Как работать с кейсом инструкция

Решение бизнес-кейса на чемпионате — это сложная, стрессовая и ответственная задача. Чтобы помочь вам справиться с ней максимально эффективно, мы составили краткое руководство по решению кейсов. Оно поможет распределить задачи внутри команды, структурно и последовательно проработать кейс и грамотно его презентовать. Гайд будет полезен и новичкам, и опытным кейсерам. Кстати, если вы впервые участвуете в чемпионате, то рекомендуем сначала ознакомиться с нашей статьей о кейс-методе.

---

Содержание

• Разберитесь, из каких этапов состоит кейс-чемпионат
• Соберите идеальную команду
• Выстройте командную работу
• Выберите лидера
• Распланируйте решение кейса
• Используйте методы, которые рекомендуют консультанты из Big3
• Правильно проанализируйте данные
• Используйте проверенные фреймворки
• Подготовьте качественную презентацию
• Выберите правильный тип презентации
• Подготовьте раздаточный материал
• Проследите за логикой заголовков презентации
• Красиво оформите презентацию
• Продумайте внешний вид

Работа над любым кейсом — процесс во многом творческий. Плюс ко всему в каждой команде выстраивается свой стиль работы и подход к выполнению задач. Тем не менее годы практики и примеры самых ярких побед прошлых лет позволили нам сформулировать несколько универсальных советов и выделить ключевые моменты, которые стоит учитывать каждой команде, мечтающей преуспеть.

Разберитесь, из каких этапов состоит кейс-чемпионат

Все начинается со сбора команды. Стать одним из ее членов может нынешний студент или выпускник, получивший диплом не больше двух лет назад. Команда должна состоять из четырех человек, но зарегистрироваться можно и неполным составом — в этом случае недостающих игроков вам добавят из таких же неукомплектованных команд с помощью сервиса Team Roulette.

Первый тур чемпионата обычно проходит онлайн. Участники присылают судьям презентации со своими решениями. Лучшие команды проходят в полуфинал. Участники, представившие решения, попавшие в 15 % лучших, но не прошедшие в полуфинал, награждаются премией High Quality Award 15 %. Решения, которые попали в число 25 % лучших, но не прошли в полуфинал и не попали в число 15 % лучших решений, получают премию High Quality Award 25 %.

В полуфинале придется решить новый кейс и за четыре минуты презентовать его без использования мультимедийных средств. После выступления предстоит ответить на вопросы судей, дать необходимые уточнения — на это у команды всего три минуты.

Наконец, лучшие из лучших проходят в финал чемпионата. Свое очередное решение они должны продемонстрировать уже с использованием сверстанной на компьютере презентации. На все про все отводится 25 минут: 15 — на выступление, остальные 10 — на общение с членами жюри.

После того как выступят все команды-финалисты, судейская коллегия совещается, а затем объявляет имя команды-победителя, которая награждается огромным, сияющим и заслуженным кубком.

На некоторых чемпионатах борьба ведется в двух секциях: в одной, например, решают кейс на русском языке, в другой — по-английски. В этом случае призеры и чемпионы определяются в каждой секции отдельно. Подробнее о том, как проходят кейс-чемпионаты, читайте здесь.

Соберите идеальную команду

Мы убеждены: самая эффективная команда собирается не из друзей и одногруппников, а из единомышленников. С друзьями хорошо провести пятничный вечер, а с одногруппниками удобно прогуливать пары (шутка, вы же этого не делаете, правда?). Решать же высокоинтеллектуальные и объемные задачи, которыми являются бизнес-кейсы, нужно с теми людьми, которые действительно разделяют ваши взгляды и готовы поработать на пользу команды. Подробнее о том, как собрать идеальную команду, мы рассказывали здесь и здесь. А сейчас поделимся, как соблюсти баланс между единством и разнообразием в команде.

Единство

В основе слаженной команды — единство устремлений и ценностей. Важно сформулировать общую командную цель. Например, во что бы то ни стало победить на чемпионате или просто получить новый интересный опыт. Кроме того, в самом начале нужно определиться с командными ценностями. Что для вас важнее — победа или участие, процесс или результат? Проводя параллель с бизнес-процессом, можно сказать, что на данном этапе вы выступите в роли топ-менеджмента компании, который формулирует ее миссию, а значит, определяется со стратегией управления.

Общими должны быть подходы к работе и языковая база каждого участника. Если в команде три жаворонка и одна сова, последней придется начинать работать пораньше. Если одна половина команды свободно говорит на языке, на котором написан кейс, а вторая читает со словарем, то временные издержки на преодоление лингвистического барьера будут слишком высоки и успеха такая команда не добьется.

Разнообразие

Хорошо, когда сокомандники разделяют общие научные и деловые интересы. Но еще лучше, когда каждый предпочитает специализироваться на определенном аспекте темы. Люди с разным жизненным опытом, образованием, навыками и интересами, дополняя друг друга, учитывая сильные и слабые стороны своих партнеров, смогут более эффективно распределить обязанности между собой.

Различия между членами команды также способствуют личностному росту. В процессе решения придется активно обмениваться опытом и знаниями. Например, гуру электронных таблиц научит остальных, как анализировать большое количество числовой информации, а любитель дизайна покажет, как делать стильные слайды. В бизнесе любое знание полезно!

Выстройте командную работу

Разумеется, ваша команда уникальна, а каждый ее член — неповторимая личность. Однако это не значит, что на ваш коллектив не будут распространяться общие закономерности. Например, те, что выделил в 1965 году психолог Брюс Такман.

Согласно его теории для эффективной работы любая группа людей должна пройти четыре стадии: forming, storming, norming и performing.

1. На этапе формирования команды ее участники знакомятся друг с другом, определяют цели, средства их достижения и свою роль в работе.
2. На стадии storming возникает конфронтация, идет борьба за лидерство или влияние. Пройти ее нужно для того, чтобы сразу вскрыть существующие противоречия, хорошенько поспорить и прийти наконец к истине. К тому же после улаживания конфликта отношения в команде становятся более прочными и доверительными.
3. Этап нормирования — период, когда в команде закладываются организационные принципы ее будущей работы, налаживаются каналы взаимодействия между участниками. В результате всем становится удобно работать друг с другом.
4. Наконец, начинается performing — собственно рабочий процесс. Командной работе больше ничего не мешает, и 100 % внимания уделяется решению задачи.

Выберите лидера

У любой команды должен быть капитан — человек, который способен взять на себя ответственность, принять серьезное решение, решить внутренний спор, распределить объем задания. Капитан должен уметь слушать людей и, главное, слышать их. Капитаном должен хоть раз побыть каждый уважающий себя кейсер.

Чемпионат по кейсам во многом игра, которая дает отличную возможность примерить на себя разные роли и понять, что у вас получается лучше всего.

Совет опытных кейсеров

Лучше начать общаться с командой еще до получения первого кейса: собраться вчетвером, неформально пообщаться, попытаться понять, каким образом лучше распланировать работу. В итоге во время чемпионата не придется робеть перед малознакомыми людьми или, наоборот, по привычке бороться за сферы влияния.

Прочитайте по теме

• Дэйл Карнеги. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People)
• Дэвид Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» (David Maister, Managing the Professional Services Firm)
• Изабель Майерс. «У каждого свой дар: определение типов MBTI» (Isabel Briggs Myers, Gifts Differing: Understanding Personality Type)
• Арнольд Минделл. «Сидя в огне» (Arnold Mindell, Sitting in the fire: Large group transformation using conflict and diversity).

Распланируйте решение кейса

На то, чтобы представить исчерпывающее решение полученного кейса, у команды обычно есть неделя. По старой доброй студенческой традиции многие команды откладывают работу над кейсом на последние дни или даже часы. Не повторяйте их ошибок! Победу в чемпионате, призы и уважение лучших работодателей обычно получают те, кто разумно распределил свои силы и занимался кейсом с первого дня.

Changellenge >> рекомендует распланировать решение кейса следующим образом:

• День 1. Вдумчиво прочитать текст, стараясь понять, чего, собственно, хотят от вас его составители. Читать нужно действительно внимательно, в тишине и с маркером в руке. Выделите ключевые цели, сформулируйте задачи. Если считаете нужным, поищите дополнительную информацию по теме кейса, а затем постарайтесь выдвинуть предварительную гипотезу. Не забудьте посвятить время организационным вопросам: наметьте структуру решения и методологию анализа, распределите между собой сферы ответственности.
• Дни 3–4. Работайте параллельно, накапливая и поэтапно анализируя информацию. Готовые части решения лучше сразу оформлять в слайды и отсылать их члену команды, верстающему финальную презентацию.
• Дни 5–6. Соедините все разрозненные части воедино, примите четкое решение, сделайте выводы и структурируйте все, что получилось в итоге.
• День 7. В течение дня поработайте над структурой презентации, оформите ее, проверьте и перепроверьте ключевые данные. Обязательно проведите день перед отправкой вместе, вчетвером. Это не только полезно для дела, но еще и весело. Если вас ждет очный тур, не забудьте устроить репетицию своего выступления.

Используйте методы, которые рекомендуют консультанты из Big3

Начиная размышлять над кейсом, опробуйте метод, которым пользуются в своей работе стратегические консультанты (McKinsey, BCG, Accenture, Strategy Partners Group и многие другие). В первую очередь они структурируют поле деятельности: определяют границы проекта, делят его на компоненты. Когда информация собрана и правильно организована, консультант выдвигает гипотезу, для подтверждения которой затем собираются необходимые факты. Все данные формируются в логическое дерево.

Сделав в рамках своей гипотезы определенные выводы, консультант предлагает некие альтернативы. Среди них выбирается та, с помощью которой поставленную в кейсе задачу можно решить. Если ни одна из альтернатив не подходит, нужно проверить другую гипотезу.

Всерьез использовать метод консультантов нужно не раньше 5–7 чемпионата, в котором вы принимаете участие. Поначалу из-за неопытности можно многое упустить из вида и сильно ошибиться. Но потренироваться нужно обязательно, так как метод гипотез значительно ускоряет процесс решения бизнес-задачи.

Совет опытных кейсеров

Как можно больше времени на неделе проведите с командой. Возможно, придется даже пожить вместе, отложить на потом учебные дела и пожертвовать привычными развлечениями. Но через несколько лет вы поймете, что три недели непрерывного решения кейсов с вашей командой были лучшим временем в вашей жизни.

Узнайте критерии успеха выступления на кейс-чемпионате

Строгие судьи будут оценивать ваше решение по пяти параметрам. Баллы поставят за широту анализа и его глубину, качество идеи, структурированность и логическую стройность решения, а также за качество презентации. Еще одна составляющая оценки — слаженность командной работы.

Сложнее всего сформулировать действительно работающее предложение, то есть представить по-настоящему качественную модель. С другой стороны, без хорошей презентации шансов победить тоже не будет. Потому самоотверженно работать придется на всех этапах подготовки.

Правильно проанализируйте данные

Настоящий маст-рид для начинающего кейсера — книга Дэвида Орвала Crack the case. Особенно полезной и наглядной кажется предложенная им схема учета всех аспектов ситуации, изложенной в конкурсном задании. Постарайтесь ничего не пропустить и досконально продумать, приведут ли компанию к желаемому результату такие меры, как, например, расширение рынков сбыта, снижение издержек, оптимизация информационного обмена и другие. Если вы качественно проработаете эту часть решения, то сможете получить максимальный балл за широту анализа.

Структурируйте и визуализируйте ваши идеи любыми способами, которым вас учили в университете, например в виде пирамиды Минто. При ее составлении и анализе не забывайте о правиле MECE: Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive. Согласно этому правилу описывать любую проблему нужно так, чтобы список всех ее аспектов был исчерпывающим, а сами элементы — взаимоисключающими. Помните: на одном уровне пирамиды должны находится сопоставимые по значимости элементы, причем их должно быть не больше семи. Исходя из полученных схем, предложите несколько конкретных решений.

Harvey Balls

Для того чтобы выбрать один из полученных вариантов решения проблемы, составьте матрицу приоритетов — оцените каждое предложение по нескольким критериям. Не нужно ставить реальные баллы — стоит воспользоваться более наглядным методом и проставить так называемые Harvey Balls.

Harvey Balls вообще нужно взять на вооружение. Они представляют собой круговые диаграммы, в которых может быть закрашено нужное количество секторов. По заполненности кружка судят о том, насколько сильно конкретный фактор удовлетворяет какому-либо критерию. Эти шарики пригодятся в случае, когда вам не нужны точные показатели, но необходимо провести сравнение.

Используйте проверенные фреймворки

В зависимости от каждого конкретного задания подключайте проверенные инструменты. Например, проведите инвестиционный анализ или воспользуйтесь сценарным подходом. Взгляните на кейс с точки зрения подходящих фреймворков. Самые популярные и давно всем известные — SWOT, PEST, 5 сил Портера и BCG (освежите свою память здесь). Мы же расскажем о двух методах анализа, которые пока незаслуженно обходят стороной.

Модель 3С

Customer, Competition, Corporation — вот три ключевых аспекта, на которых фокусируется модель 3С. В этом фреймворке не столько анализируются данные, сколько предлагаются готовые рекомендации для коррекции стратегий по каждому из С.

Corporation 

Корпоративные стратегии максимизируют преимущества корпорации по отношению к конкуренции в функциональных областях, важных для достижения успеха в индустрии.Компании можно предложить:

1. Сконцентрироваться на достижении преимущества в одной ведущей функции, и второстепенные функции в конечном счете тоже улучшатся.
2. Решить вопрос о передаче части производственного процесса подрядчику или наоборот.
3. Увеличить затрат-эффективность, например, совместив определенную ключевую функцию с другими подразделениями корпорации или даже с другими компаниями.

Customer

Клиенториентированные стратегии призваны повысить привлекательность продукта компании для клиентов, а значит, и инвесторов в долгосрочной перспективе. Первоочередное значение имеет правильная сегментация рынка, позволяющая сконцентрировать усилия на определенных группах клиентов. Можно:

1. Дифференцировать потребителей в зависимости от того, как они используют продукты компании.
2. Найти компромисс между затратами на маркетинг и охватом рынка.
3. Пересмотреть принятую сегментацию рынка так, чтобы новая отличалась от стратегической сегментации прямого конкурента.

Competition

Стратегии, направленные на конкурентов, фокусируются в первую очередь на поиске различий во всех корпоративных функциях — от закупки и разработки до продаж и обслуживания. Можно предложить компании:

1. Сыграть на имидже.
2. Извлечь выгоду из разницы в структуре дохода и издержек.
3. Использовать реальные функциональные преимущества.

Матрица Ансоффа

Матрица Ансоффа — поле, образованное горизонтальной осью «Товары компании» и вертикальной осью «Рынки компании». И товары, и рынки подразделяются на старые и новые, а на пересечении осей образуются четыре квадрата:

Для каждого из пересечений можно предложить свою стратегию:

1. Стратегия совершенствования деятельности предлагает обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке.
2. Товарная экспансия — стратегия разработки новых или совершенствования существующих товаров с целью увеличения продаж. Компания может осуществлять такую стратегию на уже известном рынке, отыскивая и заполняя рыночные ниши. Доход в данном случае обеспечивается за счет сохранения доли на рынке в будущем.
3. Стратегия развития рынка направлена на поиск нового рынка или нового сегмента рынка для уже освоенных товаров. Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта как в пределах географического региона, так и вне его.
4. Стратегия диверсификации предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков. При этом товары могут быть новыми для всех компаний, работающих на целевом рынке, или только для данного хозяйствующего субъекта.

Подробнее об этих и других фреймворках можно прочитать, например, здесь.

Совет опытных кейсеров

Ваш главный инструмент — интернет-поиск. Если вы чего-то не знаете или не умеете, просто поищите в «Гугле» или «Яндексе». Современные поисковые машины могут найти для вас практически что угодно, если, конечно, знать, как искать. Научитесь пользоваться языком поисковых запросов, а важные и почему-то неиндексируемые исследования ищите на сайтах ведущих консалтинговых и отраслевых компаний.

Финализируйте ваше решение. Выверите данные, подведите итоги. Составьте презентацию таким образом, чтобы ваш главный вывод повторялся в ней дважды — в начале и в конце. Проверьте структуру и логику повествования, а затем перейдите к оформлению итоговой работы.

Прочитайте по теме

• Дэвид Орвал. «Решаем кейсы» (David Orhvall, Crack the Case)
• Кеничи Омае. «Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски»(Kenichi Ohmae, The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business)
• Майстер Д., Галфорд Р., Грин Ч. «Советник, которому доверяют» (David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford, The Trusted Advisor)
• Брейли Р., Майерс С. «Принципы корпоративных финансов» (Richard Brealey, Stewart Myers, Principles of Corporate Finance)
• Минто Б. «Принцип пирамиды Минто» (Barbara Minto, The Minto Pyramid Principle: Logic in Writing, Thinking, & Problem Solving)
• Александр Остервальдер, Ив Пинье. «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers)
• Питер Сенге. «Пятая дисциплина» (Peter M. Senge, The Fifth Discipline. The Art and Practice of the Learning Organization)
• Marc Cosentino. «Case In Point»
• Carl W. Stern, Michael S. Deimler. «The Boston Consulting Group on Strategy»
• Расиел И., Фрига П. «Инструменты McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем» (Ethan Rasiel, Paul N. Friga, The McKinsey Mind: Understanding and Implementing the Problem-Solving Tools and Management Techniques of the World’s Top Strategic Consulting Firm)

Подготовьте качественную презентацию

Строгое и опытное жюри соберется на чемпионате для того, чтобы дать оценку вашему проекту. Они не будут знать, как много вы прочитали по теме и какой огромный объем расчетов выполнили. Все, что будет видно судьям, — презентация кейса. Это решающий момент соревнования. О том, как подготовить речь и вести себя во время выступления — читайте в другом нашем материале. А о презентации расскажем здесь.

Во вступлении дайте краткую вводную информацию: опишите, в чем состояла проблема кейса, на какой основной вопрос вы будете отвечать. Затем сделайте Executive Summary: продемонстрируйте конечные выводы вашего решения. Это поможет вам разумно выстроить основную часть презентации, да и вообще покажет, что вы уважаете своих слушателей и читателей.

В основной части презентации последовательно осветите все аспекты своего решения, объясните свои действия и аргументируйте выбор, а также обязательно приведите выводы по каждому аспекту.

Наконец, резюмируйте исследование: вновь приведите свои выводы и рекомендации.

По секрету

Во время проверки задания первого тура коллегия добреет, если видит хорошо оформленное Executive Summary, и ставит хорошие баллы за структуру работы. Как ни странно, 80 % команд по-прежнему ленится его подготовить. Но вы-то входите в 20 %?

Выберите правильный тип презентации

Тип презентации будет зависеть от того, перед какой аудиторией вам предстоит выступать. Исходя из насыщенности слайда информацией, мы выделили три их типа.

Минимум текста, броские иллюстрации

Этот вариант могут позволить себе только настоящие звезды презентаций. Они делают упор на яркость собственного устного выступления, а на слайде располагают лишь несколько картинок или очень простые схемы. Так, например, обычно выступал Джобс. Но вам стоит помнить: вы не Джобс и презентуете не модную техническую новинку, а свое решение реальной бизнес-задачи. Не рискуйте.

Среднее количество текста, только информативные иллюстрации

Выступая перед жюри кейс-чемпионата, постарайтесь сделать вашу презентацию лаконичной, но в то же время содержащей необходимый минимум данных. И не забывайте о том, что ваша работа должна быть визуально привлекательной и удобной для восприятия.

Максимум текста, множество иллюстраций, таблиц, схем

Такую презентацию нужно сделать по кейсу первого, заочного, тура. Поскольку возможности донести что-то до жюри устно не будет, нужно постараться представить решение как можно более подробно в письменном виде. Тем не менее не мельчите, остерегайтесь перегруженности слайдов, сделайте их удобочитаемыми.

Подготовьте раздаточный материал

Во втором туре крупного чемпионата вашей команде придется выступать перед судьями, не используя никаких мультимедийных средств. То есть у вас не будет ни экрана, ни проектора для того, чтобы продемонстрировать на них свое решение. В этом случае обязательно нужно заготовить раздатки — отдельные листы с самой существенной информацией из вашего решения для каждого члена жюри. Сюда можно отнести ваши выводы, предложения, схему решения, ключевые расчеты. Постарайтесь не заваливать судей кипами бумаги — им это не понравится.

Кстати, раздаточный материал может сыграть вам на руку и на защите решения в финале. Вы должны быть готовы к тому, что судья попросит уточнить, откуда вы взяли ту или иную цифру. В этой ситуации вы продемонстрируете свой профессионализм, если предложите ознакомиться с более подробными расчетами, брошюрку с которыми вы стильно оформили и раздали жюри до начала выступления. Не пренебрегайте красивым раздаточным материалом — это расположит к вам судей.

Проследите за логикой заголовков презентации

Делайте заголовки максимально конкретными, не ограничивайтесь назывными предложениями. Лучше написать не «Автоматизация», а «Мы предлагаем автоматизировать процесс запаковывания киндер-сюрпризов». Прочитайте все заголовки один за другим — в идеале они должны составить логичную и законченную историю о том, как вы решали кейс и к какому выводу пришли. Проверить это просто: когда соберете финальную презентацию, перейдите в режим просмотра Slide Sorter и все пересмотрите. Так вы не только убедитесь в том, что история решения из заголовков складывается, но и увидите, какие слайды выбиваются из общего визуального ряда и нуждаются в корректировке.

Красиво оформите презентацию

Постарайтесь сделать свои слайды привлекательными и аккуратными. Используйте единую цветовую схему, например, корпоративные цвета компании из вашего кейса. Существует правило: при дизайне чего угодно лучше ограничиться тремя цветами. Проверьте их сочетаемость по цветовому кругу и не забывайте, что слайды должны выглядеть стильно и контрастно.

Будьте аккуратны: если заголовки в презентации скачут то выше, то ниже, это будет раздражать зрителей. Создайте единый шаблонслайдов, проставьте направляющие и следите за тем, чтобы элементы верстки оставались на своих местах.

Добавьте качественные иллюстрации, украшающие работу, но не отвлекающие от ее смысла. Воспользуйтесь лаконичными одноцветными иконками. Постарайтесь, чтобы все схемы и диаграммы были ровными, четкими, заметными. Не делайте их в самом PowerPoint’е — воспользуйтесь специальными приложениями.

Включите в свою презентацию необычный элемент, например видеовступление. Так вы точно запомнитесь жюри. Но будьте осторожны: ваш креатив должен укладываться в рамки бизнес-презентации, быть действительно существенным для решения и выглядеть очень качественно.

Совет опытных кейсеров

Никогда, никогда не пренебрегайте созданием резервных копий файлов! Сохраняйте их под новым именем, скидывайте на флешки, пересылайте друг другу. Обязательно заливайте на облачные хранилища, чтобы в случае чего иметь возможность поработать на любом компьютере. Каждый, кто хоть раз из-за сбоев компьютера терял свои наработки, знает, как это мучительно и больно.

Продумайте внешний вид

Покажите, что вы — настоящая команда. Оденьтесь в едином деловом стиле, подберите одинаковые галстуки, сделайте похожие прически. Не забывайте, что выступить должны все члены команды. Пусть каждый покажет, какую часть работы он проделал, чтобы жюри убедилось, что вы достойны высокой оценки за командную работу.

Прочитайте по теме

• Желязны Д. «Говори на языке диаграмм» (Gene Zelazny, Say it With Charts: Complete Toolkit)
• Дуартэ Н. «Slide:ology. Искусство создания выдающихся презентаций» (Nancy Duarte «slide:ology: The Art and Science of Creating Great Presentations»)
• Роэм Д. «Визуальное мышление: Как «продавать» свои идеи при помощи визуальных образов» (Dan Roam, The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures»)
• Яу Н. «Искусство визуализации в бизнесе. Как представить сложную информацию простыми образами» (Nathan Yau, Visualize This: The FlowingData Guide to Design, Visualization, and Statistics)
• Пиз А. «Язык телодвижений» (Allan Pease, The Definitive Book of Body Language)

Потренироваться решать настоящие бизнес-кейсы из разных отраслей можно на карьерном онлайн-интенсиве Школа Changellenge >>. Вашими преподавателями будут эксперты-практики из рейтинговых компаний, вы заведете новые деловые знакомства и получите весомую строчку в резюме. Регистрируйтесь!

МИНОБРНАУКИ
Челябинской области

государственное
бюджетное образовательное учреждение

среднего
профессионального образования

(среднее
специальное учебное заведение)

«Южноуральский
энергетический техникум»

ГБОУ
СПО (ССУЗ) ЮЭТ

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

ПО ОРГАНИЗАЦИИ   РАБОТЫ С КЕЙСАМИ

ПО ДИСЦИПЛИНЕ ОБЩЕОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО ЦИКЛА
«ЭКОНОМИКА»

Первый тур чемпионата обычно проходит онлайн. Участники присылают судьям презентации со своими решениями. Лучшие команды проходят в полуфинал. Участники, представившие решения, попавшие в 15 % лучших, но не прошедшие в полуфинал, награждаются премией High Quality Award 15 %. Решения, которые попали в число 25 % лучших, но не прошли в полуфинал и не попали в число 15 % лучших решений, получают премию High Quality Award 25 %.

В полуфинале придется решить новый кейс и за четыре минуты презентовать его без использования мультимедийных средств. После выступления предстоит ответить на вопросы судей, дать необходимые уточнения — на это у команды всего три минуты.

Наконец, лучшие из лучших проходят в финал чемпионата. Свое очередное решение они должны продемонстрировать уже с использованием сверстанной на компьютере презентации. На все про все отводится 25 минут: 15 — на выступление, остальные 10 — на общение с членами жюри.

После того как выступят все команды-финалисты, судейская коллегия совещается, а затем объявляет имя команды-победителя, которая награждается огромным, сияющим и заслуженным кубком.

На некоторых чемпионатах борьба ведется в двух секциях: в одной, например, решают кейс на русском языке, в другой — по-английски. В этом случае призеры и чемпионы определяются в каждой секции отдельно. Подробнее о том, как проходят кейс-чемпионаты, читайте здесь.

Соберите идеальную команду

Мы убеждены: самая эффективная команда собирается не из друзей и одногруппников, а из единомышленников. С друзьями хорошо провести пятничный вечер, а с одногруппниками удобно прогуливать пары (шутка, вы же этого не делаете, правда?). Решать же высокоинтеллектуальные и объемные задачи, которыми являются бизнес-кейсы, нужно с теми людьми, которые действительно разделяют ваши взгляды и готовы поработать на пользу команды. Подробнее о том, как собрать идеальную команду, мы рассказывали здесь и здесь. А сейчас поделимся, как соблюсти баланс между единством и разнообразием в команде.

Единство

В основе слаженной команды — единство устремлений и ценностей. Важно сформулировать общую командную цель. Например, во что бы то ни стало победить на чемпионате или просто получить новый интересный опыт. Кроме того, в самом начале нужно определиться с командными ценностями. Что для вас важнее — победа или участие, процесс или результат? Проводя параллель с бизнес-процессом, можно сказать, что на данном этапе вы выступите в роли топ-менеджмента компании, который формулирует ее миссию, а значит, определяется со стратегией управления.

Общими должны быть подходы к работе и языковая база каждого участника. Если в команде три жаворонка и одна сова, последней придется начинать работать пораньше. Если одна половина команды свободно говорит на языке, на котором написан кейс, а вторая читает со словарем, то временные издержки на преодоление лингвистического барьера будут слишком высоки и успеха такая команда не добьется.

Разнообразие

Хорошо, когда сокомандники разделяют общие научные и деловые интересы. Но еще лучше, когда каждый предпочитает специализироваться на определенном аспекте темы. Люди с разным жизненным опытом, образованием, навыками и интересами, дополняя друг друга, учитывая сильные и слабые стороны своих партнеров, смогут более эффективно распределить обязанности между собой.

Различия между членами команды также способствуют личностному росту. В процессе решения придется активно обмениваться опытом и знаниями. Например, гуру электронных таблиц научит остальных, как анализировать большое количество числовой информации, а любитель дизайна покажет, как делать стильные слайды. В бизнесе любое знание полезно!

Выстройте командную работу

Разумеется, ваша команда уникальна, а каждый ее член — неповторимая личность. Однако это не значит, что на ваш коллектив не будут распространяться общие закономерности. Например, те, что выделил в 1965 году психолог Брюс Такман.

Согласно его теории для эффективной работы любая группа людей должна пройти четыре стадии: forming, storming, norming и performing.

1. На этапе формирования команды ее участники знакомятся друг с другом, определяют цели, средства их достижения и свою роль в работе.
2. На стадии storming возникает конфронтация, идет борьба за лидерство или влияние. Пройти ее нужно для того, чтобы сразу вскрыть существующие противоречия, хорошенько поспорить и прийти наконец к истине. К тому же после улаживания конфликта отношения в команде становятся более прочными и доверительными.
3. Этап нормирования — период, когда в команде закладываются организационные принципы ее будущей работы, налаживаются каналы взаимодействия между участниками. В результате всем становится удобно работать друг с другом.
4. Наконец, начинается performing — собственно рабочий процесс. Командной работе больше ничего не мешает, и 100 % внимания уделяется решению задачи.

Выберите лидера

У любой команды должен быть капитан — человек, который способен взять на себя ответственность, принять серьезное решение, решить внутренний спор, распределить объем задания. Капитан должен уметь слушать людей и, главное, слышать их. Капитаном должен хоть раз побыть каждый уважающий себя кейсер.

Чемпионат по кейсам во многом игра, которая дает отличную возможность примерить на себя разные роли и понять, что у вас получается лучше всего.

Совет опытных кейсеров

Лучше начать общаться с командой еще до получения первого кейса: собраться вчетвером, неформально пообщаться, попытаться понять, каким образом лучше распланировать работу. В итоге во время чемпионата не придется робеть перед малознакомыми людьми или, наоборот, по привычке бороться за сферы влияния.

Прочитайте по теме

• Дэйл Карнеги. «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» (Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People)
• Дэвид Майстер. «Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги» (David Maister, Managing the Professional Services Firm)
• Изабель Майерс. «У каждого свой дар: определение типов MBTI» (Isabel Briggs Myers, Gifts Differing: Understanding Personality Type)
• Арнольд Минделл. «Сидя в огне» (Arnold Mindell, Sitting in the fire: Large group transformation using conflict and diversity).

Распланируйте решение кейса

На то, чтобы представить исчерпывающее решение полученного кейса, у команды обычно есть неделя. По старой доброй студенческой традиции многие команды откладывают работу над кейсом на последние дни или даже часы. Не повторяйте их ошибок! Победу в чемпионате, призы и уважение лучших работодателей обычно получают те, кто разумно распределил свои силы и занимался кейсом с первого дня.

Changellenge >> рекомендует распланировать решение кейса следующим образом:

• День 1. Вдумчиво прочитать текст, стараясь понять, чего, собственно, хотят от вас его составители. Читать нужно действительно внимательно, в тишине и с маркером в руке. Выделите ключевые цели, сформулируйте задачи. Если считаете нужным, поищите дополнительную информацию по теме кейса, а затем постарайтесь выдвинуть предварительную гипотезу. Не забудьте посвятить время организационным вопросам: наметьте структуру решения и методологию анализа, распределите между собой сферы ответственности.
• Дни 3–4. Работайте параллельно, накапливая и поэтапно анализируя информацию. Готовые части решения лучше сразу оформлять в слайды и отсылать их члену команды, верстающему финальную презентацию.
• Дни 5–6. Соедините все разрозненные части воедино, примите четкое решение, сделайте выводы и структурируйте все, что получилось в итоге.
• День 7. В течение дня поработайте над структурой презентации, оформите ее, проверьте и перепроверьте ключевые данные. Обязательно проведите день перед отправкой вместе, вчетвером. Это не только полезно для дела, но еще и весело. Если вас ждет очный тур, не забудьте устроить репетицию своего выступления.

Используйте методы, которые рекомендуют консультанты из Big3

Начиная размышлять над кейсом, опробуйте метод, которым пользуются в своей работе стратегические консультанты (McKinsey, BCG, Accenture, Strategy Partners Group и многие другие). В первую очередь они структурируют поле деятельности: определяют границы проекта, делят его на компоненты. Когда информация собрана и правильно организована, консультант выдвигает гипотезу, для подтверждения которой затем собираются необходимые факты. Все данные формируются в логическое дерево.

Сделав в рамках своей гипотезы определенные выводы, консультант предлагает некие альтернативы. Среди них выбирается та, с помощью которой поставленную в кейсе задачу можно решить. Если ни одна из альтернатив не подходит, нужно проверить другую гипотезу.

Всерьез использовать метод консультантов нужно не раньше 5–7 чемпионата, в котором вы принимаете участие. Поначалу из-за неопытности можно многое упустить из вида и сильно ошибиться. Но потренироваться нужно обязательно, так как метод гипотез значительно ускоряет процесс решения бизнес-задачи.

Совет опытных кейсеров

Как можно больше времени на неделе проведите с командой. Возможно, придется даже пожить вместе, отложить на потом учебные дела и пожертвовать привычными развлечениями. Но через несколько лет вы поймете, что три недели непрерывного решения кейсов с вашей командой были лучшим временем в вашей жизни.

Узнайте критерии успеха выступления на кейс-чемпионате

Строгие судьи будут оценивать ваше решение по пяти параметрам. Баллы поставят за широту анализа и его глубину, качество идеи, структурированность и логическую стройность решения, а также за качество презентации. Еще одна составляющая оценки — слаженность командной работы.

Сложнее всего сформулировать действительно работающее предложение, то есть представить по-настоящему качественную модель. С другой стороны, без хорошей презентации шансов победить тоже не будет. Потому самоотверженно работать придется на всех этапах подготовки.

Правильно проанализируйте данные

Настоящий маст-рид для начинающего кейсера — книга Дэвида Орвала Crack the case. Особенно полезной и наглядной кажется предложенная им схема учета всех аспектов ситуации, изложенной в конкурсном задании. Постарайтесь ничего не пропустить и досконально продумать, приведут ли компанию к желаемому результату такие меры, как, например, расширение рынков сбыта, снижение издержек, оптимизация информационного обмена и другие. Если вы качественно проработаете эту часть решения, то сможете получить максимальный балл за широту анализа.

Структурируйте и визуализируйте ваши идеи любыми способами, которым вас учили в университете, например в виде пирамиды Минто. При ее составлении и анализе не забывайте о правиле MECE: Mutually Exclusive, Collectively Exhaustive. Согласно этому правилу описывать любую проблему нужно так, чтобы список всех ее аспектов был исчерпывающим, а сами элементы — взаимоисключающими. Помните: на одном уровне пирамиды должны находится сопоставимые по значимости элементы, причем их должно быть не больше семи. Исходя из полученных схем, предложите несколько конкретных решений.

Harvey Balls

Для того чтобы выбрать один из полученных вариантов решения проблемы, составьте матрицу приоритетов — оцените каждое предложение по нескольким критериям. Не нужно ставить реальные баллы — стоит воспользоваться более наглядным методом и проставить так называемые Harvey Balls.

Harvey Balls вообще нужно взять на вооружение. Они представляют собой круговые диаграммы, в которых может быть закрашено нужное количество секторов. По заполненности кружка судят о том, насколько сильно конкретный фактор удовлетворяет какому-либо критерию. Эти шарики пригодятся в случае, когда вам не нужны точные показатели, но необходимо провести сравнение.

Используйте проверенные фреймворки

В зависимости от каждого конкретного задания подключайте проверенные инструменты. Например, проведите инвестиционный анализ или воспользуйтесь сценарным подходом. Взгляните на кейс с точки зрения подходящих фреймворков. Самые популярные и давно всем известные — SWOT, PEST, 5 сил Портера и BCG (освежите свою память здесь). Мы же расскажем о двух методах анализа, которые пока незаслуженно обходят стороной.

Модель 3С

Customer, Competition, Corporation — вот три ключевых аспекта, на которых фокусируется модель 3С. В этом фреймворке не столько анализируются данные, сколько предлагаются готовые рекомендации для коррекции стратегий по каждому из С.

Corporation 

Корпоративные стратегии максимизируют преимущества корпорации по отношению к конкуренции в функциональных областях, важных для достижения успеха в индустрии.Компании можно предложить:

1. Сконцентрироваться на достижении преимущества в одной ведущей функции, и второстепенные функции в конечном счете тоже улучшатся.
2. Решить вопрос о передаче части производственного процесса подрядчику или наоборот.
3. Увеличить затрат-эффективность, например, совместив определенную ключевую функцию с другими подразделениями корпорации или даже с другими компаниями.

Customer

Клиенториентированные стратегии призваны повысить привлекательность продукта компании для клиентов, а значит, и инвесторов в долгосрочной перспективе. Первоочередное значение имеет правильная сегментация рынка, позволяющая сконцентрировать усилия на определенных группах клиентов. Можно:

1. Дифференцировать потребителей в зависимости от того, как они используют продукты компании.
2. Найти компромисс между затратами на маркетинг и охватом рынка.
3. Пересмотреть принятую сегментацию рынка так, чтобы новая отличалась от стратегической сегментации прямого конкурента.

Competition

Стратегии, направленные на конкурентов, фокусируются в первую очередь на поиске различий во всех корпоративных функциях — от закупки и разработки до продаж и обслуживания. Можно предложить компании:

1. Сыграть на имидже.
2. Извлечь выгоду из разницы в структуре дохода и издержек.
3. Использовать реальные функциональные преимущества.

Матрица Ансоффа

Матрица Ансоффа — поле, образованное горизонтальной осью «Товары компании» и вертикальной осью «Рынки компании». И товары, и рынки подразделяются на старые и новые, а на пересечении осей образуются четыре квадрата:

Для каждого из пересечений можно предложить свою стратегию:

1. Стратегия совершенствования деятельности предлагает обратить внимание на мероприятия маркетинга для имеющихся товаров на существующих рынках: провести изучение целевого рынка предприятия, разработать мероприятия по продвижению продукции и увеличению эффективности деятельности на существующем рынке.
2. Товарная экспансия — стратегия разработки новых или совершенствования существующих товаров с целью увеличения продаж. Компания может осуществлять такую стратегию на уже известном рынке, отыскивая и заполняя рыночные ниши. Доход в данном случае обеспечивается за счет сохранения доли на рынке в будущем.
3. Стратегия развития рынка направлена на поиск нового рынка или нового сегмента рынка для уже освоенных товаров. Доход обеспечивается благодаря расширению рынка сбыта как в пределах географического региона, так и вне его.
4. Стратегия диверсификации предполагает разработку новых видов продукции одновременно с освоением новых рынков. При этом товары могут быть новыми для всех компаний, работающих на целевом рынке, или только для данного хозяйствующего субъекта.

Подробнее об этих и других фреймворках можно прочитать, например, здесь.

Совет опытных кейсеров

Ваш главный инструмент — интернет-поиск. Если вы чего-то не знаете или не умеете, просто поищите в «Гугле» или «Яндексе». Современные поисковые машины могут найти для вас практически что угодно, если, конечно, знать, как искать. Научитесь пользоваться языком поисковых запросов, а важные и почему-то неиндексируемые исследования ищите на сайтах ведущих консалтинговых и отраслевых компаний.

Финализируйте ваше решение. Выверите данные, подведите итоги. Составьте презентацию таким образом, чтобы ваш главный вывод повторялся в ней дважды — в начале и в конце. Проверьте структуру и логику повествования, а затем перейдите к оформлению итоговой работы.

Прочитайте по теме

• Дэвид Орвал. «Решаем кейсы» (David Orhvall, Crack the Case)
• Кеничи Омае. «Мышление стратега. Искусство бизнеса по-японски»(Kenichi Ohmae, The Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business)
• Майстер Д., Галфорд Р., Грин Ч. «Советник, которому доверяют» (David H. Maister, Charles H. Green, Robert M. Galford, The Trusted Advisor)
• Брейли Р., Майерс С. «Принципы корпоративных финансов» (Richard Brealey, Stewart Myers, Principles of Corporate Finance)
• Минто Б. «Принцип пирамиды Минто» (Barbara Minto, The Minto Pyramid Principle: Logic in Writing, Thinking, & Problem Solving)
• Александр Остервальдер, Ив Пинье. «Построение бизнес-моделей. Настольная книга стратега и новатора» (Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Business Model Generation: A Handbook for Visionaries, Game Changers, and Challengers)
• Питер Сенге. «Пятая дисциплина» (Peter M. Senge, The Fifth Discipline. The Art and Practice of the Learning Organization)
• Marc Cosentino. «Case In Point»
• Carl W. Stern, Michael S. Deimler. «The Boston Consulting Group on Strategy»
• Расиел И., Фрига П. «Инструменты McKinsey. Лучшая практика решения бизнес-проблем» (Ethan Rasiel, Paul N. Friga, The McKinsey Mind: Understanding and Implementing the Problem-Solving Tools and Management Techniques of the World’s Top Strategic Consulting Firm)

Подготовьте качественную презентацию

Строгое и опытное жюри соберется на чемпионате для того, чтобы дать оценку вашему проекту. Они не будут знать, как много вы прочитали по теме и какой огромный объем расчетов выполнили. Все, что будет видно судьям, — презентация кейса. Это решающий момент соревнования. О том, как подготовить речь и вести себя во время выступления — читайте в другом нашем материале. А о презентации расскажем здесь.

Во вступлении дайте краткую вводную информацию: опишите, в чем состояла проблема кейса, на какой основной вопрос вы будете отвечать. Затем сделайте Executive Summary: продемонстрируйте конечные выводы вашего решения. Это поможет вам разумно выстроить основную часть презентации, да и вообще покажет, что вы уважаете своих слушателей и читателей.

В основной части презентации последовательно осветите все аспекты своего решения, объясните свои действия и аргументируйте выбор, а также обязательно приведите выводы по каждому аспекту.

Наконец, резюмируйте исследование: вновь приведите свои выводы и рекомендации.

По секрету

Во время проверки задания первого тура коллегия добреет, если видит хорошо оформленное Executive Summary, и ставит хорошие баллы за структуру работы. Как ни странно, 80 % команд по-прежнему ленится его подготовить. Но вы-то входите в 20 %?

Выберите правильный тип презентации

Тип презентации будет зависеть от того, перед какой аудиторией вам предстоит выступать. Исходя из насыщенности слайда информацией, мы выделили три их типа.

Минимум текста, броские иллюстрации

Этот вариант могут позволить себе только настоящие звезды презентаций. Они делают упор на яркость собственного устного выступления, а на слайде располагают лишь несколько картинок или очень простые схемы. Так, например, обычно выступал Джобс. Но вам стоит помнить: вы не Джобс и презентуете не модную техническую новинку, а свое решение реальной бизнес-задачи. Не рискуйте.

Среднее количество текста, только информативные иллюстрации

Выступая перед жюри кейс-чемпионата, постарайтесь сделать вашу презентацию лаконичной, но в то же время содержащей необходимый минимум данных. И не забывайте о том, что ваша работа должна быть визуально привлекательной и удобной для восприятия.

Максимум текста, множество иллюстраций, таблиц, схем

Такую презентацию нужно сделать по кейсу первого, заочного, тура. Поскольку возможности донести что-то до жюри устно не будет, нужно постараться представить решение как можно более подробно в письменном виде. Тем не менее не мельчите, остерегайтесь перегруженности слайдов, сделайте их удобочитаемыми.

Подготовьте раздаточный материал

Во втором туре крупного чемпионата вашей команде придется выступать перед судьями, не используя никаких мультимедийных средств. То есть у вас не будет ни экрана, ни проектора для того, чтобы продемонстрировать на них свое решение. В этом случае обязательно нужно заготовить раздатки — отдельные листы с самой существенной информацией из вашего решения для каждого члена жюри. Сюда можно отнести ваши выводы, предложения, схему решения, ключевые расчеты. Постарайтесь не заваливать судей кипами бумаги — им это не понравится.

Кстати, раздаточный материал может сыграть вам на руку и на защите решения в финале. Вы должны быть готовы к тому, что судья попросит уточнить, откуда вы взяли ту или иную цифру. В этой ситуации вы продемонстрируете свой профессионализм, если предложите ознакомиться с более подробными расчетами, брошюрку с которыми вы стильно оформили и раздали жюри до начала выступления. Не пренебрегайте красивым раздаточным материалом — это расположит к вам судей.

Проследите за логикой заголовков презентации

Делайте заголовки максимально конкретными, не ограничивайтесь назывными предложениями. Лучше написать не «Автоматизация», а «Мы предлагаем автоматизировать процесс запаковывания киндер-сюрпризов». Прочитайте все заголовки один за другим — в идеале они должны составить логичную и законченную историю о том, как вы решали кейс и к какому выводу пришли. Проверить это просто: когда соберете финальную презентацию, перейдите в режим просмотра Slide Sorter и все пересмотрите. Так вы не только убедитесь в том, что история решения из заголовков складывается, но и увидите, какие слайды выбиваются из общего визуального ряда и нуждаются в корректировке.

Красиво оформите презентацию

Постарайтесь сделать свои слайды привлекательными и аккуратными. Используйте единую цветовую схему, например, корпоративные цвета компании из вашего кейса. Существует правило: при дизайне чего угодно лучше ограничиться тремя цветами. Проверьте их сочетаемость по цветовому кругу и не забывайте, что слайды должны выглядеть стильно и контрастно.

Будьте аккуратны: если заголовки в презентации скачут то выше, то ниже, это будет раздражать зрителей. Создайте единый шаблонслайдов, проставьте направляющие и следите за тем, чтобы элементы верстки оставались на своих местах.

Добавьте качественные иллюстрации, украшающие работу, но не отвлекающие от ее смысла. Воспользуйтесь лаконичными одноцветными иконками. Постарайтесь, чтобы все схемы и диаграммы были ровными, четкими, заметными. Не делайте их в самом PowerPoint’е — воспользуйтесь специальными приложениями.

Включите в свою презентацию необычный элемент, например видеовступление. Так вы точно запомнитесь жюри. Но будьте осторожны: ваш креатив должен укладываться в рамки бизнес-презентации, быть действительно существенным для решения и выглядеть очень качественно.

Совет опытных кейсеров

Никогда, никогда не пренебрегайте созданием резервных копий файлов! Сохраняйте их под новым именем, скидывайте на флешки, пересылайте друг другу. Обязательно заливайте на облачные хранилища, чтобы в случае чего иметь возможность поработать на любом компьютере. Каждый, кто хоть раз из-за сбоев компьютера терял свои наработки, знает, как это мучительно и больно.

Продумайте внешний вид

Покажите, что вы — настоящая команда. Оденьтесь в едином деловом стиле, подберите одинаковые галстуки, сделайте похожие прически. Не забывайте, что выступить должны все члены команды. Пусть каждый покажет, какую часть работы он проделал, чтобы жюри убедилось, что вы достойны высокой оценки за командную работу.

Прочитайте по теме

• Желязны Д. «Говори на языке диаграмм» (Gene Zelazny, Say it With Charts: Complete Toolkit)
• Дуартэ Н. «Slide:ology. Искусство создания выдающихся презентаций» (Nancy Duarte «slide:ology: The Art and Science of Creating Great Presentations»)
• Роэм Д. «Визуальное мышление: Как «продавать» свои идеи при помощи визуальных образов» (Dan Roam, The Back of the Napkin: Solving Problems and Selling Ideas with Pictures»)
• Яу Н. «Искусство визуализации в бизнесе. Как представить сложную информацию простыми образами» (Nathan Yau, Visualize This: The FlowingData Guide to Design, Visualization, and Statistics)
• Пиз А. «Язык телодвижений» (Allan Pease, The Definitive Book of Body Language)

Потренироваться решать настоящие бизнес-кейсы из разных отраслей можно на карьерном онлайн-интенсиве Школа Changellenge >>. Вашими преподавателями будут эксперты-практики из рейтинговых компаний, вы заведете новые деловые знакомства и получите весомую строчку в резюме. Регистрируйтесь!

МИНОБРНАУКИ
Челябинской области

государственное
бюджетное образовательное учреждение

среднего
профессионального образования

(среднее
специальное учебное заведение)

«Южноуральский
энергетический техникум»

ГБОУ
СПО (ССУЗ) ЮЭТ

МЕТОДИЧЕСКИЕ РЕКОМЕНДАЦИИ

ПО ОРГАНИЗАЦИИ   РАБОТЫ С КЕЙСАМИ

ПО ДИСЦИПЛИНЕ ОБЩЕОБРАЗОВАТЕЛЬНОГО ЦИКЛА
«ЭКОНОМИКА»

2014

Аннотация

Создание методических рекомендаций обусловлено актуальностью
проблемного обучения в современном образовании. Введение Федеральных
образовательных стандартов в образовательную деятельность предусматривает
использование на уроках новых современных технологий. Метод  case—stady является одним
из инновационных методов проблемного обучения, что соответствует новым стандартам.

Цель метода кейсов —  научить обучающихся анализировать 
проблемную ситуацию – кейс, возникшую при конкретном положении дел, и
выработать решение; научить работать с информационными источниками,
перерабатывать ее из одной формы в другую.

Метод кейсов
способствует развитию у обучающихся самостоятельного мышления, умения
выслушивать и учитывать альтернативную точку зрения, аргументировано высказать
свою. С помощью этого метода студенты имеют возможность проявить и
усовершенствовать аналитические и оценочные навыки, научиться работать в
команде, находить наиболее рациональное решение поставленной проблемы.

Данные методические рекомендации  разработаны с целью дать
описание методики использования метода кейсов, познакомить с типологией кейсов,
их структурой и содержанием. В приложении представлен сборник кейсов по
некоторым темам  программы «экономика». Методическими рекомендациями может
воспользоваться любой педагог, желающий ввести в образовательную практику
современные технологии, а именно метод case—stady.

СОДЕРЖАНИЕ

Введение	3
1.Кейс: цели, задачи, особенности 1.1 Цель и задачи метода case—stady	5 5
1.2 Типы кейсов, способы их представления	7
1.3 Структура кейса и принципы его построения	10
2.Методика работы с кейсом	12
Заключение	22
Библиографический список	24

ВВЕДЕНИЕ

На сегодняшний
день стратегическим направлением модернизации образования в России остается
воспитание самостоятельности, ответственности и развития профессионального
потенциала, интеллектуальных и экономических способностей у будущих
специалистов.

Общие требования
к образованности выпускника:

Выпускник должен организовывать собственную деятельность,
выбирать типовые методы и способы выполнения профессиональных задач, оценивать
их эффективность и качество; принимать решения в стандартных и нестандартных
ситуациях и нести за них ответственность; осуществлять поиск и использование
информации, необходимой для эффективного выполнения профессиональных задач,
профессионального и личностного развития; использовать
информационно-коммуникационные технологии в профессиональной деятельности; работать
в коллективе и в команде, эффективно общаться с коллегами, руководством,
потребителями; самостоятельно определять задачи профессионального и личностного
развития, заниматься самообразованием, осознанно планировать повышение
квалификации;  логически верно, аргументировано и ясно излагать устную и
письменную речь.

Развитие данных
умений и способностей предполагает наличие у специалиста компетентности в сфере
исследовательской деятельности и высокого уровня самостоятельности. Таким
образом, организация работы студентов по решению проблемных ситуаций является
одним из важнейших компонентов в образовательном процессе.

Учебная
дисциплина «Экономика», как одна из дисциплин общепрофессионального цикла
играет особую роль в профессиональной подготовке специалистов, с одной стороны,
устанавливает базовые знания для освоения специальных дисциплин, с другой –
является формой организации самостоятельной работы студентов и развития их
познавательной активности.

В связи с этим
целью и задачей решения кейсов  по курсу «экономика» является приобретение
умений: работать с учебной литературой и информацией, получать новые
теоретические и аксиологические знания, систематизировать их; оперировать
базовыми понятиями, основными понятиями учебного курса; решать познавательные и
экономические задачи; логично выстраивать устные ответы и письменные тексты.

Следующим важным
этапом развития навыков работы с кейсами принято считать подготовку студентами
презентаций. В этих видах работы необходимо акцентировать внимание студентов на
развитии коммуникативных умений монологической и диалогической речи: изложить
свое мнение, задать вопрос, обоснованно ответить на вопрос, в случае
необходимости аргументировано отстоять свою позицию, проявить убежденность или
гибкость (в зависимости от учебной ситуации), доказывая свою точку зрения.

Внедрение
учебных кейсов в практику российского образования в настоящее время является
весьма актуальной задачей. Поэтому целью методической разработки является
описание методики использования кейс-метода на уроках экономики.

1.КЕЙС:
ЦЕЛИ, ЗАДАЧИ, ОСОБЕННОСТИ

1.1            
Цель и задачи метода case—stady

Метод case-stady или метод
конкретных ситуаций (от английского case – случай, ситуация) – метод активного проблемно-ситуационного
анализа, основанный на обучении путем решения конкретных задач – ситуаций
(решение кейсов).

Цель метода
case-stady – научить обучающихся анализировать  проблемную ситуацию – кейс,
возникшую при конкретном положении дел, и выработать решение; научить обучающихся
работать с информационными источниками, перерабатывать ее из одной формы в
другую. Итогом будет являться – оценка предложенных алгоритмов и выбор лучшего
в контексте поставленной проблемы.

Задачи:

1.Формирование и развитие информационной компетентности;

2.Развитие умений
искать новые знания, анализировать ситуации;

3.Развитие
навыков самоорганизации, самостоятельности, инициативности;

4.Развитие умений
принимать решения, аргументировать свою позицию;

5.Развитие умений
и навыков сотрудничества.

Кейсы
– учебные конкретные ситуации, специально разработанные на основе фактического
материала с целью последующего разбора на уроке. В ходе разбора ситуаций
обучающиеся учатся действовать в «команде», проводить анализ и принимать
решения. Акцент обучения переносится на выработку готового знания самими
учащимися, что сейчас очень актуально в связи с введением Федеральных
государственных образовательных стандартов[7].

Технология метода
заключается в следующем: по определенным правилам разрабатывается модель
конкретной проблемной ситуации, произошедшей в реальной жизни (предметной
области), и отражается тот комплекс знаний и практических навыков, которые
обучающимся нужно получить. Несомненным достоинством метода ситуационного
анализа является не только получение знаний и формирование практических
навыков, но и развитие системы ценностей обучающихся, профессиональных позиций,
жизненных установок, своеобразного мироощущения и миропреобразования (в данном
случае обучающиеся побывали в роли дизайнеров). Преимуществом метода кейсов
становится эмоциональность, творческая конкуренция, оставляя далеко на втором
плане сухость и неэмоциональность изложения материала, с которой могут
столкнуться учителя, преподающие искусство в школе.

 Метод
представляет собой специфическую разновидность исследовательской аналитической
технологии, т.е. включает в себя операции исследовательского процесса,
аналитические процедуры.

 Метод case-study
выступает как технология коллективного обучения, важнейшими составляющими
которой выступают работа в группе (или подгруппах) и взаимный обмен
информацией.

 Метод case-study
интегрирует в себе технологии развивающего обучения, включая процедуры
индивидуального, группового и коллективного развития, формирования
многообразных личностных качеств обучаемых.

 Метод case-study
выступает как специфическая разновидность проектной технологии. В обычной обучающей
проектной технологии идет процесс разрешения имеющейся проблемы посредством
совместной деятельности обучающихся, тогда как в методе case-study идет
формирование проблемы и путей ее решения на основании кейса, который выступает
одновременно в виде технического задания и источника информации для осознания
вариантов эффективных действий[7].

 Метод case-study
концентрирует в себе значительные достижения технологии «создания успеха». В
нем предусматривается деятельность по активизации обучающихся, стимулирование
их успеха, подчеркивание достижений обучаемых.

Метод кейсов
основывается на следующих принципах:

– принцип
партнерства, сотрудничества с обучающимися, базирующийся на признании студентов
партнерами в образовательной деятельности, на взаимодействии и коллективном
обсуждении ситуаций;

– принцип
смещения роли преподавателя с трансляции и «разжевывания» знаний к организации
процесса их добывания – возрастание роли педагога как эксперта и консультанта,
помогающего студенту;

– принцип
творчества, который предполагает превращение кейса и занятия с его применением
в индивидуально неповторимый творческий продукт[7].

         1.3 Структура
кейса и принципы его построения

При составлении кейсов нужно придерживаться следующих основных этапов
создания кейсов:

1.                
Формирование
целей кейса. Этот этап включает определение места кейса в структуре учебной
дисциплины, определение того раздела дисциплины, которому посвящена данная
ситуация; формулирование целей и задач. Не все темы учебной программы можно
строить в технологии кейсов. Важно понимать, что должна быть жизненная
конкретная ситуация, которую студенту нужно решить. На данном этапе педагогу
так же важно определить, сколько учебных часов будет посвящено решению данного
кейса.

2.                
Определение
проблемной ситуации. При этом сама проблема не имеет однозначных решений. Для
работы с такой ситуацией необходимо правильно поставить учебную задачу, и для
ее решения подготовить «кейс» с различными информационными материалами (статьи,
литературные рассказы, сайты в сети Интернет, статистические отчеты и пр.)

3.                
Построение
содержания кейса, состоящей из основных тезисов, которые необходимо воплотить в
тексте. Преподавателю необходимо четко понимать, что должно быть в кейсе, а без
чего можно обойтись.

4.                
Сбор
информации относительно тезисов содержания кейса.

5.                
Написание
текста кейса. Содержание текста и объема кейса должно быть ориентировано на
возрастные особенности обучающихся. Кейсы могут быть представлены в различной
форме: от нескольких предложений на одной странице до множества страниц. Если студенты
еще только знакомятся с принципами работы с кейсами, то и сами кейсы должны
быть небольшие по объему, понятны каждому обучающемуся. Затем тексты могут быть
несколько расширены. Может даваться «запутанная» информация. Нет определенного
стандарта представления кейсов. Как, правило, кейсы представляются в печатном
виде или на электронных носителях, однако включение в текст фотографий, диаграмм,
таблиц делает его более наглядным для студентов[5].

Студенты сами должны выбрать те данные, которые им необходимы для решения
проблемы. В связи с развитием компьютерных технологий, содержание текста может
даваться в виде ссылок на информационные ресурсы Интернет.

 Величина кейса прямо зависит от его назначения. Мини-кейс, занимающий по
объему от одной до нескольких страниц, может быть рассчитан на то, что он
займет 1 урок.  Кейс средних размеров занимает обычно 2 часа, а объемный кейс,
составляющий до нескольких десятков страниц, может использоваться в течение
нескольких практических занятий.

К кейсам предъявляются определенные требования:

1.                
Кейс
должен:

·                  
быть
написан интересно, простым и доходчивым языком;

·                  
показывать
как положительные примеры, так и отрицательные;

·                  
содержать
необходимое и достаточное количество информации;

·                  
быть
актуальным на сегодняшний день.

Текст кейса не должен подсказывать ни одного решения относительно
поставленной проблемы.

2.                     
При
составлении кейсов нужно учитывать следующие требования к формату и структуре
кейса:

– Сюжетная часть – описание ситуации, содержащее информацию, позволяющую
понять окружение, при котором развивается ситуация, с указанием источника
получения данных.

 – Информационная часть – информация, которая позволит правильно понять  развитие
событий.

– Методическая часть – разъясняет место данного кейса в структуре учебной
дисциплины, формулирует задания по анализу кейса для студентов.

6.                
Внедрение
кейса в практику обучения, его применение при проведении учебных занятий[6].

2.МЕТОДИКА
РАБОТЫ С КЕЙСОМ

Метод анализа конкретной ситуации дает
возможность действовать, не боясь негативных последствий, возможных в реальной
серьезной ситуации. Студенты учатся находить решения, обмениваться мнениями с
другими, применять свои знания и расширять их, также как и аргументировать свою
стратегию решения по отношению к другим.

Для проведения анализа конкретной ситуации работа с материалами кейса
зависит от их объема, сложности проблематики и степени осведомленности
обучаемых с данной информацией.

 Возможны следующие альтернативные варианты:

1.Обучаемые изучают материала кейса заранее, также знакомятся с
рекомендованной преподавателем дополнительной литературой, часть заданий по
работе с кейсом выполняется дома индивидуально каждым.

2.Обучаемые знакомятся заранее только с материалами кейса, часть заданий
по работе с кейсом выполняется дома индивидуально каждым.

3.Обучаемые получают кейс непосредственно на занятии и работают с ним.
Данный вариант подходит для небольших по объему кейсов, примерно на 1 страницу,
иллюстрирующих какие-либо теории, концепции, учебное содержание, и могут быть
использованы в начале занятия с целью активизации мышления обучаемых, повышения
их мотивации к изучаемой тематике либо в конце занятия для закрепления
материала.

Кейс может применяться как для групповой, так и
для индивидуальной работы. Преподаватель действует в первую очередь как
модератор. Он указывает на источники получения информации и, по возможности,
вмешивается в происходящее только в исключительных случаях, исправляя что-либо[2].

Использование групповой работы  при анализе кейса
усиливает субъектно-значимое взаимодействие студентов, способствует
формированию их мышления, развитию речи и интеллекта, повышает их положительное
эмоциональное отношение к совместной деятельности, что обеспечивает эффективное
развитие инициативности. В процессе групповой деятельности работают психологические
механизмы совместных действий, которые составляют основу для развития каждого
структурного компонента инициативности: мотивационного, интеллектуального и
эмоционально-волевого.

Развитие мотивационного компонента определяется
межличностными отношениями, которые развиваются на основе сотрудничества и
способствуют становлению ответственного отношения к учебной деятельности,
связывающей участников учебного процесса.

Развитие интеллектуального компонента
основывается на межличностной стимуляции во время совместной мыслительной
деятельности. Умственная деятельность каждого индивида, принимающего участие в
групповой работе, развивается:

– ускоряются ассоциативные процессы;

– обостряется перцептивная восприимчивость;

– расширяется круг интересов;

– обобщаются и систематизируются представления;

– мышление становится более четким, значительно
улучшается способность выражать мысли;

– повышается критичность и логичность мышления,
поскольку обстановка групповой деятельности создает условия для выдвижения
гипотез и проверки их истинности;

– сотрудничество стимулирует аналитическую и
синтетическую деятельность мышления.

Развитие эмоционально-волевого компонента
инициативности определяется способом включения личности в общественную
деятельность, что предопределяет механизм регуляции деятельности. Студент
управляет своей волей и в системе межличностных отношений, и в отношении
учебной деятельности, проявляя волевую инициативность.

Многочисленными исследованиями психологов было
доказано, что оптимальный состав группы – 3-5 человек. Очень маленькая группа
(2-3 человека), часто неплохо решая дидактические задачи, имеет слабые
возможности для социализации обучающихся. Слишком большая группа (более 8
человек) плохо поддается управлению и в процессе работы нередко распадается на подгруппы.
Естественно, в зависимости от характера задания состав групп может меняться[2].

Группа из 3-5 обучающихся оптимальна для реальных
условий обучения, она может заниматься за двумя сдвинутыми или рядом стоящими
столами.

Распределение функциональных ролей в группе может
быть следующим:

–   ведущий (организатор) организует
обсуждение вопроса, проблемы, вовлекает в него всех членов группы;

– аналитик задает вопросы участникам по
ходу обсуждения проблемы, подвергая сомнению высказываемые идеи, формулировки;

– протоколист фиксирует все, что относится
к решению проблемы; после окончания первичного обсуждения именно он обычно
выступает перед группой, чтобы представить мнение, позицию своей команды;

–  наблюдатель оценивает участие каждого
члена группы в решении проблемы на основе заданных преподавателем критериев.

Интерактивная методика требует оценивания не столько набора определенных
знаний, сколько умения студентов анализировать конкретную ситуацию, принимать
решение, логически мыслить, при этом лучше всего использовать многокомпонентный
метод формирования итоговой оценки, составными частями которого будут оценки
за: участие в дискуссии или презентации, измеренное уровнем активности
обучающихся; за подготовленные письменные работы.

На уроках экономики эта проблема решается следующим образом. В процессе
работы над кейсом, ребята могут разделять свои обязанности в решении проблемы.
Одни обучающиеся отвечают за теоретическую сторону вопроса, другие – за
техническое оснащение проблемы (презентации, буклеты и прочие продуты
деятельности). Педагог, в ходе работы студентов над кейсами, ведет свои
наблюдения и дает оценку их деятельности.

Нами были разработаны критерии оценивания на занятии, которые
представлены в таблице.

Критерии	Индикативные показатели	Баллы	оценка
Презентация работы	Грамотная речь	1 балл – недостаточно просматривается 2          балла – просматривается частично 3          балла – реализуется полностью	30 баллов 28 – оценка 5 27-26 баллов –  оценка 4 25-22 баллов – оценка 3 21 балл – оценка 5
Емкость, лаконичность, полное раскрытие темы, решение проблемы
Качество ответов на дополнительные вопросы
Доказательная база
Оценка приложений (презентации, рисунки, буклеты и пр.)	Качественность выполнения работы (соответствие работы основным особенностям изучаемой проблемы, соответствие с темой)
Полное отражение в приложении изучаемой проблемы
Оформление работы не должно мешать восприятию проблемы
Работа в группе	Существенные дополнения к  выступлению
Индивидуальная работа в группе, индивидуальные задания
Участие в обсуждении проблемы

За каждую работу над кейсом каждый студент может получить хорошую оценку.
Данные критерии можно предложить экспертной группе, собранной из обучающихся
той же группы. В этом случае стимул к работе у студентов проявляется гораздо в
большей степени, ведь оценивать их труд будет не педагог, а одногруппники.

Анализ кейса, данный обучающимся при письменной работе, считается
удовлетворительным, если:

–
было сформулировано и проанализировано большинство проблем, имеющихся в кейсе;

– были сделаны собственные выводы на основании информации о кейсе,
которые отличаются от выводов других учеников;

– решение ситуаций по смыслу и содержанию отвечают требованиям.

Планируя работу с кейсом целесообразно четко
определить этапы учебного процесса. В обобщенном алгоритме работы с кейсом
выделяются 6 ступеней (рис.2), содержание, задачи и временные рамки которых
могут варьироваться в зависимости от дидактических целей и возможностей
учебного процесса.

	VI ступень — Сравнительный анализ —    анализ стратегий поиска решений —    сравнение с фактически принятым решением —    разработка плана мероприятий
	V ступень — Презентация решения —    представление решения —    аргументация выбора
	IV ступень — Принятие решения —    оценка вариантов решения проблемы —    выбор оптимального решения
	III ступень — Рассмотрение альтернатив —    разработка различных решений —    изучение альтернативных вариантов
	II ступень — Сбор информации —    описание всех существенных лиц —    сопоставление важных аспектов проблемы —    поиск и оценивание информации
I ступень — Введение в проблему —    краткое описание ситуации —    изложение сути проблемы в одно предложение

Рисунок 2– Алгоритм
работы с кейсом

I ступень — Введение в
проблему

На первой ступени учебного процесса в центре
внимания осмысление проблемной ситуации. Цель этой ступени — краткое описание
ситуации и представление сути проблемы. Лишь после этого можно начать основную
работу с кейсом. Причем обучающиеся получают задание проанализировать ситуацию
таким образом, чтобы выделить важные аспекты для дальнейшего хода событий среди
несущественных фактов. Подобная деятельность требует особых умений студентов,
на развитие способности чувствовать и понимать важность проблемы должно быть
направлено усиленное внимание преподавателя. Идентифицируя проблему и определяя
первопричины, обучающиеся как бы «ставят диагноз», для чего необходимо
понимание взаимозависимостей и функциональных связей в анализируемой ситуации.
После того, как обучающиеся поняли существующую проблемную ситуацию, они
получают задание сформулировать цели дальнейшей работы с кейсом, что происходит
в ходе групповой дискуссии.

II ступень — Сбор информации

Дидактически обработанные кейсы содержат наряду с
описанием ситуации краткое резюме, рабочие задания и вопросы для дискуссии,
которые помогают студентам ориентироваться в течение всего процесса решения
проблемы. Комментарии преподавателя позволяют привести в соответствие с
индивидуальным уровнем развития студентов формулировки заданий.

Если кейс предоставляет ограниченную информацию,
от студентов требуется самим раздобыть отсутствующую, но необходимую для
принятия решения, информацию. Для отбора информации должны быть выработаны
критерии. Одна из возможностей получения дополнительной информации — обращение
к преподавателю. В таком случае экономится время, преподаватель оперативно
получает представление о затруднениях студентов и их пробелах в знаниях, следовательно,
может быстро их устранить. Однако такой подход к получению информации создает
опасность, ибо трудно прогнозировать результат его воздействия на последующее
решение группы. Другая возможность получения информации — самостоятельный поиск
источников, сбор и оценка информации, что требует специальной подготовки студентов.
Следующая возможность — добывание информации вне образовательного учреждения,
например, на предприятиях и учреждениях. Так обучающиеся заранее знакомятся с
различными возможностями реальных рабочих мест, что важно для их будущей
профессиональной деятельности.

Итак, на данной ступени обучающиеся должны не
только проанализировать предоставленную информацию, но, если это необходимо,
самостоятельно собрать и оценить дополнительную информацию.

Эта работа проводится в малых группах, которые
должны самостоятельно освоить постановку проблемы при анализе ситуации.
Преимущество работы в малых группах в том, что: обучающиеся с разным уровнем
подготовки могут взаимно обмениваться своими знаниями и опытом; застенчивые обучающиеся
получают возможность проявить себя и самоутвердиться; у всех участников группы
развивается умение работать в команде, готовность к кооперации и коммуникации.

III ступень — Рассмотрение альтернатив

В этой ступени на переднем плане находится
развитие альтернатив действий. Студент должен освободиться от одномерного
мышления, которое рассматривает только одну возможность или решение как
правильное. Необходимо обратиться к творчеству студентов, чтобы найти как можно
больше альтернатив решения для исследования ситуации. Чтобы суметь предложить
больше альтернатив от обучающегося требуется рассмотреть комплексную проблему
под разными углами зрения. Дополнительный эффект состоит в том, что при
включении многих точек зрения в комплексную систему требуется увеличение силы
воображения учащегося. Задача этой ступени состоит в том, чтобы открыть студентам
разносторонние способы мышления и разъяснить им, что решения всегда принимаются
на основе выбора из многих альтернатив. В производственно-экономическом
обучении редко существует лишь одно решение проблемы. Студент должен
становиться более «чувствительным», чтобы в последующей профессиональной и
личной жизни не принимать вслепую представляемые решения и искать возможные
альтернативы решения. Ступень развития альтернатив действия происходит в малой
группе.

IV ступень — Принятие решения

На этой ступени от студентов требуется найти
совместное решение внутри малой группы. До того, как прийти к этому, обучающиеся
должны сопоставить все найденные альтернативы решения. Чтобы суметь прийти к
решению на фундаментальной основе, должны быть приняты во внимание преимущества
и недостатки каждой отдельной альтернативы, а также их последствия. Если обучающиеся
в заключение хотят сравнить альтернативы, в зависимости от цели задания, то
имеет смысл письменно зафиксировать преимущества и недостатки, а также
последствия отдельных альтернатив. Преимущество здесь в том, что обучающиеся
сохраняют общее представление, чтобы, исходя из рациональных, по их мнению,
критериев найти оптимальное решение. Далее студентам предлагается письменно
зафиксировать факторы и аргументы, которые оказали влияние на их процесс
решения, в рамках плана решения для самоконтроля и документации.

V ступень — Презентация решения

Презентация решения происходит уже не в малых
группах, а перед всей группой. При этом отдельные группы представляют решение,
к которому они пришли. Если исследование случая предлагает пространство для
нескольких возможностей решения, то нужно исходить из того, что отдельные
группы пришли к разным и частью абсолютно противоположным решениям. Из этого
можно развить оживленную дискуссию, при которой каждая группа пытается назвать
свое решение, но и принимает во внимание возражения одноклассников. На основе
возражений малая группа может сама контролировать, убедительна ли их цепь
аргументов. Так как отдельные малые группы действуют как противники, их задача
— с одной стороны, защитить свое решение, а с другой, критически проверить
аргументы другой группы. Чтобы вырасти для такой возможной «горячей» дискуссии,
обучающиеся должны сначала научиться искусно владеть языком и аргументами. В
этой фазе следует подчеркнуть роль преподавателя как модератора, который
заботится о регулируемом ходе дискуссии. Важное условие здесь является то, что педагог
сам должен владеть необходимой компетенцией для осуществления руководства обучающимися
в рамках дискуссии.

VI ступень — Сравнительный анализ

В рамках этой последней ступени учебного процесса
студентами  сравниваются найденные решения с решением, принятым в
действительности. Сравнение дает возможность критически рассмотреть как
ситуацию, так и принятое решение. Указания в книге решений следует понимать как
предложения для решения и как пространство для альтернативных стратегий
решения. Возможно, обучающиеся решат, что, с критической точки зрения,
предложение к решению уже не соответствует современным границам и нормам. Если обучающиеся
способны к критическим оценкам современного состояния, то они смогут раскрыться
как личности, желающие осознанно влиять на будущее развитие.

Метод кейсов способствует развитию у обучающихся
самостоятельного мышления, умения выслушивать и учитывать альтернативную точку
зрения, аргументировано высказать свою.

Таблица 1– Развитие компетенций при решении
кейсов

Компетентности	Их характеристика
Способность принимать решения	Умение вырабатывать и принимать модель конкретных действий.
Способность к обучению	Умение искать новые знания, овладение умениями и навыками самоорганизации
Системное мышление	Умение всесторонне осмыслить ситуацию, провести её системный анализ
Самостоятельность и инициативность	Умение проявлять активность в ситуациях неопределенности
Готовность к изменениям и гибкость	Умение быстро ориентироваться в изменившейся ситуации, адаптироваться к новым условиям
Способность работать с информацией	Умение искать информацию, проводить её анализ, переводить её из одной формы представления в другую
Упорство и целеустремлённость	Умение отстоять свою точку зрения, перебороть противодействие со стороны партнёров
Коммуникативные способности	Умение отстаивать свою точку зрения, владение словом, умение вступать в контакт
Способность к межличностным контактам	Умение слушать и понимать собеседника
Проблемность мышления	Умение вырабатывать модели решения проблем

С помощью этого метода студенты
имеют возможность проявить и усовершенствовать аналитические и оценочные
навыки, научиться работать в команде, находить наиболее рациональное решение
поставленной проблемы.

Кейсы – надежный, но не универсальный
инструмент оценки – как, впрочем, и все остальные методы.  Для оценки
всего, что связано с поведением и взаимодействием, гораздо больше подходят
ролевые и деловые игры, а также групповые дискуссии.

Экспертам, не являющимся профессионалами,
самым лучшим решением нередко кажется то, которое максимально совпадает с их
собственным решением. Четкие критерии оценки решений и привлечение нескольких
экспертов позволяет повысить объективность итоговой оценки.  

Решение кейса (особенно – комплексного)
требует определенного времени, обработка полученных результатов также занимает
немалое время. Если Вы не готовы провести свою единственную жизнь за обработкой
результатов оценки, не пытайтесь получить как можно больше информации «на
всякий случай» — ограничьтесь необходимой и достаточной для принятия решения.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Таким
образом, образовательная деятельность в режиме кейс-метода ориентирована на:

– Формирование и развитие информационной компетентности.

– Развитие навыков упорядоченного,
структурированного мышления, ориентированного на умения работать с информацией.

– Формирование понимания того, что
существуют ситуации, когда необходим самоконтроль для достижения позитивного
результата, особенно в ситуациях работы в группе.

Кейс-метод
– это достаточно сложная технология обучения. Не каждый педагог, желающий
внедрить этот метод в свою работу, сможет в полной мере овладеть методикой ее
преподавания. Во-первых, сложность заключается в том, что на первом этапе
создаются кейсы различных видов (обучающий, аналитический, эвристический,
исследовательский). Преподавателю  необходимо понять, как правильно создавать
эти кейсы, четко формулировать проблему, отбирать необходимый материал. Поэтому
неправильно созданный кейс к запланированным результатам на уроке не приведет.

Во-вторых,
начиная работать в данной технологии, преподавателю важно не остановиться на
полпути. Так как создание кейсов – процесс очень трудоемкий и требует немало
времени, преподавателю просто может не хватить сил и упорства довести начатое
до конца. Но если кейсы будут созданы педагогом в соответствии с требованиями,
на последующие годы это будет являться большим преимуществом в работе. Педагогу
надо будет только дополнять кейсы в зависимости от времени и актуальности
проблемы.

При
внедрении кейс-метода в свою практику, педагог должен учитывать степень и
уровень обученности  студентов в разных возрастных категориях. Один и тот же
кейс не всегда подходит для работы студентов одного курса, но с разным уровнем
мыслительной деятельности. Для слабых групп кейс приходится делать проще,
например из эвристического — аналитический, для сильных групп – и кейс должен
стать сложнее, из эвристического перерасти в исследовательский.

Еще
одним преимуществом работы с кейс-методом является обучение студентов
социальному взаимодействию. Ребята в группах учатся слушать друг друга,
обмениваться мнениями, высказывать и отстаивать свою точку зрения.

При
работе с данной технологией нельзя не отметить такой положительный момент, как
обучение самостоятельности и развитие творческой деятельности у студентов. Как
показывает моя практика, ребята с удовольствием защищают свои проекты,
проявляют удивительную фантазию, ищут нетрадиционные пути решения проблемы.

БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК

1.     Инновационные
педагогические технологии. Модульное пособие для преподавателей
профессиональной школы /Под ред. Е.В.Иванова, Л.И.Косовой, Т.Ю.Аветовой –СПб.:
ООО «Полиграф-С», 2004

2.    
Михайлова, Е. И. Кейс и
кейс-метод: общие понятия / Маркетинг.-    1999.- №1.

3.    
Русских Г.А. Дидактические
основы современного урока: Учебно-практическое пособие. – М., Ладога-100, 2001.

4.    
Селевко Г.К. Современные
образовательные технологии: учебное пособие. – М.: Народное образование, 1998.

5.     Современные
технологии обучения. Методическое пособие по использованию интерактивных
методов в обучении /Под ред. Г.В. Борисовой, Т.Ю. Аветовой и Л.И. Косовой. –
СПб.: «Полиграф-С», 2002

6.    
Смолянинова, О.Г.
Инновационные технологии обучения студентов на основе метода Case Study //
Инновации в российском образовании: сб.- М.: ВПО, 2000.

7.    
http://www.vshu.ru/lections.php?tab_id=3&a=info&id=2600

В последнее время в чатах часто критикуют партнёрские сети за публикацию кейсов. То цифры неактуальные, то аппрув не такой сочный, да и вообще говорят, что кейсы нерабочие.

Сегодня нам бы хотелось подробнее поговорить на тему того, как вообще нужно работать с кейсами. Обычно кейсы содержат несколько составляющих, которые интересуют арбитражника: источник трафа, связка, креативы, финансы. Поправьте, если мы что-то забыли. На каждом из этапов описания кейса у вас могут возникать вопросы, а возможно и претензии. Но давайте обо всём по порядку. Начнем с основ. Что такое кейс?

Кейс — это описание конкретной ситуации или случая в какой-либо сфере (сейчас мы говорим об арбитраже). Обычно кейсы содержат не просто описание, но и точные данные, пути решения поставленной проблемы или задачи.

Для чего публикуются кейсы?

Естественно, что добросовестные ПП гордятся, что их уникальные офферы могут приносить сочный профит. Вебмастера, которые делятся кейсами, получают щедрое вознаграждение. Но со стороны читателей уповать на такой же конверт было бы по меньшей мере наивно. Как правило, ПП проверяет данные и гарантирует указанные ROI, но по цифрам они не могут совпадать точь-в-точь по ряду причин.

Почему? Во-первых, когда вебмастер делится своим кейсом, он не обязан раскрывать досконально детальные настройки таргетинга. Он делится ровно той информацией, которой будет достаточно здесь и сейчас, в данный момент времени для плюсового слива.

Во-вторых, временные условия, особенно для сезонно-конвертящих офферов, важны не меньше. Сегодня ты налил 70 тысяч за 10 дней, а начал через неделю — процесс чуть подзатянулся. Это может зависеть от времени запуска кампании, от культурных особенностей в ГЕО, а иногда даже от погоды в регионе запуска объявлений.

В-третьих, полное копирование аудиторий, креативов и прочих составляющих кампании не может привести к успеху. Вы когда-нибудь списывали в школе у своего друга, который просил: «Только точь-в-точь не списывай, а то спалят»? И ведь реально спалят — ваша аудитория не оставит без внимания шквал однотипных баннеров, которые на них обрушатся.

В общем этот speech о том, что общая информация не является ультимативным решением поставленной задачи. Кейс лишь подталкивает вас к тому, чтобы извлечь опыт и применить некоторые из решений на практике.

А для того, чтобы научиться извлекать эти готовые решения — мы попытались разработать 7 правил, соблюдая которые, вы оцените кейсы с новой стороны.

Правило №1: Уникальный подход = высокий доход

Кейсы — это не инструкции по запуску. Все мы знаем, что сконвертило у одного — может не сконвертить у другого. На кейсах мы можем научиться на ошибках арбитражников, уяснить интересные подходы в работе с креативами и связками. Но если вам дают списать, не списывайте точь-в-точь 😉

Правило №2: Извлекайте логику из чужих креативных решений

Не копируйте стратегию продвижения «от и до». Анализируйте и властвуйте на рынке CPA. Результат вашего анализа — это выводы «как можно и как не стоит делать». Некоторые связки действительно приносят бомбический конверт, но порой арбитражник, который делится своим опытом, может не раскрыть всех деталей настроек таргетинга — какие-то из них вам придется искать самостоятельно или экспериментировать. Чужой опыт и ваше умение его рационально использовать — залог высоких ROI.

Правило №3: Дорабатывайте креативы

Представьте, что вы прочитали кейс, который принес кому-то сотни тысяч профита. В кейсе были кретивы. Автор ручался, что креативы отличные. Вы взяли эти креативы и тоже залили в кампанию. 

Но что если десятки других арбитражников-новичков сделали тоже самое, или чуть-чуть поправили содержание? Получается, в ближайшее время на вашу ЦА обрушится шквал однотипных рекламных объявлений. Это может вызвать баннерную слепоту, а иногда и жалобы на ваши объявления. 

Советуем анализировать идею креатива и создавать свой оригинальный продукт на её основе.

Правило №4: Проводите A/B-тестирование гипотез

Проводить A/B-тестирование стоит, чтобы проверить гипотезу: вашу или чужую, реальный опыт или фантастическое предположение — в любом случае, как и в жизни, не очень разумно вкладывать деньги в эфемерные надежды, а не проверенное тестами решение.

A/B-тестирование убережет вас от потери денег и других возможных ошибок. Для тех, кто не в теме: A/B-тестирование — метод исследования, при котором контрольный вариант сравнивается с тестовым. Эффективнее всего проверять как влияют единичные изменения на результат кампании — даже мелочи могут играть решающую роль.

Подробнее про сплит-тестирование в арбитраже трафика >>

Правило №5: Тестируйте размер минимального бида самостоятельно

На арбитражном рынке вы конкуренты — не полагайтесь на то, что минимальный бид будет работать эффективно как и прежде (до публикации кейса). Ваши конкуренты тоже захотят полить на конвертящий оффер. Так что оставайтесь благоразумны.

Правило №6: Сверяйте цифры в кейсах

Не будьте слепы и доверчивы. Вероятно, однажды вы обожглись на прочитанных кейсах, но не проверили, реальны ли цифры, в них указанные. Мы предполагаем, но не утверждаем, что не все вебмастера ведут дела честно, поэтому перед тем как запускать траф по предложенной чудо-связке — проверьте точность указанных данных.

Для многих только зародившихся ПП или арбитражных СМИ публикация кейсов — это способ прорекламировать себя и свои продукты. Такой информации не стоит вверяться на 100%. Для начала пообщайтесь с теми, кто уже лил на этот оффер, поговорите с менеджером ПП, попросите предоставить данные и сертификаты качества оффера. Такие консультации легко получить в чатах партнёрок. Живое и активное арбитражное комьюнити не даст соврать.

Каков итог?

Универсального решения не существует и быть не может. Конечно, все мы хотим получить эту волшебную пилюлю в виде кейса, который никогда не выжмется и будет приносить стабильный профит, но увы — её не существует.

Лейтмотив статьи — уникальный подход, базирующийся на чужом опыте, может принести долгожданный профит.

А для того, чтобы применить эти правила на практике, предлагаем ознакомиться с кейсами, которые уже осчастливили многих арбитражников жирным плюсом!

Источник

Частая ситуация: написали кейс, а он вообще не зашел. Ноль просмотров, ноль клиентов, ноль продаж. Пошагово разбираем структуру крутого кейса, который точно будут читать и после которого с вами за высокий чек захочет работать любой заказчик.

Подробно и пошагово расписали инструкцию, а в качестве бонуса делимся чек-листом со структурой, который вы можете скачать и проверять по нему свои кейсы.

1 ЭТАП — ПОДГОТОВКА

Тема кейса

Тему выбирайте в зависимости от того, какие цели стоят перед вами: привлечь новых клиентов, выйти на новый рынок, продвинуть новую услугу и пр.

Согласие клиента

После выбора темы получите от клиента разрешение на публикацию кейса с метриками и показателями. Если вы действительно достигли исключительных результатов, клиент с легкостью одобрит публикацию и даже включится в процесс, поделившись отзывом о вашей работе.

Важно! Соглашение должно быть не только устным, но и письменным.

Если же у клиента возникают сомнения, то расскажите ему про выгоды, которые он получит от размещения кейса. Например, повышение узнаваемости бренда, дополнительный трафик на сайт, повышение авторитета компании для потенциальных сотрудников.

Запрос информации

Проведите с клиентом небольшое интервью, чтобы получить информацию, которая поможет сделать крутой кейс и в полной мере раскрыть ваш профессионализм.

Какие могут быть вопросы:

2 ЭТАП — СБОРКА И НАПИСАНИЕ

Название кейса

Сделайте такой заголовок и первый абзац, чтобы даже Илон Маск захотел прочитать ваш кейс.

Кто заказчик? Почему это компания номер 1?

Ваша задача уже в описании заинтересовать человека, который читает ваш кейс.

Покажите, почему эту компанию круто иметь в портфолио, например она огромная или, наоборот, стартап, который резко вырос за счет вашей работы. А может быть, нестандартная ниша, например, ритуальные услуги, сексшоп, геотермальные насосы, страусиная ферма.

Напишите про сложность продукта и ниши. Не просто “геотермальный насос — сложный продукт”, а чем конкретно он сложен.

Как долго вы сотрудничаете?

Напишите, как давно вы работаете с клиентом, или наоборот, надавите на скорость и покажите, что вы реализовали проект за супер короткий срок.

Как все было до вашего прихода?

Интригуйте человека — напишите, что до вас очень плохо работало. Чтобы дальше рассказать, какой вы герой и все спасли. И не забудьте упомянуть, почему клиент выбрал именно вас (“4 почему” вас спасут и тут).

Какие были бизнес задачи?

Покажите, что задачи были амбициозные, сложные и масштабные. И что вы на старте знали, что только вы сможете их реализовать за такой срок. Ведь обычно это делается за 6 месяцев, но у вас есть технология/команда/опыт, поэтому вы это могли сделать за 6 дней. Хотя это на грани абсурда и невозможно, но вы же супергерои?

Помните, что задач не должно быть больше трех, иначе человек устанет читать вашу писанину. Ах, да! Ни одна задача не может быть без цифр и сроков (проверяйте себя по SMART).

Процесс — опишите этапы и сложности, с которыми столкнулись

Катайте клиента на эмоциональных горках. Читать кейсы, в которых вы пишете, что “сделали 3 текста, подобрали 5 картинок и запилили 3 креатива” — скучно. Добавьте больше инфографики, скринов вместо текста. Преподносите так, чтобы клиент смотрел и думал: «Это же готовый чек-лист! Вот это они огненные ребята, точно дадут мне результат».

Напишите, были ли неудачи и косяки. Форс-мажоры, блокировка аккаунта клиента, рейдерский захват бизнеса и ограничения. Но пишите только про сложности, которые напрямую не связаны с исполнителем и не показывают, что он кретин.

Не из серии “мы 3 месяца ничего не делали, а за ночь выкатили сайт с номером 8 800 535 35 35”. А в формате “протестили 8 аудиторий, осталось 1000 рублей, и последняя гипотеза оказалась золотая, дальше получили 333 заявки по 3 рубля”.

Результаты вашей работы

Цифры должны сильно отличаться, показывая прогресс. И помните, что результат должен быть как минимум в 2 раза лучше, чем в поставленной задаче. Вы же молодец и всегда превосходите ожидания?

Покажите график, чтобы результатник сразу увидел, что вы сделали, и покажите цифры, чтобы процессник мог их внимательно изучить. Подтверждайте скринами из метрики.

Видеоотзыв довольного клиента

Если клиент стесняется (или вы плохо его замотивировали записать видео), тогда текст + фотография + ссылка на соцсети клиента. Идеальный вариант — фото заказчика с командой или специалистами.

Призыв к действию

Расскажите, как с вами связаться, чтобы узнать больше о ваших услугах.

3 ЭТАП — СОГЛАСОВАНИЕ

Когда черновик кейса будет готов, отправьте его клиенту на согласование и при необходимости внесите правки. После доработки согласуйте финальный вариант.

5 ЭТАП — ПЕРЕЛИНКОВКА

Перелинкуйте новый кейс с размещенными ранее, чтобы потенциальные заказчики узнали, на что еще вы способны.

Помните, главное — интригующие заголовки!

Они должны цеплять внимание, содержать главный результат и вызывать желание прочитать кейс, чтобы узнать “как они это сделали?”

Также в заголовке необходимо писать цифры, указывать сферу деятельности клиента или название его компании, если она широко известна.

6 ЭТАП — ПУБЛИКАЦИЯ

После публикации кейса поделитесь ссылкой на него в соцсетях и попросите клиента сделать то же самое в своих каналах.

ТОП-11 ошибок в кейсе

Кстати, в телеграм-канале «Инструменты маркетолога” 14 топовых материалов про карьеру и 800+ чек-листов. А на следующей неделе выйдет новая статья «ТОП-5 нейросетей, чтобы больше продавать и экономить время — и все это бесплатно и без VPN» Подпишитесь, чтобы не пропустить!

В бизнесе есть множество способов заинтересовать и вовлечь покупателей. Некоторые подойдут для превращения «холодных» клиентов в «горячих», другие работают на то, чтобы привлекать тех, кто уже совершил какую-то покупку ранее. Есть и универсальные инструменты, и один из таковых – это кейс.

Я расскажу, что такое кейс, зачем он нужен и как правильно использовать его в маркетинге и бизнесе.

Кейс — это…

Понятие произошло от английского слова case, что в переводе означает «случай», «дело», «ситуация». Его представление – рассказ о реальном случае, связанном с продуктом компании. В нем показывается, какие интересные идеи или решения определенной проблемы предлагает организация. Особенно этот инструмент распространен в сфере B2B, например в консалтинге, в сфере продвижения сайтов или аккаунтов социальных сетей. Также он нередко используется в рекламе, дизайне, юриспруденции, ремонте и даже строительстве.

Зачем его писать

Во-первых, идея очень проста и наглядно показывает, что имеет клиент «ДО» и что получит «ПОСЛЕ» приобретения вашего продукта. Причем результат представляется именно в позитивном ключе.

Во-вторых, кейс показывает компанию в выгодном свете, как она успешно решает проблемы своих клиентов и не боится рассказывать об этом. В итоге это еще и повышает уровень доверия потенциальных покупателей.

В-третьих, данный инструмент отлично подогревает «холодных» клиентов. Они видят реальный положительный пример использования вашего решения, и у них возникает желание сотрудничать с вами.

В-четвертых, если разместить такой материал на корпоративном сайте или в блоге, он поможет продвинуться в поисковых системах, то есть SEO-показатели ресурса улучшатся.

Когда нужно писать кейсы

Хотя кейс и универсален, все же он подойдет не во всех случаях. Есть конкретные примеры, где этот инструмент поможет решить проблему, и сюда стоит отнести:

• Нестандартное решение какой-то проблемы. Отличный повод «похвастаться» и показать, что вы умеете находить оригинальные подходы к решению стандартных задач. Мало найдется компаний, которые не желают сотрудничать с организациями, имеющими собственный уникальный подход.
• Успешное внедрение новой методики или инструмента. Это из того же жанра, что и прошлый пример. Особенно актуально, если вы разрабатываете собственные решения и успешно реализуете их на рынке.
• Завершение сложного проекта. Если какой-то проект вы пытались реализовать долго и упорно, он был достаточно сложным, а вы учли все возможные мелочи, обязательно расскажите людям об этом.
• Получение хороших результатов за пройденный период. Это то, что и приятно, и полезно показывать аудитории. При повышении каких-то показателей репутация и вес вашей компании в глазах потенциальных клиентов будут расти. Поэтому, если вы достигли успеха, обязательно расскажите об этом на своем сайте или в социальных сетях.
• В компании произошел провал и по его итогу были сделаны какие-то выводы. Неудачи тоже не стоит скрывать от людей. Так вы покажете клиентам, что учитесь на ошибках и впредь не станете наступать на старые грабли.
• Подписание дорогостоящих контрактов. Если вы в прошлом заключили сделку с «большим клиентом», можете оформить это в кейс. Другие компании обратят на вас внимание и даже захотят сотрудничать.

Но стоит помнить – если вы публикуете результаты успешного сотрудничества с другой компанией, обязательно запросите разрешение у ее представителей. Некоторые, возможно, будут не особо рады лишнему упоминанию, иные же пойдут навстречу и, возможно, даже попросят опубликовать этот материал у себя со ссылкой на вашу компанию.

Виды кейсов

В зависимости от способа подачи и места размещения, выделяют несколько видов кейсов:

• Статьи или короткие заметки. Здесь подразумевается какой-то текстовый материал объемом от 2-3 тыс. до 8-10 тыс. символов, в зависимости от ситуации. Оформление может быть в виде «полотна» текста. По желанию можно добавить какие-то фотографии, скриншоты, графики, таблицы или диаграммы для большей наглядности.
• Презентации. В таком виде хорошо передается именно визуальная часть. Составитель может оформить его в фирменном стиле, в соответствии с цветовой палитрой и философией бренда. Текста, конечно же, должно быть не очень много.
• Видеоролики. Этот формат позволяет передать большое количество информации за короткое время. Однако создавать его довольно сложно – нужны дополнительные затраты на организацию процесса, также наличие специалистов в производстве видео, специального оборудования и много других нюансов.

Способы использования кейса

Подобные материалы нужно размещать на официальных площадках. Это сайт, официальные каналы и аккаунты в социальных сетях, блоги и многое другое. Рекомендуется также присмотреться к сторонним ресурсам, позволяющим компаниям размещать собственные публикации, например Яндекс.Дзену, онлайн- и офлайн-журналам, специализированным порталам и так далее.

Основные правила написания кейса

Далее пойдет речь об основных этапах составления кейса, ведь этот процесс должен идти планомерно, в строгой последовательности.

Подготовка

Как я уже ранее говорила, сперва необходимо получить согласие клиента, с которым вы вели этот проект. После согласования нужно определить, для кого вы составляете материал – определите целевую аудиторию, также цели и задачи, которых вы хотите достичь. Потом уже можете приступать ко сбору информации.

На этом этапе следует:

• Изучить все рабочие документы и отчеты.
• Просмотреть рабочую переписку.
• Собрать данные о клиенте, кем он является и как давно с вами работает.
• Составить список людей, которые работали над проектом.
• Перечислить результаты: что было достигнуто и насколько это соответствует первоначальным ожиданиям.
• Узнать, остался ли клиент доволен по итогу проделанной работы. Отзыв – социальное доказательство, которое придает вашему материалу больше веса в глазах потенциальных клиентов.

Другой момент – сбор вопросов, интересующих ваших клиентов, и выделение из этого списка тех, которые данный кейс может решить.

Связь с нужными людьми

Вы можете собрать комментарии у тех людей, которые непосредственно участвовали в проекте и играли во всем процессе важную роль. Они могут поведать много интересного, рассказать о том, как была заключена сделка, как (быть может) проводились закупки.

Составление текста

Как только вы соберете всю необходимую информацию, можете сразу же приступать к написанию истории. Старайтесь писать на простом, понятном языке. Используйте профессиональные термины по минимуму, только если без них совсем не обойтись.

Еще одно требование – разбивать текст на небольшие смысловые блоки. Помните, что один абзац должен передавать одну мысль или идею. Также полезно использовать заголовки и подзаголовки, чтобы людям было легче ориентироваться в тексте. Не используйте размытые формулировки, говорите четко и по делу, указывая в тексте точные числа. Например, «в результате было привлечено много лидов» лучше заменить на «мы привлекли 100 лидов».

Редактура и очистка

После завершения написания истории идет этап редактуры. Если всем процессом вы занимаетесь самостоятельно, отложите текст ненадолго, желательно на пару часов, и только потом приступайте к редактированию. Можно попросить коллег пройтись по тексту, отметить какие-то ошибки или несвязанные высказывания.

За этим идет еще один важный этап – добавление «усилителей». То могут быть картинки, иллюстрации или таблицы, фотографии, цитаты и отзывы, ссылки на статистику и многое другое. В общем, все то, что лишний раз подтвердит ваши слова и наглядно покажет положительные результаты.

Как правильно оформить кейс

Легче будет писать, если вы заранее в черновике составите четкую структуру будущего текста. А уж клиенты, которые будут читать текст, поймут, какую идею вы хотите передать. Составленную структуру держите всегда под рукой, чтобы не запутаться и четко понимать, что именно в данный момент стоит перечислять. Вот общий план, которого можно придерживаться:

• Заголовок, желательно цепляющий.
• Лид – вступительный абзац, который раскроет идею, указанную в заголовке.
• Описание проблемы клиента. Можно показать, что клиент раньше пытался решить проблему другими способами, но у него это не получилось. Это, конечно же, стоит писать только с его согласия.
• Поставленные цели и задачи. Покажите, что именно вы наметили в своей работе, о чем договорились и как собирались действовать в дальнейшем.
• Результат. Конечно же, надо показать, как вы справились с задачей. Желательно подробно описать, что при этом делали. Перечислите трудности, с которыми столкнулись, и не бойтесь писать о допущенных ошибках.
• Выводы. Здесь надо показать, каких целей вы достигли. В конце еще можно добавить небольшое предложение, призывающее к действию.

Полученный материал надо сохранить в удобном для дальнейшего просмотра формате. Если это видео, то и говорить нечего – заливаете на сайт или в видеохостинг, потом даете на своих ресурсах ссылку.

Если же это текст, то загружаете его на свой сайт, в специальный раздел. Причем желательно назвать его более привычным образом, например «Портфолио». Можно вдобавок опубликовать текст в блоге или на каком-то профессиональном портале.

Если же это презентация, то ее необходимо сохранить в формате PDF. Объясняю, почему именно в таком: он поддерживается практически на всех устройствах и ОС; при открытии на других экранах ничего не «съезжает», сохраняется исходный вид материала, да и весит он не так много. Такие документы, если загрузить их на сайт, распознаются поисковиками, да-да! Соответственно, это еще и положительно скажется на SEO-показателях.

Частые ошибки при составлении кейса

Все мы далеко не идеальны и порой допускаем ошибки. Вот и при написании кейсов можно что-то сделать не так, а что конкретно, я сейчас расскажу:

• Отсутствие структуры текста. Ладно, если это текст на 2000 знаков, еще куда ни шло. А если у вас объемный материал с иллюстрациями и отзывами, тогда без структуры его будет очень сложно читать.
• Размытые формулировки и отсутствие цифр. Я уже говорила об этом выше, но все равно повторюсь – точные цифры придают вам больше авторитетности. Практически все успешные примеры кейсов изобилуют цифрами. Пусть ваши показатели несколько скромны, но если результат положительный, то это сути не меняет – клиенты заинтересуются.
• Непонятный читателю язык. Профессиональные термины, жаргон, сложные словесные обороты, которые обывателю непонятны, только испортят впечатление.
• Отсутствие доказательств. Толку от того, что вы что-то сказали и не подтвердили свои слова – клиенты часто сталкиваются с такой информациейми не верят, пока не будут показаны реальные доказательства. Ведь любой в интернете может сказать, что помог «поднять с колен» крупную компанию некоего Васи Пупкина. И это скорее уже походит на сказки, чем на кейс…
• Критика конкурентов. Клиенты с подозрением отнесутся к вам, если вы будете хаять других исполнителей или подрядчиков. Помните, что это только рассказ о ваших достижениях, не нужно самоутверждаться за счет неудач других.
• Обилие саморекламы. Сами понимаете, рекламы в жизни и так очень много, а тут еще вы будете нахваливать себя. Помните, что кейс предполагает лишь повествование о проделанной работе, описывайте ситуацию скромнее и не пытайтесь себя возвеличить. Люди и так увидят, чего вы действительно достигли, за счет визуальных доказательств.

Кейс – действительно крутой инструмент. Старайтесь описывать крупные достижения в понятном и скромном виде и публиковать их на разных интернет-площадках. Результаты не заставят ждать