Как выиграть тендер на госзакупках пошаговая инструкция

При нажатии на извещение открывается страница, содержащая полную информацию о проводимой закупке. На этом этапе важно внимательно изучить требования закупочной документации, чтобы узнать, как участвовать в госзакупках, и корректно подготовить заявку для заказчика.

Шаг 4. Открытие спецсчета

Если в документации предусмотрено обеспечение заявки, то придется открыть спецсчет по 44-ФЗ. Это понятие пришло в контрактную систему с масштабными поправками, принятыми в июле 2018 года. Раньше деньги для обеспечения заявки размещались на торговом счете электронной площадки.

В 2020 году открывают отдельный счет в банке, на котором находятся деньги для обеспечения заявки, с него же списывают и плату за победу. Мы не только подготовили пошаговую инструкцию, но и собрали информацию о том, на каких условиях банки открывают спецсчета. Читайте об этом в статье «Как открыть спецсчет: самая подробная инструкция» или смотрите видео.

Шаг 5. Подготовка и подача заявки для участия

Заявка участника — это комплект документов в электронной или бумажной форме, составленный в полном соответствии с требованиями документации о закупке. Документы заверяются уполномоченным лицом участника и содержат достоверную информацию. Заявка на участие в электронном аукционе подается в электронном виде посредством электронной площадки. Важно успеть ее подать до истечения указанного в документации срока. Заявки, поданные с опозданием, не участвуют в тендере. Если в документации предусмотрено обеспечение заявки, то участнику необходимо перед ее подачей перечислить указанную сумму на специальный счет в банке.

Шаг 6. Подписание контракта

После победы работа с документами не закончена. Заказчик направляет проект контракта. Например, для электронного аукциона на это отводится 2 календарных дня. У победителя есть 5 рабочих дней, чтобы ознакомиться с проектом. Обратите внимание на разделы:

• сроки исполнения;
• сроки оплаты;
• штрафы.

В ст. 51 44-ФЗ указано, что поставщик вправе один раз отправить протокол разногласий, но меняют не все положения. Не забывайте, что, подавая заявку, вы соглашаетесь со всеми условиями закупочной документации, в т. ч условиями исполнения контракта.

Видео: пошаговая инструкция участия в госзакупках и тендерах

Победа в тендере — это то, ради чего поставщики готовы с головой погружаться в 44-ФЗ и многочисленные постановления. Как выиграть тендер по 44-ФЗ? Подать заявку еще недостаточно. Можно получить контракт, но, если в погоне за заветным тендером предложите минимальную цену, отработаете себе в убыток. Вряд ли вас это обрадует.

Тендер в широком смысле – это инструмент отбора лучшего контрагента для исполнения обязательств, в том числе и на международном рынке. Рассмотрим, как стать лучшим, как выиграть тендер по 44-ФЗ, а каких методов, наоборот, стоит избегать.

Какие бывают тендеры

Тендеры проводятся различными организациями – коммерческими, государственными или муниципальными, в том числе МУПами и ГУПами, бюджетными учреждениями – с целью закупить определенные товары, работы или услуги. Проведение таких закупок должно осуществляться в соответствии с рядом правил, установленных на законодательном уровне, а также в Положениях о закупках какой-либо фирмы (в случае если заказчик – коммерческая организация, либо если проводится корпоративная закупка).

Требования этого закона распространяются на госкорпорации, государственные компании, публично-правовые организации, естественные монополии, а также организации с совокупной долей участия в уставном капитале Российской Федерации, субъекта Российской Федерации, муниципального образования свыше 50 %. Более подробно – в ст. 1 223-ФЗ.

• Коммерческие тендеры – к ним относятся закупки, не подпадающие под первые две категории. Организатором коммерческих тендеров могут являться общества с ограниченной ответственностью, акционерные общества и ИП.

Чтобы ответить на вопрос, как выиграть тендер, необходимо знать правила проведения каждого из его видов, чтобы учесть все нюансы и верно подготовить документы. Ниже мы раскроем детали.

Насколько реально выиграть тендер по 44-ФЗ

Этот вопрос интересует начинающих участников госзакупок больше всего. По состоянию на февраль 2020 г. можно с уверенностью заявить, что стать победителем тендера без откатов и взяток вполне возможно. Но есть несколько моментов, которые нельзя не брать в расчет, а именно:

• Коррумпированность бизнеса и госструктур – в большей степени это касается государственных и корпоративных закупок. В коммерческих аукционах «откаты» тоже имеют место, но остановимся на первых двух видах тендеров. Коррупция там очень развита. Согласно данным Федеральной антимонопольной службы (ФАС), требования закона № 223-ФЗ нарушают в 94 % случаев. Это очень много. Закон № 44-ФЗ (о госзакупках) нарушают реже, благодаря тому что он проработан более детально.
• Сложность участия для начинающих – законы 44-ФЗ и 223-ФЗ постоянно дорабатываются с целью упрощения и унификации этапов взаимодействия покупателя и исполнителя, а потому ежегодно изменяются. Отследить изменения не всегда удается, и это приводит к трудностям и получению отрицательных результатов. Кроме того, перечень видов закупок регулярно пополняется (аукцион, запрос котировок, запрос предложений, запрос цен, редукцион и т. д.). Разобраться с ними тоже не так просто. И на выяснение правил участия в том или ином виде тендера уходит немало сил и времени. Тем не менее стоит отметить, что поучаствовать в электронном аукционе по 44-ФЗ не так уж и сложно, сделать это может даже новичок. Именно этот вид закупки является наиболее подходящим для начинающих. Изучить требования к поставщикам и условия проведения такого аукциона самостоятельно вполне по силам каждой организации.
• Необходимость иметь собственные средства – чтобы обеспечивать заявки, контракты, закупать сырье и материалы, выплачивать зарплату сотрудникам и т. д. В некоторых случаях возможно авансирование, но частичное. Поэтому лучше рассчитывать на собственные силы. Пускать в оборот бюджетные деньги государство не позволит.
• Конкуренты – организации, предлагающие аналогичные товары/товары/услуги. Рыночную экономику отличает высокий уровень конкуренции. Поэтому успех компании, участвующей в тендере, напрямую зависит от конкурентоспособности ее продукции, в том числе и цены. Если поставщик может предложить высококачественный товар по хорошей стоимости, то победа ему обеспечена.

Не существует способа, гарантированно обеспечивающего выход из тендеров победителем. Однако владение всеми тонкостями их проведения позволяет существенно повысить шансы на успех.

Что надо сделать предпринимателю, перед тем как выиграть первый тендер

Итак, как выиграть тендер по 44-ФЗ первый раз? Для этого потребуется:

1. Сделать анализ прошлых закупок по своей сфере, оценку объема рынка. Выяснить среднюю стоимость госконтрактов, узнать особенности ценовой политики и главные требования к товарам/услугам. Провести финансовое моделирование и просчитать, будет ли экономически целесообразно участвовать в госзакупках.
2. Сделать квалифицированную усиленную ЭЦП.
3. Аккредитоваться на площадках, где проводятся аукционы. На первое время будет достаточно пройти аккредитацию в Единой информационной системе, а в дальнейшем выходить и на другие площадки.
4. Открыть специальный счет, на который будут перечисляться средства для обеспечения заявки (срок открытия – сутки, сделать это можно в любом утвержденном банке).
5. Провести настройку подбора, просчета и анализа закупок.

Пошаговая инструкция, как выиграть тендер по 44-ФЗ

Шаг 1. Выбор аукциона.

При выборе тендера нужно принимать во внимание не только стоимость закупки. Имеют значение также следующие нюансы:

1. Форма проведения аукциона, а также регулирующий его закон:
   • Если закупка по 44-ФЗ, то необходимо ознакомиться с его требованиями к тому, как должен проводиться тендер.
   • Если аукцион подпадает под действие 223-ФЗ, то следует проштудировать его положения о госзакупках.
2. Каким критериям должны соответствовать поставщики – нужна ли лицензия, какой требуется уровень квалификации, опыт работы.
3. Хорошо ли проработано ТЗ.
4. Требуется ли обеспечивать заявку и контракт, в какие сроки заявка должна быть подана.
5. Много ли необходимо заполнять форм, насколько они сложны, понятно ли изложено, как их заполнять.
6. По каким критериям будет оцениваться соответствие поставщиков, сколько их, какая применяется форма расчета, приемлема ли стоимость заказа.
7. Кто проводит закупку, организовывал ли заказчик аналогичные тендеры ранее, кто в них стал победителем и по какой цене.
8. В какой срок должен быть поставлен заказ, как проводится сдача-приемка и оплата, каковы условия начисления пеней и штрафов, их размеры.
9. Является ли подписание контракта с победителем обязательным для заказчика.

После выбора тендера необходимо изучить конкурсную документацию фирмы, которая его проводит.

После изучения этих материалов и обретения уверенности, что вы знаете, как выиграть тендер по 44-ФЗ или 223-ФЗ, начинайте готовить заявку на участие. Подойти к этому нужно серьезно, поскольку именно по заявкам заказчик будет определять победителя. Ошибок допускать нельзя, иначе победить точно не удастся.

Как правило, организаторы тендеров составляют инструкции для участников, как заполнять заявки. В случае отсутствия инструкции можно попросить заказчика разъяснить непонятные моменты.

Шаг 2. Аналитический этап.

Вы определились с тендером и видите максимальную стоимость госконтракта. Теперь нужно рассчитать:

• минимальную цену, которая позволит получить желаемый уровень прибыли;
• сумму, которая будет необходима на момент заключения контракта.

Нужно очень внимательно проверять все цифры и вычитывать каждый пункт договора, изменить их впоследствии невозможно, после заключения вы будете обязаны выполнить все условия. Промахнувшись, можно понести убытки.

Шаг 3. Подготовка документов для участия в закупке.

После ознакомления с условиями закупки, подсчета всех цифр, оценки рентабельности аукциона можно делать вывод о целесообразности участия в нем. Если закупка для вас выгодна, приступайте к формированию заявки.

По требованию заказчика к ней будет необходимо приложить ряд документов:

• учредительные документы;
• выписку из ЕГРЮЛ, ЕГРИП;
• копию паспорта (для ИП);
• свидетельства ИНН, ОГРН;
• документы, подтверждающие полномочия руководителя;
• лицензии, выписку СРО, свидетельства, сертификаты, регистрационные удостоверения;
• решение об одобрении крупной сделки.

Шаг 4. Непосредственно участие в тендере.

Это последний этап, заключающийся либо в рассмотрении заявки, либо в проведении аукциона. Этапа снижения цены может и не быть. Проводимые торги могут различаться по нескольким параметрам:

Результат торгов фиксируют в итоговом протоколе, указывая компанию-победителя.

Что делать, если нет денег для участия в тендере

Как выиграть тендер по 44-ФЗ в 2020 году в случае нехватки денег? Можно воспользоваться следующими вариантами:

1. Обеспечить заявку гарантией банка.
2. Оформить тендерный заем.
3. Привлечь сторонние инвестиции.
4. Найти авансируемые закупки.

Всё рассчитав, еще раз скрупулезно изучите тендерную документацию. Заказчики часто прибегают к разным хитростям, позволяющим выбрать в качестве победителя своего поставщика.

Сопровождение тендерного брокера

Тендерный брокер – специалист, помогающий поставщикам принимать участие в закупках и побеждать в них.

В каких случаях стоит обращаться за такой квалифицированной помощью:

• если раньше вы не участвовали в торгах или не удавалось стать победителем;
• если в компании нет сотрудника, компетентного в вопросах госзакупок;
• если есть трудности на определенных этапах подготовки к аукциону – не можете оформить кредит или проанализировать закупочную документацию;
• если не можете самостоятельно принять участие в тендере.

Действия, которые не помогут выиграть тендер по 44-ФЗ

Вступая в переговоры с заказчиком или его представителями, необходимо придерживаться общепринятых норм и не делать ничего, что может привести к отрицательному реноме или убыткам фирмы. Что категорически нельзя предпринимать с целью выиграть тендер по 44-ФЗ:

1. Дарить подарки. Речь не о стандартных корпоративных комплиментах по конкретным поводам (праздники, юбилеи и т. д.), а о взятках и подкупах.
2. Стремиться к панибратским отношениям с заказчиком. Ужин в сауне, вечер в стриптиз-клубе, ночные походы в ресторан – явно не те методы, которые помогут достичь взаимопонимания.
3. Преследовать заказчика. Ни в коем случае не нужно доставать его по телефону, заваливать кучей корреспонденции, бесконечно слать письма на email, устраивать «случайные» встречи, напоминать о себе в социальных сетях. Во-первых, это покажет вас с негативной стороны, а во-вторых, определение победителя на торгах комиссионное, следовательно, «окучивание» одного из членов комиссии к желаемому результату не приведет.
4. Шантажировать заказчика. Это не значит похищать детей, брать кого-то в заложники и применять другие радикальные способы, распространенные в 90-е. В настоящее время воздействуют по-другому – находят информацию, которую заказчик не хотел бы предавать огласке, и используют ее как средство шантажа. Но и такой способ не позволит добиться желаемого, а приведет к дисквалификации с запретом на участие в госзакупках впоследствии.
5. Экономить на качестве продукции/работ/услуг. Жульничество зачастую выявляется заказчиками, которые проводят внешние проверки качества. С недобросовестными поставщиками расторгают контракт, сделку аннулируют. Сам исполнитель при этом попадает в черный список.

Некоторые предприниматели уверены, что в тендерах побеждают только «свои», а другие в это время стабильно участвуют в закупках и получают клиентов. Разбираемся, что такое закупки и может ли малый бизнес в них заработать.

Содержание статьи

1. Что такое тендеры и какие они бывают
2. Где проходят тендеры и как выбирают победителей
3. В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу
4. Как стать участником тендера
5. Как участвовать в тендерах и побеждать
6. Как найти подходящий тендер
7. Какие ошибки допускают новички в тендерах

Что такое тендеры и какие они бывают

Начать нужно с того, что в российском законодательстве нет понятия «тендер». Это слово часто используют в обиходе, но это скорее жаргонизм. Поэтому нужно выучить и термин — «закупка». Именно это слово используют в документации.

В закупках участвуют заказчики и поставщики (участники). Первые ищут исполнителей для работуслуг или продавцов товаров. Соответственно, поставщики пытаются стать исполнителями или продавцами.

Предприниматели участвуют в 3 видах тендеров:

• 44-ФЗ. Закон регулирует закупки государственных (муниципальных) органов и предприятий. Они тратят бюджетные деньги, и государство следит за обоснованностью трат. Бюджетники не могут что-то купить или сделать без закупок.
• 223-ФЗ. По этим правилам закупаются компании с государственным участием. Например, Газпром или РЖД. Они тратят свои деньги, но влияют на жизнь людей. Поэтому расходы находятся под контролем, чтобы не пострадали потребители. Например, чтоб не допустить повышения тарифов из-за неэффективных затрат.
• Коммерческие закупки. Это тендеры коммерческих заказчиков, которые самостоятельно определяют правила и критерии для выбора поставщиков.

Закупки отличаются требованиями к документации, способами проведения, сроками.

Давайте рассмотрим логику закупок с точки зрения всех сторон:

• Государство хочет, чтобы бюджетные деньги тратились с умом. Например, чтобы ремонт школы или больницы сделала компания, которая честно заслужила это право, а не знакомые чиновников.
• Заказчики не тратят время на поиск исполнителей, согласование деталей и цены. Они объявляют закупку, прописывают требования и стоимость. Затем смотрят претендентов и выбирают выгодное предложение.
• Предприниматели без рекламы выходят на клиентов, которым нужны услуги или товары.

Где проходят тендеры и как выбирают победителей

Сегодня большинство закупок проходит в электронном виде на ЭТП (Электронная торговая площадка). Это платформы, где регистрируются заказчики и поставщики.

Государственные заказчики имеют право торговаться только на 8 ЭТП:

• ЕЭТП
• РТС-тендер
• Сбербанк-АСТ
• ЭТС
• ГУП «Агентство по госзаказу РТ»
• РАД
• ТЭК-Торг
• ЭТП ГПБ

Остальные выбирают любые площадки с нужными заказчиками и поставщиками. Например, B2B-Center или OTC-Tender.

Если говорить о способах проведения, то заказчики чаще всего используют 2 варианта:

• Аукцион. Например, компания проводит обучение персонала. Назначается НМЦК (начальная максимальная цена контракта) в 1 миллион рублей. После этого собираются заявки участников. В назначенный день претенденты анонимно в онлайн-режиме снижают цены: кто-то готов выполнить заказ за 950 тысяч, а другие за 800 тысяч. Победит тот, кто предложит самую низкую цену, которую не перебьют.
• Конкурс. Автомобильный дилер ищет клининговую компанию для салонов. Объявляет закупку и ждет предложений поставщиков. Одна компания выполнит работы за 350 тысяч в месяц, а другая за 430 тысяч. Заявки рассматривают в комплексе и выбирают более дорогое предложение. Потому что поставщик делает уборку с помощью экологичных средств и бонусом предлагает 1 раз в квартал генеральную уборку любого салона.

У этих способов есть и упрощенные варианты. Заказчики применяют «Запрос предложений», чтобы изучить рынок и узнать, какие варианты существуют. Если нужна низкая цена, то объявляют «Запрос котировок». Участники дают предложение один раз, а заказчик выбирает самое дешевое.

В каких тендерах лучше участвовать малому и среднему бизнесу

Нужно объективно оценивать шансы и возможности. Если нефтеперерабатывающий завод закупает трубы, то вряд ли заказ выполнит ИП без собственного производства. Он не пройдет квалификационный отбор и заявку отклонят на первой стадии.

Рафаил Валиев, основатель и генеральный директор ООО «Научно-производственный центр «НовАТранс» считает, что бизнес обязательно должен участвовать в тендерах:

«Для некоторых отраслей МСП тендеры могут быть ключевым каналом продаж. Наш научно-производственный центр занимается разработкой и производством аппаратных и электронных обучающих продуктов с применением VR/AR-технологий для железнодорожной отрасли, поэтому тендеры – один из важных каналов продаж с начала существования компании (более 10 лет)»

Нужно участвовать в закупках, где заказчик ищет исполнителя с подходящей компетенцией. Тем более в 44-ФЗ и 223-ФЗ есть специальные закупки для представителей МСП.

Илья Кириллов, управляющий партнер в юридическом бюро Law & Wise уверен, что небольшие компании найдут клиентов в закупках:

«Государство заинтересовано в развитии малого бизнеса, и в законе предусмотрена поддержка в рамках закупок. Это обязанность заказчиков по 44-ФЗ осуществлять 15% своих годовых закупок у МСП и (или) СОНКО (социально ориентированных некоммерческих организаций). Есть возможность проведения заказчиками закупок только среди МСП и СОНКО, что исключает необходимость конкурировать с крупными игроками рынка»

В целом лучше участвовать в тендерах как можно чаще. Конечно, не всегда будут победы, но появится опыт и возможность анализа. На самом деле у небольших предпринимателей есть шанс победить и на фоне крупных игроков.

Семен Теняев, глава группы компаний «ВБЦ» уверен, что и у небольших компаний есть преимущества:

«Существуют тендеры, где у небольших компаний и ИП есть шанс победить крупных конкурентов. Помимо преференций, прописанных в законодательстве, есть чисто конкурентные преимущества. Часто небольшой бизнес предлагает более низкую цену на товары или услуги за счет экономии на административных расходах, штате, отсутствии внутренней бюрократии, лучше настроенных бизнес-процессах»

Как стать участником тендера

В закупках участвуют юридические и физические лица, ИП, самозанятые. Все зависит от условий, которые выставляет организатор тендера. Если речь идет о крупных партиях для федеральной компании, то обычный «физик», конечно, не справится.

Для большинства закупок есть и общие требования:

• У предпринимателя нет долгов перед бюджетом;
• Отсутствие процедуры банкротства;
• У руководителей нет судимости за экономические преступления;
• Компания состоит в реестре МСП, если участвует в закупках для малого и среднего бизнеса.

Дальше нужно выбрать подходящую ЭТП и пройти регистрацию. Для этого оформляют электронную подпись и готовят пакет документов. Обычно это стандартный набор: ЕГРЮЛ, ИНН и прочее. Заказчики, в свою очередь, имеют право требовать дополнительные документы. Например, лицензию или бухгалтерский баланс.

Затем на электронной торговой площадке подбирают тендер и подают заявку на участие. После этого ждут результатов закупки и если победили, то заключают контракт.

Как участвовать в тендерах и побеждать

Нужно составить заявку так, чтобы заказчик не отклонил ее на самом первом этапе. Предложение должно быть подготовлено так, чтобы с вами было выгодно работать.

Александр Кузнецов, главный специалист Учебного центра АО «ТЭК-Торг» подчеркивает главную задачу поставщика:

«Наиболее успешная стратегия в тендере — понимание требований заказчика. Для победы нужно предложить привлекательные условия поставки, которые оцениваются по специальным критериям, установленным в документации. В каждой конкретной закупке они могут отличаться — по аукциону достаточно предложить только самую низкую цену, а вот при конкурсе заказчик может оценивать еще и срок поставки, опыт участника и другие показатели»

Кроме этого, есть и небольшие хитрости, которые помогут взять заказ не полностью, а частями. Рекомендует Семен Теняев:

«Лайфхак для небольших компаний — кооперация с другими небольшими компаниями. В большинстве тендеров это разрешено (надо смотреть документацию). Так проще получить крупный контракт. Например, заказчик установил дополнительные критерии оценки (опыт участия, наличие трудовых и квалификационных ресурсов, лицензий). У одной компании опыт, а другая поставляет товар или выполняет услуги с большой скидкой, третья обладает необходимыми лицензиями.

Подав коллективную заявку, партнеры значительно повышают шансы на победу в тендере. Можно забрать часть контракта, выступая в роли субподрядчика, если заказчик закупает широкую номенклатуру, а вы предложите генподрядчику (победителю тендера) часть товаров или услуг на взаимовыгодных условиях»

Важно анализировать закупки. Если не победили, то посмотрите, какие условия предложили конкуренты. Возможно, в следующем тендере вы скорректируете заявку.

Если говорить про аукцион, то здесь надо заранее знать, как сильно вы готовы снизить цену, чтобы сделать все быстро. Своим опытом делится Рафаил Валиев:

«У нас был аукцион, где стояла задача выиграть с минимальным снижением цены. Вместе с нами участвовал конкурент. За основу стратегии наш тендерный специалист взял метод быстрого шага со снижением по 0,5% от начальной максимальной цены. С первых минут стало понятно, что борьба будет напряженной – конкурент был настроен решительно, не отставал в шагах и не собирался сдаваться. В какой-то момент аукциона он задумался и сделал небольшую паузу в шагах, что дало нам фору и позволило шагнуть не на 0,5%, а на 1%, и этим еще больше смутить конкурента.

Когда в ходе аукциона снижение цены достигло 7%, наш тендерный специалист сумел подловить момент и сделать шаг одновременно с конкурентом. В результате у нас с конкурентом были выставлены одинаковые стоимости, но победа досталась нашей компании. По регламенту аукциона, если два участника подают одинаковую цену, то автоматически побеждает тот, кто выставил низкую стоимость раньше. По протоколу выяснилось, что мы опередили конкурента на 5 миллисекунд. То есть фактически выставили минимальную стоимость, а конкурент через 5 миллисекунд эту стоимость просто подтвердил. Таким образом, мы одержали победу и при этом сумели снизиться в цене всего на 7,5%, то есть забрали контракт по стоимости, которая была даже выше ожидаемой»

Как найти подходящий тендер

Закон требует, чтобы заказчики по 44-ФЗ и 223-ФЗ публиковали свои закупки на сайте Единой информационной системы (ЕИС). Там через поиск можно найти закупки нужных заказчиков или посмотреть, где участвуют конкуренты. Это поможет подобрать нужный тендер.

Михаил Александров, руководитель представительства удостоверяющего центра «ИжТендер» в Санкт-Петербурге, рекомендует использовать специальные сервисы:

«С коммерческими закупками гораздо сложнее. В России более 6000 коммерческих ЭТП, где размещается информация о тендерах. Трудно вручную отслеживать такое количество площадок. Поэтому для поиска коммерческих тендеров используют специальные агрегаторы закупок или программы. Например, бесплатный сервис poisktenderov.ru»

Можно заказать тендерное сопровождение на аутсорсинге. Специалисты найдут подходящую закупку, подадут заявку и доведут дело до заключения контракта.

Какие ошибки допускают новички в тендерах

Ошибок не так много, но все они приводят к серьезным проблемам:

Ошибки в документах

Закупочная документация — это самое главное в тендерах. Малейшая ошибка дает основание для отклонения закупки. Например, заказчик написал, что размер деталей указывается в миллиметрах, а поставщик написал сантиметры. Это ошибка.

Неправильное финансовое планирование

Если участвуете в аукционе, не стоит стремиться победить любой ценой. Нужно заранее определить цену, ниже которой падать нельзя. При этом цена должна быть такая, чтобы бизнес получил прибыль. Это касается и конкурса: участвовать в тендерах нужно для денег, а не просто так.

Кроме этого, в торгах по 44-ФЗ есть обеспечение заявки и контракта. То есть надо дать заказчику денежную гарантию, что поставщик готов выполнить все условия контракта.

Поясняет Михаил Александров:

«Заказчик обязан отклонить победителя торгов, если тот на момент подписания контракта не предоставил обеспечение. Размер обеспечения определяется законом 44-ФЗ и составляет от 0,5 до 30 % НМЦ контракта. Конкретная сумма указывается в закупочной документации. Обеспечение предоставляют живыми деньгами на счет заказчика и банковской гарантией. У банка должна быть специальная аккредитация от Минфина»

Срыв сроков

В закупках все важно делать в отведенные сроки: от подписания договора до выполнения обязательств. Если с обычными контрагентами реально договориться по отсрочкам, то в закупках это трудно. Крупные государственные заказчики за любое опоздание могут разорвать договор, не оплатить работу и отправить исполнителя в реестр недобросовестных поставщиков.

Мысли, что все куплено

Это не так. Закупки с каждым годом прозрачнее. Конечно, у заказчиков остаются способы отдать победу «своим» поставщикам, но это реально обжаловать в ФАС. В целом, если грамотно участвовать в тендерах, то этот канал принесет прибыль.

Участие в тендерах — это возможность найти клиентов, которые заранее заинтересованы в ваших товарах и услугах. Для начала нужно самостоятельно разобраться во всех аспектах, чтобы набраться опыта. Если закупок станет много, то можно нанять в штат отдельного тендерного специалиста.