Запуск онлайн курса пошаговая инструкция

Мы каждый день видим, как запускаются онлайн-курсы. Кого-то ждёт успех, но многих — неудача. В этой статье рассказываем, что нужно делать, если вы хотите запустить свой онлайн-курс и заработать денег.

Объем российского рынка онлайн-образования $444,6 млн.

Объем мировых инвестиций в онлайн-образование $2,2 млрд.

Рынок будет ежегодно расти в среднем на 17% ближайшие 5 лет

Если вы читаете эту статью, то вам, вероятно, хочется стать частью этого рынка и запустить свой курс за который люди будут готовы заплатить.

Мы — Gurucan, платформа для создания онлайн-школ. Каждый день мы видим, как запускаются онлайн-школы, понимаем, какие ниши сейчас популярны и какие тренды существуют на этом рынке.

Прочитав эту статью до конца, вы поймёте, как запустить свой онлайн-курс и построить вокруг него онлайн-школу.

Какие ошибки чаще всего допускают новички?

1. Делают плохой продукт

Кажется, что запустить онлайн-курс — дело пустяковое. Взял камеру, записал видео-уроки и поехали. Это может сработать краткосрочно. Если ваш курс не понравится людям, его не будут покупать и рекомендовать.

Чтобы составить хороший курс стоит:

— описать цели и результаты курса и отдельных модулей

— грамотно составить программу курса

— записать уроки, подготовить домашние задания и доп. материалы (желательно добавить больше интерактива)

— предложить пройти курс знакомым и получить обратную связь

2. Думают, что достаточно провести один вебинар, чтобы продать курс

Это работает в трёх случаях:

— вы классный эксперт или продажник

— вы продаёте неконкурентный продукт

— вы имеете лояльную базу подписчиков

Если вы не подходите ни под один критерий, то нужно выстраивать более сложную воронку продаж (об этом поговорим ниже).

3. Опускают руки при первой неудаче

Создание онлайн-курса — это работа с большим количеством переменных.

Можно сделать ненужный курс, можно привести нецелевых людей с рекламы или неправильно донести выгоды курса — все это скажется на конечных продажах.

Поэтому с самого начала ориентируйтесь на твердые цифры при анализе ситуации и помните, что если вы сделали хотя бы одну продажу, значит это уже можно масштабировать

Как найти свою целевую аудиторию?

Запуск курса стоит начинать с определения и описания целевой аудитории. Полученная информация поможет и в разработке продукта, и в маркетинговых коммуникациях, и в продажах.

Забудьте о портрете аватара, описании целевой аудитории из головы и прочих вещах, которым учат на бизнес-курсах. Для новичков это не работает.

Чтобы понять, что хочет целевая аудитория, вам нужно с ней пообщаться. В маркетинге это называется CustDev.

Вот вопросы, которые помогут докопаться до сути и получить ценную информацию:

1. Существует ли в твоей жизни сложность с ____?

2. Когда ты последний раз столкнулся с этой проблемой?

3. Опиши подробнее эту проблему

4. Что ты уже делал для того, чтобы решить эту проблему?

5. Что тебе не нравится в этих решениях?

6. Знаешь ли ты ещё кого-то, у кого есть схожая проблема?

7. Сколько стоит для тебя эта проблема?

8. Как часто возникает эта проблема?

9. Какой есть бюджет на решение этой проблемы?

Кроме этих вопросов нужно задать ещё несколько, чтобы получить базовую информацию о человеке (возраст, город, профессия, семейное положение + интересы/хобби и поведение в сети: на кого подписан, какими соц. сетями пользуется).

Эти мини-интервью проводятся индивидуально в формате живой или онлайн встречи. Для начала будет достаточно опросить 10-15 человек. Эта информация позволит вам лучше понять ЦА, её боли, потребности и предыдущий опыт.

Как создать качественный продукт?

Многие думают, что создать онлайн-курс легко — взял ноутбук, включил запись и поехали. На практике же запись курса состоит из нескольких важных этапов:

1. Нужно описать цели и результаты курса, а также конкретного модуля.

2. Нужно составить программу курса, где будет как теория, так и практика.

3. Нужно продумать механику обучения (будут ли интерактивные механики, проверка домашних задания, персональные консультации и тп.)

4. Нужно разработать материалы для курса: презентации, таблица, опорные конспекты, домашние задания и тп.

5. Ну и в финале нужно все отснять, смонтировать и загрузить на платформу

Важная деталь. Многие обучающие платформы ставят лимит на загрузку материалов в 20-30 ГБ. Этого объективно мало, поэтому мы в Gurucan даём нашим клиентам неограниченное хранилище — загружайте столько, сколько нужно.

Онлайн-образование базируется на тех же принципах, что и классическое обучение, только оно более сжатое, интерактивное и актуальное.

Как создать эффективную воронку продаж?

Многие считают, что продажи онлайн-курсов происходят только через бесплатные вебинары. Это не так. Вебинары — инструмент, который подходит далеко не всем начинающим. И главный страх здесь: “А что, если я вложу 1000$ в рекламу и не окуплю их?”.

Поэтому мы рекомендуем вам присмотреться к воронке с платным марафоном, её структура показана ниже:

В чем её суть?

Вы проводите 3-дневный марафон, его стоимость 200-500 рублей.

В чём её выгода?

1. Сразу окупаете вложения в рекламу (хотя бы частично)

2. Получаете осознанную аудиторию, которая уже подтвердила свой интерес рублем

3. Во время марафона вы больше прогреваете людей, чем на обычном 1.5-часовом вебинаре

Вот средние конверсии, на которые можно ориентироваться:

1000 заходов на лендинг
50-80 продаж марафона
35-60 вовлеченных участников
5-7 продаж основного курса

Кстати, на Gurucan есть специальный модуль “Марафоны”, где весь необходимый функционал собран в одном месте. Это наша авторская разработка и многие клиенты от неё в восторге

Как продавать курс во время трансляций?

Держите несколько правил, которые вам помогут:

1. Самое главное — будьте уверены в своём продукте и в его качестве

2. Предварительно выпишите все выгоды вашего продукта, а также возможные возражения аудитории. Это выглядит примерно так:

В рамках трансляции постарайтесь донести все выгоды и закрыть все возражения.

3. Сделайте сильный оффер.

Оффер — это ограниченное предложение. Зачастую это скидка, которая побуждает купить сейчас благодаря более низкой цене.

Хороший оффер — скидка 50% и подарок (дополнительный модуль, персональная консультация и тп.)

4. Дайте гарантию и рассрочку.

Под гарантией подразумевается возможность вернуть деньги в течение 7-14 дней, а рассрочка позволяет увеличить конверсию в продажу.

5. Порепетируйте.

Предварительно порепетируйте продающую часть и запишите себя на камеру. Проанализируйте самостоятельно или покажите знающему человеку. Проведите работу над ошибками.

Как выбрать обучающую платформу?

Вы провели марафон и собрали первый поток вашего курса. Пора определяться с обучающей платформой. И вот на что вам стоит обратить внимание:

1. Интерфейс и удобство получения контента

Студенту должно быть понятно, как войти в личный кабинет, где искать уроки и как выполнять задания. Вроде бы очевидно, но далеко не все платформы могут похвастаться дружелюбным интерфейсом. Наши клиенты оценивают удобство интерфейса на 8.7 из 10. Также у студента есть мобильное приложение и доступ к контенту даже без доступа к интернету.

2. Неограниченное хранилище

Качественный видеоурок весит 200-300 МБ. Многим известный Getcourse предоставляет на базовом тарифе за 4000 рублей лишь 20 ГБ хранилища, за расширение нужно доплачивать. Мы же даём неограниченное 4K-хостинг.

3. Вебинары

Большинство курсов включают в себя живые вебинары и важно, чтобы у вас была возможность их проводить. Да, можно использовать Zoom или YouTube, но это не всегда удобно, так как требует некоторых технических навыков (а если ваша ЦА 45-60, то установка Zoom превращается в настоящее приключение). На Gurucan можно запустить вебинар в пару кликов прямо на нашей платформе, а вашим студентам не нужно ничего дополнительно устанавливать.

4. Проверка домашних заданий и коммуникация со студентом

Важно, чтобы вам было удобно проверять задания, они не терялись и были в одном месте. Также важно быстро отправлять студенту сообщения не выходя из платформы, а не добавлять его номер в телефон и писать в мессенджер. На Gurucan проверка домашних заданий происходит в одном окне, а коммуникация — во встроенных чатах.

5. Цена

Немаловажный фактор для многих новичков. Обращайте внимание не только на стоимость базового тарифа, но и смотрите на то, как он будет повышаться по мере роста проекта (так как работающий проект перенести на другую платформу сложно). Иногда эта цена неприлично высокая. На Gurucan можно создать полноценную школу за 3190 руб./мес.

Как работать с аналитикой и какие цифры считать?

Прелесть онлайн-школы (как любого другого интернет-проекта) в том, что вы можете все четко просчитать.

Вот несколько ключевых показателей, за которыми вам нужно следить:

1. ROI

Это показатель окупаемости ваших вложений. Считается по формуле:
(Доход от вложений — размер вложений) / Размер вложений * 100%

2. Стоимость лида

Сколько стоит привлечь одного человека, который зарегистрировался на вебинар или марафон

3. NPS

То, насколько ваши ученики удовлетворены конкретным уроком или курсом в целом. Оценивается от 1 до 10 (вы наверняка ранее видели такую модель оценки)

4. Стоимость клиента

Сколько стоит привлечение клиента, который купил курс

5. Средний чек

Сколько денег в среднем принёс один клиент

6. Прибыль

Сколько денег вы в итоге заработали

7. Конверсия

Вам важно отслеживать конверсию из одного этапа воронки в другой (например, из захода на сайт в продажу или из начала марафона в его завершение)

Как спланировать запуск и соблюдать дедлайны?

Очень важно во время запуска онлайн-курса правильно сформировать задачи и поставить дедлайны, чтобы вы и ваши подрядчики действовали сообща.

Общее планирование рекомендуем делать с помощью диаграммы Ганта:

Шаг 1. Сформируйте задачи (например, “Сделать лендинг”)

Шаг 2. Разбейте каждую задачу на действия (например, “Написать тексты”, “Сделать дизайн”)

Шаг 3. Пропишите дату начала и дату завершения задачи. Укажите конечный результат (конечный продукт) выполнения данной задачи

Задачи удобно вести в Трелло.

Общаться с коллегами — в Slack или Discord, а созваниваться — в Zoom

Важно также соблюдать “гигиену” документооборота. В начале это кажется незначительным, но когда у вас будет 500 файлов, найти нужный без иерархии и нормальных названий бывает проблематично.

Поэтому сразу заведите папку проекта на Google Drive или Dropbox, создайте внутри неё папки “Маркетинг”, “Продукт”, “Продажи” и тп. и храните рабочие документы в них.

Будем рады ответить на вопросы и пообщаться в комментариях

Здесь можно было бы пошутить про онлайн-курс, где Вас научат запускать свои инфопродукты, но такие курсы действительно бывают. Мы посмотрели их вместо Вас и пошагово собрали всё самое главное, что Вы должны знать, когда планируете запускать собственный курс с нуля: от упаковки идеи до запуска курса на онлайн-платформе.

Шаг 1. Планирование онлайн-курса

Это, пожалуй, самое важное. На этом этапе Вы придумываете сам продукт, как его упаковать и продать — разберёмся в деталях.

— Идея курса

Предположим, есть тема, в которой Вы эксперт, и Вы хотите сделать по этой теме курс. Но просто так это не сработает. Нужно отталкиваться не только от наличия у Вас экспертности, а от того, какую боль потенциального студента она закроет, какую проблему она решит.

Определитесь с идеей курса: какой результат должен получить человек, который пришёл на курс? Люди любят конкретику. В чём польза курса — чего достигнет его участник? Что Вы можете ему пообещать, какую выгоду он получит? Кем он был до и кем станет после того, как пройдёт обучение? Определите страхи и опасения вашего будущего студента: как курс поможет их преодолеть?

Посмотрите, например, как онлайн-школы обычно презентуют курсы по освоению новой профессии — скажем, курсы SMM-специалиста. В чём польза курса? Человек освоит новую профессию. Какая выгода? Будет под присмотром экспертов учиться на реальных кейсах и на выходе получит небольшое портфолио.

А ещё наладит какие-то профессиональные связи в процессе. Что ему обещает курс? Исполнение мечты о высоком доходе и удаленной работе с ноутбуком на пляже. Какой его главный страх? Страшно не найти работу — но ему обещают помочь составить резюме, организовать стажировку или трудоустроить в компанию-партнёра. И так далее.

— Определение целевой аудитории

У нас в блоге уже есть большая подробная статья о том, как определить свою целевую аудиторию. Если вкратце, нарисуйте (лучше буквально нарисуйте схему) портрет человека, которому нужен Ваш продукт.

• Кто Ваш идеальный покупатель? Пол, возраст, уровень дохода. Где он живёт: в крупном городе или маленьком? В России или за её пределами?
• Какие у него интересы, цели и желания? Подумайте, как выглядит его жизнь, чего ему не хватает, профессионал ли он в Вашей теме или начинающий.
• Где и как Вы его найдёте? То есть какой рекламный канал будет эффективнее, насколько “тёплый” это клиент.

На этом курсе точное попадание в ЦА даже на уровне Tone of Voice

— Определение основных тем и модулей курса

Идея курса у Вас есть, с аудиторией Вы определились — теперь можно переходить к конкретике. У Вас уже есть большая общая тема, которая решит проблему клиента: на какие подтемы (этапы, шаги) её можно разбить? Сколько тем студент должен изучить, чтобы прийти к своей цели? Что он должен узнать, какие навыки получить? Нужен ли дополнительный контент?

Можно (и нужно) ли разбить будущий курс на несколько уровней или он будет универсальным: может, какой-то категории студентов потребуются не все модули. А кому-то, может, потребуется всё и даже больше — и он готов за это платить.

— Разработка учебного плана и выбор формата курса

Разработайте структуру и учебный план курса. Для этого нужно ответить на вопросы: сколько времени потребуется, чтобы преподнести всю информацию? Сколько учеников Вы планируете набрать на поток? Какой будет основной формат уроков?

В каком формате целевой аудитории будет удобнее обучаться? Будут ли тесты и домашние задания? Предполагается ли обратная связь? Нужно ли Вам привлекать дополнительных спикеров и кураторов или Вы справитесь в одиночку?

Чтобы упростить решение этой задачи, изучите программы курсов конкурентов из Вашей сферы: обычно они есть в открытом доступе. Изучите отзывы на эти курсы и подумайте, как бы Вы оптимизировали программу, чем Ваше предложение выгодно отличается, что можно сделать лучше.

— Определение цены курса

Для определения цены важно проанализировать конкурентов и определить среднюю стоимость подобных курсов. Посчитайте предполагаемые расходы и определите, насколько может окупиться Ваш продукт. При этом не забывайте о целевой аудитории: сможет ли потенциальный студент позволить себе этот курс.

Подумайте о дополнительных опциях: будете ли Вы продавать курс в рассрочку? Если да, то на какой срок и как это организовать? Предполагаются ли разные пакеты для разных аудиторий: например, опция, где человек оплачивает курс и получает только материалы для самостоятельного изучения, опция курса с обратной связью по домашним заданиям и самая дорогая опция, где Вы лично курируете студента и сопровождаете его ещё какое-то время после завершения обучения.

Шаг 2. Выбор онлайн-платформы для курса

Переходим к технической части — площадке для проведения курса. Удобнее всего, конечно, когда всё можно организовать и хранить в одном месте, но если курс предполагает сочетание нескольких форматов, продумайте это заранее и выберите такую платформу, которая даст максимум возможностей.

— Как выбрать площадку?

Предлагаю опираться на следующие критерии:

Возможности. Проверьте, можно ли уместить весь курс на одной платформе. На площадке можно разместить только видеокурс или можно организовать вебинары? Даёт ли площадка формы для домашних заданий и обратной связи? А может, с этой платформы можно даже запускать рассылку? Какие языки поддерживает платформа? Можно ли сегментировать студентов и есть ли встроенная аналитика?

Можно ли добавить на курс дополнительные элементы для вовлечения студентов — например, геймификацию или систему поощрений? Можно ли хранить на сервере платформы файлы и какой на них даётся лимит? Интегрируется ли платформа с другими сервисами: например, CRM и сервисами почтовых рассылок?

Оформление. Узнайте, каким образом оформляется курс, можно ли брендировать Вашу страницу. Например, АнтиТренинги дают возможность не только оформить страницу в фирменном стиле, но и кастомизировать личный кабинет ученика,  а сам курс зарегистрировать с Вашим доменом, без упоминания платформы. Особенно круто это для личного бренда — ничего не будет от него отвлекать.

Интерфейс. То, о чём я уже упоминала выше: и Вам, и кураторам, если они есть, и в первую очередь студентам должно быть удобно. Площадка должна быть интуитивно понятной для всех: и для тех, кто собирает курс, и для тех, кто его проходит.

Убедитесь, что конструктором курсов удобно пользоваться 

Стоимость. Уточните, предлагает ли площадка гибкие тарифы — например, в зависимости от количества зрителей. Платите только за те функции, которыми действительно будете пользоваться. Кстати, бывают и бесплатные опции — например, на Skillspace можно организовать свой первый курс до 10 человек бесплатно. Но это больше подойдет для личных целей, чем для заработка.

Платёжные системы. С какими платёжными системами работает площадка, как осуществляется вывод средств, можно ли настроить разные опции оплаты для участников курса — всё это очень важно.

Мобильное приложение. Ваши студенты, скорее всего, взрослые люди, у которых помимо прохождения курса есть работа, семья и полно других забот — и не всегда есть возможность смотреть уроки с десктопа.

Техподдержка. Важно, чтобы представители сервиса всегда были на связи и быстро оказывали помощь, если у Вас появятся вопросы. Например, каждый клиент платформы Educenter получает персонального менеджера.

Кстати, лайфхак: обычно можно импортировать на площадку готовые курсы, так что если выбираете между несколькими вариантами, не нужно каждый раз создавать новый тестовый курс.

— Платформы для онлайн-курсов

Большинство площадок предлагают бесплатные тестовые периоды или демо-версии, чтобы Вы могли изнутри посмотреть на то, как платформа работает, и насколько удобно ею пользоваться. Познакомимся поближе с тремя площадками.

 

Площадка	Стоимость за 1 месяц	Бесплатный период
АнтиТренинги	от 1 440 руб	14 дней + бесплатная демо-версия
Skillspace	от 1 490 руб	Есть бесплатный тариф
Educenter	от 2 788 руб	5 дней

АнтиТренинги

Платформа, которая уже успела зарекомендовать себя в роли базы для курсов крупных компаний. АнтиТренинги автоматизируют до 90 % работы: Вы можете быстро собрать на конструкторе новый курс — или легко перенести на площадку уже существующий, полностью автоматизировать проверку домашних работ студентов, автоматически принимать платежи из любой точки мира, полностью или в рассрочку, как физическое или юридическое лицо.

 

Главная фишка АнтиТренигов: Ваши курсы защищены от пиратства. Мощности платформы позволяют одновременно обучать сотни тысяч студентов. При этом независимо от масштабности курса Вы можете пользоваться полным спектром возможностей, включая конструкторы сайтов, мультиканальные рассылки, чат-боты, интеграции с CRM и сервисами аналитики.

Skillspace

Площадка, позволяющая запускать курсы любого масштаба: разработчики обещают безлимитное количество учеников и бесконечное облачное хранилище файлов. Курсы легко собрать самостоятельно: платформа поддерживает уроки в видео-, аудио- и текстовом формате, онлайн-трансляции и домашние задания с обратной связью от преподавателя.

 

Skillspace обещает, что курсами будет легко управлять: автоматизация занятий по расписанию, временная выдача доступа к курсам, ручное и автоматическое добавление учеников, аналитика результатов обучения. Платформа интегрируется с популярными CRM-системами, сервисами аналитики и соцсетями. 

Главная фишка: можно бесплатно запустить один маленький курс до 10 студентов — например, это может быть обучение для коллег или пилотный запуск Вашего продукта.

Educenter

Educenter концентрируется на видеоформате уроков, но можно пользоваться и другими форматами в качестве раздаточных материалов — от аудио до PDF для скачивания. У платформы есть собственный инструмент аналитики курсов, а по завершению курса сертификаты генерируются автоматически. Можно интегрировать Educenter с CRM, инструментами аналитики и платежными системами.

 

Главная фишка платформы — гибкость. Можно подключать дополнительнык модули: расписание, бонусные системы для учеников, блокировка подозрительных пользователей — и другие. Упрощайте платформу или делайте её многофункциональной — всё это Вам поможет сделать персональный менеджер.

Шаг 3. Создание и разработка контента

Переходим к наполнению курса. На этом шаге разберёмся, каким контентом можно его наполнять, в какой форме и через какие каналы его лучше предоставлять, и немного затронем, как его производить и оформлять в рамках курса.

Сразу скажу: возможных форматов контента много, но не переживайте, что придется использовать все. К тому же, большинство платформ для онлайн-курсов поддерживают все форматы и Вам не придется разрываться между несколькими сервисами.

— Выбор формата контента

Важно определиться, в каком формате Вы будете подавать материал. Можно использовать комбинацию из нескольких форматов: это зависит от предполагаемого объёма материала, от того, сколько примерно времени участники должны (и могут) тратить на прохождение урока или модуля — и от площадки, которую Вы выберете, но об этом позже.

Видео. Это основной формат для курсов, при этом видео бывают тоже разными, с которыми Вам придётся определиться: например, записанные заранее уроки или вебинары в прямом эфире. Или даже конференции — для всего потока или индивидуальные.

Подумайте о предполагаемой длине видео: это будут короткие ролики 5-10 минут, чтобы участники курса могли смотреть их между делом или объёмные видеоуроки для глубокого погружения в тему? А может, и то и другое?

Подумайте, как часто Вы сможете проводить онлайн-встречи и прямые эфиры и как их сочетать с заранее записанными материалами. А также не забывайте записывать прямые эфиры: во-первых, записи эфиров пригодятся участникам, а во-вторых, из них можно собрать бюджетную версию курса для будущих потоков.

Подумайте, для какого формата у Вас есть технические возможности и оборудование: например, для лекции по видеоконференции или созвона для разбора домашних заданий Вам хватит ноутбука с веб-камерой.

А вот для видеоуроков, записанных заранее, Вам уже потребуется как минимум камера, свет и микрофон. Решите, сможете ли Вы это организовать самостоятельно или проще арендовать студию и нанять видеографа.

Текст. Отлично, если форматы чередуются — например, видео и тексты. Текст может выступать как в роли сопроводительного материала, так и быть основой курса. Пробежимся по основным форматам:

• Статьи. Это могут быть отдельные лонгриды — чтобы чередовать их с видео — или просто расшифровки видео, чтобы участникам курса было удобнее. Таким образом, например, очень удобно подавать кейсы. Статьи могут выступать вспомогательным инструментом для курса — в том числе и бонусным контентом. Кстати, ничего не мешает Вам после завершения курса собрать их в методичку или продавать их по подписке.
• Рассылка. Уведомления по почте для студентов курса на платформе — это маст-хэв. Вообще email-рассылка — это очень эффективный и при этом не слишком затратный формат онлайн-курса. Обычно это одно или несколько тематических писем в неделю с теоретическим материалом и заданиями (если предполагается домашняя работа и обратная связь).

Визуальный контент. Без картинок не обойтись независимо от предполагаемой тематики курса. Кратко пробежимся по форматам:

• Фото. Фото Вас как эксперта, пошаговые инструкции с фото, если речь о туториалах и мастер-классах, да и просто красивые картинки, например, чтобы вставить их в рассылку или статью — без этого не обойтись. Фотоконтент лучше делать живой и уникальный: стоковые картинки уже давно перешли в категорию “баннерной слепоты” и не вовлекают.
• Инфографика. Сюда входят таблицы, схемы, карточки и прочие картинки, которые должны подавать информацию наглядно. Возможно, для создания красивой инфографики потребуется дизайнер, но в целом можно справиться и своими силами: например, сделать скриншот из Гугл Таблиц или собрать схему в Miro. Главное ведь, чтобы контент был полезным.
• Иллюстрации. Это уже про картинки, которые кто-то нарисовал — человек или нейросеть. Они отлично подойдут для оформления рекламных материалов, для статей и писем, для постов в соцсетях. Важно, чтобы они были не только красивыми, но и по возможности наглядными и полезными. А ещё со временем они сработают на узнаваемость контента.

Аудио. Аудиоформат тоже можно вписать в онлайн-курс. Он прекрасен тем, что его можно слушать примерно везде, то есть буквально на бегу.

Аудио может быть бонусным продуктом — кстати, приглашать экспертов на подкасты гораздо проще, чем организовывать совместные съёмки. Подкасты прекрасно сочетаются с другими форматами: например, можно начитать голосом лекцию, можно встроить аудио в рассылки или чередовать с видео.

Первое время их можно записывать даже на телефон, но всё-таки, конечно, лучше обзавестись хорошим микрофоном или арендовать студию.

— Разработка презентаций и учебных материалов

Любой онлайн-курс должен состоять не только из видеоуроков, созвонов со студентами и статей, но и из дополнительных материалов: презентаций, методичек и прочих раздаточных материалов. Почему это важно?

Все воспринимают информацию по-разному и нужно, чтобы у студентов было, на что опереться, чтобы восстановить информацию в памяти. А ещё это понадобится для выполнения домашних заданий, если они предполагаются

• Презентации. Для любого видео, даже если оно длится пять минут, нужна презентация — просто потому что не вся информация хорошо воспринимается на слух. Это могут быть просто короткие тезисы и списки — а можно заморочиться и сделать красивую инфографику. Собрать презентацию можно бесплатно в Google Презентациях или Figma.
• Методички. Можно сделать методичку по какой-то отдельной большой теме. Можно собрать все раздаточные материалы в одну методичку и выдавать её на старте — главное, хорошо структурировать материал. Можно написать методичку по итогам курса и продавать её — а можно использовать как лид-магнит. В общем, вариантов масса. Главное требование — небольшой объём и ёмкость, то есть не больше 50 страниц.
• Тесты и домашние задания. Если курс предполагает тестирование, домашние задания, какую-то обратную связь от студентов — продумайте и подготовьте это заранее. Например, составьте шаблоны таблиц для заполнения, формы для тестирования и т.д. — и оформите сами задания так, чтобы их было удобно заполнять. Здорово, если платформа, которую Вы выбрали, может предложить такие форматы, и Вам не придётся прибегать к помощи сторонних сервисов.

— Оформление курса

Основные форматы контента Вы уже знаете и, возможно, уже даже определились, какие именно хотите использовать. Теперь остаётся только продумать следующие вещи:

• Основной формат курса. А также как и в каком порядке комбинировать его с другими форматами. Например: это видеокурс, где под каждым уроком будут текстом прописаны тезисы и оставлена форма для домашнего задания. Через каждые три видео будет предлагаться статья или кейс для прочтения. Каждую неделю будет приходить рассылка с бонусными материалами, а также будет закрытый канал в телеграме, где в режиме реального времени будут обсуждаться кейсы участников.
• Дизайн. Разработайте дизайн-код курса: это сработает на узнаваемость. Допустим, Вы решили использовать иллюстрации — значит, пусть это будут не хаотичные картинки, а иллюстрации в едином стиле и цветовой гамме на обложке каждого модуля. Площадки позволяют кастомизировать свой кабинет — например, такая возможность есть на АнтиТренингах.
• Юзабилити. Позаботьтесь о том, чтобы студентам было комфортно проходить курс, особенно если планируете комбинировать разные форматы контента и площадки. Распределяйте нагрузку равномерно. А если планируете общие созвоны в зуме, настройте общий календарь с графиком встреч.

Пример оформления курсов

Шаг 4. Поддержка и развитие курса

Итак, Вы придумали предложение для курса, уже определились с аудиторией и площадкой, разработали программу и знаете, в каком формате её преподносить. Предлагаю заранее продумать ещё несколько организационных моментов, чтобы курс эффективно работал и приносил доход не только сейчас, но и в перспективе.

Ответы на вопросы учеников. Вопросы будут — и они будут поступать по разным каналам: форма для вопросов или комментарии к урокам, чат с преподавателем, чат в вебинаре. Важно, чтобы они не оставались неотвеченными и студенты не чувствовали себя брошенными. 

Чтобы оптимизировать работу и не сойти с ума, ещё на этапе планирования курса выделите слот в расписании для ответов. Договоритесь со студентами о порядке ответов на вопросы: например, пусть их пишут только в общий чат, а не в личные сообщения.

Обратная связь и анализ. Актуально, если курс предполагает домашние задания с ответами. Во-первых, выделите в расписании слот на проверку и обратную связь по домашним заданиям. Как Вы это будете делать: на общем созвоне или индивидуально? Может, заведёте отдельный канал под разборы? Будете писать студентам разбор текстом или, может, записывать голосовые сообщения? Есть ли на выбранной Вами площадке интерфейс для обратной связи?

Комьюнити вокруг курса. Когда Вы только запускаете курс, есть только Вы и группа студентов. Но если предполагается несколько потоков и Ваш курс — история не на один раз, стоит подумать над созданием комьюнити вокруг курса. Во-первых, это мощная поддержка для продукта (и для Вас как автора). Во-вторых, это тёплая аудитория, которая может прийти и на другой Ваш курс — и сделать Вам бесплатную рекламу, написав отзыв или рассказав о курсе знакомым.

Будут ли на курсе чаты для учеников с Вами или кураторами и какое общение там предполагается? Можете ли Вы предложить комьюнити в качестве преимущества курса: для нетворкинга и карьерных перспектив студентов? Планируете ли Вы создавать единое сообщество для всех потоков курса или разделите его на потоки?

На каких тарифах курса студенты смогут стать членами комьюнити? Планируется ли последующее курирование и поддержка после завершения курса? А может, Вы хотите создать маленький закрытый клуб для избранных — на каких условиях туда можно попасть?

Обновление контента. Обычно у студентов остаётся доступ к материалам курса — на какое-то время или бессрочно. Собираетесь ли Вы дорабатывать курс со временем на каждом новом потоке — в таком случае, будут ли студенты предыдущих потоков получать обновлённые материалы? Как это организовать — может быть, ежемесячной почтовой рассылкой с дополнительными материалами?

Коротко о главном

Создание собственного курса — большой и серьезный шаг для любого эксперта. Вам придется учесть множество деталей и мелочей — по возможности мы собрали их в статье. Ещё раз пройдёмся по важнейшим этапам.

Определитесь с основной идеей курса, кого Вы будете обучать и какой результат получат студенты. Помните, что Ваша цель — закрыть боль клиента и принести ему пользу. Разработайте структуру и напишите учебный план. Определите стоимость курса: желательно сделать несколько опций, чтобы охватить большую аудиторию.

Решите, какой формат курса будет основным, а какие — вспомогательными. Чередуйте разные форматы, чтобы студенты не заскучали. Не забывайте о презентациях и раздаточных материалах.

Выберите площадку для курса. Платформа — это место, где Вы будете проводить курс, поэтому крайне важно, чтобы она поддерживала максимум функций, которые Вы планируете использовать, и была удобна и для Вас, и для студентов.

Поддерживайте и развивайте свой продукт. Курс — это не только Вы и обучающие материалы, но и комьюнити студентов. Придумайте, как организовать общение и получение обратной связи на протяжении курса — и подумайте, что будет после его завершения.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Содержание

Онлайн-курсы стремительно набирают популярность: по результатам исследования НИУ ВШЭ, объем рынка онлайн-образования в России в 2021 году превысил 2 трлн рублей и ежегодно продолжит расти на 5-15%. Если вы давно хотели разработать свой инфопродукт, то сейчас самое время.

Предлагаем пошаговую инструкцию для тех, кто хочет создать авторский курс с нуля и начать на нем зарабатывать.

Этапы создания курса

Разработка онлайн-курса напоминает подготовку материалов для офлайн-занятий. Основные этапы создания – планирование, проектирование и запуск. Однако между традиционным и онлайн-обучением есть отличия, которые важно учитывать, если вы хотите создать качественный инфопродукт.

Планирование

Разработайте концепцию курса и визуализируйте конечный результат. Убедитесь, что вы обладаете теми знаниями, которыми планируете поделиться, или подумайте над привлечением эксперта. Определитесь, о чем и кому вы будете рассказывать. Решите, как лучше рассказать о вашем опыте, знаниях, идеях. 

Организационные моменты, которые предстоит решить на этапе планирования:

• длительность обучения;
• количество модулей и занятий;
• настройка доступа учеников к урокам;
• выбор платформы для обучения;
• организация проверки домашних заданий;
• привлечение кураторов;
• формат уроков;
• система поощрения для учеников;
• порядок выдачи сертификатов.

Определитесь со стоимостью курса и способами оплаты. Подумайте, сколько тарифов будет доступно ученикам, необходим ли бесплатный тестовый доступ на 1-7 дней.

Проектирование

От того, как вы ответили на предыдущие вопросы, зависит следующий этап – проектирование. Это наброски, первоначальные идеи и заметки, над которыми вы будете работать дальше. Продумайте логику развития темы онлайн-курса. Изложение уроков должно быть простым и последовательным. Доводите каждую мысль до конца и по возможности подкрепляйте примерами из практики, интересными кейсами, лайфхаками.

Определите длительность уроков. В идеале одно занятие не должно превышать 20-25 минут, тогда ученики с большей вероятностью досмотрят видеоролик и выполнят практическое задание.

Запуск

Открывайте продажи после того, как подготовите контент, разместите его на платформе и протестируете. Показывайте аудитории рабочий процесс за кадром, спрашивайте мнение у подписчиков, отвечайте на вопросы. Так вы еще больше заинтересуете клиентов. 

Когда начнете продавать курс, создайте ограниченное по времени предложение. Это может быть скидка, которая побудит учеников купить обучение. Удачный пример – скидка 40% и подарок (бесплатная консультация, дополнительный модуль).

С чего начать разработку

Постановка целей, выбор темы, определение целевой аудитории, привлечение эксперта – начните разработку курса с решения этих вопросов.

Выбор направления и темы

Создание обучающих курсов начинается с выбора актуальной идеи. Выберите тему, в которой действительно разбираетесь. У вас должны быть не только знания, но и опыт. Если их недостаточно, пригласите эксперта. Убедитесь, что тема будет интересна вашей аудитории – от этого напрямую зависит будущая прибыль.

Если сомневаетесь, спросите мнение друзей или проведите онлайн-опрос, чтобы узнать, насколько ваша идея востребована.

Проверьте, есть ли другие курсы и мастер-классы на выбранную тему. Если да, то это хорошая новость – на аналогичные продукты есть спрос. Главное, чтобы ваш курс отличался от остальных концепцией, контентом, пользой для клиента.

Постановка целей и задач

На старте важно определить цели и задачи курса. «Понимать», «разбираться» и «знать» – не цели обучения. Важнее предложить использовать навыки на практике, поэтому выстраивайте курс так, чтобы ваши ученики добивались конкретных результатов. Например, привлекали новых активных подписчиков, увеличивали объем продаж, находили крупных клиентов на SMM-сопровождение.

Когда вы определили цель, разделите ее на 3–5 задач. На каждый модуль курса поставьте одну-две задачи.

Например, если основная цель – повысить продажи, то задачи могут выглядеть так: умение точно описывать преимущества продукта и выгоду клиента, работать с возражениями и быстро проводить сделки.

Определение ЦА и формата

Вы должны четко понимать, для кого создаете продукт: пол, возраст, потребности, количество свободного времени клиентов. Для этого проведите опрос в социальных сетях, пообщайтесь с экспертами, предложите подписчикам задать вопросы по теме будущего инфопродукта. Сформируйте основные проблемы и ожидания аудитории, чтобы предложить эффективное решение в онлайн-курсе.

Выберите формат обучения: синхронный (в режиме реального времени) или асинхронный (без привязки к месту или времени). Для онлайн-курсов эффективнее второй вариант, когда используют заранее записанные аудио- или видеоуроки со скринкастами, презентациями, лонгридами с графикой. Такой формат будет удобен ученикам из всех часовых поясов. 

Понимание содержания курса

Когда вы определили идею и целевую аудиторию инфопродукта, подумайте о его содержании: сколько разделов будет в онлайн-курсе, как они помогут достигнуть цели обучения, и главное – будут ли они полезны студентам.

Место размещения

Бесплатно. Если бюджет ограничен, публикуйте материалы с закрытым доступом в соцсетях Вконтакте или Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России). Используйте Яндекс.Диск или Google Диск для размещения текстовых файлов и инфографики, YouTube – для видеоуроков. 

Общайтесь с участниками с помощью Skype или Zoom. В Instagram* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) проводите вебинары в прямом эфире. 

Платно. GetCourse, ZenClass, Unicraft – популярные платформы для онлайн-курсов. Из плюсов – встроенные программы для создания инфопродуктов, личные кабинеты для каждого ученика, удобная обратная связь с кураторами, поддержка разных форматов занятий, выдача сертификатов. 

Консультация с экспертом

Специалист поможет в подготовке материалов для создания курса, приведет примеры из практики и представит интересные кейсы, оценит готовый инфопродукт перед его запуском.

Привлекайте эксперта на этапе создания курса, чтобы отобрать только полезную информацию, которую можно применять на практике. Если ваших знаний и опыта достаточно, чтобы с нуля разработать инфопродукт, то обратитесь к консультанту за оценкой. Он подскажет, какие аспекты улучшить или доработать.

При выборе эксперта оцените его профессиональный опыт и навык понятно выражать мысли.

Часто специалистов привлекают для проведения 1-2 уроков или проверки домашних заданий. Это актуально, если вы планируете запустить масштабный курс и предполагаете, что не справитесь самостоятельно.

Как реализовать идею

Полезные инфопродукты создают поэтапно: пишут сценарий, работают с контентом, выбирают оформление, проверяют на соответствие целям обучения, придумывают название, запускают курс. Разберем каждый шаг.

Создание сценария

Сценарий – основа инфопродукта. В нем важно прописать все нюансы: способы прогрева аудитории, описание разделов курса, длительность занятий, выбор мест для слайдов, скринкастов и видеороликов.

Начните разработку с тематических блоков – модулей обучения. Затем разбейте их на отдельные уроки и детализируйте содержание вплоть до каждого слайда. Убедитесь, что каждое занятие нацелено на достижение основной цели курса.

Оптимальное содержание программы обучения начального уровня: 4–6 тематических модулей, в каждом из которых по 3–5 занятий, а также практические и домашние задания.

Работа с материалом

Следующий шаг – создание контента. Это работа с материалами, которые вы разработали самостоятельно или получили от эксперта.

Необходимо сделать следующее:

• Снять и смонтировать видеоуроки. Позаботьтесь о хорошем свете, однотонном фоне и качественном звуке. Для обработки отснятых материалов используйте программы для монтажа – iMovie, Premiere Pro, Final Cut Pro, DaVinci Resolv.
• Написать сценарии вебинаров. Это онлайн-мероприятие, на котором спикер выступает в режиме реального времени, а участники задают вопросы в чат. Платформы для вебинаров – Webinar.ru, Adobe Connect, Mind, MyOwnConference.
• Создать скринкасты – видеозаписи действий с экрана монитора. С их помощью показывают, как работать в программах. Icecream Screen Recorder, Screenpresso, ScreenFlow – популярные инструменты для создания скринкастов на Windows и Mac OS. Не забывайте добавлять к записи звуковое или текстовое сопровождение.
• Написать текстовые материалы: лонгриды, методические пособия, инструкции. Используйте Microsoft Word или Google Документы. Разбавляйте текстовые материалы инфографикой – изображениями и диаграммами.
• Подготовить домашние задания – тесты в формате онлайн, практические упражнения с проверкой, PDF-файлы, которые можно распечатать и заполнить.

Оформление

Чтобы привлечь больше покупателей, разработайте привлекательный дизайн для онлайн-курса. 

Несколько рекомендаций по оформлению:

• Композиция. Равномерно распределяйте текст и графику, чтобы они создавали единую и цельную картину. Это облегчает восприятие информации.
• Шрифты. Используйте не более трех шрифтов на одной странице. Не выделяйте текст одновременно курсивом и жирным шрифтом, остановитесь на чем-то одном.
• Выравнивание. Форматируйте текст по ширине или левому краю. Выравнивание по центру или правому краю снижает скорость чтения.
• Свободное пространство. Не перегружайте страницы или слайды информацией – всегда оставляйте 20% места пустым.
• Цвет. Используйте не более трех оттенков в пропорции 60/30/10, где 60% – это главный цвет, 30% – второстепенный, 10% – акцентный. Цвета воздействуют на эмоции.
• Единая стилистика. Оформите все уроки в одном стиле, чтобы вместе они создавали единый инфопродукт по шрифтам, цветовой гамме и фону.

Проверка на соответствие целям

Убедитесь, что тема курса раскрыта на 100%. Ученики должны получить пользу от обучения, чтобы применить полученные знания на практике. Это дополнительный плюс, который вы можете использовать в рекламе.

Коллтрекинг Calltouch поможет определить эффективные рекламные каналы. Сервис собирает данные о географическом положении пользователей, источниках перехода и звонков, позволяет рассчитать конверсию. На основе этих данных вы откажетесь от бесполезных рекламных площадок и за счет этого оптимизируете маркетинговый бюджет.

Выбор названия

С удачным названием вы сможете уже на старте выделить инфопродукт и привлечь внимание целевой аудитории. Заголовок должен быть точным, цепляющим внимание и интересным. 

Чтобы составить его, используйте следующие приемы:

• Указывайте выгоду для учеников – «Как зарабатывать 70 000 рублей в месяц в социальных сетях».
• Добавляйте точную информацию – «Пять правил успешной жизни».
• Отражайте в названии практический результат – «Как стать популярным блогером».
• Подбирайте короткий, но цепляющий заголовок – «Маркетолог на миллион», «Секретные фишки SMM», «Успешный блогер».
• Не бойтесь использовать триггеры. Они вызывают у аудитории разные эмоции: волнение – «смелый», «трансформирующий»; доверие к продукту – «точный», «надежный»; чувство исключительности – «бесценный», «секретный».

Чтобы клиенты быстро запоминали название курса, ограничьте его размер до 65 символов.

Анонсирование

Создание онлайн-курсов обычно занимает от двух до шести месяцев. Проведите анонс и откройте продажи за 10-14 дней до начала курса: не слишком рано, чтобы пользователи не успели забыть об инфопродукте, и не слишком поздно, чтобы у вас осталось время для его продвижения.

Начните с главного – пользы для аудитории. Расскажите подписчикам, что выпускаете онлайн-курс и назовите точную дату. К этому моменту подготовьте посадочную страницу, на которой пользователи получат всю необходимую информацию о цене, сроках, формате обучения.

Приемы, которые сделают анонс интересным и полезным – рассказ о команде курса, показ рабочего процесса за кадром, публикация мнения фокус-группы, скриншоты из личных сообщений.

Пробный запуск

Цель пилотного запуска – убедиться в качестве, пользе и удобстве курса.

Соберите фокус-группу, получите и проанализируйте обратную связь от респондентов, внесите изменения в инфопродукт и убедитесь, что он готов к полноценному запуску.

Привлечение фокус-группы

Респондентов для фокус-группы отбирают из целевой аудитории – достаточно 2–7 человек. Они первыми пройдут обучение, чтобы вы узнали, насколько, по мнению студентов, полезен и понятен ваш курс. 

Проведите опрос в социальной сети и выберите участников случайным методом – такой прием поможет собрать фокус-группу и подогреть интерес аудитории к продукту.

Получение обратной связи

Создайте анкету обратной связи в Microsoft Word или Google Документах. Основные вопросы – общее впечатление об инфопродукте, рекомендации по улучшению, мнение о теоретической части и практических заданиях.

Обратная связь нужна, чтобы респонденты рассказали: 

• насколько интересным и полезным было обучение;
• удобен ли курс для восприятия;
• как можно усовершенствовать уроки;
• встречались ли ошибки или опечатки в файлах;
• всегда ли удавалось справиться с практическими заданиями;
• сколько времени заняло обучение.

Доработка

Когда вы получили обратную связь, приступайте к редактуре. Устраните все опечатки и программные ошибки, на которые указали респонденты. Внимательно просмотрите рекомендации по улучшению продукта, обсудите их с экспертом, внесите изменения.

Не расстраивайтесь, если большую часть курса приходится менять. Главное – выпустить полезный контент.

Как повысить конверсии

Несколько способов увеличить конверсии:

• продвигайте инфопродукт в своем блоге;
• отвечайте на вопросы подписчиков;
• активно ведите соцсети, публикуйте посты о пользе ваших уроков ;
• проведите вебинар, где бесплатно поделитесь ценной информацией;
• пригласите целевую аудиторию пройти курс со скидкой.

Подключите виджеты Calltouch – обратный звонок, мессенджеры и соцсети, умную заявку для сбора контактных данных – все это позволяет оформить заказ или задать вопрос без звонка. С их помощью вы повысите конверсию сайта и увеличите лояльность клиентов. В частности, тех, которые не любят звонить.

Реклама

Чтобы привлечь внимание к курсу, запустите рекламу. Опубликуйте объявления на других сайтах по бартеру или платно, купите пост у блогера, создайте канал на YouTube и размещайте рекламные ролики курса, продвигайте объявления в Google Ads и Яндекс.Директе, настройте таргетинг в социальных сетях.

Информационная рассылка

Настройте email-рассылку, где вы будете делиться с клиентами интересными новостями, скидками, полезной информацией о предстоящих уроках и вебинарах, рекомендациями по обучению.

Создание группы в социальных сетях

Создайте аккаунты для продвижения инфопродукта в Instagram*, Facebook* (*продукт компании Meta, которая признана экстремистской организацией в России) или Telegram, где целевая аудитория сможет задавать вопросы по содержанию уроков и стоимости обучения, а также обсуждать тему курса с другими участниками проекта.

Сбор и публикация отзывов

Соберите и выложите отзывы о курсе, которые вы получили от участников фокус-группы или после первого урока. Предложите скидку на инфопродукт или бесплатное дополнение к обучению (например, небольшой гайд) взамен на публикации и репосты отзывов. Отклики реальных клиентов влияют на рост продаж.

Коротко о главном

Лайфхаки, которые помогут создать электронный курс с нуля и начать на нем зарабатывать:

• Предложите гарантию и возможность оплаты обучения в рассрочку. Рассрочка помогает привлечь больше учеников, уменьшить число отказов от покупки. По гарантии ученик может вернуть деньги в течение 7-14 дней, если его не устроит качество инфопродукта. Если даете гарантию, то открывайте доступ к урокам постепенно, например, 1-2 занятия в неделю.
• Откажитесь от канцелярского языка и обилия терминов там, где это возможно. Уроки должны быть доступными для восприятия. Создавайте разнообразный видеоряд, используйте графику и статистику. Это поможет повысить вовлеченность и упростить обучение.
• Внимательно отнеситесь к выбору обучающей платформы. Качественный видеоурок весит около 200-250 МБ. Отдавайте предпочтение сервисам с неограниченным хранилищем.
• Стимулируйте учеников к обучению. Часть из тех, кто купил курс, не мотивирован на его прохождение. Важно заинтересовать участников, чтобы получить качественную обратную связь. Для этого поощряйте лучших учеников, внедряйте игровые элементы в учебный процесс.
• Создавайте полезный контент. Все навыки и знания, которые вы даете в курсе, должны работать на практике. Обещайте аудитории только то, что действительно можете дать.

Журналистка. Пишет про исследования в сфере образования и пытается разрушить все вредные нейромифы. Любит онлайн-курсы и философию стоиков. Разбирается в поп-культуре и ратует за её использование в процессе обучения.

Мария Румянцева, бизнес-консультант digital-проектов, провела мастер-класс в Центре развития компетенций в бизнес-информатике Высшей школы бизнеса НИУ ВШЭ. Мы законспектировали основные советы, и получился краткий гайд для всех, кто хочет вывести на рынок свой обучающий онлайн-курс. На самом деле инструкция будет полезной для запуска любого EdTech-проекта, но в этой статье мы сосредоточились на онлайн-курсах.

Краткая справка

Мария Румянцева — директор по развитию в «Ростелеком ИТ». В прошлом — руководитель бизнес-юнита в «Нетологии» и руководитель направления «Гуманитарные науки» в Лицее Высшей школы экономики. 

В этой статье мы расскажем не про методику превращения экспертных знаний и опыта в полноценный обучающий курс. И не про то, как правильно спродюсировать съёмку и монтаж курса. Эта статья — про исследования, которые вам нужно провести до того, как вы начнёте делать свой курс, и перед тем, как запускать его рекламу. Стартаперы очень часто игнорируют эти этапы — это одна из причин, по которым образовательные проекты проваливаются.

Пусть вас не пугает слово «исследование» — это не то, что требует долгих месяцев и миллионов рублей. Будет достаточно пары недель или даже нескольких дней, а что касается цены — есть экономичные способы на любой бюджет.

Итак, у вас родилась идея создать свой курс или, может быть, даже целую онлайн-школу.

Если вы эксперт в какой-то предметной области, то, скорее всего, именно на эту тему вы хотите делать обучающий продукт для других. Прежде чем бросаться в производство курса, вам нужно понять, какое место ваш продукт может занять на рынке образовательных услуг, есть ли у него вообще шанс стать востребованным.

Второй вариант: вы просто выбрали рынок онлайн-образования как привлекательную и модную нишу для вложения, считаете её относительно простой, но какие именно курсы делать, ещё не решили.

В любом из этих двух случаев есть четыре этапа, через которые стоит пройти для успеха курса:

1. Исследование.
2. Тестирование гипотез.
3. Продуктовая стратегия.
4. Стратегия продвижения.

Результаты первых двух этапов имеют значение для последующих, поэтому желательно их не пропускать.

Для запуска любого бизнес-проекта обычно требуются исследования трёх типов: исследование рынка, конкурентов и аудитории. Образовательные проекты не исключение. Нельзя полагаться только на то, что вы знаток какой-то темы и поэтому можете сделать по ней блестящий курс, — это ещё не означает, что вам удастся этот курс продать. И точно так же не стоит полагаться на то, что онлайн-обучение — бурно растущий сегмент бизнеса. Сегмент растёт, но это касается не любого направления образования, и не каждый проект в этом сегменте успешен — многие с треском проваливаются. Поэтому важно трезво оценить свои перспективы.

В любое исследование рынка включаются его объём, динамика и тренды. Объём — количество денег, которое сейчас есть на рынке в определённой нише. Например, вы продаёте фитнес-курсы для людей с грыжей в спине. Вы понимаете, что такие курсы в среднем по рынку стоят 10 000 рублей, что клиент в среднем совершает одну покупку в год, а всего за год таких курсов на рынке было продано 100 000. Значит, объём рынка на данный момент — 1 * 10 000 рублей * 100 000 = 1 000 000 000 рублей.

Дальше мы видим, что количество людей с грыжей неуклонно растёт. Вместе с этим будет расти спрос на продукт, а значит, и динамика рынка. В аналитике рынка динамику обычно обозначают аббревиатурой CARG и высчитывают в процентах.

Тренды при таком анализе — это не то, что модно, а то, что пользуется большим спросом по сравнению с остальными продуктами в нише. Например, пусть средний темп роста курсов по фитнесу у нас будет 10% от года к году. При этом мы замечаем, что динамика курсов для людей с больной спиной сильно выше среднего значения — например, равна 25%. Это и есть тренд или драйвер роста. Такие драйверы являются золотой жилой для бизнеса, именно они обеспечивают рост сегмента в целом.

Теперь рассмотрим примеры, когда нужна аналитика рынка.

Первый сценарий: для оценки перспективности рынка

Этот вариант применяется, когда у вас есть несколько вариантов, какие продукты запускать на рынок, и нужно выбрать тот, который «выстрелит» лучше.

Пример. Предположим, вы выбираете между курсами по фитнесу и бизнесу. По результатам аналитики вы видите, что показатель CARG курсов по фитнесу сильно выше, чем CARG курсов по бизнесу. То есть объём проданных курсов по фитнесу растёт год от года быстрее, чем объём курсов по бизнесу.

Второй сценарий: для оценки трендов рынка

А этот вариант — для случая, когда вы точно знаете, в какую нишу хотите идти, но вам нужно определиться со специализацией. Тогда надо внимательно изучить тренды в этой нише, чтобы не упустить драйверы роста и не оказаться в убытке. Про динамику роста можно говорить, когда у какого-то направления показатели продаж выше, чем в среднем по нише. Например, если есть данные о том, что продажи курсов по обучению софт-скиллам растут быстрее, чем продажи курсов других тематик, то можно констатировать, что это тренд.

Пример. Вы эксперт в сфере бизнеса и поэтому собираетесь делать курсы именно в этой нише. Какие конкретно темы обучения сейчас востребованы у бизнес-аудитории? Изучив сайты крупных игроков рынка бизнес-образования, вы, например, заметите, что акцент в этой сфере смещается с хард-скиллов на софт-скиллы: у аудитории нет запроса на курсы о том, как делать свой бизнес, но есть запросы на обучение тому, как вести переговоры.

Как провести исследования

Всё зависит от того, какие у вас риски и ресурсы. Если крупному или среднему бизнесу логичнее обратиться в специализированное агентство, то малому бизнесу и тем более микробизнесу это не всегда по карману.

При минимальном бюджете можно обратиться к полезному инструменту — англоязычной платформе Fiverr (она позволяет заказать и исследования для российского рынка). На ней можно найти подрядчика или фрилансера, который оперативно проанализирует для вас всё, что нужно. Причём сделает это намного дешевле, чем агентство. Почему цены у фрилансеров ниже? Как правило, у них есть доступы к базам данных с информацией о рынке и они могут сделать аналитику на их основе. Обычно анализ рынка обходится в семь-восемь тысяч рублей.

На что обращать внимание при выборе фрилансера:

• на квалификацию;
• на отзывы;
• на реализованные кейсы;
• на то, какие источники он использует в аналитике.

А можно провести исследование самостоятельно? Да, это вполне рабочий вариант, если для вас полноценный анализ рынка не так важен и вы хотите просто сориентироваться в ситуации. Есть много онлайн-систем по аналитике — часть информации в них закрыта платной подпиской, однако даже открытой информации порой будет достаточно, чтобы скорректировать тему или получить дополнительные инсайты. Например:

• Euromonitor International — рыночные исследования по странам, индустриям, компаниям и потребителям. Можно посмотреть на отраслевые показатели, долю рынка по брендам и компаниям, взаимоотношения между компаниями (B2B);
• Statista — статистика и отчёты по 150 странам и 600 отраслям. Есть данные по России;
• НАФИ — российские исследования, аналитика и прогнозы по разным темам;
• Nordea Trade — статистика по более чем 50 странам; полезна для тех, кто хочет выйти на зарубежные рынки и ищет информацию по особенностям рынка в конкретной стране;
• MarketResearch — аналитика по разным регионам: Европа, Азия, Северная, Южная и Центральная Америка, Океания, Африка. Есть в том числе исследования по России.

Изучите информацию о конкурентах — данные об их выручке, динамике развития, ценовой политике и ассортименте, целевой аудитории, УТП. Проведите анализ их сайтов и рекламного продвижения: какой перечень продуктов представлен и с какими ценами, каковы трафик сайта и его основные источники, какие используются рекламные креативы.

Зачем проводить эти исследования

Например, вы собираетесь выпускать онлайн-курс по маркетингу, программированию, e-commerce. Имеет смысл потратить время на то, чтобы изучить уже имеющиеся аналогичные продукты конкурентов и способы их продвижения.

Чтобы понимать, с помощью каких инструментов вам лучше продвигать свой продукт, не надо изобретать велосипед — изучите основные источники трафика конкурентов. Существует множество каналов, в которые можно вложить деньги: SEO, таргетированная реклама, контекстная реклама и прочее. Аналитика конкурентов косвенно позволяет понять, на каких из них стоит сконцентрироваться на первых порах.

Как провести исследования

Если агентство вам не по карману, то вы можете найти продукты конкурентов самостоятельно (только сбор данных займёт некоторое время) — в том числе проведя визуальный анализ их сайтов. А разобраться в источниках их трафика позволят специальные онлайн-сервисы — например, SimilarWeb, Serpstat и Semrush (SimilarWeb и Semrush на английском языке, так что для удобства можете поставить расширение с автоматическим переводом). Они покажут:

• объём трафика;
• динамику трафика;
• сколько времени в среднем пользователь проводит на сайте;
• географию трафика (где находятся основные пользователи);
• распределение источников трафика (откуда приходит больше посетителей сайта — из поисковых систем, по прямым заходам, реферальным ссылкам, из социальных сетей).

Важно помнить, что эти сервисы дают не точную, а приблизительную информацию и могут иногда ошибаться. Поэтому для полной картины лучше обращаться не к одному, а сразу к нескольким из них.

Если вы хотите проанализировать крупного конкурента, достаточно бесплатной версии этих сервисов. Если же нужно посмотреть на небольшие сайты, соразмерные вашему, нужен платный доступ.

Оформлять собственную подписку на эти сервисы ради нескольких отчётов не стоит. Опять же, намного дешевле обратиться к фрилансерам, у которых уже есть постоянный доступ к ним.

И здесь — два сценария.

Первый сценарий: надо понять, в каком продукте есть потребность

Для этого нужно разобраться в «болях» аудитории — так маркетологи называют проблемы, с которыми сталкиваются возможные потребители вашего будущего продукта.

Основной инструмент при оценке «болей» — проблемные интервью. Допустим, вы предполагаете, что айтишникам трудно выступать публично, но им это необходимо для участия в профессиональных конференциях, а значит, можно предложить им онлайн-курс, который развивает этот навык. Прежде чем делать такой продукт, проверьте свою версию: найдите нескольких программистов и пообщайтесь с ними. Но не спрашивайте в лоб: «Тебе трудно выступать публично? Ты купил бы онлайн-курс, который этому учит?» Задайте наводящие вопросы. Например:

• «Как часто тебе приходится выступать на публичных мероприятиях?»
• «Как ты себя чувствуешь, когда выступаешь?»
• «Как ты себя чувствуешь, когда ведёшь урок/вебинар?»

Человек начнёт описывать свои эмоции и сам упомянет о проблемах, если они у него есть.

Словом, не нужно говорить о своей идее проекта на проблемном интервью. Спрашивайте о ситуациях, в которых представители вашей целевой аудитории часто оказываются. Потом проанализируйте, о каких проблемах люди говорили чаще всего. Это позволит лучше понять, какой продукт им действительно нужен. Возможно, ваше первоначальное предположение не подтвердится, но вы получите идею получше. Как вариант: представителям вашей аудитории психологически не трудно выступать, но у них не получается упаковать свои тезисы в лаконичной и эффектной презентации. А значит, именно этому их стоит учить.

Второй сценарий: надо улучшить уже имеющийся курс

Здесь основной инструмент — интервью лояльности. Всегда напоминайте себе, что вы никогда не будете знать до конца, что нравится или не нравится вашим потенциальным клиентам. Интервью лояльности позволяет разобраться, за что на самом деле люди ценят ваш продукт, — иногда может оказаться, что ваши представления о его преимуществах совсем не совпадают с тем, за что клиенты на самом деле его любят.

Как найти людей для интервью

Зайдите в тематические группы в соцсетях или обратитесь к администраторам Telegram-каналов, на которые подписана нужная вам аудитория. Напишите подробный пост-приглашение. Не стоит предлагать людям деньги за интервью, лучше предложите скидку на свой курс — в случае с платными интервью высок риск того, что вы наберёте случайных людей, а не представителей вашей целевой аудитории. Вместо денежного вознаграждения лучше предлагать то, что представляет ценность для вашей целевой аудитории и имеет отношение к вашему будущему продукту, — например, скидку на курс или бесплатное занятие.

На основе проведённых исследований вы сможете составить конкретные гипотезы, которые тоже нужно проверить. Рассмотрим пример трёх:

1. В фитнесе сейчас популярны курсы по йоге.
2. В сфере фитнеса популярны курсы по пилатесу.
3. Групповые занятия не нужны, интерес есть к персональным тренировкам.

Главное правило: не пытайтесь проверить все три гипотезы одновременно, иначе вы получите смазанные результаты. Но проверять каждую гипотезу по отдельности может быть дорого — например, придётся сделать три отдельных лендинга и вкладываться в продвижение каждого из них, чтобы посмотреть на отклики. Как же быть?

Расставьте приоритеты, чтобы проверить сначала главную гипотезу. И продумайте систему, по которой вы будете проводить проверку, — здесь стоит исходить из бюджета.

Как расставить приоритеты между гипотезами

Оцените три критерия:

1. Насколько вы верите в каждую из поставленных гипотез?
2. Насколько важна для проекта каждая из гипотез (проще говоря, какая является ключевой)?
3. Если важны все — сколько вам нужно времени и ресурсов для проверки каждой? Начинайте с той, которая требует меньше ресурсов.

Жаль денег на эксперименты? Помните: запуская в продвижение курс без проверки гипотез, вы рискуете понести гораздо большие убытки, если окажется, что ваш продукт никому не нужен.

Проверить гипотезу можно несколькими способами:

• «Решенческие» интервью. Если у вас уже есть программа курса, покажите её представителям вашей целевой аудитории и попросите прокомментировать отношение к ней — решает ли она их проблему? Важный момент: будьте жадными до критики — чем её больше, тем лучше вы поймёте, что стоит исправить, переделать перед запуском на рынок. Важно, чтобы это был не опрос, а диалог с человеком.
• Тестирование прототипов. Допустим, вы делаете онлайн-школу, находитесь на стадии разработки сайта и хотите понять, как он должен работать, чтобы пользователям было удобно. Нарисуйте его разделы на бумаге, соберите фокус-группу и попросите людей представить, что это сайт. Записывайте всё, что покажется им неясным или неудобным.
• Опросы. Этот способ применяется в случае, когда вы точно понимаете, какие вопросы вам нужно задать, чтобы лучше понять свою аудиторию. Помните, что за участие в опросах лучше предлагать «плюшку», а не деньги.
• Эксперимент. Можно наглядно убедиться в наличии или отсутствии интереса к продукту, если сделать тестовый лендинг или рекламное объявление о тех курсах, которые вы собираетесь разработать (как будто они уже готовы), и запустить небольшую рекламную кампанию. Есть отклики? Сколько их?

Конкретные способы проверки гипотез нужно подбирать под свою ситуацию. Можно сочетать сразу несколько. «Решенческие» интервью и тестирование прототипа дадут инсайты о продукте, а опросы и эксперименты покажут, какой процент целевой аудитории считает его полезным.

Тема разработки продуктовой стратегии, если говорить о ней детально, достойна отдельной статьи (как и другие этапы). Но если обрисовать этот процесс кратко, то вам нужно последовательно ответить на ряд вопросов. Вы наверняка заметите, что большую часть информации можете собрать на первых двух этапах, останется только сформулировать результат доступно для целевой аудитории:

1. Что вы продаёте? Проще говоря: в чём суть и основная польза вашего продукта, почему он нужен рынку. Постарайтесь формулировать максимально коротко, только самое важное.
2. Кому вы продаёте? То есть: кто ваша целевая аудитория, какие у неё «боли», как она себя ведёт.
3. Почему вы продаёте именно это? Иными словами, в чём уникальность вашего предложения, что делает продукт особенным по сравнению с тем, что предлагают конкуренты?
4. Как вы продаёте? Какие нужны этапы, чтобы дойти от тестирования до масштабирования проекта?

Ваш курс готов — пора его рекламировать. Не запускайте сразу большую рекламную кампанию — сначала удостоверьтесь, что те рекламные каналы, которые вы выбрали на основе анализа трафика конкурентов, хорошо сработают и у вас. Может быть, вы не учли что-то при разработке лендинга или рекламного объявления. Используйте для тестовой рекламы небольшой бюджет.

Но и не перегибайте с экономией: даже если у вас микропроект, важно отдавать профессионалам те задачи, с которыми вы не справитесь самостоятельно из-за отсутствия опыта, — не обязательно обращаться в агентства, можно найти фрилансеров по более доступным расценкам. Вариант делать всё своими силами очень рискованный. Его, конечно, можно попробовать, если хочется во всём разобраться, но точно не стоит пытаться самостоятельно запускать рекламные кампании и заниматься дизайном. Любая техническая настройка таргетированной или контекстной рекламы, равно как и работа с визуальной частью, — это задача, в которой вы рискуете бюджетом, если у вас нет опыта. Обучаясь настройке на своих ошибках, вы потратите больше, чем если сразу обратитесь к специалистам. Чем выше бюджет и масштабнее проект, тем больше риск напрасно потерять деньги.

Сравнение плюсов и минусов разных вариантов исполнения

Исполнитель	Плюсы	Минусы
Агентство	Сами отбирают специалистов-исполнителей, грамотно ставят им ТЗ и контролируют их работу, обычно помогают разработать стратегию	Дороже, зачастую дольше по срокам из-за согласований
Фрилансер	Дешевле и зачастую быстрее по срокам, но при условии, что исполнитель — хороший специалист	Нужно самому подбирать исполнителя (есть риск попасть на плохого специалиста и напрасно потратить бюджет и время), учиться чётко формулировать ТЗ и детально контролировать его работу
Самостоятельно	Нет расходов на оплату услуг исполнителя	Придётся разбираться во всём с азов (это долго) и учиться на своих ошибках (велик риск напрасно потратить бюджет)

Если рекламная кампания не сработала, обязательно проанализируйте причины. Это поможет вам скорректировать стратегию.