщики, которые закупают там оптовые партии всякой всячины и продают их уже в своей стране. 

Мало кто знает, но продавать на AliExpress можно не только китайцам. С каждым годом количество российских селлеров на площадке только растёт. На это есть свои причины. AliExpress стоит рассмотреть из-за следующих преимуществ:

• Весь бизнес на одной площадке. Вы сможете найти на AliExpress не только покупателей, но даже своих поставщиков. Цены там будут гарантированно минимальными, ведь на маркетплейсы работают в том числе заводы-производители из Поднебесной. 
• Качественное обучение. Площадка имеет собственные онлайн-курсы для новичков и комьюнити в социальных сетях, где можно пообщаться с другими селлерами или найти партнёров.
• Первые 100 товаров, проданных на маркетплейсе не облагаются комиссией. В дальнейшем она составляет всего от 5 до 8%. 

Обратите внимание! Форматы сотрудничества с AliExpress слегка отличаются от моделей других маркетплейсов. Некоторые виды предполагают взаимодействие с компанией «Цайняо», которая относится к китайскому холдингу Alibaba Group.

 Всего в доступе 5 форматов работы:

• FBA – фулфилмент с поставками на склады AliExpress. Стоит отметить, что они на данный момент есть лишь в Московской и Омской области.
• FBA от «Цайняо» – тот же сервис, который предоставляет другая компания холдинга. Три склада располагаются пока лишь в разных частях Московской области. 
• FBS – классический формат с упаковкой и хранением товаров от селлера, доставку осуществляет «Почта России»
• FBS от «Цайняо» – доставку заказа осуществит курьерская служба китайского холдинга. 
• FBS без контрагентов – хранение, подготовка и доставка осуществляется силами продавца. AliExpress служит лишь витриной для его товаров. 

Сбермегамаркет

Относительно молодой маркетплейс от крупнейшего банка России. Начал функционировать в 2021 году. Пока что проект молод, инфраструктура не так развита, нет даже сети складов и ПВЗ. Отгрузить товары можно лишь в Подмосковье. 

Этот минус компенсируется очевидным плюсом – на площадке не так много конкурентов, не все ниши уже заняты, поэтому имеет смысл пробовать свои силы именно там. Работает Сбер Мегамаркет по четырём форматам сотрудничества:

• Витрина + Доставка – классический FBS, при котором подготовленный заказ передаётся курьерской службе Сбера.
• Витрина + Фулфилмент – модель FBO, пока что доступна лишь для селлеров рядом с Московской областью.
• Доставка силами продавца – Мегамаркет играет роль витрины магазина и принимает платежи.
• Закажи и забери – формат сотрудничества с розничными точками продаж. Покупатель находит товар на сайте, резервирует и забирает его в магазине. 

Процент комиссии Мегамаркета зависит от категории товара: от 2 до 20%. Также учитывается стоимость продукта. 

Сравнительная таблица маркетплейсов по основным критериям

Сравнить преимущества и недостатки самых значимых маркетплейсов в России можно в нижеприведённой таблице:

Что рекомендует ADAPTER и почему

Самые большие маркетплейсы России на текущий момент: Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет. Новичку стоит выбрать первый маркетплейс для выхода в зависимости от категории товаров, которую он планирует продавать. Одежда и продукты питания лучше продаются на Wildberries и там можно получить хорошие продажи практически в самом начале, не используя никакие методы продвижения. Однако стоит заметить, что сейчас при регистрации на площадке необходимо оплатить «гарантийный взнос» за регистрацию – 30 000 руб, что может отпугнуть некоторых селлеров.

Для начинающего селлера Яндекс Маркет может показаться несколько сложным для подключения, поэтому рекомендуется не подключаться к этой площадке в первую очередь.

Самым простым и понятным маркетплейсом для новичков является Ozon. Он отлично подходит, чтобы разобраться в том, как устроены маркетплейсы и получить свои первые продажи. К основным преимуществам для начинающего селлера относятся:

• Простой и интуитивно понятный интерфейс.
• Большая база знаний, где можно найти ответ на любой вопрос.
• Большое количество аналитики, которая помогает подробно проанализировать продажи.
• Много разнообразных инструментов продвижения.

Какую схему работы с маркетплейсом выбрать

Для начинающего селлера главным вопросом перед стартом продаж является подбор подходящего формата сотрудничества. Выбор между FBM и FBS зависит от категории реализуемых товаров и возможностей самого продавца. Если селлер готов сам собирать заказы и практически ежедневно отгружать их в сортировочный центр площадки, а объемы продаж небольшие, то схема FBS предпочтительнее, так как не нужно платить за хранение товара на складе маркетплейса. В случаях, когда объемы продаж большие, FBM – схема более предпочтительна. 

Также возможно торговать сразу по двум схемам: по схеме FBS продавать товары, на которые хочется протестировать спрос, а по схеме FBM отгружать товары со стабильными продажами.

Какие товары выгодно продавать на маркетплейсах

Абсолютно любые. В наши дни на маркетплейсах покупают всё. Главное – выстроить грамотную стратегию продвижения. Особенным спросом пользуется одежда и бытовая техника. 

Как выйти на маркетплейс

В первую очередь стоит определиться с собственным статусом в системе налогообложения. Стать селлером можно будучи самозанятым, ИП или владея юридическим лицом. От этого выбора зависит налоговая ставка и возможности получения дополнительного финансирования, поэтому к решению стоит подойти ответственно.

При регистрации в налоговой выбираются коды ОКВЭД. Они классифицируют деятельность предпринимателя или юр. Лица. Основной код для селлера идёт под номером 47.91. 

После того, как зарегистрирована правовая форма будущей коммерческой деятельности, нужно пройти следующие шаги:

1. Регистрация на маркетплейсе.
2. Подготовка требуемых документов (для разных площадок условия могут отличаться).
3. Заключение договора сотрудничества с площадкой.
4. Получение подтверждения и выбор формата сотрудничества.

Как больше продавать на маркетплейсах

Масштабируемость на рынке маркетплейса придёт со временем, есть несколько базовых рекомендаций для успешного роста оборота:

• Участие во всех анонсируемых акциях и распродажах. Это существенно повысит продажи и «прокачает» магазин.
• Выделение значительного бюджета на продвижение. Это основной двигатель роста покупок и посетителей.
• Увеличение ассортимента. Не стоит ограничиваться небольшим набором продуктов. Стоит постоянно тестировать спрос рынка на что-то новое.
• Проактивность. Важно отвечать на каждый отзыв и вопрос покупателей. В идеале вести аккаунты в социальных сетях, где будут размещены ссылки на магазин. 
• Экспансия на все маркетплейсы. Если бюджет на старте не позволяет сразу оказаться на всех площадках, начните с 1 площадки, но запланируйте выход и на другие маркетплейсы. Прибыль реинвестируйте на выход в другие экосистемы.  

Типичные ошибки новичков 

Ниже перечислены основные ошибки новых селлеров, которые губят потенциальную прибыль:

• Неправильная ценовая политика. Оценивать нужно не только себестоимость закупки своих товаров, но и цены конкурентов. У новичков они должны быть ниже. 
• Недооценка рекламного бюджета. Многие сначала не считают нужным платить маркетплейсу и ждут, что продажи «сами пойдут». Так можно ждать вечность. В самом начале стоит потратить на продвижение до 50% стартового капитала.
• Желание экономить на товаре. Не стоит разбавлять товар браком, закупать у сомнительных поставщиков, выводить на рынок подделки. Негативные отзывы от покупателей погубят магазин за один месяц. 

Памятка для старта продаж на маркетплейсах

В самом конце стоит подытожить основные тезисы статьи в формате памятки, которая позволит грамотно выйти на рынок маркетплейсов:

1. Выходить стоит сразу на несколько площадок.
2. Значительная часть стартового бюджета должна пойти на продвижение.
3. От выбора формата сотрудничества зависит оперативность доставки товара и свободное время продавца. 
4. От статуса налогоплательщика зависит часть выручки, которая пойдёт на налоги.
5. Не все маркетплейсы имеют склады по всей России.
6. От выбранной ниши и ценовой политики зависит количество продаж. 
7. Плохой товар не станут покупать.