Первая поставка на озон пошаговая инструкция 2022

Пошаговый план для продавцов, как организовать поставку по схемам FBO, FBS и realFBS на Ozon

---

Поделиться

Первая поставка на Ozon может показаться сложной, на первый взгляд, но не все так страшно. Вместе с технологическим партнером Ozon Дарьей Левыкиной разобрались, как создать заявку на поставку в личном кабинете, отгрузить товар при разных схемах продаж и какие документы напечатать.

Перед первой поставкой товаров продавцу нужно определиться со схемой работы, создать карточки и установить цены на товары.

Ozon предлагает три схемы сотрудничества:

Загрузить товары и оформить карточки. Добавить карточки можно вручную, через шаблон, с другой площадки или через API. Какой способ выбрать, зависит от количества товаров, которые планируете продавать. Например, для небольшого ассортимента можно загрузить товары вручную, а магазины с большим ассортиментом могут использовать автоматическую загрузку по API.

Когда продавец создаст карточки, Ozon присвоит им статус «Готово к продаже». Чтобы товары появились в продаже на площадке, нужно сделать поставку.

Теперь разберемся, как организовать поставку при разных схемах продаж на Ozon.

Поставлять товары на Ozon по FBO можно тремя способами:

Далее разбираем каждый этап.

Шаг 2. Создать заявку на поставку. Чтобы создать заявку, нужно в личном кабинете перейти в раздел FBO → «Заявки на поставку».

Откроется окно, в котором продавцу нужно выбрать способ поставки. В нашем случае — через конкретный склад.

Дальше Ozon предложит выбрать, на какой именно склад вы хотите привезти поставку. Вы увидите выпадающий список — в нем будут все склады, которые вы отмечали галочками в первом шаге, перед созданием заявки.

Важно: для одной заявки можно выбрать только один склад. Например, если вы хотите отвезти товары на склады «Казань» и «Истра», придется создать две разные заявки.

Теперь нужно добавить товары, которые хотите поставить на склад. Это можно сделать двумя способами:

Если не хотите добавлять товары вручную и у вас нет готовой таблицы, шаблон можно скачать на этапе создания заявки. Он появится в личном кабинете после того, как вы выберете склад для поставки товара.

Шаг 3. Выбрать дату, время и место отгрузки. Когда продавец создаст заявку, она появится в личном кабинете в разделе FBO → «Заявки на поставку» → «Подготовка к поставкам». Теперь нужно выбрать дату и время, когда сможете привезти товары на склад. Для этого в списке нужно найти нужную заявку и нажать на кнопку «Выбрать» в колонке «Таймслот».

Далее откроется окно со свободными слотами, в которые можно привезти товары на склад. Чтобы забронировать выбранный слот, нужно нажать «Подтвердить». Если в какой-то день система не показывает слоты, значит, они уже заняты и нужно выбрать другой день. Если изменились планы и не получается привезти товары в назначенную дату, можно изменить ее, но не позже чем за 12 часов до отгрузки.

Шаг 5. Заполнить данные о поставке. На этом этапе нужно указать информацию об автомобиле и водителе, количество грузовых мест и загрузить документы для товаров.

Данные водителя и машины нужны, чтобы Ozon выписал электронный пропуск. По нему автомобиль будет заезжать на склад и выгружать товары.

Если товары доставляет транспортная компания, нужно все время быть с ней на связи. Возможно, потребуется поменять данные водителя или автомобиля — это нужно будет сделать оперативно.

Обратите внимание: палеты и отдельные коробки при оформлении заявки считаются грузовым местом. Например, если в вашей поставке три палеты и две коробки, в поле «Грузовые места» нужно указать пять. А если у вас три палеты, на которых стоит 30 коробок, — грузовых мест будет три.

Шаг 6. Собрать поставку и подготовить товары к отгрузке. После заполнения полей с грузовыми местами площадка сформирует PDF-файл с готовыми этикетками для поставок. Их нужно распечатать и наклеить на каждое грузовое место — палету или коробку.

УПД-2 также понадобится, если продавец торгует ювелирными товарами или продукцией, которая подлежит сертификации в системе «Меркурий». Например, к ним относятся некоторые продукты питания. В этом случае документ можно не передавать через ЭДО, а просто загрузить в заявку.

Дальше нужно сложить товары для поставки на грузовые места — на палеты или в коробки. Количество грузовых мест должно совпадать с тем, что вы указали в заявке на поставку, иначе поставку не примут на складе.

Шаг 7. Привезти поставку на точку отгрузки. Для тех, кто привозит товар на палетах, есть специальные требования к автомобилю:

Если привозите товар в коробках, специальных требований к автомобилю нет.

Когда поставку отгрузили на склад, товары не сразу появятся на сайте и еще не будут готовы к продаже. Сначала должна пройти приемка: коробки и палеты сверят, а сами товары посчитают.

По правилам Ozon товары принимают в течение 2—10 рабочих дней. Но по опыту эксперта нашей статьи, обычно это происходит быстрее.

Документы находятся в разделе FBO → «Заявки на поставку» → «Подтверждение актов». Их нужно согласовать или отклонить в течение пяти дней, иначе акты примут автоматически.

После проверки товара на складе у заявки изменится статус на «Продается». Теперь продавцу нужно следить за количеством продукции на складе и вовремя ее поставлять.

Разберемся с каждым шагом подробнее.

Шаг 1. Добавить склад и настроить для него метод доставки. В личном кабинете в разделе FBS → «Логистика» → «Добавить склад» нужно указать любое удобное для вас название склада, например «Мой склад в Москве», его адрес и телефон. Если у вас несколько складов в разных городах или частях города, так не запутаетесь.

В этом же окне нужно выбрать один из вариантов скорости доставки: Standard, Comfort или Express. Если хотите доставлять товары по России и в соседние страны в стандартные сроки, обычно от одного дня, подойдет Standard. В этом случае собирать заказ можно до 30 дней.

Если хотите продавать товары внутри конкретного города и доставлять их до покупателей в течение нескольких часов, можно выбрать Express или Comfort. Но на сборку заказа дается меньше времени — от 15 минут до 8 часов.

Далее нужно настроить график работы склада. Для этого нужно указать минимум пять рабочих дней и выбрать выходные и праздники, в которые не планируете работать. Меньше пяти дней указывать нельзя: это требование маркетплейса. Отмечать праздники нужно, чтобы в это время не поступали заказы, которые вы не сможете оперативно отгрузить.

После того как настроили график работы склада, нужно выбрать время на сборку одного заказа. Есть два варианта:

Когда заполните все поля, нужно нажать «Добавить метод доставки».

Метод доставки можно изменить в личном кабинете в любой момент, но для обновления настроек площадке нужно будет несколько часов.

Готово. Новый склад станет активен в течение суток и можно будет отгружать с него товары.

Шаг 2. Указать количество товаров на складе. В списке товаров нужно найти столбец «На моих складах», нажать на него, ввести нужное количество товаров в поле «Доступно» и нажать «Сохранить». Так нужно проделать с каждым товаром, который есть на созданном складе.

Шаг 3. Собрать отправление и передать его в доставку. После того как покупатель заказал товар, заказ появится в личном кабинете в разделе «Ожидают сборки». Его нужно собрать — упаковать и промаркировать по требованиям площадки — и передать в доставку.

Чтобы получить дату отгрузки заказа, нужно нажать «Собрать заказ». Система покажет точную дату, когда нужно привезти заказы в пункт приема или передать курьеру.

Если на сборку товаров нужно несколько часов или, например, товары уже собраны, можно нажать «Собрать заказ» сразу, как только его получили. Если для сборки товара требуется несколько дней, лучше сначала все подготовить, а потом уже нажимать кнопку, иначе рискуете не успеть к дате отгрузки. Если пропустите дату, заказ отменят и ваш рейтинг продавца снизится. Частые отмены могут привести к блокировке магазина.

После того как система определит дату отгрузки, нарушать и менять ее нельзя. Например, если покупатель сделал заказ 8 сентября, а в личном кабинете дата отгрузки — 10 сентября, нужно привезти товары именно в этот день. Даже если продавец собрал заказ раньше, в пункт приема все равно нужно приезжать в указанную дату.

После упаковки и маркировки отправлений для каждого уже собранного заказа, который ожидает отгрузки, нужно напечатать накладную и акт — их можно найти в личном кабинете.

После назначения даты отгрузки заказ переместится на вкладку «Ожидает отгрузки». На этом этапе в личном кабинете нужно распечатать ярлык маркировки Ozon размером 120 × 75 мм.

Распечатанную наклейку с маркировкой нужно разместить на отправлении. На ней будет указан пункт приема или сортировочного центра маркетплейса, который ближе всего к покупателю. Он может отличаться от места, куда вы привозите отправления.

Упакованный товар нужно отвезти в пункт приема, который указали в личном кабинете. Если выбрали курьера Ozon, нужно дождаться его прибытия и передать заказ.

После отправки от продавца ничего не требуется — только ждать, пока заказ доедет до покупателя.

Но есть некоторые отличия:

Если доставляете товар своими силами или сторонней службой, статус отправления нужно менять вручную в личном кабинете. Например, собрали товар — поменяли статус вручную, передали курьеру — снова поменяли статус вручную. При доставке логистическими компаниями, с которыми сотрудничает Ozon, статус поменяется автоматически.

Не так давно мы рассказывали про выход на Валдбериз, а теперь делимся информацией о том, как начать продавать на Озон. Это второй по величине крупнейший российский маркетплейс, и он имеет все шансы стать лидером рынка, что подтверждают результаты площадки за первый квартал 2022 года. Рост выручки на 90 %, количества заказов – на 173 %, числа активных покупателей – на 79 %. Следовательно, чем раньше вы станете поставщиком, тем проще будет отхватить свой кусок пирога.

Итак, переходим к делу:

1. Условия сотрудничества Озон для поставщиков в 2022 году:

   • кому подойдет маркетплейс;
   • плюсы и минусы выхода на него;
   • форматы работы.
2. Что можно, а что нельзя продавать на площадке.

3. Как начать продавать на Озон с нуля:

   • выбрать товары;
   • рассчитать стоимость.
4. Основные этапы регистрации.

5. Что делать после того, как личный кабинет поставщика создан:

   • подготовка контента;
   • размещение карточек товаров.
6. Как прийти к первым продажам.
7. Сложности, которые могут возникнуть.

Что предлагает Озон продавцам в 2022 году

Условия сотрудничества Озон для поставщиков время от времени меняются – к примеру, могут обновиться требования к упаковке товаров, появляются льготные условия для поддержки бизнеса и т. д. Поэтому если решите выходить на площадку – после прочтения нашей статьи также обязательно посмотрите актуальную информацию на seller-edu.ozon.ru.

Начнем с того, что стать продавцом на Озон получится далеко не у каждого – и дело здесь далеко не в желании, и даже не в упорстве и трудолюбии. У маркетплейса есть целый ряд требований к партнерам – и если вы им не соответствуете, то планы придется пересматривать. Сложности возникнут еще на старте, при создании личного кабинета поставщика.

Кто может продавать товары на Озон

Выйти на маркетплейс может как производитель, так и посредник – однако не с любыми товарами. У Озона есть ряд ограничений, и о них мы еще расскажем. Если же не терпится узнать подробности, переходите к этой части статьи.

А пока кратко о том, стоит ли вообще сотрудничать с Озон

На самом деле однозначно ответить на данный вопрос можете только вы – поскольку как никто другой знаете особенности своего бизнеса. Мы же можем поделиться информацией, проконсультировать, а также провести анализ конкурентов – изучить популярность выбранной ниши, ценообразование и прочие нюансы, которые важны для успешного старта продаж на Озон.

Это еще не все плюсы и минусы торговли на Озон. Среди преимуществ поставщики также отмечают наличие нескольких схем работы – можно выбрать наиболее удобные для вас условия сотрудничества.

Форматы работы с Озон для продавцов

FBO – продажа со склада Озон. Пожалуй, самый простой вариант для начала продаж на Озон. Необходимо доставить товары на склад маркетплейса или воспользоваться кросс-докингом, все остальное уже забота площадки. Именно она занимается хранением, обработкой, сборкой и доставкой заказов покупателям – единственный минус в том, что за это берется комиссия.

FBO подойдет:

• ИП и организациям (самозанятые могут работать только по FBS и RealFBS).
• Тем, у кого нет собственного склада.
• Продавцам, которые планируют выйти на Озон с товарами весом до 80 кг (исключение – склад в Хоругвино, там принимают товары весом до 120 кг).

Также стоит отметить, что лучше начать продавать на Озон через FBO товары со стабильным спросом – к примеру, бытовую химию или корма для домашних животных. Иначе будете впустую оплачивать хранение.

FBS – продажа со своего склада с помощью Ozon Rocket. При работе по этой схеме вам нужно будет хранить товары у себя на складе, самостоятельно отслеживать новые заказы и собирать их, а вот доставкой займется Ozon Rocket.

FBS подойдет:

• ИП, организациям и самозанятым.
• Тем, у кого есть склад, но нет службы доставки.
• Поставщикам, которые планируют продавать крупногабаритные товары весом до 125 кг или товары, которые нельзя размещать на складах Озон (кресла-мешки, строительную химию и прочее).

RealFBS – продажа со своего склада с помощью любых перевозчиков. Здесь вам придется хранить товары у себя, самостоятельно обрабатывать и доставлять заказы – Озон по сути выступает в качестве витрины.

Можно доставлять заказы своей службой, какой-либо сторонней или через партнеров Озон.

RealFBS подойдет:

• ИП, организациям и самозанятым.
• Тем, у кого есть склад.
• Поставщикам, которые планируют продавать крупногабарит до 5 000 кг и товары со специальными условиями доставки.

Схемы работы можно совмещать, а это очень удобно. Например, продавать кошачий корм через FBO, а игровые комплексы для кошек – через FBS.

Какой вариант лучше выбрать для выхода на Озон

Смотрите актуальные размеры комиссий Озон для поставщиков здесь. Они время от времени меняются, плюс зависят от типа товаров, поэтому в статье мы и не приводим никаких данных.

С каким товаром выйти на Озон

Если условия сотрудничества вас устраивают, то следующее, что нужно, чтобы начать продавать на Озон, – определиться с товарами. И на это есть несколько причин: во-первых, у всякого уважающего себя маркетплейса есть ряд ограничений – и о них мы подробно рассказывали в статье, а во-вторых именно от типа товаров зависит схема работы с площадкой. Так, некоторую продукцию разрешено поставлять только с собственных складов.

Что можно продавать на Озон

• Товары повседневного спроса – предметы личной гигиены, косметику, бытовую химию, продукты питания и т. д.
• Одежду, обувь и аксессуары.
• Детские товары – игрушки, питание, подгузники и прочее.
• Спорттовары – тренажеры, гантели и другой инвентарь.
• Электронику – телефоны, планшеты, ноутбуки, консоли и т. д.
• Бытовую технику – от чайников до холодильников.
• Автотовары – шины, диски, запчасти, технические жидкости и химию, аксессуары, инструмент и оборудование.
• Товары для досуга – книги, диски, картины по номерам, головоломки, настольные игры, конструкторы, наборы для моделирования, музыкальные инструменты.
• Товары для дома – текстиль, посуду, осветительные приборы, хозтовары, садовый инвентарь, декор и многое другое.
• Мебель – да-да, на том же Озоне можно купить и кресло, и диван.
• Товары для животных – корма, миски, игрушки, амуницию и т. д.
• Товары для строительства и ремонта – смеси, обои, сантехнику, краску, инструменты и остальное.
• Товары для здоровья – БАДы, оптику, медицинскую технику, средства для реабилитации и защиты.
• Продукты питания – бакалею, консервацию, сладости и хлебобулочные изделия, снеки, замороженную продукцию, овощи, фрукты и овощи, чай и кофе.
• Принадлежности для туризма, охоты и рыбалки.
• Ювелирные изделия.

Этот список далеко не полный – если бы мы перечисляли все товары, которые разрешено продавать на Озоне, то пришлось бы написать целую отдельную статью. Вдобавок понадобилось бы довольно часто обновлять ее, потому что постепенно возможности площадки расширяются, ограничения снимаются. К примеру, когда-то реализовывать молочную продукцию было нельзя, а сейчас ее спокойно можно заказать.

Поэтому если не знаете, можно ли выйти с вашими товарами на Озон:

Что точно нельзя продавать на Озон

• Все, что запрещено законами РФ и правилами самого маркетплейса: алкоголь, боеприпасы, дорожные знаки, драгоценные и редкоземельные металлы, наркотические средства, инфекционные вещества и т. д. Полный список здесь.
• Реплики, контрафакт и фальсификат – к примеру, копии музыкальных дисков или кроссовки Nikke.

Что можно продавать только со своего склада (FBS или reaFBS)

• Автомобильные заправленные батареи, кислотные и щелочные.
• Баллоны с газом.
• Ванны и душевые кабины.
• Зеркала для ванной комнаты (без шкафа).
• Водопроводные трубы и изоляция для них.
• Временные двери и телескопические лестницы.
• Изоляционные материалы – гидроизоляцию, звукоизоляцию, листовая пароизоляцию и теплоизоляцию.
• Кресла-мешки и наполнители для них.
• Легковоспламеняющиеся жидкости и опасные грузы. Исключением является автомобильная и бытовая химия, косметика и парфюмерия, а также строительная химия, если объем товара в упаковке не больше 5 литров.
• Материалы для отделки пола – ковролин, ламинат, линолеум, любые рулонные напольные покрытия, молдинг для стен и стеновые панели, плинтус, плитку (в том числе ПВХ и гибкую).
• Промышленные вентиляторы и комплектующие для вентиляционных систем.
• Скобяные и столярные изделия – бруски (в том числе декоративные), входные и межкомнатные двери, дверные коробки, доборы, наличники, окна и аксессуары, половые доски, профили, рейки.
• Строительную химию – затирку плиточных швов, клей для плитки и камня, кровельную мастику, монтажные и кладочные смеси, наливной пол, строительную грунтовка, шпатлевку и штукатурку.
• Стройматериалы – винтовые сваи и комплектующие, водосточные и канализационные системы, декоративный камень, комплекты натяжного потолка, кровлю, профиль и углы для подвесного потолка, реечный потолок и комплектующие для установки, сайдинг, септики, сетку строительную, серпянку для гипсокартона, стеклоблоки, трубу профильную, уплотнительную ленту, фасадные панели, 3D-панели, аксессуары, углы, элементы колодца.

Что можно продавать только через свою или стороннюю службу доставки (reaFBS)

• Баллоны, содержащие газ под давлением. Данное ограничение не распространяется на аэрозольную продукцию, малые емкости, содержащие газ, не снабжённые выпускным устройством и не пригодные для повторного использования.
• Живые новогодние елки.
• Живые цветы, срезанные и горшечные.
• Неодимовые магниты.
• Перекись водорода концентрацией 20% и выше.
• Пестициды и агрохимикаты.
• Пиротехнику I, II и III класса опасности.
• Саженцы.
• Лекарственные и ветеринарные препараты (временно, данное ограничение обещают снять).

Для начала продажи некоторых товаров нужно сначала получить доступ в категорию

• Благотворительные товары.
• Ветеринарные препараты и витамины для животных.
• Генетические средства.
• Лекарственные препараты.
• Детское питание до 3 лет.
• Питание, напитки для беременных и кормящих.
• Экспресс-тесты (включая экспресс-тесты на COVID-19).
• Ювелирные изделия.

По умолчанию доступ в данные категории ограничен – его выдают после проверки Озон по запросу. Для этого необходимо обратиться в службу поддержки маркетплейса, если потребуется – отправить копии документов (к примеру, лицензии на торговлю ветеринарными препаратами).

Ряд товаров нельзя продавать на Озон без проверки сертификатов качества

• Витамины и БАДы.
• Детские удерживающие устройства.
• Парафармацевтику.
• Пиротехнику I, II и III класса опасности.
• Продукты питания для детей до 3 лет.
• Спортивное питание.
• Тесты на COVID-19, предназначенные для домашнего использования.
• Товары, конструктивно схожие с оружием – страйкбольные автоматы, арбалеты, рогатки, пневматические винтовки, страйкбольные винтовки и дробовики, спортивные луки, туристические ножи, пневматические и страйкбольные пистолеты, сувенирное оружие.
• Фотоэпиляторы.
• Экспресс-тесты.

Вы сможете добавить карточки товаров, но потенциальные покупатели увидят их в каталоге Озон только после того, как будут загружены и проверены сертификаты качества. До этого момента начать продавать продукцию из списка не получится.

Товары некоторых брендов разрешено реализовывать исключительно после предоставления документов на бренд. Когда будете создавать карточку товара – получите уведомление об этом.

Как начать продавать на Озон самозанятым и ИП, организациям

Независимо от формы регистрации бизнеса еще до выхода на площадку стоит определиться с ассортиментом. Иначе рискуете прогореть – как минимум вложиться в контент для Озон, и в итоге не получить ни одной продажи.

И здесь совершенно не важно, являетесь ли вы действующим производителем с широкими каналами сбыта или лишь планируете испытать свои силы в бизнесе – хотите закупить пробную партию и реализовать ее через маркетплейс. И в том, и в том случае товары могут оказать невостребованными.

Как выбрать товары для продажи на Озон

• Используйте бесплатные инструменты аналитики. Зарегистрируйтесь на маркетплейсе в качестве поставщика и получите доступ к бесплатному инструменту «Что продавать на Озон» (Аналитика → Что продавать на Озон).

  Можно подчерпнуть много полезной информации: что ищут покупатели, какие товары являются самыми популярными, чего еще нет на Озон и т. д.

  

  Допустим, вы хотите выйти на Озон с квасом. Чтобы понять, есть ли вообще спрос на данный товар, нужно перейти в соответствующий раздел – Аналитика → Что продавать на Озон → Поисковые фразы. После чего необходимо ввести запрос в поисковой строке, а затем оценить результаты.

  

  Как видно, 8 282 человека за 7 дней интересовались данным товаром, 3 610 из них добавили его в корзину. На основании чего становится понятно, что сейчас квас довольно популярен – и часть пользователей заказывает его на Озон. В целом, с этим продуктом можно выходить на площадку.

• Проверьте конкурентов. Мало оценить спрос, нужно еще обратить внимание и на предложение. Всегда есть вероятность, что вы просто не сможете сделать лучшее, чем те продавцы, что уже есть на площадке.

  Важно помнить про одну особенность маркетплейсов: покупатели видят все предложения и, как правило, выбирают из идентичных товаров наиболее выгодные по цене (разумеется, если с отзывами все в порядке). Поэтому-то если ваши конкуренты в среднем продают квас по 126 рублей за 1 бутыль, то придется стремиться к аналогичной стоимости.

  

  Чем больше поставщиков продают аналогичный продукт, тем выше конкуренция. И до выхода на Озон вам нужно понять, сможете ли с ней справиться.

  Провести полноценный анализ конкурентов можно самостоятельно с помощью специализированных сервисов, а если нет времени и желания – обратиться к нам.

Неопытным продавцам желательно избегать некоторых товаров

• Усложняющих логистику. К примеру, керамической посуды, которая может разбиться при доставке. Или же душевые кабины, для доставки которых придется организовывать свою службу логистики или пользоваться услугами сторонней компании (поскольку Ozon Rocket не принимает подобные грузы).
• Сезонных. Тот же квас из нашего примера – товар сезонный, в основном на него высокий спрос весной и летом. Сюда же относятся удобрения, новогодние елки, солнцезащитные зонтики и т. д. Короткий период высокого спроса – не лучший вариант для проверки гипотез и наработки опыта.
• Требующих спецификации. Есть риск потратиться на оформление необходимой документации и не получить никакого выхлопа.

Лучше всего для выхода на Озон подходят та продукция, которую люди уже привыкли покупать онлайн. Это товары для красоты и здоровья, мам и детей, хобби и творчества, дома и сада, спорта, туризма, автотовары и аксессуары, электроника, некоторая бытовая техника, зоотовары и т. д.

Безусловно, ее продают многие. Однако и из этой ситуации есть выход – в той категории, где продавцы активно конкурируют, найти свободные ниши поможет сравнение нескольких площадок. К примеру, если на АлиЭкпресс портативные увлажнители воздуха в ТОПе, а на Озоне их пока очень мало – стоит рассмотреть данный вариант.

Как определить цены для товаров на Озоне

Итак, розничная цена товара на Озоне складывается из:

• закупочной стоимости;
• комиссии маркетплейса;
• расходов на логистику;
• налоговых отчислений;
• вашей наценки;
• и целого ряда неочевидных расходов – на упаковку, подготовку контента, продвижение, возвраты, оплату труда персонала и вашего рабочего времени.

Про последний пункт многие начинающие продавцы нередко забывают – так делать, конечно же, нельзя. Потому что иначе прибыль от торговли на Озон вы увидите очень нескоро.

Общая сумма расходов определяется для каждого продукта и продавца индивидуально, нет каких-то средних цифр. Все зависит от товарной категории, объемного веса единицы, кластера отгрузки и прочих факторов. Не менее важна и выбранная схема работы с Озон: так, для FBS нужно обязательно учесть затраты на логистику до склада маркетплейса.

Как убедиться, что вы не уйдете в минус

Здесь на помощь придет юнит-экономика – она как раз и необходима для расчета прибыльности или убыточности отдельного юнита (товара). Выполнив расчеты, вы выясните, с какими позициями получится сгенерировать прибыль при продажах через Озон, а с какими нет.

Задача – рассчитать прибыль с продажи каждого товара, с котором вы планируете выйти на Озон.

Давай разберемся на примере: допустим, вы решили заказать из Китая партию хлопковых полотенец – 1 000 штук.

Вот какие расходы предстоят:

• закупочная стоимость 1 полотенца – 100 рублей;
• доставка в Россию – 56 рублей (включая таможенную пошлину, фрахт, НДС при импорте);
• отгрузка на склад Озон – 0,2 рубля;
• упаковка – 10 рублей (прозрачный пакет, контроль вскрытия);
• сертификация – 4 рубля.

Итого себестоимость 1 полотенца составит 170,2 рубля. Предположим, розничная цена будет составлять 450 рублей.

Далее рассчитываем дополнительные расходы на продажу через Озон:

• комиссия маркетплейса – 45 рублей (10 % от стоимости товара);
• доставка и возврат – 30 рублей;
• маркетинг – 22,5 рублей (около 5 % от цены товара);
• налоги – 30 рублей;
• прочие расходы (аренда склада, оплата труда) – 90 рублей.

В общей сумме – 217,5 рублей.

Рассчитываем доход с продажи 1 полотенца: 350 рублей – 170,2 рубля – 217,5 рублей. Получается 62,3 рубля. Это прибыль, которую вы должны получить с единицы.

Маржинальность будет равна: 62,3 : 170,2 * 100 % = 36, 6 %.

Именно так может и не быть, поскольку это лишь примерные расчеты. Как окажется в действительности, определить точно крайне сложно. Однако даже такие ориентировочные цифры лучше чем ничего – они позволят вам увидеть, в каком направлении двигаться. К примеру, поискать другого поставщика с более низкими закупочными ценами или снизить расходы на маркеттинг.

Также оценить потенциальную прибыль можно через калькулятор Озон

Он абсолютно бесплатный и довольно удобный – calculator.ozon.ru, пользуйтесь на здоровье. Инструмент позволит рассчитать сколько получится заработать на том или ином товаре за определенный период, а также покажет примерную сумму расходов на маркетплейс.

Как зарегистрироваться на Озон в качестве продавца

Когда товары выбраны, а цены рассчитаны, самое время переходить к регистрации на площадке. Сделать это можно и раньше, чтобы было время изучить личный кабинет – никто не запрещает.

Шаг 1: открываем seller.ozon.ru

Нажимаем на кнопку «Регистрация» в верхнем правом углу экрана, выбираем страну и пошагово заполняем все необходимые поля.

Шаг 2: подтверждаем регистрацию

На указанный вами при регистрации email должно прийти письмо от Озон – как правило, его отправляют практически мгновенно. Нужно открыть это письмо, подтвердить регистрацию.

Шаг 3: завершаем регистрацию

А именно после перехода по ссылке из письма от Озон заполнить недостающую информацию – указать тип организации и страну регистрации, ИНН, регион работы и т. д.

Здесь важно правильно указать сферу деятельности:

Обратите внимание на то, что можно одновременно зарегистрироваться как представитель бренда и продавать товары. А вот услуги нельзя совмещать с другими сферами.

Самозанятые могут быть только продавцами товаров (и только товаров собственного производства, еще раз напоминаем про этот важный нюанс).

Шаг 4: указываем реквизиты и загружаем документы

На ваш email должно прийти еще одно письмо от Озон – на этот раз об активации аккаунта. Только после этого можно действовать дальше.

Вот какие документы нужны для Озон:

После того, как все заполните, нажмите на кнопку «Отправить на проверку». Ее должны провести в течение суток, но, как правило, все гораздо быстрее. В среднем, ответ приходит через час. Если что-то не так – вам могут отказать в размещении на Озон.

Шаг 5: читаем и принимаем оферту

После активации аккаунта зайти в личный кабинет поставщика Озон, прочитайте и примите оферту.

Шаг 6 для тех, кто выбрал FBO: подключаем ЭДО

Электронный документооборот нужно подключить для того, чтобы:

• Создавать заявки на поставки на Тверь и Хоругвино-негабарит, распределительный центр и дарксторы. Также он обязателен для продажи ювелирных изделий и товаров, которые подлежат маркировке в системе «Честный знак» или сертификации в «Меркурий».
• Получать закрывающие документы.
• Получить документы по возвратам.

Можно подключить те системы ЭДО, с которыми Озон работает напрямую – СФЕРА Курьер или Контур.Диадок. Если вы уже используете какую-то другую, будет удобно настроить роуминг между ней и рекомендованной маркетплейсом.

На этом регистрация на Озон закончена, можно действовать дальше.

Как создать карточки товаров на Озон

На самом деле про добавление товаров на Озон у нас уже есть отдельная статья, но как говорится: повторение – мать учения. Для удобства продублируем ключевые моменты и здесь.

Однако первое, с чего начать продажи на Озон после того, как вы успешно зарегистрировались – это подготовка контента. Да-да, ведь для создания карточек товаров нужна информация – описания и характеристики, фотографии и при необходимости видео.

Какой контент нужен для карточек товаров на Озон

• Название товара – формируется вручную или автоматически.

  Обратите внимание, что если указывать название вручную, оно должно соответствовать определенным требованиям, иначе не пройдет модерацию. И добавить название вручную можно для любых товаров за исключением одежды и обуви, колесных дисков, моторных масел, шин, видеокарт, жестких дисков, компьютеров, модулей оперативной памяти, мониторов, телевизоров, планшетов и телефонов – для них доступно только автоматическое формирование названий.

  Название товаров Озон рекомендуется составлять по формуле:

  Тип товара (что это) + Бренд или производитель (при наличии) + Название товара (название и важные характеристики, если они есть)

  Исключение здесь – товары из категории «Красота и здоровье», для них действует следующая формула:

  Бренд + Название товара + Тип + Другие важные параметры

  А еще использовать формулу не нужно, если вы продаете книги – в данном случае название задается таким образом, как оно указано на обложке.

  • Пазл для малышей Step Puzzle Смешарики
  • Смеситель Gekko, с высоким поворотным изливом, серебристый. SL122BL-017F
  • Шампунь «Дружок» для собак и кошек с антиблошиным эффектом, 220 мл
  • Носки для новорожденного Happy «Розовые сердечки», 2 пары
  • Sapiens. Краткая история человечества

  • Смешарики пазл
  • Красивый серебристый смеситель Gekko SL122BL-017F. Подойдет для ванной и душевой, высокий поворотный излив
  • АНТИБЛОШИННЫЙ ШАМПУНЬ 220 МЛ ДЛЯ КОШЕК И СОБАК «ДРУЖОК»
  • Носки «Розовые сердечки» для новорожденного, 2 пары
  • «Sapiens. Краткая история человечества». Юваль Н. Х. Мягкая обложка. Нехудожественная литература

  Больше примеров и рекомендаций по тому, как составить название товара для Озон, смотрите здесь.

• Описание – формируется вручную, в идеале должно содержать дополнительную полезную информацию, которая поможет потенциальному покупателю ознакомиться с особенностями товара и принять решение об оформлении заказа.

  Мы уже рассказывали, как писать тексты для маркетплейсов. Кратко повторим здесь ключевые моменты, которые касаются Озон:

  Никаких ошибок – описание товара должно быть грамотным. Обязательно проверяйте, прежде чем публиковать

  Соотношение с товаром – если продаете слитный женский купальник цвета морской волны, то именно о нем и идет речь

  Отсутствие лишней информации, ссылок и отсылок к другим источникам – например, нельзя порекомендовать пользователям перейти на ваш сайт или поискать дополнительные сведения в буклете

  Нет слов, которые написаны большими буквами или транслитом. Исключения, конечно, есть – разрешено использовать аббревиатуры и названия, применяемые производителями (например, ГОСТ и SEGA)

  Туристический складной стул Lucky для загородного отдыха, кемпинга, охоты и рыбалки. Каркас выполнен из прочной нержавеющей стали, сиденье, спинка и подлокотники – из долговечной ткани Оксфорд с водоотталкивающей пропиткой.

  В комплекте с туристическим стулом идет удобный чехол для переноски. В одном из подлокотников расположено специальное отделение для стакана, кружки или бутыли с напитком.

  Высота туристического стула – 84 см, ширина 51 см. Размер сиденья – 50 х 50 см. Максимально допустимая нагрузка – 140 кг.

  Электрический чайник Deerma DEM-SH30W – простой и удобный в использовании. Позволяет быстро вскипятить воду – 1,7 л за 2–3 минуты.

  Особенность чайника Deerma DEM-SH30W – стильный эргономичный дизайн. Он имеет прозрачные стеклянные стенки и оснащен внутренней подсветкой приятного белого оттенка, благодаря которой определить количество нагреваемой воды можно даже в полной темноте.

  Основные характеристики:

  • Объем 1,7 л.
  • Мощность 2200 Вт.
  • Тип нагревательного элемента – закрытая спираль.
  • Подсветка белого оттенка.
  • Корпус из пластика.
  • Колба из закаленного стекла.
  • Длина сетевого шнура – 0,75 м, евровилка.
  • Вес 1,3 кг.

  Кресло Lucky с чехлом. Красивое, прочное и удобное – покупайте!

  Этот прекрасный электрический чайник производит неизгладимое впечатление с первого взгляда. Что неудивительно – дизайнеры трудились над ним целый год, пока не достигли того результата, который вы видите.

  Невероятно эффектно смотрится стеклянный корпус и великолепная белая подсветка – особенно в темноте. Не меньшее впечатление производит и мерная шкала – простая, но в тоже время такая элегантная и лаконичная.

  Электрочайник не только красивый, но и надежный. Он абсолютно не склонен к поломкам.

• Характеристики – их важно заполнить точно так же, как и название с описанием. В противном случае товар не попадет в фильтры Озон – из-за чего потенциальным покупателям будет гораздо сложнее его найти.

  Есть обязательные характеристики – они отмечены красными звездочками при загрузке карточек через личный кабинет поставщика и темно-синей заливкой с подсказкой при использовании шаблонов Exel. А есть дополнительные – они никак не отмечены, и их можно не заполнять.

  

  В целом, при заполнении характеристик не должно возникнуть сложностей – поскольку есть всплывающие подсказки. Если же что-то покажется непонятным, то загляните в справку Озон – там дана максимально подробная информация.

• Фотографии и видео – фотографии нужны обязательно, а вот без видео можно и обойтись. В 1 карточку разрешено добавить максимум 15 изображений – 1 главное и 14 дополнительных.

  К фотографиям есть определенные требования, если их нарушить, карточка товара не пройдет модерацию, а значит не будет доступна к просмотру покупателям.

  Допустимый формат – JPEG, JPG или PNG.

  Разрешение – от 200px на 200px до 4320px на 7680px.

  Размер до 10МБ.

  Фон должен быть белым или светлым. Если товар белый или прозрачный, то допускается черный фон. Для одежды, обуви и аксессуаров – серый.

  Нельзя использовать изображения алкоголя.

  Эскизы товара – к примеру, 3D-модели.

  Черно-белые фотографии.

  Размытые, нерезкие и некачественные изображения.

  Фотографии, сделанные дома – к примеру, на фоне ковра или мебели.

  Надписи с оценочными суждениями (лучший, лидер, топ, хит), количеством проданных товаров и указанием цены, скидок, контактных данных, ссылок на соцсети.

  Подробнее о требованиях к видео и фотографиям для Озон.

Отдельно стоит сказать про Rich-контент – бесплатный маркетинговый инструмент, при использовании которого карточка товара станет максимально привлекательной. По сути, она станет практически полноценным лендингом с яркими мультимедийными элементами.

Работать с rich-контентом чуть сложнее, чем просто подготовить фотографии и описания для товаров. Но оно того стоит, особенно если конкуренция в выбранной нише высокая – такие карточки товаров помогают повысить интерес потенциальных покупателей к продукции.

О том, как работать с данным инструментом, читайте здесь.

Когда контент готов – можно создавать карточки товаров на Озон

И здесь Озон предлагает несколько вариантов:

• Загрузка через личный кабинет – подойдет тем продавцам, у которых небольшой ассортимент товаров. Можно скопировать уже существующие карточки и внести нужные вам изменения, либо же создать их с нуля.
• XLS-шаблон – удобно для тех, у кого среднее или большое количество товаров. Очень сильно ускориться здесь не получится, поскольку шаблон создается для каждой отдельной категории – к примеру, отдельно для книг, отдельно для тетрадей. Плюс он заполняется вручную, на это уходит немало времени.
• Онлайн-таблицы – суть примерно та же, что и при работе с шаблонами. Только все происходит в режиме онлайн, вам не нужно скачивать и затем загружать файл на Озон.
• Шаблоны других площадок – Озон распознает шаблоны Вайлдбериз. Поэтому если вы уже продаете на этом маркетплейсе, загрузка товаров пройдет быстро.
• Плагин Synchrozon для 1С – сможете работать в своей системе, информация о реализуемых товарах будет автоматически обновляться в личном кабинете поставщика на Озон.
• API – способ для тех, кто хочет автоматизировать загрузку.

Еще раз повторимся: для небольшого ассортимента вполне удобно добавлять карточки товаров на Озон вручную, а вот если речь о большом количестве продукции – лучше обратить внимание на автоматизированные способы.

На этом же этапе следует загрузить документы, если они требуются – сертификаты качества и бумаги на брендовые товары. Можно и чуть позже – но в любом случае важно, чтобы документы были у вас под рукой.

После того, как создадите карточки товаров – они отправятся на модерацию. Сотрудники Озон проверят, все ли в порядке – и если нет, дадут комментарии с рекомендациями по устранению ошибок.

Только после прохождения модерации товары станут доступны к продаже. Затем вам нужно будет:

• Сделать поставку на склады Озон, если работаете по FBO.
• Указать количество остатков, если выбрали FBS или realFBS.

Когда сделаете это – покупатели смогут оформлять заказы.

Долго ли ждать первых продаж на Озон?

Скорее всего да, если просто добавить карточки и больше ничего не делать. Успешные поставщики точно знают, как продавать товары на Озон – анализировать конкурентов и свои показатели, а также использовать маркетинговые возможности площадки.

Начнем с аналитики

Выше мы уже рассказывали, что у Озон есть хорошая бесплатная система аналитики – обязательно изучите и используйте ее возможности. Это поможет при необходимости корректировать ассортимент, грамотно распределять поставки и т. д., а значит и добиться продаж.

Но помимо данных системы аналитики, важно знать своих основных конкурентов. Вероятно, вы уже поняли это, когда читали о подготовке контента – нужно сделать таким образом, чтобы ваши карточки товаров были конкурентными на фоне остальных.

Представьте себя на месте покупателя: вбиваете в поисковую строку Озона «муслиновый плед» – получаете 466 товаров на выбор самых разных размеров и цветов. Какой закажете? Конечно же, тот, что устроит по стоимости и характеристикам, но при том бросится вам в глаза.

И здесь ваша задача как продавца проработать свои карточки товаров, чтобы они были максимально заметными и привлекательными для покупателей.

Как это сделать? Кто-то использует инфографику – выносит на изображения ключевые характеристики товаров, кто-то делает скидки. Здесь все индивидуально, но нужно учитывать, что если все товары в выдаче с инфографикой и скидками, то ваш на их фоне выделяться не будет. И здесь-то и пригождается тот самый анализ конкурентов.

Изучайте опыт других продавцов, мыслите творчески и тестируйте различные гипотезы – только таким образом удастся добиться желаемого уровня продаж на Озон.

И помните о маркетинговых инструментах маркетплейса

Витрина – страница вашего магазина, которая позволяет продвигать его, рассказывать об интересных предложениях и акциях, показывать промо-товары. Создать витрину можно бесплатно – никаких дополнительных комиссий, оплаты за клики и т. д.

Акции – можно запускать собственные и самостоятельно определять их условия, а также участвовать в тех, что предлагает Озон. Вариантов множество – например, купон, товар в подарок, скидка от суммы заказа.

Участие в акциях бесплатное, однако скидки и подарки за счет продавца. И учтите, что один товар может участвовать как в промо Озон, так и в вашем.

Заявка на скидку – интересный инструмент, если подключите его, то покупатель сможет попросить скидку на понравившийся товар. Ваше право отказать, одобрить заявку или же вовсе предложить свою скидку или купон.

При положительном ответе человеку будет приятно – высока вероятность, что он сразу оформит заказ, а затем оставит хороший отзыв.

Рассрочка – сервис Озон, который позволяет покупателям приобрести товары в рассрочку (за исключением ювелирных изделий, подарочных сертификатов и поставляемой из-за рубежа продукции). Те, кто откладывал заказ, смогут оформить его сейчас – у вас повысятся продажи, вдобавок снизятся расходы на хранение и увеличится сумма среднего чека.

Инструмент условно-бесплатный – вы как продавец покрываете дисконт (комиссию за предоставление покупателю беспроцентной рассрочки или скидку на товар).

Реклама – у Озон есть внутренние рекламные инструменты для продвижения товаров, и их довольно много. Реклама, конечно же, платная.

Из интересных: можно отметить продвижение во внутреннем поиске маркетплейса – чем выше товар находится в результатах поиска, тем больше вероятность, что покупатель обратит на него внимание. Способ платный, но он дает результат быстрее, чем та же работа над рейтингом продавца.

Помощь специалистов Озон – маркетплейс предлагает взять работу по размещению рекламных материалов на себя. Вам нужно только оставить заявку и согласовать детали, остальными вопросами займутся сотрудники площадки.

Услуга платная, на выбор есть целый ряд вариантов – коммерческие пакеты баннеров, истории на главной странице Озон, пуш-уведомления и рассылки, видеоконсультации и стримы.

Отзывы за баллы – инструмент, благодаря которому вы можете быстро собрать отзывы на товары. И это положительно отразится на продажах. По данным Озон, такая продукция до 160 % чаще оказывается в корзине, чем та, что без отзывов.

Это платно для вас как для продавца – придется взять на себя расходы за начисление баллов, вдобавок покрыть комиссию Озон в размере 10 % от суммы баллов. Однако такой способ дешевле, чем покупка отзывов на маркетплейсах.

Ответы на вопросы покупателей – тем более это бесплатно, грех не пользоваться. По умолчанию чат работает у всех продавцов, однако многие игнорируют его – и напрасно. Ведь можно снять опасения человека и предоставить ему недостающую информацию о товаре, и тем самым склонить его к оформлению заказа.

Мониторинг цен – Озон автоматически рассчитывает рыночную стоимость для каждого товара, и, чтобы не менять цены вручную, удобно пользоваться специальным инструментом. Он бесплатный, настраивается через личный кабинет поставщика.

Контроль складских остатков – не забывайте обновлять информацию. Ведь если не делать этого, когда товар раскупят, он больше не будет доступен для заказа. Плюс Озон, как и другие маркетплейсы, любит высокие остатки – при прочих равных именно такие карточки занимают лучшие позиции в каталоге и результатах поисковой выдачи.

Конечно же, это бесплатно. Читайте, как управлять остатками на FBS и realFBS.

Работа над рейтингом – Озон оценивает качество сервиса и поощряет хороших продавцов, а плохих наказывает. Так, если есть нарушения – поставщика могут даже заблокировать.

Узнать, какой у вас рейтинг, можно в личном кабинете. Работа над ним бесплатная.

Будете пользоваться перечисленными возможностями – продаж долго ждать не придется.

На чем можно обжечься при продажах на Озон

Без опыта, конечно же, на многом. Если совершенно не представляете, как выйти со своим товаром на Озон, то стоит обязательно узнать о самых частых ошибках начинающих продавцов.

Вот где есть риски:

• Неправильный расчет цен. Некоторые поставщики, которые хотят выйти на Озон со своими товарами, уже имеют интернет-магазины или работают на других маркетплейсах – и просто берут цены оттуда, что в корне неверно. Для каждой площадки нужно с нуля рассчитывать стоимость продукции, поскольку там свои расходы.
• Авось пронесет с документами. Кто-то начинает продавать на Озон, не имея необходимых документов на руках. И здесь есть серьезные риски – как только покупатель обратится с жалобой на товар или правообладатель заявит о нарушении авторских прав, беды не миновать.
• Зачем мне этот анализ. Порой начинающие продавцы не изучают ни спрос, ни предложение. Им кажется, что их товар суперклассный – стоит только выйти с ним на Озон, как через неделю можно покупать виллу на Мальдивах. И их ждет жесткое разочарование – продукции на маркетплейсах много, очень легко не угадать с той же ценой.
• А что, нужно следить за стоками? Естественно – если не будете контролировать остатки товаров на складах, то в один прекрасный день может случиться так, что торговать будет нечем. Порой новички следят за стоками, но целенаправленно не пополнят запасы самой популярной позиции, поскольку закончилась только она, а заказывать ее одну невыгодно. В результате карточка оказывается на дне выдачи, усилия по ее продвижению сводятся к нулю.
• Товар и так классный, продвигать его не нужно. На самом деле нужно, и еще как. Без раскрутки не обойтись – как только добавите карточки, важно максимально быстро собрать первые продажи и отзывы. Ведь это очень сильно влияет на позиции в каталоге и результатах поисковой выдачи.
• И такие фотографии сойдут. Часто при выходе на Озон продавцы совершенно не задумываются о важности контента. Потому что забывают, что в интернете покупатели не могут потрогать или попробовать товар – и хотят увидеть максимум информации о нем. Качественные снимки с разных ракурсов, детальное описание, полные характеристики, а в идеале – еще и видеоролик.

Разумеется, это далеко не все ошибки, а только самые частые. Если вы уже обжигались при работе с маркетплейсами – поделитесь своим опытом в комментариях, будет интересно и нам, и читателям блога.

Резюмируя

Пошаговая инструкция, как начать продавать на Озон товары получилась довольно объемной, но, надеемся, что вы нашли в ней полезную для себя информацию. Если нет – задавайте вопросы в комментариях, будем разбираться вместе.

Маркетплейс Озон — это вторая по популярности онлайн площадка среди продавцов после Вайлдберриз. В прошлом году число селлеров на Озон достигло 230 тысяч. Чтобы продажи приносили доход, а не убытки, нужно разобраться в условиях сотрудничества, соблюдать их и следить за финансами. Иначе можно улететь в минус или остаться без магазина.

Из статьи вы узнаете о нюансах продажи на маркетплейсе, комиссиях Озон, о том, как выбрать товар, выйти на площадку с нуля и чем Озон отличается от Вайлдберриз.

Программа SelSup помогает продавцам быстрее выходить в плюс, избегать штрафов и поддерживать высокий рейтинг магазина. Большая часть операций выполняется автоматически. В SelSup продавцы создают карточки товаров, этикетки, обрабатывают >и отгружают заказы. Программа позволяет быстро принимать решения: анализирует продажи и выдаёт готовые данные по динамике, маржинальности, прибыли и расходам.

Сколько стоит продавать на Озон

Маркетплейс сотрудничает с продавцами по агентскому договору. Предприниматели регистрируют на Озон свои магазины, выставляют товары на виртуальную витрину и продвигают их с помощью готовых маркетинговых инструментов.

Чтобы продавать свои товары на Озон, нужно платить комиссию. Комиссия Озон — это фиксированный процент от конечной цены товара. С 1 мая 2023 года самые низкие ставки будут в категориях:

• туризм — 2%,
• автомобили и мототехника — 4%,
• ноутбуки — 4%,
• устройства Apple — 4%,
• смартфоны — 5%,
• цифровые книги — 5%,
• продукты питания — 5%,
• зоотовары — 5%.

Самые высокие комиссии Озон в 2023 году — на электронные сигареты, продукцию для взрослых, аксессуары для электроники, белье и книги — 16%.

Покупатели перечисляют деньги за товар Озон. По итогам периода маркетплейс переводит их селлеру. За это тоже нужно платить. Тариф определяет банк, клиентом которого является покупатель. В среднем ставка за эквайринг Озон не более 1,5%.

Комиссия за продажу товаров на Озон не единственная статья расходов продавца. Ещё нужно платить за перевозку. Цена зависит от модели сотрудничества с маркетплейсом.

Есть 3 варианта работы на Озон:

• продавать со склада Озон. Это система FBO — fulfillment by operator. Продавец отгружает на Ozon большую партию товара. Он там хранится до тех пор, пока не поступит заказ. После этого Озон сам упаковывает и доставляет заказ в ПВЗ. Продавец только следит за витриной и наличием.

• держать товары у себя, а для доставки передавать в Ozon. Система называется FBS — fullfilment by seller. В этом случае селлер сам собирает и упаковывает отправления, но для перевозки пользуется услугами Ozon Rocket — службы доставки маркетплейса.

FBS Ozon

По обеим схемам нужно платить за перевозку товаров. Стоимость логистики Озон раньше определялась объёмом, весом товара и розничной ценой и считалась как процент. С 1 мая ставка больше не зависит от цены товара.  По FBO Озон — минимум 40 руб., максимум 1750 руб. — для товаров от 25 кг весом.

По FBS Озон стоимость логистики с 1 мая 2023 года составляет 40 — 1100 руб. Плюс нужно платить за приёмку, если отвозить отправления самостоятельно, либо курьеру, если отгружать отправления прямо со склада.

Стоимость услуги pick-up — когда отправления забирает курьер:

Если покупатель отказывается от товара, продавцу приходиться платить за то, чтобы товар привезли обратно на склад Озон. Она стоит столько же, сколько доставка к клиенту.

В отличие от Wildberries маркетплейс Озон выделяет услугу последней мили. В неё входит перевозка заказа со склада до ПВЗ. Её оказывают сторонние компании, поэтому услуга идёт отдельным счётом. Тариф — 5,5% от цены.

• хранить товары у себя и самостоятельно доставлять. Это схема называется realFBS. Продавец может возить заказы на своём автомобиле, нанимать транспортные компании или пользоваться услугами перевозчиков, которые входят в систему Озон.

По realFBS Озон логистика оплачивается по тарифу перевозчика. Озон возмещает часть затрат, если работать с интегрированными компаниями по схеме realFBS Standart, или доставлять товары по realFBS Express. Подробнее об этом здесь.

Продажа товаров, логистика и последняя миля — это стандартный набор расходов продавца. Но ещё есть дополнительные услуги, которыми пользуются по необходимости или по желанию. Например, чтобы поднять продажи, можно пользоваться услугами продвижения на Озон, или подключать гибкий график выплат, чтобы снимать деньги со своего счёта, когда захочется.

В подробностях про комиссии Озон здесь.

Отчётность Озон довольно запутанная, поэтому поставщики часто не могут узнать, сколько они отдали за комиссию, логистику, а сколько заработали.

Подобные сообщения в чатах поставщиков не редкость:

В SelSup можно отслеживать все расходы: основные и дополнительные. Сервис показывает, сколько вы тратите на услуги Озон и на рекламу. Чтобы вести полноценный финансовый учёт, добавляйте расходы на упаковку, аренду, бензин. Так каждая копейка будет на счету.

Вверх

Что нужно, чтобы продавать на Озон

Начать продавать на Озон можно за один день. При условии, что все документы собраны.

Чтобы продавать на Озон, нужно:

• оформить правовой статус организации. Маркетплейс работает с ИП, самозанятыми и юрлицами. Физлица не могут продавать на Озон без какого-либо статуса

• подготовить документы на бизнес. Сканы загружают при регистрации на Озон в качестве продавца. Список небольшой:

• • для ИП: паспорт, ИНН, ОГРНИП;
  • для юрлица: ИНН, устав, ОГРН или выписка из ЕГРЮЛ;
  • для самозанятых: паспорт, ИНН, справка о самозанятости.

Для ИП есть ещё несколько нюансов. Нужно будет:

• • выбрать ОКВЭД для Озон. Для интернет-торговли подойдёт 47.91. Можно оставить один общий для всех категорий или выбрать дополнительные для отдельных видов товаров: 47.71 — одежда, 47.72 — обувь.
  • выбрать режим налогообложения: упрощённый или общий.
  • открыть расчётный счёт в банке. На него Озон будет перечислять деньги от продаж.

• подготовить документы на товары. Ozon требует сразу загружать сертификаты на товары. Отказное письмо необходимо, если товар не подлежит сертификации в обязательном порядке.

• подготовить документы на бренд. Если вы производитель или привозите продукцию из Китая и этого бренда в России нет, нужно оформить товарный знак. Если вы продаёте товары чужого бренда, то нужно у владельца взять разрешение на его использование. Эти документы тоже загружаются в личный кабинет на Озон. У самозанятых зарегистрировать товарный знак не получится.

Что такое личный кабинет Озон

• зарегистрироваться в личном кабинете Озон Селлер. Это бесплатно. Регистрация занимает примерно день. Нужно будет заполнить анкету и приложить копии документов. Озон проверит информацию и активирует учётную запись. Потом нужно принять оферту Озон — основной документ, где прописаны правила работы на маркетплейсе.

• настроить электронный документооборот. Это обязательное условие для тех селлеров, кто продаёт маркированные товары, ювелирные украшения или планирует возить товары в Хоругвино, распредцентры и дарк-сторы.

Для маркированных товаров ЭДО — обязательное условие. Ещё нужно печатать КИЗы, если их не будет от производителя или они испортятся. Начинающие продавцы часто путаются в правилах работы с маркированными товарами.

• оформить витрину. На маркетплейсе это называется создать карточки товаров. Их можно создавать по одной прямо в интерфейсе, загружать через таблицу Excel, переносить с Wildberries или загружать по API из сервисов для онлайн площадок — SelSup, например.

Как создать карточки товара

• выбрать модель работы с Озон. По порядку этот шаг стоит последним, но по факту определиться со схемой лучше в самом начале. От неё зависят расходы продавца и прибыль.

Вы можете подключить SelSup и создавать карточки сразу из единого личного кабинета. Если у вас есть магазин на Wildberries, перенесите карточки в SelSup, а потом на Озон. Товары переносятся со всеми атрибутами, даже с фото.

Вверх

Что лучше всего продаётся на Озон

По результата исследования компании Data Insight лучше всего в 2022 году на Озон продавались товары в следующих категориях:

• Дом и дача: посуда, декор, текстильные товары, садовый инвентарь, мебель, техника и саженцы.
• Товары для детей: игрушки, настольные игры, товары для творчества, школы, детская гигиена, транспорт.
• Одежда: футболки, майки, домашняя одежда, спортивная одежда, верхняя одежда, летняя и пляжная, нижнее белье.
• Обувь: кроссовки, туфли, кеды, ботинки, домашняя обувь.
• Товары для хобби и канцелярия: пазлы, наборы для лепки и вышивания, картины по номерам, антистресс- раскраски.
• Электронные товары и техника: мониторы, клавиатуры, мышки, наушники, колонки, мелкая бытовая техника, бюджетные ноутбуки, смартфоны, планшеты.
• Товары для автомобилей: лаки, средства для ухода, запчасти, детали, тюнинг, диски и шины.
• Косметика и парфюмерия: универсальные средства для ухода за лицом и волосами, косметика для лица, тела, парфюмерия.
• Товары для строительства и ремонта: обои, инструменты, лак, краска, расходные материалы.
• Продукты: ЗОЖ, суперфуды, напитки, бобовые, наборы для приготовления еды и напитков.
• Зоотовары: наполнители для туалетов, корм, посуда, аксессуары, коврики, домики.

Если только подумываете выйти на Ozon, стоит принимать во внимание этот рейтинг и посмотреть, что именно сейчас пользуется спросом на Озон. На маркетплейсе есть открытая аналитика. Она доступна без регистрации на Озон.

На портале для поставщиков можно проверить, каких товаров сейчас не хватает, и что нужно покупателям.

В первую очередь отображаются те, что лучше других продаются на Ozon.

Выбрать товар для продаж на Озон поможет внутренняя аналитика маркетплейса. Она доступна после регистрации. Можно увидеть количество продаж у конкурентов, сколько раз товар добавляли в корзину. Откройте карточки конкурентов, чтобы почитать отзывы, вопросы покупателей — сможете оценить, чего не хватает товару или карточке, на что жалуются покупатели. Так можно найти варианты, как обойти конкурентов и выделиться на их фоне.

Не пренебрегайте внешними сервисами аналитики, чтобы оценить спрос и динамику продаж, и проверкой запросов пользователей интернета, чтобы нащупать тренды.

Самый главный критерий выбора товара — расходы продавца. Выбирайте товар с самой низкой закупочной ценой и транспортными расходами. При этом качество хромать не должно. Так вы сможете обеспечить прибыль и оставить задел для манёвров со скидками.

Цена товара на Ozon должна быть такой, чтобы перекрывать расходы предпринимателя и обеспечивать прибыль. Чтобы попасть в яблочко, используйте SelSup. С её помощью вы сможете определить цену товара на основе всех своих затрат и комиссии маркетплейса. Сможете оценить маржинальность и увидеть потенциальную прибыль.

Вверх

Как выйти на Озон со своим товаром

Если вы изготавливаете бижутерию, плетёте сумки из джута или рисуете постеры, можете продавать их на Озон без ИП. Физические лица без статуса не могут работать на маркетплейсе, поэтому понадобится оформить самозанятость.

Чтобы выйти на Озон со своим товаром в 2023 году, он должен соответствовать ряду критериев:

• это должен быть товар, который вы делаете сами. Не обязательно создавать с нуля, можно использовать заготовки: наносить принты на готовые футболки, раскрашивать вазы, собирать украшения из готовых деталей.

• товар не должен быть подакцизным и подлежать обязательной сертификации.

• на товары ручной работы нельзя оформить товарный знак. Для этого нужно зарегистрировать ИП.

Свой товар можно продавать на Озон только с собственного склада по системе FBS. Продавец сам будет принимать заказы и готовить посылки.

Пользоваться услугами продвижения Озон можно наравне с ИП и юрлицами. Самозанятые также могут запускать рекламу, акции, дарить бонусы покупателям и выходить в прямые эфиры.

Подробнее про инструменты продвижения здесь.

По модели FBS надо много делать вручную: следить за новыми заказами, собирать отправления, создавать и печатать стикеры для товаров, анализировать продажи и вести учёт финансов. Всё это отнимает много времени. SelSup берёт рутинные задачи на себя. Автоматизация продаж — это путь к прибыли. Быстрее отгрузки, выше рейтинг магазина. Есть бесплатный период на 7 дней.

Вверх

Где лучше продавать: на Озон или Вайлдберриз

Начинающие предприниматели задаются вопросом, где выгоднее продавать: на Озон или Вайлдберриз. Однозначно ответить на вопрос нельзя. В целом подход маркетплейсов схожий. Но есть нюансы, которые стоит учитывать. Иногда успешные на Вайлдберриз продавцы остаются без продаж на Озон.

Порог входа на онлайн площадку. Вступительный взнос на Вайлдберриз — 30 000 рублей, на Озон — его нет.

Комиссия за продажу товаров. На обоих маркетплейсах размер комиссии зависит от категории товара. Для сравнения возьмём самые ходовые категории. Комиссия на продажу одежды на Озон — 12%, на Вайлдберриз — 25%, обувь — 12% на Озон, 25% — на WB, косметика: 10% на Озон, 17% — WB. Подробнее смотрите по ссылкам. Как видно, ставки на Вайлдберриз выше, чем на Озон, а вот с логистикой — обратная ситуация.

Комиссии Вайлдберриз 2023

Комиссии Озон 2023

Логистика. На Ozon с 1 мая стоимость зависит только от габаритов товара, на Вайлдберриз — аналогично. Ozon не берёт плату за хранение, если товары продаются за 60 дней, а Вайлдберриз — берёт, но только по FBO. Последняя миля на Озон считается отдельно, на ВБ её не выделяют.

Возврат товара на Озон стоит столько же, сколько прямая логистика. На ВБ плата фиксированная — 33 рубля.

Продвижение товаров. По этому параметру выигрывает Озон, потому что у него огромный набор самых разных маркетинговых инструментов: от скидок и бонусов до стримов. На ВБ пока только акции, собственные скидки и статьи на WB Guru, но они ещё не набрали популярность.

Аналитика продаж. На ВБ встроенная аналитика не позволяет в полной мере оценить рентабельность бизнеса. Маркетплейс показывает только небольшой набор параметров по продажам и возвратам. Аналитика на Озон — глубокая и детальная, но платная. Нужно подключать Ozon Premium. Она стоит за 2990 рублей в месяц.

Если добавить всего тысячу, можно подключить SelSup и смотреть глубокую аналитику по всем вашим маркетплейсам. Кроме этого в стоимость входят инструменты для обработки заказов, учёта товаров и работы с Честным знаком. Такого нет на одном маркетплейсе.

Вывод средств. На Озон выводить деньги со счёта можно раз в 2 недели после поступления отчёта о реализации. Гибкий график подключается за отдельную плату. На Вайлдберриз можно получать выплаты каждый понедельник. Из-за этого кассовый разрыв на ВБ меньше, а у продавцов больше ресурсов для бизнеса.

С SelSup вы можете работать на любой площадке и даже на всех сразу. Программа покажет, какая из площадок приносит вам больше прибыли, а какая тратит больше ресурсов. Также можно оценивать рентабельность своих магазинов и отдельных товаров. Захотите масштабироваться — за один день перенёсете все карточки товаров на другой маркетплейсе и запустите продажи.

SelSup не требует сложных настроек и установки. Создайте личный кабинет за 1 день и начните продавать.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

👉 на Яндекс Дзен