Психология влияния и обмана инструкция для манипуляторов скачать

Новинки в

Телеграм

Книга о самых простых способах, как распознать подлинные намерения человека. О проверенных методах, как прочесть его истинные мысли. О том, какие черты лица и фигуры выдают характер их хозяина. Как понять человека с первого взгляда только лишь по его манере одеваться и смеяться, по его почерку, стилю эсэмэсок, электронных писем, и даже татуировок. Как вычислить продолжительность жизни свою и окружающих вас людей по взгляду и походке. И в конце концов – как выведать все самые сокровенные тайны человека. Только знание секретных знаков поможет вам уверенно идти по жизни, точно зная, кто вас окружает и кому можно верить, а от кого стоит ждать подвоха в любой момент.

В сборник вошли две книги автора: «Психология влияния и обмана: инструкция для манипуляторов», «Психотипы человека: приемы влияния и психологические хитрости». Если в первой книге можно узнать о самых простых способах и методах, как распознать подлинные намерения и мысли человека. Как понять человека с первого взгляда только лишь по его манере одеваться и смеяться, по его почерку, стилю эсзмэсок, электронных писем, и даже татуировок? То вторая книга откроет все секреты о различных психотипах, поможет вам разобраться как в своем характере, так и в поведении окружающих вас людей, научит влиять на них посредством манипуляций. Ведь в каждом из нас присутствуют разные психотипы, часть из которых проявляются ярче, а другие – только в некоторых ситуациях. Вы поймете, что все черты характера дополняют друг друга, делая личность более многогранной.

Электронная книга, выпущенная в 2022 году, принадлежит жанру Психология. Тематику книги можно охарактеризовать по следующим тегам: невербальные сигналы, психологическое манипулирование, психология общения, психотехнологии, психотипы, техники влияния, управление людьми. В библиотеке можно начать чтение книги «Психология обмана. Инструкция для манипуляторов» (Светлана Кузина) скачать бесплатно в формате fb2 оцифрованную книгу для андроид. Также есть возможность просмотреть другие издания автора Светлана Кузина.

Дорогие друзья по чтению. Книга «Психология обмана. Инструкция для манипуляторов» (Светлана Кузина) произведет достойное впечатление на любителя данного жанра. Вступление Ври – и проживешь долго, счастливо и богато Доказано: чем раньше учишься обманывать, тем изощреннее становится ум и тем больших успехов достигает человек в жизни. Ведь ложь – отличная тренировка ума. Надо же помнить что, кому и когда ты наврал! В Библии есть много историй о том, как ложь одним людям сохраняла жизнь, а другим – помогала скрыть слабости. Выходит, что способность обманывать других коренится в очень далеком прошлом. А раз ложь всегда находила себе оправдание, то множилась и процветала. Этому способствовал естественный отбор, который благоволил хитрецам, способным не моргнув обмануть – и первым захватить добычу, обмануть – и съесть. А съесть – значит, остаться живым и здоровым. Остаться жить – значит, продолжать размножаться. Так, ложь помогала сохранять свой набор генов и передавать его из поколения в поколение. Некоторые биологи, называют ложь даже «движителем эволюции». Научившись лгать, люди обрели и способность, как это ни странно, сосуществовать друг с другом в мире и согласии. Ведь каким бы терпимым человек ни был – выслушивать о себе «правду-матку» непереносимо больно. «Разговоры на чистоту» порождают массу проблем при общении и, в конечном итоге, могут нанести вред общему делу. Специалисты Висконсинского университета (США) однажды провели такой эксперимент. Группе добровольцев из двадцати человек, находящимся в одном помещении, было строжайше запрещено лгать в течение всего лишь суток. Результат: испытуемые потеряли интерес друг к другу,. Читать книгу «Психология обмана. Инструкция для манипуляторов» бесплатно онлайн приятно и увлекательно, все настолько гармонично, что хочется вернуться к ней еще раз.

Описание аудиокниги

Светлана Кузина — Психология влияния и обмана. Инструкция к манипулятору. Научитесь читать лица людей! Аудиокнига о самых простых способах узнать истинные намерения человека. О проверенных способах читать его истинные мысли. О том, какие черты лица и фигуры раскрывают характер их обладательницы. Как понять человека с первого взгляда только по тому, как он одевается и смеется, по его почерку, стилю текстовых сообщений, электронных писем и даже татуировкам. Как рассчитать продолжительность жизни для себя и окружающих людей исходя из внешности и походки. И напоследок — как узнать все сокровенные тайны человека. Только знание тайных знаков поможет вам благополучно идти по жизни, точно знать, кто вас окружает и кому можно доверять, а от кого стоит ждать подвоха в любой момент.

Психология влияния и обмана. Инструкция для манипулятора — скачать торрент

В сборник вошли две книги автора: «Психология влияния и обмана: инструкция для манипуляторов», «Психотипы человека: приемы влияния и психологические хитрости». Если в первой книге можно узнать о самых простых способах и методах, как распознать подлинные намерения и мысли человека. Как понять человека с первого взгляда только лишь по его манере одеваться и смеяться, по его почерку, стилю эсзмэсок, электронных писем, и даже татуировок? То вторая книга откроет все секреты о различных психотипах, поможет вам разобраться как в своем характере, так и в поведении окружающих вас людей, научит влиять на них посредством манипуляций. Ведь в каждом из нас присутствуют разные психотипы, часть из которых проявляются ярче, а другие – только в некоторых ситуациях. Вы поймете, что все черты характера дополняют друг друга, делая личность более многогранной.

На странице вы можете книгу Психология обмана скачать в fb2 и epub формате бесплатно, а также начать читать онлайн. Издание Психология обмана (Светлана Кузина) относится к жанру о психологии популярно. Прочитали книгу полностью? Поделитесь мнением о прочитанной книге с другими пользователями. Электронная книга автора Светлана Кузина адаптирована под ПК и гаджеты на Android и iOS, поэтому скачать и читать ее можно на всех устройствах без регистрации.

                    ПСИХОЛОГ-ПРАКТИК
Артём Сазыкин
ЗДППУЛЯТОРА
^Шмекреты влияния на людей
ПСИХОЛОГ-ПРАКТИК
Артём Сазыкин
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ
МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
Ростов-на-Дону
2020
УДК 159.9
ББК 88.53
КТК0151
С 14
Сазыкин А. А.
С 14 Инструкция для манипулятора : все секреты влияния на людей /
Артем Сазыкин. — Ростов н/Д: Феникс, 2020. — 142с.: ил. — (Психологи-
ческий практикум).
ISBN 978-5-222-32695-4
Манипулировать окружающими — умение, которым желают овладеть
многие. Это искусство основано на знании самых скрытых уголков чело-
веческой психики и целого ряда слабостей, которые мы все так привык-
ли друг от друга скрывать. Испокон веков люди искали способы воздей-
ствия на разум и мысли себе подобных. Сейчас эти знания применяются
везде: в политике, религии, рекламе, психологии, продажах и. конечно же.
в повседневной жизни.
УДК 1 59.9
ББК 88.53
ISBN 978-5-222-32695-4
©
©
©
Сазыкин А. А.. 2019
Оформление: ООО «Феникс», 2019
В оформлении обложки
использованы иллюстрации
по лицензии Shutterstock.com
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение .................................................. 6
Глава 1. Принципы манипулирования и особенности
человеческого поведения.....................................9
Для чего я хочу влиять на людей?.......................9
Понятие манипуляции...................................10
Общие закономерности человеческого поведения..........11
Принципы, используемые в искусстве манипулирования . . 17
Принцип всеобщего интереса.......................18
Принцип общественного мнения.....................20
Принцип халявы...................................22
Принцип обязательства............................24
Принцип дефицита.................................25
Принцип взаимности...............................26
Принцип контрастности............................28
Принцип первоочередности.........................29
Принцип похожести................................31
Принцип прекрасного..............................32
Принцип авторитетности...........................34
Глава 2. Невербальные средства влияния.....................36
Внешний вид...........................................36
Жестикуляция..........................................52
Положение тела и осанка...............................62
Взгляд................................................65
Невербальная подстройка...............................68
Глава 3. Вербальные средства влияния.......................73
Голос.................................................73
Речь..................................................77
Установление доверительных отношений..................80
3
Принципы Дейла Карнеги...............................85
Обращайтесь к человеку по имени..................86
Никогда не критикуйте другого человека...........87
Проявляйте искренний интерес к другим людям ... 87
Будьте хорошим слушателем........................88
Говорите с человеком о том, что интересно ему .... 88
Дайте людям почувствовать их значимость..........89
Гипнотические и НЛП-шаблоны организации речи .... 90
Номинализации .................................. 91
Инфинитив, или неопределенная форма глагола ... 93
Неопределенные обозначения.......................94
Пропуск объекта высказывания.....................94
Неопределенные сравнения.........................95
Неопределенные суждения..........................95
Чтение мыслей....................................95
Пропущенное условие..............................96
Отсутствие выбора................................96
Сверхобобщения...................................96
Предположения, или пресуппозиция.................97
Иллюзия выбора...................................97
Двойная связка...................................98
Скрытые вопросы..................................98
Трюизмы..........................................99
Использование причинно-следственных связок. . . .100
Глава 4. «Черные» формы воздействия и влияния............102
Порча и сглаз.......................................102
Гипнотическая техника «Разрыв шаблона»..............106
Внушение под алкогольным и иным опьянением..........110
Внушение в результате сильных эмоциональных
переживаний (сексуальное удовольствие,
стресс, радость и т.д.).............................114
Глава 5. Психологические средства воздействия на людей
и защита от манипуляций..................................118
Манипулятивные уловки...............................118
Ограничение времени.............................119
Мнимая невнимательность.........................119
Скачки по темам.................................119
Акценты на откровении...........................120
Сравнение с авторитетом.........................120
Негативное сравнение с авторитетом..............120
4
Ложное резюмирование............................121
Мнимые ущербность и слабость....................121
Выражение безразличности........................122
«Разыгрывание» симпатии.........................123
Перевод серьезного в шутку......................123
Акцент на выгодной позиции......................124
Намек на глупость или некомпетентность..........124
Цитирование.....................................125
Игра на схожести................................125
Игра в простака.................................125
Припоминание старого............................126
Перебивание.....................................127
Создание иллюзии обладания информацией..........128
Правила манипулятора .............................. 129
Вербальные и невербальные способы демонстрации
собственного превосходства и уверенности............133
Развитие уверенности в себе.........................136
Заключение...............................................141
Список использованных источников.........................142
5
ВВЕДЕНИЕ
Когда мне было 13 лет, я, как и многие подростки, не отличался
примерным поведением. Летние каникулы я обычно проводил
на даче, в компании своих друзей. Когда-то мы из-за собственной
глупости, жажды новых ощущений и желания казаться круче разбили
камнями во многих дачных домах стекла. Сложно по прошествии дли-
тельного времени говорить о том, что творилось тогда у нас в головах,
но точно ничего хорошего и здравого там не происходило.
После погрома мы с товарищем сидели на автобусной остановке,
которая являлась местом сбора молодежи. Неожиданно мы услышали,
как кто-то громко заорал: «Вот они, держи их!» Почему-то отчетливо
стало понятно, что это про нас. Далее последовала хитрая речевая кон-
струкция с несколькоэтажным матом. Ком подступил к горлу, а перед
глазами назойливо начала пробегать еще такая короткая жизнь. Через
несколько секунд перед нами появилось несколько взрослых мужиков
с палками и лопатой. Не нужно было быть очень сообразительным,
для того чтобы понять, что они пришли за нами. Бежать было некуда,
мой товарищ втянул голову и закрыл лицо воротником адидасовской
куртки. Мне даже показалось, что он начал о чем-то молить небеса, но
так как я не знал ни одной молитвы, то поддержать его не мог. Как ни
странно, это, наверное, нас и спасло — вряд ли люди, у которых выбиты
в доме окна, согрелись бы мыслью, что мы раскаялись, и отпустили
бы нас молиться дальше.
Неожиданно для себя я громко крикнул: «Мужики, вы чего это себе
позволяете?! Вы зачем нас пугаете? Мы, как и вы, тут живем и хотим,
чтобы все было спокойно». Я не знаю, почему я произнес именно это,
но они остановились и переглянулись. Поняв, что все делаю правильно,
я стал говорить дальше.
С тех пор прошло много лет, я не помню, что именно я говорил, но
помню о чем. Я начал их убеждать, что мы следим за тем, чтобы на
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
наших дачах все было спокойно, уверенно говорил и про то, что мы
почти выследили тех. кто разбивает окна. Моя речь была длинной и
яркой, мой товарищ, как уже осмелевший страус, высунул голову из
куртки и, когда понял, что бить, наверное, не будут, даже начал что-то
поддакивать. Ситуация начала в корне меняться. Мне даже показалось,
что сквозь облачное августовское небо стал пробиваться солнечный
свет. В воздухе перестало пахнуть жареным, и можно было дышать
спокойнее.
Мужики искренне извинились перед нами. Они пожали нам руки и
сказали, что убьют за нас любого, потому что поняли, что мы хорошие
ребята. Я тоже тогда многое понял. Я ОТЧЕТЛИВО ПОНЯЛ. ЧТО НА
ЛЮДЕЙ МОЖНО ВЛИЯТЬ.
Вспоминая этот случай почти через 20 лет, я понимаю, что тогда
использовал много речевых и манипулятивных приемов в своей речи.
О них и о многих других я подробно расскажу в этой книге.
Люди с рождения пытаются воздействовать и влиять на других.
Ребенок, когда не получает того, чего хочет, начинает громко орать
и плохо себя вести. Многие родители не могут долго слушать, как их
чадо плачет, не выдерживают и в полном объеме удовлетворяют его
желания. Это самая примитивная форма влияния на других, среди
взрослых людей она тоже работает, но уже не так. Есть МНОГО ЭФ-
ФЕКТИВНЫХ СПОСОБОВ МАНИПУЛИРОВАНИЯ, некоторые из них
описаны В ЭТОЙ КНИГЕ.
Основная задача человека, который хочет воздействовать и влиять
на других. — научиться делать это незаметно. Окружающие должны
думать, что сами решили поступить так, как выгодно на самом деле
вам. Все техники и способы влияния, описанные здесь, носят, как
правило, скрытый характер. Автор книги долгое время изучает гипноз
и использует его в своей психологической практике, поэтому МНОГИЕ
ПРИЕМЫ ЗДЕСЬ будут взяты ИЗ ГИПНОТИЧЕСКИХ ТЕХНИК.
В окружающем нас мире лишь меньшая часть людей способна по-
настоящему влиять на других с целью получения собственной выгоды,
большая же часть неосознанно, а иногда и осознанно позволяет это
делать другим с собой. Подобное связано с тем. что многие люди всю
жизнь живут с низкой самооценкой — кто-то очень стеснителен, кто-то
просто боится сказать «нет», проще говоря, у них зачастую отсутствует
уверенность в себе. Отсутствие уверенности в себе и в своих силах де-
лает человека ведомым и неспособным противостоять манипуляциям.
ВВЕДЕНИЕ
7
Как психолог могу сказать, что подавляющее большинство людей,
которые приходят ко мне на прием с самыми разными проблемами,
не обладают нужным уровнем уверенности в себе для разрешения
волнующих их ситуаций и проблем. В этой книге я попытался описать
не только то, что СДЕЛАЕТ ВАС ОТЛИЧНЫМИ МАНИПУЛЯТОРАМИ, но
и то. что ПОМОЖЕТ ВАМ СТАТЬ ПСИХОЛОГИЧЕСКИ СИЛЬНЕЕ, ПОД-
НИМЕТУРОВЕНЬ ВАШЕЙ САМООЦЕНКИ и ПОЗВОЛИТ ЧУВСТВОВАТЬ
СЕБЯ УВЕРЕННЕЕ.
Советую вам читать эту книгу по порядку и перечитывать то, что по-
кажется непонятным. Могу со стопроцентной уверенностью сказать:
это поможет вам добиться всего того, что вы хотите получить как от
этой книги, так и от тех людей, в отношении которых вы примените
свои навыки.
Наше путешествие начинается здесь и сейчас, оно действительно
будет приятным и полезным. Продолжив читать, вы легко сможете в
этом убедиться.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
8
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования
и особенности
человеческого поведения
Поведение — это зеркало, в котором
каждый показывает свой облик.
Иоганн Гете
Для чего я хочу влиять на людей?
ж
Люди существуют друг для друга.
Марк Аврелий
Однажды ко мне на прием пришел молодой человек лет девятнад-
цати. Он сказал, что ко мне его направила мама, чтобы я сделал его
более уверенным в себе и научил влиять на окружающих. Мне было
понятно желание его мамы, но все-таки я попросил его самого рас-
сказать, зачем ему все это нужно. Долго размышляя вслух на данную
тему, молодой человек так и не смог ответить на поставленный вопрос.
В результате общения с ним выяснилось, что желание стать увереннее
в себе и научиться влиять на людей не является его истинным и. как
следствие, не подкреплено мотивацией. Работать с человеком, который
чего-то не хочет сам, — бесполезно. Здесь отсутствует цель. Конечно.
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
я смогу что-то дать ему, но не факт, что он этим будет пользоваться.
Во всем и всегда должна быть конкретная цель, чтобы понимать, чего
мы на самом деле хотим, и добиваться ее.
Практически одновременно с этим парнем ко мне обратилась де-
вушка 27 лет. Она рассказала, что почти восемь месяцев работает
руководителем отдела в одной известной государственной организа-
ции, но не может научиться управлять своими подчиненными, потому
что слишком неуверенна в общении с ними. После нашей совместной
работы с применением некоторых техник, которые будут описаны
в следующих главах, она добилась очень серьезных результатов. Ее
стали слышать и слушать, сотрудники перестали относиться к ней не-
серьезно и стали ее уважать. Через год. когда я забыл об этом случае,
она позвонила мне и сказала, что по итогам года стала лучшим руко-
водителем отдела. Этот пример иллюстрирует, каких успехов можно
достичь, если у человека уже есть цель и мотивация.
Прежде чем читать дальше, важно понять, что само влияние не долж-
но быть целью. Влияние должно быть средством достижения цели.
Поэтому используйте этот навык лишь для чего-то конкретного, что
сможет сделать вашу жизнь проще, а вас — счастливее.
Понятие манипуляции
в
Всю твою жизнь тебя ведут другие.
В самом начале, что «хорошо» и что «пло-
хо», тебе объясняют родители. Потом —
учителя, священники, потом за дело бе-
рутся соседи.
Ошо (Бхагван Шри Раджниш)
Вся наша жизнь неразрывно связана с манипуляцией. Слово «манипу-
ляция» происходит от латинского слова monipulus — пригоршня, горсть
(monus— рука). У манипуляции огромное количество определений, но ее
суть очень хорошо отражает следующее: стремление изменить вос-
приятие или поведение людей при помощи скрытой, обманной и
насильственной тактики. Думаю, что человек пытался воздейство-
вать на себе подобного сразу же, как впервые его встретил. Люди — те
существа, которые всегда проживали в обществе, но добивались успеш-
ю
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
ности в этом обществе лишь те, кто хорошо умел воздействовать на
окружающих, используя для этого самые различные способы.
Наш мир полон людей, которые, занимаясь самой разной деятель-
ностью, получили признание. Среди них есть журналисты, продавцы,
писатели, политики, руководители, блогеры, преподаватели ит.д.: осно-
ва их успеха обычно в том, что, совершая свою работу, они научились
вызывать интересу окружающих, потому что используют те принципы,
которые необходимо учитывать при воздействии на других людей.
Манипуляция в широком ее смысле — это не только воздействие на
одного конкретного человека для того, чтобы он дал вам деньги в долг
на неопределенный срок, но и влияние на любую массу людей с целью
получения личной выгоды.
Уверен, что среди ваших знакомых есть те, кого вы можете назвать
манипуляторами. Как правило, эти люди успешно добиваются от окру-
жающих желаемого. В коллективе они часто руководствуются извест-
ным принципом «разделяй и властвуй», окружающие прислушиваются
к их мнению, в поликлиниках их принимают без очереди, при покупке
каких-либо вещей они могут получить очень большую скидку, а на
работе у них часто происходит повышение по службе. Полученную из
этой книги информацию вы сможете использовать по-разному, суть
ее — научиться делать так, чтобы окружающие вас слышали и слушали,
что очень важно в жизни.
Общие закономерности
человеческого поведения
Ж
Твои слова прекрасны от души...
Поступки лучше были б хороши.
Абдуррахман Джами
Каждый манипулятор обязан знать и видеть особенности психики и
поведения человека для успешного воздействия на него. Опираясь на
труды специалистов в области психологии, гипноза и НЛП1 (нейролинг-
1 НЛП от англ. Neuro-linguistic programming — направление в психотера-
пии и практической психологии, включающее в себя средства по измене-
нию человеческих убеждений.
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
вистическое программирование), а также на свой личный опыт, хочу
выделить ряд этих особенностей, поместив их в следующий список.
+ В разных ситуациях и с разными людьми каждый из нас часто
ведет себя по-разному. Это продиктовано целым рядом причин, свя-
занных с тем, как мы хотим, чтобы нас воспринимали определенные
люди, как они к нам относятся и как относимся к ним мы.
+ Обсуждать свои слабости и минусы, как правило, могут люди,
обладающие высоким уровнем тревожности. И наоборот, если вы
общаетесь с человеком, уверенным в себе, его гораздо сложнее
будет вывести на разговор о его слабостях.
Обычно люди раскрывают истинную сторону своей личности в
критических ситуациях, связанных с риском для жизни и здоровья,
таких как необходимость срочного получения медицинской помощи,
военные действия, автомобильные аварии и т.д.
Как известно, отличительной особенностью человека является
его способность к адаптации, т.е. приспособлению, к различным
условиям жизни. Известный психолог Виктор Франкл, автор книги
«Сказать жизни «Да!»: психолог в концлагере», писал, что именно
люди со стойким духом, а не сильным и развитым телом выживали
в немецких концентрационных лагерях, проходя через пытки, голод
и изнуряющий труд. Некоторые психологи отмечают, что наиболь-
шей приспособляемостью к различным факторам в мирное время
обладают женщины и представители национальных меньшинств.
Во многом это объясняется их мотивацией. Например, давно за-
мечено, что люди, приехавшие в крупные города из других стран на
заработки, обычно способны быстрее сориентироваться в чужом
для себя городе и найти работу, чем коренные жители. Подобное
объясняется тем, что для этих людей важно начать зарабатывать
деньги как можно быстрее, т.к. они ограничены во времени и в самих
финансах соответственно.
+ Если привести человека в замешательство или чем-то силь-
но его поразить, то от него можно услышать весьма откровенную
и неожиданную информацию. Это связано с тем. что у человека,
испытывающего сильное удивление, снижаются осознанность и
самоконтроль.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
12
Алкоголь заставляет большинство людей говорить о том, что
беспокоит их на глубинном уровне психики. Старая поговорка «Что
у трезвого на уме, то у пьяного на языке» всегда находит подтверж-
дение в жизни. Алкогольные напитки являются хорошим аналогом
«сыворотки правды». Все действия, которые люди совершают под
их воздействием, и все то. что они говорят, таится в их подсозна-
тельном и постоянно просится наружу. Когда алкоголь понижает
уровень осознанности, все, что давно сидело внутри, находит свой
выход. Человек, который хочет манипулировать другими, должен
относиться к алкоголю с большой осторожностью, и если уж он
употребляет его. то должен четко понимать, в какой компании он
это делает.
Погода может сильно воздействовать на психологическое и
физическое состояние человека. Это следует учитывать при обще-
нии с людьми и применять с пользой. Например, убедить человека
в чем-то обычно бывает проще тогда, когда он находится в хорошем
настроении, вызванном приходом весны.
Любому человеку всегда интересно говорить только о себе
и собственных мыслях. Многим из-за невоспитанности настолько
трудно бывает это скрыть, что они постоянно перебивают окружаю-
щих. Хотите заполучить расположение человека для того, чтобы
понравиться ему и войти в доверие. — поговорите о нем. и тогда,
как сказал Л. Вовенарг. «...он будет слушать вас часами».
Память человека устроена таким образом, что в ней дольше
и лучше хранится плохое и грустное. Несмотря на это, неожидан-
ное приятное событие или подарок без повода могут запомниться
на всю жизнь. Пользуйтесь этой особенностью, чтобы создавать у
других хорошие воспоминания с вами в главной роли.
Кратковременная память человека способна хранить в себе
примерно три блока информации одновременно, хотя раньше счи-
талось, что их может быть семь или девять. Данный факт следует
учитывать, чтобы не перегружать лишней информацией вашего
собеседника, а делать акцент на главном. Также это знание может
быть применено для того, чтобы, напротив, загрузить человека
информацией с целью его намеренного отвлечения от чего-то кон-
кретного.
ГЛАВА 1 ло
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
Доказано, что сильные эмоции способны искажать память, что
приводит к созданию ложных воспоминаний. Это характерно как
для положительных, так и для отрицательных чувств, возникающих у
человека. Возможно, в вашем кругу общения есть те, кто часто любит
пересказывать одну и ту же историю, причем каждый раз добавляет
в нее что-то новое. Вообще, как показывают некоторые исследова-
ния. чем чаще человек возвращается к какому-то воспоминанию, тем
больше оно изменяется и со временем перестает являться истинным
отражением прошлых событий. Считается, что самые верные вос-
поминания — те. к которым мы редко обращаемся.
Отсутствие какой-либо деятельности заставляет человека
испытывать дискомфорт. Опираясь на свою психологическую прак-
тику, могу сказать, что большинство людей, приходящих на прием и
страдающих депрессией и хандрой, не имеют постоянной деятель-
ности, работы или даже хобби. Наличие у человека отрицательных
и саморазрушающих мыслей связано с тем. что сознание ничем не
занято, именно поэтому обретение человеком новой деятельности
помогает ему справляться с плохим настроением и депрессивными
состояниями.
Люди очень склонны занижать в глазах других свои таланты
и способности, потому что на самом деле боятся быть непризнан-
ными. Если хотите войти в доверие к человеку, чтобы в дальнейшем
влиять на него, проявите интерес к нему и к его талантам. Когда вы
покажете человеку его значимость для вас, он будет готов для вас
на многое, просто нужно перестать зацикливаться лишь на себе.
Л Большинство решений человека формируется в его бессо-
знательном. Запомните: чтобы убедить человека в чем-то, логики
слишком мало и она зачастую не работает. Многие говорят, что
руководствуются лишь ею. но это самообман. Именно бессознатель-
ное определяет большую часть нашей жизни, как говорил великий
психотерапевт и мастер гипноза Милтон Эриксон. Какую бы роль
ни играл человек в обществе, как бы он ни выглядел, на каком бы
автомобиле он ни ездил, в глубине своей он такое же существо,
каким был тысячи лет назад, пусть и с налетом современной циви-
лизации. Особенно ярко, как уже говорилось выше, истинное лицо
проявляется в моменты опасности.
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
14
Оказываясь в группе других людей, человек в большинстве
случаев склонен принимать мнение большинства, даже если был
с ним не согласен вначале. В интернете можно найти видеозапи-
си экспериментов различных лет. в ходе которых исследовалось
поведение человека в группе. Один из экспериментов сводился к
тому, что в группу детей заводили еще одного ребенка. Детишки
высаживались в круг, а перед ними на столе стояли две пирамид-
ки — черная и белая. Все ребята, кроме того, кто последним вошел в
комнату, были проинструктированы и на вопрос психолога, какого
цвета пирамидки, говорили, что они одного цвета. Когда недавно
вошедший в комнату и оказавшийся среди незнакомых детей ре-
бенок слышал, как все говорят, что обе пирамидки белого цвета, то
начинал удивляться и впадать в ступор. Как только очередь дать
ответ доходила до него, он соглашался с мнением большинства. Этот
эксперимент был проведен с разными детьми, и каждый раз про-
цент тех, кто принимал мнение большинства, был высоким. Самое
интересное, что когда психологи решили провести эксперимент
среди взрослых людей, то обнаружили, что их поведение идентично
поведению детей.
+ Люди склонны доверять тем, кто ведет себя уверенно. Пользу-
ясь этой особенностью человеческой психики, можно получать от
окружающих очень и очень многое. Когда моей дочери исполнился
один месяц, я пошел с ней на плановое обследование в детскую
поликлинику. Невролог выписала нам направление на массаж и
сказала, что в обязательном порядке нужно пройти не менее де-
сяти процедур. Я очень хорошо тогда услышал сумму, которую она
назвала в качестве оплаты за весь курс, и не менее хорошо тогда
понимал, что платить мне было нечем. Конечно, я бы не стал эко-
номить на здоровье ребенка, но понимал, что нужно использовать
свои знания и навыки на практике. Я многозначительно посмотрел
в глаза доктору, улыбнулся и сказал: «Вера Леонидовна, я очень
благодарен вам за ту заботу и желание помочь моей дочери, кото-
рые вы выразили. Мне на самом высоком уровне говорили о том,
какой вы хороший специалист. Я ваш коллега и давно работаю в
департаменте здравоохранения области. Как хорошо, что мы попали
именно к вам! Мы сделаем все, как вы и сказали, было бы совсем
наглостью просить вас о какой-либо скидке». Когда я говорил все
это, Вера Леонидовна несколько раз поменялась в лице. В конце
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
она с удивленной улыбкой посмотрела на меня, а потом на дочь и
сказала, что для нас это будет бесплатно. Я поблагодарил ее, и мы
вышли.
> Общаясь с кем-то, человек легко может «заразить» другого
своим настроением, особенно если находится в непосредственной
близости от него. Также неплохо транслировать эмоциональный
фон с помощью телефонного звонка, радио, телевизора или обыч-
ного видеовызова. Старайтесь по максимуму сократить общение с
теми людьми, которые по своему настрою очень пессимистичны.
Хандра и недовольство — спутники неудачников и проигравших,
ищите общества тех, кто находится на волне успеха, чтобы притя-
гивать его к себе.
80% людей воспринимают информацию преимущественно посред-
ством визуального (зрительного) канала. Подавляющее большинство
ориентируется именно на то. что видит. Не зря в народе говорят, что
человека встречают по одежке. Мы можем долго говорить о том, что в
других людях нам важна душа, но вначале мы смотрим именно на внеш-
ность. Это относится ко всему. Манипулятор всегда должен учитывать
это и следить за тем. как он выглядит в глазах других.
Аудиалов, т.е. тех, кто лучше воспринимает окружающий мир с по-
мощью слуха, — около 10%. Как правило, к ним относятся люди, лю-
бящие музыку и занимающиеся ею. Аудиалы обращают внимание на
интонацию и звучание голоса собеседника. Они чувствуют мельчайшие
звуковые детали и, главное, любят слушать. Многие из них интуитивно
по голосу собеседника могут определить, врет он им или нет.
Когда-то в студенческие годы я со своим другом организовал рок-
группу, и мы выступали на протяжении нескольких лет на местном
уровне. Прошло уже больше десяти лет с тех времен, давно нет той
группы, но у нас по-прежнему осталась любовь к музыке и к красивым
женским голосам, на которые каждый из нас обращает внимание при
знакомстве с представительницами прекрасного пола. И самое глав-
ное: я лично знаю несколько мужчин и женщин, которые при разрыве
романтических отношений отмечали, что им неприятен голос партнера.
Подобное может показаться глупым, но человеческий голос порой даже
слишком характеризует личность его обладателя.
Людей, активно использующих осязание (кинестетиков), — до 8%.
Они любят касаться предметов и людей, им нравится вдыхать запахи.
Среди кинестетиков вам встретятся те, кто занимается массажем.
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
16
рукоделием, лепкой из глины и подобным. Кинестетики любят при-
нимать подарки и сюрпризы в приятных на ощупь упаковках, многие
вещи в их жизни ассоциируются с конкретными запахами.
Около 2% людей воспринимают окружающую действительность
посредством логического мышления, их называют дискретами. Чаще
всего такими они стали после определенной психологической травмы,
в результате которой восприятие окружающего мира посредством их
чувств было заблокировано. На самом деле таких людей встретить
очень сложно, но если такое случится, с ними также можно наладить
хороший контакт, используя определенные механизмы в построении
речи, о которых будет написано ниже.
Человек даже с очень высоким интеллектом способен воспринимать
и перерабатывать информацию не более 18 минут. Если вы хотите,
чтобы к вашей персоне не ослабевало внимание как на публике, так и в
обычной беседе, — помните это. Старайтесь не говорить много о себе и
не «забивать собой» любой разговор. Руководствуйтесь приведенными
выше психологическими особенностями людей, для того чтобы лучше
разбираться в их психологии. Важно не навязывать себя другим, а
сделать так. чтобы окружающие проявляли к вам интерес и были вам
полезны. А в том, как это сделать, мы и будем с вами разбираться.
Принципы, используемые
в искусстве манипулирования
Чем меньше знаешь, тем легче тобою
управлять.
Из сказки «Алиса в Стране Чудес»
Пытаясь влиять на людей, любой хороший манипулятор опирается
на определенные принципы, знание которых облегчает весь процесс
воздействия на его жертву. Принципы, которые будут здесь описаны,
подходят для манипулирования как конкретным человеком, так и
большой массой людей. Особенность манипуляции в том, что, в от-
личие от простых приказов, человек, на которого оказывается воз-
действие, не осознает его. Чтобы это происходило так, мы должны
добиться возникновения у объекта понимания того, что выполняемые
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
им действия выгодны ему. Перед тем как управлять другими, вы долж-
ны четко уяснить: говорить окружающим о том, что выгодно и инте-
ресно вам. не стоит. Каждое ваше слово, поступок или жест должны
показывать окружающим, что вы проявляете свой искренний интерес
к ним. Проявление искреннего интереса к другим людям творит поис-
тине чудесные вещи. Каждый человек вокруг нас, как уже говорилось
выше, интересуется лишь собой.
|Люди настолько глупы, что пытаются навязать свое общество
и свои никому не нужные мысли другим, не понимая того,
 что другие также интересуются лишь тем, что связано с их
жизнью. Как только вы начнете проявлять внимание к тем,
кто вокруг вас, вы войдете к ним в доверие и сами вызовете
у них интерес.
Поверьте, людям очень интересны те, кто заинтересован в них.
Добиться доверия своей жертвы — важная составляющая той игры,
правила которой вы будете диктовать, опираясь на принципы манипу-
лирования. А теперь поговорим о принципах, которые помогутлюбому
манипулятору стать на порядок успешнее.
Принцип всеобщего интереса
Время огромных очередей за самыми различными товарами рас-
творилось в начале 90-х годов, как и Советский Союз, частью которого
они являлись. Прошло много лет. и уже выросло поколение тех. кто не
увидел своими глазами «красную империю». Несмотря на это, люди,
которые привыкли покупать товары в интернет-магазинах, все так же
невольно проявляют интерес к тому, за чем выстраиваются большие
очереди, как и их «советские» родители. Люди в своих действиях ча-
сто ориентируются на других. Вспомните диалог героев из фильма
«Джентльмены удачи»:
— А ты зачем побежал?
— Все побежали, и я побежал.
Так вот, хочу сказать, что для большинства из нас последняя фраза,
кто бы что ни говорил, подходит на все сто процентов. Люди очень
любопытны, и, играя на этом, вы можете управлять ими без особых
сложностей. Человеческая природа здесь все сделала сама, вам оста-
ется лишь создать нужную ситуацию и вызвать интерес.
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
18
Издавна принцип всеобщей заинтересованности применялся на
улицах торговцами и мошенниками. Я отчетливо помню, как, будучи
еще совсем ребенком, гулял по центру города со своим дедушкой и
наблюдал классические для 90-х годов «разводы» населения. Так и
сейчас перед моими глазами отчетливо возникает картина, как мужчи-
на в кожаной куртке, окруженный подставными людьми и обычными
зеваками, перемещая наперстки, предлагает угадать, под которым из
них окажется маленький шарик. Отгадать это невозможно, поскольку
он оказывается лишь там, где решит мошенник. Толпы людей всегда
были готовы сделать ставку, гадая, где может оказаться на этот раз
шарик, и всегда проигрывали.
Намного позже я. будучи двадцатилетним молодым человеком, ре-
шил на время летних институтских каникул устроиться на работу в один
из салонов сотовой связи. Удивительно, но тогда я лично попался на
эту удочку, заведомо зная, чем все закончится. Я вышел на небольшой
перерыв на улицу и увидел «наперсточников». Стоит отметить, что
на дворе стоял 2006 год и наблюдать гостей из прошлого на улицах
миллионного города было весьма необычно. Закурив сигарету, я об-
ратил внимание на скопление людей рядом с невзрачным молодым
человеком в футболке и в натянутой на лоб кепке. Медленно я при-
ближался к нему, понимая, что он занимается мошенничеством. В то
время я уже активно изучал тему гипноза и манипуляции сознанием
и понимал, что здесь и сейчас происходит обман. Несмотря на это,
интерес подталкивал меня все сильнее. Когда я подошел, то увидел
трех человек, активно принимавших участие в игре. Двое из них точ-
но были подставными. Я приблизился еще. и нас стало уже четверо.
Мне предложили угадать, под каким наперстком находится шарик,
я протянул сто рублей и сделал выбор. Конечно же. я оказался не
прав. Странное ощущение собственной тупости разлилось по всему
телу, а игра без остановки продолжилась дальше, но уже без меня.
Молодой человек рядом, явно не подставной, открыл кошелек и отдал
несколько тысяч. Он проиграл. Его эмоции были неподдельными, и,
взбесившись, он быстро ушел. Какое-то время я следовал за ним. Он
был не один, а с другом. Судя по их разговору, они оба не понимали,
как могло произойти подобное. Я вернулся обратно и еще несколько
минут со стороны наблюдал за тем, как обманывают других. Тогда ко
мне отчетливо пришло понимание, что на работу в салон сотовой связи
я больше не вернусь и зарабатывать нужно учиться другим путем.
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
Описанный принцип, как и другие, о которых пойдет речь далее,
весьма многогранен. Так, например, гуляя по торговому центру и видя
магазин, где много людей, мы скорее зайдем в него, нежели в тот, в
котором совсем никого нет. И наоборот: оказываясь в месте, где нет
людей, мы испытываем желание поскорее его покинуть. Это отно-
сится также и к посещению аккаунтов в социальных сетях. Общаясь
со многими, я пришел к выводу: большинство, посещая различные
страницы людей, например в Инстаграме, охотнее подписывается на
того, кто уже и так имеет много подписчиков. Это объясняет, почему
у активных пользователей социальных сетей так популярны услуги
накрутки лайков, репостов и просмотров. Нам часто сообщают о том.
что кто-то со своим видео на YouTube собрал несколько миллионов
просмотров, но не говорят о том. что эти просмотры не настоящие, а
накручены с помощью специальных программ. Этот принцип сейчас
активно используется и для поднятия рейтингов сайтов в поисковых
системах. Специальные программы создают липовые просмотры для
интернет-ресурсов, тем самым поднимая их на первые страницы в
поисковых запросах.
Да, легко «плыть по течению», принимая все так. как есть, но гораз-
до лучше понимать, почему все происходит именно таким образом, и
научиться самому использовать эти принципы на благо себе.
Принцип общественного мнения
Этот принцип часто идет рука об руку с принципом всеобщего ин-
тереса. Несмотря на то что каждый человек проживает свою собствен-
ную жизнь, он очень часто зависим от мнения окружающих. Многие
мысли, которые приходят нам в голову, являются навязанными извне.
Для большинства мнение окружающих является основополагающим
в принятии серьезных решений. В школе нам активно навязывали
убеждение, что мы должны жить, постоянно смотря на других. В клас-
се всегда были дети, которых ставили другим в пример, и, напротив,
были те, кто служил антипримером. Люди привыкли во многом сами
опираться на мнение общей массы и учить этому других. Такая модель
является замкнутым кругом. Несомненно, в этом есть хорошая сторона,
которая учит нас соблюдению различных общественных правил, норм
и законов, но есть и та, которая делает нас похожими во всем на дру-
гих. Принцип общественного мнения кому-то сильно облегчает жизнь
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
20
и подсказывает, как нужно действовать, как лучше думать, за кого
идти голосовать, что покупать, с кем быть и т.д. Осознав это. человек
может изменить свою жизнь к лучшему, научившись брать на себя от-
ветственность за свои действия и отличаться от других, что позволит
ему создавать что-то интересное и уникальное. В случае овладения
приемами влияния на людей можно использовать этот принцип на
благо себе, как делают это очень и очень многие.
Когда я учился в институте, то постоянно находился в поисках под-
работки. Разгружать вагоны я не хотел, меня почему-то всегда тянуло
к деятельности без больших физических затрат, и я пошел работать в
рекламу. Некоторое время я работал на политические партии в пред-
дверии выборов в Государственную Думу в 2008 году. Как человек,
желающий своей стране самого лучшего будущего, а себе как можно
больше денег, чтобы сводить девушку в кафе, я работал практически
на все партии, которые были допущены к избирательной кампании.
Я очень хорошо помню, как, работая на ЛДПР, подходил к людям на
улице и, предлагая им пройти небольшой соцопрос, говорил примерно
следующее: «38% населения выразили желание отдать свои голоса
за ЛДПР. Вы готовы присоединиться к мнению большинства?»
Так вот, пятеро из десяти опрашиваемых соглашались, не задумы-
ваясь о том, что предложенная им информация — откровенное вранье.
Этот опрос был составлен с помощью различных психологических
уловок и принципов манипуляции. ЛДПР на момент написания этой
книги никогда не набирала столько процентов голосов избирателей,
но многие из респондентов даже и не задумывались над этим.
Как уже говорилось выше, принцип общественного мнения ис-
пользуется в самых различных областях жизни, очень любят его и
продавцы. Практически в любом автосалоне вы увидите рекламные
плакаты с информацией о «самой популярной» у населения модели
автомобиля, которую здесь можно приобрести. Обычно в конце тако-
го объявления есть небольшая * (звездочка), которая переносит вас
к едва различимому пояснению. Благодаря ему становится понятно,
что информация получена из опроса, проведенного в какой-нибудь
группе в «ВКонтакте», типа «Подслушано в Рязани», и. естественно,
данная модель не является самой продаваемой среди всех представ-
ленных марок даже в каком-то конкретном городе. Однажды я ходил
по автосалонам со своим знакомым, выбиравшим автомобиль, и об-
ратил внимание, что звание «Самый популярный автомобиль в России»
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
примеряют на себя практически все представленные в нашей стране
автомобильные марки.
Эффективность принципа общественного мнения строится на том,
что люди в преобладающей своей массе боятся пойти против боль-
шинства из-за страха остаться в одиночестве. Могу предположить,
что это заложено в нас с рождения и передается из поколения в
поколение с момента появления первых людей на Земле. Живя в
небольших группах, наши предки понимали, что остаться в одино-
честве равносильно смерти, потому что выжить одному в большом и
неизвестном первобытном мире с его опасностями было практически
невозможно.
Одна моя бывшая коллега, когда хотела на кого-то повлиять, часто
говорила: «Большинство решило так. вы разве хотите пойти против
коллектива?» Споры, как правило, у нее возникали лишь со мной, и то
после того, как я понял, что она хороший манипулятор, и использовал
ответные приемы в отношении нее, тогда как все остальные всегда
велись на подобные реплики.
Опираясь на этот манипулятивный принцип, вы практически всегда
достигнете поставленной цели, если правильно ее для себя опреде-
лите. Огромное количество людей постоянно «сообщают» вам о том,
что готовы идти у вас на поводу. Уверен, от своих знакомых вы не раз
слышали такие фразы, как «Я — как большинство решит», «Решайте
сами — я поддержу». «Я за любой кипиш. кроме голодовки» и т.д. Про-
износя все это, человек открыто вам заявляет, что он все сделает так,
как ему скажут другие, так почему же не начать пользоваться этим для
своих целей?!
Принцип халявы
«Халява! Как много в этом звуке для сердца русского слилось! Как
много в нем отозвалось» — именно так можно было бы перефразиро-
вать нашего дорогого Александра Сергеевича Пушкина. Уверен, что
халява больше, чем даже Москва, о которой на самом деле писал поэт,
близка русскому человеку и, хочу заметить, не только ему. Мы все очень
любим получать что-то просто так и порой не задумываемся над тем,
что это может быть кому-то выгодно. Простой, не особо ценный пода-
рок формирует в человеческом сознании положительное отношение к
тому, кто его дарит. Когда я работал помощником маркетолога в одной
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
22
известной сети магазинов, торгующей компьютерной техникой, то
часто посещал мероприятия, организованные крупными транснацио-
нальными компаниями, занимающимися производством электроники.
Любое такое посещение всегда оставляло крайне положительные эмо-
ции. Производители компьютерной техники и программного обеспече-
ния не жалели денег на ценные сувениры, культурные мероприятия и
яркие фуршеты для таких работников, как я. Обычно все начиналось
с небольшого кофе-брейка с аппетитными закусками, плавно перете-
кающего в презентацию новинок компании, с розыгрышами мелких,
но очень приятных призов. Все всегда проходило легко и с юмором —
самое главное, что без приза или подарка не оставался никто. В заклю-
чение была культурная программа с игрой в боулинг, выступлениями
участников Comedy Club или еще чем-нибудь интересным. Легкая и
позитивная атмосфера, вкусная еда и халявные подарки формирова-
ли у всех участников не просто хорошее отношение, но практически
любовь к компании-организатору. По прошествии многих лет я порой
ловлю себя на мысли, что при покупке компьютерного оборудования
и цифровой техники всегда отдаю предпочтение тем брендам, на пре-
зентациях которых я был.
Принцип халявы неоднократно использовал и я сам. Во времена
службы в наркоконтроле я поддерживал связи с различными организа-
циями развлекательного характера — океанариум, парк аттракционов,
квест-комнаты, спортивные клубы и т.д. Знакомясь с их владельцами, я
выписывал им грамоты от управления за вклад в развитие здорового
и интересного досуга для населения, они же. в свою очередь, давали
мне бесплатные купоны и приглашения на посещение своих заведе-
ний, а я впоследствии просто так дарил их своим знакомым и тем, с
кем хотел наладить сотрудничество. Самое интересное, что все. кому
я презентовал приглашения, всегда откликались на мои просьбы или
же сами хотели мне в чем-то помочь.
Важно подчеркнуть, что халяву не стоит путать с подкупом или со
взяткой. Мы все знаем классический пример, как после общения с
лечащим врачом пациент дарит ему подарок в знак благодарности. Еще
пример: студент, пытаясь задобрить преподавателя, перед экзаменом
приносит ему пакет с коньяком или подкладывает деньги в зачетку.
Все это является обычной взяткой и наглядно показывает человеку,
которому вы ее подносите, что вы явно пытаетесь его для чего-то ку-
пить, сделать обязанным вам. В случае с халявой все немного иначе:
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
вы делаете простой презент человеку не перед тем, как что-то захотите
у него попросить, а просто так. Когда подарок некрупный и недорогой,
человек не чувствует себя явно обязанным перед вами. Главная цель
халявы — вызвать удругого человека положительные эмоции, которые
так или иначе переносятся именно на вас.
Принцип обязательства
Выполнение человеком различных обязательств поднимает его
авторитет в глазах других. Жизненные обстоятельства накладывают
на нас много обязанностей, которые мы стремимся выполнять: во-
инская присяга, трудовой договор, различного рода соглашения или
же просто что-то заверенное нами на бумаге своей подписью. Все это
делает людей зависимыми от чего-то, если, конечно, они принимают
правила игры.
Подписание человеком какой-либо бумаги или документа подсозна-
тельно втягивает его в ситуацию, за которую он несет определенную
ответственность. Именно поэтому многие менеджеры в магазинах по
продажам различных дорогих товаров и услуг спешат быстрее под-
сунуть клиенту бумагу для получения его подписи, которая, в свою
очередь, обяжет его купить у них что-то.
Однажды, находясь в поисках подработки, я начал работать риел-
тором. Одной из главных задач этой профессии является заключение
договора с клиентом о том, что именно ваше агентство будет продавать
его квартиру или подбирать ему жилье. Формально этот договор в слу-
чае обращения человека в другую фирму ни к чему его не обязывает,
но в реальности его подписание вынуждает клиента соблюдать свои
обязательства и работать лишь с вами. На моей памяти было несколь-
ко случаев, когда люди, впоследствии находившие сами покупателя
на свою квартиру, приходили в агентство и платили риелтору деньги,
которые он, по сути, не заработал.
Принцип обязательства часто применяется мной на моем основном
месте работы. Когда я только начинал писать эту книгу, я перешел
работать в кадетский корпус на должность психолога и учителя после
расформирования ФСКН в 2016 году. В корпусе, как и в любом месте,
где много людей, а особенно детей, постоянно происходят самые раз-
личные вещи: бьют друг другу лица, кто-то пытается проглотить иголку
для шитья, чтобы привлечь к себе внимание, а кто-то — выпить краску
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
24
для рисования и съесть мел. В каждом случае нарушения дисциплины
и порядка перед беседой с ребенком я обязываю его написать под-
робную объяснительную. Далее происходит разговор с выяснением
всех деталей произошедшего, после которого кадет сообщает о своих
обязательствах не повторять прежних ошибок, излагает это все на
бумаге и заверяет своей подписью. Могу с уверенностью сказать, что
этот простой способ всегда приводил к положительному результату. За
время работы в корпусе не было ни одного случая, чтобы воспитанник
не выполнил обязательств, данных на бумаге и заверенных личной
подписью. Читатель же. в свою очередь, должен понимать механизм
работы данного принципа и не вестись, когда подобное применяется в
отношении него. Запомните: именно вы должны писать правила игры,
потому что этим вы заранее обезопасите себя от проигрыша. Это от-
носится ко всему, будь то покупка телевизора или же выстраивание
отношений с противоположным полом. Как только вы покажете, что
готовы играть по чужим правилам, вы будете играть по ним постоянно,
пока в один момент другой не объявит вас проигравшим. Человек от-
личается от животных тем, что может мыслить и создавать свою жизнь
и ситуации исходя из этих мыслей, именно поэтому используйте этот
дар себе во благо и делайте вашу жизнь такой, какой хотите ее видеть
именно вы, а не кто-то другой.
Принцип дефицита
«Икра черная, красная, да... Заморская... Икра... Баклажанная» —
помните эту известную фразу, произнесенную героем Савелия Кра-
марова из знаменитой советской комедии «Иван Васильевич меняет
профессию»? В ней ярко продемонстрирован принцип дефицита. Для
большинства из нас наибольший интерес представляет красная и
черная икра, но в киноленте Гайдая дефицитом является именно бакла-
жанная. Любопытно, но опытный манипулятор в любое время сможет
заставить массу людей вокруг себя желать чего угодно, правильно по-
давая выгодную ему информацию, часто используя для этого именно
принцип дефицита.
Мы очень часто покупаемся, а вернее покупаем то, что, как нам ка-
жется. имеется в ограниченном количестве. Менеджер в автосалоне,
воздействуя на своего клиента, красочно описывает ему автомобиль
с необычной комплектацией, включающей в себя чудо инженерной
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
мысли — коврик в салон с высокими бортиками и супермодные сте-
клоочистители цвета пьяного солнца по специальной цене, которая
действует только в течение последующих пяти минут. Подобных
примеров огромное количество. Один мой знакомый, каждый раз вы-
бирая для себя новый смартфон, обычно целенаправленно покупает
те модели, количество которых в магазине стремится к нулю. Он на
полном серьезе считает, что если этой модели почти не осталось в
наличии, значит, она сверхпопулярна у населения и не имеет воз-
вратов по гарантии.
В одном из трудовых коллективов, в котором мне довелось по-
работать еще в студенческие годы, был хитрый менеджер по работе
с корпоративными клиентами. Хорошо продавать товар он мог не
только корпоративным клиентам, но и своим коллегам. В свободное
от работы время он занимался тем, что покупал рыбу у фермеров и
втридорога сбывал ее сотрудникам компании. В конце каждого месяца
он сообщал всем, что ему по знакомству предлагают купить крайне
ограниченную партию замороженной рыбы из одного известного в
городе премиум-ресторана по очень низкой цене. Низкой его цену
назвать было сложно, но слова «ограниченная партия», повторяемые
им как мантра, пробуждали во многих интерес к рыбе. Каждый раз, со-
бирая со своих дорогих коллег деньги, он радостно шевелил рыжими
усами и, выбегая в туалет, с упоением сообщал кому-то по телефону о
том, сколько «наудил» денег на этот раз. При любом удобном случае
он говорил, что рыба очень дефицитная и очень хорошая, вообще
он мог говорить о ней долго, так же как и по телефону в том самом
туалете...
Принцип взаимности
Наше общество устроено таким образом, что в нем принято отвечать
взаимностью на действия других. Нас учат этому с самого детства, и
более того: это даже заложено в нас с рождения. Маленький ребенок
проявляет любовь и большой интерес к тем. кто сам им интересуется
или дарит ему много подарков. Помните, как еще с малых лет вы при-
нимали за правило приглашать на свои дни рождения тех. кто при-
глашал вас?
Когда человек оказывает нам какую-то услугу или выручает нас
каким-то образом, мы чувствуем себя обязанными. Мастерски этот
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
26
принцип манипулирования использовал Вито Корлеоне — герой из-
вестной гангстерской саги «Крестный отец». Человек, возглавляющий,
по сюжету этой великолепной книги и одноименного фильма, одну из
могущественных мафиозных семей Америки, построил на принципе
взаимности свою империю. Он оказывал различную помощь людям:
давал им деньги, защиту, возможность знакомства с влиятельными
персонами или содействие в продвижении по карьерной лестнице, и
в нужный момент, когда уже ему было что-то нужно, обращался к ним
сам. Если вы хотите стать хорошим манипулятором и использовать
окружающих в своих целях, вам следует хорошо помнить об этих
принципах, чтобы не попасться на удочку самим.
В моем окружении есть человек по имени Андрей, семья которого
близко дружила с семьей его давнего друга Сергея. Сергей, в отличие
от Андрея, с самого детства жил в атмосфере благополучия и никогда
не нуждался ни в чем. Его мать, вежливая и приятная женщина, давно
занималась бизнесом и производила впечатление очень основатель-
ного и надежного человека. Она часто помогала не очень обеспеченной
неполной семье Андрея в решении различных (отнюдь не глобальных)
вопросов и тем самым заслужила у них большое доверие и уважение.
Мы все были соседями по дачному кооперативу, и я не раз видел, как
эти семьи вместе проводили летние вечера, отмечая дни рождения и
другие праздники. На одном из них мать Сергея обратилась к Андрею
Андрею с просьбой помочь в развитии ее бизнеса. Помощь
заключалась в том, чтобы двадцатитрехлетний Андрей, только
недавно окончивший институт, взял для нее полмиллиона рублей в
кредит на свое имя. Парень, настолько сильно доверявший семье
своего друга и помнивший о том, как еще недавно с помощью этих
людей он закрыл в институте несколько долгов, согласился. Через три
месяца после того, как он это сделал, оказалось,, что семья Сергея
является банкротом и не имеет никакой в ожности платить по счетам.
С тех пор, на момент написа-ния этой книги, прошло шесть лет. Все
осталось неизменным, и кредит с огромным трудом погашает тот, кто
его взял. Каждый раз, вспоминая об этом случае, я «слышу» слова
моего дедушки, который очень много лет проработал директором
одного из известных на просторах бывшего Советского Союза
предприятий. Так вот, он всегда говорил: «Запомни, Артем: никогда
никому не верь, что бы человек для тебя ни делал, как бы он к тебе ни
относился, просто не верь, на всякий случай». Жаль,, что я понял его
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
слова достаточно поздно — лишь на своем четвертом десятке я
убедился, что верить можно только своим родителям.
Принцип контрастности
Белое и черное, плохое и хорошее, красивое и страшное, доброе и
злое — все эти понятия противоположны друг другу. Играя на контра-
стах, вы можете добиться очень многого. Данный принцип давно ис-
пользуется на допросах сотрудниками правоохранительных органов
и называется «плохой и хороший полицейский». Очень часто я при-
бегал к нему в кадетском корпусе, работая с детьми. В моей практике
в самом начале работы психологом в этом учебном заведении был
очень занятный неординарный случай. В одно обычное утро дежур-
ный по корпусу, как и всегда в 6:50, прокричал: «Подъем!» Кадеты
нехотя поднимались с кроватей, настраиваясь на подготовку к ново-
му дню, не ожидая ничего необычного, но оно все-таки произошло.
Посреди одной из спален пятиклассников стояло мусорное ведро,
источавшее зловонный запах. Как оказалось, кто-то использовал его
вместо ночного горшка и оставил гордо стоять на всеобщем обозре-
нии. Началась серьезная проверка, и воспитатели стали опрашивать
кадетов на предмет того, кто бы это мог сделать. Разбирались они
настолько свирепо, что я бы не удивился, если бы кто-то из детей от
страха сделал то же самое, что и ночной шутник, но уже не в ведро.
Понаблюдав со стороны за этой картиной, я вычислил для себя не-
скольких ребят, по невербальным и вербальным сигналам которых
сделал вывод, что они что-то явно недоговаривают. На следующий
день я по очереди пригласил их к себе в кабинет. Я был очень добр и
мил с ними, говоря о том, что каждого из них очень уважаю и не только
не буду их за это ругать, но и не доложу об их проступке руководству,
в случае если мне скажут правду. После нескольких таких «душевных»
разговоров я остановился на одном человеке. Это был ученик пятого
класса, отличник, в чем-то его можно было даже назвать одаренным.
Несмотря на периодические «залеты» по поведению, он убедил огром-
ное количество педработников в своей невиновности, и, более того,
некоторые из них были против моей с ним беседы. Я расположил
его к себе и также пообещал, что его никто не тронет. Постепенно из
его речи стало ясно, что он врет, и врет очень хорошо, говоря, что не
причастен к ночному происшествию. Поняв, что я близок к разгадке.
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
28
я изменил свое поведение и вошел в роль «плохого полицейского»,
сказав ему, что теперь я все понял и он прокололся. Через несколько
минут он во всем сознался и согласился с тем, что, учась в кадетском
корпусе, совершать такие поступки как минимум неприемлемо. Я, как
и всегда, сдержал свое слово, и информация не попала к руководству,
а мальчик через некоторое время ушел сам и, вероятно, эпатирует
людей в другом заведении.
О прелестях данного принципа любят рассказывать так называемые
специалисты в области мужского и женского обольщения, особенно
в контексте того, как увести другого человека из семьи. Суть здесь
всегда заключается в том, чтобы показать объекту симпатии свою
абсолютную непохожесть на его или ее законную избранницу или
избранника. В ход идет очень многое, начиная от банальных компли-
ментов и воспевающих речей в адрес жертвы (чего, скорее всего, уже
не делает тот человек, который на законных основаниях находится
рядом) и заканчивая реализацией различных сексуальных фантазий
объекта обожания. Смотря в глубину этой проблемы, справедливости
ради хочется отметить, что со временем и в новых отношениях многое
стихнет и далеко уже не все будет позволяться. Но много ли людей
смотрят так далеко вперед, а особенно поначалу?
Принцип первоочередности
Суть данного принципа заключается в том, что окружающие склонны
больше верить той информации, которую получают первой. Самое глав-
ное: если даже впоследствии выяснится, что она не является истинной,
она все равно произведет большое впечатление. Именно поэтому очень
важно пытаться произвести на других людей при знакомстве хорошее
первое впечатление. Часто оказывается, что первое впечатление о че-
ловеке бывает весьма обманчивым, однако память о нем продолжает
сохраняться в нашем подсознании.
Принцип первоочередности крайне популярен у журналистов и
пиарщиков, они активно полагаются на него для влияния на большую
аудиторию. Особенно активно они применяют его в преддверии вы-
боров. В 2018 году, перед выборами президента, в небольшом городке
Воронежской области Борисоглебске произошло занятное событие. По
городу активно начали распространяться листовки якобы от партии
КПРФ с призывом поддержать движение сексуальных меньшинств.
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
Мне как человеку, когда-то принимавшему участие в предвыборных
кампаниях различных кандидатов и партий, сразу было очевидно, что
эта информация является обычной провокацией. Коммунистическая
партия всегда имела много сторонников, особенно в небольших горо-
дах, и никогда не выступала с подобными призывами, прежде всего
из-за того, что ее основной электорат — пенсионеры, которые бы этого
ни за что не поняли. Каково же было мое удивление, когда многие из
тех, кто раньше симпатизировал КПРФ, начали активно критиковать
ее за эти листовки, к которым она. конечно же, не имела никакого от-
ношения!
Вспоминая себя в школьные времена, я четко помню, что всегда
применял принцип первоочередности, если попадал в различные не-
приятности. С самого детства мне говорили о том. что если со мной
что-то случается, нужно сразу же прийти и рассказать все домашним.
Впоследствии это не раз выручало меня. Когда я учился в восьмом
классе, у меня произошел конфликт с одноклассником, закончивший-
ся тем, что я сломал ему нос. Помню, после перемены, на которой мы
махали кулаками, я вошел в класс и тихо сел за парту. Мой недавний
противник все не появлялся в классе, и я начал волноваться. Через
десять минут после начала урока в кабинет вошла медсестра и забрала
его вещи. Сразу стало ясно, что сегодняшний день уже не будет для
меня веселым и радостным, и я начал искать выход из ситуации. Кто-
то предлагал мне покусать до крови себе губы и выставить жертвой
себя, но, как я ни старался, прокусить губу никак не получалось, да и
понял я, что это уж слишком глупо. Придя домой, я обо всем поведал
родителям, конечно же, рассказав историю так, как было выгодно мне.
Вскоре зазвонил телефон, и старшая сестра моего одноклассника при-
гласила меня зайти к ним для разговора. Ситуацию омрачало то, что
жили мы в одном подъезде — я на восьмом, а он на девятом этаже, идти,
в общем, было совсем недалеко, вернее, невысоко. Когда разговор был
окончен и мы вернулись обратно домой, я был безумно благодарен
себе, что нашел силы рассказать все первым. Дома меня не ругали
и версию мою полностью приняли. Конечно, некоторое время было
как-то не по себе встречаться в лифте с родителями пострадавшего,
но вскоре все прошло, а потом мы и вовсе переехали. Того бывшего
одноклассника я даже как-то видел спустя много лет — он постарел,
но с носом все нормально.
зо
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
Принцип похожести
Нам нравится в окружающих то, чем они похожи на нас. Если у ва-
шего соседа по гаражу такая же машина, как и у вас, часто это повод
завести с ним разговор. В компаниях мы охотнее общаемся с теми, кто
разделяет наши интересы или просто близок нам подуху. Сходство во
внешности с другим человеком автоматически формирует у нас симпа-
тию к нему. Примеров сходства можно приводить огромное количество,
важно научиться извлекать из этого выгоду. Часто мне приходилось
слышать, что многим найти подход кдругому человеку крайне сложно
и это настоящая проблема для них. Опираясь на принцип похожести,
можно найти ключ к очень многим.
Как-то, перейдя на службу в один коллектив, я столкнулся с очень
сложным и подозрительным человеком. Он не желал подпускать близ-
ко к себе новых людей, да и с теми, кого знал давно, не стремился к
общению. Моя деятельность должна была пересекаться с его и требо-
вала порой общих усилий по разрешению некоторых задач. Проблема
была в том. чтобы наладить с ним хорошие личные отношения. Очень
скоро я узнал, что мой необщительный коллега увлекается спиннин-
говой ловлей щуки, что и дало мне карты в руки. После выходных
я пришел на работу с дорогим воблером для ловли щуки и как бы
случайно положил его на свой рабочий стол, после чего приступил к
работе. Приманка очень быстро сработала, и мой коллега начал у меня
интересоваться тем, где был куплен воблер и как давно я увлекаюсь
спиннингом. Всю вторую половину дня мы разговаривали с ним о рыб-
ной ловле и вспоминали истории из жизни на эту тему. Со следующего
дня мы начали работать с ним как хорошие напарники, а воблер я сдал
обратно в магазин.
Чтобы использовать принцип похожести, важно научиться наблю-
дать за людьми. Каждый человек обладает своим внутренним миром,
живет своими интересами, любит конкретную музыку, имеет свое хоб-
би и политические взгляды. Замечая это и подстраиваясь к подобным
вещам, мы без труда можем влиять на окружающих. Итак, схожесть
может проявляться в следующем:
— внешний вид (прическа, одежда):
— имя, фамилия:
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
—	хобби, интересы;
—	политические взгляды;
—	любовь к конкретным фильмам, музыкальным исполнителям,
книгам и т.п.;
—	марка автомобиля или даже сигарет:
—	род деятельности;
—	соседство по дому, даче и т.д.;
—	обучение детей в одной музыкальной школе или детском саду;
—	заболевания;
—	наличие домашних животных;
—	общие знакомые:
—	объекты симпатий или ненависти и т.д.
Это лишь малый список тех вещей, в которых можно найти сходство
с другим человеком. Важно понимать, что для того, чтобы повести за
собой, нужно вначале пойти за другими, хотя бы с целью лучше их
узнать. Зная о том. что нравится другим людям, и играя на схожести с
ними, можно легко входить к ним в доверие и впоследствии добиваться
от них желаемого.
Принцип прекрасного
Жизнь человека устроена таким образом, что мы всегда тянемся к
тому, что нас привлекает. Мы обращаем внимание на красивых людей,
одежду, украшения, дизайн автомобилей и т.д. Красота является для
человеческого мозга чем-то вроде магнита. Видя то, что кажется нам
красивым, мы останавливаем на этом взгляд. Хороший манипулятор,
зная об этой человеческой слабости, охотно играет на этом со своей
жертвой. Я не раз, учась в институте, наблюдал, как мои однокурсницы
на сдачу экзаменов и зачетов преподавателям мужского пола надевали
короткие мини-юбки и платья с глубоким декольте. Я думаю, многие
согласятся с тем, что подобный способ неоднократно «прокатывал».
О важности внешнего вида мы поговорим подробнее в следующей гла-
ве, а здесь я бы хотел коснуться не только человеческой внешности.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
32
Приходя в книжный магазин, мы очень часто выбираем ту книгу,
оформление которой вызывает у нас симпатию. Особенно это от-
носится к женщинам, на их любви к красивым обложкам делаются
очень хорошие деньги. Среди своих знакомых я знаю очень многих,
кто при покупках чего-либо попадается на этот принцип воздействия.
Табачные и алкогольные компании тратят миллионы долларов на
дизайн сигаретной пачки или этикетки для бутылки с горячительным,
которые принесут им огромную прибыль. Важно то, что все это отлично
работает и быстро окупается.
Принцип прекрасного можно использовать повсеместно. Собира-
ясь сделать подарок конкретному человеку, позаботьтесь о том, чтобы
он был красиво оформлен. Обертка — это первое, что бросается нам
в глаза. Мне не раз приходилось слышать от людей, что внешний вид
автомобиля, который они покупают с рук, не имеет значения для них.
Это всего лишь слова, а многим словам верить нельзя. Нас цепляет то,
что красиво, и говорить, что это не так, глупо. Если человек заявляет,
что красота ему не важна, то чаще всего он лишь хочет оправдать себя
за то, что не смог найти что-то лучше.
Один мой знакомый долгое время ездил на автомобиле, требовав-
шем хорошего ремонта. Краска на деталях кузова во многих местах
была стерта, сам автомобиль часто ломался. Несмотря на это, когда
в общей компании заходили разговоры о машинах, он очень хвалил
свою и говорил, что ему не важен внешний вид, лишь бы можно было
ездить, и что автомобиль для него — лишь средство передвижения.
Многие верили ему, но не я. Потом как-то мы праздновали покупку но-
вой машины общего знакомого, и тот человек, который всегда считал,
что цель транспортного средства — лишь перевозить его владельца,
сильно выпил и загрустил. Когда мы с ним вместе отправились домой,
он пустил мужскую слезу и грустно сказал: «Господи, как я устал ездить
на своем хламе... Где бы мне взять денег на новую тачку?» В этих его
словах было столько сожаления, что я чуть не заплакал сам. Этот слу-
чай прекрасно иллюстрирует, чего мы хотим на самом деле. Поэтому
можно долго рассуждать о том, что большинство красивых девушек —
пустышки, а новая рестайлинговая модель «тойоты» нам как-то не
очень нравится, но красота, как известно, — страшная сила, и от этого
за страшной женщиной и ржавым автомобилем не спрячешься.
ГЛАВА 1	33
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения 00
Принцип авторитетности
«Не лезь в розетку ножницами, придет папа и будет ругаться!» —
думаю, нечто похожее в детстве слышал каждый. Здесь нет ничего
особенного, просто с самого раннего возраста, воздействуя на нас,
окружающие прибегали к принципу авторитетности. Когда же мы стали
взрослыми — хотя бы по возрасту, а не по уму, — нам начали приводить
цитаты известных людей, чтобы повлиять на нас. Мнение великих ав-
торитетов важно для людей, и многие готовы к нему прислушиваться.
Плохо бывает лишь тогда, когда человек, заявляющий, что он является
специалистом в какой-то конкретной области, дает нам совет, а на
самом деле всего-навсего играет определенную роль, придуманную
ему манипулятором. В телевизионной рекламе мы сталкиваемся с
этим постоянно. Человек, называющий себя стоматологом, советует
нам зубную пасту, которая сохранит зубы даже через тысячу лет после
смерти, — а потом, получая деньги на съемочной площадке, пробуется
еще и на роль в рекламе излечившегося от геморроя с помощью вол-
шебной свечи. Для многих авторитетность равняется известности.
В наше время популярности видеоблогеров молодые люди принимают
за чистую монету все то, что говорит им закомплексованный человек,
избегающий реального общения, с дисплея мобильного телефона или
экрана компьютера. Общаясь с блогерами, которые что-то реклами-
руют в своих роликах, я видел лишь людей, которые хотят славы и
денег. Большинство из них не представляют ни малейшего интереса
при живом общении, что, однако, не делает их менее популярными и
авторитетными для многих.
Принцип авторитетности я часто использовал со своими коллегами-
учителями в кадетском корпусе. Когда руководство поручало мне за-
дачи, выполнение которых не вызывало у меня никакого энтузиазма,
я делегировал эти обязанности другим педагогам, говоря о том, что так
пожелало руководство. Как-то мне нужно было сделать большой отчет
об успеваемости учащихся, на который у меня постоянно не хватало
времени. Когда сроки стали поджимать, я отправил кадета за учителем
информатики и. сделав серьезный вид. стал ждать. Через несколько
минут педагог стоял в кабинете, и тогда я сказал ему, что директор кор-
пуса хочет, чтобы злополучный отчет об успеваемости сделал именно
он, т.к. только в нем он видит человека, наиболее подходящего для
выполнения этого поручения. Вскоре работа была выполнена, и я
успешно доложил об этом руководителю, как будто выполнил ее сам.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
34
а учителя информатики, конечно же, упоминать не стал. Неоднократно,
когда меня хотели отправить в короткие командировки по области
для сопровождения кадетов, я звонил педагогам или воспитателям и
сообщал, что наш директор-полковник отправляет с детьми именно их.
Конечно, многие выражали свое недовольство, но я обычно предлагал
позвонить лично директору и рассказать все, что они думают, ему, на
что никто так никогда и не решился.
ГЛАВА 1
Принципы манипулирования и особенности человеческого поведения
ГЛАВА 2
Невербальные средства
влияния
Тот, кто хочет влиять на толпу, нуж-
дается в шарлатанской приправе. Даже
сам Господь Бог, издавая свои заповеди
на горе Синай, не упустил случая основа-
тельно посверкать молниями и погромы-
хать, Господь знал свою публику.
Генрих Гейне
Внешний вид
Одежда делает человека. Голые люди
не имеют влияния на общество или почти
не имеют.
Марк Твен
Готовясь к собеседованию на вакансию секретаря на одном из
старых предприятий города, директор которого — женщина, Рита на-
дела свою самую короткую юбочку. Образ был дополнен обувью на
15-сантиметровых каблуках и ярко-красной помадой, способной при-
ковать к себе любой взгляд. Женщина, проводившая собеседование,
уже давно разменяла пятый десяток. Несмотря на всю свою интелли-
гентность, увидев все это, она не смогла удержаться от короткой, но
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
36
очень многозначительной фразы: «Так на собеседование не приходяг>.
Риту не приняли на работу, а ей как раз и нужно было получить отказ
работодателя, чтобы не «слететь» с учета на бирже труда, на которой
ей и дали сюда направление. В обычной жизни эта девушка предпо-
читает деловой стиль, опыт секретарской работы у нее уже более семи
лет, и ей уже давно хочется чего-то другого. Прекрасно понимая, что
ее примут на работу, она примерила на себя образ, который никак не
соответствовал обстановке, и достигла желаемого.
В случае если человек не придает значения своему внешнему виду,
он не придает значения в первую очередь себе. Вы должны любить
себя и заботиться о том, чтобы выглядеть хорошо всегда, а не только
на праздник Пасхи, когда люди напяливают на себя все самое луч-
шее и отправляются на кладбища, окидывая оценивающим взглядом
окружающих. Лично я подобную картину наблюдал с самого детства
и никогда не мог найти ей вразумительного объяснения.
Известно много случаев, когда известнейшие музыканты, испол-
няющие рок и классику, в обычной повседневной одежде начинали
играть на улицах Европы, и окружающие даже не останавливались,
чтобы их послушать, а лишь изредка кидали им мелочь. Подобное во
многом отражает механизмы работы человеческой психики: люди,
регулярно собирающие огромные залы и даже стадионы, без своей
характерной узнаваемой внешней атрибутики и рекламы предстоя-
щих выступлений практически не вызывают интереса у окружающих,
многие из которых, возможно, ходят на их концерты и платят большие
деньги за билеты.
О важности внешнего вида на самом деле сказано много в самых
различных книгах, особенно этому уделяется внимание в инструкци-
ях по построению сетевого маркетинга. Один мой приятель недавно
хотел найти дополнительную работу и решил пойти на собеседова-
ние в организацию, которой требовался курьер по доставке оптики.
Придя на собеседование, он обнаружил, что для того, чтобы попасть
на беседу с руководителем, нужно отстоять очередь из десятка таких
же желающих работать курьером, что уже наталкивает на странные
мысли о деятельности организации. Чуть позже, войдя в кабинет, он
увидел молодого человека в красивых начищенных туфлях, ярко-белой
рубашке и дорогих черных брюках. На его руках были золотые печат-
ка и браслет, весь его вид говорил об уверенности и успешности. На
столе лежали позолоченная ручка, ежедневник из кожи и дорогой
ГЛАВА 2	37
Невербальные средства влияния
мобильный телефон. Сам его кабинет был дорого и красиво обставлен,
а среди строительных материалов ярко выделялось красное дерево.
Вся обстановка и внешний вид человека, проводившего собеседова-
ние, демонстрировали серьезность организации и. вероятно, большую
прибыль, которую приносит ее деятельность. Самым интересным было
то, что через несколько дней, когда мой приятель приехал в автосервис
для ремонта своего автомобиля, он увидел знакомое лицо среди других
посетителей. Присмотревшись, он понял, что встретил того самого руко-
водителя, к которому приходил на собеседование в организацию, как
оказалось, просто обманывающую людей, явившихся для устройства к
ним на работу, и занимающуюся сетевым маркетингом с обязательным
условием покупки у них продукции на крупную сумму для дальнейшей
работы. Так вот, тот самый лощеный руководитель, который сидел с
украшениями и в красивой одежде, приехал в сервис на старых «жи-
гулях». Одет он был как совершенно обычный и ничем не примеча-
тельный человек: старые кроссовки и спортивный костюм. В руках,
на которых почему-то не было тех самых золотых украшений, — пачка
недорогих сигарет. Кем является на самом деле этот человек — так и
осталось загадкой, зато его внешний вид в разных ситуациях сделал
из него двух абсолютно непохожих людей, отношение к которым тоже
будет различным.
Подходя к вопросам внешности, особо нужно выделить, что, рабо-
тая над своим внешним видом, вы должны придерживаться какого-
то своего стиля. Не стоит постоянно стараться быть непохожим на
вас вчерашнего, напротив, что-то должно показывать, что это именно
ваша составляющая. Может быть, это будет выражаться в любви к
классическим рубашкам или костюмам, может быть, в прическе или
в определенной подводке глаз у женщин. Каждый известный человек
долго работает над собственным имиджем, причем годами и часто
с привлечением имиджмейкеров — тех, кто занимается созданием
целостного образа для своего клиента.
Возьмем, к примеру, таких известных людей, как Адольф Гитлер,
Иосиф Сталин, Майкл Джексон, Пол Маккартни и Фредди Меркьюри.
Вспомните их изображения, если, конечно же, знаете, кто эти люди и
как они выглядят. Каждый из них обладал своей особой внешностью
и непохожестью на остальных, и каждый долгое время работал над
собственным внешним видом и своим имиджем. Все эти люди весьма
запоминающиеся, и, главное, они не подражали кому-либо своим внеш-
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
38
ним видом. В разное время всегда находились люди, стремившиеся
быть похожими на них. Но никому не нужен второй Пол Маккартни
или Джон Леннон. Если постоянно копировать чей-то внешний вид и
поведение, никто не увидит вас самих. Чрезвычайно важно быть со-
бой — это не просто слова, это ключ к вашему успеху. Возможно, миру
для больших дел нужны именно вы, так что копировать других — это
уже быть позади.
(Выбирая определенную одежду и аксессуары, мы уже начи-
наем относить себя итак называемой группе (или касте — как
 угодно).
Так, строгий деловой костюм совместно с красивой начищенной
обувью будет демонстрировать окружающим, что вы, вероятно, за-
нимаете серьезную должность и успешны в своем деле; белый халат
покажет, что вы работаете в медицинской сфере; грязная потная фут-
болка, висящая на человеке, руки которого покрыты незамысловатыми
татуировками, ярко продемонстрирует, что. скорее всего, он не достиг
успеха ни в одной области и даже в тюремном мире, представителем
которого является, наверное, так и не смог занять высокого положе-
ния.
Понимая прямую зависимость человеческого восприятия от внеш-
него вида воспринимаемого, я не раз пользовался этим. Так, когда
мне нужно было встречаться с представителями правоохранительных
органов, я использовал либо какие-то элементы военной формы, на-
пример штаны или берцы, либо деловой костюм, который часто носят
сами представители различных служб. Общаться с такими людьми в
дешевом китайском спортивном костюме будет неуместно, поскольку
из опыта работы в подобных структурах помню, что таких, как правило,
считали за гопников.
В любом случае, важно постоянно следить за собственным внеш-
ним видом: у вас может быть не очень дорогая обувь, но она всегда
должна оставаться чистой. То же, кстати, на 100% относится и к
вашему автомобилю, если он у вас есть. Марка машины никак не
влияет на то. насколько чистой она должна быть. Любой автомобиль,
будь это «копейка» «жигулей» или «мерседес», должен выглядеть
наилучшим образом. Люди всегда смотрят на то. что есть у вас и в
каком состоянии оно содержится, на основе этого делают выводы
о вас. Человек, превращающий свой автомобиль в помойку, не бу-
ГЛАВА 2	39
Невербальные средства влияния
дет восприниматься серьезно, над ним будут подшучивать за глаза,
даже если сам он выглядит идеально. Беспорядок в машине, дамской
сумке, на рабочем столе — признак несобранности, а иногда даже не-
серьезности.
На своем жизненном пути автор книги неоднократно замечал, как
менялось отношение к нему людей в зависимости от того, что он на
себя надевал. Так. если я приходил к врачу в поликлинику в деловом
костюме, ко мне всегда обращались на «Вы», а если я приходил в
кроссовках и спортивных штанах, обращение было на «ты». Люди
всегда смотрят на то, как выглядят другие: ваша одежда всегда говорит
о вас многое. Она помогает другим идентифицировать вас и исходя
из этого строить с вами общение. Человек, не следящий за тем, что
на нем надето и как он выглядит, не вызовет у других ни доверия, ни
уважения. Ваш внешний вид должен показывать всем, что у вас все
хорошо. Ваш телефон, украшения, прическа, обувь — все это отраже-
ние вас самих. Причем даже если на самом деле ваше материальное
положение не на лучшем уровне, это не повод для того, чтобы об этом
знали другие. Известный шоумен, мастер эпатажа и непревзойденный
знаток анекдотов Роман Трахтенберг, широко известный в 90-х и на-
чале 2000-х, в своей книге «Путь самца» писал о том, что, несмотря
на любые жизненные обстоятельства, связанные с нехваткой денег,
он всегда старался показать окружающим, будто у него все отлич-
но. Люди должны считать вас успешным, именно тогда к вам будут
прислушиваться и обращать на вас внимание. Согласитесь: гораздо
приятнее иметь дело с успешным человеком, демонстрирующим, что
его жизнь удалась, нежели с полным неудачником, глядя на которого
сразу понятно, что человек, скорее всего, такой как в личной жизни,
так и в любых других делах.
Говоря о важности внешнего вида, я вспоминаю одну свою знако-
мую, которая прекрасно знает, как это использовать для достижения
своих целей и воздействия на тех, кто на нее смотрит. Юля, яркая рыже-
волосая девушка, всегда умела произвести нужное впечатление. С ней
я учился в институте на специальности PR'. Она не закончила обучение
из-за очередной яркой влюбленности и бросила институт, однако связь
с ней я все равно поддерживал на протяжении семи лет, а потом наше
общение прекратилось. Мы не виделись долгое время, а потом встре-
1 PR (public relations} — связи с общественностью.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
40
тились на свадьбе наших общих друзей. К тому моменту Юля ушла с
двумя детьми от мужа, из-за которого бросила обучение в институте,
к другому мужчине и начинала новую жизнь. Она в очередной раз
переехала из Москвы в Воронеж. На свадьбу Юля явилась с потрясаю-
щей прической, стильным макияжем и в красивом соблазнительном
платье. Нельзя не сказать, что барышней она всегда была очень об-
щительной и поэтому с легкостью наладила контакт с большинством
гостей. Присев за общий столик, где находился и я. Юля рассказала о
том. что сейчас она занимается бизнесом, связанным с общественным
питанием, и дела, как никогда, идут в гору. Она также поведала, что ее
организация обслуживает известнейшие рок-фестивали и постоянно
получает приглашения на многие популярные мероприятия. В про-
цессе своего, на первый взгляд, легкого и ненавязчивого общения с
гостями Юля нашла даже несколько человек, готовых вложиться в ее
дело. Глядя на нее, многие подмечали, насколько бросается в глаза ее
обаяние, и ни у кого не вызывало удивления, что за короткое время
она смогла стать успешной в своем деле.
Спустя неделю после торжества я встретился с молодоженами и
с удивлением узнал, что единственным человеком, который не по-
дарил им ничего на свадьбу, была именно Юля. Оказалось, что уже
длительное время ее дело пребывает в глубоком кризисе, для выхода
из которого требуется срочно найти деньги. Удивило меня здесь даже
другое: несколько месяцев назад, побывав еще на одной свадьбе у
своих дальних друзей, Юлечка смогла произвести такое впечатление
на одного из присутствующих — работника самого известного в нашей
стране банка, — что он взял кредит на крупную сумму для нее, оформив
его на свое честное имя. Всех общих знакомых еще поразило то, что,
взяв деньги, она отказалась платить ежемесячные взносы, оставив
доброжелателя с носом и с большим долгом, который он стал выпла-
чивать сам. Через некоторое время, правда, ее бизнес рухнул, но вот
умение Юли производить на других выгодное ей впечатление никуда
не делось — насколько я знаю, она так же замечательно выглядит и
ищет себя теперь уже в новом деле.
ЗАПОМНИТЕ!
Если вы хотите быть успешным, вам нужно
выглядеть так, будто вы уже успешны.
ГЛАВА 2
Невербальные средства влияния *
Старайтесь всегда ухаживать за собой, неважно, кто вы — мужчина
или женщина. Следите за тем, чтобы ваши волосы были чистые, от вас
приятно пахло, а ваша одежда не была похожа на ту, которую сняли с
трупа, демонстрировавшегося в одной из серий «Криминальной Рос-
сии». Если вы носите часы, лучше пусть они будут самыми дешевыми из
хорошего магазина, нежели самая дорогая подделка из Китая, внешний
вид которой будет говорить лишь об излишних понтах. Вы не должны
выглядеть дешево хотя бы потому, что вы — это вы. В этом мире следует
четко уяснить одно: именно вы являетесь главным в своей жизни и от
вас напрямую зависит как ваше будущее, так и будущее тех. за кого вы
несете ответственность.
Одежда совместно с общим впечатлением о человеке делает очень
многое, и вы можете в этом убеждаться постоянно. Недавно я ехал до-
мой вместе с молодой женщиной, работающей инспектором по кадрам
в родном для меня когда-то кадетском корпусе. Она рассказала, что
однажды, когда я зашел в ее кабинет, она взглянула на меня и мою
рубашку в серую полоску, и у нее появились легкие галлюцинации. По
ее словам, полоски на моей рубашке начали будто «оживать» и двигать-
ся в тот момент, как я подошел к ней и о чем-то начал рассказывать.
Эта женщина прекрасно знала, что я давно занимаюсь гипнозом и
использую его в своей практике, и ожидала, что я буду использовать
гипнотическое наведение в отношении кого-то. Все это в совокупности
с полосками на моей рубашке породило в ее мозгу некое искажение
реальности. Подобное иногда является абсолютно нормальным, пото-
му что общее представление о человеке и его внешний вид вызывают
у людей определенные ожидания по отношению к воспринимаемой
личности.
Думаю, ни для кого не является открытием, что в большинстве слу-
чаев именно девушки используют свой внешний вид для достижения
желаемого, будь то поиск мужчины или желание произвести благо-
приятное впечатление на окружающих. В современном мире, который
стремится к равноправию, женщину часто ставят на пьедестал, причем
делают это именно мужчины, которые потом от этого же и страдают.
Всем известно, что женщинам намного легче получить секс или завести
отношения, нежели мужчинам. Все дело в том, что, следя за своим внеш-
ним видом, излучая определенную уверенность, они способны намного
проще и быстрее завоевывать мужчин, чем те — женщин. Вдумайтесь:
ведь девушке не надо постоянно демонстрировать свою надежность,
42 ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
адекватность, состоятельность, умение решать проблемы, способность
хорошо зарабатывать и т.д., все это является «обязанностью» исклю-
чительно мужской особи. Женщина может лишь отлично выглядеть и
показывать иногда легкую заинтересованность мужчине, чтобы он уже
делал все остальное и добивался ее. Представители сильного пола, как
показывает жизнь, намного меньше заинтересованы в своем внешнем
виде. что. несомненно, является ошибкой. Лично я. проанализировав
жизнь огромного количества супружеских пар, приходивших ко мне
на прием, или же просто знакомых людей, обнаружил, что зачастую
именно женщина подбирает образ и одежду для своего избранника.
Ситуации же, когда все происходит с точностью до наоборот, скорее
являются исключением из правила.
Продолжая разговор о магии, которую способен творить внешний
вид человека, я вспоминаю историю, произошедшую со мной очень
давно на одной из центральных улиц большого города. Ко мне подо-
шла очень красивая ухоженная девушка и поинтересовалась местора-
сположением одного известного торгового центра. Конечно, я не мог
позволить ей заблудиться и рассказал, как его найти, после чего по
ее инициативе у нас завязалась легкая и непринужденная беседа. Мы
познакомились, а затем она изъявила желание встретиться со мной
еще раз, для того чтобы лучше узнать друг друга. Несмотря на то что
я был женат, интерес, проявленный ко мне такой запоминающейся
красоткой, буквально толкал меня на предстоящую встречу с ней, и
поэтому, конечно же, я согласился. Каково же было мое удивление и
одновременно разочарование, когда она протянула мне свою визитку
и, назвав свою должность, пригласила в офис фирмы, занимающейся
сетевым маркетингом. Ее внешность и умение правильно говорить
с использованием различных словесных уловок были ее главным
оружием. В процессе общения я осознавал, что она использует давно
знакомые мне НЛП-техники, но даже это не помешало мне повестись
на этот спектакль. Конечно, спустя годы я получил очень много жиз-
ненных уроков, которые переворачивали мою жизнь с ног на голову,
однако воспоминания о том случае вызывают у меня легкую улыбку,
как и то доверие, которое я когда-то испытывал к людям. Жизнь, ко-
нечно. сложная и интересная штука, и зачастую мы в ней учимся лишь
на своем опыте, однако, чтобы потом не было больно, лучше учиться
на чужих ошибках, знать возможные манипуляции и купировать их в
самом начале. Только знания и собственное просвещение помогают
ГЛАВА 2
Невербальные средства влияния
нам лучше справляться со сложностями, противостоять тем, кто пыта-
ется помыкать нами, и использовать окружающих для своих целей, а
никак не наоборот. Важно запомнить такую вещь: в этом мире каждый
человек по-своему одинок, и особенно это относится к очень сильным
личностям. Окружающие и даже самые близкие люди могут оставить
нас в любой момент. Нужно четко осознавать и понимать, что даже
дружба, любовь или брак — это те вещи, которые могут рухнуть. Ко-
нечно. я желаю, чтобы никто этого никогда не прочувствовал сам, но
тем не менее забывать об этом нельзя, особенно человеку, желающему
стать хорошим манипулятором. К сожалению, лично я в полной мере
все это четко осознал лишь после 30 лет, а кто-то к этому приходит
раньше, позже или и вовсе никогда.
V Важно понимать, что, если вы ведетесь на обман и мани-
пуляции, виноваты на самом деле здесь не окружающие, а
 присущие вам, как и многим другим, наивность и желание
верить, а это следует искоренять из своего сознания на пути
к цели.
Понимание этого способно сделать любую личность более защи-
щенной и целостной.
Итак, давайте определим главные составляющие целостного образа
для женщин и мужчин.
ДЛЯ ЖЕНЩИН
Прическа и цвет волос
Женские волосы обладают огромной притягательной силой, их объ-
ем, мягкость, запах способны оказывать огромное воздействие на
окружающих. Именно поэтому производители шампуней и средств по
уходу за волосами делают на этом большой акцент в рекламе своих
продуктов. Любой мужчина, зачастую именно неосознанно, уделяет
волосам женщины большое внимание, хотя, скорее всего, если ему
зададут вопрос о том, что ему нравится в женщине, назовет опреде-
ленные части ее тела. Говоря о цвете волос, нужно упомянуть, что ис-
пользование ярких ненатуральных цветов, таких как зеленый и синий,
приводит к несерьезному отношению со стороны окружающих к таким
девушкам, если они, конечно, не являются представителями опреде-
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
44
ленной субкультуры. Широко распространен стереотип о невысоком
уровне интеллекта блондинок, хотя, естественно, подобное является
лишь глупым предрассудком, потому что человеческий ум никак не
связан с цветом волос. Следящая за собой женщина уделяет серьезное
внимание своим волосам и с их помощью осознанно и неосознанно
сообщает окружающим о своем внутреннем состоянии. Так, замечено,
что при расставаниях со своими спутниками жизни женщины изменя-
ют прическу, обычно сильно укорачивая волосы: в этом выражается
стремление быстрее начать новый жизненный этап. Кардинальные
изменения могут говорить о серьезном глубинном личностном кризи-
се, а не только о желании показать себя новую, как считают многие.
Когда-то я поверхностно был знаком с одной девушкой, периодически
пребывавшей в сильных депрессивных состояниях и впоследствии
закончившей жизнь самоубийством. В период ее депрессий я никогда
не общался с ней. а виделся лишь на совместных посиделках у общих
приятелей. Так вот, перед тем как совершить этот серьезный поступок,
она начала резко менять свою внешность, что проявлялось в одежде и
манере красить глаза, кульминацией всего была стрижка «под ноль»,
когда она решила срезать свои длинные темные волосы. Конечно, в тот
момент все ее друзья обратили внимание на такую крутую перемену
в образе, но никто не мог подумать, что ее история закончится так пе-
чально. Безусловно, это крайний единичный случай, однако он может
заставить задуматься о необходимости относиться к окружающим с
большим вниманием.
Макияж
Макияж должен являться обязательной составляющей женского
образа. Ошибочно считать, что. выходя на улицу или тем более от-
правляясь на работу, можно не краситься. Женщина всегда должна
демонстрировать чистоту и ухоженность. Отказ от косметики, равно как
и агрессивный макияж, является недопустимой крайностью. Каждый
человек всегда бессознательно оценивает внешность другого и всегда
будет более благосклонен к тому, кто хорошо выглядит. Современная
индустрия достигла того, что с помощью косметических средств можно
скрыть от окружающих не только свой возраст, но и многие недостат-
ки. Правильно подобранный макияж порой творит чудеса и способен
сделать красавицу из самой неприметной скромной девушки, что в
ГЛАВА 2	4-
Невербальные средства влияния
любом случае повысит ее уверенность в себе. Ведь чем лучше человек
выглядит, тем увереннее он себя чувствует.
Маникюр
Если еще лет 15 назад девушки сами красили свои ногти, распро-
страняя по всему дому жуткий запах лака и ацетона, который застав-
лял окружающих надевать противогазы, то сейчас ситуация серьезно
меняется. Практически каждая представительница прекрасного пола
имеет среди своих подружек или знакомых ту, которая занимается
ногтями, и чаще всего у себя на дому. Маникюр является отличным
способом заявить окружающим о себе, своем настроении и привлечь
дополнительное внимание. Цвета, воздействуя на бессознательное
человека, о чем мы совсем скоро поговорим в этом разделе, способны
создавать определенное восприятие человека в глазах других людей.
Несмотря на то что многие мужчины не обращают внимания на новые
ногти своих спутниц, они это видят у чужих женщин. Маникюр может
заявить о спокойствии его обладательницы, «безбашенности» и де-
монстрируемой сексуальности. Так или иначе, не следить за своими
ногтями или же не придавать им должного значения — роскошь, кото-
рую современная девушка не должна себе позволять.
Одежда
Человек всегда своей одеждой заявляет о себе, об этом уже гово-
рилось выше. Восприятие и женщины, и мужчины окружающими в
первую очередь будет зависеть оттого, во что они одеты. Всегда следует
помнить о том. что для разных ситуаций — разная одежда: для вече-
ринки одна, для собеседования — другая. Единственное, что актуально
всегда, — это классика, которая никогда не выходит из моды и уже
давно проверена временем. Одним из важных моментов, на котором
особенно следует остановиться, является отсутствие излишней сек-
суальности в создаваемом образе. Часто приходится видеть женщин,
которые считают главным критерием их привлекательного внешнего
вида то, что их хотят мужчины. Любая женщина должна себя уважать,
а не просто быть лишь объектом сексуального влечения. Одежда долж-
на говорить о том, что ее обладательница опрятна, следит за собой,
имеет свой вкус и является частью общества, а не девушкой легкого
поведения. Мужчины, рассматривая женщин, одетых крайне вызы-
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
46
вающе, воспринимают их исключительно как сексуальный объект.
Именно поэтому влияние, которое сможет оказывать такая женщина,
будет весьма узким и ограниченным, а для окружающих она будет не
более чем картинка из мужского журнала. Человек должен заявлять
окружающим о себе с помощью своих действий и поступков, а не с по-
мощью одежды, она лишь должна помогать оказывать благоприятное
впечатление на других или подчеркивать статус, а ни в коем случае не
вызывать смех или же говорить о вас как об игрушке для секса.
Обувь
Для женщины обувь — основное и важнейшее оружие для оказания
воздействия на тех. кто на нее смотрит. Обувь демонстрирует то. какой
женщина хочет казаться окружающим и как она стремится себя подать.
Если вы хотите выглядеть более привлекательной и даже значимой,
то предпочтение следует отдавать обуви на каблуке. Во время моей
работы в кадетском корпусе я общался с одной особой, которая за счет
этого принципа сформировала выгодное для себя отношение окру-
жающих. Сама эта дама была учительницей и поначалу испытывала
проблемы с нарушением субординации со стороны учеников и коллег.
Она выглядела еще моложе своего и так незначительного возраста, и
со стороны ее легко можно было спутать с ученицей, что мешало ей
завоевать авторитет. Способ, который помог ей в корне изменить си-
туацию, был очень прост — она начала носить обувь на очень высоком
каблуке, что сразу же изменило ее рост и позволило уже смотреть на
своих учеников с позиции «сверху вниз», а не наоборот, как это было
до того. После этого в течение очень короткого времени коллеги также
стали смотреть на нее по-другому и называть по имени-отчеству, чего
не делали раньше. Поразительно, но лишь с помощью одного своего
внешнего вида она смогла добиться очень многого и впоследствии
даже стала представлять кадетский корпус на различных крупных
мероприятиях. Это открыло ей различные пути и возможности, хотя
внутри это был очень гнилой и весьма нехороший человек, который,
тем не менее, смог создать правильный образ и выгодно его исполь-
зовать.
Прежде чем перейти к составляющим мужского образа, хочется
сразу отметить, что моя цель — не помочь читателю подобрать одежду
и не рассказать о том. как лучше показать достоинства или скрыть
ГЛАВА 2	47
Невербальные средства влияния
внешние недостатки. Для всего этого существуют другая литература и
источники, здесь лишь приведено краткое описание вещей, на которые
нужно обращать внимание человеку, желающему воздействовать на
окружающих.
ДЛЯ МУЖЧИН
Зона лица и головы
Мужчина должен относиться к тому, как он выглядит, не менее се-
рьезно, чем женщина. Недопустимо «запускать» себя во всех смыслах
этого слова. Волосы всегда должны быть чистыми, правило каждый
день мыть голову должно быть ненарушаемым. Человек с нелепой за-
пущенной растительностью на лице не будет производить хорошего
первого впечатления. Мне много приходилось общаться с теми, кто
на самом деле является очень умным и хорошим собеседником, но
из-за того, что эти люди буквально «запускали» свой внешний вид. они
вызывали несерьезное отношение к себе со стороны окружающих.
Мужчина должен ухаживать и следить за своими волосами независимо
от того, какой они длины и чем он занимается. Регулярно ходите к па-
рикмахеру и контролируйте рост растительности на лице. Если носите
усы или бороду, ухаживайте за ними, а не пускайте все на самотек. Мы
живем в XXI веке, а не в доисторическую эпоху, когда на первом месте
были сноровка и физическая сила. Времена изменились, и для успеха
в обществе давно нужно обращать внимание и на другие вещи, к тому
же такие важные, как внешний вид.
Руки
Руки мужчины должны быть чистыми, даже если его деятельность
связана с ремонтом автомобилей или иным физическим трудом. Важно
заботиться о состоянии и чистоте ногтей — окружающие всегда не-
гативно относятся к тому, кто не соблюдает этого правила, и считают
такого человека не просто неряшливым, но и несерьезным. Важным
атрибутом для мужчины являются часы, причем именно классические,
а не с электронным дисплеем. По словам многих женщин, именно на-
личие у мужчины красивых часов зачастую говорит о его статусе и
важности, а не мобильный телефон, как думают многие представители
молодежи.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
48
Одежда
Одежда должна говорить о мужчине, что он не просто состоявшаяся
личность, а именно мужчина — с наличием всех необходимых ему ка-
честв и характеристик, таких как уверенность, сила духа, физическая
привлекательность и надежность. Самым беспроигрышным вариантом
будет наличие в гардеробе обычного классического костюма или его
элементов. Понятное дело, что он уместен далеко не везде, но если речь
идет о переговорах или же серьезных встречах, это будет правильным
решением, которое только сыграет на руку. Конечно, есть много муж-
чин, которые не приемлют в своем гардеробе классической одежды, но
все-таки хочется отметить, что как для женщины важно уметь носить
обувь на высоких каблуках, так и для мужчины важно научиться носить
классический костюм и надевать его не только на свадьбы.
Важным элементом одежды для любого представителя мужского
пола является ремень. Многие не придают ему значения, однако он
делает акцент на области гениталий, что больше привлекает внимание
противоположного пола и говорит об уверенности.
Обувь
Для мужчины важным моментом в отношении обуви является не
столько ее красота, сколько чистота. Человека в грязной обуви никог-
да не будут воспринимать серьезно, даже если все остальное будет у
него в порядке. Помню, очень давно я случайно встретился на улице
со своим бывшим одноклассником, и он начал рассказывать мне о
том, что успешно занимается бизнесом. Его речь могла убедить в этом
многих, он мог достаточно неплохо с ее помощью влиять на окружаю-
щих — но именно речь, а никак не его обувь. Он стоял в грязных раз-
битых ботинках, и это было первое, на что я обратил внимание. Не
надо обладать высоченным интеллектом, чтобы понять, что успешный
бизнесмен не будет ходить по городу в рваной обуви, если, конечно,
он не стал участником какого-нибудь развлекательного телепроекта.
В тот момент я вежливо выслушал того, с кем когда-то разделял «ра-
дость» обучения, но не поверил ни единому его слову. Интересно, что
вскоре мне рассказали о том, что он давно занимается бродяжниче-
ством и перебивается случайными заработками. Что касается того,
как женщины воспринимают таких мужчин, тут также все достаточно
понятно и однозначно — нехорошо. Человек в грязной обуви вряд ли
ГЛАВА 2	49
Невербальные средства влияния
сможет эффективно влиять на окружающих, потому что манипуляция
людьми — это не только набор речевых шаблонов и уловок, но и пол-
ная работа над собой, затрагивающая самые различные мелочи, а, как
известно, мелочи порой решают все. Поэтому не стоит надеяться, что
люди дадут вам второй шанс произвести на них хорошее впечатление.
Нужно использовать серьезный подход ко всему сразу.
Общие для всех вещи,
которые также являются визуальной частью образа
—	украшения и аксессуары (сумки, кошельки, очки и прочее);
—	автомобиль и его ухоженность.
Продолжая разговор о внешнем виде, особо следует упомянуть о
цветах, используемых главным образом в одежде, и об их влиянии на
окружающих. Выбор цвета должен быть продиктован не только тем,
что вам нравится, но и тем, как он сможет быть для вас выгоден и что
вы хотите продемонстрировать другим.
Черный цвет
Человек в черном всегда выглядит более серьезно, это цвет власти
и авторитарности. С людьми, выбирающими черный, сложнее спорить,
т.к. бессознательно он сообщает о силе выбирающего его. Опираясь на
свою большую практику публичных выступлений, я пришел к заклю-
чению. что. когда надевал одежду этого цвета, люди меньше задавали
вопросов и становились более ведомыми и соглашающимися. Черный
цвет недаром использовался компанией HUGO BOSS при пошиве фор-
мы элитной службы фашистской Германии — СС. Служители церкви
облачены в черные рясы, которые вызывают у прихожан смирение и
послушание, а известные политики выбирают костюмы этого цвета,
чтобы казаться более значимыми и серьезными на публике. Черный
цвет одежды будто говорит окружающим, что ее владелец не поддается
манипуляции и диктует свои правила.
Красный цвет
Красный — это цвет агрессии, энергии и страсти. Люди, выбира-
ющие его, особенно женщины, кажутся более привлекательными и
яркими. Этот цвет демонстрирует силу и энергичность, однако его не
следует выбирать для серьезных разговоров, т.к. здесь он вызовет
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
50
скорее раздражение. Больше всего красный цвет уместен на крупных
мероприятиях с целью привлечения к себе внимания. Носить одежду
этого цвета рекомендуется лишь женщинам, а мужчинам лучше ис-
пользовать его только в нерабочее время.
Темно-синий
Этот цвет является нейтральным — людей, выбирающих его, окру-
жающие неосознанно могут посчитать достаточно уступчивыми и гото-
выми к диалогу. Именно поэтому этот цвет рекомендуется для деловых
встреч и переговоров.
Зеленый
Данный цвет весьма хорошо воспринимается окружающими, осо-
бенно если его выбирает женщина. Люди в зеленом кажутся открытыми
и дружелюбными. С ними проще пойти на контакт, нежели с теми, кто
выбирает черный или красный. Зеленый также сообщает окружающим,
что человек, выбравший его. находится в хорошем эмоциональном
состоянии и не против общения.
Белый цвет, а также пастельные, кремовые и светлосерые
Мы привыкли видеть людей в одежде этих цветов на праздниках.
Однако человек, использующий эти цвета в повседневности, часто
считается окружающими благополучным, уверенным и даже умным.
Белый цвет, как и его производные, всегда являлся благородным, со-
общающим также о хорошем достатке.
ЗАДАНИЕ. Разберите свои вещи и избавьтесь от тех, кото-
рые вам не идут или не нравятся. Научитесь прощаться с
ненужным. Все ли вас устраивает в вашем образе? Сфо-
тографируйте себя в разной одежде, определите, какая
лучше подчеркивает ваши достоинства. Если вы курите,
перестаньте курить дешевые сигареты. Вонь, которая
исходит от курильщика, особенно покупающего самый
дешевый табак, сходна с той, которой пропитаны бомжи
и алкоголики. Приучите себя своевременно посещать
парикмахера и следите за состоянием своих волос. Ста-
райтесь не экономить на себе, вы — главный залог успеха
в своей жизни. Если вы не заботитесь о себе и своем внеш-
нем виде, не ждите, что это будет делать кто-то за вас.
глава 2	51
Невербальные средства влияния
Жестикуляция
Оратор, не знающий, что делать с ру-
ками, должен заткнуть себе ими рот.
«Пшекруй»'
Жест — это средство выражения отношения к чему-либо. Сам жест
является способом передачи информации и альтернативен голосово-
му или письменному сообщению. Использование человеком жестов
начинается с момента рождения и продолжается всю жизнь. Жесты
используются и в животном мире, где и вовсе для каждого настроения
и состояния характерны определенные движения как всем телом, так
и его частями. Даже пчелы передают друг другу информацию посред-
ством так называемого танца, т.е. движений во время полета. Танец
пчелы может рассказать другим об опасности или о месте нахождения
пыльцы. Шимпанзе, одни из самых близких к человеку обезьян, способ-
ны даже обучиться языку жестов амслену1 2. Проводимые с обезьянами
эксперименты показали, что те способны общаться на этом языке не
только с человеком, но и с себе подобными. Учеными описаны слу-
чаи, когда самка шимпанзе, овладевшая языком глухонемых, обучала
ему впоследствии своего детеныша, причем уже без вмешательства
в процесс человека. Интересным оказалось и то, что обезьяны даже
способны создавать новые понятия, комбинируя известные им обозна-
чающиеся жестами слова, а также использовать фразы в переносном
и метафоричном смысле, что стало открытием для ученых.
С помощью жестов можно подчеркнуть важность доносимой
>щел1
информации,	нужные слова, продемонстрировать
свою честность и открытость, а главное — минуя сознание,
заложить нужные вам эмоции и чувства в бессознательное
другого человека.
Большинство людей абсолютно не контролируют свои жесты и не
работают над ними. Любое движение рук во время разговора получа-
ется у них само собой. Лишь немногие занимаются отработкой и от-
тачиванием движений своих рук, и, как правило, это те люди, которые
1 Популярный польский общественно-политический журнал.
2 Американский жестовый язык, используемый глухонемыми.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
52
целенаправленно воздействуют на других. В основном это политики,
актеры, общественные деятели и просто хорошие манипуляторы.
Любой известный политик работает с психологами для определения
своего стиля держаться на публике и манеры выступления. Жесты,
которые использует человек, могут многое сказать о нем, а также фор-
мируют отношение окружающих к нему. Люди замкнутые, неуверенные
в себе и те. кто. напротив, обладает адекватной или даже завышенной
самооценкой, будут использовать абсолютно разные жесты. Неуве-
ренные в себе люди, как правило, редко пользуются жестами в обще-
нии — это бессознательно говорит о том, что они не хотят привлекать к
себе дополнительное внимание. Уверенная в себе личность не боится
использовать невербалику, а наоборот, демонстрирует таким способом
свои эмоции, что, конечно же, воздействует на окружающих.
Различные группы людей используют определенные жесты для
идентификации друг друга и выделения из толпы. Чернокожие аме-
риканцы из небогатых кварталов используют особые жесты привет-
ствия, характерные для своей группы или банды, военные отдают честь,
приставляя руку к головному убору. Приветствие, характерное для
нацистского режима. — вытягивание руки вперед и вверх. Подобные
вещи призваны сплотить людей: общая идеология, цель, жест...
В гипнозе известны такие феномены, как каталепсия, при которой
человек замирает в определенной позе и может долгое время оставать-
ся в ней. и левитация, когда в процессе погружения в измененное
состояние сознания у объекта наблюдается непроизвольное поднятие
вверх конечностей, чаще всего рук. При сочетании этих феноменов
человеческое сознание сужается и бессознательное открывается для
принятия команд извне, что активно использовалось в нацистской
Германии.
Вспомните себя, когда вы едете в автобусе или метро и держитесь
за поручни. Если вас никто сильно не толкает и не мешает вам, ваше
сознание сужено, в голове блуждают различные, не всегда важные,
мысли и вы находитесь как бы «в себе». Такое состояние измененного
сознания называется транс. Человек погружается в транс регулярно:
мы находимся в нем утром, когда просыпаемся, когда читаем интерес-
ную книжку и поглощены сюжетом, занимаемся любовью, слушаем
любимую песню. Каждые три часа человеческое сознание вынуждено
погружаться в транс для переработки полученной информации, но
ГЛАВА 2	53
Невербальные средства влияния
главное то, что нас могут погрузить в него другие люди своими словами
или жестами.
V Жесты, как и слова, зачастую минуют бессознательный по-
рог, и информация, передаваемая ими, направляется сразу
 в глубины бессознательного, оседая в нашем мозгу.
В процессе общения с собеседником, используя правильные жесты,
мы можем:
— показать ему свою симпатию или антипатию:
— продемонстрировать собственное превосходство:
— психологически подавить:
—	передать эмоции и чувства:
—	показать свою честность:
—	высказать почтение;
—	создать образ важного и серьезного человека, к которому сле-
дует прислушиваться, и др.
Как уже было сказано выше, жесты активно используются и в среде
животных, и некоторые из них весьма сходны по своей природе с чело-
веческими. Так, например, в стаях обезьян всегда есть альфа-самец, ко-
торый окружен самками и охраной из особей более низкого ранга. При
встрече с вожаком стаи особи, находящиеся на самой низкой ступени
иерархии, закрывают свой половой орган конечностями, демонстрируя
свою неполноценность и слабость. Подобное поведение встречается и
в нашей жизни, особенно когда люди заходят в кабинет к начальнику
или находятся на важном мероприятии при большом скоплении на-
рода и не знают, куда деть руки. Нив коем случае не делайте так, не
демонстрируйте свою скованность окружающим! Данная поза может
использоваться исключительно женщинами. Если же вы мужчина, то
стойте всегда прямо и не прикрывайте, как обезьяна, свой детородный
орган. Вы не должны прятаться от остальных, вам нечего стесняться.
Выпрямите спину и стойте ровно, возьмитесь одной рукой за ремень
или уберите руки за спину, но только не старайтесь спрятаться от
других. Вы родились на этот свет не для того, чтобы прятаться. Раз вы
живете, значит, у вас есть какое-то предназначение — пусть прячутся
только те, кто является трусом. Старайтесь никогда не прятать себя от
других и не прятать от себя главное или неприятное. Чем быстрее вы
справитесь с чем-то. тем скорее наступят облегчение и возможность
жить счастливее и лучше. Когда мы прячемся от других и прячем свои
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
54
дела от себя — мы лишь проигрываем и теряем время, которое можем
провести на Земле лучше. Вы рождены, чтобы прожить эту жизнь как
можно лучше, поэтому старайтесь, чтобы это было так. старайтесь
каждый день.
ЗАПОМНИТЕ!
У вас никогда не будет возможности вернуться
в прошлое и все изменить. Жизнь у вас одна, а
это значит, что нужно учиться всему и доби-
ваться всего сейчас, не откладывая все на по-
том, потому что однажды откладывать будет
некуда.
Продолжая разговор о жестикуляции, следует понять, что, как пра-
вило. она совершается на определенных эмоциональных уровнях, в за-
висимости от расположения рук человека по отношению к его телу.
 I Высокие идеалы
{		 II Призыв к разуму
I	 III Голос сердца
/|	/  IV Спокойствие и взвешенность
/		 V Низкий уровень эмоциональности
(Всего можно выделить пять условных уровней. «Играя» на
каждом из них, вы будете способны неосознанно вызывать
 в окружающих определенные мысли, эмоции, чувства и ощу-
щения.
Чем выше уровень, тем большее эмоциональное воздействие ока-
зывается на окружающих. В качестве простого примера здесь можно
привести фильмы времен немого кино, когда актеры без слов вызы-
вали у зрителя гамму чувств и ощущений, используя жестикуляцию
разных уровней. Конечно, в данной книге не будет приведен огромный
ГЛАВА 2	55
Невербальные средства влияния	ээ
ряд движений, которые используются в театре и в кино, т.к. это не
пособие по актерскому мастерству, а руководство по манипуляциям,
а потому здесь вы найдете лишь самые эффективные по влиянию на
окружающих виды жестов. Чтобы разобраться в этом вопросе лучше,
перейдем непосредственно к уровням.
I уровень — «Высокие идеалы»
Жестикуляция, при которой руки говорящего находятся выше его
головы, говорит о призыве к высшим целям или же об акценте на ду-
ховности. Обычно жесты, исполняемые на данном уровне, свидетель-
ствуют о высоком уровне артистизма и эмоциональности человека,
их использующего. В обычной жизни жестикуляция данного уровня
практически не применяется. В основном она используется театраль-
ными актерами, поэтами, музыкальными исполнителями, церковными
служителями. Среди известных политических деятелей наиболее ярко
жестикуляцию на I уровне использовали В. Ленин, А. Гитлер, Б. Муссо-
лини, Ф. Кастро. Исполнение подобной группы жестов может произ-
водиться также в том случае, когда движения рук как бы перетекают
с одного уровня на другой, например со второго на первый.
Стоит подчеркнуть, что жесты данного уровня присущи, как прави-
ло. лидерам, т.е. тем людям, которые уже на сто процентов являются
опытными манипуляторами, не боятся отстаивать свою позицию и
стремятся завоевать разум и сердца окружающих. Человек скром-
ный и «забитый» не сможет себе позволить такого «размаха». Как
известно, все мы не равны. Некоторые, конечно, привыкли говорить
обратное, убеждая других в этой глупости. Такие утверждения явля-
ются откровенным враньем и абсурдом, ведь каждый от природы
обладает разными способностями и задатками. Кто-то может брать
на себя ответственность, что присуще только лидерам, а кто-то всю
жизнь прячется и существует по принципу премудрого пескаря из
сказки М.Е. Салтыкова-Щедрина. Все это в полной мере относится и к
жестикуляции, применяемой людьми, и соответственно указывает на
то, что не все могут себе позволить совершение тех или иных жестов
исходя из склада своей личности. Согласитесь, что сложно представить
застенчивого молодого человека, испытывающего страх перед жен-
щинами, с упоением рассказывающего о правилах пикапа и активно
жестикулирующего, а если он это и сделает, то ему не поверят не только
Станиславский, но и остальные.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
56
Первый советский вождь,
блистательный оратор
Владимир Ильич Ленин
Люди, использующие жесты I уровня в обычной жизни, не связанной
с выступлениями перед аудиторией, как правило, склонны к мечта-
тельности и построению воздушных замков, но, как говорилось выше,
такое встречается весьма редко, лишь в случаях, когда говорящий
очень увлечен тем, что доносит до окружающих, и пытается навязать
это остальным.
Жесты I уровня обычно выглядят весьма эффектно при хорошем ис-
полнении и способны оказывать сильное воздействие на окружающих.
Вы можете использовать их при желании произвести впечатление и
выделиться из массы, но только в случаях, когда то, о чем вы говорите,
будет соответствовать движению ваших рук. Помните, что эти жесты
призваны показать окружающим важность той информации, которую
вы пытаетесь донести, причем это может быть как призыв к цели, кото-
рая должна объединить людей, так и критика в чей-то адрес. В любом
случае совершение жестов на данном уровне поможет вам вызвать у
людей ощущение возвышенности и важности ваших слов.
II уровень — «Призыв к разуму»
Издавна с помощью жестов люди могли указывать другим на что-
то, показывать дорогу, направление, в котором следует смотреть, и т.д.
Эффективность проявляется и тогда, когда говорящий как бы указы-
вает на разум, совершая движения рук на уровне головы, которая с
ним ассоциируется. Жесты, произведенные на этом уровне, создают
ГЛАВА 2
Невербальные средства влияния
у окружающих ощущение того, что человек, воспроизводящий их, де-
монстрирует логичность и важность доносимой информации. Манипу-
лятором они применяются для того, чтобы убедить в чем-то аудиторию,
заставить ее поверить в истинность и очевидность своих слов. Часто
мы можем увидеть подобное в выступлениях политиков по телевизору.
Они активно используют жесты, помогающие им успешно убеждать
окружающих. Когда мы вертим у виска пальцем, всеми это восприни-
мается одинаково: речь идет о неразумности и глупости. Если же во
время разговора человек совершает жестикуляцию на уровне головы
и касается ее, обычно он неосознанно стремится указать правильность
и разумность доносимой информации или же призывает других также
задуматься над чем-то. Как, например, на следующем рисунке.
Подобные жесты могут исполняться и в несколько агрессивной и
эмоциональной форме, как это делал президент США Дональд Трамп
перед публикой.
Ill уровень — «Голос сердца»
Жест «хватание за сердце», должно быть, знаком каждому. Он на-
столько распространен, что обычно мы наблюдаем его еще с самого
детства. В одном случае человек «хватается» за сердце, если чувствует
боль, в другом — для произведения скрытой манипуляции, будто демон-
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
58
стрируя волнение или состояние переживания. В большинстве случаев
этот жест используется женщинами. Давно известно, что прекрасный
пол больше руководствуется чувствами и эмоциями. Это связано с
уровнем гормонального фона и рядом других факторов.
Для мужчин более характерен жест, когда они как бы бьют себя в
грудь. Этот жест сходен с аналогичным у горилл, когда самец показы-
вает свои силу и злость. У людей подобный жест неосознанно считы-
вается как указание на собственное превосходство и уверенность.
Опираясь на свою психологическую практику, я могу сказать, что
чувства уверенности и неуверенности, а также переживания и волне-
ния неразрывно связаны у большинства именно с областью в районе
груди и шеи. Часто наступление панических атак начинается именно
со спазмирования этой области. Если человеку, долгое время живуще-
му с чувством беспокойства, задать вопрос, в какой области тела это
чувство дает о себе знать, то в большинстве случаев он ответит, что на
уровне груди. То же самое будет и с чувством уверенности. Это можно
объяснить тем. что при беспокойстве и тревоге у человека происходит
нарушение сердечного ритма, а в состоянии спокойствия — наобо-
рот. выравнивание. В любом случае, любопытным является факт, что
человек касается области своей груди как при переживании, так и при
демонстрации уверенности. Дело в том. что эти совершенно противо-
положные друг другу чувства связаны с работой сердца, важнейшего
органа.
ГЛАВА 2 -д
Невербальные средства влияния
Используя жестикуляцию этого уровня, вы можете успешно пока-
зывать окружающим свое волнение, искреннее отношение к чему-то и
пробуждать неосознанно и у них эти же чувства. Не стоит пользовать-
ся подобными жестами для манипуляции слишком часто. Некоторые
люди к ним прибегают постоянно, например для того, чтобы показать,
что у них закололо сердце, и вызывают «иммунитет» у других к этому.
Ваша задача — внушить окружающим нужные вам эмоции, а не раз-
дражение. Люди неосознанно примеряют исполненные кем-то жесты
на себя — пусть они почувствуют, что их «голос сердца» начинает вто-
рить вашему.
Что же касается жестов, говорящих о собственной уверенности,
используйте их во время разговора не более трех-четырех раз. Здесь,
как и во всем, важна мера. Иначе вас просто сочтут излишне самоуве-
ренным человеком, переоценившим свои возможности.
IV уровень — «Спокойствие и взвешенность»
Часто жестикуляцией этого уровня пользуются люди, которым не
свойственна сильная эмоциональность. Их речь обычно спокойна
и в совокупности с жестами данного уровня создает у окружающих
ощущение логичности и последовательности. Среди известных людей
жестами данного уровня пользуется ведущий одного из федеральных
каналов Владимир Соловьев. Этот человек сам занимается обучением
ораторскому искусству, поэтому используемая им жестикуляция тща-
тельно выверена.
Владимир Путин также пользу-
ется жестами, которые можно от-
нести к данному уровню, особенно
на заседаниях и «прямых линиях»
с населением.находясь в сидячем
положении. Таким образом, жесты,
произведенные на IV уровне, при-
званы убедить окружающих в ис-
тинности слов говорящего, показать
их логичность и обоснованность.
Используйте подобные жесты
для того, чтобы произвести нуж-
ное впечатление на окружающих
и убедить их в правильности вами
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
60
сказанного. Человек, который выглядит спокойным, часто вызывает
бессознательное доверие. Спокойные и уравновешенные люди вы-
глядят сильными и уверенными, к ним тянутся окружающие, к ним
прислушиваются. Сделайте ваши жесты плавными, нерезкими, тогда
люди будут относиться к вам с серьезностью и уважением, понимая
где-то внутри, что вы — глубокая и значимая личность или. по крайней
мере, производите такое впечатление.
Vуровень — «Низкий уровень эмоциональности»
Вот мы и подошли к последнему, самому низкому уровню эмоцио-
нальности. который в принципе не нуждается в специальных фотоил-
люстрациях по причине отсутствия или же невыраженное™ жестикуля-
ционных рисунков со стороны производящего их. Люди, использующие
жесты этого уровня, производят впечатление или очень спокойных и
сдержанных, или скромных и стеснительных. Если для первой катего-
рии лиц переход на более высокие уровни жестикуляции возможен,
но зачастую не происходит по причине внутреннего контроля, то для
второй группы — невозможен по причине скованности. Так или иначе,
но эти две группы объединяет осознанное или неосознанное сдержива-
ние своих эмоций и чувств. Часто эти люди практически не пользуются
жестами или совершают нерезкие движения кистями рук на уровне
своих бедер. Такая внешняя картина при отсутствии повышенных
тонов в речи вызывает у окружающих спокойствие.
Люди, жестикулирующие на этом уровне, кажутся со стороны после-
довательными и исполнительными. Обычно они бывают очень далеки
от тех драматических средств воздействия с помощью жестикуляции,
о которых говорилось выше. Среди политиков описываемый уровень
использует практически большинство, т.к. это хороший способ сформи-
ровать у публики образ спокойного и сдержанного. Человек зачастую
боится показать окружающим свои эмоции и привык их скрывать.
Игра на высоких уровнях характерна для весьма немногих, зато
люди, пользующиеся такими жестами, способны оказывать сильное
влияние на других и добиваться от них многого. Подобных примеров
в истории огромное количество. Это все те же известные ораторы
прошлого, о которых уже говорилось: Ленин, Гитлер. Геббельс, Кастро.
Муссолини. Среди современных представителей, пользующихся всеми
эмоциональными уровнями. — Владимир Жириновский. Из-за своей
эмоциональности и частой несдержанности он пользуется успехом
ГЛАВА 2
Невербальные средства влияния
у большого количества своих избирателей. Всех этих людей можно
назвать очень красноречивыми и эмоциональными. Свою энергию,
которую они передавали с помощью слов и жестов, они направляли
на людей и на далеко не всегда хорошие поступки.
Жесты способны оказывать очень серьезное влияние на других лю-
дей. и это нельзя недооценивать. Старайтесь найти различные движе-
ния, которые сможете применять в дальнейшем. Хороший способ для
этого — просмотр выступлений различных видных ораторов, а также
умных и глубоких фильмов, например «Крестный отец». В этом фильме
актерами совершаются завораживающие жесты, которые описывают
личность того, кто их производит, передают настроение и отражают его
психологию. Помню, как однажды моя жена сказала, что на общение
героев этого фильма можно смотреть бесконечно даже без звука.
УПРАЖНЕНИЕ. Понаблюдайте за жестикуляцией высту-
пающих политиков, героев кинофильмов. Выберите для
себя несколько жестов, характерных для разных эмоцио-
нальных уровней, и отработайте перед зеркалом. Репе-
тируйте свои новые жесты неделю по несколько минут
в день. Какими стали ваши движения? Попытайтесь
начать их изредка использовать в разговорах с другими
людьми.
Положение тела и осанка
Без осанки конь — корова.
Русская народная пословица
Гуляя по улице, можно встретить самых разных людей, абсолютно
не похожих друг на друга. Красивая девушка, идущая в обуви на вы-
соких каблуках, гордо смотрящая вперед и ловящая на себе мужские
взгляды. Сгорбленная старушка, просящая мелочь у церкви. Молодой
парень в офицерской форме с характерной прямой осанкой и с широко
расправленными плечами. Задумчивый мужчина, плетущийся по улице
и уставившийся себе под ноги. Девочка-подросток, уже привыкающая
намеренно искривлять спину: прячет недавно начавшую расти грудь,
которой еще пока стесняется.
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
62
Очевидным является то, что если не брать в расчет одежду, а лишь
смотреть на осанку, о человеке уже можно сказать очень многое и
сделать определенные выводы о нем. Все просто: тот, кто себя очень
любит и ценит, никогда не будет ходить сгорбленным — и напротив, че-
ловек. не любящий и не уважающий себя, не позволит себе при ходьбе
держать голову высоко поднятой. Многие понимают это. но немногие
этим пользуются. Так, например, желая стать уверенным в себе, нужно
еще и ходить так, как это делает уверенный в себе человек. Что для него
характерно? Расправленные плечи, прямой взгляд, правильная осан-
ка. Уверенность внешняя (то. как в нас ее видят другие) и внутренняя
(то. как мы себя чувствуем) неразрывно связаны друг с другом. Если
проявляется что-то одно, другое тоже начинает соответствовать это-
му. Так, если вы чувствуете себя уверенно, это проявляется и внешне:
изменяются походка, взгляд, осанка, расправляются плечи. Верно и
обратное. Во время тренинговых занятий я неоднократно проводил
небольшой эксперимент. Суть его в том, что из учебного класса выхо-
дили два человека, после чего каждый из них вновь заходил обратно
и получал задание найти какой-либо спрятанный предмет. Остальные
участники, остававшиеся в кабинете, получали инструкции, согласно
которым к первому вошедшему они должны были быть настроены
позитивно, хвалить его. подбадривать, говорить ему, что у него все
получится, а ко второму участнику, наоборот, должны были относить-
ся негативно и предсказывать ему неудачу. В первом случае человек
улыбался, чувствовал себя хорошо и уверенно, его спина становилась
ровнее, а походка расслабленнее. Во втором случае все происходило
наоборот: движения становились резкими, взгляд опускался, спина
чуть искривлялась. Мы — то, что себе говорим, и часто — то, что слы-
шим от других. Возьмите себе за правило выглядеть как уверенный,
успешный человек — ведь только такой действительно может влиять на
других. Начните использовать это уже сейчас. Вам не стоит стесняться,
просто сделайте это. Вы удивитесь тому, как скоро начнете чувствовать
себя так же и внутри.
Сгорбленный человек всегда ассоциируется со слабостью, болез-
нью. нищетой и старостью. Такие люди чаще всего вызывают жалость,
поэтому подобной позицией пользуются те, кто что-то проситу кого-то и
заведомо принимает униженную позу. Стремящиеся друг к другу плечи,
опущенная голова и сгорбленная спина показывают другому человеку,
что перед ним принимают позу слабого и беззащитного. Попрошайки
ГЛАВА 2	63
Невербальные средства влияния
на улицах выглядят именно так. Тем самым они манипулируют созна-
нием других, предлагая окружающим откупиться от возникающего у
них чувства жалости. Я несколько раз становился свидетелем того, как
те, кто минуту назад просил милостыню, заканчивали свой «рабочий
день», преображались, меняли походку, выравнивали спину и спокойно
шли по своим делам — словом, выходили из роли.
Поза нищего характерна не только для попрошаек и нуждающихся в
деньгах. В обычной жизни мы видим ее в ситуациях «учитель — ученик»,
«начальник — подчиненный», «обеспеченный муж — просящая денег
жена», «провинившийся ребенок — родитель» и т.д. Порой человек вы-
бирает эту позицию неосознанно, но часто делает это и специально.
Иногда это бывает весьма эффективно, особенно в тех случаях, когда
человек, от которого манипулятор хочет что-то получить, пытается
всячески показать свою значимость. В таком случае ему дают возмож-
ность этим насладиться, а взамен получают желаемое.
Я помню, как в 90-е годы на одной из улиц Воронежа периодически
появлялся очень хорошо одетый человек и предлагал заработать
5 долларов за то, что поцелуют ему руку. Многие люди подходили,
кланялись, целовали — и уходили с деньгами, а он гордо продолжал
стоять с высоко поднятым подбородком.
Возвращаясь к разговору об осанке, хочу отметить, что хотя и со
сгорбленной спиной можно много чего добиться, однако гораздо лучше
любить себя и относиться к себе уважительно, не играя роль жертвы, а
то можно и привыкнуть. Запомните: человек с плохой осанкой начинает
неосознанно подчиняться тому, у кого она в порядке. Это происходит
буквально само собой. На самом деле мы не очень далеко ушли от
животных и все так же видим в тех, кто хорошо выглядит и кажется
физическим здоровым, сильного, словно стая видит своего вожака.
Пользуйтесь этим, следите за своей спиной и телом. Ходите ровно,
смотрите не под ноги себе, как большинство людей, а прямо перед
собой. Цените себя и уважайте, ведь от того, как вы будете к себе от-
носиться. зависит то. как вы будете выглядеть. И главное — помните:
хорошая осанка и расправленные плечи помогут вам
—	привлекать внимание противоположного пола;
—	вызывать уважение у окружающих;
—	влиять на других людей.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
64
Взгляд
Одним ВЗГЛЯДОМ можно убить лю-
бовь, одним же взглядом можно вос-
кресить ее.
У. Шекспир
Учеными доказано, что около 85% информации мы получаем с по-
мощью зрения. Глаза позволяют нам не только видеть, но и смотреть, и
от того, как человек смотрит, может зависеть очень многое. Мы давно
привыкли делать выводы о человеке на основе зрительного контакта
с ним. Многие уличные мошенники и хулиганы вступают в словесный
контакт с человеком лишь после того, как происходит зрительный.
Лично я заметил, что сотрудники ГАИ останавливали меня после того,
как я случайно встречался с ними глазами, в 100% случаев. На основе
этого опыта я никогда не смотрю на работника в форме, стоящего на
посту. Зато если остановка все-таки произошла, смотреть нужно строго
в глаза и не отводить взгляд в сторону, чтобы не создать ощущение,
будто вы что-то скрываете. Опущенные вниз или отведенные в сто-
рону глаза вместе с нежеланием встречаться взглядами вызывают у
другого человека неприятие и подозрительность.
Встречаясь глазами с людьми, мы начинаем сразу же неосознанно
сканировать друг друга. Взгляд говорит о человеке, как следует себя
с ним вести и чего можно от него ожидать. О силе взгляда можно
говорить очень много. Советский ученый Бернард Бернардович Ка-
жинский (1890-1962) утверждал, что человеческий глаз излучает
электромагнитные волны с частотными характеристиками, способны-
ми воздействовать на окружающих. Этим он объяснял возможность
передачи мыслей и различного рода информации другому человеку,
о чем писал в своих книгах «Передача мыслей» и «Биологическая
радиосвязь». Думаю, что каждый хоть раз на себе ощущал силу или
тяжесть чьего-то взгляда. Порой, идя по улице, мы можем чувствовать,
что кто-то на нас смотрит, и, обернувшись, убедиться в этом.
Американскими исследователями в доказательство этого однаж-
ды даже был проведен специальный эксперимент. В центре комнаты
они сажали человека, в затылок которого, по их команде, должен был
устремлять свой взгляд другой участник. Подопытный же. после того
как он почувствует на себе взгляд со стороны, должен был об этом
ГЛАВА 2	65
Невербальные средства влияния
сразу же сказать. Всего, как сообщалось, в исследовании приняли
участие 100 человек, и каждый раз результат был вполне стабильным
и однозначным. Оказалось, что в 95% случаев человек чувствовал
на себе взгляд другого. Однозначно то, что большое количество экс-
периментов. исследующих силу взгляда, проводилось по инициативе
спецслужб различных стран, и поэтому их результаты засекречены,
однако многое известно было уже очень давно. Так. важности взгляда
всегда уделялось большое внимание с далеких времен в боевых ис-
кусствах. То, как противники смотрят друг на друга и что они способ-
ны передать своими глазами, всегда было отдельной темой, которой
учитель или мастер уделял нужное время.
Когда еще в начальной школе я записался на тхэквондо, тренер
заставлял нас разбиваться на пары и по 10-15 минут соревноваться
в том, кто дольше не моргнет. Помню, что после этих поединков по-
началу очень болели глаза, но через некоторое время это стало при-
носить результаты. Важно было во что бы то ни стало не моргнуть
раньше, чем твой противник. Обычно, кстати, в силовых спаррингах
потом проигрывали именно те, кто быстрее моргал и не выдерживал
долго взгляд соперника.
Огромное значение силе взгляда и его тренировкам придается в
классическом гипнозе. Человек, занимающийся погружением людей
в трансовое состояние, должен иметь авторитарный, пронизывающий
взгляд, отражающий его внутреннюю силу и волю. Очень часто, когда
ко мне на психологический прием приходят клиенты, мне приходится
слышать от них что-то вроде: «Вы так на меня смотрите, что у меня
ощущение, будто вы знаете про меня все». Подобное является лишь
результатом тренировок. Освоив специальные несложные упражне-
ния, о которых уже сейчас пойдет речь, вы сможете выработать взгляд,
который поможет вам добиваться желаемого. Человек, решивший
влиять на других, обязательно должен тренировать свой взгляд. Вам
следует научиться менять его в зависимости от разных ситуаций, за-
ставляя людей вас слушать, слушаться и даже влюбляться в вас.
В Средние века для того, чтобы понравиться мужчинам, жрицы
любви закапывали себе в глаза белладонну, чтобы расширить зрачки
и выглядеть более привлекательно. Как давно известно, человек с рас-
ширенными глазами выглядит привлекательнее. Так же это работает
и в обратную сторону: когда мы смотрим на то. что нам нравится, или
на того, кто нам симпатичен, наши зрачки начинают расширяться. Их
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
66
сознательному расширению можно научиться: достаточно представ-
лять. как это происходит, и они увеличиваются. Проделывая подобное
многократно, вы сможете добиться нужного результата и использовать
в общении с кем-либо. Это можно даже проделывать с человеком дру-
гого пола, если вы хотите, например, влюбить его в себя.
УПРАЖНЕНИЕ. Глядя перед собой, начните «рисовать»
взглядом квадрат, круг, крест. Закройте глаза и проде-
лайте то же самое. Когда устанете, зажмурьте несколько
раз глаза, откройте их и быстро поморгайте.
Это упражнение часто дается окулистом для укрепле-
ния глазных мышц тем, у кого есть нарушения зрения.
Оно эффективно не только для улучшения зрения, но
и для постановки нужного взгляда через тренировку
мышц. Именно тренируя их, можно усилить свой взгляд
и быстро его изменять.
УПРАЖНЕНИЕ. Встаньте перед зеркалом и начните смо-
треть себе в глаза, стараясь как можно дольше не мор-
гать. Возьмите часы и засеките время, на протяжении
которого вы можете не моргать. Постарайтесь его увели-
чивать. Тренируйтесь не меньше двух недель.
Используя это упражнение, вы сможете «усилить» свой
взгляд и научиться подолгу не моргать. Кроме того,
это поможет вам выдерживать взгляд других людей.
Известно, что волки могут не вступать друг с другом
в конфликт, чтобы не получить ненужных поврежде-
ний, которые будут вредны для их здоровья, и решают
все с помощью взгляда. Важно научиться использовать
их психологию и в нашей жизни. Порой именно взгляд
решает все. Подумайте, ведь даже выражение «любовь с
первого взгляда» не является таким пустым, как его при-
выкли считать многие. Это относится и к соперничеству
с первого взгляда, и даже к неприязни.
УПРАЖНЕНИЕ. Возьмите лист бумаги и нарисуйте в цен-
тре него черный кружок размером с монету. Повесьте
в нескольких метрах от себя. Начните пристально смо-
треть в него. Через некоторое время все вокруг начнет
темнеть, а глаза устанут. Продолжайте смотреть так
ГЛАВА 2	в7
Невербальные средства влияния	°*
долго, как только сможете. Сделайте перерыв, зажмурьте
несколько раз глаза и быстро поморгайте. Повторите
упражнение, но на этот раз постарайтесь видеть одно-
временно и кружок, и все вокруг него. Научитесь кон-
центрироваться конкретно на кружке как главной цели
и на всем том, что вокруг него. Умейте воспринимать все
по отдельности и всю картинку в общем.
Тренируйте свой взгляд. После недолгих тренировок вы поймете,
что это начнет приносить вам свои дивиденды. Запомните: человек,
не умеющий управлять своим взглядом, не сможет управлять людьми.
У вас очень скоро все получится, вы находитесь на правильном пути.
Вскоре ваши старания будут вознаграждены, знайте: это обязательно
произойдет. Я верю в вас.
Невербальная подстройка
С самого рождения мы инстинктивно
подстраиваемся под окружающих. При-
шла пора осознанно управлять этим про-
‘ цессом.
Николас Бушмен
Замечали ли вы когда-нибудь, что во время беседы с интересным че-
ловеком. в обществе которого вам приятно и комфортно, вы принимае-
те сходное с ним положение тела? А ведь подобное является известным
фактом. Когда мы находимся на одной волне с другим человеком, мы
даже начинаем одинаково дышать. Частота вдохов и выдохов посте-
пенно совпадает, и дыхание происходит будто в унисон. Когда женщина
и мужчина или же люди, находящиеся в общих спальнях — будь то
детский сад, казарма или что-то подобное. — засыпают вместе, их рит-
мы дыхания выравниваются, потому что происходит бессознательная
подстройка друг к другу. Состояние, при котором люди осознанно или
неосознанно координируются между собой и находятся в подобного
рода психологической связке, в НЛП называется раппорт. Бывает,
что человек просто вынужден подстраиваться под другого, т.к. в их
деле это необходимо. Ярким примером являются партнеры по танцам,
спортсмены, играющие в одной команде, участники музыкального
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
68
коллектива. По наблюдениям, в подобных случаях люди настолько
подстраиваются друг к другу, что у женщин даже начинают совпадать
месячные циклы, а некоторые переносят аналогичные болезни. Ярким
примером, обладающим, к сожалению, негативным окрасом, является
случай с известными поп-исполнителями, супружеской парой Викто-
ром Рыбиным и Натальей Сенчуковой, которые одновременно стол-
кнулись с одним и тем же серьезнейшим заболеванием кожи. Такие
вещи многим кажутся странными, но человеческая психика настолько
полна различных нюансов, что содержит в себе ответы на очень многие
вопросы, которые порой мы даже не пытаемся с ней связать.
Разбирая подробнее механизмы подстройки, нужно отметить, что
она бывает как краткосрочной, так и долгосрочной. Краткосрочная
возникает при обычном общении с человеком, когда есть взаимный
интерес друг к другу, или может создаваться специально, по инициа-
тиве манипулятора. Долгосрочная подстройка и раппорт возникают в
случае длительной совместной деятельности или же при совместном
проживании людей. Осознанную долгосрочную подстройку совершают,
как правило, только агенты спецслужб при внедрении в различные
организованные преступные сообщества с целью сбора информации,
улик и дальнейшего раскрытия преступлений. В данный момент мы
разберем обычную, краткосрочную подстройку. Запомните, что под-
стройка — это та самая составляющая, которая позволяет манипуля-
тору установить раппорт и начать ведение объекта. Ведение — это
процесс, при котором мы можем совершать целенаправленное
воздействие и влияние на объект манипуляции с целью навя-
зывания нужных нам мыслей и поведения. При осуществлении
ведения мы можем изменять дыхание объекта, его биологические
ритмы и сеять в его сознании нужные нам выводы и умозаключения.
Техника, о которой сейчас идет речь, является основополагающей в
гипнозе и НЛП. Она позволяет добиться управления человеческим
сознанием и бессознательным, поэтому, пожалуйста, отнеситесь к ней
очень серьезно.
Для осуществления подстройки необходимо начать как бы «отзер-
каливать» положение тела «жертвы», движения рук. позу. Например,
если человек сидит рядом с вами, положив ногу на ногу, «отзеркальте»
эту позу и положите ногу на ногу. Если рука собеседника поднимется
вверх, чтобы почесать нос. сделайте похожее движение. Не нужно по-
вторять все в точности, иначе у человека может возникнуть ощущение.
ГЛАВА 2
Невербальные средства влияния
что вы намеренно его копируете или, еще хуже, передразниваете его.
Все должно происходить будто само собой, плавно, естественно и
без излишней суетливости. Не нужно резко повторять движения со-
беседника, стараясь успеть за ним. совершайте жест, наклон головы
или смену позы легко и непринужденно.
При подстройке необязательно производить движения и жесты
точь-в-точь как человек, который находится рядом с вами. Если со-
беседник дергает ногой в определенном ритме, совершите легкое
постукивание пальцами, поддерживая этот ритм. При этом не нужно,
чтобы звук был отчетливо слышен, главное — именно ритм, подсо-
знание жертвы считает все само. Посмотрите на то, как дышит ваша
«жертва». Чтобы определить частоту дыхания у мужчины, посмотрите
на живот. Женщины дышат грудью, но не стоит слишком долго смо-
треть на эту часть тела, даже если очень хочется: вас неправильно
поймут и вряд ли поверят, что вы обучаетесь искусству манипулиро-
вания. разглядывая женскую грудь или мужской живот.
Когда вы все-таки определите частоту дыхания, начните дышать
аналогично. Войдите в ритм дыхания «жертвы». Если вы проделаете
все правильно, то через некоторое время можете сделать свое ды-
хание более глубоким или же поверхностным, и человек последует
за вами. Если вы резко замрете, это будет также повторено. Лично я
использовал метод подстройки под дыхание с дальнейшим ведени-
ем, чтобы усыпить свою дочь, когда она подолгу не ложилась спать.
Со взрослыми людьми это работает так же эффективно, как и с деть-
ми. В данном случае идет подстройка к бессознательным процессам
человека с последующим воздействием на них. Это один из самых
явных способов воздействия на внутреннее «Я» человеческой лич-
ности с возможностью осуществления серьезного влияния не только
на сознание, но и на бессознательное, которое контролирует большую
часть нашей жизни и все происходящие в организме процессы.
|Для того чтобы проверить, получилось ли у вас установить
раппорт, начните совершать легкие движения руками — на-
 пример, поправлять прическу или почесывать ухо. Если со-
беседник начнет повторять за вами и уже «отзеркаливать»
вас — все получилось.
Если подобное не наблюдается, продолжите подстройку и через
несколько минут вновь проверьте результат.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
70
ЗАПОМНИТЕ!
У вос не может не получиться, если вы все де-
лаете правильно. Пробуйте, и совсем скоро вам
все удастся. Иначе просто не может быть.
Описываемое здесь срабатывает везде, где дело касается людей,
даже в дорожном движении. При езде на автомобиле можно провести
подобный эксперимент. Если в течение длительного времени вы будете
двигаться со скоростью, аналогичной скорости другого автомобиля,
в поле зрения водителя которого вы находитесь, то вскоре заметите,
что если вы начинаете замедляться или ускоряться, то другая машина
начинает делать то же самое.
Результаты подстройки легко можно увидеть на светофорах при
интенсивном движении транспорта. Единый поток автомобилей за-
ставляет водителей осознанно и неосознанно двигаться в едином
темпе с другими участниками движения. Иногда бывает любопытно
наблюдать, как при стоянке на запрещающем сигнале светофора один
из автомобилей начинает слегка трогаться — и за ним сразу же повто-
ряют другие. Один мой знакомый настолько подстроился под едущий
перед ним дорогой внедорожник, что проехал за ним на красный свет,
получив приличный штраф. Кстати, с пешеходами все абсолютно так
же: когда кто-то срывается с места, другие бегут за ним, даже не по-
смотрев на то. свободна ли дорога от едущих машин.
После осуществления подстройки и установления успешного рап-
порта вы получите возможность вложить в сознание другого человека
нужные вам мысли. Слова следует произносить на выдохе «жертвы» — в
таком случае бессознательное воспримет сказанное вами за собствен-
ные мысли. Постоянно сканируйте состояние другого человека, чтобы
удерживать раппорт. Громкость вашего голоса должна быть такой же.
как у вашего собеседника. Изменять ее можно лишь во время ведения,
тогда и он ее изменит тоже. Темп речи, высота голоса и другие харак-
теристики должны быть идентичными.
УПРАЖНЕНИЕ. Для того чтобы научиться осуществлять
подстройку под голос другого человека, включите любую
песню и постарайтесь повторить голос исполнителя.
Представьте, что вы поете дуэтом. Научитесь получать
удовольствие от пения и извлекать из этого занятия
ГЛАВА 2
Невербальные средства влияния
практическую пользу. Творчество в принципе очень раз-
вивает человека и его эмоциональный интеллект.
Возможно, поначалу все описанное здесь может показаться вам
сложным, но практика докажет, что это не так. Тренируясь и практи-
куясь, вы очень скоро поймаете себя на том, что начали делать все
неосознанно. Это похоже на обучение езде на велосипеде или пла-
ванию: сначала вы полностью контролируете все свои движения, а
потом они совершаются будто сами собой, переходя под контроль
бессознательного. Все, чему мы когда-то учились, сперва осуществля-
ется нами осознанно, потом же, когда навыки получены, сознанию не
нужно уже это контролировать. Так же дело обстоит и с обучением
искусству манипулирования с последующим использованием этих
знаний в повседневной жизни.
Завершая тему подстройки, хочу пояснить: при осуществлении
влияния на человека и произведении внушений помните, что мысли,
которые вы будете пытаться вложить в него, не должны противоречить
его мировоззрению. Если человек не способен на убийство кошки, то
вы не заставите его это сделать, для этого есть другие кардинальные
методы: например, внушение с помощью применения различного рода
психоактивных веществ. О том же, как лучше строить свою речь для
осуществления внушения, вы узнаете в подразделе «Гипнотические и
НЛП-шаблоны организации речи».
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
72
ГЛАВА 3
Вербальные средства
влияния
Иной пустослов уязвляет как мечом,
а язык мудрых — врачует.
Библия
Голос
Говори с убеждением — слова и влия-
ние на слушателей придут сами собой.
Иоганн Гете
Результаты некоторых исследований говорят о том, что мы спо-
собны признавать доминирование другого человека или же опреде-
лять уровень своего доверия к нему лишь по первым услышанным
словам. По мнению исследователей, на это влияет звучание голоса
другого человека. Считается даже, что мужчины, обладающие низким
голосом, кажутся женщинам более надежными и сильными. Есть го-
лоса, которые нам нравятся, а есть те, которые могут вызывать раз-
дражение. Армия и правоохранительные органы — это те структуры,
где человек, обладающий слабым «некомандным» голосом, с весьма
большой вероятностью не сможет построить хорошей карьеры. Голос
является индикатором эмоций и психологического состояния своего
носителя. Мы легко сможем понять, переживает человек волнение
ГЛАВА 3	73
Вербальные средства влияния
или испытывает злость, только лишь по тому, как звучит его голос.
Когда мы испытываем симпатию к кому-то, наш голос понижается и
приобретает определенный мягкий окрас. Злость и ненависть, напро-
тив, заставляют нас увеличивать громкость и повышать высоту. Когда
человек не может контролировать свои эмоции, он не контролирует
также и то, что он говорит.
Тренируя свой голос, вы можете использовать его как отличный
инструмент, который поможет вам оказывать серьезное влияние на
людей. Тренировка и самоконтроль дают человеку возможность в нуж-
ное время сделать свой голос уверенным, теплым, холодным, строгим,
командным—да каким угодно и как того требует ситуация. Я прекрасно
помню, как пришел работать в кадетский корпус. В первый день моей
работы старший воспитатель построил передо мной около двухсот
человек в военной форме. Это были учащиеся с пятого по одиннадца-
тый классы. В мои обязанности тогда входил контроль соблюдения
кадетами распорядка дня. Я должен был заставить их слушать меня и
исполнять мои приказы. Когда я увидел лица учеников, с интересом
наблюдающих за мной и еще не знающих, чего от меня ожидать, то не
очень понимал, как смогу справиться со своей задачей. На тот момент
я уже хорошо владел своим голосом и имел большой опыт публич-
ных выступлений. Однако когда я произнес свои первые слова перед
строем, наверное, меня почти никто не услышал, и это при том, что все
взводы, на которые были поделены учащиеся, молчали. Позже я узнал,
что если кто-то начинал разговаривать в строю, то очень быстро это
становилось похоже на птичий базар. В случае, когда это вовремя не
пресекалось, возникало ощущение, что находишься на футбольном
матче, где от рева стадиона содрогаются трибуны. В первые же секунды
тогда я понял, что только своим голосом и тем, как он будет звучать, я
смогу заставить других уважать себя и слушать. Сейчас, спустя годы,
я понимаю, что это была одна из самых сложных публик, которая мне
встречалась, но благодаря ей я узнал очень много, и поэтому с уверен-
ностью могу заявить, что пишу все это не просто так, опираясь лишь
на теорию. Все. о чем я могу говорить другим, проверено мной лично,
иначе бы это просто не имело смысла. Помню, как тогда я приехал
домой после своего первого рабочего дня и включил песни в испол-
нении Кобзона и Лещенко. Я пытался сделать свой голос таким же
сильным, как у них, при этом громко пропевая с ними их песни. Потом
я ушел в лес и громко произносил там воинские команды. Не могу
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
74
сказать, что у меня все получалось быстро. Прошел, наверное, месяц
или даже больше, прежде чем мой голос стал громче и сильнее. До
этого мне никогда не приходилось кричать на кого-то или ругаться,
я вообще считал, что это недопустимо. Просто я был очень наивен
когда-то. причем, как показала жизнь, далеко не только в этом. Лет в
двадцать я некоторое время работал сторожем на автостоянке. На один
из гаражей, находящихся на территории, залезли дети. Тогда я даже
не мог на них крикнуть, потому что просто не знал — как. Сейчас же
мне абсолютно все равно — прикрикнуть или наорать я могу, конечно,
на любого, но дело в том, как именно сказать и какую интонацию ис-
пользовать, громкость далеко не всегда бывает важна. Зачастую не
слышат И тех, кто орет. А тогда, в кадетском корпусе, хорошо раз-
вив голос, я научился ставить на место кого угодно, при этом говоря
тихо и спокойно. Неважно, кто был передо мной — учителя, кадеты
или родители. Я находил в себе смелость и наглость говорить о том,
что мне не нравится, даже главе департамента образования города и
области. Если хочешь влиять на других, умей повлиять на себя, и свои
страхи — в первую очередь.
Если хотите, чтобы вас слышали (а для человека, который хочет
влиять на других и управлять ими, это бесценно важно), — тренируй-
те свой голос. Научитесь следить за своим дыханием, это поможет
вам как контролировать свой голос, так и избавляться от ненужных
мыслей и сосредоточиваться на моменте в настоящем. В этом вам
поможет следующее упражнение, которое используется для занятий
медитацией.
УПРАЖНЕНИЕ. Делая вдох и выдох, научитесь сосредо-
точиваться на паузе между ними. Сконцентрируйте все
свое внимание лишь на том времени, когда не происхо-
дит дыхательных движений. Пусть все вокруг переста-
нет существовать. Есть только вы, вдох, выдох и пауза.
Повторяйте упражнение до момента, когда ваше дыха-
ние станет ровным и спокойным.
Очень часто, когда ко мне на прием приходят люди, чтобы развить
в себе чувство уверенности или обучиться ораторскому искусству,
они удивляются простоте тех упражнений, которые я им даю. Некото-
рым кажется, что для того, чтобы что-то поменять в своей жизни или
стать в чем-то лучше, нужно совершить какие-то необычные действия.
ГЛАВА 3	75
Вербальные средства влияния
Это далеко не так. Необязательно идти за тридевять земель в надеж-
де найти Елену Прекрасную или же становиться на 1 5 лет рабом у
Соловья-разбойника, чтобы научиться свистеть. Порой все бывает на-
много проще. Согласитесь: для того чтобы сделать свои руки сильными,
нужно поднимать что-то тяжелое. Причем необязательно, чтобы это
была штанга или гантели в престижном и дорогом фитнес-клубе, это
могут быть коробки в продуктовом магазине, а возможно, и мешки с
картошкой в деревне. С тренировкой голоса все обстоит похожим об-
разом. Следующее упражнение — тоже не сверхсложное, зато могу вас
заверить в том. что оно очень эффективно.
УПРАЖНЕНИЕ. Расположитесь удобно и закройте глаза.
Пусть вас никто не беспокоит несколько минут. Пред-
ставьте, что вы выходите на сцену, но зал перед вами
пуст. Неожиданно в зале появляется один человек, вы
не видите его лица. Ваша задача — сказать ему, чтобы
он ушел. Попросите его об этом очень вежливо, пред-
ставьте, как он встает и уходит. Повторите упражне-
ние, но теперь заставьте уйти человека в приказном
тоне, потом прогоните его криком. Каждый раз пред-
ставляйте, что вы добиваетесь желаемого. Материали-
зуйте постоянно свой успех в области влияния на дру-
гих. Проделайте упражнение, но теперь пусть весь зал
будет полон. Заставьте несколько раз уйти одного чело-
века при всех. Потом заставьте уйти всех, кто находится
в зале. Представьте, как встают люди и выполняют то,
что вы им говорите. Выполняйте это упражнение регу-
лярно.
Подобного рода упражнения очень скоро начнут менять вашу
психику, делая ее более сильной и нацеленной на управление окру-
жающими. В искусстве влияния на людей помимо получения знаний
манипулятору важно четко представлять себе цель, к которой он дви-
жется, и быть эмоционально готовым к тому, что она будет достигнута
им. В заключение данного подраздела — еще одно очень нужное и
хорошее упражнение для тренировки голоса и его интонационного
окраса.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
76
УПРАЖНЕНИЕ. Встаньте перед зеркалом. Посмотрите на
свое отражение и попытайтесь с нужной интонацией
донести до себя следующие фразы:
— Ура! Я выиграл миллион долларов! Теперь моя
жизнь резко изменится, я буду самым счастливым чело-
веком на Земле!
— Как жаль, что мы не сможем быть вместе с этим
человеком. Наше расставание сделало мою жизнь невы-
носимой. Я не могу сдержать слез и своего горя...
— Сегодня тот самый день, когда я понял, что могу
успешно влиять на других людей. Мое мастерство растет
день ото дня.
— А теперь замолчите и слушайте, что говорю вам я.
Закройте рты.
Это упражнение следует выполнять двумя способами.
Сначала «произнесите» фразы, не используя голос, а
лишь открывая рот. Постарайтесь передать нужную
интонацию и силу голоса, не используя его. Будто вы
смотрите телевизор без звука. Затем выполните упраж-
нение с применением голоса.
Речь
Скажи мне что-нибудь, я хочу тебя уви-
деть.
Сократ
Речь человека, стремящегося к влиянию на сознание других людей,
должна соответствующим образом выделять своего носителя среди
остальных. Для этого абсолютно не нужно делать что-то эксцентричное
и вводить в нее красивые и непонятные для многих выражения, как это
нередко бывает. Напротив, как раз первое, что следует сделать, — это
отказаться от слов, которые могут быть непонятны другим. Старай-
тесь объяснять сложные вещи простым языком. В последние годы
для множества крупнейших российских и транснациональных компа-
ний эта простая истина — одна из важнейших задач их организации.
Возможность донести что-то сложное до широкого круга сравнима с
Божьим даром, когда новые слова заполняют наше информационное
глава з	77
Вербальные средства влияния	’
пространство в каждой сфере человеческой деятельности. Я не раз
становился свидетелем того, как люди, пытаясь показать окружающим
свои знания и компетентность в чем-то, оперировали множеством непо-
нятных и неизвестных другим слов. Как правило, когда человеку что-то
неясно, он может в лучшем случае переспросить и уточнить это один
или максимум два раза. Уточнять что-то большее количество раз счита-
ется просто неудобным и, как уверены многие, будет демонстрировать
их невысокую грамотность, что стыдно. Главное, о чем абсолютно не
думают любители модных выражений и неизвестных слов, — то, что у
других они вызывают недоверие и раздражение. В природе человека
никогда не доверять тому, что ему непонятно, и. следовательно, тому,
кого он также не может понять. Выражение «Будь проще, и люди к
тебе потянутся» основано не на пустом месте. Люди всегда охотнее
доверяют тому, кто, по их мнению, «из народа». Отношение к тем, кто
показывает всяческим образом свою непохожесть на остальных, ни-
когда не будет хорошим. Речь для манипулятора является важней-
шим инструментом, поэтому «захламлять» ее тем, что будет непонятно
другим, можно лишь в случае использования специальных уловок, но
никак не в обычном общении.
V Избавьтесь навсегда от таких слов, как «я не знаю», «я не
уверен», «может быть», «поживем—увидим», «не могу утверж-
 дать» и подобных. С этого момента вы всегда должны быть
уверены в том, что говорите, или хотя бы создавать види-
мость этого.
Перестаньте сообщать о своих сомнениях. Во время моей работы
учителем, а я вел предметы «Краеведение» и «История кадетских кор-
пусов», учащиеся задавали мне огромное количество вопросов как
по темам, так и не связанных с занятиями. Признаюсь, не раз бывало
так, что я не знал ответа на вопрос. Те учителя, которые часто призна-
вались в своем незнании публично, очень быстро теряли авторитет у
учеников. Я не мог позволить себе это сделать ни разу и взял за пра-
вило никогда не говорить подобных слов детям, женщинам и своему
руководству. Лучше сказать, что я знаю, но это не относится к теме, или
предложить самим подумать и ответить на этот вопрос, нежели при-
знавать собственные пробелы. Бывают случаи, когда этого не стоит
стесняться, но только не тогда, когда от этого зависит ваш авторитет.
Поэтому при чьих-то неудобных вопросах скажите: «Я не хочу давить
своим мнением ни на кого, поэтому давайте лучше совместно это об-
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
78
судим или постарайтесь найти ответ сами и расскажите о вашем от-
ношении к этому».
Избегайте употребления в своей речи фраз, которые могут поведать
другим о вашем беспокойстве, озабоченности чем-то или намеке на
переживания. Никто не должен знать о том, что у вас внутри, иначе
это могут использовать против вас и манипулировать вами. Если вас
бросил любимый человек, выскочил геморрой или вы получили пре-
мию, не стоит об этом никому рассказывать. Люди любят обсуждать
чужую жизнь, злословить, выдумывать подробности и смаковать ваши
неудачи. Как-то раз моя жена рассказала своей приятельнице о том.
какие у нас с ней были проблемы и сложности в общении. Та, в свою
очередь, находясь на посиделках с другими своими подружками, из-
рядно выпив, выложила им все, что узнала. Это нанесло серьезный
удар всему. Информация очень быстро стала распространяться и вы-
шла настолько далеко, что потом некоторые даже набрались наглости
интересоваться у меня тем, как сейчас складываются мои отношения
с супругой. После этого я сильно сократил круг своего общения, вы-
бросив из него тех. кто не сумел удержать язык за зубами. Я знаю, что
многие часто бывают недовольны кругом своего общения, но не имеют
внутренних сил для того, чтобы что-то поменять. Это признак слабости
и несостоятельности. Оставляйте за бортом тех, кто уже показал себя
с плохой стороны, шанс можно дать лишь единожды. Не хотите избав-
ляться от таких людей? Научитесь сами держать язык за зубами и не
сообщать о себе никому ничего лишнего.
Запишите как-нибудь на диктофон свой разговор с кем-то. Это по-
надобится не для накопления компромата на другого человека (хотя,
может, это и будет неплохим вариантом), а для того, чтобы услышать
себя со стороны. Я сейчас вовсе не о том. как звучит ваш голос, а о
том, нравится ли вам. как строится ваша речь, много ли в ней слов-
паразитов. таких как «короче», «как бы», «вот», «понятно», «э-э-э» и
всего того, что повторяется часто и засоряет все вокруг. Далеко не у
многих чистая речь. Даже среди известных журналистов и ведущих
есть такие, кто не против «выдавить» из себя наружу какого-нибудь сло-
весного паразита. Обращайте свое внимание и на то. чтобы не произ-
носить уменьшительно-ласкательных слов. Порой сильно раздражает,
когда взрослый мужчина говорит женщине о том. что «ждал звоночка
от нее» или «желает выпить винишка». Среди мужчин такие слова не
должен позволять себе никто. В мужчине все должно говорить о том.
что он именно мужчина, а не мужчинка. Употребление уменьшительно-
ГЛАВА 3
Вербальные средства влияния
ласкательных слов могут себе позволить л ишь женщины, и то в случае
заигрывания с противоположным полом. Вычищайте свою речь, как
газон от собачьих экскрементов по весне.
Старайтесь работать над четкостью вашей речи. Как правило, любят
тех, чьи слова понятны и выверенны. Во время учебы в школе я был
знаком с одним парнем, речь которого была похожа на гул самолета.
Никто не понимал, что он говорит, и это жутко раздражало. Общение
с ним было невыносимо, если честно, я потом очень удивился, что он
все-таки женился. Хотя, может быть, его жена глухая.
Тренируйте четкость вашей речи с помощью проверенных сотнями
лет способов, читая громко вслух скороговорки. Лучше этого до сих
пор никто ничего не придумал. Даже если вы и считаете, что у вас все
в порядке, поверьте, лучше подстраховаться. Мой одноклассник тоже
думал, что у него все хорошо, правда, и людьми он не хотел манипу-
лировать.
Установление доверительных
отношений
Умение обращаться с людьми — это то-
’ вар, который можно купить точно так же,
как сахар или кофе. И я заплачу за него
больше, чем за любой другой товар.
Джон Рокфеллер
Установление с окружающими людьми доверительных отношений —
способность, присущая хорошему манипулятору. Наше общество живет
по очень простым принципам, суть многих из которых условно сводит-
ся к следующему: люди не хотят иметь дело с тем, кому не доверяют.
В то же время, с учетом своей психологической практики и личного
опыта, я пришел к мысли, что многие люди на бессознательном уровне
сами хотят быть обманутыми. Конечно, любой человек скажет вам, что
всегда лучше знать правду, однако в некоторых жизненных ситуациях,
узнав ее, надеется уже услышать другое. Например, муж, который по-
нимает, что жена давно его не любит и изменяет ему с любовниками,
вытаскивая ее из очередной койки, в глубине души ждет, что ее по-
ведение изменится. Таким образом, он всего лишь обманывает себя.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
80
питая надежду, которая будет становиться крепче, если гулящая жена
и вовсе пообещает ему больше так не делать. Аналогичных примеров
вокруг нас бесчисленное множество. Ими пронизана жизнь очень
многих людей. Человек, который постоянно чему-то учится, относя за
это деньги, да еще и не используя полученные знания на практике,
желает обманываться мыслью, что скоро станет профессионалом и
будет готов к чему-то большему, чем обучение. К чему именно, он не
знает и сам, но думает, что готов будет. Этот обман поддерживается
теми, кому он относит деньги. Любопытно, но по этому принципу живут
многие. Каждый обманывается чем-то своим, чем-то таким, что близко
именно ему. Часто мы обманываем себя, что завтрашний день будет
лучше сегодняшнего, причем нам для этого не потребуется предпри-
нимать каких-то действий. Кто-то, вступая в третий брак, не желает
знать правду о том, что предыдущие два развалились из-за его эго-
изма или беспробудного пьянства. Кто-то, решив переехать в более
крупный город для того, чтобы найти вторую половинку, сознательно
старается не узнать правду о том, что причина прошлых неудач — он
сам. Можно привести много сходных примеров, но. наверное, в этом
нет смысла. Главное — понять эту особенность человека, который хочет
считать себя разумным. Интересно, что некоторые категорически не
соглашаются с этой мыслью. В этом нельзя никого винить, особенно
когда кто-то не хочет узнать правду о себе.
После такого небольшого лирического отступления давайте все-
таки вернемся к вопросу установления доверительных отношений.
Как правило, низкий уровень доверия к окружающим у многих появ-
ляется в возрасте 35-40 лет. Именно в это время человек приобретает
серьезный жизненный опыт, юношеский максимализм остается далеко
позади, а любовь к людям улетучивается, как дым первой выкуренной
сигареты. Часто в этом возрасте человек уже хорошо знает, что такое
предательство и как порой кто-то может серьезно подгадить и под-
портить жизнь. Несмотря на это, большинство, как уже говорилось
выше, все равно надеется на лучшее и зачастую обманывает себя тем,
что хорошие люди еще встретятся на их пути, а следовательно, готовы
вновь довериться кому-то. Если честно, я не знаю исключений, когда
люди не могут довериться окружающим. Расположить к себе человека
можно практически всегда, за исключением случаев, когда для этого
бывает недостаточно времени. Че Гевара, попав в плен к американ-
ским солдатам, смог расположить их к себе и заставить себя уважать.
глава з 81
Вербальные средства влияния
К сожалению, это не смогло спасти его от смерти, зато помогло ему
достойно ее принять.
Несмотря на то что эта глава обозначена как повествующая о вер-
бальных средствах влияния, несомненно, установление доверитель-
ных отношений происходит во многом и с учетом невербалики. Всем
известно, что любое общение мы, как правило, начинаем именно с
приветствия. У мужчин оно связано с рукопожатием. Сам этот ритуал
возник очень давно, цель его заключалась в том. что участвующие в
нем демонстрировали друг другу отсутствие в своих руках оружия.
Такое приветствие становилось первым шагом к желанию установ-
ления доверия между людьми. С тех далеких рыцарских времен, а
именно рыцари впервые начали использовать рукопожатие в качестве
приветствия, изменилось не так много. Несмотря на то что многие, к
счастью, не носят с собой оружие, рукопожатие по-прежнему остается
ступенью к установлению доверительных отношений. Дело в том, что
по тому, как мужчины пожимают руки, они неосознанно оценивают
друг друга. Слабое и вялое рукопожатие создает аналогичный образ
того, кто его совершает. Человек, чьи руки мокрые и потные, кажется
ненадежным, неуверенным и трусливым. Те. кто сжимает руку до хру-
ста костей, выглядят как агрессивные, хамовитые и глупые. Обычно
такой ярлык вешается на них сразу же. с первых секунд, и уже никогда
не снимается. Первое впечатление играет поистине большую роль в
восприятии другого человека и дальнейшем общении с ним.
VOt такого, на первый взгляд, мимолетного действия, как
рукопожатие, зависят и роли, которые впоследствии будут
 проигрываться его участниками.
Некоторые люди, протягивая руку человеку, которого они считают
выше по рангу или социальному статусу, делают это вверх ладонью. Та-
ким образом, человек, который накрывает своей ладонью ладонь дру-
гого, начинает как бы играть роль главного в ситуации. В случае если
вам подают руку, направленную ладонью вниз, с целью демонстрации
собственного превосходства, рекомендуется сделать шаг левой ногой
в сторону того, кто напротив, и перевести положение кистей рук в вер-
тикальное. Оптимальным является легкое рукопожатие, при котором
ребра ладоней расположены перпендикулярно земле. Во время совер-
шения рукопожатия смотрите прямо в глаза или в переносицу того, с
кем здороваетесь. Ни в коем случае не отводите взгляд до завершения
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
82
рукопожатия, иначе это будет характеризовать вас как неуверенного
и ненадежного человека.
Пример правильного рукопожатия
«Простая человеческая вежливость поможет сделать любое
приветствие и общение комфортнее и приятнее для всех его
 участников, если только не забывать ею пользоваться.
Здороваясь с кем-то, покажите другому человеку, что вы искренне
рады его видеть. Для этого не нужно вилять хвостом и прыгать до по-
толка, достаточно простой улыбки.
Давно известно, что улыбку «слышно» даже при телефонном раз-
говоре. Из-за поднятия уголков губ и напряжения мышц щек звучание
нашего голоса изменяется. Лицо человека, желающего манипулиро-
вать окружающими, в первую очередь должно выражать хорошее
отношение к людям, а не ненависть или высокомерие. Как говорил
Дейл Карнеги, гениальнейший писатель и педагог, «улыбка ничего не
стоит, но дорого ценится». С годами понимаешь, что такие простые, на
первый взгляд, вещи помогают изменить многое в этой жизни, только
не все относятся к этому серьезно.
Чуть выше, говоря о рукопожатии, я упомянул о том, какой взгляд
должен быть у человека во время совершения этого приветственного
ритуала. Важно отметить, что и после, уже во время дальнейшего обще-
ния, нужно соблюдать некоторые правила. Одним из них является под-
держание зрительного контакта с собеседником во время разговора.
Конечно, не нужно смотреть пристально все время в глаза другому
человеку, играя роль следователя. Достаточно поддерживать этот кон-
такт не менее половины всего времени, что вы общаетесь. Следующее
правило также достаточно простое и призывает не смотреть выше или
ГЛАВА 3
Вербальные средства влияния
ниже глаз собеседника. Человек не должен стараться попасть в ваш
фокус, это сильно раздражает и бесит. Взгляд должен быть прямым и
уверенным. Допустимо смотреть человеку в переносицу, у собеседника
это вызовет ощущение того, что вы смотрите ему прямо в глаза. При
этом продолжайте держать на лице легкую, едва заметную улыбку. Она
не должна быть придурковатой, как того требовал от подчиненных
Петр I, ее цель — выражать расположение к другому человеку, и не
более того.
Не забывайте и о пространстве, которое окружает каждого. Во время
общения никогда не стоит нарушать его. приближаясь к собеседнику
слишком близко. Аллан Пиз. специалист в области языка тела, выделяет
несколько зон общения, характерных для каждого.
1 Интимная зона (до 50 см). Сюда мы пускаем только самых близ-
ких людей. Если же кто-то попытается ее нарушить, человек начнет
пятиться назад. Здесь могут находиться только те, кому мы доверяем,
все остальные сюда не допускаются.
2 Личная зона (до 1.2 м). Как правило, сюда допускаются наши
друзья и близкие знакомые. Это территория, на которой мы можем
вести доверительные беседы с хорошо знакомыми нам людьми. Если
при общении с малознакомым человеком вы замечаете, что он или она
постоянно делают шаги назад и со стороны это выглядит как танец,
задумайтесь, не нарушили ли вы личную зону.
3 Социальная зона (до 3.6 м). Это территория для обычного
общения с посторонними людьми, причем чем меньше плотность на-
селения в месте, где проживает человек, тем ближе это расстояние к
отметке 3,6 м.
А Публичная зона (от 3,6 м). Сюда относится расстояние между
выступающим и аудиторией.
Знание особенностей человеческой психики, связанное с зонами
общения, является не менее важным критерием при установлении до-
верительного общения с окружающими, чем приветствие и улыбка. Со-
блюдая эти правила, вы сможете входить в доверие к людям, чтобы впо-
следствии влиять на них для своей выгоды или же просто для создания и
поддержания хороших и теплых отношений. В любом случае это создаст
84 ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
вам в сердцах и умах других людей образ человека, к которому хочется
тянуться, а ведь это очень важно.
Принципы Дейла Карнеги
В этом мире есть только один способ заслужить
любовь — перестать требовать ее и начать дарить
5 любовь, не надеясь на благодарность.
Дейл Карнеги
Многие проблемы и конфликты, возникающие в межличностном
общении, зачастую имеют одну-единственную причину — неумение
людей общаться друг с другом, и эта мысль уже была обозначена выше.
По психологии общения написано огромное количество книг самыми
разными, известными и неизвестными, авторами. Многие из них со-
держат в себе весьма умные мысли, растянутые на десятки и сотни
страниц. Ни в коем случае не хочу сказать что-то против работ людей,
честно потративших много сил и времени на написание своих трудов.
В данном случае я хочу лишь выделить одного человека, идеи которого,
будучи простыми и одновременно гениальными, оказались близкими
многим и, главное, очень эффективными. Исходя из названия этого
раздела понятно, что речь пойдет о принципах построения общения,
описанных замечательным автором и преподавателем Дейлом Карнеги.
На мой взгляд, те вещи, которые он хотел донести до своих читателей,
должны прививаться детям с малых лет.
(Умение общаться с окружающими и находить с ними общий
язык является залогом успешной карьеры, а также крепких
 семейных и дружеских отношений.
Данная тема никогда не сможет потерять своей актуальности, а,
напротив, будет становиться с каждым годом востребованее. Осо-
бенно это заметно в наше время стремительного развития цифро-
вых технологий. Я. как человек, который отдал несколько лет своей
жизни учительской работе, могу утверждать, что детей, заинтересо-
ванных в личном общении друг с другом, к сожалению, становится
меньше по сравнению с теми, кому интереснее коммуницировать с
ГЛАВА 3	8=
Вербальные средства влияния
помощью интернета. Популярность и доступность гаджетов показы-
вают нам, что многим комфортнее проводить свое время вместе со
своим электронным устройством, нежели с живыми людьми. Формат
общения за последние десятилетия претерпел серьезные изменения.
Каждый из нас часто наблюдал, как даже большая компания людей
может одновременно оказаться поглощенной своими мобильными
устройствами. К сожалению, эта ситуация, которая теперь уже знакома
всем, стала почти нормой. Помню, как учащиеся кадетского корпуса,
где я работал, шли на любые уловки, чтобы завладеть мобильными
телефонами, которых были лишены на время нахождения в учебном
заведении. Все начиналось с изощренного вранья, преподнесенного
классному руководителю, и заканчивалось банальным воровством.
Зато сколько было испытано ими удовольствия от бессмысленных
и абсурдных переписок в соцсетях, причем друг с другом, и гигабай-
тов просмотренной порнографии. Жизнь без смартфонов для многих
была практически нестерпимой пыткой, сравнимой с наркотической
ломкой. В этом нет ничего удивительного, ведь компьютерные игры
воздействуют на те же самые мозговые центры, что и кокаин. — есте-
ственно, отказ от цифровых устройств так непрост. Для меня не будет
удивительным, если через несколько поколений в мире появится
профессия человека, который будет сводить друг с другом разных
людей и помогать им приобретать навыки живого общения. Судя по
последним тенденциям, это уже не кажется чем-то фантастическим.
С другой стороны, складывающаяся ситуация на руку тем. кто ре-
шил обучиться манипулированию окружающими, и принципы Дейла
Карнеги, о которых сейчас пойдет речь, помогут существенно при-
близиться к этой цели. Идеи этого выдающегося человека позволят
лучше понять суть человеческой натуры и. как следствие, найти к ней
подход, который после мы сможем использовать для воздействия и
оказания влияния на личность.
Обращайтесь к человеку по имени
Карнеги писал о том. что для каждого человека звук его имени яв-
ляется самым сладким и самым важным звуком в человеческой речи.
С этим утверждением сложно не согласиться. Когда мы знакомимся
с человеком, нам даже на бессознательном уровне хочется, чтобы он,
обращаясь к нам, называл нас по имени. Будучи студентом, я работал
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
оо _
Все секреты влияния на люден
мерчендайзером в одном известном сетевом гипермаркете. Помню,
выйдя на работу, я несколько первых часов пребывал в шоке от мане-
ры общения между коллегами. Самое распространенное обращение к
новеньким было «Эй. ты! Как тебя там». Некоторые весьма культурные
и ранимые личности не могли терпеть такого по отношению к себе (что
не относилось ко мне). Подобные фразы вызывали в юных девичьих
сердцах негодование и обиду, которые выливались в горькие слезы.
Многие недавние студенты были искренне уверены в том, что их жизнь
после института будет наполнена радостью, интересной работой, па-
дающими с неба деньгами и уважением всех жителей земного шара.
Лично я очень быстро осознал, что ко мне это не относится и все нужно
делать самому. А еще тогда я понял, что сделаю так, чтобы ко мне об-
ращались только по имени.
Никогда не критикуйте другого человека
Даже самый отъявленный мерзавец не считает себя плохим че-
ловеком. Недаром заключенные в тюрьмах часто говорят о том, что
среди них нет виноватых. Люди порой готовы обвинить кого угодно в
своих неудачах и проступках. Многим абсолютно не важно, будет ли
это власть, тяжелые времена или же неприятный сосед. Никто не лю-
бит критику, что бы кто вам ни говорил. Каждому неприятно слышать,
что его действия кому-то не нравятся. Тот. кого критикуют, может не
подать вида, что ему это неприятно, но в душе он ощутит это в полной
мере. Запомните: если хотите войти в расположение какого-то чело-
века, чтобы в дальнейшем заручиться его поддержкой или же что-то
получить от него, — никогда не критикуйте его.
Проявляйте искренний интерес к другим людям
Каждый человек сосредоточен лишь на себе и своей жизни. Не-
которые не могут это скрыть и при любом удобном случае стараются
навязать себя другим. Несомненно, такое поведение является ошиб-
кой: как показывает жизнь, людям интереснее говорить о себе, не-
жели о ком-то еще. Зная эту человеческую особенность, можно легко
научиться использовать ее себе во благо и легко располагать к себе
окружающих. Лично мне множество раз приходилось наблюдать про-
вальные сцены знакомства молодых людей с девушками. Всякий раз
каждый из представителей мужского пола совершал практически одну
ГЛАВА 3
Вербальные средства влияния
и ту же ошибку: говорил только о себе. Каждому хотелось поведать, на-
сколько он необыкновенный, какая у него машина, где он работает и
множество других подробностей. Очень быстро это утомляло дам. Такая
стратегия неверна в корне. Для того чтобы заинтересовать девушку,
нужно показать ей свой интерес к ее личности. Это верно не только
для удачных знакомств с противоположным полом — данный принцип
общения можно применить ко всем людям, независимо оттого, чего
вы от них добиваетесь.
Будьте хорошим слушателем
Дейл Карнеги считал, что для того, чтобы расположить к себе чело-
века, нужно научиться слушать его и поощрять рассказывать о себе.
Могу с уверенностью заявить, что эта мысль на сто процентов верна.
Если бы я не научился слушать других людей, то не заработал бы ни
копейки как психолог и не смог бы расположить к себе ни одного че-
ловека. Это относится ко всем сферам нашей жизни. Чтобы научиться
влиять на окружающих, неважно, в краткосрочной или долгосрочной
перспективе, нужно научиться их слушать и слышать. Несколько моих
руководителей по работе, занимавших высокие посты и имевших
высокий статус в обществе, любили меня отчасти за то. что я давал
им возможность рассказать мне все. что им хочется. Я мог часами си-
деть в кабинете у руководства и выслушивать возмущение по поводу
действий других сотрудников, рассказы о случаях на рыбалке или же
жалобы на боли в голове. Неважно, что руководители рассказывали,
важно то. что я всегда демонстрировал свой искренний интерес ко
всему, о чем они говорили. Прошло много времени с тех пор, как мы
работали вместе, но все по собственной инициативе поддерживают
со мной связь. Они знают, что я всегда смогу выслушать их и мне
будет не все равно.
Говорите с человеком о том, что интересно ему
Этот принцип отчасти перекликается с некоторыми из тех. что опи-
саны выше. В общении с другими людьми важно уметь заводить раз-
говор именно на те темы, которые интересны вашему собеседнику.
Вам даже не нужно в них разбираться, главное — начать, а остальное
он сделает сам. Если, проявляя интерес к человеку, вы узнали, что он
любит играть на гитаре, скажите, что всегда восхищались теми, кто
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
88
владеет этим инструментом, после чего спросите, как он к этому при-
шел. Собеседник интересуется историей? Попросите рассказать о том
временном периоде, который ему нравится больше всего, и спросите
почему. Не стоит ставить во главу угла свои собственные интересы,
если хотите вызвать к себе теплое отношение окружающих. Порой
для того, чтобы побудить других людей сказать хорошее слово о вас.
нужно всего лишь заговорить с ними о том, что интересно им.
Дайте людям почувствовать их значимость
Мы все считаем себя исключительными и особенными, вот только
немногие знают, что для хорошего манипулятора это как прочная и
надежная нить для кукловода, которая никогда не сможет порваться.
Когда я решил организовать в своем городе площадку для проведения
рэп-баттлов. то столкнулся с негативом со стороны тех, кто. в отличие
от меня, являлся представителем данной культуры. На тот момент в
моем городе существовало несколько подобных проектов, время от
времени проводивших баттлы между представителями рэп-культуры.
Наличие подобных площадок, которыми занимались сами рэперы, не
являлось для меня плюсом, а было серьезным препятствием на пути
к моей цели. Я вышел из ситуации, используя этот принцип Дейла
Карнеги. Понимая, что каждому хочется чувствовать себя значимым
и важным, а особенно молодым рэп-исполнителям, я предложил им
дать мне интервью для созданного интернет-канала. Несмотря на то
что поначалу к моей идее отнеслись с насмешкой, не было ни одного
человека, который бы не принял мое приглашение. Спустя несколько
недель у меня уже не было отбоя от желающих прийти на интервью и
принять участие в баттле.
В этом подразделе мы рассмотрели некоторые из принципов по-
строения эффективного общения, описанные Дейлом Карнеги в своей
известнейшей книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние
на людей», вышедшей еще в 1936 году. Применение этих знаний на
практике очень быстро поможет вам эффективно управлять процес-
сом коммуникации с собеседниками и, что самое главное, создаст вам
имидж человека, которому можно доверять. В мире существует весьма
много теорий и способов добиться расположения к себе со сторо-
ны других людей. В этой книге описаны именно те. результативность
которых абсолютно не вызывает сомнений и проверена автором на
ГЛАВА 3
Вербальные средства влияния
личном опыте. Комбинируя разные способы влияния и воздействия,
приведенные в различных главах, вы, несомненно, сможете добиться
от окружающих всего, чего хотите. Теперь же настало время двигаться
дальше.
Гипнотические и НЛП-шаблоны
организации речи
Если вы тщательно будете наблюдать
за большим количеством людей, вы на-
учитесь осознавать их поведение.
Милтон Эриксон
Не связывайтесь со словами, они слиш-
ком подвержены влиянию сознания.
Ричард Бэндлер,
Джон Гриндер. «Из лягушек в принцы.
Нейролингвистическое
программирование»
НЛП — нейролингвистическое программирование (отангл. Neuro-
linguistic programming) — область практической психологии, создан-
ная в конце XX века Ричардом Бэндлером и Джоном Гриндером. Эти
два человека долгое время пытались найти способы эффективного
воздействия на человеческую психику с целью ее изменения и про-
граммирования. Решить эту задачу им помогли обобщение и система-
тизация методов работы известных специалистов в области психоте-
рапии и психологии того времени, главным образом гениальнейшего
психотерапевта Милтона Эриксона (1901-1980), который активно ис-
пользовал гипноз. Эриксон имел свой собственный подход к лечению
пациентов, непохожий на те. которые использовали другие специали-
сты. Он разработал свой метод воздействия на человеческий разум,
при котором зачастую даже не требовалось погружения в глубокий
транс (измененное состояние сознания). Позже его подход получил
название эриксоновского гипноза. Элементы эриксоновского гип-
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
90
ноза, став доступными не только психологам, но и широкому кругу
лиц, активно начали использоваться представителями криминала в
своей деятельности, агентами специальных служб, рекламщиками
и многими другими желающими воздействовать на окружающих.
Подробно ознакомиться и научиться применять на практике этот
мощнейший инструмент влияния вы сможете, прочитав мою книгу
«Как влиять на людей. Эриксоновский гипноз в деталях».
НЛП и эриксоновский гипноз содержат в себе достаточно большое
количество техник и методов воздействия, изучение и проработка
которых требуют довольно много времени. Кроме того, подробное их
изучение нужно далеко не всем, потому что в обычной, повседневной
жизни эти техники часто не находят применения. Детальное освоение
методов и приемов, предложенных там, порой нужно лишь психологам
и психотерапевтам, решившим использовать их в своей практике. Для
человека, который ставит целью овладеть средствами воздействия
и влияния на людей для ежедневного применения, будут более акту-
альны и ценны модели организации речи, приведенные ниже. Прие-
мы, о которых сейчас пойдет речь, помогут вам при общении строить
предложения таким образом, чтобы вносить нужные вам директивы и
установки в бессознательное другого человека, минуя сознание. Итак,
давайте же перейдем непосредственно к шаблонам речи, применяемым
в НЛП и эриксоновском гипнозе.
Номинализации
Под этим умным и непонятным словом прячутся существительные,
которые являются производными от глаголов. Например, есть глагол —
действовать, производным существительным от него будет действие.
Таким образом, создание номинализаций будет выглядеть следующим
образом: решать — решение, сомневаться — сомнение, выбирать —
выбор, реализовывать — реализация, знать — знание, познавать —
познание, обобщать — обобщение и т.д. В чем же «фишка» номинали-
заций и зачем они нужны? Все очень просто. С их помощью мы можем
обобщать и пропускать большое количество информации. Дело в том,
что человеческий мозг устроен таким образом, что он всегда стремится
восполнить различные пустоты. Например, если вам покажут фото-
графию. на которой будет запечатлена половина Эйфелевой башни,
а другая половина будет обрезана, ваш мозг попытается для себя «до-
ГЛАВА 3
Вербальные средства влияния
строить» эту картинку, чтобы придать ей целостность и завершенность.
Подобное относится и к другим вещам, что ярко иллюстрирует эф-
фект ганцфельда, когда человеческий мозг при нехватке визуальной
информации для построения картинки использует даже белый шум.
Этот эффект легко проверить в домашних условиях, достаточно взять
две половинки белого шарика от пинг-понга и положить на глаза при
ярко включенном свете. При этом вставить в уши наушники, в которых
звучит белый шум — например, шум водопада. Через некоторое время
мозг попытается, как уже было сказано выше, дополнить картинку,
что будет происходить в виде появления зрительных галлюцинаций.
Действие номинализаций на человеческое бессознательное имеет
сходный эффект, потому что оно заполняет неопределенную пустоту.
По этому принципу составляются все гороскопы, которые вы слышите
по радио, смотрите по телевизору или в интернете. В них, как прави-
ло. вы никогда не найдете конкретики: ставка делается на то, что вы
сами наполните поступившую вам информацию каким-то смыслом.
Аналогичным образом происходят гадания и приемы у бабок и экс-
трасенсов. Клиенту выдают фразы наподобие приведенной ниже, а
он уже задумывается над тем, что она для него значит.
«И скоро к тебе придет понимание того, что общение с тем чело-
веком приносит тебе то. что ты можешь чувствовоть. Это значит,
что ты уже начинаешь осознавать неправильность того, что уже
долго происходит, и можешь уже принять это решение».
Во время получения психологического образования я решил прове-
сти небольшой эксперимент и начал принимать людей как экстрасенс.
Используя модели НЛП и эриксоновского гипноза, я неоднократно «за-
глядывал в прошлое» и не ошибался при этом ни разу. За время такой
моей деятельности у меня не было ни одного недовольного клиента.
В один момент я даже так поверил в себя, что пошел на кастинг «Битвы
экстрасенсов» в своем городе, где, кстати, весьма успешно прошел ис-
пытания даже с запечатанной в конверте фотографией. Я не стал при-
нимать участие в следующих этапах кастинга, эксперимент я посчитал
состоявшимся и не видел для себя смысла в продолжении. Хотя, может
быть, если бы все сложилось иначе, эта книга могла бы иметь совсем
другое название.
Номинализации, как и другие шаблоны гипноречи, можно применять
в самых разных сферах жизни, будь то совершение сделки с клиентом
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
92
или же разговор с соседом на лестничной клетке. Вот еще несколько
примеров предложений с их использованием:
«Очевидно, что приходит понимание того, что жизнь становит-
ся проще и комфортнее, когда возникает решение купить этот
товар».
«И так легко возникает осознание, что реализация этого плана
облегчает все».
«Принятие этой ситуации позволяет тебе чувствовать пра-
вильность происходящего».
«Если я предложу вам скидку, это позволит вам принять реше-
ние купить это уже сейчас?»
Инфинитив, или неопределенная форма глагола
Особенность неопределенной формы глагола (инфинитива) за-
ключается в том, что им обозначается только лишь действие, которое
не привязано к лицу, его совершающему. Здесь нет указания на то,
сколько лиц совершают это действие и в какое время оно происходит.
Получается, что неопределенная форма глагола не несет никаких под-
робностей о совершаемом, а раскрывает исключительно его изначаль-
ный смысл. Проверяется инфинитив очень легко, т.к всегда отвечает
на вопросы «Что делать?» и «Что сделать?». Вот некоторые примеры
глаголов неопределенной формы: считать, полагать, мечтать, да-
вать. вспоминать, совершать, принимать, расслабляться и т.д.
Примеры использования:
«Садясь ко мне в машину, ты можешь начать осознавать, что
начинаешь чувствовать себя легко и комфортно».
«Сейчас мы с тобой просто разговариваем, выпиваем... и это
все помогает расслабляться... ощущать радость... а также рас-
крепощаться».
«С каждой минутой становится проще понимать, что обучение
манипулированию становится легче и интереснее».
ГЛАВА 3
Вербальные средства влияния
Неопределенные обозначения
К ним относятся неопределенные местоимения, а также существи-
тельные, не конкретизирующие то, что имеется в виду. Часто можно
услышать речь, построенную на неопределенностях, у политиков. Как
правило, она включает в себя много умных слов, но не содержит четкой
и понятной информации. Важно, чтобы, как уже говорилось выше, те,
кому адресовано сообщение, сами наполняли его нужным им смыслом
в соответствии со своим опытом, ожиданиями и желаниями. К нео-
пределенным обозначениям можно отнести такие слова, как: кто-то.
кое-кто, кто-либо, кто-нибудь, любой, это. то. о том, о чем. как-то.
В качестве примеров использования в предложениях можно при-
вести:
«Это тебе очень подходит, и то, кстати, тоже».
«Как-то у меня уже был этот опыт, когда кое-кто делал также».
«Ты можешь испытать в полной мере это уже сейчас».
«Забудь об этом».
Пропуск объекта высказывания
Здесь даже нет слова, обозначающего то, о чем идет речь. Суще-
ствительное, обозначающее объект высказывания, будто исчезает,
делая речевую конструкцию еще более неопределенной. Этот прием
является одним из наиболее любимых среди бабушек и строгих тету-
шек, предлагающих заглянуть в будущее наивным людям, желающим
узнать подробности своей судьбинушки. Конечно, бабушки никогда не
изучали эриксоновский гипноз и не читали трудов Бэндлера и Грин-
дера, однако знания об этих языковых хитростях передаются из по-
коления в поколение — конечно же. как и их «божественный дар», да
простят меня постоянные клиенты госпожи Матроны, бабушки Агафьи
и т.д. Итак, примеры:
«Очевидно, что вам стало любопытно».
«Я понимаю, что ты уже заинтригована».
«Вам лучше уже продолжить».
«Хватит терпеть».
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
94
Неопределенные сравнения
Этот шаблон речи предполагает, что не будет упоминаться объект,
с которым происходит сравнение, как ниже в примерах:
«Оно намного лучше».
«Том мне нравилось больше».
«Он гораздо умнее».
«Это значительно интереснее».
Неопределенные суждения
В данном случае манипулятор озвучивает некое суждение так, слов-
но оно является очевидным для всех фактом, но при этом не делает
ссылки на источник. Обычно со стороны кажется, что то, о чем гово-
рится, является верным и неоспоримым.
«Ясно, что новая машина гораздо лучше, чем старая, это про-
сто очевидно».
«Конечно, логично, что для молодой девушки замужество крайне
важно».
«Понятно, что всегда можно мне довериться, это несомненно».
«Ее дурное поведение ни для кого не является новостью».
Чтение мыслей
Используя данный речевой прием, мы будто подразумеваем, что
прекрасно понимаем то. о чем думает другой человек. При этом у со-
беседника возникает неосознанное доверие к нам, потому как он на-
чинает все больше ощущать, что его понимают, а тому, кто нас понимает,
можно доверять.
«Конечно же, я понимаю ваши мысли и разделяю их».
«Я знаю, о чем ты сейчас думаешь, и это правильно».
«Думаю, что вам уже стало интересно то. о чем сейчас пойдет
речь».
«Я зною, о чем ты сейчас подумала, потому что думаю об этом
тоже, ведь я тебя так люблю...»
ГЛАВА 3
Вербальные средства влияния
Пропущенное условие
В этом случае при построении речи опускается причина, по кото-
рой человек оценивает что-то. Это можно увидеть в следующих при-
мерах:
«Прекрасно, что все происходит именно так».
«Все это делает наше свидание еще интереснее».
«Подобное сделает твое впечатление обо мне еще лучше и
ярче».
«Это лишь доказывает, что все, что ни делается, лишь к луч-
шему».
Отсутствие выбора
Прекрасный речевой инструмент, который уже довольно давно ис-
пользуется в программах и лозунгах политического истеблишмента.
Его применение на самом деле эффективно в любых областях жизни и
может использоваться практически где угодно. Шаблон строится путем
использования таких слов, как: следует — не следует, должен — не
должен, обязан — не обязан, обязательно — не обязательно и пр.
«Каждый мужчина обязан отдать долг Родине».
«Каждый гражданин нашей страны должен это знать».
«Мы обязательно подружимся».
«Нам следует заняться этим».
Сверхобобщения
Сверхобобщения — очень популярный речевой шаблон влияния
на массы и поэтому очень часто используется в рекламе. К сверх-
обобщениям можно отнести следующие слова: все, каждый, любой,
никогда, никто, постоянно и т.д.
Примеры в речи:
«Любому это понятно».
«Это происходит постоянно».
«Никто и никогда не узнает об этом».
«Все будем там».
96 ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
Предположения, или пресуппозиция
Пресуппозиция — используемый в речи оборот, который сообща-
ет о возможном явлении или действии, которое может произойти, а
может и не произойти. Иными словами, это обычное предположение
чего-либо. При построении этого шаблона часто используются такие
слова: после того как, в то время кок. по истечении, прежде чем, по
мере того и т.д.
«После того как мы поговорим, ты поймешь меня».
«Прежде чем вы точно решите это купить, вы можете сделать
пробный тест-драйв».
«По истечении этого договора его можно продлить».
«По мере того как ты будешь со мной разговаривать, ты смо-
жешь понять, что влюбляешься в меня еще больше».
В последнем примере используется двойное предположение. Так, в
первом случае предполагается, что объект может понять, что влюбля-
ется, а во втором — что человек уже влюблен и это чувство может стать
еще сильнее. Иными словами, пресуппозиция — весьма хитрая вещь,
способная доставлять необходимую информацию прямо в бессозна-
тельное другого человека. Начав практиковаться, вы весьма быстро
сможете понять, что использование предположений в речи сделает
вас более эффективным в общении с окружающими.
Иллюзия выбора
Используя этот речевой шаблон, вы создаете в разуме человека
иллюзию, что он может что-то выбирать, хотя на самом деле это абсо-
лютно не так. Иллюзия выбора играет на руку лишь тому, кто применяет
этот прием, потому как именно он решает, что предложить другому
человеку. Шаблон строится на использовании союза или. реже ис-
пользуются такие слова, как а может, возможно.
Фразы могут выглядеть следующим образом:
«Мы сегодня пойдем к тебе сразу после кино или же немножко
погуляем?»
В этом примере, как вы можете понять, человеку предлагают вы-
брать, когда пойдут к нему домой, подразумевая, что это очевидный
ГЛАВА 3
Вербальные средства влияния
факт. Он лишь может выбрать, когда это произойдет — сразу после
кино или же после прогулки.
Еще примеры:
«Ты женишься но мне летом или осенью?»
«Ты разденешься само или мне следует помочь тебе это сде-
лать?»
«Ты пропылесосишь в комнате до обеда или после?»
«Это возможно сделать сейчас, а возможно и завтра».
Наибольшая эффективность фразы достигается именно приме-
нением союза или, так как он делает внушение более убедительным.
Кстати говоря, именно таким образом был создан один из самых яр-
ких и известных политических лозунгов «Голосуй, или проиграешь»,
который использовался Борисом Ельциным на выборах в президенты
в 1996 году.
Двойная связка
Это послание человеку, привязываемое к действию, которое он уже
собирается выполнить. Таким образом, ставка делается на то, что наше
внушение сливается с тем, что уже скоро должно произойти.
Например:
«Когда поедешь с работы, купи фрукты».
«Когда пойдешь в другой кабинет, отнеси эту папку».
«Будешь делать себе, сделай и мне».
«Когда будешь с ним разговаривать, спроси про меня».
Скрытые вопросы
Этот шаблон предполагает, что человек услышит в нашей речи не-
кий вопрос, хотя напрямую он задан не будет. Здесь мы как будто вы-
водим собеседника на нужный нам разговор, не спрашивая о чем-то
напрямую.
«Мне очень интересно то, как легко и быстро вы это сделали».
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
98
«Я уверен, что вы все-токи хотите сказать несколько слов но
эту тему».
«Мне так любопытно то, кок вы смогли это починить, наверное
это безумно сложно».
«Наверное, ты начал с ней переписываться».
Трюизмы
Под трюизмами понимается что-то такое, что является для всех
абсолютной истиной. Периодически используя трюизмы, мы можем
бессознательно вызывать большее доверие к нам у другого человека,
т.к. говорим то. что не может быть никем оспорено. Использование
этого шаблона усыпляет сознание другого человека, потому что он
вынужден соглашаться со сказанным нами. После нескольких трюиз-
мов мы можем произнести нужное нам внушение, которое может быть
автоматически принято объектом воздействия.
«Солнце встает каждый день».
«Человеку необходим сон».
В качестве трюизмов могут использоваться примеры реальной си-
туации или действий, которые происходят в момент нашего общения
с собеседником. После того как мы говорим о том, что в действитель-
ности происходит или окружает нас в данный момент, начинаем заво-
дить в подсознание объекта нужное внушение.
Примеры:
«Мы сейчас с тобой сидим в этих креслах, слушаем музыку, гля-
дим друг на друга, и (делаем внушение) ты понимаешь, что хочешь
быть со мною рядом всегда».
«Сегодня пятница, уже стемнело, завтра выходной, мы разгова-
риваем, и (внушение) ты можешь расслабиться».
Вот мы и разобрали ряд действенных и очень эффективных шабло-
нов речи, используемых в НЛП и эриксоновском гипнозе. Для того
чтобы изученное начало как можно скорее приносить свои результаты,
советую начать использовать полученные знания сразу, не откладывая
ничего на потом. Время может помочь нам забыть что-то и оставить
ГЛАВА 3 qq
Вербальные средства влияния
позади, а может содействовать быстрее добиваться желаемого — все
зависит лишь от того, как мы им будем распоряжаться.
Использование причинно-следственных связок
Данная модель организации речи предполагает также и исполь-
зование специальных связок, цель которых — создать у собеседника
ощущение логичности и последовательности ваших слов. Порой с их
помощью даже самая откровенная чушь, произнесенная с серьезным
видом, вызывает у людей впечатление, что им говорят об очень важ-
ных вещах. Использование этих приемов лично меня неоднократно
спасало на экзаменах, когда я, приходя неподготовленным на зачет
или экзамен после студенческих гулянок, не знал, что ответить. Тогда
я и подумать не мог, что смогу хорошо и без всяких проблем окончить
институт. Впоследствии данная речевая модель мне неоднократно
помогала как в разговорах с родными, так и в беседах с начальством
и вышестоящими инстанциями. Итак, связывание.
1	Связывание необязательного типа
Происходит при помощи использования союзов и. а. Связывать
таким образом можно даже те вещи, которые абсолютно не имеют
друг к другу никакого отношения, что никоим образом не отражается
на звучании предложения, например:
«Сейчас вы читаете эту книгу и испытываете желание попить
воды».
«На улице так холодно, а вы так красивы».
Как видно из примеров, фразы, связываемые в предложения, не
являются логично вытекающими друг из друга, однако на слух они
воспринимаются очень хорошо и способны легко переводить разговор
с одной темы на другую.
2	Временное связывание
Этот тип речевых связок помогает соединить вместе различные яв-
ления на основе времени. Построение происходит с помощью следую-
щих слов: как только... то. по мере того кок, в течение, по истечении,
в то время как, чем... тем, если... то, тогда... когда.
юо
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
На примерах это выглядит следующим образом:
«Когда он напишет тебе, тогда ты подумаешь обо мне».
«По мере того как вы будете пользоваться этим, поймете, что
сделали отличный выбор».
«Если пойдешь туда, то возьми меня».
3	Связывание обязательного типа
Этот тип связок призван внести в речь манипулятора логичность
даже в том случае, когда она напрочь отсутствует, а ее видимость соз-
дать надо. Иногда для того чтобы убедить другого человека в чем-то
или повлиять на него, нужно прибегнуть к логике. Случается, что логика
может быть совсем не на нашей стороне, тогда мы можем прибегнуть
к связыванию этого типа. Образуется оно с помощью таких слов, как:
побуждает, причиняет, вытекает, выходит, определяет, обусловли-
вает, заставляет, требует.
Давайте рассмотрим все на примерах:
«Запах твоих волос заставляет меня притронуться к тебе».
«Реализация этого плана требует выполнения целого ряда за-
дач».
«Динамика продаж, очевидно, определяет нашу дальнейшую
концепцию».
ГЛАВА 3	101
Вербальные средства влияния
ГЛАВА 4
«Черные» формы
воздействия и влияния
До чего же увлекательно — оказывать
воздействие на других людей! Разве что-
нибудь может сравниться с этим?
Оскар Уайльд
Порча и сглаз
Всякая мысль, выраженная словами,
есть сила, действие которой беспре-
дельно.
Лев Толстой
Очевидно, что слова «порча» и «сглаз» у многих читателей могут
вызывать ассоциации с черной магией, колдунами, злыми бабками-
ведьмами и цыганами. Кто-то может сказать, что не верит во все это,
а кто-то, напротив, даже вспомнит случаи из жизни на эту тему. На
самом деле порчу и сглаз можно рассматривать как разрушительные
гипнотические конструкции, которые, застревая в психике объекта
воздействия, способны причинить вред. Если говорить о порче, то
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
102
она предполагает наличие словесных речевых конструкций, которые
строятся из слов с определенным звучанием. Сглаз предполагает ис-
пользование лишь невербальной составляющей (жесты, взгляд, дви-
жения). Осуществляя сглаз, человек может искривить лицо, сделать
страшную физиономию, скосить глаза, при этом находясь перед своей
жертвой. Лично я при отработке подобных сценариев бросал под ноги
человеку мелочь. Конечно, вы можете задаться вопросом: «Как и где
я могу это использовать и зачем?» Ответы на этот вопрос могут быть
самыми разными. Здесь и овладение новыми знаниями, и понятие
механизмов работы данных гипнотических конструкций. Я могу лишь
сказать, что эти навыки могут пригодиться в различных экстренных
ситуациях, подразумевающих возникновение опасности для жизни
и здоровья со стороны посторонних. Так, методы наведения порчи
могут быть полезны в случае общения с хулиганами, мошенниками и
людьми, желающими причинить вам вред. Я неоднократно использо-
вал наведение порчи и сглаза на улице в отношении людей, ведущих
себя неадекватно, или же тех, кто пытался пристать ко мне на улице,
выпрашивая деньги.
Как утверждают авторы книги «Оружие — слово. Оборона и нападе-
ние с помощью...» С. Горин и А. Котлячков, при составлении формулы
порчи важно учитывать характеристики звуков речи по следующим
параметрам:
—	плохой;
—	злой;
—	страшный;
—	сильный.
Существующие психолингвистические компьютерные программы,
занимающиеся фоносемантическим анализом слов, выделяют следую-
щие звуки, относящиеся к приведенным выше критериям:
•	Страшные и злые — ф, х, ш, щ.
•	Страшные, но не злые — п, к, у.
•	Страшные, злые и одновременно сильные — ж. з. р.
•	Страшный, сильный, но не злой — ы.
•	Не страшные, но злые — г, с, ц.
На основе этих звуков можно составить слова с выраженным не-
гативным окрасом, которые впоследствии можно соединять для со-
ГЛАВА 4	*103
«Черные» формы воздействия и влияния
ставления формул порчи: гноище, еще, уж, уже, жор, дрожать, будешь,
жрать, выжрать, жадность, жуть, глазищи, выдрать, грызть, зырь,
зря. жизнь, жужжишь, заражение, засажу, помрешь, сгниешь, червище,
зарежу, жир, нарывы, крысы, резать, размозжу, скажешь, животище.
шкура, прижмешь, отожмешь, потеряешь, скручиваешь, желчный, пар-
шиво. жуть и многие другие.
Поняв принцип, по которому подбираются слова, вы сможете на-
бросать их несколько десятков. Следующее, что нужно с ними сде-
лать, — это объединить в предложения, смысл которых заключался
бы в отпугивании или же пожелании вреда.
Например:
«Не успеешь опомниться, кок глазищи черви жроть будут».
«Рожу разрежу, если скажешь что: прочь ушел».
Один из первых случаев, когда я использовал приемы наведения
порчи и сглаза в отношении кого-то, произошел со мной примерно
в 2008 году. Учась в институте, я работал супервайзером в одном из
рекламных агентств. В мои задачи входило контролирование работы
промоутеров, раздававших листовки на улицах города. Помню, тогда
стоял прекрасный солнечный сентябрьский день. Мне дали в подчи-
нение двух девчонок-первокурсниц, которые должны были раздавать
скидочные купоны одной из автомоек водителям, останавливающимся
на светофоре. Отправив девчонок с рекламной продукцией на точку,
я занялся заполнением отчета. Не прошло и десяти минут, как они
прибежали назад и начали взволнованно, перебивая друг друга, рас-
сказывать, как их прокляла и обматерила какая-то женщина. Вначале
я подумал, что они шутят и просто отлынивают от работы, но вскоре
понял, что они говорят правду. Решив проверить, в чем. собственно,
дело, вместе со своими работницами я отправился на точку. Подойдя
к месту, я увидел пожилую женщину, одетую в церковную рясу. На ее
груди висел старый деревянный ящичек, на котором были наклеены
изображения православных святых, в него она собирала пожертвова-
ния у останавливающихся на светофоре автомобилистов. Завидев нас
троих, она быстро заковыляла к нам. Девчонки рядом со мной стали
дергать меня за руку, произнося сквозь зубы: «Это она, это она». Внача-
ле я не понимал, что именно происходит, но вотженщина в черной рясе
приблизилась к нам и открыла рот. Признаться честно, я никогда не
мог ожидать, что человек, идущий с именем Бога на губах и просящий
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
104
милостыню у людей, знает такие ужасные слова. Она не кричала, она с
шипением посылала проклятия в наш адрес. Она проклинала девочек-
промоутеров, говоря им, что их родители умрут от рака, а они никогда
не смогут родить. Для меня у нее оказалось припасено не меньше «до-
брых» пожеланий, и казалось, их она была готова выкрикивать еще
долго, но я решил, что просто не имеет смысла выслушивать это, и по-
шел в наступление. Я достал из кармана мелочь, скривил губы, закатив
глаза, при этом прошипел фразу: «Цыкнешь еще. брюхо черви сожрут».
После этого я бросил ей под ноги мелочь. Вид у меня в тот момент был,
видимо, ужасный, но меня это не волновало вообще. Помню, что когда я
посмотрел по сторонам, то увидел водителей, которые, остановившись
на том злополучном светофоре, наблюдали из открытых окон всю эту
картину. Девчонок я тогда забрал и переставил на другое место, при
этом поговорив с ними и успокоив. А ту женщину в черной рясе я видел
спустя много лет. Она изменилась, постарела, но все так же собирала
деньги на перекрестках.
Кстати, наведение порчи можно осуществлять и с помощью напи-
санного или напечатанного текста.
(Главная задача наведения — это отпугнуть другого человека
или изменить его поведение, потому что испытывать жела-
* ние сильного ухудшения здоровья или тем более чьей-то
смерти в корне неправильно.
Культивирование в себе подобных негативных эмоций будет при-
водить лишь к саморазрушению и страданиям. Любой негатив нужно
стараться отбрасывать от себя и выливать во что-то. но ни в коем
случае с ним не жить.
Возвращаясь к вопросу наведения порчи посредством рукопис-
ного или печатного текста, хочу привести пример из собственной
жизни. Несколько лет назад возле моего гаража кто-то начал регу-
лярно справлять малую нужду. Камеры видеонаблюдения в гаражном
кооперативе, естественно, как и во многихдругих местах, не работали,
а сторожа ничего не видели. Из-за того, что мой гараж расположен
не на открытой местности, а в несколькоэтажном комплексе, очень
быстро там стал ощущаться стойкий запах мочи, с которым было
сложно бороться. Понимая, что исправить данную ситуацию мне ни-
кто не поможет, я решил, как и всегда, действовать своими силами.
Придя домой, на листе А4 я распечатал следующую фразу: «Сыкнешь
ГЛАВА 4	105
«Черные» формы воздействия и влияния
еще здесь — с кишками сгниешь». Свое послание я в тот же день при-
клеил на стене, которую кто-то по дурости принял за общественный
туалет. После того как это было сделано, возле стены не помочилась
даже сторожевая собака, а надпись провисела нетронутой год, ее
даже не решался никто сорвать. Интересно получается, что в нашем
таком современном мире порой эффективны не камеры наружного
наблюдения и наблюдательность сторожей, офицеров-отставников, а
именно проверенные сотнями лет слова, вызывающие страх и чувство
опасности у других. Вполне возможно, фраза, напечатанная мной,
не принесла бы физического или психологического вреда тому, кто
постоянно мочил стену моего гаража, однако это никто не захотел
проверить.
Гипнотическая техника
«Разрыв шаблона»
Жизнь может развернуться на пятачке.
Стивен Кинг
Жизнь практически каждого человека весьма однообразна. Как
правило, многое в ней строится по избитому сценарию, в котором
мы повторяем одни и те же действия изо дня в день. Мы ходим на
работу или учебу, ездим по одному и тому же маршруту, просыпаемся
в определенные промежутки времени и так далее. Самое главное, что
мы настолько привыкаем к этому, что даже не хотим ничего менять,
а если и хотим, то часто сталкиваемся с тем. что сделать это очень
сложно. В моей жизни был период, когда я сменил работу, стал жить
раздельно с женой и бросил курить. Привычный ход вещей был пол-
ностью остановлен и изменен. Шаблоны, по которым я жил годами,
включающие в себя великое множество различных аспектов, были
разрушены, а зона комфорта осталась далеко позади. При разруше-
нии и разрыве любого шаблона, причем не обязательно на таком
глобальном уровне, человек впадает в некоторый ступор, или. ина-
че говоря, измененное состояние сознания, именуемое трансом.
Техника «Разрыв шаблона» часто применяется в гипнозе, поэтому
вполне оправданно считается гипнотической. Суть ее сводится к
106 ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
тому, что гипнотизер совершает действие, которого другой человек
от него не ожидает. Одним из самых распространенных примеров
в гипнозе, часто описываемым в литературе, является привычный
для всех мужчин ритуал рукопожатия. Протягивая руку человеку, в
отношении которого будет применяться данная техника, гипнотизер
дожидается ответного движения. После того как оно происходит,
он резко, но при этом аккуратно обхватывает руку объекта за за-
пястье. В этот момент другой человек не понимает всего происходя-
щего вокруг. Понимая, что ситуация выходит из привычного
сценария, человек оказывается в краткосрочном трансе,
который обычно длится до трех секунд. Он возникает вслед-
ствие того, что мозг должен перестроиться и найти новые алгоритмы
поведения в непонятной ситуации. Несмотря на маленькую про-
должительность, этого времени обычно бывает вполне достаточно
для совершения словесного внушения. Например, обхватывая за
запястье протягиваемую руку человека, вы говорите следующую
фразу: «Наше общение будет занимательным и приятным», при этом
смотрите ему прямо в глаза. После этого вы совершаете рукопо-
жатие, начиная улыбаться и высказываясь на любую другую тему.
Как показывает практика, фразы, сказанные во время разрыва
шаблона, очень глубоко застревают в подсознании человека, ино-
гда даже превращаясь в навязчивые мысли. Самое главное, что во
время разрыва шаблона сознание человека сужается и перестает
критически воспринимать поступающую в него информацию, про-
пуская ее в глубины разума.
Различные виды данной техники были очень популярны среди мо-
шенников в середине 90-х годов, но и до сих пор успешно применяются.
Ярким примером является ситуация, когда на оживленной улице разда-
ется громкий женский крик о помощи, после чего прохожие наблюдают
сцену драки двух цыганок. Окружающие замирают в оцепенении, при
этом в толпе начинают работать карманники. Через минуту все пре-
кращается. люди продолжают идти вновь по своим делам, при этом
уже без кошельков или телефонов, которые скоро будут перепроданы
на барахолках и рынках.
Вариантов применения данной техники огромное множество, са-
мое главное — чтобы ваши действия были абсолютно неожиданны
для другого человека. Возвращаясь к цыганам, стоит привести еще
ГЛАВА 4	107
«Черные» формы воздействия и влияния
один очень популярный среди их женщин способ вызывания заме-
шательства и ступора у окружающих. Я вспоминаю документальный
фильм о цыганах, показанный по одному из федеральных каналов.
В одной его части шла речь о том, что представители этого древней-
шего этноса часто незаконно пользуются газом и электроэнергией.
После того как представители соответствующих служб пришли в
дом к одной цыганской семье для отключения его от газовой трубы,
пожилая цыганка закричала и подняла вверх подол своего платья.
Согласитесь, что в нашем обществе такие действия не вписываются
в общепринятые шаблоны, поэтому они вызывают состояние ступора
у других.
Техники разрыва шаблона бывают очень полезны в случаях самоза-
щиты, например на улице. Несколько лет назад вместе со своим другом
я поздно возвращался с какого-то праздника домой пешком. Шли мы
на полнейшем расслабоне. Проходя через один из старых дворов, мы
увидели компанию из пяти молодых людей. Завидев нас, они двину-
лись нам навстречу. Где-то в глубине моего разума пронеслась мысль,
что они точно захотят что-то получить от нас. Как оказалось, мой друг
подумал так же. Прекрасно понимая, что в схватке двое против пяти
нас ожидает неминуемое поражение, я пошел ва-банк. С криком «Всем
стоять на месте, это задержание!» я кинулся на них. При этом я сделал
движение, похожее на вытаскивание пистолета из кобуры. Мой друг
побежал вместе со мной. Как оказалось, побежали не только мы с
ним. Пятеро молодчиков, падая и спотыкаясь, кинулись врассыпную.
Сейчас я понимаю, что тогда мои действия были продиктованы еще и
легким хмельным состоянием, оставшимся после праздника, и идея,
конечно же, была весьма рисковая, однако на тот момент это казалось
самым верным. Я просто послушал свой внутренний голос,- который
спас нас от ненужных разборок. Эта техника прекрасно срабатывает
именно тогда, когда наши действия происходят быстро, словно не
осознаваемые нами.
Еще один пример использования данной техники. Как-то я прогу-
ливался по центру города, ко мне подошел чернокожий парень и на
очень хорошем русском языке сказал мне: «Деньги нужны, быстро».
Абсолютно не думая, я выдал ему следующее: «Документы предъявил,
быстро». После этих слов он резко попятился назад и со словами
«Не понимаю, не понимаю» рванул от меня прочь. Кстати, использо-
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
108
вание фраз, намекающих на то, что вы работаете в органах, порой
производит просто волшебное воздействие на людей. Хотя иногда
отлично работают слова, которые, наоборот, характеризуют вас как
«своего».
Будучи подростком, я проводил каждые летние каникулы на даче.
Это было замечательное беззаботное время, когда можно было про-
падать на улице сутками. Домой, как правило, я возвращался очень
поздно. В одно лето в наше дачное товарищество повадилась приез-
жать большая компания молодых людей в поисках легкодоступных
девушек и приключений. Быстро поняв, что с наличием легкодоступ-
ных барышень проблема, они сосредоточились на желании найти
себе приключений или создать ихдля кого-то из местных. Компания
эта была весьма неприятная и находилась постоянно под градусом.
Я слышал о том, что несколько недель назад они даже избили кого-то
из здешних ребят. Так получилось, что, возвращаясь поздно домой,
я увидел их. Меня тоже увидели, на их лицах читалось предвкуше-
ние того, что их вечер сейчас станет веселее. Обезумевшие морды
уставились на меня, искривляясь в пьяном подобии улыбок, боль-
ше напоминавших последствия инсульта. В тот момент я прекрасно
понимал, что ничего хорошего меня точно не ждет и терять мне уже
нечего. Тогда, подняв руки вверх и побежав в их сторону, я что было
сил заорал: «Пацаны, вот вы где, там Серегу убили и мусора жмут! Бы-
стрей отсюда!» Они переменились в лице, никто, естественно, не ждал
в этот вечер такого. По-моему, парней было пятеро, трое из них сели
в старую «копейку», на которой приехали. Подбежав к остальным, на-
ходившимся в ступоре, я повторил свои слова и добавил следующее:
«Гоните, скоро они здесь будут, быстрее отсюда!» Я помню, один из
них. видимо, самый главный, спросил: «Тебя забрать или убежишь?»
Я ответил, что добегу, и помчался дальше. Они уехали моментально.
Кстати, после того случая никто из них больше не показывался на
наших дачах.
Примеры, приведенные выше, больше отражают работу этого мето-
да в экстремальных ситуациях, что говорит о его высокой эффектив-
ности. Самое важное здесь то. что «Разрыв шаблона» является уни-
версальной техникой и может применяться не только в стрессовых
ситуациях. Предлагаю читателю не откладывать его применение, а
начать пользоваться им как можно быстрее.
ГЛАВА 4	109
«Черные» формы воздействия и влияния
Внушение под алкогольным
и иным опьянением
Ой, где был я вчера — не найду днем с огнем,
Только помню, что стены с обоями...
И осталось лицо и побои на нем.
Ну куда теперь выйти с побоями?
Владимир Высоцкий
Известно, что алкоголь был знаком нашим предкам с самых давних
времен. Мир знает огромное количество рецептов приготовления раз-
личных напитков, призванных изменить человеческое сознание. Во
всех уголках Земли люди не только испытывали банальную жажду, но
и стремились к различным ощущениям, которые мог дать им алкоголь.
Именно поэтому он известен везде. Популярное у женщин шампанское
производилось во Франции, а напиток чича, который приготавлива-
ется путем пережевывания кукурузного хлеба во рту и сплевывания в
большой таз, где все это должно забродить, — в Южной Америке. Не-
смотря на обширную географию производства и огромное количество
способов приготовления, цель этих напитков, как уже было сказано
выше, — погрузить человека в некоторое трансовое состояние. Добить-
ся того же помогали и другие вещества, в том числе наркотические.
Следы наркотиков были найдены даже в мумиях фараонов, что говорит
о тысячелетней истории существования психоактивных веществ.
Кроме банального расслабления и удовольствия, которые чело-
век обычно получает под воздействием алкоголя и наркотиков, дан-
ные вещества издавна применяются и с другими целями. Одной из
основных является произведение сильного внушения, в то время как
человеческая психика находится в «расслабленном» состоянии. Вну-
шение, ослабляющее страх и притупляющее физические ощущения
с применением психоактивных веществ, давно используется среди
арабских боевиков во время военных операций. Лично мне неодно-
кратно поступала информация о случаях отравления наркотически-
ми средствами участников так называемых «оранжевых» революций
на территории бывшего Советского Союза. Самое главное, что среди
пострадавших было много людей пожилого возраста — тех, кто уж
точно вряд ли гонится за кайфом в обычной жизни. Очевидно, что
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
110
«опаивание» участников митингов было осуществлено теми, кто хотел
повысить внушаемость масс. Такой толпой легче управлять и толкать
ее на различные действия. Само «опаивание» легко производится по-
средством раздаваемых на таких мероприятиях горячего чая или воды
с подмешанными туда психоактивными веществами.
VB 90-х годах появлялась информация о том, что правоохрани-
тельными органами были обнаружены целые подпольные
 цеха, где работали одурманенные с помощью клофелина и
производных тетродотоксина рабочие, которые не помнили
даже своего имени.
Я помню, как в начале 2000-х годов у моего соседа по даче пропала
14-летняя дочь. Поиски в первые дни не дали никакого результата, но
обезумевшие от горя родители до последнего верили, что она жива.
Примерно через полгода сотрудники милиции обнаружили ее на вок-
зале одного из небольших городков. Девушка была жива, но под воз-
действием психотропных веществ. Впоследствии оказалось, что она
была использована мафиозными структурами как сексуальный объект.
С годами девушка так и не смогла обрести ясность сознания. Обычно
для подобных целей преступники используют рогипнол, который в
народе получил название «друг изнасилования на свидании». Под
воздействием этого препарата, который является мощнейшим транк-
вилизатором, у человека пропадает подвижность тела. Единственное,
что возможно под воздействием рогипнола, — это простое наблюдение
за происходящим без какой-либо возможности на что-то повлиять.
Относительно сходный эффект достигается при применении фена-
зепама, который гораздо проще достать. Когда я учился в школе, неко-
торые мои знакомые употребляли этот препарат, съедая за раз до семи
таблеток. В этом состоянии человек испытывает вялость, слабость,
изменение сердечного ритма, что при нарушении дозы может легко
привести к летальному исходу. При этом феназепам, как и аналогичные
ему лекарственные средства, вызывает зависимость.
Подмешивание в спиртное различных психотропных веществ вроде
0,05-0,2 г барбамила, блокирующего переработку алкоголя, было всег-
да излюбленным приемом «черных» риелторов. Цель этих преступных
элементов — подавление воли человека, для того чтобы он самолично
переписал свою недвижимость на кого-то другого. Подобная история
произошла в середине 2000-х годов с бывшим клавишником группы
ГЛАВА 4	...
«Черные» формы воздействия и влияния 1
«Машина времени» Александром Зайцевым. Воспользовавшись его
пристрастием к алкоголю, члены одной из преступных групп вывезли
музыканта в Калужскую область, где долгое время опаивали больши-
ми дозами водки. Зайцев даже пробовал там обратиться в полицию
с жалобой на то, что его вынуждают отказаться от квартиры, однако
по каким-то причинам это осталось без внимания. Узнав о том, что он
попытался жаловаться, злоумышленники перевезли его в Ивановскую
область, где он все-таки отказался от своей квартиры и вскоре был
убит. К сожалению, подобные истории продолжают происходить до
сих пор.
В мире существует огромное количество способов подавления че-
ловеческой воли. Все это нужно людям, чтобы проще получать власть
над себе подобными. Весьма распространен этот метод в различных
религиозных сектах. Ритмические движения, монотонные повторе-
ния мантр или молитв, совместные многочасовые медитации вместе
с употреблением психотропных веществ способны изменить личность
любого человека до неузнаваемости.
Когда я был подростком, на меня произвела большое впечатление
статья в одной из газет города Воронежа. Речь в ней шла о молодом
парне, который несколько лет состоял в сатанинской секте, базиро-
вавшейся в этом городе. Как оказалось, придя на концерт одной готи-
ческой группы, он познакомился с молодыми людьми. После концерта
они продолжили общаться. Через некоторое время между ними завя-
зались дружеские отношения, основанные на любви к определенному
жанру музыки. Общение на почве безобидных интересов было недол-
гим, и новые друзья пригласили молодого человека на свою тусовку,
после чего на несколько лет он стал адептом секты, члены которой
поклонялись сатане. Журналистам он рассказал, что на протяжении
этого времени употреблял разные вещества, которые изменяли его
сознание, а самым «лучшим» подарком было сочетание действия не-
известных наркотиков и пропускания легкого электрического разряда
через все тело. В обмен на сомнительные удовольствия члены секты
должны были выполнять различные поручения своих лидеров, часто
противозаконные. Также обязательным являлось отписание своего
имущества в пользу тех, кто поможет выжить в этом обреченном мире
и добиться расположения сатаны. Удивительно, но родителям этого
парня все-таки удалось каким-то немыслимым способом вызволить его
из этой секты, однако им пришлось даже сменить место жительства.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
112
потому что семья подверглась серьезному преследованию со стороны
лидеров этой организации.
Неудивительно, что подобные вещи случаются и сейчас и будут
еще происходить. Среди известных людей, даже из российского шоу-
бизнеса, немало тех, кто сам или чьи родственники пострадали от
такого рода жизненных ситуаций. По этическим причинам я не буду
называть их имена.
Если же говорить об адекватных задачах, которые помогает решить
алкоголь, то основной является закрепление отношений с человеком на
фоне приподнятого настроения. Издавна считалось почетным выпить
с важным человеком, к которому впоследствии можно обратиться за
помощью. Лично я не пропагандирую употребление алкоголя, а тем бо-
лее других веществ. Жизнь показывает, что с их помощью невозможно
установить продолжительные дружеские отношения с другим челове-
ком. Некоторые, конечно же, считают, что совместное употребление
алкоголя помогает сплотить людей и подружиться, но на самом деле
вместе пьющие — не более чем собутыльники. Прекрасно понимаю,
что кто-то может с этим не согласиться, а кто-то и вовсе обидится. Со-
вместное употребление спиртных напитков, целью которого является
веселое времяпрепровождение, и дружба — абсолютно разные вещи,
границы между которыми, к сожалению, в последнее время ощутимо
размылись.
Подводя итог данного подраздела, хочется отметить, что для хоро-
шего манипулятора весьма важно сохранять трезвый ум, чтобы всегда
контролировать происходящее. В случаях же, когда возникает желание
расслабиться, стоит помнить: если человек и принимает такое решение,
то всегда должен четко контролировать, сколько выпить и, главное, с
кем. чтобы самому не стать объектом воздействия для кого-то.
ПОМНИТЕ!
Вы уникальная и неповторимая личность.
Никогда не позволяйте управлять собой никому
и ничему. Только вы можете контролировать
свои тело и разум.
ГЛАВА 4	113
«Черные» формы воздействия и влияния
Внушение в результате сильных
эмоциональных переживаний
(сексуальное удовольствие,
стресс, радость и т.д.)
Самый опасный человек — это тот,
у кого нет эмоций.
Фрэнк Герберт
Сильные эмоциональные переживания всегда могут показать ис-
тинную сущность человека, так как обнажают ее. Наше поведение под
воздействием эмоций показывает окружающим нас настоящих. С само-
го детства я начал понимать: для того чтобы узнать, какой человек на
самом деле, нужно увидеть его в ссоре. Пробивание людей на эмоции
настолько увлекло меня в один период, что стало любимым занятием.
В этом не было каких-то нездоровых мотивов, это было осознанное
решение, к которому я пришел после того, как стал заниматься пси-
хологическим консультированием. Именно тогда я очень четко стал
видеть, что люди не такие, какими кажутся. Конечно, подобное знакомо
каждому, но именно в тот момент, когда стал с этим работать, я ощутил
это в полной мере. Дело в том, что, когда человек приходит на прием и
рассказывает о наболевшем, он раскрывает свои истинные пережива-
ния. Это те чувства, которые он не может показать другим, потому что
это сделает его слабым. Человек, вопреки многим мнениям, приходит
к психологу не потому, что он слаб. а. напротив, потому, что слишком
силен, чтобы не показывать свои истинные переживания кому-то еще.
Сейчас, на четвертом десятке лет, я точно знаю, что демонстрировать
свои эмоции окружающим — это та роскошь, которую я уже не могу
себе позволить. Не могу, потому что знаю, что это используют против
меня.
Каждый человек способен по-разному проживать эмоции, демон-
стрировать их и справляться с ними. Во многом это зависит от так
называемого эмоционального интеллекта. Под эмоциональным ин-
теллектом в психологии понимается способность человека распозна-
вать эмоции, намерения, мотивацию и желания других людей и свои
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
114
собственные, а также способность управлять своими эмоциями и эмо-
циями других людей в целях решения практических задач.
Тренировка эмоционального интеллекта порой бывает очень слож-
на и длительна по времени. Часто она связана с развитием чувства
внутренней уверенности, о которой пойдет речь ниже. Сейчас же мы
поговорим непосредственно о том, как, вызывая чувства и эмоции у
другого человека, можно научиться использовать их в своих целях Спо-
собы воздействия, которые будут описаны в этом подразделе, больше
относятся не к искусству манипулирования, а к методикам жесткого
гипнотического кодирования человека. Однако и название данной
главы — «"Черные” формы воздействия и влияния» — весьма неплохо
отражает то. о чем пойдет речь. Важным здесь, наверное, для многих
читателей будет даже не то. как это можно использовать, а как не по-
пасться на подобные вещи самим.
|Как уже говорилось выше, эмоции обнажают истинную сущ*
ноль человека, а также многократно сужают его сознание,
 позволяя отправлять нужные команды непосредственно в
подкорку мозга.
Как же этим можно воспользоваться? Все весьма просто. Находясь
рядом с человеком, который переживает яркие эмоции, будь то страх,
радость, удовольствие или любые другие, следите за их нарастанием.
Как только вы увидите, что человек полностью поглощен нахлынувшим
чувством, сделайте внушение. Это должна быть четко сформулирован-
ная и короткая фраза. В качестве иллюстрации хочется привести яркий
пример кодирования человека во время переживания сексуального
удовольствия. Данный способ используется женщинами сотни лет и
среди многих людей, осведомленных в данной теме, называется не
иначе, как приворот. Дело в том, что техника, которая будет описана
ниже, является очень мощным средством воздействия на сознание
и подсознание человека, в описываемом примере — на мужчин. Суть
данного способа весьма проста и сводится к следующему.
Вступая в сексуальную связь с мужчиной, женщина начинает по-
степенно увеличивать количество своих сладострастных стонов и их
громкость. Такое поведение, как правило, усиливает сексуальное воз-
буждение мужчины и порождает в его голове мысли о своем половом
всемогуществе и неповторимости. Надо отметить, что сексуальное
возбуждение, как и любое переживание эмоций, является измененным
ГЛАВА 4	115
«Черные» формы воздействия и влияния
состоянием сознания, т.е. трансом, в котором человек становится наи-
более подвержен внушениям. Так вот, когда мужчина погружается в
этот транс все глубже и глубже, приближаясь к оргазму, он практически
полностью теряет контроль над происходящим и становится макси-
мально восприимчивым к любым командам и поступающей информа-
ции. Женщина, в свою очередь, продолжая издавать стоны, дожидается,
когда ее партнер приблизится к финалу, и на самом пиковом моменте
произносит фразы типа этих: «Будь всегда со мной», «Ты мой навеки»,
«Лучше меня для тебя нет», «Люби лишь меня». «Ты только для меня»,
«Без меня не сможешь» и подобные.
Вот эти простые, но одновременно сильные в эмоциональном плане
фразы, произнесенные в нужный момент, практически намертво за-
стревают в сознании. Поверьте, очень часто выбить такое из головы
человека бывает практически невозможно. Многие люди до конца не
понимают, какую силу имеют эмоции и чувства над человеком. Поду-
майте, ведь нам лучше всего запоминается не то, что сухо и логично,
а то, что, напротив, ярко и эмоционально. Нет никакой разницы, идет
речь о мужчине или о женщине, это верно для всех. Если вы попытае-
тесь извлечь из своей памяти воспоминания о тех периодах вашей
жизни, когда вам было очень хорошо, вы подумаете о том, что было
наполнено эмоциями радости или счастья, например. То же самое от-
носится и к негативным воспоминаниям.
УПРАЖНЕНИЕ. Подумайте сейчас о том периоде вашей
жизни, который был очень приятным для вас. Вспом-
ните, какие эмоции у вас были тогда. О чем вы думали?
Был ли кто-то рядом с вами в те моменты? Расслабьтесь.
Никуда не спешите и просто подумайте. Для этого у вас
достаточно времени.
О чем вы подумали, когда выполняли это упражнение? Вероятно,
это была какая-то конкретная ситуация. Вы запомнили ее, потому что
она вызвала у вас определенные эмоции. Этот момент в вашей жизни
соединен с вами посредством эмоциональной связи. В приведенном
выше примере, где шла речь о психологическом кодировании во время
ярких сексуальных переживаний, все абсолютно так же. Сказанная в
нужный момент фраза способна изменить многие человеческие жиз-
ни. Люди бросают свои семьи, жен, детей не из-за того, что им хочется
жить в блуде, а потому что получают сильную эмоциональную привяз-
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
116
ку. Я очень хорошо знаю о таких случаях, и самое главное, что они, к
сожалению, не редки. Очень приличные и культурные люди не могут
справиться с этим потоком чувств, которые намеренно вызываете них
другой человек. Исходя из своей личной психологической практики
могу сказать, что вопросы, связанные с сильными эмоциональными
переживаниями, будь то свидетельства катастроф, террористических
актов, смерть близких, предательство или неудачные любовные отно-
шения, являются самыми сложными в работе психолога. Это связано
с тем, что порой установки, полученные человеком под воздействием
сильных чувств, слишком прочно и глубоко застревают внутри него.
Лечение, как правило, происходит с применением методик НЛП и
эриксоновского гипноза.
Таким образом, данный тип влияния, основанный на использова-
нии эмоционального фона человека, действительно является одной
из «черных» форм воздействия и зачастую способен сильно изменить
жизнь объекта, в отношении которого он применяется. Применение
его происходит по следующей схеме:
Наблюдение
за человеком
Отслеживание Фиксирование
-> возникающего -> эмоциональ- ->
переживания ного пика
Произведение
внушения
ГЛАВА 4	117
«Черные» формы воздействия и влияния
ГЛАВА 5
Психологические средства
воздействия на людей
и защита от манипуляций
Пусть люди совершают любые ошиб-
ки себе во вред, лишь бы им избегнуть
худшей напасти — подчинения чужой
воле.
Люк Бовенарг
Манипулятивные уловки
Нужно стараться, чтобы нас не только
понимали, но и не могли понять.
Квинтилиан
Как вы уже поняли, методов воздействия на человеческую пси-
хику огромное количество. Тема управления другими людьми была
актуальна испокон веков и будет актуальна всегда. Мир всегда будет
стремиться к поиску новых способов воздействия на человеческую
личность и создавать для этого что-то новое. Люди, занимающие вы-
сокое социальное положение в обществе, готовят своих детей с ран-
него возраста к противостоянию манипуляциям извне. Часто в таких
семьях даже запрещается просмотр телевизора, особенно новостей.
В современном мире порой бывает очень сложно отделять правду
от лжи и жить своим умом. Слушаться во всем других и подчиняться
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
118
чужой воле гораздо проще, чем иметь свои взгляды на жизнь: для
этого нужны стремление к развитию, сильная воля, холодный разум
и умение противостоять манипулятивным уловкам. Чтобы уметь их
распознавать и в случае необходимости использовать самим, их нужно
знать. О том, какие они бывают, сейчас и пойдет речь.
Ограничение времени
Во время выступления конкретного человека манипулятор различ-
ными способами стремится к тому, чтобы сократить время, выделенное
оратору. Это нужно для того, чтобы создать ощущение «скомканности»
и обрывистости речи выступающего, а также чтобы не были затронуты
особо острые темы. В ход, как правило, идут самые разные способы,
вплоть до таких грязных, как выключение электричества и т.п.
Противостояние. Сообщить о том, что тему намеренно не дают
раскрыть, и постараться хотя бы упомянуть те вопросы, которые не
удается поднять.
Мнимая невнимательность
Манипулятор намеренно не замечает важные вещи в речи другого
человека. При этом демонстрируется невнимательность к деталям и
доводам оппонента, порой даже на протяжении всего общения.
Противостояние. Сказать манипулятору: «Мне кажется, что вы на-
меренно демонстрируете невнимательность, давайте остановимся
подробнее но следующем...»
Скачки по темам
Суть уловки заключается в том, что манипулятор намеренно пере-
скакивает с одной темы на другую. Это делается для того, чтобы отвести
фокус внимания с «ненужной» или острой темы, обсуждение которой
может быть ему невыгодно.
Противостояние. Заявить о том, что намного грамотнее будет разо-
брать каждую тему в отдельности, чтобы не пришлось возвращаться
и тратить время.
ГЛАВА 5	119
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
Акценты на откровении
В разговоре манипулятор заявляет что-то вроде: «Я вам сейчас скажу
откровенно...», после чего следует фраза, которую он старается зало-
жить в ваше сознание. Уловка построена на особенностях человече-
ской психики — интересе и банальном любопытстве.
Противостояние. Можно сказать что-то вроде: «Я признателен
вам за откровенность; если честно, хотел вом тоже кое-что сказать,
но, видимо, сделаю это позже». Данной фразой вы нанесете ответный
удар, и любопытство уже будет вызвано у другого человека по отноше-
нию к тому, что вы можете ему сказать.
Сравнение с авторитетом
Манипулятор, обращаясь к другому человеку, сравнивает его дей-
ствия или слова с действиями или словами тех, кто обладает высоким
авторитетом и уважением. Обычно в таких случаях произносится что-
то вроде: «Владимир Владимирович, нош директор, точно бы это не
одобрил. Вы же не пойдете против его слов?» Основная цель здесь —
задавить мнение оппонента авторитетом другого человека.
Противостояние. Произнести в ответ: «Владимир Владимирович
не знает о нашем разговоре, а если бы знал, мог бы поддержать мои
слово. Или вы считаете его упертым чело веком?» Такое высказыва-
ние выведет вас из неловкой ситуации и поставит в нее оппонента.
Негативное сравнение с авторитетом
В качестве иллюстрации данной уловки приведу небольшую вы-
держку из книги Джеффри Зейга «Семинар с доктором медицины Мил-
тоном Г. Эриксоном»:
«Однажды в деле по установлению опеки нод ребенком Эриксону
пришлось выступить свидетелем со стороны отца. Он сообщил, что
ужены истца есть явные психологические проблемы и что опекуном
следует назначить отцо. Эриксон хорошо знал женщину-адвоката,
которая защищало интересы матери ребенка. Оно была профессио-
налом высокого класса. В тот день, когда он давол показания, она
была очень серьезно подготовлена. У нее было 14 машинописных
страниц одних только вопросов к свидетелю. Как только Эриксон
занял место свидетеля, адвокат задала свой первый вопрос: "Доктор
120 ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей	•
Эриксон, вы утверждаете, что вы эксперт в психиатрии. Кто ваш
авторитет?" — "Я сам себе авторитет", — ответил Эриксон. Он знол,
что стоит ему назвать какое-либо имя, кок подкованная адвокатша
разобьет вдребезги его показания, цитируя противоположные мнения
других психиатров».
Пример из жизни Эриксона отлично демонстрирует то, как может
вести себя каждый, чтобы не попасть в подготовленную для него ма-
нипулятором ловушку.
Ложное резюмирование
Суть уловки заключается в том, что во время разговора манипуля-
тор делает вид, будто понимает вас и согласен с тем. что вы говорите.
Обычно это выражается посредством киваний и поддакивания. По-
сле того как вы понимаете, что с вами согласны, вы расслабляетесь.
Заметив это, манипулятор начинает как бы резюмировать сказанное
вами, вот только подавая информацию так, как выгодно ему. Мне
очень часто доводилось наблюдать подобные вещи, особенно на раз-
личных переговорах. Лично я часто использую эту уловку в случаях,
когда хочу сбить на что-то цену или же получить особые персональ-
ные условия.
Противостояние. Следует вернуть человека к сути вопроса и ска-
зать, что, видимо, он не совсем понял то, о чем вы говорили. Не бойтесь
делать это и отстаивайте свою позицию. В случае если вы работаете в
продажах, нельзя резко обрубать то, что сказано клиентом, иначе вы
рискуете его потерять. Порой можно и уступить.
Мнимые ущербность и слабость
Манипулятор, используя эту уловку, пытается намеренно показать
окружающим свою слабость для достижения определенных целей.
Очень часто эту уловку используют именно сильные люди, для которых
в жизни проявления слабости абсолютно не характерны. Я помню, как
мой дедушка, человек, занимавший в свое время должность директора
одного из промышленных предприятий, известного на территории
всего бывшего Советского Союза, порой использовал это. Когда я
был подростком, он, решая мои вопросы (например, договориваясь
об определенной оценке в конце года), говорил учителям, что вос-
питывает меня вдвоем с бабушкой, т.к. родной отец меня бросил, а
ГЛАВА 5	121
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
мать уехала на заработки в другой город. Помню, в такие моменты,
особенно когда я находился рядом, мне было безумно стыдно и я го-
тов был провалиться под землю, однако когда я вырос, неоднократно
использовал этот способ сам. Я выбивал дополнительные скидки в
самых разных магазинах, говоря до 30 лет о том, что являюсь бедным
приезжим студентом.
Противостояние. Когда ко мне как к психологу обращаются кли-
енты с просьбой сделать им скидку, т.к. у них плохое материальное
положение или же кто-то в семье тяжело болен, я говорю им: «Я пре-
красно вас понимаю и искренне сопереживаю вам. Я правда хочу,
чтобы у вое все было хорошо. Для меня важны все мои клиенты, я
отношусь очень хорошо ко всем, поэтому со всех беру одну сумму».
Скажите человеку, что понимаете его, но не можете нарушить правила,
потому что не в силах. Даже Сталин не сделал исключение для своего
сына Якова, который во время Великой Отечественной войны попал
в плен к немцам, не обменяв его и тем самым показав, что для него
равны все.
Выражение безразличности
Данную уловку хорошо использовать в общении с продавцами. На-
пример, придя в магазин бытовой техники, можно поинтересоваться
у менеджера характеристиками конкретного товара. После того как
вам расскажут о его неземной крутости и надежности, сделайте вид,
что вам это уже безразлично. Уважающий себя продавец захочет этот
интерес в вас возбудить и начнет предлагать вам данный товар еще
активнее, возможно, даже со скидкой.
Эта уловка, как и другие, прекрасно может использоваться в любой
сфере жизни. Например, она отлично работает в отношениях между
мужчиной и женщиной. Как только один из партнеров начинает про-
являть к другому безразличие, тот. в свою очередь, пытается сделать
все, чтобы вновь стать нужным и важным. Эффективность этого метода
манипуляции настолько велика, что выявить его целенаправленное ис-
пользование в свою сторону и адекватно среагировать порой бывает
очень сложно.
Противостояние. Скажите манипулятору: «Можно относиться ко
всему по-разному, но то. что может сделать жизнь намного лучше
и приятнее, всегда заслуживает интереса, это очевидно». Не вы-
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
122
прыгивайте из штанов, чтобы заинтересовать человека, выражающе-
го безразличие. Если заинтересовать не получается — возможно, вы
просто теряете время. Ведь даже при ловле щуки на спиннинг, если
отсутствуют поклевки, нужно регулярно менять место, чтобы быстрее
найти рыбу. Ищите рыбу, а не ждите ее, она может и не приплыть.
«Разыгрывание» симпатии
Нам всегда сложнее отказать в чем-то тем людям, которые испыты-
вают к нам симпатию и интерес. Каждому приятно быть для кого-то
важным и симпатичным. Манипулятор знает это и целенаправленно
может показывать вам свою заинтересованность или даже играть в
любовь, чтобы получить желаемое. Кстати, по этому принципу живут
многие женщины, которым от мужчин нужны лишь деньги. Они готовы
часами говорить о любви своему «спонсору», но при любом удобном
случае уйдут к другому, более богатому и щедрому.
Противостояние. Смотрите всегда лишь на поступки людей, их
слова зачастую ничего не стоят. Помогайте тем, кто готов ради вас на
что-то и доказывает это. Несомненно, это приходит с опытом, да и то
не ко всем.
Перевод серьезного в шутку
Юмор помогает человеку в жизни во многом. С его помощью можно
искренне посмеяться над чем-то, а можно перевести любую серьез-
ную вещь в шутку. Некоторые люди настолько часто используют эту
уловку, что найти в их словах нечто серьезное и здравое практически
не представляется возможным. Во время работы в кадетском корпусе
мне часто приходилось иметь дело с заместителем директора по хо-
зяйственной части. Этот человек обладал талантом переводить в шутку
любую ситуацию, даже чрезвычайную, которая могла представлять
угрозу жизни обучающихся. Несмотря на эту легкомысленность, очень
многие велись на его уловки и «проглатывали» его косяки.
Противостояние. В разговоре с манипулятором важно делать ак-
цент на том, что ситуация не является смешной и требует крайне се-
рьезного подхода. Иногда шутника неплохо отрезвляет фраза: «Хорошо
смеется тот. кто смеется последним».
ГЛАВА 5	*123
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
Акцент на выгодной позиции
Подобного рода уловка сводится к тому, что оппоненту всячески
пытаются указать, что он находится в очень выгодном положении. При
этом ему также сообщается, что сложившаяся ситуация хороша исклю-
чительно для него и дальнейший разговор, видимо, не имеет смысла.
Манипулятор делает это для того, чтобы заставить другого человека
начать оправдываться, тем самым обнажив себя и свою душу. Человек,
который начинает искать оправдания перед другими, выглядит слабее
и сразу теряет свои позиции.
Противостояние. Ни в коем случае нельзя вестись на такую уловку
и принимать защитную позицию. Можно сказать: «На самом деле если
хорошо поразмыслить, то легко можно понять, что эта ситуация
выгодна всем». Здесь, как и во всем, важно не прогнуться под другого
человека, исполняя чужую волю.
Намек на глупость или некомпетентность
Человеческая натура устроена таким образом, что многие из нас
избегают «забитых» и униженных людей. Не будем сейчас говорить
о небольшом количестве тех, кто, наоборот, проявляет к ним жалость,
потому как они являются исключением, доказывающим правило.
Большинство же стараются не общаться с теми, кто по каким-то при-
чинам оказался не принят остальными. Хорошим примером являют-
ся школьные коллективы, где практически всегда есть те, над кем
шутят и кого считают за «лохов». Общаться с такими людьми бывает
даже опасно, потому как большинство может это не понять и начать
смеяться и издеваться также и над тем, кто решит поддержать из-
гоя. Это жестоко, обидно, но это факт. Зная эту особенность людей,
манипулятор стремится унизить другого человека, чтобы тот потерял
уважение остальных.
Противостояние. Сталкиваясь с подобным поведением, человеку
нужно сказать: «Для всех уже здесь стало очевидно, что если бы вы
были чуть умнее, то вели бы себя не как подросток, переживающий
гормональный взрыв». Одной из ключевых задач здесь будет поста-
вить манипулятора на место и завладеть инициативой. Если вас хотят
унизить и оскорбить, не терпите это и отвечайте, чтобы не копить не-
гатив в себе. Многие родители советуют своим детям, которые часто
становятся объектами насмешек со стороны других, быть «умнее» и
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
124
промолчать в ответ. Не стоит растить из своих детей тех, кто должен
терпеть хамство и неуважение со стороны других. Ребенок должен
расти достойным и уверенным в себе человеком, а не грязной половой
тряпкой.
Цитирование
Иногда, навязывая свое мнение или позицию, манипулятор делает
это при помощи чьих-то высказываний. Часто это могут быть даже не
цитаты великих и признанных всем миром людей, а просто статусы
из социальных сетей и посты в группах. Люди настолько привыкли
примерять к своей жизни высказывания различных классиков и до-
морощенных психологов, что зачастую берут на веру откровеннейшую
чушь, что и использует манипулятор.
Противостояние. Если вам кто-то что-то говорит, стоит подумать
о том, почему ему это выгодно. Иногда ответы лежат на поверхности
и не нужно глубоко копать. Важно стараться жить своим разумом и не
примерять к себе высказывания и мысли остальных.
Игра на схожести
Понимая, что людям приятно видеть похожее в других, манипулятор
охотно использует данную уловку на практике. Общаясь с человеком,
он делает акцент на том. что он очень похож с ним в чем-то (образ
мыслей, мнения на счет чего-то, убеждения и т.д.). Собеседник после
недлительной «обработки» постепенно начинает видеть в манипуля-
торе единомышленника и становится к нему более расположенным,
что одновременно делает его уязвимым.
Противостояние. В таких случаях важно помнить, что вы можете
быть похожи в чем-то даже с обезьяной, но это не является аргументом
в пользу дружбы с ней или совместного проживания.
Игра в простака
Обычно мы не очень серьезно относимся к людям, которые не бле-
щут умом. В их обществе можно расслабиться, не стараться казаться
умнее и в какой-то степени ограничить самоконтроль. Если человек
общается с тем. кого он считает заведомо глупее себя, у него посте-
пенно начинает усыпляться бдительность, чего и добивается манипу-
лятор. Эта уловка постоянно использовалась лейтенантом Коломбо
ГЛАВА 5	*125
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
в одноименном сериале. Он постоянно прикидывался простаком, что
никак не позволяло подозреваемым относиться к его фигуре серьезно,
в результате чего многие из них и совершали свои главные просчеты,
расслабляясь и не видя опасности в его лице.
Используя эту уловку, манипулятор может еще постоянно сообщать
своей жертве, что восхищается ее умом и по сравнению с ней является
очень глупым. Такие льстящие фразы настолько кружат голову людям,
что делают их такими же беззащитными, как только что родившиеся
котята. Кстати, данный способ манипулирования очень часто применя-
ется женщинами в отношении мужчин. Мне неоднократно приходилось
видеть, как на вид серьезные и брутальные особи мужского пола пре-
вращались в управляемых кукол, которыми женщины учатся играть с
самого детства. «Отрезвление» после таких слов обычно сравнимо с
падением с высоты без парашюта.
Противостояние. Важно научиться смотреть на происходящее
очень трезво и критически относиться к словам тех людей, которые
откровенно вам льстят. На пути к своей цели не позволяйте себе оста-
навливаться, слушая фальшивые слова окружающих. Никогда и ни за
что не пытайтесь вознестись над другими людьми — если вдруг упадете,
можете больше не подняться.
Припоминание старого
Иногда для того, чтобы вывести человека из равновесия, достаточ-
но начать припоминать ему прошлые ошибки. Особенно это бывает
эффективно в присутствии свидетелей. Человек атакуемый, да еще и
в обществе других людей, начинает быстро теряться и сдавать свои
позиции. Если вовремя не принять меры, он рискует оказаться в роли,
сравнимой с ролью изгоя. Это очень жестокий и опасный способ мани-
пуляции. причем для всех сторон. Манипулятор с вероятностью 100%
рискует нажить себе серьезного врага, который может отомстить в
будущем в самый неожиданный момент. Другая же сторона может
прилюдно потерять свое лицо и лишиться доверия.
В 1982 году глава Медельинского наркокартеля Пабло Эскобар
стал замещающим конгрессмена в конгрессе Колумбии. Очень скоро
другие политики прилюдно обвинили его в связях с наркобизнесом
и отмывании «кокаиновых» денег. Уже совсем скоро, в 1984 году, его
политическая карьера закончилась раз и навсегда. Наркокороль не
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
126
смог отреагировать на причиненную обиду без объявления войны
правительству Колумбии в самом прямом смысле этого слова. Это
противостояние унесло жизни сотен людей: как сотрудников поли-
ции, так и мирного населения. Если до начала политической карьеры
Эскобара называли Робином Гудом для бедных, строящим бесплатное
жилье и стадионы, то позже он превратился в самого разыскиваемого
преступника в мире.
Противостояние. Зная, что против вас могут что-то использовать,
позаботьтесь о том, чтобы и вы обладали компроматом на своего оп-
понента. Несмотря на то что эта уловка относится к весьма грязным
средствам, здесь ничего не поделать, потому что это жизнь и в ней
бывает всякое. Очевидно, что нельзя быть готовым ко всему, но к это-
му нужно стремиться. Самое главное — контролируйте свои эмоции,
чтобы они не завели вас настолько далеко, что вернуться будет уже
точно невозможно.
Перебивание
Уловка используется манипулятором для следующих целей:
—	перевести разговор на другую тему:
—	морально подавить человека:
—	выбить говорящего из состояния уверенности:
—	вызвать негативные эмоции.
Вообще перебивание — это та вещь, бороться с которой бывает
очень сложно, и многие достаточно быстро сдаются. Примерами могут
послужить различные теледебаты, где даже умные и образованные
люди не могут достойно противостоять этой уловке.
Противостояние. Сказать человеку: «А теперь слушайте меня
очень внимательно: вы уже поняли, что перебивать здесь бес-
смысленно. правда за мной, и это очевидно уже всем». Конечно,
если это не сработает, можно начать пользоваться этой же улов-
кой. Вероятно, у вас даже получится вывести другого человека на
эмоции. Правда, со стороны это будет выглядеть как цирковое шоу
обезьян, поэтому иногда лучше сказать: «Я не хочу выглядеть пере-
бивающей и кричащей обезьяной» — и просто удалиться. Такое по-
ведение поставит вас в выгодное положение в глазах окружающих
и будет вам на руку.
ГЛАВА 5	127
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
Создание иллюзии обладания информацией
Прекрасная уловка, которая способна творить чудеса. С ее помо-
щью можно легко смутить другого человека, поставить в неудобное
положение, заставить сказать лишнее — иными словами, не оставить
от уверенности и следа. Суть уловки заключается в том, что в разговоре
вы просто говорите человеку, что обладаете какой-то важной инфор-
мацией в отношении него. Например: «Я знаю, что ты обычно делаешь
дома по вечерам, когда находишься в одиночестве»: «Мне известно о
тебе теперь очень многое, и поэтому я хотел бы услышать от тебя это
лично»: «Все, что происходит сейчас в твоей жизни, я уже знаю, это
больше не имеет смысла скрывать, давай теперь поговорим об этом».
Приведенные выше фразы и аналогичные делают человека абсолютно
беззащитным. Обычно вначале у него появляется глуповатая улыбка
или же он смущается. Я часто использовал эту уловку в отношении
кадетов, которые, по моему подозрению, были замешаны в таких делах,
как употребление алкоголя, наркотических средств, воровство или же
что-то подобное. Так же было и в отношении взрослых. Как-то по при-
казу руководства я должен был поговорить с девушкой, занимавшей
должность бухгалтера в кадетском корпусе, которую подозревали в
передаче персональных данных сотрудников. Я всегда очень хорошо
относился к этому человеку и не считал даже на 1 %, что она способна
на такое, но, как говорится, приказы не обсуждаются. В разговоре с ней
я использовал данную уловку, благодаря которой тут же выбил ее из
состояния уверенности и спокойствия. По ее реакции я очень быстро
убедился в том, что она не причастна к передаче данных, и получил
очень много интересной для себя информации.
Противостояние. Здесь манипулятору важно дать понять, что его
слова вас абсолютно не трогают. Ваше поведение не должно давать
возможности другому человеку подумать, что он может оказаться хоть
в чем-то прав.
ЗАПОМНИТЕ!
Ни один человек на свете не сможет манипули-
ровать вами, пока вы этого ему не позволите.
Подводя итог этому подразделу, стоит сказать, что манипулятивных
уловок, которые эффективно можно использовать в отношении других
людей, существует очень много. Здесь были собраны те, действенность
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
128
которых была неоднократно проверена на собственном опыте автором
и не вызывает даже малейших сомнений. Для овладения искусством
манипулирования, безусловно, требуется время. Главное — понять, ка-
кие принципы следует применять и на какие знания можно полагаться.
Понимание механизма работы описанных выше уловок поможет вам
как успешно применять их в отношении других людей, так и противо-
стоять им, что порой даже более важно.
Необходимо запомнить, что даже если какой-то из приведенных спо-
собов противостояния и не сработает, у вас всегда есть один верный
выход — публично озвучить, что человек применяет манипуля-
цию. Для манипулятора, как и для рассекреченного агента спецслужбы,
это недопустимый провал.
Правила манипулятора
Эгоизм не в том, что человек живет
как хочет, а в том, что он заставляет дру-
гих жить по своим принципам.
Оскар Уайльд
Умение влиять на окружающих не принесет большой пользы тому,
кто сам не умеет противостоять манипуляциям. Несомненно, по мере
того как человек обучается способам воздействия на себе подобных,
он начинает понимать, как же не поддаться влиянию со стороны других
людей. Несмотря на то что многое в этом искусстве, как практически
и все в этой жизни, приходит с опытом, есть определенные правила,
соблюдение которых поможет вам уже сейчас. Все они логически вы-
текают из того, о чем мы говорили ранее, важно лишь начать действи-
тельно ими пользоваться.
1	Говорите людям «Нет»
Для того, кто хочет стать хорошим манипулятором или же просто не
желает быть банально использованным окружающими, это правило
всегда должно быть под номером 1.
Имейте силы отказывать людям. Запомните: вы окажете им
помощь, потеряете время, а они даже не вспомнят об этом.
Однажды к моему другу обратился знакомый с просьбой взять с
ГЛАВА 5	129
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
собой бензопилу и съездить к нему на дачу, чтобы подготовить уча-
сток к продаже. Мой друг, будучи человеком, который не привык от-
казывать. согласился. Он потерял целый день, не смог встретиться
с клиентом, который вдруг ему позвонил, и, самое главное, у него
сломалась бензопила. Вскоре его знакомый благополучно продал
дачу, а мой друг уже несколько месяцев ждет, когда придет нужная
редкая деталь.
2	Не бойтесь нарушать установленные кем-то рамки
Часто другие люди намеренно пытаются загнать нас в рамки, чтобы
мы играли по их правилам. В этой игре смогут выиграть лишь те,
кто определяет эти правила, потому что могут изменить их в
любой момент. Понятно, что есть места, например такие, как рабо-
та. где установление своего сценария бывает невозможно — конечно,
если речь не идет о собственном бизнесе, хотя и тут есть свои слож-
ности. Тем не менее не позволяйте человеку постоянно диктовать вам
свои условия и устанавливать правила игры, иначе вы обязательно
проиграете. Это характерно для любой сферы жизни.
Здесь я хочу привести пример из жизни еще одного своего друга,
связанный с выстраиванием отношений с девушкой. Начав роман-
тическое общение с Еленой. Николай настолько влюбился в нее, что
полностью передал ей руль управления его собственной жизнью.
Очень скоро его пассия, которая продолжала состоять в официаль-
ном браке со своим мужем, активно начала изменять жизненный
курс Николая. Вначале она определила время и продолжительность
их общения, причем на звонки и сообщения от Николая она могла
не отвечать часами, а от него всегда требовался мгновенный ответ.
Когда он проводил время с друзьями, она намеренно растягивала
телефонный разговор с ним на несколько часов. В случаях, когда
кто-то из друзей Коли пытался возразить или же просил прекратить
разговор, «любящая» девушка устраивала скандал и все равно про-
должала телефонное общение, только выслушивая извинения. Сле-
дующим этапом стало ограничение общения с друзьями. Любопытно,
но всегда человеком, назначающим встречи, тоже была именно она.
Кстати, когда через несколько месяцев Коля попытался поставить
свои условия, он был выставлен виноватым во всех смертных грехах
человечества и лишен секса на определенный любимой девушкой
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
130
срок. Больше попыток что-то менять, кажется, не было. Точно не знаю,
с Колей мы давно не виделись.
3	Не открывайте свою душу
Не хотите, чтобы кто-то нагадил вам в душу? Не открывайте ее ни-
кому и не запускайте туда никого. Вообще, стоит немного ого-
вориться. Открывать свою душу и даже изливать ее можно
батюшке на исповеди в церкви и психологу на приеме. Все.
Можно, конечно, и родителям, но если внутри у вас что-то серьезное,
невольно заставите их страдать и беспокоиться за вас. Батюшка же
вас выслушает и отпустит грехи, а психолог, если, конечно, он хороший
специалист, попробует помочь. Важно, что никто из этих людей никогда
не будет использовать то, что вы им рассказали, против вас, как может
сделать любой другой. Родители будут испытывать эмоциональный
груз из-за ваших проблем, супруг или супруга в любой момент могут
уйти, а друзья — предать. Я знаю, что для многих соблюдение этого
правила может быть очень сложным, кто-то с ним не согласится, а для
кого-то придерживаться его будет невозможно. Так или иначе, но это
правило есть.
4	Если вас что-то не устраивает — говорите об этом
Никогда не подставляйте для удара другую щеку. Если, конечно, хо-
тите определять свою жизнь и брать за нее ответственность. В своей
жизни вы самый главный человек, поэтому старайтесь сделать
ее лучше. Если вас что-то не устраивает — говорите об этом. Не дер-
жите недовольство в себе, оно будет лишь разрушать вас. У Валерия
Кипелова в одной из песен есть следующая строчка: «Но я зною одно:
никому не до но дрессированным псом сделать меня...» Та к вот, если не
хотите быть этим самым псом — отстаивайте свою позицию. Делайте
это во что бы то ни стало. Это будет лучше, чем, после того как все уже
случится, сидеть и возмущаться этим. Вы можете изменить многое,
пользуйтесь этим.
5	Не показывайте свои эмоции — говорите о них
Очередное правило, вытекающее из изложенного ранее. Челове-
ческие эмоции всегда эксплуатировались другими людьми, часто в
положительном контексте. Яркими примерами этого являются книги,
театральные постановки, кинофильмы и вся индустрия развлечений в
ГЛАВА 5	131
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
целом. Это те случаи, когда мы сами соглашаемся на то, чтобы другие
люди играли на наших чувствах, и даже готовы платить за это деньги.
Иначе обстоит дело с теми, кто, прочитав наши эмоции, увидел в них
нашу слабость. В этом случае он сможет использовать ее против нас.
Платить за это. как уже становится понятно, тоже придется нам, только
деньги здесь могут быть самой малой расплатой. Не забывайте: по-
казывая свои эмоции, вы показываете, о чем на самом деле
думаете. В российской криминалистике есть случай, когда особо опас-
ный преступник, заключенный под стражу, воспользовался возникшей
к нему симпатией со стороны женщины-следователя. Постепенно в про-
цессе их общения, происходившего поначалу в рамках расследования,
симпатия следователя по отношению к подследственному переросла
в более глубокие чувства. Преступник понимал это и. естественно, ре-
шил воспользоваться такой удачей. Он обратился к своей возлюблен-
ной с просьбой, чтобы та подменила некоторые документы в его деле.
Окрыленная любовью женщина, решившая, что нашла свое счастье,
не смогла отказать своему любимому. В итоге махинация раскрылась
и отбывать срок им пришлось обоим, правда, порознь.
6	Забудьте про оправдания
Один из самых унизительных моментов в жизни человека — это
оправдываться перед другими. Да, несомненно, мы все совершаем
ошибки, но не стоит лебезить перед кем-то и стараться их оправдать.
Если вы действительно не правы — признайте это. если можно —
даже исправьте, но не оправдывайтесь. Сильный человек может
признать свой промах, глупый попытается во что бы то ни
стало отстоять свою позицию, и лишь, только слабый будет
оправдываться. Я много раз наблюдал, как тот, кто совершил какой-
то косяк, сбивчиво и взволнованно пытался объяснить, почему так
произошло. Впоследствии я неоднократно интересовался у тех, перед
кем оправдывались, что они думали о провинившихся. Возможно, вас
это удивит, но все они испытывали жалость по отношению к ним и
желание добить их. Во всех случаях повод не имел значения — будь то
супружеская измена или же промах на работе. Все это было неважным.
Главное — какое чувство вызывает у других тот. кто не соблюдает это
правило.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
132
Вербальные и невербальные
способы демонстрации
собственного превосходства
и уверенности
Всякое достоинство, всякая сила спо-
койны — именно потому, что уверены в
самих себе,
де
Виссарион Григорьевич Белинский
Зачастую на людей влияет лишь то. каким человек видится и слы-
шится им. Мы готовы прислушиваться и идти за теми, кто вселяет
в нас силу. Люди любят тех. кто уверен в себе. Можно знать тысячу
способов влияния на окружающих, но не извлекать с их помощью
выгоду, поскольку внутренняя и внешняя неуверенность не позволит
применить ничего из этого в деле. Даже если манипулятор играет роль
слабого и ущербного, он должен делать это уверенно, иначе ему просто
не поверят. Последние разделы этой книги будут посвящены именно
тому, как же показать окружающим свою уверенность и, главное, как
по-настоящему стать увереннее.
(Многие проблемы в жизни человека возникают именно из-
за недостатка у него той самой уверенности и, как следствие,
 решительности.
Нехватка этих важнейших составляющих гармоничной личности
приводит к возникновению сложностей в общении, нервозности, де-
прессивности и многим другим негативным последствиям. Отсутствие
уверенности также снижает уровень самооценки, человек начинает во
всем сомневаться, не верит в собственные силы и недооценивает себя.
Все это мешает ему добиваться высоких целей и брать от мира то. что
нужно ему для счастья. Несомненно, всегда быть в отличном располо-
жении духа и чувствовать себя уверенно бывает невозможно. Порой
в нашу голову могут закрадываться сомнения, но мы вправе не под-
даваться им и научиться в нужные моменты «включать» уверенность.
ГЛАВА 5	*133
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
Демонстрация этого чувства помогает нам ощущать превосходство,
главным образом над своим духом и разумом. Если мы сможем владеть
собой, своим телом и своими мыслями, то сможем оказывать влияние
и на других людей. Превосходство достигается лишь при движении по
пути уверенности.
Ранее мы говорили о важности внешнего вида, речи и о том, как
это все в совокупности создает впечатление о нас у других людей.
Прежде чем двигаться дальше, остановитесь. Подумайте о том, как
должен выглядеть человек, который уверен в себе и к которому готовы
прислушиваться окружающие, как и что он должен говорить и от чего
ему следует отказаться. Дайте себе хотя бы минуту, чтобы подумать об
этом. Вы четко должны понять, каким хотите быть и каким вас должны
видеть другие люди. А теперь отложите книгу и подумайте.
Вероятно, в вашей голове появился некий образ уверенного «Я».
Это важно. В следующем разделе мы поработаем с этим подробнее.
Сейчас же я предлагаю вам ознакомиться с тем, что поможет допол-
нить ваш образ, сделав его более убедительным и уверенным. Что-то
из представленного ниже вам уже знакомо по прошлым главам и будет
здесь резюмировано, а что-то будет добавлено. Давайте рассмотрим
все по пунктам.
1	Обращайте внимание на то, как вы ходите, держите свою спину
ровной и не опускайте голову, словно хотите найти под ногами мелочь.
Направляйте свой взгляд вперед.
2	Если вы сидите, то делайте это правильно. Откиньтесь на спинку
стула и положите руки на подлокотники при их наличии. Это покажет
окружающим, что вы уверенно и комфортно себя чувствуете. Другая
выигрышная поза — ноги расставлены на ширине плеч, при этом руки
лежат на бедрах. Ваша поза всегда должна быть открытой, даже если
очень хочется закрыться. Показывая «открытость», вы демонстрируете
главным образом свое превосходство над теми, кто «закрывается».
3	Научитесь держать руки в уверенном положении. Если вы стоите
и хотите спрятать их в карманы, обязательно оставьте снаружи боль-
шие пальцы, это позиция человека, показывающего свое превосход-
ство. В случае если вы сидите, аналогичной будет поза, при которой
ваши руки обхватят сзади голову, при этом локти будут разведены в
разные стороны. При наличии стола можно сплести руки в замок и
ИНСТРУКЦИЯ для МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
134
положить их на него. Несмотря на то что последняя поза относится к
закрытым, она как бы говорит об отделении от других через демон-
страцию превосходства.
4	Покупайте и носите лишь те вещи, в которых чувствуете себя
комфортно. Мы уже говорили выше о том, насколько важную роль мо-
жет играть одежда во взаимодействии с другими людьми. Старайтесь
использовать на значимых мероприятиях те предметы гардероба, ко-
торые вы уже надевали и в которых ощущали себя уверенно. Никогда
не стоит перед ответственным делом, серьезным разговором или со-
беседованием надевать что-то в первый раз: еще неизвестно, как эта
вещь сможет себя проявить. Сделайте выбор в пользу того, что уже
проверено и в чем вы всегда чувствуете себя хорошо. У каждого из нас
в шкафу есть что-то, что ассоциируется у нас с отличным настроением,
победой, уверенностью или чем-то сходным; используйте это.
5	Полностью откажитесь от таких слов и фраз, как: я не знаю, не
уверен, вероятно, может быть, возможно, как знать, мне сложно
(трудно) сказать, вряд ли. невозможно и подобных. С их помощью
вы говорите другим о своей неуверенности. Услышав от вас эти сло-
весные ярлыки неуверенности, люди не смогут видеть в вас сильную
личность. Человек, стремящийся к превосходству, должен полностью
отказаться от того, что делает его слабым и даже косвенно намекает
на отсутствие в нем «стержня» и уверенности.
6	Не начинайте свою речь с таких фраз, как: извините, простите,
пожалуйста, разрешите обратиться. Пока вы ничего не сделали, вам
не за что ни перед кем извиняться, эти фразы говорят лишь о неуве-
ренности того, кто их использует.
7	Стройте свою речь так. чтобы из нее окружающие понимали, что
вы сильный волевой человек, уверенный в себе и в своих силах и,
главное, отвечающий за свои слова. Используйте слова и фразы, прямо
противоположные тем, о которых говорилось в предыдущем пункте:
я уверен в этом, я точно зною, если я сказал — значит, отвечаю за
это. я решу это. я помогу и подобные.
8	Говорите в среднем темпе. Когда человек начинает волноваться,
как правило, скорость его речи существенно увеличивается. Контро-
лируйте это. Если понимаете, что начинаете тараторить, остановитесь.
ГЛАВА 5	135
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
Сделайте глубокий вдох и выдох. Ваше дыхание начнет нормализовы-
ваться, когда вы попытаетесь его контролировать. Помните, что важна
размеренность.
9	Чем ниже будет звучать ваш голос, тем более значимыми ваши
слова будут для окружающих. Но все должно быть естественно, не стоит
понижать голос искусственно. Соблюдение седьмого пункта поможет
вам добиться этого.
Следование этим пунктам поможет вам почувствовать уверенность и
показать ее окружающим. Данный раздел, как. собственно, и вся книга,
представляет собой конкретные инструкции, выполняя которые вы
сможете стать человеком, способным оказывать нужное впечатление
на людей, заручаться их доверием, а также влиять на них. Старайтесь
применить эти инструкции в жизни как можно скорее, это поможет
вам быстрее добиться желаемого.
Развитие уверенности в себе
Фальшивая нота, сыгранная неуме-
ло, — это просто фальшивая нота. Фаль-
шивая нота, сыгранная уверенно, — это
импровизация.
Бернар Вербер
Как вы уже поняли, одним из важнейших качеств манипулятора яв-
ляется уверенность в себе. Как к психологу ко мне на прием приходит
большое количество тех, кому не хватает для счастливой жизни именно
этого заветного качества. Среди них — люди самых разных профессий,
с различными интересами.
Уверенность помогает человеку решать массу вопросов и преодо-
левать практически любые сложности — особенно это относится к тем,
кто хочет манипулировать другими людьми.
V Только тот, кто уверен в себе, может противостоять влия-
нию со стороны, давать отпор и изменять ситуацию в свою
 пользу.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
136
Я знаю много людей, обладающих самыми разными талантами, но
из-за отсутствия веры в себя и в свои силы стесняющихся показать это
другим. Уверенность помогает человеку преодолевать самые разные
барьеры. Когда она есть, мы великолепно себя чувствуем и способны
на многое. Очень часто я задаю своим клиентам вопрос: «Если бы у
вашей уверенности, когда она внутри вас, был цвет, то какой?» По-
думайте над этим вопросом и вы. Вероятно, ваша уверенность всегда
была окрашена в какой-то цвет, но вы не знали об этом. Несмотря на то
что мы сами вроде неплохо знаем себя, есть много того, что нам порой
бывает незнакомо. Например, то. какой глаз у нас является ведущим
или какая нога. Это может быть что угодно. Сцепите сейчас свои руки
в замок прямо перед собой. Большой палец какой руки у вас оказался
сверху? Любопытно, но он был сверху у вас всегда, когда вы совершали
такое движение. Знали ли вы об этом? Знаете ли вы сейчас, в какой
цвет окрашена ваша уверенность?
Несмотря на то что развитие этого замечательного человеческого
качества зачастую требует именно индивидуального подхода, суще-
ствуют универсальные техники, которые подходят всем. Я уверен в том.
что если вы будете использовать их. то очень скоро, даже еще быстрее,
чем вы думаете, получите положительный результат. Итак, давайте их
рассмотрим и испробуем на практике.
1	Рисунок неуверенности
Возьмите лист бумаги. Желательно, чтобы это был формат
А4. Приготовьте гуошь или акварель. Постарайтесь сделать
ток, чтобы вам никто не мешал, это очень важно. Побудьте
наедине с собой.
Подумайте о том, что мешает вом стать увереннее. Воз-
можно, вы вспомните то чувство, которое возникает у вас в
моменты, когда вам не хватает уверенности. Нарисуйте то,
что приходит вам в голову. Возможно, вначале мыслей не будет,
но они обязательно придут. Изобразите их но бумаге. После
того как рисунок будет готов, уничтожьте его. Вы можете
его сжечь, порвать или закопать в землю. Кок можно быстрее
обязательно избавьтесь от него.
Старайтесь подкреплять и вызывать чувство уверенности любым
способом. Если в этом вам помогает прослушивание тяжелого рока —
ГЛАВА 5	137
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
делайте это. А может, чувство уверенности возникает у вас после про-
смотра фильма «Лицо со шрамом» с Аль Пачино? Тогда не медлите и
смотрите.
Известный психолог и тренер Вадим Шлахтер как-то рекомендовал
на одном из своих занятий записать на диктофон такое сообщение:
«О великий! Вставай! Наступил лучший день в твоей жизни!» — и по-
ставить его на будильник. Можете смеяться, но это действительно дает
мощный заряд с самого утра. Все сложное в нашей жизни состоит из
мелочей, поэтому следует использовать любые методы.
2	Телевизор
Закройте глаза. Представьте, что перед вами находится
телевизор. Но его экране вы видите себя. Это тот момент
вашей жизни, когда вы чувствуете себя нехорошо. Что-то вну-
три вас мешает вам вести себя так, как вы хотите. Вы ис-
пытываете это чувство, которое делает вашу жизнь хуже. Вы
видите, как выглядите в момент, когда внутри вое находится
неуверенность, и это росстроивоет вас. Вы доже слышите
звуки, которые в этот момент раздаются из телевизора, все
вспоминается еще четче.
Постепенно но экране возникают помехи. Звук начинает про-
падать. Еще чуть-чуть, и картинка становится еле различимой.
Вы уже не можете разглядеть, что происходит на экране, за
помехами: звук также исчезает.
Вдруг появляется яркая и сочная картинка. Но ней вы видите
себя. Здесь вы прекрасно выглядите и отлично себя чувствуете.
Но вашем лице улыбка. Но этом изображении вы уверены в себе
но все сто. Вы слышите звук, видите себя и все то, что вое
окружает там. Вы даже ощущаете внутри себя то. что испы-
тывает ваше изображение но экране телевизора. Полюбуйтесь
еще немного собой и откройте глозо.
Повторите это упражнение не менее трех роз. С каждым
последующим разом сокращайте время просмотра первой кар-
тинки и увеличивайте продолжительность просмотра второй.
Уделите пять минут в день этому упражнению.
Находя время для этого упражнения, найдите его и для того, чтобы
поставить себе напоминания в телефоне о том, что вы уже становитесь
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
138
увереннее. Сделайте так, чтобы подобные напоминания стояли у вас
на каждый день. Автор книги «Уверенность за минуту. 10 шагов к бы-
строму достижению желаемого» Тони Райтон советует даже установить
пароли в компьютере, связанные с темой уверенности. Например, по-
чему не составить пароль на электронную почту вроде этих:
Уверенность
Confidence
(уверенность на английском языке)
Яуверен2020
3	Уверен, как лев
Представьте себе льва. Его движения легки и неторопливы.
Ему нечего бояться, он спокоен и уверен в себе. Он сможет ре-
шить любую проблему. Им восхищаются другие животные. Его
боятся и уважают. Ему не надо что-то доказывать. Он просто
лев. Он король. Король зверей и хозяин своего внутреннего со-
стояния. Теперь представьте, что этот лев — вы. Почувствуй-
те себя в этой роли. Войдите в нее глубже. Разрешите себе вхо-
дить в нее тогда, когда этого потребует какая-то ситуация.
Не жалейте времени на то. чтобы становиться лучше. Когда мы вкла-
дываем в себя, это обязательно принесет нам свои дивиденды. Очень
часто уверенность возникает не сама по себе, обычно к ней приходится
идти, потому что она является показателем того, что человек научился
управлять собой, а значит, сможет и другими.
4	Сочинение на тему «Я в себе уверен»
Возьмите чистую тетрадь. Когда вы учились в школе, вам
приходилось писать сочинения. Возможно, вам нравилось это. о
быть может, и нет. Тогда вы получали за это оценку, сейчас же
все будет иначе. Сядьте в тишине. Пусть вам никто не меша-
ет. Расслабьтесь. Подумайте о том. как уверенность сможет
изменить вашу жизнь. Вспомните о тех моментах, когда вам
ее не хватало. Интересно, кокой может стать ваша жизнь,
если вы будете чувствовать себя уверенно в тех ситуациях.
ГЛАВА 5 <а
Психологические средства воздействия на людей и защита от манипуляций
когда вам это особенно нужно? Представьте себе, будто это
уже происходит с вами. Что стало другим? Кокие изменения
произошли? Вообразите себе, что ваша жизнь стала именно
такой, кокой вы хотите ее видеть, и опишите это детально в
своем сочинении. Напишите все ток. будто это уже произошло
или же происходит в настоящем.
После того как сочинение будет написано, спрячьте его в дальний
ящик. Мне было бы интересно посмотреть, как по прошествии опре-
деленного времени вы приятно удивитесь тому, что все произошло
именно так, как вы и описали когда-то.
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Вместе с вами мы проделали определенный путь. Надеюсь, что,
пройдя его, вы уже не останетесь прежними в самом хорошем
смысле этого слова. Уверен, вы почерпнули для себя то, что было нужно
именно вам перед тем. как решили прочитать эту книгу.
Мир полон тех, кто пытается использовать других в своих целях. Так
было всегда. Кто-то применяет для этого грязные техники, а кто-то —
высший пилотаж в этих вопросах. Я не знаю, что будете использовать
вы, но уверен, что вы сможете сами противостоять различным техни-
кам и диктовать уже свои правила игры. Так произойдет обязательно.
Я точно знаю это. Будьте уверены и вы.
Наше совместное путешествие завершается, но ваше только на-
чинается.
Удачи вам.
С.А.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ 141
Список использованных
и сто ч ников
1.	Карнеги Д. Как завоевывать друзей и оказывать влияние на лю-
дей. — Минск: Литература. 1998.
2.	Котплячков А, Горин С. Оружие — слово. Оборона и нападение с
помощью... (Практическое руководство). — М.: КСП+. 2001.
3.	Мелихов И.Н. Скрытый гипноз: практическое руководство. — Вол-
гоград: Перемена. 2003.
4.	Ройтон Т. Уверенность за минуту. 10 шагов к быстрому достиже-
нию желаемого. — М.: ЗАО «Издательство Центрполиграф». 2014.
5.	Сазыкин А.А. Как влиять на людей. Эриксоновский гипноз в де-
талях. — Ростов н/Д: Феникс. 2018.
6.	Семинар с доктором медицины Милтоном Г. Эриксоном (уроки
гипноза). — М.: Независимая фирма «Класс», 1994.
7.	https://ru.wikihow.com/n3ny4aTb-yBepeHHOCTb-B-ce6e
142
Сазыкин Артем Александрович
ИНСТРУКЦИЯ ДЛЯ МАНИПУЛЯТОРА
Все секреты влияния на людей
Ответственный редактор А. Васько
Выпускающий редактор Г. Логвинова
Технический редактор Т. Ткачук
Верстка: М. Курузьян
Формат 70x100/16. Бумага офсетная.
Печать офсетная.
Тираж 3000 экз. Заказ №8522.
ООО «Феникс»
344011, Россия, Ростовская обл.,
г. Ростов-на-Дону, ул. Варфоломеева, 150
Телефакс: (863) 261-89-50, 261-89-59
Изготовлено в России
Дата изготовления: 09.2019.
Изготовитель: АО «Первая Образцовая типография»
филиал «УЛЬЯНОВСКИЙ ДОМ ПЕЧАТИ»
432980, Россия, Ульяновская обл.,
г. Ульяновск, ул. Гончарова, 14


Издательство
еникс
344011, г. Ростов-на-Дону,
ул. Варфоломеева, 150
Тел.: (863)261-89-50;
www.phoenixrostov.ru
♦	Около 100 новых книг каждый месяц.
4 Более 6000 наименований книжной продукции
собственного производства.
ОСУЩЕСТВЛЯЕМ:
♦	Оптовую и розничную торговлю книжной
продукцией.
ГАРАНТИРУЕМ:
♦	Своевременную доставку книг в любую точку
страны, ЗА СЧЕТ ИЗДАТЕЛЬСТВА
ж/д контейнерами.
♦	МНОГОУРОВНЕВУЮ систему скидок.
♦	РЕАЛЬНЫЕ ЦЕНЫ.
♦	Надежный ДОХОД от реализации книг нашего
издательства.
ТОРГОВЫЙ ОТДЕЛ
344011, г. Ростов-на-Дону, ул. Варфоломеева, 150
Контактные телефоны:
Тел.: (863) 261-89-53, 261-89-54, 261-89-55
261-89-56, 261-89-57, факс. 261-89-58
Начальник Торгового отдела
Аникина Елена Николаевна
Тел.: (863) 261-89-53, torg153@aaanet.ru

САЗЫКИН АРТЁМ
психолог-практик
Проходил службу в органах
наркоконтроля (ФСКН России),
участвовал в проведении
предвыборных кампаний
политических партий,
кандидатов в мэры, занимается
частным консультированием.
Методы воздействия,
описанные в книге,
отточены автором
на практике
и при правильном
применении
гарантируют
читателю успех.
Манипулировать окружающи-
ми - умение, которым желают
овладеть многие. Это искусство
основано на изучении самых
скрытых уголков человеческой
психики и целого ряда слабо-
стей, которые мы привыкли
друг от друга скрывать.
Испокон веков люди искали
способы воздействия на разум
и мысли себе подобных. Сейчас
эти знания применяются везде:
в политике, религии, рекламе,
психологии, продажах и, конечно
же, в повседневной жизни. Часть
этих методик основана на прове-
ренных сотнями лет знаниях и
опыте, другая — на прогрессив-
ных приёмах гипноза и техниках
НЛП. Всему этому может обучить-
ся любой. В этой книге вы найдёте
подробные и доступные инструк-
ции, которые позволят вам успеш-
но манипулировать окружающи-
ми и добиваться с помощью этого
самых разных целей.
Е Н И К С © phoenixjd