Развитие дилерской сети в регионах пошаговая инструкция - Самые разные инструкции по применению

Что такое дилерская сеть
Кто такой агент и кто такой дилер
Пошаговая инструкция создания дилерской сети
Где взять качественных дилеров
Система развития дилерской сети

В поп-культуре дилеры фигурируют как поставщики чего-то запрещенного. На деле все далеко от стереотипов и приносит реальную пользу бизнесу

Андрей – директор цеха по пошиву одежды. Вместе с партнерами он запустил бренд и производит качественную базовую одежду для взрослых. Они открыли три точки в торгово-развлекательных центрах и онлайн-магазин. Доход неплохой, но хочется его увеличить. Один из способов больше зарабатывать – больше продавать.

Андрей вспоминает, как в детстве его мама продавала косметику «Орифлейм». Мама покупала косметику по низкой цене и перепродавала подругам по более высокой. В плюсе оставались все: «Орифлейм» зарабатывал на маме, мама зарабатывала на подругах, подруги становились красивыми, ухоженными и счастливыми.

А что, если Андрею поступить так же? У него хороший товар, просто не все покупатели могут до него дотянуться через онлайн- и офлайн-магазины.

Что такое дилерская сеть

Хорошим решением для компании Андрея станут дополнительные продажи через посредников. Подключать маму он, конечно, не станет, но может сотрудничать с другими магазинами, которые выставят его одежду у себя.

Такое множество продавцов-посредников для одного производителя и называется дилерской сетью.

Если бы мы решили изобразить термин графически, то на картинке это выглядело бы как множество ниточек, которые тянутся от поставщика к продавцам.

Чтобы оперативно проводить и отслеживать финансовые операции, можно открыть расчетный счет в Совкомбанке с выгодными условиями и поддержкой специалистов 24/7. А начинающим бизнесменам, кроме открытия р/с, мы поможем подготовить документы для регистрации бизнеса.

Откройте расчетный счет без посещения банка. В Совкомбанке вы получите помощь в подготовке документов для регистрации расчетного счета, налоговой отчетности и в ведении бухгалтерии; проверку контрагентов и выгодные условия кредитования. Просто оставьте заявку онлайн, и в течение часа менеджер приедет, куда вам будет удобно, заполнит документы на месте и предоставит расчетный счет.

Кто такой агент и кто такой дилер

Мама Андрея, продающая «Орифлейм», – не совсем дилер. Когда продажами в небольшом количестве занимаются физлица или частные предприниматели, их называют агентами.

А вот если товаром закупаются ИП или компании и продают товар в сети своих магазинов либо перепродают его другим организациям, их называют дилерами.

Дилеры получают бóльшую долю от продаж, чем агенты.

Выгода работать через посредников. Множить точки продаж самому можно, но это сложно и дорого. Проще привлечь других людей, которые вложат свои ресурсы и сделают работу за вас. Бонусом идут:

расширение рынка сбыта;
снижение собственных затрат;
доступ к базе посредников;
быстрый рост продаж.

Важно: дилер может работать под брендом производителя или нет, зависит от договоренности.

У Андрея свой бизнес в России. Дела идут успешно, но он хочет расширить географию сбыта

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Проведите предварительные расчеты.

Прежде чем предлагать сотрудничество, нужно провести расчеты и понять, какие расходы ждут будущих посредников. Так вы сможете встать на их место и увидеть ситуацию со стороны. Это предупредит возможные вопросы и поможет предоставить нужную информацию. Например:

план работ для запуска;
смету расходов на запуск;
стратегию продаж;
стратегию продвижения;
анализ конкурентов.

Похожие расчеты предприниматели проводят, когда открывают новые точки сбыта сами. По большому счету, нет разницы, делаете вы это для себя или для дилера, потому что дальнейшая работа будет идти сообща для достижения общей цели.

Эффективность работы посредника = ваша эффективность.

Оформите инструкцию по запуску бизнеса.

Вы как владелец можете прекрасно понимать, что нужно сделать для успешного запуска бизнеса и лучших продаж. Теперь вам нужно поделиться сакральными знаниями с новыми подопечными.

Оформите информацию в виде понятной пошаговой инструкции. Расскажите как о ваших ценностях, так и о более материальных вещах: стратегии развития, рабочих нюансах. Поделитесь важными контактами.

Понятный гайд с доступной информацией даст дилерам ответы на многие вопросы, облегчит коммуникацию.

Легкое развитие бизнеса в простом решении

Сформулируйте предложение для дилеров.

После подготовки информации займитесь упаковкой. Презентуйте вашу продукцию, сделайте четкое предложение для сотрудничества с понятными выгодами, распишите условия совместной работы.

Одним словом, продайте ваш продукт так хорошо, как только можете.

Чтобы понять, в правильном ли направлении вы двигаетесь, пообщайтесь с кем-то из дилеров. В ходе интервьюирования узнайте:

что интересует потенциальных посредников;
как они смотрят на возможность сотрудничества с вами;
какие вопросы задают;
каких условий хотят.

После этого столкновения теории с реальностью, которое наверняка укажет на слабые стороны вашего предложения, внесите корректировки в презентацию.

Чтобы увеличить продажи, Андрею нужно выстроить дилерскую сеть

Свяжитесь с дилерами.

Ваш звездный час. Разошлите предложение потенциальным посредникам и начните переговоры, а после заключите договор.

То, как именно вы будете искать посредников, зависит от специфики бизнеса. Иногда для поиска обращаются даже к рекламе.

Проведите обучение.

В зависимости от специфики бизнеса дилерам может понадобиться обучение. Не поленитесь донести информацию в удобной форме. Допустим, вместо голосовых с разъяснениями по каждому вопросу лучше записать полноценные видеоуроки. Это займет больше времени в моменте, зато в перспективе облегчит жизнь всем.

Для развития бизнеса нужно не только желание, но и финансовые вложения. В Совкомбанке вы можете взять кредит для малого и среднего бизнеса в короткие сроки и с выгодными условиями.

Где взять качественных дилеров

Перечисляя этапы построения дилерской сети, мы намеренно пропустили один, чтобы вынести его в отдельную главу.

Дело в том, что искать посредников, которые подойдут вам, придется самостоятельно.

Для этого определите, какой формат вам подойдет.

Например, Андрей хочет для начала не открывать полноценные точки продаж, а просто представлять свой товар где-то еще. Для этого ему нужно найти мультибрендовые магазины с похожей целевой аудиторией.

Параметры подходящего дилера:

продает похожие совместимые продукты;
подходящая целевая аудитория;
его товары соответствуют качеству вашего товара;
сервис должного уровня;
положительный опыт работы с другими производителями;
хорошая репутация;
его планы соответствуют вашим;
есть успешные продавцы для дальнейшей перепродажи.

Соответственно, параметрами дилерской сети будут:

наличие базы клиентов и возможность наработать ее в короткие сроки:
знание рынка;
финансовое состояние;
внутренний административный ресурс.

Андрей начисляет дилерам бонусы за выполнения плана, это повышает мотивацию и увеличивает продажи

Система развития дилерской сети

Чтобы дилерская сеть приносила доход, недостаточно просто заключить договор. Коммуникация должна продолжаться.

По сути, это равносильно работе с собственными менеджерами по продажам. Для эффективной работы нужно постоянно проводить обучение, повышать квалификацию, получать обратную связь.

Для развития дилерской сети с посредниками на расстоянии вы можете проводить онлайн-собрания и съезды.

Учитесь на своих ошибках, а лучше на чужих, и улучшайте работу с будущими дилерами. Со временем вы сможете расширить производство и найти секрет собственного успеха!

Источник

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Как и где найти дилеров и агентов? Что позволит быстро вводить дилеров в дело и расширять сеть? Как выстроить работу с дилерами и агентами? Как организовать и создать дилерскую и агентскую сеть? Ответы на эти и другие вопросы вы получите в данном материале.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Агент — это частный предприниматель или физ. лицо, который в частном порядке продвигает продукцию производителя или дилера, привлекает клиентов и получает за это комиссионные. Агент имеет меньшую долю от продаж в отличие от Дилера.

Дилер — это компания или частный предприниматель, который продает продукцию производителя оптом или в розницу через свою розничную сеть магазинов или сбывает продукцию другим магазинам, оптовикам, а также выстраивает агентскую сеть продавцов. Он может действовать как от своего имени, так и от имени производителя, это уже зависит от того, как договорятся стороны. Дилер имеет значительную долю от продаж.

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Можно конечно создать собственный отдел продаж и заниматься прямыми продажами. Можно также самим строить собственные представительства и филиалы в разных регионах. Но на это необходимы большие ресурсы.

Эффективный вариант — это создать оптовый интернет-магазин (узнайте как создать оптовый интернет-магазин без IT специалистов) и развивать дилерскую сеть. Почему выгодно строить дилерскую сеть? Ответ очевиден: Дилер будет вкладывать свои ресурсы и он будет делать тоже самое, что и вы, если бы открывали свой офис.

Например, многие автоконцерны продают свои автомобили через построенную сеть дилеров, даже виртуальные программные продукты продвигаются также через сети партнеров. Лаборатория Касперского, 1С или Microsoft практически не продают напрямую свою продукцию конечным потребителям, а действует через уполномоченных дилеров и агентов. И таких примеров огромное количество.

Развитие дилерской и агентской сети позволит вам с минимальными ресурсами охватить большие территории и расширить рынки сбыта. Главное — это наличие качественного продукта и системы построения сети.

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

В первом шаге вам важно встать на место дилера и самим просчитать необходимые ресурсы для запуска представительства, как-будто это вы запускаете новый бизнес. В этом случае у вас появится:

Смета стартовых расходов
План работ по запуску вашего бизнеса
Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
Стратегия продаж и привлечения клиентов
Тактический план по развитию бизнеса в регионе
Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Побывав в «шкуре» дилера у вас должен возникнуть план по захвату региона, к тому же если вы или ваша компания до развития дилерской сети сами занимались продажами, то этот опыт пригодится для создания стратегии. Стратегия — это военный термин и означает общий план ведения войны.

Создайте ваш общий план развития бизнеса в регионе и опишите пошаговую инструкцию, как запускать ваш бизнес. Это должен быть настоящий описанный документ, как инструкция по эксплуатации, которая прилагается, например, к новому холодильнику. В этот документ должны войти все успешные действия по развитию вашего дела.

Пройдя шаги вашей инструкции, Дилер должен легко войти в дело, полностью запустить бизнес и успешно его развивать, а вам это позволит сэкономить огромное кол-во времени при запуске очередного представительства.

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Как и где найти дилеров и агентов? Сначала составьте описание кто может быть вашим Дилером и Агентом. Например, если ваша компания поставляет моторные масла или запчасти, то вашим дилером вполне может стать автосервис, который уже имеет обширную целевую клиентскую базу, ваш бизнес может стать для них дополнительным направлением или новым делом.

Поэтому желательно искать дилеров и агентов среди тех компаний и людей, которые уже работают с вашим конечным потребителем, те, кто уже имеет опыт построения бизнеса. Конечно, можно дать такую возможность и начинающим предпринимателям, главно чтобы они были напористы и их увлекало это направление.

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

После того, как вы составили базу ваших потенциальных дилеров и агентов, необходимо сформулировать дилерские условия. Распишите требуемый вами план по продажам, доли от продаж и другие условия для дилеров. Опишите вашу продукцию, преимущества, покажите уникальность и т.п. Сделайте все это в виде документа.

Шаг 5. Проведите опрос

Свяжитесь с вашими потенциальными дилерами и агентами. Проведите опрос-исследование, но при этом не делайте никаких предложений, просто пообщайтесь.

Скажите прямо чем вы занимаетесь и что скоро в этом регионе вы планируете найти дилера, поэтому проводите исследование, попросите ответить на несколько вопросов. Выясните нужную для вас информацию, например, сколько лет они на рынке, какая база клиентов, думают ли о новых или смежных направлениях бизнеса, какими должны быть продукты и условия, чтобы они захотели это продвигать и т.п.

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-первых, позволит вам выяснить больше информации о ваших потенциальных дилерах, и позволит скорректировать предложение под ваших будущих представителей, исходя из их пожеланий.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

После опроса возможно ваше предложение получит новый вид, но это уже будет предложение заточенное под реальные запросы дилеров и агентов. Далее сделайте рассылку вашего предложения по составленной базе. Через некоторое время свяжитесь с ними снова и узнайте, изучили ли они предложение. Начните переговоры по запуску дилерского представительства.

Параллельно рассылке запустите рекламу на целевых площадках, что ищите дилеров и агентов в том или ином регионе. Вы можете запустить контекстную рекламу в Google и Yandex, в соц. сетях, а также на оптовой онлайн площадке Qoovee.com, которую посещают предприниматели, оптовики, дилеры, агенты.

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Составьте программу обучения по ведению вашего бизнеса и по изучению вашего продукта. Запишите видеоуроки, составьте письменные материалы. Проведите дилера и агента по вашей программе. Добейтесь, чтобы партнеры изучили предоставленный материал. Сделайте что-то вроде экзамена.

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Работа с Дилерами и Агентами ничем не отличается от работы с менеджерами по продажам. Надо постоянно тренировать, обучать, общаться. Поддерживайте коммуникацию с вашими партнерами. Общайтесь с ними не меньше чем 2 раза в неделю, а то и более. Проводите онлайн-конференции. А также можно периодически, например, раз в квартал организовывать общий съезд дилеров и агентов.

Получайте обратный отзыв от своих партнеров. На основе этих отзывов улучшайте ваш сервис, производство и предоставление.

Составьте коллекцию полезных ссылок на различные темы по бизнесу. Рассылайте периодически своим дилерам полезную информацию по бизнесу и личностному развитию.

Шаг 9. Расширяйте сеть

Не останавливайтесь на достигнутых результатах. Продолжайте расширять территорию сбыта и сеть дилеров. Разумеется увеличивайте мощности производства. Очевидный закон природы: кто не расширяется, тот сокращается.

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

Статья обновлена 30 мая 2019 г.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Полезные статьи по теме:

Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?

Как создать и открыть оптовый интернет магазин

Источник

17.09.2021

Содержание статьи

1. Вводная
1.1. Кто такой дилер?
1.2. Выбор канала распределения
1.3 Плюсы дилерской модели продаж
2. Поиск и отбор дилеров
2.1. Как определить емкость рынка
2.2 Портрет идеального дилера
2.3. Как найти наиболее подходящего дилера
3. Заключение дилерского договора
4. Поддержка дилерской сети
5. Управление дилерской сетью
6. Вся правда о построении дилерской сети
7. Дилерский клуб

Предисловие

На самом деле я рад и озадачен! Рад тому, что у меня есть возможность передать вам столь ценную информацию о построении дилерской сети, и озадачен тем, что для описания этой темы нужно пару томов текста.

Мы же ограничены статьей. Поэтому читайте внимательно каждый абзац и если будут вопросы, то задавайте их посредством обратной связи. Я с удовольствием на них вам отвечу, как есть.
Итак, поехали!

1. Вводная

Под словом «дилер» мы будем представлять любого посредника между вами и конечным потребителем: независимый торговый представитель, дистрибьютор, реселлер – неважно. Все это назовем ДИЛЕР.
Последняя статистика, которую нам прислали западные коллеги в конце 2020 года, показала, что объем продаж через дилеров у европейских производителей составляет 28%, тогда как у российских – целых 72%.
Почему так? На мой взгляд, причин две.

1. Потому, что построение дилерской сети проще, чем создание собственной сбытовой машины. Причина – отсутствие технологий создания и управления собственной масштабной филиальной сетью, да и это совсем другой бизнес: производить и доставлять продукцию или организовать и управлять продажами.
2. Прошло ещё мало времени с того момента, как российская экономика стала рыночной, и в дальнейшем все сбытовые цепочки будут стремиться к сокращению звеньев для удержания маржинальной прибыли.

Если вы для своей компании выбрали не прямой канал продаж, а с использованием посредников в виде дилеров, то информация ниже специально для вас.
Опустим здесь анализ прямых и непрямых каналов распределения – это большая тема – и представим, что вы уже выбрали канал и решили строить дилерскую сеть или уже строите.

1.3. У Дилерской модели есть свою плюсы:

1. Дилеры хорошо знают свою территорию и местный менталитет.
2. Дилеры могут взять на себя риски отсрочки.
3. У дилеров долговременные отношения с вашими клиентами.
4. Понимание потребностей клиентов у дилеров порой выше, чем у вас.
5. Большая численность продавцов.
6. Близость клиенту.
7. Гибкость в удовлетворении потребностей, логистическая и т.п.
8. Управление отношениями между компанией и клиентом производят самим дилеры, экономя ваше время и нервы.
9. Все процессы найма, адаптации, мотивации, контроля продавцов лежат на дилерах.
10. Экономическая выгода (только комиссионные).

Этапы создания дилерской сети

1. Создать портрет идеального дилера.
2. Найти наиболее подходящего дилера.
3. Поддерживать и мотивировать его.
4. Отслеживать работу и вносить изменения.

2.Поиск и отбор дилеров

2.1. Как определить емкость рынка

Для начала необходимо понять размер общего пирога, за который вы боретесь на своей территории. Это совокупный бюджет на ваше добро у всех покупателей за год.
Его можно определить или прикинуть примерно представленным ниже способом.

Определение емкости рынка

Правда в том, что сумма планов продаж всех ваших конкурентов и вас больше, чем этот совокупный бюджет. Это значит, что кто-то точно не выполнит свой план продаж. И чтобы это были не вы, нужно провести конкурентный анализ.
Если анализ показал, что у вас есть некие конкурентные преимущества, то их можно и нужно упаковать и транслировать своим потенциальным дилерам. Однако, приступая к их поиску, вы должны знать.

2.2. Портрет идеального Дилера

Теперь давайте прикинем, кого же мы ищем. Какой этот идеальный для нас дилер и по каким параметрам его выбирать. Для этого посмотрим на следующие вводные:

Уже есть успешные продавцы.
Тесные контакты с нашими клиентами.
Продаёт совместимые продукты.

Ещё:

Качество тех компаний, которые уже представляет дилер.
Качество и стаж работы продавцов.
Как долго владелец планирует заниматься бизнесом?
Какие планы на будущее развитие?
Работает ли с более сильным конкурентом?
Может ли привлекать и удерживать продавцов?
Говорят производителю, как ему лучше управлять?
Есть ли технические способности?
Обладает ли дилер знанием ваших продуктов?
Направленность бизнеса, цели.
Лояльность и честность.
Жизненный цикл и зрелость компании.
Длительность работы с другими производителями.
Необходимый сервис.

Ещё:

Уже продают продукцию того же ценового сегмента.
Длительность цикла сделки.
Стоимость контракта и размер %.

Качественная и количественная модель отбора.
Для составления портрета идеального дилера вам необходимо из вышеперечисленных критериев создать свой список по следующим трем параметрам:

• Абсолютно необходимо.
• Очень важно, но не критично.
• Желательно.

Пусть в каждом пункте будет по 2-3 параметра. А дальше можно приступать к поиску, отбору и заключению контракта с дилерами.

2.3. Как найти наиболее подходящего дилера

Источники информации:

• Справочники ТП.
• Дилеры, с которыми уже работаем.
• Производители схожих продуктов.
• Представители конкурентов.
• Реклама дилеров в регионе.
• Ваша реклама.
• Отраслевые выставки.
• Торговые ассоциации.
• Жёлтые страницы.

Вам необходимо подготовить пакет информации для рассылки тем потенциальным дилерам, которых вы подберете. Пакет должен в себя включать следующие данные:

• Ваша компания.
• Ваши продукты.
• Рынки.
• Ваша позиция в торговой зоне дилера.
• Комиссионные.
• Поддержка.
• Что вы ожидаете от дилера?
• Что ему делать?
• Основные клиенты.

Как дилер будет оценивать вас как поставщика?

• Имидж и репутация среди клиентов
• Репутация как партнёра
• Уровень комиссионных
• Соответствие ваших продуктов цели и стратегии
• Личная симпатия

Телефонное интервью с дилером
Дозвонитесь. Представьтесь. Попросите ответить на вопросы:
• История компании
•Сотрудники и партнёры
•Владельцы, ассортимент, объём продаж
•Территория охвата и давность работы с другими
•Рынки и клиенты
Если при первом приближении вас все устраивает и пункт «Абсолютно необходимо» пройден, то можно отправляться на встречу для более детального интервью. Обычно приезжают в регион для проведения 3-5 встреч с потенциальными дилерами.

ЛИЧНОЕ ИНТЕРВЬЮ с дилером

• Цели и ценности, стратегия компании
• Какие продукты он успешно вывел на рынок
• Что его мотивирует продавать
• Стиль менеджмента
• Пусть он задаёт свои вопросы

Если все прошло хорошо и вы остановили свой выбор на конкретном дилере, то можно двигаться дальше.

3. Заключение дилерского договора

После того как вы провели глубокое интервью с потенциальным дилером, пришло время заключить с ним дилерский контракт. В зависимости от вашего рынка в контракт стоит включить следующие пункты:

Постоянные условия контракта:

• срок действия соглашения
• наименование сторон
• порядок возобновления контракта:
– автоматически или его следует продлевать через каждые 12 или 24 месяца• сроки оплаты
• стратегия доставки, установки и отгрузки
• условия маркетинга и рекламы
• процедура окончания действия соглашения в соответствии с пунктом договора
• процедура окончания действия договора в других случаях
• гарантии на товар и гарантийный срок
• заявления о патенте, торговой марке и защите корпоративных интересов
• информация о политике ценообразования
• требования к дистрибьютору об обслуживании и поддержке
• гарантии обслуживания и поддержки, предоставляемые производителем
• информация об оформлении заказов и возврате товара
• условия получения кредитов
• заверение в конфиденциальности
• другие относящиеся к делу направления бизнес-политики

Непостоянные условия контракта:

• определение авторизованной территории продаж
• указание выделенных рынков
• указание выделенных товаров: основные модели и аксессуары
• взаимно оговоренная квота:
• в общей сумме продаж и разбитая по моделям, по месяцам или кварталам года, в течение которого действует соглашение исключительные случаи • продаж:федеральные покупатели, правительственные контракты и т.д.федеральные покупатели, правительственные контракты и т.д.
• требования к материально-товарным запасам

Структура контракта

• Введение
• Продукты, рынки и территория
• Комиссионные
• Пункт об отсутствии конкуренции
• Обязанности представителя и производителя
• Смена производителей
• Смена сотрудников
• Покупка и перепродажа
• Срок действия контракта
• Разрыв контракта

Остается важный вопрос: давать ли дилеру эксклюзив на территорию или нет.

Крупному дилеру с постоянной базой вы менее интересны, начать с ним работать порой сложнее, чем «зайти» к крупному федеральному клиенту. Однако у него налажен сбыт, поэтому стоит предпринять попытки входа в том случае, если ваш товар имеет эксклюзив по характеристикам или закрывает «дыру» в ассортименте дилера.

Для введения в регион и раскрутки более стандартного товара или услуги можно использовать силы и энергию мелких дилеров. Для этого распределить их, например, в таком порядке:

Эксклюзивный дилер
Главный дилер
Официальный представитель

У каждого из них разный размер скидки и требования по объему сбыта.

Получается, что в каждом регионе страны вы можете иметь 1-2-3-4 представителя. Итого по России 200-300 дилеров. Их ротация и смена статусов должна быть закреплена в вашей дилерской политике.

4.Поддержка дилерской сети

Существует большое количество элементов поддержки, и чем больше их будет в вашей политике, тем более крепкой будет ваша дилерская сеть.

Техническая поддержка
Маркетинговая поддержка
Рекламная поддержка
Информационная поддержка
Мотивационная поддержка
Административная поддержка
И так далее и тому подобное…

Рассмотрим крупными мазками некоторые из них.
Программа поддержки и мотивации может включать в себя следующие пункты:

1. Маркетинговый план.
2. Руководство по использованию продуктов.
3. Анализ конкурентов.
4. Общее ПО.
5. Обучение.
6. Визиты представителей производителя.
7. Информационные бюллетени.
8. Отчёты о текущих действиях.
9. Отчёты о статусе комиссионных.
10. Лидерство в отрасли.
11. Реклама и продвижение продукта.
12. Другие инструменты поддержки.

Этапы программы продвижения продукта

• Определить цели
• Подсчитать издержки
• Записать правила
• Выбрать способ вознаграждения
• Распространить информацию о программе
• Посетить руководство
• Подвести итоги и доложить о своем успехе
• Раздать награды
• Оцените свою программу и оптимизировать ее

Цели программы мотивации:

• превышение намеченной квоты
• победа над конкурентами
• продажа существующих товаров
• прохождение через «мертвый сезон» в продажах
• укрепление морального духа в канале сбыта
• продвижение медленно продающихся товаров
• привлечение новых покупателей
• увеличение общего объема продаж
• продажа новых товаров
• продвижение всего ассортимента
• внедрение на новые рынки
• поощрение командных продаж

Пункты успешной мотивации

• Есть правила проведения промоушн-кампании
• Установлен размер вознаграждения
• Вы регулярно вручаете награды
• Вы уравняли сотрудников дистрибьютора любого уровня
• У вас есть бюджет для покрытия расходов промоушн-кампании
• Награждено много людей
• Все знают победителей
• Награды соответствуют желаниям и потребностям аудитории
• Вы отправляете соблазнительные призывы участникам конкурса и их супругам
• Установлен и соблюдается промоушн-период
• Используются креативные и запоминающиеся программы поощрений
• Результаты оцениваются

Задание маркетинга на командировку

• При посещении действующих и потенциальных клиентов выяснить
– особенности рынка
– перспективу увеличения закупок и сбыта
– что не устраивает в нашей работе
– конечные цены реализации (по возможности)
• Посетить строительный рынок с целью выявления следующего:
– продукция каких компаний доминирует?
– как представлена наша продукция в сравнении с продукцией конкурентов?
– ассортимент:
• какие группы товаров представлены?
• каких товаров нет?
– особенности продаж
– уровень цен

Обучение

Цели обучения

• Начальное ознакомление дилера с товаром и продажами

• Постоянные тренинги
• Запуск в продажу нового товара
• Внедрение на новые рынки
• Общее позиционирование вашей компании и товарного ассортимента
• Анализ конкурентов
• Обучение навыкам продаж

Механизмы эффективной коммуникации

• Визиты ваших сотрудников
• Совместные звонки покупателям
• Консультационные советы канала сбыта
• Программа коммуникаций со СМИ
• Обучение продажам и продукту

Визиты ваших сотрудников

• Показывать личную заинтересованность
• Свежая информация
• Профилактика конфликтов
• Поводы:
– появление нового товара
– региональная конференция продавцов
– обучение
– крупные изменения бизнес-политики
• Сотрудники по обмену

Стратегия продвижения

Проталкивание
Протягивание

Стимулирование дилеров

• Поощрительные путешествия
• Подарки
• Обучение
• Поощрительные денежные фонды
• Специальные скидки и надбавки
• Совместная рекламная деятельность

Стимулирование потребителей

• Печатная реклама в ведущих изданиях
• Пресс-релизы
• Программы ценовых скидок
• Выставки
• Кампании по прямой рассылке
• Семинары для конечных потребителей
• Продажи по телефону
• Интернет-сайты
• Реклама на радио и ТВ
• Другие способы

5. Управление дилерской сетью

Мифы о дилерах

• Они просто принимают заказы
• Они заинтересованы в быстром заработке
• Они не знают продукт
• Они не уделяют продукту достаточно времени
• Они не любят продвигать новые продукты
• Они не ищут новых клиентов
• Они нелояльны
• Они не хотят делать ничего, кроме продаж

Реальные причины плохой работы дилера

• Вам не удалось спланировать канал сбыта
• Вам не удалось найти подходящего торгового представителя
• Вы не оказываете представителям поддержки
• Изменились цели участников канала

Отслеживайте работу и вносите необходимые изменения

После начала работы нового дилера обращайте внимание на следующие показатели «белого шума» от него.

1. Вы можете это и это сделать?
2. Ваши конкуренты могут то-то или то-то.
3. Запрос определённой информация о продукте.
4. Специальное предложение для особого запроса.

Подобные запросы показывают, что работа начата и ведется в правильном направлении. А дальше!

Необходимо постоянно отслеживать следующие показатели:

1. Количество заказов
2. Доля на рынке.
3. Активность запросов к вам.
4. Текущий профиль совместимости продуктов.
5. Конверсия в сделки.

Как и любая работа, работа с дилерской сетью невозможна без трудностей, конфликтов и противоречий. Вам необходимо научиться их решать. Далее мы подготовили для вас наиболее распространенные трудности построения дилерской сети.
Проблемы в отношениях могут быть объективные и субъективные. Для их решения потребуется:

1. Совместная оценка проблем.
2. Создание программы действий при повторе.
3. Анализ и решение о сотрудничестве.

Однако помните, что симптомы проблемы редко заметны.
Причинно-следственная связь редко заметна. Гордыня и эго менеджеров сильно мешают рассмотреть проблемы объективно.

Контроль работы дилерской сети

Конфликты в дилерской сети

– чрезмерное насыщение рынка
– уровень товарных запасов
– между прямыми и непрямыми каналами
– между региональными и федеральными дилерами
– относительно крупных покупателей
– распределение выплат
– квоты на продажу
– деление по территории, товару или рынкам
– прохождение жизненного цикла канала
– разработка новых товаров

– начало продаж новой продукции
– решение задач канала сбыта
– необходимая технология
– обучение
– пограничные стычки в канале
– серый сбыт
– привязка к 1 поставщику
– продажа сверх запасов
– стычка разных подходов
– ценообразование
– размер валовой прибыли/выплат
– переадресовка товара
– рынки
– ресурсы

На все эти вопросы необходимо найти ответы самим или запросить их у нас. Вряд ли в одной компании могут найтись лучшие решения для всех ситуаций. Обычно для накопления такого банка решений требуется опыт десятков или даже сотен компаний, который удается собрать только консультантам.

Приобретая этот опыт, вы экономите годы жизни и десятки миллионов упущенной прибыли.

6. Вся правда о построении дилерской сети

1. Дилеров сложно контролировать
2. Что вы видите, то и получаете
3.У вас появляются конкуренты
4. У дилеров может быть плохой менеджмент
5. Дилер может выйти из бизнеса
6. Цели дилеров могут измениться
7. Дилеры могут начать работать с вашими конкурентами
8. Они не умеют писать отчеты
9. Они могут молча прекратить продавать ваш продукт
10. Нельзя уволить сотрудника дилера
11. Успешные дилеры ограничивают объемы продаж
12. Они реагируют не на все запросы
13.Вы теряете элементы контроля за продажами
14. Вы не можете использовать таланты ваших сотрудников

Как решить эти проблемы?

1. Дилеров сложно контролировать
• Смысл не в контроле, а в повышении доходов
• Философия партнерства как к равных
• Сделать так, чтобы они ЗАХОТЕЛИ выполнять ваши решения
– Работать только с теми, кто разделяет ваши цели
– Хорошо управляйте своим бизнесом
– Оказывайте им мощную поддержку
– Постоянно держите руку на пульсе

2. Что вы видите, то и получаете
– Нельзя заставить что-то сделать дилера
– Нужно понять приоритеты дилера и отталкиваться от них
– Использовать сильные стороны дилера и не обращать внимание на слабые

3. У вас появляются конкуренты
• Дилер представляет от 5 до 15 производителей
• Большинство из производителей
– не соответствуют им
– не оказывают адекватной поддержки
• Изучите конкурентов и сделайте пакет неодолимых соблазнов

4.У дилера может быть плохой менеджмент
• Оценивать Первое лицо компании при отборе дилера
• Проанализировать
• те компании, которые он представляет
– качество и длительность работы с ними
– его продавцов
– качество и стаж работы в компании

5. Дилер может выйти из бизнеса
• Он достиг своего пика и не заинтересован в дальнейшем росте:
– искать представителей, которые планируют работать долго
– постоянно держать руку на пульсе отношений

6. Цели дилера могут измениться
• Совпадение целей обоих:
– стремиться работать с одними и теми же клиентами
– одни и те же приоритеты
– работать с одними и теми же продуктами
• Дилеры ищут дополнительные возможности:
– дистрибуция с СЕО
– сервис
– производство продуктов, удовлетворяющих незакрытую потребность
• Это может отвлекать дилера от его основного бизнеса
• Отслеживать
– отношения с представителем
– изменения в его целях на совместимость со своими

7. Они могут начать работать с вашими конкурентами
• Производитель-конкурент предъявил вашим представителям ультиматум
– на работу с вами
– на работу с вашими определенными продуктами
• Более сильный производитель может потребовать от вашего дилера разорвать отношения с конкурентом

8. Они не умеют писать отчеты
• Дилеры любят разговаривать и ненавидят писать
• Устное общение позволяет
– обсуждать проблемы
– достигать настоящего взаимопонимания
– укреплять отношения с дилерами
• Покажите отличие от формальных письменных отчетов и сделайте этот процесс удобным

9. Они могут молча прекратить продавать ваш продукт
• Причины
– у него изменились обстоятельства
– производитель не оказывает ему достаточной поддержки
– производитель плохо обслуживает клиентов
• Стремиться, чтобы НТП прямо говорил о проблемах
– иначе он просто сдается и умолкает
– оставляет вас на всякий случай
• Начать эффективно управлять своим бизнесом
• Вовремя замечать симптомы проблем
– отсутствие «шума»

10. Нельзя уволить сотрудника дилера
• Не все сотрудники дилера с готовы одинаковым рвением работать со всеми производителями
• Поговорить с продавцом и постараться понять
• Обсудить ситуацию с 1 лицом дилера и попытаться найти решение
• Альтернатива
– смириться с плохой работой одного продавца
– отказаться от ее его услуг

11. Успешные дилеры ограничивают объемы продаж
• Парадокс успешного дилера
– хорошие продажи – большие комиссионные
– отличные продажи – производитель создает собственный отдел продаж
• Дилер не позволяют 1 одному производителю приносить > 25% дохода
– растут требования и давление со стороны производителя
• Представитель должен видеть
– концепция работы через дилера поддерживается производителем

12. Они реагируют не на все запросы
• Не спешат предоставлять отчет ⇒ это не помогает им продавать
• Отказ отвечать на запрос
– он не связан с успехом продаж
– его стоит отозвать
• Как получить ответ
– самостоятельно найти информацию
– устно от продавцов
– просить письменные отчеты только от центрального офиса

13. Вы теряете элементы контроля за продажами
• Производитель
– не нанимает персонал
– не распределяет задачи и компенсации
• Работать только с теми дилерами, у кого хорошие и подходящие вам продавцы
• Следить, чтобы ротация кадров в его компании не превышала нормы
– иначе сменить дилера

14. Вы не можете использовать таланты ваших сотрудников
• Нужно преодолевать косность мышления
– необходим опыт работы в разных областях
– в т. ч. в продажах – нужно научиться понимать клиентов
• Ввести программу ротации сотрудников
– отправлять инженеров на стажировку в НТП

7. Дилерский клуб

Вам необходимо создать Дилерский клуб, в котором будут состоять ваши лояльные дилеры.В клубе должен быть Совет, состоящий из Председателя и членов совета. Они при вашем участии и контроле влияют на дилерскую политику.Правила, которые выпускает дилерский совет, являются обязательными к исполнению для всей дилерской сети и, как правило, считаются справедливыми, ибо созданы самими дилерами.Такие правила гораздо легче внедрить, чем спускать сверху ваши «хотелки».Дилерский совет должен собираться не реже раза в квартал. Если встреча проходит вживую, то вы, как правило, обеспечиваете перелет, проживание и питание.У Совета должен быть свой устав и правила. Кто входит в Совет и что может обсуждать Дилерский совет

• Цель собраний: обсуждение работы отделов производителя и тенденций рынка.
• Ведущий собрания Председатель: повестка, уведомления, частота, регламент, контроль выполнения.
• Участники совета 7 человек. ГД и ТОПы дилеров.
• Выбор дилеров для Совета: стаж, география, лояльность.
• Желание работать в Совете, выбор членов, срок участия 2-3 года.
• Обязанности членов лучше описать в нескольких предложениях или абзацах.

Конференции дилерской сети

Также проводятся расширенные собрания и конференции всех дилеров вашей сети. Они могут быть посвящены разным темам:

• новые товары
• новые рынки
• активность конкурентов
• бизнес-политика и процедуры
• планы расширения продаж
• стратегии продаж и маркетинга
• качество товаров
• поддержка продаж и маркетинга
• техническое обслуживание
• информационные технологии
• общение со СМИ
• общее управление каналом сбыта

Аудит ТП

Рекомендуем вам периодически проводить аудит ваших дилеров, для того чтобы заранее понимать их положение в рейтинге и перспективы сотрудничества. Какие показатели могут быть включены в области исследования во время аудита?
• Финансовый – прошлого.
• Процессы, регламенты, стандарты.
• Аудит менеджмента, документы, стиль.
• Аудит проблем, интервью.
• Маркетинг, каналы сбыта.
• Другие.

Это лишь малая часть того, что нужно знать для успешного построения и работы дилерской сети. Надеемся, вы нашли для себя ответы на ряд вопросов и готовы двигаться дальше.
Скачайте план построение дилерской сети.

Источник

Время чтения: 5 мин.

1. Что такое дилерская сеть?

Все чаще и чаще к нам обращаются клиенты, основной задачей которых является создание или структурирование работы с дилерской сетью, дистрибьюторами, представителями в регионах.

Не будем останавливаться подробней, чем дилер отличается от дистрибьютора или представителя, так как у разных компаний разное представление, зависящее от исторически сложившегося профиля их представителей в регионах. В этой статье мы сконцентрируемся на вопросах создания и развития дилерской сети.

Дилер — компания, закупающая у производителя или генерального дилера производителя в РФ, товар мелким или крупным оптом и реализующим его затем в своем регионе через собственные розничные магазины или продающие его другим розничным сетям и отдельным торговым точкам.

К содержанию

2. Как построить дилерскую сеть:

К содержанию

2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства

Собственное представительство всегда будет работать на интересы компании, так как дилер может в любой момент сменить основного поставщика. Поэтому лучшим вариантом, если у Вас есть хорошо работающая модель в определенном регионе открывать собственный офис. Но если на это нет средств или ресурсов, расчет открытия собственного офиса позволит понять бизнес со стороны дилера. Потому что дилер делает ровно то же, что делал бы Ваш офис, только у него уже могут быть некоторые ресурсы.

К содержанию

Ресурсы дилера:

Клиентская база; (секреты успешной работы с клиентской базой)
Знание региона;
Административный ресурс;
Финансы.

Но одного у дилера не будет никогда — полной преданности Вашей компании и продукту, он всегда будет думать, как расширить собственный пирог за счет Вашей доли прибыли. Ваша главная задача — дать ощущение, что пирог уже и так максимально большой, а смена поставщика или производителя лишит его многих преимуществ или создаст проблемы.

К содержанию

2.2 Проработать стратегию захвата региона

.
Зачем, если это задача дилера? Все очень просто, разницы между управлением менеджерами и дилерами нет. Для достижения результата необходимо видеть, каким путем пойдет дилер, чтобы достичь поставленной задачи. И мы должны понимать его действия на основе собственного опыта работы в определенном регионе. Если Ваша компания не имеет розничного магазина в регионе, или не работает с конечными покупателями, это очень большой минус, у Вас нет экспериментального поля для обкатки работающих стратегий продаж. И Вы не сможете помочь дилерам достичь результата. Чтобы дистрибьютор был успешным, Вы фактически должны выступить его консультантом и помочь ему организовать продажи, как если бы это было Ваше представительство.

Именно поэтому нужно сформировать план по покорению региона. Но не торопитесь озвучивать этот план представителю, который выразил желание работать с Вами. Узнайте его мнение. Вполне возможно он подскажет новые идеи, возможно, будет использовать неизвестную Вам стратегию или ресурсы. Наличие четкого плана действий у дилера позволит понять подход к работе и вероятность достижения им успеха.

Итак, мы определились, что прежде чем предлагать дилерские условия, необходимо самому стать на место дилера, составить план работ и рассчитать рентабельность работы самого дилера, в этом случае у нас появляется:

Понимание коридора вознаграждения представителя;
Образ мышления потенциальных партнеров;
Стратегию поиска клиентов дилером;
Тактические приемы по развитию продаж в регионе;
Анализ предложений альтернативных поставщиков;
Понимание требующихся ресурсов для полноценного покорения региона.

К содержанию

3. От теории к практике

Приведу пример из практики. Наш клиент – производитель товара, соблюдал политику создания дилерской сети только из тех представителей, которые торгуют только его продуктом. К нему обратился один из ведущих представителей конкурентов и предложил работать и с товаром конкурента, и с товаром производителя. Руководитель задумался о возможности изменения своей политики.

К содержанию

Привожу наши диалоги:

— Сколько процентов покупателей пересекаются. То есть им может подойти и Ваш товар и товар конкурента?
— Более 90 %.
— То есть покупатель, скорее всего, выберет тот товар, который ему лучше преподнесут?
— Да.
— Какую долю дает конкурент представителю и какую даете Вы?
— Мы даем 20%, конкурент 40%, но мы не можем давать такое вознаграждение, потому что наш товар в 2 раза дешевле, чем у конкурента.
— Теперь давайте станем на место партнера: у Вас есть возможность получить в два раза большее вознаграждение, от цены в 2 раза большей. Итого Вам нужно выбирать заработать 10 рублей или 40. Сколько Вы выберете?
— Но наш бренд более известен.
— Конечно, именно поэтому партнер и хочет начать с Вами работать, чтобы у него будет новый канал продаж через Ваш бренд. Но к чему он всегда будет склонять клиента?
— Ясно, что к покупке товара конкурента, потому что это ему выгодно.
— Тогда имеет смысл найти в этом регионе представителя, который будет развивать именно Ваш бренд, а не использовать его как мостик к продаже более дорого продукта?

Кстати, в этом диалоге мы использовали технику СПИН для задавания вопросов.

К содержанию

4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?

Имея отличный, но не раскрученный товар, многие производители или поставщики считают, что этого вполне достаточно, чтобы дилерская сеть была построена только с крупных партнеров, которые бы с радостью расширили свой ассортимент. Но реалии рынка говорят о другом.

Крупные дилеры уже имеют постоянных клиентов и постоянный портфель брендов, и расширяют его с небольшой охотой, за исключением случаев, когда у товарной матрицы есть реальные бреши. Выход на крупных дилеров сравним выходом на федеральные розничные сети. Трудозатратно, низкомаржинально, и высокорисковано. Но у таких дилеров есть постоянные клиенты и есть объемы. У представителей с горящими глазами и желающими пропиарить Ваш бренд — объемов нет, но есть энергия и подвижность. Поэтому для нового товара всегда более рентабельно начинать развитие дилерской сети именно с мелких, но перспективных дистрибьюторов. Но тут появляется новый, не менее важный вопрос.

К содержанию

5. Давать ли дилеру эксклюзив?

Я для себя нашел однозначный ответ на этот вопрос. Давать, а точнее давать выбор статуса самому представителю, желающему эксклюзив.
Итак, что мы делаем при подготовке дилерского предложения:

Строим некую иерархию:

1. Главный дистрибьютор;
2. Крутой дилер;
3. Официальный представитель.

Первое и второе слово в названиях можно менять как заблагорассудится, и как Вам больше нравится. Но суть в следующем:

1. Это эксклюзивный представитель в регионе — ему дается обязательство по объемам, маркетинговая поддержка и самые лучшие цены.
2. Это крупный представитель, их в регионе может быть 2-3, то есть эксклюзив вроде бы дается, но нескольким представителям. С них тоже требуются объемы, но меньшие и даются хорошие цены, но хуже, чем в первом варианте.
3. Это представитель, которому не ставятся требований по объему, но и дается самая маленькая скидка.

И такое предложение мы отсылаем всем желающим стать дилером в регионе. То есть, все игроки рынка понимают общую ситуацию. Понимают, что в регионе может появиться эксклюзивный представитель, который подомнет под себя весь регион. Причем 1 и 3 или 2 и 3 варианты друг друга не взаимоисключают. То есть, в регионе могут быть представитель и несколько крупных представителей. А могут быть представители и один экслюзивщик. Но представители покупают у крупных представителей или у эксклюзивщика. Создавая такую систему, мы ставим высокую планку по 1 месту, и тот кто достигает этого места понимает, что снизу есть претенденты на его долю. И если он не удержит объемы, то есть масса других игроков, желающих отхватить его пирог.

Конечно, создание любой схемы не исключает особенностей рынка и положения товара на рынке. Но наша команда имеет большой опыт построения дилерских сетей и мы можем сказать, что такой подход к построению сети срабатывает чаше всего успешно. Я думаю мы ответили на ваш вопрос, как создать дилерскую сеть, а если Вам нужна помощь, мы всегда готовы оказать Вам поддержку в этом вопросе

Источник

Фото: pixabay.com

Каналы сбыта товаров или продукции – это цепочка участников движения от производителя к потребителю. Данная структура необходима для реализации продукции, при этом существуют две большие группы каналов сбыта: прямые и непрямые. В первом случае производитель сам занимается реализацией изделий, к этому варианту относят сетевые брендовые магазины.

Тогда как при непрямом сбыте в дистрибуцию включены посредники, от одного и более. К непрямым каналам сбыта относятся и дилерские продажи, при которых потребитель и производитель напрямую не контактируют, однако в результате можно существенно расширить рынок реализации и, как следствие, увеличить прибыль компании. О том, что представляет собой дилерская сеть, и как работают каналы сбыта, рассказывает Евгений Добринин, коммерческий директор АО «Навиком», официального российского дистрибутора GARMIN — разработчика «умных» носимых гаджетов.

Что представляет собой дилерская сеть?

Дилером называют организацию, которая приобретает у изготовителя или генерального дилера продукцию как мелким, так и крупным оптом, а затем реализует ее в определенном регионе через свои розничные магазины. Также допустима продажа другим розничным сетям и отдельным точкам продаж.

Построение дилерской сети

При желании расширить рынок сбыта за счет развития дилерской сети следует придерживаться заданного алгоритма. Первым этапом выступает расчет рентабельности открытия офиса или представительства компании. В ряде случаев действительно этот вариант оказывается выгоднее, ведь дилер может всегда сменить вас на другого поставщика, а тут можно быть уверенным в стабильности и работе на интерес бренда. Но нередко открытие филиала нерентабельно с финансовой точки зрения, и тогда эффективным будет рассмотрение дилеров и их ресурсов. Вот чем они могут располагать:

· база клиентов,

· знание конкретного региона,

· полезные связи,

· материальные средства.

Так как ни один, даже самый лучший дилер, не сможет быть в полной мере предан именно вашей компании и товару, он задумается о расширении своего дохода за счет прибыли бренда. Часто дилер, выбирая из нескольких поставщиков, анализирует и дополнительные выгоды. Ими могут быть: защита склада в случае изменения цен, прямое кредитование или работа по системе «факторинг»[1], скидки и бонусы за выполнение поставленных целей, программа лояльности и прочее.

Ваша задача в этой ситуации — убедить его, что прибыль настолько большая, что ему совершенно не выгодно менять поставщика, то есть убедить в преимуществах сотрудничества конкретно с вами.

Следующим этапом выступает проработка стратегии захвата региона. Не стоит думать, что это задача дилера, так как наибольшего успеха можно достичь, если оказывать дистрибутору поддержку и консультировать его по организации продаж аналогично тому, как если бы речь шла о вашем представительстве. Однако, разработав план захвата, не торопитесь рассказать его дилеру. Пусть он сообщит вначале собственные идеи, возможно, вы услышите новые стратегии, а также поймете, серьезно ли он настроен и насколько вероятен его успех в реализации продукции.

В итоге еще до предложения условий дилеру следует поставить себя на его место, разработать план действий и вычислить рентабельность. Вследствие этого возникает понимание образа мышления представителя, его стратегии поиска клиентов и тактики развития продаж в регионе. В ходе разработки плана вы также поймете, сколько ресурсов нужно для качественного покорения региона, какие у вас имеются конкуренты на локальном рынке.

Что лучше: проверенный дистрибьютор или перспективный?

Во многом выбор зависит от того, насколько раскрученной является продукция компании. Если брать, например, «умные» устройства от Garmin, которые широко известны во всем мире, то идеальным решением выступает постоянный дистрибьютор. Он гарантирует стабильные продажи и развитие сети, открытие новых магазинов по франшизе и построение таких каналов сбыта, как реализация в розничные торговые точки. В случае с малоизвестными же брендами крупные дилеры сотрудничать, скорее всего, откажутся, потому стоит обратить внимание на небольших, но активных представителей, которые заинтересованы в реализации товара так же сильно, как если бы это была их продукция.

Построение каналов сбыта на примере компании Garmin

Garmin – компания-изготовитель навигаторов, «умных» часов, фитнес-браслетов и других устройств. Бренд самостоятельно занимается не только производством технической части, но и разработкой программного обеспечения для своего оборудования. Многие крупные фирмы являются конкурентами Garmin, ей удается сохранять столь высокие позиции на рынке во многом за счет грамотного подхода к развитию бизнеса. Как международный бренд, компания предлагает сотрудничество по франшизе. Это отличается от обычной работы в роли дилера, так как Garmin берет на себя подготовку стратегии и помощь в захвате рынка, что позволяет успешно выходить на уровень городов от 200 тысяч человек населения.

Бренд активно развивается на территории России, его можно встретить как в специализированных фирменных торговых точках, так и в розничных часовых магазинах. Очень хорошо зарекомендовало себя в том числе и развитие франшизы. Стратегия компании направлена на удешевление стоимости продукции без потери уровня качества. Важную роль играет и качественная постпродажная поддержка. Принцип работы с потребителем: не ремонтировать устройства в период гарантийного срока, а менять по гарантии на новые. Компания постоянно работает над повышением лояльности клиентов, предлагая скидки и специальные предложения. Дилерам мы помогаем с защитой склада и предлагаем возможность замены плохо продающегося товара на более ликвидный. Кроме того, применяются различные системы кредитования и бонусы за выполнение плана (KPI).

В настоящее время официальным генеральным дистрибьютером бренда Garmin в Российской Федерации выступает компания «Навиком». Эта компания занимается в том числе построением франчайзинговый сети по всей России, регулирует работу с партнёрами в отдельно взятых городах. В планах на будущее — рост количества франчайзинговых магазинов, сбыт устройств в специализированные сети по видам спорта, известные интернет-магазины и розничные сетевые мультибрендовые магазины.

Новых франчайзи удается привлечь за счет выгодных программ сотрудничества, оказания всесторонней поддержки на всех этапах работы, помощи с выбором помещения в аренду и корректировкой бизнес-плана под задачи конкретного региона. Действительно, значительно выгоднее стать партнером известного бренда, нежели самостоятельно открывать свой, особенно если речь идет о такой технически сложной продукции, как устройства от Garmin.

[1] Факторинг — комплекс финансовых услуг для производителей и поставщиков, ведущих торговую деятельность на условиях отсрочки платежа. В операции факторинга обычно участвуют три лица: фактор — покупатель требования, поставщик товара и покупатель товара.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать

{
«author_name»: «Maxim Nikitin»,
«author_type»: «self»,
«tags»: [],
«comments»: 1,
«likes»: 6,
«favorites»: 82,
«is_advertisement»: false,
«subsite_label»: «trade»,
«id»: 56663,
«is_wide»: false,
«is_ugc»: true,
«date»: «Sat, 26 Jan 2019 11:36:46 +0300»,
«is_special»: false }

Источник

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Шаг 1. Просчитайте стоимость запуска собственного офиса или представительства

Смета стартовых расходов
План работ по запуску вашего бизнеса
Ответы на вопросы дилеров, так как у вас уже будет образ их мышления
Стратегия продаж и привлечения клиентов
Тактический план по развитию бизнеса в регионе
Анализ предложений конкурентов

Шаг 2. Создайте стратегию захвата региона и инструкцию по запуску вашего бизнеса

Шаг 3. Создайте базу потенциальных дилеров и агентов

Шаг 4. Сформулируйте ваше предложение для дилеров и агентов

Шаг 5. Проведите опрос

Опрос «убьет» несколько зайцев.

Во-вторых, вы наладите первичное общение и уже в последующем можете общаться как хорошие знакомые.

В-третьих, вы заявите о себе и уже возможно вызовете интерес к вашему дилерскому и агентскому предложению.

Шаг 6. Сделайте рассылку, запустите рекламу и свяжитесь с каждым потенциальным дилером и агентом

Шаг 7. Обучите вашего дилера и агента

Шаг 8. Поддерживайте коммуникацию с дилерами и агентами

Шаг 9. Расширяйте сеть

Желаем вам успехов в построении дилерской и агентской сети!

Статья обновлена 30 мая 2019 г.

ПОДПИШИТЕСЬ НА РАССЫЛКУ ПОЛЕЗНЫХ СТАТЕЙ И МАТЕРИАЛОВ

Полезные статьи по теме:

Как создать и открыть международный оптовый бизнес?

Как найти оптовых покупателей и поставщиков в России и СНГ?

Как создать и открыть оптовый интернет магазин

Источник

О чем речь?
Статья одним абзацем
Продажи в дилерских сетях
- Вариант 1: вендор передает сделки дилерам и контролирует продажи
- Вариант 2: дилеры сами принимают заявки
Приложение передачи сделок дилерам
- Что делает приложение?
- Как передать сделку дилеру?
- Как выбирается дилер?
- Как узнать стадию сделки?
Что это дает? Польза производителям и дилерам
Установка приложения
Поддержка и развитие

О чем речь?

Построение продаж через дилерские сети актуально для производственных компаний. ИНТЕРВОЛГА давно занимается этой темой.

Мы много сделали для производителей с дилерами: Личный кабинет ЕВРАЗ, Кабинет клиента ЕМИ, Завод стройматериалов, ЛК Претензий, ЛК Дилеров Grass.

В 2020 году мы опросили компании с дилерскими сетями и получили интересные результаты. Подробно вы можете прочитать в статье об исследовании.

Главный вывод: системы для управления дилерскими сетями – восходящий тренд и серьезное конкурентное преимущество следующих 10 лет.

Статья одним абзацем

ИНТЕРВОЛГА разрабатывает собственный продукт – арендуемые дилерские порталы. Цель проекта – дать производителям простой и эффективный инструмент развития продаж в дилерской сети.

В статье мы рассказываем про частый сценарий – передачу сделок от производителя дилерам и контроль продаж. Мы выпустили приложение для этой задачи. Стоимость не зависит от числа дилеров.

А теперь обо всем подробнее.

Продажи в дилерских сетях

Продажи в сетях устроены разнообразно, но всегда есть маркетинг, привлечение интереса и продажи, обслуживание конечного клиента, чаще всего “на месте” и с дополнительными услугами.

Более чем половина опрошенных нами компаний применяют CRM-системы. Это может быть как готовая CRM Битрикс24, так и специальные отраслевые решения.

ИНТЕРВОЛГА готова провести экспресс-внедрение CRM-системы на вашем предприятии или у дилера.

Как могут быть организованы лидогенерация и продажи в дилерской сети? Есть два основных варианта.

Вариант 1: вендор передает сделки дилерам и контролирует продажи

Производитель занимается продвижением своего товара. Рекламирует сайты, страницы социальных сетей, колл-центр и шоурумы. Производители получают много заявок.

Первичную консультацию и подбор дилера, как правило, делает отдел продаж производителя. Остается “обслужить на месте”. Почти все дилерские сети получают заказы, полученные от производителя.

Производитель вкладывает силы и деньги в маркетинг. Ему важно знать, что происходит с заявками дальше. Таким образом он одновременно проверяет работу дилера и своего маркетинга.

В нашем приложении мы реализовали этот сценарий: любая сделка может быть передана дилеру (обычно по региональной привязке), а ее результат отслеживается в CRM производителя.

Вариант 2: дилеры сами принимают заявки

Часто бывает и так, что “на месте” в магазин или на сайт дилера приходит покупатель (не так важно как он выбрал бренд) и сделка “начинается” сразу у дилера.

Нужно ли производителю знать о сделке? Собирать информацию в своей CRM? Да! Только анализируя информацию об источниках клиентов и контролируя продажи производитель может развивать сеть.

Опросив производителей, мы знаем что мало кто анализирует источники таких продаж. Хотят многие, но – нет инструмента. Поэтому дилерские порталы должны уметь отслеживать дилерские продажи.

Вы скажете: но дилеры не захотят делиться такой информацией! Это же их собственная клиентская база! Действительно, все сети разные, и иногда дилер предпочитает не делиться информацией.

Мы считаем, что дилер должен сам решать какие сделки показывать вендору. У самых “продвинутых” аналитика эффективности покрывает всю сеть, и производители не уводят продажи у дилеров.

В следующей версии нашего приложения мы планируем добавить дилеру функцию “показать сделку производителю” (например, чтобы “защитить цену”).

Приложение передачи сделок дилерам

Что делает приложение?

Приложение предназначено для Производителей. Оно позволяет передать сделку из CRM производителя в CRM дилера и узнать статус сделки, переданной дилеру.

Как передать сделку дилеру?

Чтобы передать (при этом она копируется в CRM дилера) сделку, нужно в карточке сделки открыть вкладку “Дилерам”

Как выбирается дилер?

Для копирования сделки необходимо в левом списке выбрать дилера, которому копируется сделка, нажать на кнопку “Передать”.

При успешном копировании сделки, кнопка Передать сделку выбранному дилеру блокируется, в истории появляется запись и активируется кнопка “Получить стадию сделки у дилера”

Как узнать стадию сделки?

При нажатии на кнопку “Получить стадию” запрашивается стадия и информация о факте запроса и название стадии сделки отображается в истории.

Что это дает? Польза производителям и дилерам

Наше приложение позволяет передавать и контролировать сделки. Оно полезно и производителю, и дилерам. Благодаря возможностями Битрикс24 CRM доступна автоматизация

Производителю

Дилерам

Анализ поступающих сделок и выбор дилера
Снижение нагрузки на свой отдел продаж
Разделение доступа: дилер видит ровно то, к чему ему дали доступ
Возможность быстро отслеживать прогресс по продажам
Возможность автоматизации. Например, задача на отгрузку при достижении финального статуса (требует дополнительной настройки)
Аналитика эффективности дилеров и сравнение показателей (скоро в продукте)

Новый канал продаж. Сделки буквально падают с неба!
Разделение доступа – производитель не видит что происходит в вашей CRM – только сделки, которые он сам передал
Экономия времени на коммуникацию с производителем и уточнение деталей – вся доступная информация оказывается в CRM в привычном виде
Возможность автоматизации – сделки “от производителя” можно автоматически назначить на самого лучшего менеджера (требует дополнительной настройки)

Установка приложения

Приложение имеет бесплатный тестовый период в 1 месяц. Попробуйте!

Поддержка и развитие

Мы планируем развивать приложение и добавим:

полуавтоматическое распределение сделок по дилерам на основании региона
автоматическая подгрузка статусов сделок из дилерской CRM в систему вендора
отчеты о соблюдении дилерами норм времени на обработку сделок

Понравилось приложение? У вас есть вопросы? Нужно адаптировать приложение под вашу специфику?

Заполните форму под статьей, мы поможем вам.

Источник

Что такое дилерская сеть

Кто такой агент и кто такой дилер

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

Легкое развитие бизнеса в простом решении

Где взять качественных дилеров

Система развития дилерской сети

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

1. Вводная

2.Поиск и отбор дилеров

3. Заключение дилерского договора

4.Поддержка дилерской сети

5. Управление дилерской сетью

7. Дилерский клуб

1. Что такое дилерская сеть?

2. Как построить дилерскую сеть:

2.1 Рассчитать рентабельность открытия собственного офиса или представительства

Ресурсы дилера:

2.2 Проработать стратегию захвата региона

3. От теории к практике

Привожу наши диалоги:

4. На кого делать ставку: на устоявшегося дистрибьютора или перспективного?

5. Давать ли дилеру эксклюзив?

Дилерская сеть. Агентская сеть.

Кто такой агент и кто такой дилер?

Почему нужно развивать дилерскую и агентскую сеть?

Пошаговая инструкция создания дилерской сети

О чем речь?

Статья одним абзацем

Продажи в дилерских сетях

Вариант 1: вендор передает сделки дилерам и контролирует продажи

Вариант 2: дилеры сами принимают заявки

Приложение передачи сделок дилерам

Что делает приложение?

Как передать сделку дилеру?

Как выбирается дилер?

Как узнать стадию сделки?

Что это дает? Польза производителям и дилерам

Установка приложения

Поддержка и развитие

Новое и полезное: